20.18 yuan'a 101 şişe şarap alan bu barbekü restoranı para kaybetmiyor ama kâr ediyor.
Catering O2O (ID: coffeeo2o) Yeni İkram Hizmetlerinin Kilidini Açın · Yeni Mod!
Mobil İnternetin yaygınlaşmasından bu yana, geleneksel ticaret yavaş yavaş altüst edildi E-ticaretin gelişimi, fiziksel mağazaların pazar payına büyük bir meydan okuma oluşturdu.
Ama e-ticaret işindeyseniz, e-ticaret alanının bir kızıl deniz haline geldiğini göreceksiniz!
İndirimler, ani artışlar, grup satın alımları, denemeler ve tam indirimler gibi çeşitli pazarlama yöntemleri tüm e-ticaret pazarını doldurduğunda, e-ticaretin çok fazla suya sahip olduğunu ve popülerliğin yeterli olduğunu göreceksiniz, ancak kazancın çok düşük olduğunu göreceksiniz!
Aslında fiziksel mağazalar sandığınızdan çok daha güçlü. Pek çok insan, e-ticaretin düşük maliyet, düşük envanter, ara bağlantıların ihmal edilmesi ve yüksek kar gibi avantajları nedeniyle iyi olduğunu söylüyor.
Ama bu aslında bir yanılsamadır, fiziksel mağazalardaki fiyatların çevrimiçi ile aynı olduğunu ve e-ticaretin artık düşük fiyat avantajına sahip olmadığını görüyorsunuz.
neden?
Çünkü e-ticaretin gelişmesiyle rekabet daha da şiddetlendi.Gerçekten marka olmak isteyen tüccarlar için trafik elde etmek gittikçe zorlaşıyor.Sondaj sergileri ve trenler aracılığıyla para yakmaya devam ediyor ve para doğrudan e-ticaret platformuna gönderiliyor. Ancak maliyeti kim üstleniyor. Ne?
Yün koyunların üzerinde ve tabii ki hala tüketici! Bu nedenle, fiziksel mağazanın fiyatının e-ticaret fiyatına eşit olduğunu ve çevrimdışı fiziksel mağaza alışverişinin daha rahat ve gerçekçi bir alışveriş deneyimi yaşayabileceğini ve kişiselleştirilmiş hizmetin maskeleneceğini göreceksiniz.
Yeni perakende teriminin bu kadar popüler olmasının nedeni budur! Tüm bunlar, fiziksel mağazaların e-ticarete karşı saldırıya geçme günlerinin çok uzakta olmadığını gösteriyor!
Ancak ister çevrimiçi bir e-ticaret ister çevrimdışı bir fiziksel mağaza olsun, yine de yeni-teşvik etme-elde tutma-dönüştürme sorunuyla karşı karşıyasınız. Fiziksel mağazalar arasındaki tek fark, iş bölgenizdeki trafiğin sabit olmasıdır. Çevrimiçi bir e-ticaret şirketi gibi değil ve trafik alanla sınırlı değil.
Örneğin, bir restoran açarsanız ve iş bölgeniz 10.000 kişilik bir trafik hacmine sahipse (örneğin), müşteri çekmek istediğiniz grup 10.000 kişidir (ünlü bir restoran değilseniz ve şehrin her yerinden insanları çekemiyorsanız ).
Öyleyse sorun şu ki, böyle bir iş bölgesinde 10.000 kişilik birden fazla mağaza faaliyet gösteriyor olmalı, yapmanız gereken yenilikleri sürdürmek (yeni müşteriler edinmek) ve tutmak (yeni müşterileri düzenli müşterilere dönüştürmek).
Ne kadar çok yeni müşteri çekebilirseniz ve ne kadar çok yeni müşteri tutarsanız, rakiplerinizi yenmek ve kazanmak sizin için o kadar kolay olur!
Sorunun anahtarı, yeni müşterilerin nasıl çekileceği ve müşterilerin nasıl elde tutulacağıdır! Kök bu!
Temel mantık:
Alt düzey iş mantığı, çeşitli iş modellerinin ortak hukukudur. Ortak özellikleri, değişmeyen mantıktır.
Dış kabuk olmadan tüm işler aslında büyümedir. Bu nedenle, herhangi bir davranışı göz önünde bulundurduğumuzda, ilki büyümeye hizmet etmektir. Büyüme aslında üç bölüme ayrılabilir:
Aşama 1: Kullanıcı artışı Aşama 2: Kullanıcıları elinizde tutun Üçüncü katman: kullanıcı katılımı
Bu model aslında şaşırtıcı bir şey değil. Bir e-ticaret şirketiyseniz, bunun trafik dönüşüm hunisi modelinin bir varyasyonu olduğunu görebilirsiniz.
Yol basit.Aslında gerçekten yararlı olan şey çok basit.Aradaki fark, ustanın teorik modeli gerçek işe nasıl uyguladığında yatıyor.
Bugün paylaşmak istediğim şey, yeni perakendeyi kıyaslayan yeni bir ikram konsepti.
Gerçek bir örnek kullanarak, yeni restoranın temel mantığının bir barbekü dükkanı yapmak için nasıl günde 3.000'den az olan mevcut maksimum 40.000 ciroya kadar nasıl olduğunu ayrıntılı olarak açıklayın!
Pratik vaka tanıtımı: Burası, Chuanzu adlı bir barbekü restoranı. 2017 yılının Haziran ayında açıldı. Sahibi 6 yıldır barbekü yapıyor, ancak Pekin'in inşası nedeniyle eski restoran yıkıldı, bu yüzden yerini değiştirip yenisiyle değiştirmek zorunda kaldım. adres.
Yeni mağaza, yaşam alanında bir cadde üzerinde yer alıyor.İkinci kat 180 metrekare.Kapının asılmasına izin verilmiyor.Açılışın başında işler iyi değildi ve iflasla karşı karşıyaydı. Daha sonra "büyüme-tutma-katılım" mantığıyla "yem modeli" "Topluluk Fisyonu" ciroyu 3.000'den az olan 30.000'e başarıyla yükseltti.
1
Kullanıcı büyümesi
Büyüme planının ilk turu dahili veri analizinden geldi. Dahili ürün satışlarına baktım ve içeceklerin sadece% 7'lik bir paya sahip olduğunu buldum, bu mantıksız. Dolayısıyla, büyüme planının ilk turu bir atılım olarak şarabı kullanmaktı ve 20,18 yuan'lık bir satın alma başlattı. 101 şişe şarap, şarabın oranı% 17 olduğunda ciro 16.000'e ulaştı.
Önce size bir soru sorayım: Catering endüstrisinin özü nedir?
Tabii tüketim tekrarlanıyor , Sabit bir geri satın alma oranı sağlayabildiğiniz sürece, geri satın alma oranı temeldir, bu durumda mağazanız güvenle hayatta kalabilir.
Peki, geri alım oranını artırmayı düşünürken, kupon, nakit kupon vb. Göndermeyi düşündünüz mü? Bunları gerçekten hala kullanıyorsanız, ÇIKIŞSINIZ!
Yani ne yapmalıyız?
Neden kuponlar, hediyeler gönderiyorsunuz ve çeşitli kuponlar işe yaramaz?
Bunun iki nedeni var:
1. İnsanlar zaten sahip olduklarına değer vermezler, bu nedenle geri satın alma oranını artırmak için kuponlar ve nakit kuponlar verirsiniz. 2. Şimdi kuponlar gökyüzünde uçuyor, uyuşmuş durumda ve artık müşterilerin arzusunu uyandıramıyor.Öyleyse, "20.18 yuan'a 101 şişe şarap satın almanın" özü nedir? Müşterilerin tüketimi tekrar etmesine, tüketim alışkanlıklarını geliştirmesine ve geri satın alma oranını etkili bir şekilde artırmasına olanak sağlamaktır. 101 şişe biradan dolayı hepsini aynı anda içemezsiniz (anket sonuçlarına göre).
Ya içkiyi bitiremezsen? Bir dahaki sefere içki içme fırsatınız olduğunda, onu boşa harcamamalısınız, bırakın tüccar bir pazarlık yapsın! Çünkü parasını ben ödedim!
Öyleyse, "20.18 yuan'a 101 şişe şarap" ın özünü düşünelim?
- Mallara sahip olma hakkı ile tüketme hakkının ayrılmasıdır!
Bira tüketme hakkı müşterinin elindedir, ancak müşteri tüketmeye gelmediği sürece mülkiyeti hala sizin elinizde
Satıcılar tarafından gönderildikleri için genellikle müşteriler kupon vermeyi umursamazlar, bu yüzden umursamıyorsunuz.
Ve "20.18 yuan'da 101 şişe şarap satın al" stratejisinin harika yanı, onu gerçek parayla satın almanızdır (fiyatı çok düşük olmasına rağmen) ve içmeyi bitiremezsiniz, yanınıza alamazsınız.
Müşteri, satıcı tarafından yararlanmamak istiyorsa, bir dahaki sefere veya hatta bir dahaki sefere geri gelmeniz gerekecek! Aynı zamanda, ne zaman tüccarda bedava şarabımı almak istesem, yemek için buraya gidin!
Tamam, bunu anladıktan sonra, neden bira olduğunu düşünelim? Başka tabaklar kullanamaz mıyız? Şiş veya benzeri bir şey.
Belli ki değil.
Bu ürünün özü geri satın alma oranını artırmak olduğu için, ızgara şiş ise, size 100 şiş gönderirseniz hepsini bir anda öldürebilirsiniz!
Öyleyse neden bira? Çünkü aşağıdaki noktalardan birini karşılamaktadır:
1. İşletim oranı düşüktür, sadece% 7, mangal için mantıksızdır, normal oran yaklaşık% 15 olmalıdır 2. Düşük maliyet (nispeten düşük ve büyük bir miktar tedarikçilerle pazarlık yapma hakkına sahiptir) 3. Bir seferde içmeyi bitiremezsiniz, bir dahaki sefere tekrar içmek zorundasınız (birkaç kez bile) (geri satın almayı iyileştirmenin anahtarı budur) 4. Tüketim sıklığı yüksektir ve genellikle mağazaya girdiklerinde sipariş verirler Genelde mangal tüketenler, en azından erkekler, birkaç şişe şarap içerler."20,18 yuan'a 101 şişe şarap satın almanın" amacı yolcuların akışını ateşlemek ve aynı zamanda yem modunun tasarımıdır.
"20.18 yuan'a 101 şişe bira satın al" stratejisi son derece çekici. Bir düşünün, eğer bu barbekü dükkanının "20.18 yuan" karşılığında 101 şişe bira alabileceğini biliyorsanız, arkadaşlarınıza birlikte harcamalarını söyler misiniz? ?
Sanırım çoğu insan bunu size ağızdan ağza söyleyecek! Öyleyse neden birçok insan yaptığınız faaliyetlerin hiçbir etkisinin olmadığını söylüyor çünkü faaliyetlerinizin yeterince çekici olmaması.
"20.18 yuan'a 101 şişe şarap satın almak" hala müşterilerin dayanamayacağı bir yem modelidir.Kısa sürede çok sayıda müşteri kazanmış ve onları kilitlemiştir.
Bu kullanıcıyı birayla kilitlemek, daha sık geldiğinizde alışkanlık haline gelecektir.
Ve ayrıca bu kullanıcıları mağazalarına kilitlediler ve sonunda yakınınızdaki iş bölgesindeki müşterileri birkaç gün içinde kilitlediler.
İş trafiği sabit olduğundan, ne kadar çok müşteriyi kilitlerseniz, o kadar az rakibiniz olur ve hayatta kalma şansınız o kadar artar!
2
Kullanıcı tutma
İkinci tur veri kullanıcı anketlerinden geliyor. 151 anketin etkili bir şekilde toplanması, kullanıcıların% 74'ünün 20 dakikadır mağazada bulunan kullanıcılardan geldiğini gösteriyor.Bu nedenle, 20 dakikalık kullanıcı döngüsünün trafiğini analiz ettik ve son olarak 3 trafik kaynağı belirledik.
Test sonucu ilk gün 20.498 yuan, ikinci gün 28.170 yuan ve dün 29780 yuan oldu. 20 dakikalık bir yarıçap içinde üç tür trafik vardır: sakinler, oteller ve iş.
Yani üç tür gereksinim vardır:
1. Hanehalkı: Yerleşik tüketim = kayıtlı değer 2. Otel: Mükemmel tüketim = otel aracılığıyla sağlanan ücretsiz eski Pekin özellikleri, Quanjude + Chuanzu + Qingfeng Baozi mağazamızı Quanjude ve Qingfeng Baozi ile paketliyor 3. İşe gidin: parti tüketimi = kayıtlı değerBu aşamanın özü, müşterilerin üyelik kartlarını yeniden şarj etmelerine izin vermektir.
Üyelik kartı başvurusu etkili bir tanıtım aracıdır.Üyelik kartının tanıtımı yeni müşterileri çekebilir ve eski müşterileri koruyabilir ve üyelik kartı, dolaylı olarak satış performansını artıran ön ödeme gerektirir.
Peki, müşterileri üyelik kartlarına başvurmaya nasıl yönlendirebilirim?
Çoğu işletme, üyelerin bağışladığı parayı 30 almak için 300 veya 50 almak için 500 yeniden doldurmak gibi, rutin olarak çalışır. Bu promosyon kartı indiriminin eksiklikleri nelerdir?
Eksik olan, insanların dar görüşlü hayvanlar olmasıdır.Müşterilerin 500 şarj etmesine ve 50 almasına izin verdiniz. Bu uzun vadeli faydalar için bir teşviktir, ancak insanlar mevcut kısa vadeli faydalara daha fazla yanıt verme eğilimindedir.
Bu nedenle, müşterilere üye şarj işlemlerini gerçekleştirmede rehberlik etmek için benimsediğimiz strateji şudur: 500 yuan üye şarjını ele almak ve yerinde nakit 100 yuan azaltılır!
Bir düşünün, biri 500'ü doldurup 100 almanıza izin vermek, diğeri ise 500'ü yeniden doldurmak, yani 100 nakit biriktirebilirsiniz. Hangisi daha çekici? Tabii ki ikincisi, çünkü insanlar mevcut ilgi uyarıcılarına karşı daha duyarlı.
İşte anlaşılması gereken başka bir düşünce: Rehin. Birçok insan anlamayabilir, rehin ne anlama gelir?
Müşterilerinizin size sadık kalmasını sağlamaktır.
En etkili sadakat nedir? Ürününüzün iyi olduğu ya da hizmetinizin iyi olduğu için değil, müşterilerinizin parasını benim ellerimde taahhüt ediyorsunuz ve müşterilerinizin size sadık olması gerekiyor. Paranız ve eşyalarınız benimle olduğu için bana sadık olmalısınız.
Örneğin, eski ülkeler neden birbirleriyle evlendi ve kralın oğlu neden düşman ülkeye gönderildi? Bu, iki ülke arasında güçlü bağları, sadakati garanti eden ve sizi ihlal etmeyeceğimi garanti eden bir taahhüt!
Bu nedenle, "20.18'de 101 şişe şarap satın almak" ya da 500 şarja 100'ü muaf tutmak olsun, bunların hepsi rehindir ve harcamak için geri gelmeniz gerekir!
Herkes için en etkili sadakat rehindir.
3
Kullanıcı katılımı
Kullanıcı katılımı nedir? Zaten üye olan müşterilerin WeChat topluluğuna girmesine izin vermek ve çevrimiçi toplulukların + çevrimdışı sosyal bağlantıların faaliyetlerini teşvik ederek müşterileri daha yapışkan hale getirmek içindir.
Topluluğun asıl niyeti:
1. Kullanıcı sadakati yönetimi 2. Bölünme 3. Çevrimdışı mağazalar için kaynak ayırın 4. Kullanıcı katılımı tasarımıBurada anlamamız gereken bir kavram: kullanıcı davranışı tasarımı.
Kullanıcı davranışı tasarımının özü, kullanıcılarınızı beklediğiniz tasarıma göre hareket etmeleri için yönlendirmektir! Örneğin tasarruf oranını düşürmek ve tüketim oranını artırmak için hükümetin kullanıcılara tüketim sevincini hiç anlatmasına gerek yok, sadece tatillerde ücretsiz olması gerekiyor.
Kullanıcı davranışı tasarımı Bu durumda, davranış tasarımı için üç temel vardır:
1. Kullanıcı davranışı ve alışkanlık gelişimi 2. Kullanıcı değerini en üst düzeye çıkarmak için geliştirme 3. Kullanıcı haklarının verilmesi ve kullanılmasıKullanıcı davranışı tasarımımızla birleştirilen üç temeli özetlemek gerekirse, topluluğu oluştururken, kullanıcının davranış yolu aşağıdaki gibi kırılır:
1. Kullanıcılar topluluğu anlar 2. Kullanıcıları topluluğa katılmaya motive edin 3. Bekleyin ve görün 4. Katılın 5. Etkileşim 6. Psikolojik duygular 7. SessizlikBu davranış yolunu 1 + 2 iki davranışta birleştiren, esas olarak sahne uyanışıdır.
Saptırma sahnesi:
1. Resmi hesap 2. Kasiyer saklayın 3. Üye davetiyesiSahne çağrıştırır:
1. Resmi hesap tweetleri 2. Kasiyer davetiyesi 3. Eski veya sessiz üyelerin etkinleştirilmesi için, üyelik kartının cep telefonu numarasını arayarak WeChat ekleyin3 davranışında, topluluk aktivitelerinin özel sohbet önerisi aracılığıyla gözlem süresi boyunca kullanıcılara yardımcı olmak için, 4 davranışında, kullanıcıları kırmızı zarf kazanma şeklinde katılmaya teşvik edin.
5 davranışında, kullanıcıları çok sayıda @ kullanarak iletişim kurmaya ve etkileşime girmeye teşvik ediyoruz. 6'da, sessiz dönem sonunda kullanıcılar için ortak davranış ve değer oluşturarak etkinleştirilecek veya sessiz dönem askıya alınacaktır.
Yukarıdakilerle birleşerek, topluluğumuz bazı temel tasarımlar oluşturdu. Gruba katılın (kimliği belirleyin) + grup duyurusu (topluluğun değerini ve kurallarını anlayın) + içerik itin (kullanıcı sabah uyanır) + promosyon itin (bir sürü oluşturun, alışkanlıklar geliştirin) + Akşam Büyük Ödülü (Kullanıcı üstünlüğünün geliştirilmesi)
Üye refah grubu her gün saat 11:00, 16:00, 17:00 ve 20:00 gibi sabit bir saatte kırmızı zarflar çeker. Atalet oluşturmak ve bu noktada fayda sağlamak için her gün sabit bir zamanda kırmızı zarflar çekilir.Grubun pek çok üyesi kırmızı zarfları kapmak ve ödüller almak için alarm saatleri kurar!
Markanın müşterinin alışkanlıklarına olan bağlılığından şüphe yok.
Müşterilerin gelişmesine ve fayda elde etmesine izin vermenin yanı sıra, mağazayı da tanıtabilirler! Kazananların belirtilen resim ve metinleri arkadaş çevresi ile paylaşması ve iki gün içinde arkadaş çevresi paylaşımıyla denemek için mağazaya gelmeleri gerektiğinden ve siz tüketmeye gelemeyeceğiniz için arkadaşlarınıza da verebilirsiniz!
Topluluk avantajları ve kuralları:
Aileler, refah kulübü bugün başladı, kırmızı şaraba ek olarak, yeni faydalar ekleyerek, her gün yeni ürünler için sınırsız ücretsiz deneme, bu haftaki yeni ürünler için ücretsiz deneme, bir parça 38 yuan değerinde ~ ızgara kuzu pirzolası, malzemeler İç Moğolistan kuzu pirzolası! Çekiliş saat 16: 00'da başlıyor! Kazanan aile üyeleri, belirtilen resimleri ve metinleri Moments ile paylaşmalı ve bunları iki gün içinde Moments ile paylaşmalıdır.Ayrıca ödüller de transfer edilebilir.Ücretsiz tatmaya gelemeyen arkadaşlar, belirlenen resimleri ve metinleri arkadaşlarına verebilir ve arkadaşlarının bunları sadece arkadaşlarına iletmesi gerekir. Donörün üyelik kartı numarasını personele açıklamak için mağazayı daire içine alın ve ziyaret edin ve ücretsiz tadımın tadını çıkarın! Çekiliş kuralları: Grupta günde dört kez kırmızı zarf verilir.Kırmızı zarflar verilmeden önce grup yönetimi kazanan kuyruk numarasını yayınlayacaktır.Örneğin, kazanan kuyruk numarası 8 ise, çekilişinizdeki kırmızı zarf miktarının sadece son rakamının 8 olması gerekir ve ödülü kazanırsınız. LaTopluluk, alışkanlıklar oluşturmanın ve müşteri sadakatini geliştirmenin yanı sıra, topluluğu fisyon için de kullanabilir.Fizyonun özü, üyelere hak ve onur vermektir.
İşlem çok basittir, yani grubun üyeleri, arkadaşlarını topluluğa davet edebilir, faydaları ve indirimleri paylaşabilir, grup arkadaşlarının bölünmesini gerçekleştirebilir ve daha fazla büyüme amacına ulaşabilir.
Elbette, düşük seviyeli mantık tasarımını kullandığınızda, göz önünde bulundurmanız gereken ilk şey, bir usta tutmazsam bu modeli uygulayıp uygulayamayacağımdır.
Ayrıca, iş mantığını tasarladığınızda, bu modelde ister zararla satılsın, ister zararla satılsın, ister bedavaya satılsın, kilitli kârın kaynağını bulamıyorsanız, o zaman bunu yapıyorsunuz demektir. Bir işte para kazanmak yerine hayır işi.
Bugün paylaşılan içerik daha pratik ama kopyalanamaz.Her sektör farklıdır.Pazarlama stratejileri belirli duruma göre tasarlanmalıdır.Tabii ki detaylar çok önemlidir.Uygulama süreci detayların yerinde olması gerektiğidir.
sonuç olarak
Yeni catering çekirdeğinin altında yatan mantık: Kullanıcı artışı + kullanıcıyı elde tutma + kullanıcı katılımı
Kullanıcı büyümesi: Patlatılan müşterilere "20.18 yuan için 101 şişe şarap satın alın"!
Kullanıcı tutma: Depozito rehin ile tamamlanır, üyelik kartı için 500 yuan depolanır ve yemek için 100 yuan indirilir.
Kullanıcı katılımı: 1. Topluluk içinde atalet oluşturan kırmızı zarf ödüllerini sürekli olarak kapın. 2. Çevrimiçi ilişkileri çevrimdışı gerçek sosyal etkileşimlere yönlendirmek ve müşteri bağlılığını artırmak için çevrimdışı partiler düzenleyin (kırmızı şarap barbekü partisi gibi). 3. Eski yeniyi getirir ve müşterilerin bölünmesi ve büyümesi topluluk aracılığıyla gerçekleşir.
Fiziksel mağazalardaki karşı saldırıların altında yatan mantığı öğrendiniz mi? Yorum alanına bir mesaj bırakmaya hoş geldiniz!
-SON-
