Bir yıl içinde personel ikiye katlandı ve ardından büyük ölçekli bir işten çıkarıldı. 10 milyon dolardan alınan dersleri yaktım.
Lieyun.com (WeChat Kimliği: ilieyun ) 3 5. ay Günlük Rapor (Derleme: Eski Umut)
Editörün notu: Bu makalenin orijinal yazarı, Twenty20'nin kurucusu ve CEO'su Matt Munson'dur. Şirket esas olarak Apple, Google ve Snapchat gibi müşterileri hedeflemektedir.
Girişimlerde her zaman hızın öneminden bahsediyoruz. Ancak bazen hızın peşinden gitmek tehlikelidir ve bu her zaman soruna uygun cevap değildir. Geçtiğimiz 12 ayda, bu dersi çok öğrendik ve planımızı çarpıcı biçimde değiştirdik. Derslerimizi herkese açık bir şekilde paylaşmayı umuyorum, böylece diğer takımlar bizden öğrenebilir, hızı uygun şekilde yavaşlatabilir ve doğru zamanda daha iyi bir dünya daha hızlı inşa edebilir.
Geçen yıl şubat ayında, girişimimin toplam 35 çalışanı vardı ve planımız, çalışan sayımızı yıl sonuna kadar 85'e çıkarmak. Temmuz ayı itibari ile çalışan sayısı 55'e yükseldi ve planımıza göre büyüdü. Dört ay sonra çalışan sayısı 12 oldu.
Garip bir şekilde, gelirimiz iki katına çıktı.
30 günlük işletme sermayesine sahip olduktan sonra, A tur finansmanı sonlandırdık.
Şu anda banka hesabımızda 8 milyon dolar var ve zor günlerin bittiğini düşünerek rahat bir nefes aldık. Ama yanıldık.
Ertesi yıl, erken aşamalarda bazı yaygın hatalar yaptık: kıdemli personeli çok erken işe almak, hedef müşteri segmentini ayrıntılı olarak anlamak için çok fazla zaman harcamak ve sorunları çözmek için kaldıraç teknolojisini kullanmak.
Bir dizi hata arasında en kötüsü, satın alma modelimizi dikkatlice doğrulamamış olmamızdır.
Bazı nedenlerden dolayı, tamamen dahili satış odaklı modele güveniyoruz, ancak bu neredeyse şirketi iflasın eşiğine getirdi.
Küçük ölçeği uzun süre tutmadığım için pişmanım. Ürün pazarına uygun gerçek ve ölçeklenebilir bir edinim kanalı bulmak için 3 milyon doları kullanabilirsiniz. Ölçeği genişletmek için kalan 5 milyon ABD dolarını kullanın.
Her adımın kendi nedenleri vardır, ancak fırsatı daha erken değerlendirmemiz gerektiğine dair bazı işaretler vardır.
Erken belirtiler
Şubat 2015'te işlevsel bir ürüne sahip olduk ve bir düzineden fazla müşterimizden düzenli yetki aldık ve aradığımızın erken işaretlerini aldık.
Büyüme aşamasında, birkaç hafta boyunca her gün kurumlar ve girişimlerle tanıştım. Ürünlerimizi denemeye istekli yaratıcı yönetmenler, tasarımcılar ve pazarlamacılar bulduk. Biz çok mutluyuz.
İlk satış personelimizi işe almaya karar vermemiz uzun sürmedi.
İlk 60 günde, ilk iki temsilcimizden her biri bize aylık aboneliklerde 30.000 $ 'dan fazla kazandırdı, bu da bizi kârlı tutmaya yetiyor. Daha da heyecan verici olan şey, yalnızca yıllık ön ödemeli sözleşmeleri test edip satmamızdır. Satış ekibimiz birdenbire sadece gelir elde etmekle kalmıyor, aynı zamanda şirkete her ay nakit akışı da sağlıyor. Bu, bir girişimin ilk aşamalarında çok nadirdir ve bir sonraki adıma hazır olduğumuzu hissediyoruz.
Sonra hatalar sürekli görünmeye başladı.
Yatırımcılarımız olağanüstü ve bizi her zaman desteklediler. Ancak bu hızlı büyüme beklentilerimi durdurmadı. Çok fazla sermaye topladığımızı ve çok fazla harcadığımızı hissediyorum Çin borsası çöküyor ve gelecek çok belirsiz görünüyor. Bir sonraki güvenli sığınağı bulabilmek için daha hızlı para toplamak için daha hızlı büyümeliyiz.
Bu tür kendi kendine empoze edilen baskının iyi niyetleri olmasına rağmen, tehlikelidir.
Çılgınca bir satış müdürü arıyoruz. İnsanları işe almam üç ayımı aldı ve bunu ancak Kuzey Carolina'da ikinci bir ofis açarsak kabul edecekti. Böylece yeni bir ofis açtık ve personel sayısı 14'e çıktı. Ancak bu satış ekibimizin dikkatini dağıttığı için kapattık. 12 hafta boyunca yarım milyon dolar boşa gitti.
Zaman kısıtlamaları nedeniyle, başka bir satış direktörü tutmadık. Hızla genişledik ve Los Angeles'tan gelen ekip gelir elde etmeye devam etti. Kasım 2015'te B tur finansmanını 8 hafta içinde başlatmak istiyoruz. Genişlemeye devam ediyoruz ve acilen büyümek istiyoruz.
Ocak ayı sonunda yatırımcı toplantılarına katılmaya başladık.
Satış ekibine her ne pahasına olursa olsun satış yapmaya devam etmelerini ve büyümeyi sürdürmelerini söylüyoruz.
Canım para yok
2016'nın ilk çeyreğinde kaynak yaratmaya karar verdik. Bu çeyrek, son yılların en zor finansmanı olarak kabul edilebilir. Çok iyi bir gelir artışına sahip olmamıza rağmen, çok erken büyüdük, aşırı yüksek A turu değerlemesiyle birleştiğinde, yatırımcılar pek memnun değil.
Bir yönetim kurulu toplantısı yaptık ve nakit paramızı şirketi karlı tutmak için kullanmaya karar verdik. Sonuçta, satış ekibimiz büyük karlar yarattı ve hızla büyüdü.
Mart ayına kadar satış ekibi 30 üyeye ulaştı, ancak Nisan ayına kadar sorunlar ortaya çıktı.
Neyin yanlış gittiğini anlayamıyoruz. Daha önce, 6 ay üst üste daha yüksek satış verisi bildirmiştik, ancak Nisan ayında hiçbir şey satamadık. Satış departmanı suçu pazarlama departmanına yükledi, pazarlama departmanı satış departmanını suçladı ve ürün ve mühendislik departmanları rahatsız oldu. Aylarca, şirketi çılgın satış motoru genişlemesini tatmin etmeye zorladım.
Aşağıdaki grafik nakit akışımızı göstermektedir:
AMAN TANRIM!
Aslında 600.000 dolara düştü.
Çaresizce bu sorunu çözmeye çalıştık, ancak bazı ipuçları dışında hiçbir şey bulamadık:
1. Tek bir ana kanala çok bağımlıyız. Bu kanalda fark edilmesi zor bazı sorunlar var.
2. Satış ekibimiz çok yorgun. Çok sıkı ısrar ettik ve çok hızlı büyüdük. Ana kanal bir sorunla karşılaştığında, bir sorunun ortaya çıkması yalnızca birkaç hafta sürer.
3. Satış mekanizması çöktü. Liderlik ve araçlar abartıldı ve çok hızlı gelişti.
Temmuz ayına gelindiğinde, gelir büyümeye devam etmesine rağmen, tüketilen fonlar azalmamıştı. Açıkçası, Plan A'dan kar edemeyiz.
Geriye dönüp baktığımızda Plan A saçmaydı, aslında satış ekibini 10 ay içinde 8 kişiden 60 kişiye çıkarmayı planladık. Yedek ofisleri kiraladık ve Salesforce ve telefon sistemi satıcıları ile çılgın sözleşmeler imzaladık. Bu plan işe yaradığında iyi görünüyor ama değil. Bu yüzden öngörülemiyorum ve en iyi startup'ların bile satış ekiplerini çok hızlı genişletmemesi gerektiğini anlamamın nedeni bu.
Ağrı
Temmuz ayı ortasında sıcak bir Çarşamba günü, yönetim ekibi Venice Beach'te bir toplantı yaptı. Yeni bir plana ihtiyacımız var.
Müşterilerin ürünümüzü beğendiğini biliyoruz, bunun için para ödemeye ve kullanmaya istekli olacaklarını biliyoruz ve arkadaşlarına tavsiye etmeye hazırız. Ancak yeni bir satın alma stratejisine ihtiyacımız var, kalan paramızı Şükran Günü'nden önce yakmayacak bir strateji.
İki yönden başlamaya karar verdik:
1. "Sipariş verme" işimizi istikrarlı bir şekilde artırdık ve müşteriler satış personeli ile konuşmadan resimler aracılığıyla alışveriş yapabilirler.
2. Kurumsal işimiz büyüyor. Müşterilerimiz arasında Apple, Google, Lyft, Snapchat vb. Bulunmaktadır.
Biz de bir plan yaptık:
1. Ekip üyelerini 55'ten 20'ye düşürün.
2. Tüm satış personelini işten çıkardık ve sadece 5 kişiyi tuttuk, kurumsal satışlara odaklandık.
3. Servis ekibini koruyun ve kurumsal satış büyümesinden sorumlu olun.
4. Aynı zamanda, self servis aracılığıyla SMB düzeyinde abonelikler satmaya başlayın.
devam et
Yeryüzüne başladık ve kalan 20 kişiyi iki günlük bir geziye çıkardık. Çalışanların ekibin pozitif enerjisini açığa çıkarması ve geri kazanması için elimizden gelenin en iyisini yapıyoruz.
25 Temmuz 2016'da ilk self servis motoru başlattık. Şaşırtıcı bir şekilde, sadece bir ayda satış hacmimiz daha önce aştı.
Buna karşılık, beş kişilik kurumsal satış ekibimiz mücadele ediyor. Çok akıllı ve yetenekli olmalarına rağmen, gerçekler bize kısa sürede kurumsal satışların pahalı ve karmaşık bir parça olacağını söylüyor.
Bu bizi bir ikileme soktu.
İşten çıkarmalar sırasında, kurumsal satış ve self servis arasında seçim yapmanın birkaç ay alacağını umuyoruz. Ancak yalnızca dört hafta sonra, self servisin çok etkili olduğunu ve kurumsal satışların belirsizlikle dolu olduğunu gördük. Seçim açık, ama aynı zamanda acı verici.
Giderek zorlaşan kararlar
Yönetim ekibi yeniden bir toplantı yaptı. Sonraki adımları tartıştık.
1. Yalnızca 4 haftalık verilere dayanarak self servis rotayı tamamen almaya gerçekten karar verecek miyiz?
2. Şirkete birkaç ay satması için daha fazla zaman vermeli miyiz?
3. Servis ekibimizle nasıl ilgilenmeliyiz?
Kurumsal satışların ve hesap yönetiminin maliyetini tartmak için çok zaman harcadık, geriye dönüp bakarsak, bunu daha erken yapmalıyız.
Odak noktasının mümkün olan en kısa sürede kar elde etmek olması gerektiğine inanıyoruz, bu yüzden tamamen self servis olmaya karar verdik. Bu aynı zamanda kalan çalışanlarımızı% 40 daha azaltmamız gerektiği anlamına gelir.
ders
Tüm dersler uygun olmasa da, kendi girişimcilik sürecinizde de benzer sorunlarla karşılaşacağınıza inanıyorum, bu dersler de benim geçmişimle paylaşmak istediğim şeyler.
Pazara uygun ürünleri seçin, sağlam bir temel oluşturun ve ardından genişletin.
Ana stratejik seçimleri olabildiğince erken test edin.
İpuçlarını bulmak için bir dakikanızı ayırın.
Ağırlıklandırılmış maliyetleri olabildiğince erken düşünün.
Müreffeh bir pazarda, topladığınız paranın yarısıyla yaşayın.
şimdi
Geçmiş yıla dönüp baktığımızda pişmanlık ve suçluluk dolu olsa da minnettarlıkla dolu.
Girişimciliğin ders kitabı yok Bir CEO olarak mükemmel bir ekip, yatırımcılar ve danışmanlar olmadan devam edemem. Bu çılgın yolculukta yürümeme izin veren herkesin sabrı ve sadakatiydi.
Benim başarısızlığım yüzünden işini kaybedenler için çok üzgünüm. Umarım daha iyisini yapabilirim ve daha hızlı büyümeyi umuyorum.
Twenty20 şimdi istikrarlı bir şekilde parlak bir geleceğe doğru ilerliyor ve kesin olarak geçen yılın acı verici ve güçlü dersleri sayesinde net bir kâr yoluna sahibiz. Bu derslere uymamak için elimizden geleni yapıyoruz.
Bir iş kurmayı öğrenecek çok şey var.Umarım deneyimlerimizin bir kısmı sizi birkaç gün acıdan kurtarabilir ve tehlikeli bir yolculukta daha güvenli bir tarafa daha çabuk ulaşmanızı sağlar. Sorunsuz bir yolculuk geçirmenizi dilerim.
Bu makale Lieyun.com'dandır. Yeniden basıldıysa, lütfen kaynağı belirtin:
