Sipariş verenden birkaç kelime daha çok karı artırabilir
McDonald's'ta yemek sipariş ettiyseniz, şu sözlere aşina olmayacaksınız:
Başka bir şey sipariş etmeniz mi gerekiyor? 2 yuan daha ekleyin, küçük bir bardak Coca-Cola büyük bir fincanla değiştirilebilir! Set yemek yapmak ve 2 yuan tasarruf etmek için bir paket patates kızartması ekleyebilirsiniz. (Aslında, fazladan 5 yuan'a mal oluyor) Kolayı büyük bir bardağa dönüştürmek için 3 yuan eklemek ister misiniz, yarısını daha fazla yapabilirsiniz. (Aslında, sıradan süpermarketlerde 3 yuan'a 600 ml Kola satın alabilirsiniz)Her ödeme işleminden önce hep soruyorum:
Başka neye ihtiyacın var?
Bu cümle kulağa sıradan geliyor ama arkasında bir gizem var. Fast food, karşı tip bir hizmettir.Normal şartlar altında ikinci bir pazarlama fırsatına sahip olmak zordur.Sipariş verenlerin çalışma prensibi süreci kolaylaştırmak ve karı artırmaktır.
Esas olan, bir dakika içinde çoklu pazarlamadır.
Küçük fincanlar büyük fincanlara dönüşür, hamburgerler bir turta için hazırlanır ve iki kişinin yemekleri, temelde sipariş verenin sorgulama becerilerine dayanarak aile kovasına dönüştürülür.
Her 10 tüketicide en az 4-5 kişi olacak, bu soruları duyduktan sonra başka ürünler alacaklar ve çok mutlular.
Bu nedenle, yemek yiyenlerin bir cümle daha sormasına bel bağlayan McDonald's, karını her yıl yüz milyonlarca artırıyor: Bu "ortak satış" rutini. Bu yöntem iyi kullanılırsa performansı kolayca artırabilir.
Bugün sizlerle McDonald's'ın ortak satışlarının 4 maddelik rutinini paylaşacağım.
Müşterilerin kendilerini daha "makul" hissetmelerini sağlayın
Paketleri yükseltmek ve ek atıştırmalıklar satın almak, McDonald's tarafından mağaza müşterilerinin birim fiyatını artırmak için "ortak satışlar" uygulamak için kullanılan yaygın stratejilerdir. Ama taklit etmeyi öğrendiğimizde, özü tanımalıyız:
"Ortak satış" tasarımı, müşterilere daha fazla katma değer ve fayda sağlamak ve müşterilerin farklı ihtiyaçlarını karşılamaktır.
Fiili uygulamada, satışları köreleştirmek yerine önce müşterilerin satın alma gücünü tahmin etmeli ve tanıtılan ürünlerin doğrudan müşterilerin ihtiyaçları ve çıkarlarıyla ilişkili olmasını sağlamalıyız.
Örneğin, müşteriler bazı ürünleri kendi kendilerine satın aldıklarında, sipariş veren personel satışları artıracaktır. Şu anda müşteri, bunun, verilebilir ürünleri tanıtmak için performansı artırmaktan ziyade daha makul bir hizmet almasına yardımcı olacağını düşünecektir.
Ek olarak, bir müşteri ek mal satın alırsa, bu aslında önceki satın alma kararının tanınmasıdır.
Bu nedenle, tüketici psikolojisine tam bir kavrayış herkes için çok önemlidir.
Müşterileri "Evet" yanıtına yönlendirin
McDonald's kasiyerleri ürünleri tavsiye ederken genellikle kapalı sorular kullanır. gibi:
3 yuan eklemek ve Kolayı büyük bir fincanla değiştirmek ister misiniz, yarısını daha fazla yapabilirsiniz!
Yalnızca büyük bir fincana geçmek için değil, aynı zamanda indirimin gücünü daha doğrudan açıklamak için de 3 yuan ekleyin - bunun yarısını içebilirsiniz - müşterilerin düşünmeden "evet" cevabını vermelerini sağlayın.
Daha önceki tüketicilerin birbiri ardına "Evet" ve "Tamam" demelerinin yanı sıra, tezgahta sıraya girme baskısı ile birleştiğinde, müşteriler kolayca daha fazla sipariş verebilir.
Ürünleri ilk kez göster
Müşterilerin hızlı bir şekilde karar verebilmesi için, satış kelimelerini olabildiğince çabuk söyleyerek ve ürünleri müşterilere ilk seferde göstererek "ortak satış" yapmak McDonald's için başka bir temel rutin.
Çünkü McDonald's'ta sırada çok sayıda müşteri var ve sipariş verenler için kalan süre genellikle sadece bir düzine saniyedir.
Aynı zamanda McDonald's, yazar kasanın arkasına çarpıcı bir hatırlatma gönderecek.
Bir müşteri yemek sipariş ettiğinde, sipariş veren kişi o gün tanıtılan tercihli ürünleri doğal ve hızlı bir şekilde raporlayabilir. Sipariş verenlerin iş verimliliğini daha da artırın, aynı zamanda sipariş verenlerin bellek gereksinimlerini de azaltın.
Bu nedenle, çoğu şirketin neden her zaman insanları işe alamayacaklarını veya çalışanlarının yetenekli olmadığını söylediğini düşünüyorum. Çok önemli bir neden, günlük yönetimde çalışanların yalnızca kişisel yeteneklerine güvenerek yetkilendirilmemesidir.
Birkaç gün önce yemek yemek için güveç lokantasına gittim, bira için dondurucunun üzerine 4 kelimeyle yapıştırılmış bir A4 kağıt parçası vardı: Sipariş vermeyi unutmayın. Bu, çalışanları güçlendirmek için günlük yönetimin tipik yaklaşımıdır. Her zaman çalışanların dikkatsiz olduğunu söylemeyin ve çalışan verimliliğini artırmak için bazı standart hatırlatıcılar tasarlayın.
Ödeme yapmadan önce açık uçlu soruları tekrar ekleyin ve siparişi olabildiğince hızlı yapın
Müşteri ödeme yapmadan önce yemek seçimine karar verdiğinde, McDonald's siparişi veren başka bir açık uçlu soru ekleyecektir:
Başka neye ihtiyacın var?
Sipariş verenin güler yüzlü bu ek soru, bir satıştan çok bir hatırlatma gibidir ve müşterileri çok düşünceli hissettirir.
Ama özünde, bu ek soru satış. İstatistiklere göre müşterilerin% 10'u bu cümle nedeniyle bazı ürünleri tekrar satın alacak. Daha da önemlisi, masaya dönen birçok müşteri yemek yerken de "Daha fazla almalı mıyım?" Diye düşünecek ve muhtemelen başka bir sipariş ekleyeceklerdir.
Yukarıdakiler, McDonald's'ın "ortak satışlarının" dört aşamalı rutinidir:
1. Müşterilerin kendilerini daha "makul" hissetmelerini sağlayın
2. Müşterileri "Evet" yanıtına yönlendirin
Üç, ilk kez teşhir ürünleri
4. Ödeme yapmadan önce, müşterileri tekrar satın almaya yönlendirmek için açık uçlu sorular ekleyin
Bazı profesyoneller, McDonald's mağaza performansının% 50'sinin "ortak satış" stratejisinden geldiğini ve "ortak satış" kalemlerinin kar oranının ana üründen bile daha yüksek olduğunu söylüyor.
Şirketinizin trafiğinin temeli olarak bazı popüler ürünleri varsa, bunları dikkatlice düşünmenizi de öneririm " Ortak satışlar "Strateji.
