X ile övünme döneminden sonra, dijital devrimin galibi kim?
"İnsan-kuş teorisi" nedir? İşletmenin doğası nedir? Başarılı şirketlerin "altı pazarlama gücüne" sahip misiniz?
Bu makale Profesör Zhou Hongqi'nin Zhenghe Adası'ndaki "Dijital Hayatta Kalma Kampı" nın ikinci modülünde Profesör Zhou Hongqi tarafından yapılan "Pazarlamada Dijital İnovasyon ve Pazarlamada Dijital İnovasyon" dan alınmıştır. .
Eser sahibi: Zhou Hongqi
Kaynak: Kolay Seçim Servis Numarası
Pazarlamanın özü, işi yürütmektir ve iş, işinizi her yıl sizin elinize aldıktan sonra büyütmektir.
Tanıştığım girişimciler operasyonel ve yenilikçi olmak üzere iki türe ayrılıyor. Sen hangi türsün Kendinize yalan söylemeyin.
Yenilikçi ve girişimci bir CEO bir blok zinciriyle karşılaştığında, onu anlamasa bile, ilk iş, iş fırsatları olup olmadığını sormak ve her zaman açık ve kucaklayıcı bir ruh halini korumaktır. Operasyonel CEO'lar, mevcut ürünleri ve iş süreçlerini iyileştirebilir, konsolide edebilir ve başarıyı sürdürebilir, ancak bunları yaratmaz ve büyümeleri sınırlıdır. Yeni çağdaki en iyi oran kombinasyonu, bir kişinin% 60 inovasyon ve girişimcilik kabiliyetine ve% 40 operasyonel kabiliyete sahip olmasıdır.
25 yıl önce Profesör Philip Kotler'e pazarlama nedir diye sordum. Bana pazarlamanın müşteri değeri yaratmakla ilgili olduğunu öğretti. Sonra Profesör Don Schultz'a sordum ve şöyle dedi: Pazarlama, müşteri tarafından algılanan değer yaratmakla ilgilidir. Profesör Philip Kotler daha sonra konuştu Pazarlamanın özü iş yürütmektir, değer yaratmanın mantığı ve yoludur. Bu en şeffaf ifadedir! Yavaş yavaş değer yaratmayı düşünemezsiniz, onları kapalı bir döngüye nasıl bağlayacağınızı düşünebilirsiniz.
Örneğin, Ctrip, Ctrip'in işi nasıl tanımlanır. Çevrimiçi tek duraklı seyahat platformu olarak adlandırılan OTA adında uygun bir terim var. İlk olarak uçak bileti, ikincisi otel satışı ve üçüncüsü paket seyahat ürünleri dediğimiz şeydir.
Ctrip öncelikle müşteriler için nasıl değer yaratılacağını düşünmeli ve son derece yapışkan müşteri ekosistemini birbirine bağlamalıdır. Aynı zamanda, işlem zincirinde yer alan kişiler için değer yaratamazsa ve işlem zincirindeki kişiler bunları Ctrip'e satmazsa, bu konu Yapılamaz, buna değer yaratmanın mantığı ve yolu denir. İş dünyasında en önemli şey gruptur Büro olun. İşin özü çok sayıda roldür Hangi roller için değer yaratmalıyız? Bunlar değer yaratmanın mantığı ve yoludur.
Değer yaratmanın mantığı ve yolu söz konusu olduğunda, tüm iş faaliyetlerini bir araya getirmek ve nihayet döngüyü kapatmaktır, bu iş inebilir. Her taraf fayda sağlayabilir ve uzun vadeli çıkarların garanti altına alınması garanti edilir, işletme ilerleyebilir. İş ortak yaşamı, odak kuruluşun müşteriler için değer yaratması ve odak kuruluşun işlemin paydaşları için değer yaratması gerektiğidir.
Yeni çağdaki herkes, önceki dönemde yapılan işi yeni bir şekilde yeniden yapmak ve yeni bir kazanan olmak için yeni teknolojiyi veya yeni düşünceyi kullanmayı umuyor. Bilim ve teknolojinin gelişmesi, insanların mobil İnternet çağına girmesine izin verdikten sonra, çevrimiçi iş davranışları giderek daha yaygın hale geldi ve kişisel davranışlar gerçek zamanlı ve sürekli olarak sayı olarak kaydedildi.
Veri Yeni Enerji Operasyonda yeni bir anahtar kaynak ve yetenek haline gelir, Şirketlerin büyümesine yardımcı olmak için dijital yönetimi ve dijital pazarlamayı iyi kullanmak zamanın yeni bir yolu haline geldi.
Batılıların ticaret hakkında söyledikleri, Çinlilerin iş olarak adlandırılır; ticaret birçok Profesyonel rol Birlikte oluşturuldu ama İlk rol Nedir Çin'in eski toplumunda, özellikle giyim endüstrisinde, alıcılar alıcı olarak adlandırılıyor ve kadınların her gün yolda yürürken ne tür giysiler giymeyi sevdiklerini biliyorlar. Alıcı karar verdikten sonra, satın alma fiyatı düşürülür Satın alma bir büyücüdür ve alıcı stratejik bir davranıştır. fakat Alıcı rolü Bugünün uzun vadesinde Kıdemli Ürün Planlama Direktörü , Pazarlamadaki en önemli şey budur.
Peki bu kişi ne yapıyor? Başka bir deyişle, pazarlamanın ne olduğu tek bir cümlede nasıl tanımlanır? Tek kelimeyle özetliyorum: "İnsan Kuş Teorisi" , Kimin hangi kuşla, hangi kuşun kim tarafından oynandığı işlemidir, biraz kaba olsa da kaba değildir.
Pazar bölümlemesi denir. Kuş, çıkmanız gereken ilk şey "ürün" dır. Bundan sonra, ürün katma değerli olmalı ve "seksi bir ürün" olarak optimize edilmelidir. Ürünler mallardan farklıdır.
Bu toplumda demirden bir kanun var: toplum "kuş-adam" dan "insan-kuş" a evrildi. Birdman nedir? İlk olarak bir ürün kategorisi ortaya çıktı ve bu ürün kategorisi bir pazar yarattı. Örneğin, 2008'de insanlar akıllı telefonları yarattı. "Kuş (yeni kategori)" , Çinin 1,3 milyar insanı kullanıyorsa akıllı telefon Oluşturmak için bu kategorideki herkesi kullanın Akıllı telefon pazarı .
Giderek daha fazla akıllı telefon markası arzın talebi aşmasına neden olduğunda ve pazar bir kızıl deniz haline geldiğinde, bu kaçınılmaz bir gelişme trendi, dolayısıyla "insan-kuş teorisi" haline geliyor. Birçok çeşit, tüketicinin sıkıntılı noktalarına ve tatminsiz tercihlere dikkat etmeli ve Gözleme.
"İnsan-Kuş Teorisi" eninde sonunda bir piramidin üzerine yansıtılacak. Çoğu insan piramidin altında yaşıyor. Cebinde para yok. Sizinle bir ürün almak istiyor. Parası olduktan sonra sizinle bir sistem satın alıyor. Daha fazla paradan sonra sizden bir çözüm alacağım.
Bir şeyleri piramidin üzerinde satmak, piramidin altında satmakla aynı şey değildir. Piramit üzerinde bir şeyler satmak, değere dayalı pazarlama olarak adlandırılır ve bir hikayesi olmalıdır. Aşağıdakilere işlem türü denir, işlem türü kavram ve etkinliğe sahip olmalıdır, Aksi takdirde yapılamaz. Değere dayalı pazarlama daha mı iyi yoksa işlemsel pazarlama daha mı iyi? İyi ya da kötü değil. Sattığınız şey pazarlama yönteminizi belirler. Pazarlama yöntemlerinizin nitelikleri için en verimli yolu bulun.
Büyük bir şirketin sahip olması gereken altı pazarlama gücü
Bir işi yürütmek için, temel kaynak yetenekleriniz ilk önce ne yapmak istediğinizi belirler ve aynı zamanda pazarınızın nerede olduğunu açıkça bilmeniz gerekir.
Bu pazar için, öncelikle temel kaynak yeteneklerini Ürün gücü, Dönüştürün Emtia gücü, Oyun kurallarının tasarımına uymak İş modeli gücü Ve sonra verimli bir işlem oluşturun Satış ekibi . Ancak satıştan önce iki güç vardır. İyi yapamazsanız, Marka gücü ve iletişim gücü.
1. Ürün gücü. Ürünler yaratmak için.
Ürün gücü nedir? Bu ürünü sipariş etmelisiniz Değer yaratmak, Nihai spesifik çıktı denir satış ekibi. Her şirket, ürünlerinin aşağıdakilerden yapıldığını açıkça bilmelidir 5 değer puanı Hangi değer puanları aşağıdakilere göre belirlenir:
İlk nokta, müşteri ilişkileri dürtüsü, Yani ürünler birbirinden farklı değildir ve müşteri ile iyi bir ilişkisi olan kimden satın alabilir.
İkinci nokta, teknoloji odaklı, Ailenizin en iyi teknolojiye sahip olduğu anlamına gelir. Örneğin Amerika Birleşik Devletlerinde General Electric ve Birleşik Krallıktaki Rolls-Royce gibi Viagra, uçak motorları yapıyorlar, onlardan satın almaktan başka seçeneğiniz yok.
Üçüncü nokta kalite odaklı.
Dördüncü nokta, en az sevdiğimiz nokta Uygun maliyetli sürüş, Maliyet performansı nedir? Düşük fiyat.
Beşinci nokta, IP sürücüsü, Heytea, İnternet ünlüleri ve Coca-Cola gibi içerik yaratıcılığı tarafından yönlendirilir.
Müşteri ilişkilerinin değerini, teknolojinin değerini, kalitenin değerini, maliyet performansının değerini veya IP'nin değerini mi yaratıyorsunuz?
2. Emtia gücü. Bu ürün konumlandırmasına değer katmak. Daha sonra ürün katma değeri aracılığıyla bir meta haline gelir.
Değer eklendi Üç nokta var.
İlk nokta değer konumlandırmadır, ikinci nokta kavramsal konumlandırmadır ve üçüncü nokta iş formatı konumlandırmadır. Örneğin, Çin'de piyasaya sürülen ilk Buick sedan, benzersizliği V6 motor mühendisliği performansında yatıyor; sessiz ve çok fazla beygir gücü var, bu değer önerisidir. Daha sonra adında bir kavram geldi "Kızma" . Hiçbir öfke, motorun sessizliğine atıfta bulunmaz ve aynı zamanda hedef müşterinin iyi eğitimli olduğunu ima eder; Ziwei, motorun büyük beygir gücüne atıfta bulunur ve ayrıca hedef müşterinin çok güçlü olduğunu ima eder.
Bu, kavramsal konumlandırmaya değer konumlandırmanın duygusallaştırılmasıdır. Kavramsal konumlandırmanın kaçamayacağı üç şey vardır: Kalpteki bir arzu olmalı, gelecekteki gelişim için kaçınılmaz bir eğilim olmalı ve gelecekte bir yaşam biçimi olabilir.
Format nedir? İşletme formunun tam adı, talebi karşılamanın bir yolu olan işletme yapısı formudur. Geleneksel pazarlamamızın çoğu, ister değer teklifinin memnuniyeti ister konsept konumlandırmanın memnuniyeti olsun, talebi karşılamaktır, ancak format talebi karşılamanın bir yoludur.
Profesör Zhou tahtada ders veriyor
3. İş modelinin gücü. Çoğu internet şirketinin dijital dönüşümü, iş modellerinin dönüşümüdür.
İş modeli geniş ve dar anlamda ikiye ayrılmıştır. Dar iş modeli, ürün ve malları değiştirmeden oyunun kurallarını değiştirir. Bu oyun kuralı ona bir isim verir: tasarım işlemleri. İşlemleri tasarlayamazsanız, iyi yapamazsınız. nın-nin.
İş fırsatlarını tespit etmede iyi olmanın yanı sıra, bir operatör için en önemli şey işlemleri tasarlamada iyi olmaktır. . Örnek vereyim size bir örnek vereyim: İşlemleri tasarlamada iyi olan bir öğrencim var, babası 82 yaşında, annesi 76 yaşında, karısı 82 yaşında, üç teyzesi var.Her teyzenin sorumluluk alanı var, biri babasına, diğeri annesine bakıyor. Üçüncüsü karısıyla ilgileniyor.
Herkesin aylık maaşı 10.000 olduğunu varsayarak ilk halasına babamın sağlık durumunun iyi olmadığını söyledi, eğer babam bu sene hastalanmazsa sana üç ay daha maaş vereceğim ama bir kez hastalandı. Sana iki ay verdim, senin için bir ay iki hastalık, üç doğum ve gelecek yıl işbirliği yapmayacağım. Diğer iki teyze aynı. Sonucun ne olduğunu biliyor musun? Ebeveynleri iki yıldır hasta değil ve karısı da çok sağlıklı ... Üç yönlü kâr, bir anlaşma tasarlamaktır.
4 ve 5 marka gücü ve iletişim gücüdür.
İletim gücü bölünmüş Geleneksel beş matris ve yeni beş matris İletişim için taşıyıcılar ve yöntemler olmalı ve iletişim için beş vagon var, İlk sürüş çağrısı reklamı. Reklamlar, TV reklamları, medya reklamları, radyo reklamları, mobil reklamlar ve ev işareti reklamları olarak ikiye ayrılır. İkincisine PR denir, PR, yumuşak reklamdır. Üçüncü düzleme olay adı verilir. Dördüncüsü doğrudan terfi, sonuncusu ise personel terfi olarak adlandırılır.
Şimdi ne tür reklamlar yapıyoruz? İkinci ve üçüncü ekranlara girdik, ikinci ekran bir bilgisayar ve üçüncü ekran bir TV.Ayrıca bilgi akışı reklamları ve ürün yerleştirme reklamları da var.Tüm mobil reklamlar sadece farklı yerlere yerleştiriliyor. aynı. Ve radyo reklamcılığı bir başarı haline geldi, Himalaya. Yeni iletişim ortamında en önemli şey içeriğe, özellikle sahneye dikkat etmeye başlamaktır. Pazarlama, iletişim ve segmentasyonda sahne odaklı olmaya başladı.
Ve reklamcılık şimdiden çeşitli içerik ve sahne reklamcılığı haline geldi. Dahil faaliyetler de dijital hale getirildi.
6. Satış gücü. Sayısallaştırılabilir mi?
Gerçek bir hikaye anlattım ve geçen hafta Yinlu'ya gittim. İlk başkanın altında satış yapan yedi başkan yardımcısı vardır.Yedi başkan yardımcısı eyalete değil 23 küçük bölgeye bölünmüştür 23 küçük bölge altında 195 alt bölge vardır ve her bir alt bölgenin yılda 30 milyon yuan kazanması gerekir. Satış.
Bu 195 bölümün altında sonuna kadar 2500 takım var. Birlikte bir SaaS ürünü kullandılar ve arkasına GPS bağlandı.Mağazaya girdikten sonra kişinin 30 dakika kalıp kalmayacağı ve rafların düzgün bir şekilde düzenlendiği fotoğraflanacak. Her gün kaç müşteri ziyaret ediliyor ve nereye gidecek, bu terminal belli bir düzeyde dijital.
Satış davranışındaki belirli davranışların dijitalleşmesi de dijital pazarlamamızın bir parçasıdır.Dijital pazarlamanın sadece tanıtım olduğunu düşünmeyin.
Teknoloji destekli pazarlamadan dijital destekli pazarlamaya karar vermeye
BT birkaç aşamadan geçmiştir. Kullanıcı verilerinin sistematik olarak toplanmasından ayrılamaz ve yazılım yoluyla müşterilerle ilgilenme verimliliğinin artırılmasına yardımcı olunamaz: 1. çağrı merkezi çağrı merkezi; 2. SFA, satış otomasyonu yazılımı; 3. MA, pazarlama otomasyonu; 4. SSA , Servis ve destek yazılımı. Bunlara uzun süredir sahibiz, ancak yeni mobil sahneye girdikten sonra, yapılandırılmamış verilerle birleştiğinde, bunlar pazarlamaya dijital olarak yardımcı olmamıza yardımcı olabilir.
Bu dünyadaki ilk BT neredeydi? Temelde tedarik zinciri işinde, üretim veya lojistik bağlantılarında. BT'nin veri denen her şeyden daha önemli bir şeyi vardır.
Yani BT dijitalleşmedir Verileriniz önceden elle yazılırdı, ama şimdi hepsi veritabanında. Bunlara sahip değilseniz, çok konuşmayın. Bu nedenle, ERP'de (Kurumsal Kaynak Yönetim Sistemi) sadece veriler kullanılabilir. ERP altı modüle bölünmüştür. En büyük modüle satış ve dağıtım sistemi, ikinci en büyük İK ve üçüncü en büyük finans, Lojistik tedarik zinciri tamamı ERP'de. Bunu sadece verilerle yapabiliriz.
Veri yönetimi, perakende otomasyon yazılımı, tedarik zinciri, pazarlama otomasyonu gibi şirketlerin gelirlerini ve verimliliğini artırmalarına yardımcı olmak için makalede adı geçen yazılımlar "Kolay Seçim" bölümünde bulunabilir. İhtiyacınız olursa lütfen "Kolay Seçim" arka ucuna gidin. mesaj bırakın
Daha sonra BT, dört türe ayrılan e-ticarete girmeye başladı, biri OA (ofis otomasyonu), biri ERP, biri CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) ve sonuncusu çevrimiçi satış denilen çevrimiçi satışlar.
Son 15 yılda, BT üç büyük değişiklik yaşadı:
2003'ten 2005'e kadar olan ilk dönem toplumsal devrim olarak adlandırıldı. Sosyal devrime Batı'da Facebook ve Çin'de QQ deniyor. Aramak için Baidu'ya giderdik, buna merkezi dağıtım denir, daha sonra hepimiz internette iyi dekore eden ve dekorasyonu iyi olmayan arkadaşlarımıza sorduk.
İkincisi, 2008'de akıllı telefonların gelişidir. Öyleyse kim hala sizinle İnternet + hakkında konuşuyor, çünkü 2008'den sonra herkes mobil İnternet, mobil terminaller ve sosyal etkileşim çağına girdi, tamamen farklı bir çağ, bir şeyler yaşamaya başladık. Tüketici dijitalleştirme ve perakende terminal dijitalleştirme denir.
Hema çok taze.Uygulamayı indirdikten sonra her fatura sizin için kaydedilecek.Ailenizin tüketim yapısını biliyorsunuz.Örneğin son iki yılda ailenizin aldığı bira bu markadan soya sosu ve sirke bu markaya ait. Bir daha satın alma, seni eve götüreceğim O2O değil mi? Buna tüketicinin dijitalleşmesi denir. Yani sizi çok iyi tanıyor ve sizinle belirli bir düzeyde öngörüde bulunabiliyor Bu, kurumsal dijitalleşme ile ilgili konuşmamızda çok önemli bir nokta.
Geçen yıl Ali ve Tencent, QR kod ödemesini destekledi. Tüm şehirlerde, çiftlerde ve eş mağazalarında QR kod tarayıcılarına bağlı Wi-Fi vardır. Beni mi süpürüyorsun yoksa ben mi seni süpürüyorum? Millet, bu perakende terminallerinin dijitalleşmesini gerçekleştirdi.Bu küçük mağazaların aylık alımları, satışları ve depozitoları temelde tahmin edilebilir. Birey tahmin edebiliyorsa, küçük dükkan tahmin edebilir ve şimdi bu, lojistiğin öngörülebilirliğidir.
Japonya'nın lojistiği uzun zaman önce bu yoldan girmiştir.Bir araba söndüğünde hem 2B hem de 2C teslim edilir. Satın alınan malların miktarı her seferinde çok büyük olmayacak ve dijitalleşmeye bağlı. Aç mısınız? Meituan, terminal dijitalleşmesidir ve kişisel dijitalleşmeden geri döndü. Lojistiğin dijitalleşmesi, dijital lojistik tedarik zinciri ve üretimin entegrasyonu yeni perakende olarak adlandırılıyor. Mobil İnternet çağında müşterilerin kaç temas noktası var? Cep telefonları, akıllı TV'ler, bilgisayarlar, müşteri hizmetleri merkezleri, mağazalar vb. Kullanıcıların bu temas noktalarına sahne yönetimi denir.
Günümüzün dijitalleşmesi, pazarlama fiyatlandırmasına yardımcı olabilir, ürün pazara çıkmadan önce değer duygunuzun yeterli olup olmadığını test etmenize, iyi bir bayi bulmanıza ve kurumsal markanızın yeterince güçlü olup olmadığını kontrol etmenize yardımcı olabilir. Birkaç turda test edilebilir, böylece dijitalleştirme olabilir Altı pazarlama gücü, bilimsel karar vermede büyük bir rol oynar ve pazarlama operasyonlarının verimliliğini bilimsel olarak iyileştirir.
Dijital pazarlama 3.0 işindeki en önemli şey, sosyal çağda etkileşim için veri analizini kullanan nesnelerin "mobil İnternet bağlantısı" dır. Dijital girişim ve karlılık nedir?
Mobike gibi bir şirket için kavram son kilometre, üç teknolojiye sahip, ilki GPS, ikincisi sosyal yazılım ve üçüncüsü mobil ödeme. Eskiden araç kiralama, sabit noktalı ve sabit noktalı geri ödeme, sabit noktalı olmayan kiralama ve sabit noktalı olmayan geri ödemeydi, bu bir değerdir.
Mobike, rastgele park etme durumunda bisikletlerin doğru şekilde park edilebileceğini söyledi. Genelde yedi dakika ofise gidersen, nerede olduğunu biliyorum Bugün 37 derece ve yolculuk çok rahatsız. Beş dakikadır neredeyse ofisteyken, sana susayıp susmadığını soran bir mesaj gönderirdim. Susadıysanız, bu arabayı 711'in önüne park etmek isterseniz, 16 yuan'a ücretsiz bir fincan kahve alabilirsiniz. Durdu ve içeri girdi. Bu bir yönlendirme ücreti mi? Girdikten sonra iki çay yumurtası ve başka bir etli hamur tatlısı aldım. Mobike sonunda nasıl para kazanabilir? Reklam yaparak, Sizi para kazanmaya teşvik edecek gerçek zamanlı veri reklamcılığına güvenin 3.0'da kâr etmenin en önemli yolu budur.
"Zhou Hongqi"
Asya'daki birçok en iyi işletme okulunda EMBA profesörü, kurumsal strateji geliştirme ve dönüşüm koçu, melek yatırımcı. Hewlett-Packard Technology / Singapore Telecom / General Motors, vb. Dahil olmak üzere Fortune 500 çok uluslu şirketlerde 22 yıllık üst düzey yönetim deneyimine sahiptir ve bölge başkan yardımcısı ve ülke müdürü olarak görev yapmıştır.
