Paylaşılan güç bankası yarı finallere giriyor, hangi pazar genişleme stratejisi güçlü?
Lieyun.com (WeChat Kimliği: ilieyun) Shenzhen 3 Temmuz'da bildirildi (Bai Rong tarafından)
Yatırım temettü penceresi kapatıldıktan sonra, paylaşılan güç bankası yeni bir rekabet aşamasına girdi - piyasa kapsamına dayalı kahraman. Açıkçası, bu aşamada farklı şirketler ürün lansman hızı için rekabet ediyor. Sermayenin teşvikiyle, bu kayan yazı hareketi de hızlı bir savaşa dönüşecek.
Zhu Xiaohu'nun görüşüne göre, paylaşılan güç bankaları modeli altı ay içinde aşamalı olarak ölçülecek. Xiaodian'ın kurucusu ve CEO'su Tang Yongbo, savaşı mümkün olan en kısa sürede bitirmeyi umduğunu kamuya açıkladı. Ona göre, patronun doğuşuna işaret eden iki gösterge var: "Biri 4 milyon POI (bilgi noktası) sayısına ilk dokunan kişi; diğeri ise 1 milyar ABD doları tutarında finansman miktarı." Street Power CEO'su Yuan Yuan, paylaşılan güç bankalarının bir yıl içinde "541" veya "631" modelini alabileceğine inanıyor. Çağrının CEO'su Yuan Bingsong, baskın olanın ortaya çıkmasının en az iki yıl alacağına inanmasına rağmen, savaşı bu yıl bitirmenin zor olacağını söyledi. Ancak Yuan Bingsong, "bu yıl gerçekten de nispeten çok sayıda şirketin ortaya çıkacağına" inanıyor.
Farklı görüşler ve fikirler farklı stratejiler ortaya çıkarır. Küçük güç ve sokak gücü rekabeti bir an önce bitirmeyi umuyor, bu nedenle hıza ve pazar kapsama yoğunluğuna daha fazla dikkat ediyorlar ve aynı zamanda pazar genişleme stratejisinde "sadece hızlı ama kırılma" eğiliminde olmayacaklar. Bu tür bir İnternet düşünme oyunu aynı zamanda küçük ve sokak gücünün üst düzey yöneticilerinin deneyimleriyle de ilgilidir. Hem Tang Yongbo hem de Yuanyuan, Alibaba'dan geldi. Alipay cüzdanının ve Alipay O2O işinin işletilmesinden ve tanıtımından sorumlu olan Ali'ye 2011 yılında katıldı. 2014'te Taopiao'nun en eski çekirdek ekip üyelerinden biri olan Taopiao'ya transfer oldu. Yuan Yuan, bu yılın Mayıs ayında Street Electronics'in CEO'su oldu. Tang Yongbo aslen Alibaba'nın Taobao yerel yaşam endüstrisi, Taodiandian işletmesi ve Taobao'nun Çin'deki gıda ve tarımsal özelliklerinden sorumluydu ve ardından 2015'te S2C platform alanını kurdu.
Arayan kişi kazanana söylemenin daha uzun süreceğine inanır, bu nedenle nispeten muhafazakar bir strateji benimsenir. Bu muhafazakar da Yuan Bingsong'un geçmişinden geliyor. Arayan'ı kurmadan önce Yuan Bingsong, 10 yıldan fazla bir süredir geleneksel lityum pil endüstrisindeydi.
Diğer oyunculara gelince, kuruluş anından ve finansman miktarından bağımsız olarak savaşa hazır değiller, sonuçta güç bankalarının gelişimi biraz zaman alacak. 2016 yılının sonunda kurulan Hi Power, Seri A finansmanında yaklaşık 100 milyon yuan elde ettikten sonra 2017 yılında ülke genelinde 10 milyon paylaşılan enerji bankası kurma planını duyurdu. Burada bazı PR bileşenleri var. Her bir güç bankası için 100 yuan maliyetine göre, 10 milyon birim üretmek 1 milyar yuan'a mal olacak. Finansmanda yaklaşık 100 milyon yuan toplayan Hi Power'ın daha fazla desteğe ihtiyacı var.
Bir röportajda Chen Ou, "Gereksinimleri belirleme, şekil tasarımı, yapısal tasarım, gömülü sistem Ar-Ge, donanım Ar-Ge, kalıp açma, prototip, prototip testi, küçük ölçekli başlatma doğrulama, seri üretim" dedi bu 10 adım, başlangıç ekibi Benzer bir ürün geliştirmek genellikle 4 ila 6 ay sürer, ancak büyük ölçekli istikrarlı seri üretime ulaşmak için bunu birkaç milyon yuan ile yapmak mümkün değildir.
Stratejiler değişir
Bununla birlikte, pazar için rekabet etmek, hızla büyümek ve rakiplerle boşluğu açmak için, farklı şirketler, bazıları acentelere katılarak gerçekleştirilen farklı pazar genişletme stratejileri benimsemiştir. Elbette, şu anda bu aracılar kümesini onaylamayan ve kendi kendine çalışan tanıtım ekipleri aracılığıyla pazar genişlemesi sağlayan üreticiler de var.
Belirlenen hedef plana yanıt olarak, farklı ortak güç bankası şirketleri ilgili stratejileri benimsemiştir. Mevcut pazar gelişimi için en uygun strateji hangisidir? Bu soruyu cevaplamadan önce, gelen çağrı, sokak gücü, küçük güç, Yüksek güç ve bulut şarjı dahil olmak üzere beş paylaşılan güç bankası şirketinin benzersiz pazar genişletme stratejilerini özetledik.
Genel olarak, her paylaşılan güç bankası şirketi tüccarlara açıktır ve tüccarlar kendi satış noktaları için başvurabilir. Normal şartlar altında, tüccarlar farklı markaların WeChat resmi hesapları üzerinden ekipman için başvurabilirler ve şu anda herhangi bir ücret talep edilmemektedir.
Bununla birlikte, pazar payını işgal edecek bir ağ etkisi oluşturmak için, paylaşılan enerji bankası şirketlerinin ana gücü, büyük ölçekli dağıtım elde etmek için ilgili pazar genişletme stratejilerine odaklanacaktır. Asfaltlı alanın ateş gücü de esas olarak birinci ve ikinci kademe şehirlerdeki yoğun trafik sahnelerinde yoğunlaşmıştır. Özellikle aşağıda gösterildiği gibi:
Ürün başlatma hızı
Ürün lansman hızı açısından, sokak elektriğinin fırlatma hızı nispeten hızlıdır ve bunun arkasındaki sebep, servis sağlayıcıların aktivasyonu. "Street TV'nin kurucu ekibinin istifasından" sonra Chen Ou, Mayıs ayındaki 300 milyon sermaye enjeksiyonunun, donanım varlıklarına dönüştürülecek şekilde harcandığını açıkladı. Ardından, Jumei Group, Street Power'a 100 milyon ABD doları daha yatırım yapmayı planlıyor.
Street Power'ın planında, kendi kendine çalışan ekiplerin ve hizmet sağlayıcıların operasyon kapsamı, kanal senaryoları aracılığıyla bölünmüştür. Özellikle, kendi kendine çalışan ekip, zincir restoranlar gibi KA (Anahtar Hesap kısaltması, yani anahtar müşteri) kanallarından sorumludur ve hizmet sağlayıcılar, yeni açılan kafeler gibi uzun kuyruklu kanallardan sorumludur.
Street Electric'ten sorumlu ilgili kişi şöyle devam etti: "Mevcut stratejimiz daha fazla şehre yaymak değil, her şehri derinlemesine ve kapsamlı bir şekilde (ürünleri) yeterince yoğun hale getirmektir." İşletme ve bakım işleminden elde edilen gelir payı. Servis sağlayıcının kurulum maliyeti, kurulum kalitesine bağlı olarak kurulum seviyesine bağlıdır. (Genel olarak) 100 yuan'dan fazla, önemli yüksek kaliteli kategoriler için ek ödüller vardır. "
25 Mayıs'ta Street Power, Geleceği Kazanmak için Power Street Power'a Katılma 2017 Pekin Servis Sağlayıcı Konferansı düzenledi ve yerinde 108 servis sağlayıcı ile sözleşme imzaladı. Yuan Yuan olay yerinde şunları söyledi: "Herkes sadece yerel bir itme parası kazanmak için değil. Güç bankalarını hizmet sağlayıcılarla paylaşmanın uzun vadeli ticari değerini paylaşmayı umuyoruz."
Street Power, pazar kapsamına odaklanır ve birçok hizmet sağlayıcıya sahiptir, ancak bu kapasite, ürün kalitesi ve daha sonra test edeceği işletim ve bakım gibi zorlukları beraberinde getirir. Tencent Technology tarafından paylaşılan bir güç bankası çevrimdışı anketinde şöyle yazılmıştır: "Bu anketteki dört senaryoyu referans olarak alırsanız, sokaktaki elektrik kesintisi oranı en yüksektir, ancak genel masaüstü ekipman ve kabin ekipmanı hemen hemen aynıdır."
Ayrıca küçük elektrikle rekabeti hızlandırmayı umuyoruz. TechCrunch 2017 Uluslararası İnovasyon Zirvesi'nde Tang Yongbo, en son verileri açıkladı.Haziran ayı itibarıyla faaliyet gösteren 33 şehir var ve Temmuz ayında 140'tan fazla şehirde faaliyet göstermek mümkün olacak. Kentsel kapsama büyüme oranı% 324'tür.
Sokak elektriğine benzer şekilde, küçük elektrik de ürün dağıtımı yoluyla ilgili sübvansiyonları almak için hizmet sağlayıcıları kullanır. Ancak Street Power'ın aksine, Xiaodian sıkı bir temsilci politikası oluşturdu (yukarıda gösterildiği gibi). Genel olarak, birinci ve ikinci kademe çekirdek şehir pazarları, küçük ölçekli kendi kendine çalışan tanıtım ekipleri tarafından işletilir ve üçüncü kademe şehirler ve aşağıdaki şehirler, şehir temsilcilerinin genişlemesine açıktır. Elbette bu politika mutlak değildir. Şu anda, doğrudan yönetim ve ajans modellerini entegre eden birkaç şehir var.
Xiaodian'ın şehir acentesi politikası 4 seviyeye ayrılmıştır: altın, gümüş, bronz ve sıradan. Her seviyenin karşılık gelen ajans ücreti gereksinimleri ve ajans payı gereksinimleri vardır. Örneğin, bir altın acentesi için acente ücreti 1 milyon, acente payı% 80 ve ekipman indirimi% 85; bir gümüş acentesi için acente ücreti 500.000 yuan, acente puanı% 75 ve ekipman indirimi% 90'dır.
Ajans açıklığı
Açıklık açısından, Hi Dian ve Cloud Charging Bar keskin bir tezat içindedir. İlki tamamen kendi kendine çalışır ve şu an için ajans açmazken, ikincisi esnek ve çeşitli yöntemlerle açıktır.
Yunchong Bar, temsilci açık alanını kentsel alan veya sahne kanalına göre bölmez. Birleştirme yöntemleri açısından, iki tür Yunchong Bar vardır: aracılar ve kanal sağlayıcıları. Yunchongba'nın kurucusu ve CEO'su Lei Yun, "Makineyi satın alan temsilci ve kanalı sağlayan kanal sağlayıcısıdır" diye bitiriyor.
Temsilciler iki duruma ayrılabilir: Biri kendi başlarına düzenlemek ve% 80'lik bir paya sahip olmak; diğeri ise bulut şarj ekibinin ekipmanı satın aldıktan sonra düzenlemesine izin vermek ve% 60 hissenin tadını çıkarmak. Ajans ölçeği açısından, 10 birimden başlayarak maliyet yaklaşık 20.000 yuan'dır.
Bununla birlikte, bir kanal sağlayıcı olmak için bir sözleşme imzalamak, bulut şarj çubuğu için kanal kaynakları, yani restoranlar ve kafeler gibi ekipman yerleştirme senaryoları sağlamalıdır ve kurulum işleminin ve bakımının geri kalanı bulut şarj çubuğu ekibine devredilir. Fayda paylaşımı açısından üç seçenek vardır, biri tek seferlik nakit ödeme, ekipman parçası başına 100 yuan; diğeri ekipman parçası başına 50 yuan nakit +% 10 kira payı; geri kalanı ise kiranın% 20'sinden yararlanma Bölünmüş.
Bir uygulayıcının sözleriyle, Yunchong Bar'ın franchise stratejisi daha çok bir kamu yatırım projesi gibidir. Olgun bir ekipten beyaz yakalı bir kişiye 20.000 yuan yatırım yapabilirsiniz. "Bu daha açık ve esnektir. Bundan sonra geri kalanını başkalarına tatsız verin ". Bununla birlikte, yüksek derecede açıklık, farklı uygulama standartları ve kontrol güçlüğü gibi sorunlar da içermektedir.
Temsilcilerin getirdiği riskleri kontrol etmek için Hi Electric, terfi için tamamen kendi kendine çalışan bir model benimser. Hi Power'ın 2017 planı, 3,6 milyon küçük enerji bankasından çok daha fazlası olan 10 milyon elektrik bankası kurmaktır. Ürünler Xiaodian'a benzer olsa da, hepsi masaüstü tipi paylaşılan güç bankalarıdır, ancak Hidian "şehir ortaklarının işe alınması" ve herhangi bir acente franchise planını yayınlamadı. Hidian WeChat resmi hesabının perde arkasında "şehir acentesi" için bir kanal olmasına rağmen, müşteri hizmetleri personeli "sadece iletişim bilgilerinin kaydı için acente henüz açık değil" dedi. Ancak Hi Power'ın kurucusu Liu Wenyuan, ajanların gelecekte katılmaya açık olacağını da söyledi.
Ajans stratejisi ile karşılaştırıldığında, Hi Power, ajan yönetimi standartları gibi çeşitli risklerden kaçınmasına rağmen, biraz ihtiyatlı olan pazar genişlemesini sağlamak için kendi kendine çalışan promosyon ekibini kullanır.
Liu Wenyuan'ın görüşüne göre, doğrudan operasyonlar daha yüksek yürütme gücüne ve daha fazla kontrole sahiptir ve daha verimli bir şekilde savaşabilir. Temsilcilerin eğitim maliyetlerine, eğitim maliyetlerine ve kontrol yeteneklerine ihtiyacı vardır. "Temsilcinin kolayca yeterince para kazanacağını garanti edemezseniz, yine de acentenin franchise ücretini ödemesine ihtiyacınız vardır, sadece franchise modelini kullanarak, susuzluğu gidermek için zehir içmek gibi zorlama yeteneğinizin eksikliğini gidermek için kullanın, sadece tavuk tüylerinden bir yer bırakarak." Bir röportajda söyledi.
Görünüşe göre tam doğrudan operasyonun birçok avantajı var, ancak başlangıçta ağır bir varlık projesi olan paylaşılan güç bankası için tamamen doğrudan operasyon olmak iyi bir şey değil, özellikle Hi Powerın bu yıl 10 milyon üniteyi tamamlama planı. İşçilik maliyetleri üzerinde büyük bir baskı yaratıyor. Aynı zamanda, bir başlangıç şirketinin bir yıl içinde binlerce kişiden oluşan bir ekibe genişlemesi gerekiyor. Örneğin, Xiaodian, maliyet veya maliyetten bağımsız olarak bu yıl 3,6 milyon birim planını tamamlamak için kendi inşa ettiği ek personelini 1.500'e çıkardı. Yönetim büyük bir test ve zorluktur.
Muhafazakar politika
Karşılaştırıldığında, ister bir hedef plan isterse bir temsilci stratejisi olsun, çağrılar ihtiyatlı olma eğilimindedir. Hızlı genişleme için ne "milyon düzeyinde" bir ürün dağıtım planı ne de bir pazar stratejisi vardır. Bu aynı zamanda belirli bir riski de beraberinde getirir: Hızlı rekabette ilk hamle avantajını kaybetmek.
Gelen aramaların işbirliği yönteminde, ortak en küçük birim olarak şehirle birlikte seçilir. "Şehir ortakları çok sıkı bir tarama sürecinden geçecek" diyen görüşmeden sorumlu kişi devam etti: "Bir şehrin münhasır temsilcisidir ve sözleşme 5 yıl sürecek. Bizim fikrimiz onlarla birlikte büyümek ve çok samimi." .
Aramadan sorumlu kişiye göre, Pekin, Şanghay, Guangzhou, Shenzhen, Chengdu, Zhengzhou ve doğrudan satış yöntemlerini benimseyen diğer altı şehre ek olarak, diğer şehirler acenteler açacak. Ancak doğrudan yönetim ekibinin çevredeki 6 şehre yayılma olasılığını da dışlamıyor.
Spesifik olarak, arayan bir şehir ortağı olmak 300.000 yuan alır.Bu para ekipmana dönüştürülür ve buna karşılık gelen bir kira payından da yararlanabilirsiniz. Kamuya açık bilgilere göre, 40 bağlantı noktalı büyük kabine çağrılarının fiyatı 35.000 ve 20 bağlantı noktalı büyük kabine 30.000. Görüşmeden sorumlu kişi, "Pazar hızı, ürün kalitesi ve ortakların menfaatleri arasında bir denge olacak. Bu denge her şirket için farklı olacak. Ve bizim fikrimiz sahne hizmetlerinde iyi bir iş çıkarmak," dedi.
Özet: Hangisi daha iyi?
Pazar gelişiminin erken aşamasında, pazar genişlemesi için franchise temsilcilerinin kullanılması çok yaygın bir yoldur. Hızlı kararlar gerektiren ortak enerji bankası endüstrisi için, bir temsilciye katılmak daha fazla anlam taşır: Bu sadece mücadele etkinliği anlamına gelmez, aynı zamanda belirli bir maliyet baskısını (ürün satın almak için temsilci ücretleri ve işçilik maliyetleri) ve işletme baskısını azaltır.
Tabii ki, hızlı pazar gelişimi bağlamında, marka sahipleri ile acenteler arasında da bazı çatışmalar olacaktır. Örneğin, Xiaodian'ın Xi'an ajanı, Xiaodian'ın doğrudan yönetim ekibini siteyi işgal etmekle suçladı. Bu çatışmaları önlemenin anahtarı sözleşmedir.Oyunun kuralları, her iki tarafı da bağlayan her iki taraf tarafından imzalanır.
Genel olarak, yukarıdaki beş paylaşılan güç bankası üreticisinin franchising aracı stratejilerinin artıları ve eksileri vardır.
Hi Power, kontrolün tüm yönlerini teşvik etmek ve temsilcilerin neden olduğu riskleri ve çatışmaları ortadan kaldırmak için tamamen kendi kendine çalışan bir modeli benimser; bulut şarj çubuğunun yüksek derecede açık olması, farklı kanalların ve kaynakların katılımına yardımcı olur ve sermaye baskısını azaltır; sokak gücü konusunda olduğu gibi, hizmet sağlayıcıları benimsemek de faydalıdır , Döşeme hızı hızlıdır, pazar kapsamı yüksektir ve ağ etkisi gerçekleşir; küçük ölçekli acente politikası pazar genişleme ritmini iyi kavrayabilir ve gelen aramanın 5 yıllık münhasır acentesi de acente ile istikrarlı bir işbirliği ilişkisi sürdürebilir.
Dezavantajlara gelince, her stratejide vardır. Açık ajansın veya hizmet sağlayıcının dezavantajı, eğitim, öğretim ve diğer sorunları çözmesi gerektiğidir.Ayrıca standartlara ve düzenlemelere ulaşması, tekdüzelik uygulaması, uygulama düzeyinde değerleri uygulaması ve aracılar / hizmet sağlayıcılar ile doğrudan satışlar arasındaki çıkarları ve çatışmaları dengelemesi gerekir. Ajans açık değilse, takip eden sorunlar işgücü maliyetleri ve yönetim baskısıdır.
Stratejinin dezavantajları sistem aracılığıyla aşılabilir, ancak piyasa ritminin kontrolü o kadar basit değildir. Hız uğruna hızlanırsanız ve pazarı kapsama alanı için kaparsanız, bu tür bir körlük, kaçınılmaz olarak, ekonomi-kaynak israfı, kötü kullanıcı deneyimi paylaşımının tam tersini getirecek ve sonunda çıkışı çıkmaza sokacaktır.
Bu makale Lieyun.com'dandır. Yeniden basıldıysa, lütfen kaynağı belirtin:
