Yeni Gençlik Forumu Watsons kendine nasıl yardım edebilir? Eski yönetici dedi ki
2 Kasım'da hzpgc.com'un ev sahipliği yaptığı ve Calibio sponsorluğunda ikinci Çin Kozmetik Yeni Gençlik Forumu Wuhan Eurasia Convention Hotel'de başladı. Eski Watsons yöneticisi Deng Yingyan, "Watsons Yeni Nesil Tüketicilerin Satın Alma Arzusunu Nasıl Uyandırdı" temasını paylaştı.
Deng Yingyan güldü ve kendisini "perakende için doğmuş" biri olarak nitelendirdi. Üniversiteden sonraki ilk işinden günümüze kadar perakende sektöründe 20 yıldan fazla çalıştı ve Watsons'da 10 yılı da dahil olmak üzere satın alma işleriyle uğraştı.
2015'te Watsons'a ne oldu?
"Watsons'ın en görkemli tarihini 2007'den 2014'e kadar yaşadım. Tüm hayallerin güldüğü bir gündü. Ancak 2015'te güzel günler bitmiş görünüyor. Sonra 2015'te Watsons'a ne olduğunu göstermek için bazı rakamlar kullanacağım. Çıkmaz ve sonraki dönüşümü. "
Deng Yingyan, 2015 yılında Watsons'ın sonuçlarının yabancıların gözünde hala çok şaşırtıcı olduğunu söyledi. 2014 yılına göre% 19 artışla toplam mağaza sayısının 2.483'e ulaştığını ve vergi sonrası toplam satışların yıllık 9 artışla 18.11 milyar yuan'a ulaştığını söyledi. %. Ama aslında, içerideki kişilerin gözünde Watsons o zamanlar zaten mücadele ediyordu.
"Watsons'ın 2015'teki satış büyümesinin mağazalardaki büyümeden daha düşük olması, açılan yeni mağazaların kalitesinin düşük olduğunu ve mağazaların birim üretiminin düştüğünü gösteriyor. Üstelik, perakende sektöründe altın satışlarının en yoğun olduğu sezon olan o yılın dördüncü çeyreğinde Watsons, Tarihte ilk kez, çift mağaza satış verileri keskin bir şekilde düştü. "Deng Yingyan analiz etti.
Bu durumda Watsons, satış verilerini analiz etti ve yolcu akışındaki negatif büyümenin, yeni mağazalardaki artışın ve müşteri siparişlerindeki artışın getirdiği tüm temettüleri telafi ettiğini buldu. Bölgesel pazarın büyümesine öncülük eden birinci kademe şehirler, yolcu akışına daha fazla maruz kalıyor ve Müşteri oranları ve çiftleri düştü. Müşteri birim fiyatı ile karşılaştırıldığında asıl sorun müşteri kaybıdır.
Deng Yingyan, Watsons China'nın müşterileri üç seviyeye ayırdığını söyledi: X, Y ve Z. X, 35 yaşın üzerindeki müşterileri temsil ediyor. Aynı zamanda Watsonsun geçmiş büyümesine eşlik eden ilk sadık müşteriler grubu. Y, 20-34 yaş arası tüketicileri temsil ediyor. Watsons'ın büyümesini fark eden mevcut sadık müşterilerdir ve Z, 19 yaşın altındaki tüketicileri temsil eder ve Watsons'ın gelecekteki büyümesini destekleyen potansiyel sadık müşterilerin kademesidir.
Watsons, veri analizi sayesinde X ve Z müşterilerinin önemli ölçüde kaybettiğini gördü. O zamanlar, tüketicilerin Watsons hakkındaki izlenimleri genellikle modası geçmişti, Japon ve Koreli patlayıcılar, sinir bozucu alışveriş rehberleri ve popüler ürünler yoktu. Aynı zamanda Watson'ın anketi, tüketicilerin gerçek beklentilerinin şu 6 noktayı içerdiğini ortaya çıkardı: Profesyonel imaj ve beceriye sahip mağaza personeli, popüler markalar ve ürünler, yüksek kaliteli özel markalar ve çok sayıda ithal ürün (özellikle Japon ve Kore güzellik ürünleri) , Düzenli bir yeni ürün akışı ve yüksek kaliteli mağaza imajı.
Watsons'ın ürün yükseltmesinden kendi kendine yeniliğini görüntüleme
Bu noktada Watsons, genç müşteri tabanını geri kazanmayı umarak bir dizi kendi kendini alt üst etme ve yeniliğe başladı. Watson'ın reformu üç yönden oluşuyor: mağaza genişletme ve yükseltme, ürün doğruluğu ve yükseltme ve personel ayarı ve yükseltme Deng Yingyan, ürün düzeyinde özel paylaşımlar yaptı.
O zamanlar Watsons'ın tüm yaş gruplarından müşterileri kapsamanın imkansız olduğunu açıkça fark ettiğini, bu nedenle konumlandırma açısından hedef müşteri grubunun önceliğe göre bölündüğünü söyledi.
20-34 yaş arası tüketiciler, Watson'ın çekirdek müşteri grubudur ve müşterilerinin% 70'inden fazlasını oluşturur.Watson'ın bu grup için stratejisi, müşterilerin kaybetmemesini sağlamaktır. 19 yaşın altındaki müşteriler gelecekte ana güç olacak ve% 10'dan daha azını oluşturacaklar.Watsons, bu grup için oranı genişletmek için bir strateji benimsedi.
Watsons, müşteri grubunun konumlandırmasını netleştirdikten sonra, ürünlerini tüketici stratejilerine göre iki ana cilt bakımı ve makyaj kategorisi için yükseltti.Tüm süreç dört kategoriye ayrıldı: ana kategorileri ayırma, kategori gösterimini çözme, yıldız markaları etkinleştirmek için anahtar markaları tanıtma ve kendi markalarını yükseltme. Adım. Deng Yingyan, kategori, ekran, marka ve serbest marka olmak üzere dört yönden söz etti.
Watsons, cilt bakımı kategorisi için yüksek pazar paylarına sahip dört ana sabit yüz maskeleri, temizleyiciler, tonerler ve kozmetik ürünler kategorisini benimsedi ve aynı zamanda en hızlı büyüyen kategorilerin iki stratejisini hızla genişletiyor.
Sergide, genç müşterilerin psikolojik beklentilerine göre, çekirdek olarak Japon ve Kore ithalatı olan ilk "Japon ve Kore moda caddesi" oluşturuldu. Geleneksel tam marka veya tam seri tanıtım stratejisini bir kenara bırakın ve İnternet'in geliştirdiği "net ünlü" patlamalarına odaklanın. Aynı zamanda, bölgeleri markaya göre ayırma, kategoriye göre bölme uygulama ve etkileşimli deneyimi ekranın bir parçası haline getirme gibi önceki düzenlemeleri yıkmak.
Markalaşma açısından, birincisi iyi ağ performansına sahip markaları tanıtmak, ikincisi iyi performansa sahip seçkin markaları genişletmek ve üçüncüsü markaların IP ile buluşmasına ve iyi performansla markaları etkinleştirmesine izin vermektir. Profesyonel markalar söz konusu olduğunda, markalar profesyonel formüller ve yıldız araştırma ve geliştirme yoluyla profesyonelleşir, daha genç ve otoriterdir.
Kozmetik kategorisi için Watsons, pazar büyümesini istikrarlı bir şekilde aşan kategorileri uygularken "farklılaştırılmış" bir politika oluşturdu. Vitrinde mağazalar satış hacmine göre sınıflandırılır ve mağaza türüne göre karşı satış mı yoksa açık raf satışı mı yapılacağına ve farklı sayıda güzellik danışmanının donatılmasına karar verilir.
Marka üzerinde "uluslararası kitle markası + yerel elit" ve "standart mal + özelleştirilmiş özel sınırlı sürüm" modeli uygulanmakta ve üç öz mal kozmetik markası kendi markasında en uç noktaya getirilmektedir.
Son olarak Deng Yingyan, perakende mağazalarının tüketicileri uyandırması için en önemli şeyin, alışveriş ortamının optimizasyonu, alışveriş deneyiminin iyileştirilmesi ve personel yükseltme gibi önlemlerle işbirliği yaparken ürünler açısından en iyi kategorilere odaklanmak olduğu sonucuna vardı.
