Buzdolabından Weiya canlı stüdyosuna bir günde 32 adet Everest Dağı yüksekliği satılıyor, kışın bira kime satılıyor?
Geleneksel olarak, sıcaklık 30 ° C'den 20 ° C'ye ve ardından 10 ° C'ye düştüğünde, bira piyasada akmayacaktır. Kuzeydoğudaki güveç restoranları ve Kangs dışında, tüketicilerin biranın "buzlu" unu yaşamaya devam etmelerine olanak tanıyan birkaç sahne var.
Ancak bu sonbahar ve kış, Tsingtao Brewery ve Budweiser Beer, Wei Ya ve Lier Baby gibi en önemli trafik haberlerinin canlı yayın odalarına sıkıştırıldığında, izleyiciler, eksi 30 ° C veya eksi 30 ° C olsun, bugünün bira markalarının daima Şarap kadehini kaldırıp "al" ve "iç".
Bir zamanlar kış, bira endüstrisinin varsayılan olarak vazgeçtiği bir "ekilebilir arazi" parçasıydı.
Tsingtao Brewery'nin yenilikçi pazarlama bölümünün e-ticaret başkanı Shi Yonggang, E-commerce Online'a, "Haziran ayındaki patlama ile karşılaştırıldığında, Eylül'den Aralık'a kadar bira için sezon dışı dönem stratejik dağıtım için en yoğun zamandır." Bu neredeyse her zaman Tsingtao Brewery'nin "çalışma rutini" dir.
Tsingtao Brewery Shanghai Songjiang Manufacturing Co., Ltd.'nin baş bira üreticisi Xu Yong, E-commerce Online'a kışın fabrikanın temel bira tedarikini korumak için yalnızca bir veya iki üretim hattı açacağını söyledi. Temel olarak, zamanın yarısı dinlenilebilir ve eğitim, öğrenme vb. Düzenlenebilir.
Xu Yong'un asla hayal edemediği şey, bira fabrikasının malt, şerbetçiotu ve maya gibi hammaddelerin ithalatı ve işlenmesinden üretim paketleme hattındaki bir dizi işleme kadar tüm üretim hatlarını kışın açacağıdır. İşlem hiç durdurulamaz. Fabrikanın dışında, sırada bekleyen kamyonlar hala birkaç caddeyi işgal ediyor ve "malları almak" için fabrikaya girmeyi bekliyor.
2013, bu değişikliklerin başlangıç noktasıdır.
Bu yılki Tmall Double 11 sadece 79 dakika açıldı, Tsingtao Brewery geçen yılın çifte 11 tam gün şarabını sattı; Budweiser ve China Resources Snowflake, kışın pazarlama ve üretimlerini artırdı ... en popüler ünlü ciroları bulun ve popülariteyi artırın Taobao'nun en yüksek canlı yayın odası, gençlerin sevdiği özel stiller, bunun "yazın yaşayan" bir tür olması gerektiğini tamamen unutuyor.
"Kutular, Everest Dağı'nın yüksekliği 32'ye kadar çıkıyor." Tsingtao Brewery, Double 11 raporunda buna benzer sloganlar.
İstatistiklere göre 2018'de Çin 48,8 milyar litre bira içerken, bunların arasında China Resources Snow, Tsingtao Brewery ve Budweiser pazar payının% 50'sini doğrudan aldı. Ancak ilk üç "kapma pozisyonu" hiç durmadı.
İnternet bağlantıları, mevsimden bağımsız olarak tüketicilerin evlerine bira kutularını taşıdığında, bira üreticileri şüpheli bir şekilde e-ticarete yatırım yapmaya başladı. Şu anda bira endüstrisi kışın bile eşi görülmemiş bir yarış yaşıyor.
Bira günleri itiyor
Shanghai Baohua Center'ın 21. katındaki ofis binasında oturan Wang Zhaoqiang, sık sık bira satışlarının en ilkel aşaması olan bu "kara savaşı" anlarını düşünüyor. Bugün, Tsingtao Brewery e-ticaret açık platformunun başıdır.
Yemek salonunun sokağında dikilen güveç, mangal ve ev yapımı yemeklerin lezzetleri burunlarına karıştırılıyor, en sevdikleri restoranları bulup gelenler, coşkuyla karşılanıyor, ardından onlara ziyafet çekiliyor. Bir bira satıcısı olan Wang Zhaoqiang, sıradan bir lokanta gibi herhangi bir mağazaya giremez.
Göze çarpmayan bir yer bulmalısınız, aynı anda yeterli sayıda restoranı gözlemlemek en iyisidir.Bir ağaç ya da taş iskele her ikisi de iyi seçimlerdir. Bu "gölgeleri" koruyarak, bira satışlarının restoran sahiplerinin en boş olduğu zamanı, iyi bir ruh halindeyken, sohbet edecek birini bulmak istedikleri zamanı gözlemlemesi gerekir ...
O gün hangi mağazanın iyi bir işi olduğu ve hangi mağazanın sahibinin misafirlerle hoş olmayan bir ilişkisi olduğu caddede Wang Zhaoqiang bu konuda çok netti. Bir gün boyunca restoranın işletme detaylarını defalarca hesaplayıp topladılar ve restoran sahipleriyle nasıl sohbet edeceklerini çözdüler.
Ancak yüzbinlerce defadan sonra, bira satıcılarının en çok bilmek istediği, bu restoran sahiplerinin içinde kimin birası olduğunu görmek için buzdolabının olmasıdır, eğer kendi biranız yoksa kesinlikle çalışmayacaktır.
Restoran sahipleri ile sohbet edebilmek için, bira satıcıları genellikle sabah bir ya da ikiye kadar beklemek zorundadır, restoran kapanır ve patron bugün ne kadar para kazandıklarını neşeyle kararlaştırır, birayı kazanma şansı en yüksek olanıdır. Birbirlerinin buzdolabına. Hatta rakibin birasını sıkın.
Tekrarlanan hesaplamalara rağmen, "suistimal" olağandır. Bütün gece bekledikten sonra, hatta daha konuşamadan, restoran sahibi tarafından dükkândan çıkarılacak. Kurşunu ısırıp bir sonraki eve yürümek ve kalbimde sessizce plan yapmaktan başka seçeneğim yoktu, yarın tekrar geliyorum, bir dahaki sefere patron için daha iyi bir zaman bulacağım.
"Bölge müdürü restoranın girişindeki ağacın arkasına saklanıyor, size bakıyor ve mağazadan bombalandığınızda ne yapacağınızı izliyor olabilir." Wang Zhaoqiang, "Bazen restoran sahibiyle tanışamıyorsunuz bile. Restorandaki garsona aşinayım ama yine de onu bir halı gibi ilerletmem gerekiyor. "
İster uzak bir dağ köyündeki küçük bir dükkan, ister Şanghay şehir merkezindeki en iyi bar, Wang Zhaoqiang'ın "savaş alanı". İlgili alanda, her rafa ve her buzdolabına Tsingtao Birası koymalıdır.
Wang Zhaoqiang, sıfırın 40 derecenin üzerinde olduğu bir yerde, sıcak bir öğle yemeği yedikten sonra, dışarısı ne kadar soğuk olursa olsun, sokağı süpürmek için kapıyı açması gerektiğini açıkça hatırladı. Süpürmezseniz, rakibiniz süpürülürdü.
Bira, büyük ölçüde sahneye bağlı bir tüketimdir.Restoran her zaman bir "şişman" parçasıdır. İster lüks bir otel, ister yol kenarındaki bir sinek büfesi olsun, bira markalarının fethetmesi gereken bir dağ.
Şu anda bile, Tsingtao Brewery'nin irili ufaklı restoran sahipleriyle iyi bir ilişki sürdürmek için her gün sokakları süpüren 13.000 kişilik bir yer ekibi var. 4 milyon satış terminaliyle karşı karşıyalar.
Shi Yonggang, E-commerce Online'a "996'nın çok yorgun olduğu söyleniyor, ancak sadece bira endüstrisindeki insanlar sabah 1 ve 2'de otel sahibi ile konuştuktan sonra ertesi sabah sabah 8'de sabah toplantısını yapmaya devam edeceğimi biliyor."
Bira markası online mağaza açıyor
Geçmişte biranın% 45'i restoranlara,% 40'ı KA süpermarketlerine ve kalan% 15'i gece pazarlarına gitti. Üç çevrimdışı kanal, bira sirkülasyonunun nabzını sıkı bir şekilde tutar.
Bugün, bira satışlarının en ilkel ekolojisi hâlâ hareket halinde ve aynı zamanda, yeni bir "şarap satma" yöntemi de ortaya çıkıyor.
Hikaye 2013'te başlıyor. Bazı kanal satıcıları dağınık olduğunda, e-ticaret platformlarına bira satış bağlantılarını "sorunsuz" bir şekilde yerleştirin. Bira markası sahipleri düşünmeye başladı, neden doğrudan marka adı altında mağaza açmasın?
Ancak bariz bir dezavantaj, bira gibi "ağır malların" internette nasıl dolaşıma girebileceğidir? Diğer şeylerin yanı sıra, nakliye maliyetleri tek başına zaten zarar eden bir iştir.
Bu endişelerin yanı sıra, bira markası daha çok "Yapmazsam rakip önce ne yapmalı?" Konusunda endişeli. Haziran 2013'te Tsingtao Brewerynin Tmall amiral gemisi mağazası resmen açıldı. Bu, Tmall'da açılan ilk mağaza. Bira şirketinin amiral gemisi mağazası.
O zamanlar, bira e-ticaretinin çok az deneyimi vardı. Wang Zhaoqiang ve meslektaşları, hayatın her kesiminden bir şeyler öğrenmek için e-ticaretin başkenti Hangzhou'ya gitti. Hatta giyim endüstrisindeki Handu giyim mağazasından bir şeyler öğrenmeye gittim.Aynı sektöre ait olmasalar da, Tsingtao Brewery ağırlık ve nakliye ne olursa olsun, bira ve giysilerin aynı İnternet operasyon fikirlerine sahip olduğuna inanıyor.
Tsingtao Brewery, doğru veya yanlıştan bağımsız olarak, döndükten sonra lojistik, depolama, insan gücü, mağaza sistemleri ve operasyonları tüm hızıyla hazırlamaya başladı.
Lojistik, Yunda ile sözleşme imzaladı ve depolama, Pekin, Şangay Songjiang ve Shenzhen'deki üç fabrikadan, depolama, paketleme ve teslimatın yer aldığı bir "e-ticaret atölyesi" olarak kullanılacak 100 metrekarelik bir alan tahsis etti. gerçekleştirmek.
Bu mütevazı köşe fark edilmedi.
Her öğleden sonra e-ticaret departmanından biri malları teslim etmek için fabrikaya koşuyor. O zaman, günde 100'den fazla sipariş alabildiler ve günde 20.000 satış gerçekleştirdiler. Hacim azdır, ancak bu satış sonucu, bir günde birkaç restoranın bira satışlarının toplamına değer olabilir.
Aynı zamanda, Double 11 de "iyi" sinyaller gönderiyor. 2013 Double 11'de siparişler geldiğinde kayıplar yaşanıyordu, yazıcının kağıdı ve mürekkebi yoktu ve ekspres teslimat yeterli değildi, herkes malları depoda paketledi.
Bununla birlikte, kanama performansı her zaman makul kabul edilmez. Herkes lojistiğin bileşimindeki kusurların farkında E-ticaret mağazaları önlerinde esiyor ama çıkışları yakalamak için doğru duruşu bulamıyorlar.
İlk yıl, Tsingtao Brewery e-ticaret ekibinin ilk içgüdüsü her zaman "kendi kendine inşa edilen depo + üretim operasyonu" olmuştur ve bu geleneksel çevrimdışı satış operasyon modundan "nasıl yapılır ve nasıl para kaybedilir" den farklı değildir. Wang Zhaoqiang dedi.
Shi Yonggang, her bir çevrimiçi siparişin garantili maliyetinin 30 yuan civarında olduğunu hesapladı, bunun 15 yuan'i navlun ve 15 yuan diğer maliyetler. Lojistik sorunu çözülmezse, kar süresiz olacaktır.
Haziran 2015'e kadar fabrika birası doğrudan e-ticaret platformunun deposuna gönderildi ve ardından lojistik ve dağıtım için e-ticaret platformu kullanıldı.Tsingtao Brewery yalnızca çevrimiçi işlemlerden sorumluydu ve Tsingtao Brewery kademeli olarak "hafif yüklendi".
"Aniden kayıpları kara çevirdi." "Nedeni" buldu ve doğru ilacı reçete etti, bu da Shi Yonggang'ı heyecanlandırdı. O yıl, Tsingtao Brewery'nin ertesi gün çevrimiçi teslimatı% 35'ten% 70'e çıktı.
"Savaş modunu" değiştirin
E-ticaret şirketlerinin performansı her yıl üretim hattına girmeye başladı.
"Mevcut e-ticaret payı ne kadar" sorusuyla karşı karşıya kalan Shi Yonggang, çok sessizce cevap verdi, toplam iş hacminin yalnızca% 1,5'i. 6 yıl önce ne kadardı? "Yaklaşık 10.000'de 1." Sesini yükseltti.
Bu hacim değişikliğinde, Tsingtao Brewery'nin çevrimiçi işi 150 kat arttı. Çukura adım atmaktan satış payının% 1,5'ini kazanmaya kadar, e-ticaret iş birimi, Tsingtao Brewery içinde acımasız bir büyüme departmanı olarak görülüyor.
Bu yıl Double 11'de, yalnızca Tmall platformunda, Shi Yonggangın departmanı, iki kat 11 hisse senedi tedarik etmek için 300.000 kutu sipariş verdi. Xu Yong, en taze birayı üretmek için dört üretim hattının tamamını açtı.
Kasım ayında bira fabrikasında, bira üretim odasının geniş ekranının yakından izlenmesi gerekiyor.Forklift sürücüsü bira şişelerini tek tek paketleme atölyesine taşırken, paketleme hattındaki işçiler suya düşen şişelere bakıyor. Kutular ...
Böyle bir tablo aslında kışın bir bira fabrikasına ait değildi Son birkaç on yılda, bu tür birkaç durum oldu.
İnternet, bira endüstrisinin dört mevsimini yumuşattı. Double 11'in bitiminden sonra Double 12 var, ardından Yeni Yıl ve Yeni Yıl Günü ... İlkbahar, yaz, sonbahar veya kış olsun her e-ticaret promosyonu, bira markaları sürekli olarak yeni pazarlama yöntemleri sunuyor.
Mevsimi alt üst eden, başlangıçta çevrimdışına odaklanan bira endüstrisi, 90'lar ve 95'ler sonrası çevrimiçi alışveriş sepetlerine girmeye başladı.Tsingtao Beer'ı örnek alırsak, 100'den fazla farklı ürün, farklı tüketici gruplarını memnun edecek bir piramit yapısı sunuyor.
Dijital e-ticaret departmanı aynı zamanda tüm şirketin "izleyicisi" haline geldi.Bir ucu tüketicilerin en son ihtiyaçlarına, diğeri üretim hattına bağlı, fabrika iki ucu hızlıca birbirine bağlayabiliyor.
"İnternet teknolojisinin hızlı gelişimi ve uygulamasıyla birlikte, tüketim yükseltmeleriyle birlikte, tüketici talebi, B2B, topluluk grubu satın alma, insansız perakende ve sosyal e-ticaret gibi yeni perakendenin gelişimiyle birlikte çeşitli ve kaliteli özellikler göstermiştir. Kanal parçalanması Kazanmak için derinlemesine "tonaj" dağıtım stratejisini kullanmaya devam edersek, bunun şimdiyi tatmin edemeyeceği zaten bir gerçek. "Shi Yonggang bir röportajda bahsetti.
Geçmişte, bira arenasının oyunu çevrimdışı olarak "sıkı bir şekilde savaşmak", ilhak etmek ve fabrikalar inşa etmekti. Bir fabrika arka tarafın bir parçasını korurken, yerdeki demir ordusu yoğun bir şekilde öne doğru bir "saldırı" başlattı. Rakiplerle karşılaştıklarında, ya restorandaki buzdolabına sıkılırlardı ya da Bugün "reklamımı kapatırsın", yarın "Yerini sıkıştırırım."
Ancak, online bira sahnesi daha yeni başladı.Pervasız aşamada, yeni bir tüketici dalgası geliyor, İnternet genleriyle doğuyorlar. İster bira alıyor ister soya sosu yapıyorlar, bunu çevrimiçi yapmayı tercih ediyorlar. Bir sonraki tüketici dalgası pazara resmi olarak girmeden önce zihni kapmak, anın en büyük önceliği haline geldi.
59 sonrası kuşak köyün girişindeki küçük dükkânda bir şişe birayı rahatlıkla içebildiğinde, birayı 95 sonrası kuşağın "görüş alanına" koymak yeni bir teklif haline geldi.
(Başlangıçta "Buzdolabından Weiya canlı yayın odasına, Everest Dağı'nın 32 yüksekliği bir günde satıldı, bira kışın kime satıldı?" Editör Hong Huimin)
