İthal mal mağazaları nasıl ayırt edilir? 6 mağaza ustası size 4 kazanma kuralı öğretir
Son iki yılda, e-ticaretin hakim olduğu yeni iş formatlarının etkisiyle, terminal reel ekonomisi bir gerileme yaşadı ve kozmetik perakende mağazaları en büyük darbeyi çekenler oldu.Yolcu akışı ve satış performansındaki düşüş oldukça yaygın. Böyle bir ortamda, kozmetik dükkanı sahipleri için trafiğin nasıl çekileceği ve performansın nasıl artırılacağı en çok endişe duyulan konu haline geldi.
İthal ürünlerin maliyet etkinliği tüketiciler tarafından giderek daha iyi anlaşıldıkça, gittikçe daha fazla sayıda kozmetik mağazası ithal ürünleri piyasaya sürmeye veya ithal ürünlerin oranını artırmaya başladı ve çok sayıda ithal kozmetik dükkanı yağmurdan sonra bambu filizi gibi ortaya çıktı. Bir süredir ithal ürünler, kozmetik mağazalarının müşteri çekme ve müşteri birim fiyatlarını artırma konusunda "sihirli yağ" gibi göründü.
Son yıllarda ithal ürünlerin "sıcak" olduğu doğru, ancak tüm kozmetik mağazaları iyi çalışamıyor mu? Cevap apaçık hayır. Daha odaklı ithal kozmetik mağazaları bile benzer imajlar, ciddi marka homojenliği ve tek iş modeli gibi sorunlar yaşıyor. Bu nedenle, nasıl farklılaşma yaratılacağı ve kendi işletme avantajlarının nasıl vurgulanacağı, ithalatçı mağazaların şu anda dikkate alması gereken önemli bir konudur.
Pinguan.com (hzpgc.com), bu duruma yanıt olarak, ithal ürün mağazaları için lokasyon seçimi, mağaza imajı, marka matrisi kurulumu ve karakteristik pazarlama yaratımı açısından farklılaştırılmış operasyonlar bulmayı ümit ederek altı ithal kozmetik mağazası sahibiyle görüştü. yöntem.
1. Kesin konum seçimi, yolcu akışı ve rakip araştırması için iyi bir iş yapın
"Diğerlerinden farklı" olmak için, ithal edilen bir ürün mağazasının önce ne yaptığını ve neye ihtiyaç duyduğunu anlaması gerekir.
Aslında ithal mal mağazalarının müşteri tabanı, sıradan kozmetik mağazalarının müşteri tabanı ile tutarlı değildir, mağaza açmanın ilk aşamasında hedeflenen araştırmalar yapılmalıdır. Sitenin ekonomik seviyesi, bölgedeki insan akışı, farklı lokasyonlardaki yolcu akışı, bölgede rakip olup olmadığı vb.
Öncelikle, genel yaşam ortamı açısından bakıldığında, ithal kozmetik mağazaları ilçe ve ilçe pazarlarından çok kentsel alanlarda açılmaya daha uygundur.
Aşk kozmetik zincirinin genel müdürü Fan Mei, bir keresinde Gansu'da, Lanzhou'da ithal ürünlerin% 50'sinden fazlasını oluşturan kozmetik mağazalarının açılması gerektiğini analiz etti. Diğer illerde, vilayet düzeyindeki şehirler ve ilçeler, ekonomik gelişme düzeyine veya ikamet edenlerin tüketim kapasitesine bakılmaksızın, ithal malların zincir mağazalarını açmak için koşullara ve alana sahip değildir.
Ai Wo Ai'nin 2016'da Qinghai bölgesinden çekildiği ve Gansu pazarını derinleştirmeye başladığı tam da bu noktadan hareketle. Fan Mei, daha sonraki dönemde mağazalarının genişlemesinin esas olarak Lanzhou şehir merkezinde olacağını ve belirli konumun ALIŞVERİŞ MERKEZİ ve topluluk için eğilimli olabileceğini açıkladı.
Ayrıca Kuzeybatı eyaletlerinde, 28 yaşındaki Meilan Mahkemesinin kurucusu Wang Jianhua, Shaanxi Eyaleti, Xi'an ve Baoji'de mağazalar açtı. Ona göre, Shaanxi'deki tüketici pazarının ve nüfusun% 95'i hala gelenekseldir ve ithal edilen mal toplama mağazaları yalnızca Xi'an gibi merkezi şehirlerdeki kentsel alanlarda açılmak için uygundur.
Xuanxuan'ın ünlü makyajının genel müdürü Li Yang, yolcu akışı ve ekonomik gelişme düzeyini de göz önünde bulundurarak, Anhui, Bozhou şehir merkezinde bir mağaza açmayı da seçti.
Ancak kentsel alanlarda bile alan seçiminin dikkatlice ayırt edilmesi gerekir. Aynı ithal mal deposu olsa bile etkisi cadde ve alışveriş merkezinde, mahallede ve iş bölgesinde oldukça farklıdır.
Ağustos 2016'da Li Yang, Bozhou'daki Wanda Plaza'da daha fazla ithal ürünlerin bulunduğu bir mağaza açtı. Cadde dükkanlarına göre alışveriş merkezlerinin daha istikrarlı yolcu akışı ve daha hassas konumlandırma avantajlarına sahip olduğuna ve ayrıca daha yüksek harcama gücüne sahip bir grup gence sahip olduğuna inanıyor.
Changzhou Xinqihui Trading Co., Ltd.'nin genel müdürü Zhu Jun, cadde mağazalarının trafiğinin istikrarsız olduğuna ve alışveriş merkezlerinin kiralarının yüksek olduğuna inanıyor.Aksine, daha standart yönetime sahip ve kendi trafiğine sahip alışveriş merkezleri en iyi seçenek. Burada bir mağaza açmak sadece alışveriş merkezinin trafiğini artırmakla kalmaz, aynı zamanda tanıtım çabalarını artırmak için alışveriş merkezinin faaliyetleriyle senkronize olur.
Zhu Jun aynı zamanda alışveriş merkezi içinde insanların akışının ve farklı alanlardaki satış etkilerinin farklı olduğunu, giyim ve aksesuar mağazalarının yanı sıra eczaneler ve sağlık ürünleri mağazalarının bitişiğinde farklı müşteri grupları getirdiklerini söyledi. Bir yer seçerken, hareket çizgisinin kavranmasına ve bitişik dükkanların yığılma etkisine dikkat edilmelidir.
Zhu Junun ilk "ithal moda mağazası" Changshu Yaohan'ın birinci katındaki kozmetik alanında, kasiyer tezgahına, asansörlere ve alışveriş merkezinin yan kapılarına çok yakın, hareketli hatların avantajını kullanarak açıldı. İkinci mağaza, daha fazla genci mağazaya çekmek amacıyla Clover ve Baiwu West gibi moda mağazalarına yakın Kunshan Golden Eagle'ın birinci katındaki kozmetik alanında açıldı.
Nesnel olarak konuşursak, ister ithal bir ürün mağazası ister sıradan bir kozmetik mağazası olsun, kendisiyle doğrudan rekabet eden homojenleştirilmiş bir mağazanın olması açıkça çok elverişsizdir. Bu nedenle, bir mağaza açmadan önce rakiplerinizi iyi bir şekilde araştırın.Aynı bölgede kozmetik mağazaları veya marka tezgahları varsa, marka veya kategoride farklılık olması en iyisidir.
Zhu Jun, "ithal edilmiş deposu" için bir yer seçtiğinde, önce yerel alışveriş merkezlerinin formatını inceleyecek. Örneğin, Changshu ve Kunshan'daki mağaza tezgahları daha az yabancı markayla yerel markaların hakimiyetindedir ve bunların çoğu Olay ve L'Oreal gibi popüler markalardır. Çok fazla trend ürün yoktur. "İthal moda mağaza" sadece bununla bir fark oluşturarak vurgulayarak Kişiselleştirilmiş avantajlar.
Zhu Jun, Fuyang, Anhui'de üçüncü bir mağaza açmayı planladığını ve kuzey Jiangsu, Huai'an'da bir mağaza açmasının beklendiğini açıkladı.Bunlar büyük bir kalıcı nüfusa sahip bölgeler, ancak yabancı markaların penetrasyonu derin değil ve ithal mal mağazalarının geliştirilmesi için yer var.
2. Zemin verimliliğini artırmak için mağaza imajını ve tonunu yükseltin
Adres seçtikten sonra mağaza dekorasyonu da teknik bir görevdir Her şey yüzünüze bakmalı dünyasında ithal mal dükkanlarının güzel bir imajı ve tonu yok, bu yüzden dürüstçe yerli mal satmak daha iyidir.
Mingyu Güzellik Genel Müdürü Zhao Mingyu, bir mağazanın derecesinin detaylardan görülebileceğine ve derecenin ne tür müşterileri çekebileceğinizi belirlediğine inanıyor. Yüksek kaliteli ithal ürünler konusunda uzmanlaşmış bir zincir olarak, doğrudan işletilen mağazalarının her biri dekorasyona çok para harcıyor.
Mingyu Beauty Makeup Langxi Mağazasına girdiğinizde, ilk olarak güzel cam pencerelerin ilgisini çekeceksiniz. Yaklaşık 20 metrekarelik mağazada siyah ve beyaz tonlar hakimdir, kütük raflar ve birbirini tamamlayan cam pencereler Duvar dekorasyonundan yeşil bitkilerin yerleştirilmesine ve sesin ayarlanmasına kadar hepsi zekice.
Zhao Mingyu, görüntünün geliştirilmesinden sonra Langxi Mağazasının zemin verimliliğinin büyük ölçüde iyileştirildiğini ve yıllık üretimin önceki 1 milyon yuan'dan bugün 2 milyon yuan'a yükseldiğini açıkladı. Ekonomik olarak az gelişmiş Guangxi pazarında bu rakam zaten çok iyi.
Ana üst düzey marka olan Mingyu Beauty'nin aksine, sevdiğim konumlandırma daha popüler ve her zaman yeşil ve taze bir imaja dayanıyordu. Bununla birlikte, Innisfree ve Watsons Lanzhou pazarını kurarken, Love My Beloved bu büyük zincirlerle "yüzleşmekten" kaçınmak için mağaza yükseltmelerini de hızlandırdı.
Bu yıl yeni güncellenen Love I Love'ın Üç Nesil Mağazası na, kasa arkasındaki geniş LED ekran, yeni ithal sıcak satış moda ürünler yığını ve daha geniş bir sergileme alanına sahip makyaj deneyimi masası gibi modaya uygun ve atmosferik unsurlar eklendi. Mağaza tanınırlığı daha yüksektir.
Yeni görüntünün çekici etkisi açıktır. Pinguan.com (hzpgc.com), Zhangye Yolu Yaya Caddesi'ndeki bir Lanzhou mağazasında mağazanın, öğleden sonra saat 16.00 civarında yoğun olmayan yolcu akışı sırasında ürün alışverişi yapan ve deneyime katılan müşterilerle dolu olduğunu gördü.
Age28'in Meilan Mahkemesi'nin kurucusu Wang Jianhua, mağazanın imajına ve tonuna da büyük önem veriyor. Mağazası, dekorasyon, raf tasarımı ve ürün teşhirinde açıkça farklı. Mağazadaki ışıkların sıcaklığı ve soğukluğu, farklı mevsimlerde kullanılan koku ve koku dahil hepsi özenle tasarlandı.
Örnek olarak age28'i alırsak, mağaza ana renkler olarak basit ve atmosferik siyah, beyaz ve gri kullanır. Mağazadaki en geniş teşhir alanını kaplayan, 7 ila 8 metrekare alana sahip yeni bir yüz maskesi vitrinidir. Bu tasarım, age28in yüz maskelerine odaklanma ve özel ürünleri hesaba katma konumuyla tutarlıdır.
Wang Jianhua, mağazanın detaylarına da büyük önem veriyor, örneğin mağazada sadece İngilizce şarkılar sergileniyor ve duvarlar dünyanın her yerinden manzara resimleri ile süsleniyor. Elektronik ekran, Avrupa ve Amerika moda şovlarını kaydırarak üst düzey bir alışveriş ortamı yaratır. Ne tür bir mağaza ne tür müşteri çekiyor dersek, yaş 28'ler 25-28 yaş arası hafif olgun kadınları hedefliyor.
3. Önce tüketicilere liderlik edecek bir marka matrisi oluşturun
Lokasyon seçimi ve mağaza imajı, iyi bir mağaza açmanın ön şartıdır.Elbette, ithal ürün mağazaları için temel rekabet gücü, işlettikleri markalar ve ürünler olmalıdır. Bu sefer görüşülen ithal edilen altı mağaza temelde birçok marka ayarlaması ve güncellemesinden geçti.
Guangxi, Nanning'deki Qinqin Xiaopu'nun yöneticisi Chen Shixiong, Pinguan.com'a (hzpgc.com), mağazasının "açık raflardan en üst düzeye, kitleselden nişlere" bir marka değişikliği geçirdiğini söyledi.
Başlangıçta Dexian ve 3CE gibi popüler Japon ve Kore markalarını çalıştırdı ancak sokaklarda bulunan markalar çok da farklı değil, mağazasını "biraz kalabalık" yapıyor.
Daha sonra Annabelle, Seiberg, Yves Rocher, Four Seasons Film gibi bazı niş, organik ve doğal ithal markaları keşfetmeye başladı. Mağazadaki deneme satışından sonra, beklenmedik bir şekilde, yüksek bir geri satın alma oranıyla piyasa tepkisinin oldukça iyi olduğu bulundu. Özellikle Annaborin ve Seiberg gibi soğuk ve satması zor görünen markalar aslında tüketiciler tarafından çok talep görüyor ve kabul görüyor.
Marka ayarlamasından sonra, Qinqin Xiaopu'nun şu anda yaklaşık 8.000 sadık üyesi var ve ortalama müşteri birim fiyatı 1.000 yuan'ı aşıyor. Organik, kozmetik ve tıbbi estetik zaten Chen Shixiong'un marka geliştirme yönüdür.
İthal barkodların% 99'una sahip olan Mingyu Beauty için marka seçimi birinci önceliktir. Zhao Mingyu'nun seçim kriterlerinde çok ayrıntılı olan 10'a kadar boyutu vardır. Ayrıca, kişisel olarak markaları seçer ve her yıl vaktinin yarısından fazlası için dünyanın dört bir yanındaki ülkelerde kaliteyi kontrol eder.
Yüksek marka seçimi standardı, yüksek derecede müşteri güveniyle sonuçlanır. Zhao Mingyu'ya göre, Mingyu Beauty'nin ortalama müşteri birim fiyatı 700 yuan'a kadar çıkıyor ve ana cilt bakım markaları Olbin, Bekley ve Annaborin'in hepsinin bir dizi sadık müşterisi var.
Wang Jianhua'nın görüşüne göre, ithal edilen mal mağazaları yalnızca kendi marka matrisini oluşturmamalı, aynı zamanda trendleri yakından takip etmeli ve tüketicileri en iyi şekilde yönlendirmelidir.
Yerli ürün olarak başladı ve 2008 yılı sonunda ithal ürünlere geçti. Kore tarzının Çin'de en güçlü olduğu yıllarda, mağazası Faye Shop ve Sik Skin gibi popüler Kore makyaj ürünlerine odaklandı.Japon kozmetiklerinin artan itibarı ve kabulü ile mağazadaki ana ürünler Korece'den Japoncaya yavaş yavaş değişti. .
Wang Jianhua, hedefinin niş grupların% 5'inin işinde başarılı olmak olduğunu, bu nedenle marka seçimini asla körü körüne takip edip takip etmediğini söyledi. Mağaza konumlandırmasına uymayan markalar, tanıdıklar tarafından tavsiye edilse dahi reddedilecektir. Aynı zamanda moda trendleri konusunda çok endişeli ve marka güncellemeleri ile tüketicilere bir ölçüde rehberlik etmeyi umuyor.
4. Benzersiz pazarlama yöntemleri, onsuz kazanırsınız
Pazar ortamındaki değişiklikler ve giderek düzleşen kanallarla birlikte, körü körüne düşük fiyatlı promosyonlar artık uzun süre dayanamaz. Bu, özellikle kar marjları yerli ürünlerinkinden çok daha düşük olan ithal mal mağazaları için geçerli. Oyun oynayabilen pazarlama teknikleri "sadece ihtiyaç duyulan" hale geldi.
Genel olarak, ithal mal mağazalarının müşteri tabanına gençler hakimdir ve geliştirilmesi en kolay olanı sahne tabanlı ve deneyimsel pazarlamadır.
Hyun Hyun'un ünlü makyaj Wanda Plaza mağazasında Li Yang, kahvesiz içki, Kore makyaj deneyimi, Kore tırnak sanatı gibi hizmetlerle popülerliği çekmek ve sahne odaklı ve deneyimsel pazarlamayı tanıtmak için Ottie Kore Yaşam Tarzı Müzesi'ni tanıttı.Müşterileri çekmenin etkisi çok önemli.
Xuanxuan'ın ünlü makyajının günlük satışlarının yaklaşık 10.000 yuan iken, mağazanın açılışının ilk gününde 100.000 yuan'a varan satışlarla popülerlik dolu olduğu anlaşıldı. Li Yang'a göre kahvesiz içeceğin bariz bir drenaj etkisi var ve Kore manikürünün ve yüz spasının tadını çıkardıktan sonra müşterilerin sipariş alma olasılığı yaklaşık% 60, bu da o günkü deneyim dönüşüm oranının% 60'a kadar çıktığı anlamına geliyor.
Li Yang, Ottie Kore yaşam tarzı müze modeline oldukça güveniyor. Daha iyi bir drenaj etkisi elde etmeye devam edebilirse, diğer şubelerin de bu modeli tanıtmayı düşüneceğini söyledi.
Sahne odaklı ve deneyimsel pazarlamada da iyi olanı sevdiğimi sevmektir. Geçtiğimiz Qixi Festivali'nde Love My Beloved ve Pechoin bir "itiraf etkinliği" başlatmak için işbirliği yaptı ve mağazadaki ürünler de güçlü indirimler başlattı ve tam popülerlik kazandı.
Fan Mei, mevcut pazarda marka sıkıntısı olmadığını, hizmetlerin olduğunu söyledi.Müşteri deneyimini kolaylaştırmak için, benzer mağazalarda yaygın olmayan makyaj deneyimi masasını mağazanın orta adasına benzersiz bir şekilde koydu.
Fan Mei, deneyimin kalitesine büyük önem veriyor ve katipten "mağazaya girerken deneyimi yaşamasını ve tam bir set yapmasını" istiyor. Samimi hizmet, müşteriler bunu doğal olarak hissedebilir Gerçekler, müşterilere olan sevgimi sevme deneyiminin açıkça ortak satışlar üretebileceğini kanıtladı.
Buna ek olarak, müşterilere özelleştirilmiş hizmetler sunmak, ithalatçıların giriş oranlarını artırmaları için de bir darbedir.
Mingyu Beauty'de müşteriler sadece yüksek kaliteli kozmetik ürünleri değil, aynı zamanda Avustralya süt tozu, Japon Kobayashi anti-ateş macunu, Alman Birand su şişesi de satın alabilirler ... Mağazada bulunmayan ithal ürünler bile, üyeler satış personelini de yardıma emanet edebilir. Satın alma. Düşük fiyatlı küçük ürünler ve benzersiz satın alma hizmetleri Mingyu Beauty'ye yüksek bir getiri oranı kazandırdı.
Zhao Mingyu, Pinguan.com'a (hzpgc.com) fikrinin yalnızca ithal bir kozmetik mağazası açmak değil, aynı zamanda müşterilerin ithal yüksek kaliteli yaşam taleplerine tek elden çözüm olan "ithal ürün yaşayan bir pavyon" inşa etmek olduğunu söyledi.
Nanning Qinqin Mağazası müşterilerin kalplerini korumak için "özel makyaj" hizmetini kullanmayı seçti. "Yüz özelliklerine, görüntü kalitesine, mesleğine ve diğer unsurlara göre, kaş şekli ve ruj numarası seçimine kadar müşteriler için farklı makyaj stillerini özelleştireceğiz." Chen Shixiong, bazı düzenli müşterilerin, otururken bile özelleştirilmiş hizmetlere büyük ölçüde güvendiğini söyledi. 2 saatlik otobüs, patronluk yapmak için şehir boyunca seyahat edin.
Qinqin mağazasının müşteri makyaj özel kartı
Wang Jianhua'ya gelince, katibin satış becerilerini geliştirmek ve ilişkilendirme oranını artırmak daha doğrudan bir stratejidir.
Age28'in trafik çekmek için asla deneyimsel hizmetlere güvenmediği, çok fazla indirim veya fiyat indirimi promosyonları yapmadığı anlaşılmaktadır. Düşük fiyatlı promosyonların çoğunlukla etkisiz, genellikle sadece promosyon ürünleri satın alan müşterileri çektiğine ve satışları artırmanın zor olduğuna inanıyor. Bu zamanı ve enerjiyi çalışanların iletişim becerilerini geliştirmeye harcamak daha iyidir.
Wang Jianhua bir dizi "satış psikolojisi" yarattı. Mağaza asistanları nadiren üreticiler veya acenteler tarafından sağlanan standartlaştırılmış eğitim alıyor. Bunun yerine, mağazanın satış durumuna göre bir süre kendi başlarına eğitim verecekler ve "temel rehberlik ve hedeflenen iyileştirme" yi benimseyecekler. "Yöntem, katibin her iletişim ve işlem bağlantısına titizlikle gidip göz teması, beden dili, konuşma becerileri gibi detayları geliştirerek satış ortak oranını adım adım artırmaktır.
Doğal satışların, satışların kökü olduğuna inanıyor. Çok fazla promosyon yapmadıkları veya çok fazla deneyim yaşamadıkları için, age28'in katibi daha çok "mal satmaya" odaklanabilir ve mağaza iyi huylu bir satış ortamı oluşturmuştur.
Bu sefer görüşülen altı mağazanın farklı dağıtım alanları ve farklı mağaza türleri olmasına rağmen, ortak bir noktaları var: hepsinin farklılaştırılmış iş fikirleri ve benzersiz pazarlama yöntemleri var, bu da pazar rekabetinde farklılaşmalarının anahtarı. .
Daha duygusal ve deneyimsel pazarlamanın, satış öncesi ve satış sonrası hizmetlerin güçlendirilmesi, markanın özgünlüğünün ve ürünlerin arkasındaki katma değerin artırılması, müşteri bağlılığının ve güveninin artırılmasının ithal mal mağazaları için mevcut atılım stratejileri olduğunu görmek zor değil.
Aynı zamanda ithal bir ürün mağazası iseniz, neden denemiyorsunuz?
