Ruixing'i yapan kişi: kahveyle hikayeler anlatın, halka açın, dolandırıcılığı açığa çıkarın
Muhabir | Zhao Xiaojuan
Ekim 2017'den önce Pekin'de çok az kişi Luckin Kahvesi'nin ne olduğunu biliyordu. Kesin olmak gerekirse, tüm ülke bu.
Ancak Ruixingin Pekin Yinhe Sohoda açıldığı ilk mağazadan bu yana, asansörün her yerinde bulunan Tang Wei ve Zhang Zhen roket üzerinde küçük mavi bardaklar tutuyor gibi görünüyor. Mayıs 2018'de mağaza sayısı 500'ü aştı. Ocak 2019'da sayı tekrar 2500 oldu.
23 Nisan 2019'da Luckin, 100 milyon ABD dolarına ulaşan bir ABD halka arz başvurusu yaptı.
Listenin arifesinde 7 Ocak 2019'da Reinout Schakel, Luckin Coffee'nin Finans Direktörü (CFO) ve Strateji Direktörü (CSO) olarak atandı ve doğrudan Qian Zhiya'ya rapor verdi.
Luckin'e katılmadan önce profesyonel özgeçmişi finans sektöründe yoğunlaşmıştı: Schakel, Hong Kong Standard Chartered Bank'ın yönetici müdürü ve Hong Kong Credit Suisse'in başkan yardımcılığını yaptı; Standard Chartered Bank'ta çalışırken, Asya Pasifik bölgesindeki perakende ve tüketici ürünleri sektöründen sorumluydu.
Reinout Schakel, birçok röportajda Luckin'in İnternet avantajlarını vurguladı: "Luckin, işini İnternet modunda başlattı, bu nedenle işlemlerin% 100'ü bize veri verebilir." Luckin Coffee'nin halka arz edildiği gün, Schakel tekrar çekmeyi unutmadı Starbucks, Luckin'in bu nedenle kahve dükkanlarının maliyet modelini değiştirebileceğini iddia ederek karşılaştırıyor.
Görünüşe göre Ruixing Coffee, tıpkı bir yıldızın doğumundan bu yana halka açılma misyonunu üstlenmiş durumda. Arkasındaki Shenzhou departmanının kaynakları, bağlantıları ve güçlü pazarlama rutinleri listeye katkıda bulunuyor.
İzahname, yatırım öncesi, halka arz ayrıntıları ve zararla ilgili soruların çoğu da dahil olmak üzere temel olarak Ruixing için her şeyi yanıtladı.
23 Nisan'daki izahname, arka uç finansman destekçisi olarak bilinen Ruixing Coffee-Lu Zhengyao'nun kontrolünü elinde bulunduran tüm hissedarların da ön plana çıktığını açıkladı. Hisselerin% 30,53'üne sahip ve en büyük hissedar. O, daha önce halka açıklanmıştı. İyi bilinen bir pozisyon UCAR Group'un başkanıdır.
Lu Zhengyao dışında kalan dört büyük hissedar, Qian Zhiya Family Trust (% 19.68), Sunying Wong'un kontrol ettiği Mayer Investments Funds (% 12.4), Dazheng Capital (% 11.9) ve Joy Capital (% 6.75). ).
Medyadan gelen haberlere göre Da Mo Finance, China UCAR Sunying Wong'un Lu Zhengyao'nun kız kardeşi ve Lu Zhengyao ile birlikte hareket eden bir kişi olduğunu açıkladı.
Şüphesiz, Luckin Coffee'nin "önemli bir geçmişi" var ve erken fon da güçlü sermayeye sahip Shenzhou departmanından geldi. Lu Zhengyaonun kendi girişimcilik geçmişinden yola çıkarak, bankalar arası girişimcilikte iyidir. Ruixing Coffee, Shenzhou Araç Kiralamanın kuruluşundan 10 yıl sonra bankalar arası başka bir çalışmadır. .
1969 doğumlu Lu Zhengyao, bu yıl 50 yaşına girdi.Girişimcilik geçmişi, sürekli değişen bir sektördeki deneyimdir.
36 yaşından önce Lu Zhengyao otomobil endüstrisine dokunmadı. Halka açık bilgiler, 1991 yılında Pekin Bilim ve Teknoloji Üniversitesi'nden mezun olduktan sonra, Lu Zhengyao'nun Shijiazhuang'da memur olarak çalıştığını gösteriyor. Üç yıl sonra istifa etti ve iletişim ekipmanları ajansı ve sistem entegrasyonu işleriyle uğraşan DITEL Technology adlı bir marka kurdu. Ekim 2003'te, kurumsal VOIP işi yapmak üzere Beijing Huaxia United Technology Co., Ltd. kuruldu Bu şirket, China Telecom'un Pekin'deki pazar payının% 67'sine sahiptir. UCAR'ın eski adı da Beijing China United Technology Co., Ltd. adını kullanıyordu.
2005 yılına kadar Lu Zhengyao, şirketinin yetersiz ticari karları nedeniyle Amerika Birleşik Devletleri'ni ziyaret etme deneyimine dayanarak otomobil endüstrisine girmeye karar verdi. Varlık-ışık modunda otomobil satış sonrası hizmetine odaklanan UAA (Otomobil Kulübü) projesini yürütmeye başladı. İki yıl sonra Shenzhou Car Rental'ı kurdu.
2005 yılı civarında, tam da Çin'in otomobil pazarı hızlı bir büyüme dönemindeydi. Birçok Çinli aile, aile arabalarına sahip olmaya başladı ve sonraki 10 yıllık yükseliş zamanı geldi. Lu Zhengyao, prizin nerede olduğunu iyi anladı.
O sırada, 29 yaşındaki Qian Zhiya, yaklaşık bir yıl boyunca Lu Zhengyao'nun şirketine girdi ve onu Shenzhou departmanında takip etti. 13 yıl sonra, 2017'de Shenzhou araç kiralama COO'sundan istifa ettiğinde, Qian Zhiya, Shenzhou departmanındaki birkaç kıdemli kadından biri haline gelmişti. , Shenzhou Rent-a-Car listelendiğinde Lu Zhengyao, Liu Erhai ve diğerleriyle zili çaldı ve Qian Zhiya'nın Lu Zhengyao'nun mürit anlayışı, anlayışı ve Lu Zhengyao'nun girişimci stratejisini uygulayabilecek hale geldiğini söyledi. Ancak, bu daha sonra bir şey.
Shenzhou'dan Ruixing'e insanlardan para istediği söylenebilir.
Qian Zhiya ve "insanları başkalarına veren" start-up ekibinin çoğuna gelince, bu aynı zamanda Qian Zhiya'nın gerçekten ön plana çıktığı andır.
Qian Zhiya'nın yapması gereken, kahve pazarı hakkında bir hikaye anlatmak ve bu yıl Haziran, Kasım 2018 ve Nisan aylarında toplam 550 milyon ABD Doları toplamak. Bu aynı zamanda Qian Zhiya'yı "para sıkıntısı yok ve sübvansiyon sağlamaya devam edecek" şeklinde kendinden emin yaptı.
"Bağımsız bir iş kurmaya geldim. Bay Lu (Zhengyao Lu) sadece bize yatırım yapmakla kalmadı, aynı zamanda bana borç verdi. Sermaye konusunda iyi değilim. Başkan olarak, Bay Lu, strateji ve sermayeyi kontrol etmemize yardımcı olabilir. Şirket şu anda çok hızlı çalışıyor. İş ve operasyonlara daha fazla odaklanabiliyorum. Bu, Qian Zhiya'nın Temmuz 2018'de medyaya verdiği röportajda Lu Zhengyao ile Ruixing Coffee arasındaki ilişkiyi özellikle açıkladığı zamandı.
Bununla birlikte, önceki finansman turları ve yatırımcılar ile Shenzhou departmanı arasındaki ilişki perspektifinden, Ruixing, Shenzhou departmanı ve yatırımcılarının projelerinden biridir.Shenzhou pazarlama markası, Ruixing Coffee-low price spoiler, high open high yüksek Strateji, Ruixing'e katılan her personele aşılanır.
Lu Zhengyao parayı bulmaktan sorumlu ve Qian Zhiya hikayeyi anlatmaktan sorumlu, bu yüzden konuşacak biri olmalı.
Çoğu tüketicinin Luckin hakkındaki izlenimi kahvenin kendisi değil, asansör reklam ekranlarında, mobil WeChat push'unda, açık hava reklam panolarında vb. Görülen Luckin reklamlarıdır. Her yeri kaplayan bu reklam tüccarı Yang Fei, aynı zamanda Shenzhou departmanından.
Yang Fei, Luckin Coffee'nin kurucu ortağı ve CMO'su. Çin'deki temsilci çalışması, 2015 "beat U" pazarlama vakası. Haziran 2015'te, Shenzhou Özel Aracı, Uber'in güvenlik yönetimi eksikliğini bombalayan ve Shenzhou Özel Aracının güvenlik özelliklerini vurgulayan bir "Beat U" pazarlama kampanyası başlattı.
"Beat U" pazarlaması kargaşaya neden oldu, Çin'in özel otomobilinin kaybını eleştirmenin yanı sıra, dış dünya da eleştiriler aldı. Bununla birlikte, orman yasasına göre, trafiğin önünde, mahvetmek ya da itibar kazanmak önemli değildir. "U yendi" pazarlaması, o sırada çevrimiçi otomobil selamlamasına yeni girenlerin hızlı bir şekilde müşteri kazanmalarına izin verdi. Olaydan sonra Yang Fei'nin "Trafik Havuzu" ürün operasyonları için okunması gereken yerlerden biri haline geldi.Ekranın açığa çıkmasından endişe eden ve satırlar arasındaki gizemi görmek isteyenler.
Trafik pazarlamasının etkisi açıktır. 2015'in ikinci yarısında, Shenzhou Özel Aracı arka arkaya toplam 800 milyon ABD doları tutarında iki tur A ve B finansmanı aldı.
Luckin Coffee'nin pazarlanmasında da benzer teknikler uygulandı. Reklam + sübvansiyonlar + hızlı mağaza açma stratejisi günümüzde de devam ediyor.
Luckin'in ilk mağaza stratejisi Starbucks'ı yakından takip etti ve sübvanse edilen Luckin kahve fiyatları ve Starbucks PK resimleri de medyaya gösterildi. Aynı zamanda, WeChat Moments yönlendirmesi ile yeni müşteriler veya indirimler elde edebilirsiniz. "Yeni müşteriler bir kupa alır, beş satın alır beş bedava" aktiviteleri yarım yıl sürer. Bu yaklaşım, Shenzhou özel arabasının 10050 ücretsiz müşterisinin ilk günlerine oldukça benzer.
Büyük sübvansiyonlardan sonra, Yang Fei'nin trafik havuzu teorisi tekrar işe yaradı.Rahmi, Luckin'in yeni müşteriler edinmek için müşteri edinme maliyetinin 2018'in ilk çeyreğinde 103,5 yuan'dan 2019'un ilk çeyreğinde 16,9 yuan'a düştüğünü gösterdi.
Ancak yeni müşterilerin daha kolay kazanılması, kayıpların azaltılacağı anlamına gelmez.
Jiemian News daha önce, Ruixing Coffee'nin hızlı genişlemesinin, yüksek yatırımlı mağaza yatırımı ve sübvansiyonlar nedeniyle bir kayıp riskine neden olduğunu bildirdi. İzahnamede açıklanan verilere göre, Ruixing Coffee'nin 2018'deki işletme geliri 1.619 milyar yuan net zararla yaklaşık 841 milyon yuan; 2019'un 1. çeyreğinde Ruixing'in geliri 479 milyon yuan ve net zarar 552 milyon yuan oldu. Luckin'in cari kaybının hesaplanması yaklaşık 2,2 milyar yuan.
Shenzhou Private Car, 2016 yılında özel araç C2C pazarına resmi girişini açıkladığında Lu Zhengyao bir keresinde şöyle demişti: Paylaşım ekonomisinde kalın bir balon yüzüyor.
Baloncukları silebileceğine inanıyor, ancak bu baloncuklar artık Ruixing Coffee'nin hesap kitabında yatıyor.
Kayıplar karşısında Qian Zhiya, Ocak 2019'da Luckin Coffee'nin bu yıl 2500 mağaza inşa edeceğini ve Starbucks'ı geçerek yıl sonunda Çin'in en büyük zincir kahve markası olacağını söyledi.
Luckin Coffee'yi gözlemleyen bir yatırımcı, Jiemian News'e, şirketin gelişimindeki erken hızlı genişlemenin bir sorun olmadığını, ancak ister hızlı genişleme ister müşteri kazanmak için satın alma trafiği yoluyla olsun, ürünün ve markanın bunu yapabilmesinin daha önemli olduğunu analiz etti. İster tüketicilerin kalbinde tanınıyor olsun, bunlar ürün ve hizmet yeteneklerinin sürekliliğine bağlıdır, sonuçta bu, tüketicilerin ikinci bir satın alma yapabilmesinin temel becerisidir.
Ona göre catering, hızlı büyüme sağlayabilecek bir endüstri değil, çünkü çevrimdışı mağazalar çalışmaya ve yönetmeye devam etmeli ve ürünler hata ayıklanmalı ve yinelenmelidir.Bu aynı zamanda yeni işletmeler için daha büyük bir zorluktur.
İzahnamede yer alan bilgilere göre, Mart 2019 sonu itibariyle Ruixing Coffee'nin elinde bulundurduğu toplam nakit ve nakit benzeri varlık miktarı 1.158 milyar yuan idi. 2019'un ilk çeyreğinde 550 milyon yuan kayıp yakılırsa, bu nakit akışı sadece destek olabilir Yarı yıl. Luckin'in ilk mağazasının açılışından bugüne, tam bir anlaşma yapmak sadece bir buçuk yıl oldu.Luckin'in önünde çok fazla seçenek yok, ancak listeleme sabahları tasarlanan bir yol da olabilir.
Lu Zhengyao, 2016 yılında "China Entrepreneur" dergisine verdiği röportajda, UCAR'ın başkanı ve CEO'su olarak şunları söyledi: "Gelecek herhangi bir şirketin anahtarı, iş mantığının, müşteri deneyiminin ve maliyet yapısının çalışıp çalışamayacağıdır. Kalk, yani para kazanabilir misin, koyunlardan yün çıkmazsa domuzdan çıkabilir mi? İş alanına girdiğim ilk günden beri bir konuda ısrar ediyorum, periyodik olarak para kaybetmek sorun değil ama uzun vadede gerekli. Para kazanmak."
Şu anda, Luckin para kazanmak imkansız bir görev haline geldi - yanlış işlemler nedeniyle, ondan önce sınıf eylemleri gibi bir dizi sorun olabilir.
Ruixing Coffee yöneticileri listesinde bulunmayan baş işletme sorumlusu ve yöneticisi Liu Jian, bu sahte Ruixing işleminin ana habercisidir.
Luckin'in resmi web sitesine göre Liu Jian, 2008-2015 yılları arasında Çin Araç Kiralama Araç Yönetim Merkezi'nde müdür yardımcısı ve gelir yönetimi başkanı olarak görev yaptı; 2015-2018 yılları arasında ise China UCAR'ın gelir yönetimi başkanı olarak görev yaptı. Ardından Mayıs 2018'de Luckin Coffee'nin COO'su ve Şubat 2019'da yönetmen olarak görev yaptı.
Kişisel özgeçmişi dışında, Liu Jian'ın Ruixing Coffee'deki çalışmaları hakkında halka açık bilgilerde çok az bilgi var. En son ve tek halka açık görünümü Luckin'in alt markası olan "Little Deer Tea" idi. "Little Deer Tea" markasının basın toplantısına katıldı, bu alt markanın bağımsız çalışma modelini, nasıl katılacağını tanıttı ve beklentileri konusunda iyimser olduğunu ifade etti.
Daha sonra Liu Jian'ın görünümü, Ruixing Bağımsız Özel Komitesinin soruşturma raporundaydı. Rapor, Liu Jian ve ekibinin 2019'un ikinci çeyreğinden itibaren yaklaşık 2,2 milyar RMB değerinde sahte işlem yaptıklarına işaret etti.
