Bu süpermarket yurt dışında Wal-Mart'tan daha popüler. Neden Çin'e giremiyor?
Costco'nun İçinde
"Süpermarketin Sırları" nın ilk iki sayısında Shijing Finance size şunları söylüyor:
Kola dinlediğinizde süpermarket ne kadar para kazanıyor?
En çok hangi süpermarket ürünleri çalınır? Rafın en dıştaki kısımlarının tamamının süresi dolan mallar mı?
Bu sayıda sizlere süpermarketteki tanrısal varoluştan bahsedeceğim: Costco süpermarket.
Makale | Piyasa Finansmanı Köşe Yazarı Kevin Kevin
Costco süpermarketi bir tanrı haline geldi.
Buffett bir espri yapmıştı: Munger ve benim (yatırım ortağı) aldığımız uçak teröristler tarafından kaçırıldıysa ve ölmeden önce bizim dileklerimizden birini yerine getirebileceklerini söylediler, Munger kesinlikle, lütfen Costcoyu tekrar etmeme izin verin Avantajlar ve önce beni öldürebilir misin derdim. Munger bir keresinde "Costco'yu tabutun içine sokmak istediğini" söylemişti.
Xiaomi'nin kurucusu Lei Jun, Costco'ya birçok kez övgüde bulundu ve Costco'nun kendisine yönelik şokunun "kelimelerle ifade edilemeyeceğini" ve Xiaomi'nin de Costco'dan öğrenmesi gerektiğini söyledi.
Costco, üyeliğe dayalı tanınmış bir süpermarket zinciri ve Amerika Birleşik Devletleri'ndeki en büyük ikinci perakendeci olup, seçkin ürünleri ve ucuz fiyatları ile tanınır. Çin İnternetinde bununla ilgili çeşitli efsaneler var: Örneğin, brüt kâr% 14'ü geçemez ve para kazanmak için ürünlere değil üyelik ücretlerine dayanır; örneğin, her ürün yalnızca CEO tarafından seçilen markaları ayrı ayrı satar.
Costco hakkındaki tüm efsaneler doğru ve yanlıştır. Costco'yu işimde birçok kez ziyaret ettim ve modelini inceledim, bugün bildiğim Costco'dan bahsedeceğim.
Mal yığını abartı değil
Günümüzde, Costco'yu ziyaret etmek, Amerika Birleşik Devletleri'ne seyahat ederken Çinliler için isteğe bağlı öğelerden biridir. Çinliler henüz Çin'e girmemiş olan bu efsanevi markayı çok merak ediyor.
Costco'ya girerken hissettiğim ilk şey, yığılmış devasa büyüklükteki malların şoku. Mal panoları, depolar gibi 9 metre yüksekliğindeki raflara istiflenir. Costco'nun tam adı, İngilizce toptan satış mağazası anlamına gelen Costco Wholesale'dir. Çince'deki teknik terim "depo tarzı mağaza" olarak adlandırılır ve depo ile satış yeri aynıdır. Sıradan süpermarketlerden en büyük ve en önemli farkı budur.
Bu tür raflar mağaza ve depoyu birleştirir
Çalışanlar malları yüklemek için forklifti kullandılar ve yerdeki mallar tükendi, forklift malları doldurmak için rafın birinci katına gidip malları taşıdı. Mağazalarda mal satmak tek tek parçalara değil parçalara (kutulara) dayalıdır Bu nedenle, bu depolama yöntemi hızlı satış için en uygun yöntemdir.
Costco ürünlerinin ağırlığını hissedin
Bu büyük paket satışların amacı malların cirosunu hızlandırmaktır.Batı gelişmiş ülkelerdeki tüketiciler haftada bir alışveriş yapmaya alışkındır ve büyük paket satış modelinden tiksinmezler. Costconun alışveriş sepetleri, sıradan süpermarketlerdekinden iki boy daha büyüktür. Müşteriler, ödeme yapmadan önce alışveriş sepetlerini doldururlar.
Costco'nun alışveriş sepetini hissedin
Costco'nun ürün SKU'ları çok az, 5.000'den az ve bu da müşterilerin satın alma ihtiyaçlarını karşılayamıyor gibi görünüyor. Aslında, SKU'ları azaltmak, müşterilerin seçim yapma zorluğunu azaltmaktır Costco'nun, müşterilerin her bir mal kategorisinden en iyi iki veya üçünü seçmelerine yardımcı olması yeterlidir. SKU'yu azaltmak aynı zamanda tek ürün satış hacmini satmak, tedarikçilerle pazarlık gücünü artırmak, fiyatı minimumda tutmak ve üyelere geri vermektir.
Costco, yirmi sekiz prensibine göre çalışır: Uzun kuyruklu ürünlerin satış alanını boşa harcamasına izin vermek yerine, SKU'ların% 20'sini satmaya odaklanmak daha iyidir. Uzun kuyruklu ürünlerin% 80'i ayrıca satın alma ve satış yönetimi için çok fazla insan gücü tüketir ve işgücü verimliliği çok düşüktür.
Görünen o ki, Costco'nun 5.000'den az SKU'luk satışları, 20.000 SKU'lu sıradan süpermarketlerden çok daha fazla. Costco'nun Amerika Birleşik Devletleri'nde tek bir rakibi var: Wal-Mart Sam's Club. Costco'nun SKU'su, Sam's Club'ın yalnızca yarısıdır ve müşteri birim fiyatı, rakiplerinin neredeyse üç katıdır.
Üyelik süpermarketi nedir?
Bu bölüm ekstra bir eklemedir, ilgilenmeyen arkadaşlar doğrudan bir sonraki bölüme geçebilirler.
Üyeliğe dayalı süpermarketler Çin'de yenidir ve gelişmiş Batılı ülkelerde zaten yaygın ve büyük bir pazar payına sahiptirler.
Üyelik süpermarketleri ile sıradan süpermarketler arasındaki fark nedir?
Her şeyden önce para biriktirmek, ancak tek başına para biriktirmek yeterli değildir.Üyelik süpermarketleri üyelerine daha iyi hizmetler sunmalıdır. Örneğin: beklenmedik en son ürünleriniz, beklenmedik alışveriş ortamınız, beklenmedik satış sonrası hizmetiniz, beklenmedik ultra düşük fiyatlı ürünleriniz.
Üyeliğe dayalı iki tür süpermarket vardır: Biri şirketler için, Temsilci marka Almanya'da Metro Metro, ancak şirket ve bireyler için diğeri bireyler için olan Çin'de lezzetini değiştirdi. Temsilci markalar Costco ve Wal-Mart-üyelik tabanlı süpermarketler altındaki Sam's Club'tır ve her yıl üyelik ücreti ödemelidir ve tüketim için mağazaya girmek için üyelik kartları gereklidir.
Üyelik süpermarketleri mimari yapı açısından sıradan süpermarketlerden çok farklıdır.Kat yüksekliği çok yüksektir (yaklaşık 9 metre) ve sadece ayrı tasarlanıp inşa edilebilir, sıradan süpermarketler AVM standartlarına göre 4,5 metre ile 5,5 metre arasındadır. Bu nedenle üyelik süpermarketleri, tıpkı depolar gibi "depo süpermarketleri" olarak da adlandırılır. Forkliftlerin malları teslim etmesi için iç kısımdaki raflar çok yüksek ve koridorlar çok geniştir.
Neden bunu yapıyorsun? Satış hacmi çok büyük olduğu için üyeler tek tek değil, tek parça (kutu) tek parça (kutu) satın alırlar, bu nedenle malları yüklemek için forklift kullanmanız gerekir; aynı zamanda yüksek raf depoyu taşımakla eşdeğerdir. Depoda, forklift, ikmal işlemini tamamlamak için malları yüksek raftan kaldırır, dolaşmak için depoya gitmeye gerek yoktur.
Forkliftle çalışan bir çalışanın tamamladığı ikmal miktarının sıradan bir süpermarketin ikmal yöntemini kullanması düşünülebilir: çalışanlar malları depodan çıkarıp raflara tek tek koyduklarında ne kadar insan gücünün artması gerekir? Depoyu mağazaya taşımak insan gücünden tasarruf sağlamakla kalmaz, aynı zamanda depo alanı, inşaat maliyetleri ve kira tasarrufu sağlar.
Amerika Birleşik Devletleri'nde, büyük bir depo tarzı üyelik süpermarketi inşa etmek yalnızca bir ay sürüyor ve fabrikada özelleştirilmiş tüm yapı malzemeleri kurulum için sahaya gönderiliyor. Çin henüz bu seviyeye ulaşmadı. Bu büyük marka üyelik süpermarketleri için profesyonel hizmetler sunan tüm dünyada birçok yüksek kaliteli inşaat malzemesi tedarikçisi ve ekipman tedarikçisi bulunmaktadır. Üyelik süpermarketlerinin ihtiyaçları basittir: Maliyetleri düşürmek için yüksek kalite ve yüksek verimlilik.
Üyelik süpermarketlerinin inşaat kalitesi konusunda çok katı gereksinimleri vardır.İyi şeyler kullanın ve kalitenin en iyi olmasını sağlayın.
Forklift kullanımından dolayı süpermarketler, zemin yükü taşıma ve düzlük için çok yüksek gereksinimlere sahiptir. Çin alışveriş merkezlerinin zemin taşıma standardı 800 kg-1000 kg / metrekare, depo süpermarketleri için standart ise 3000-5000 kg / metrekare'dir. Amerika Birleşik Devletleri'nde, zemin düzeltme işi insansız makineler tarafından yapılır. Çünkü insanların teknik seviyesi tek tip değil.
Üyelik süpermarketleri ve sıradan süpermarketler farklı dış mekan planlarına sahiptir. Sıradan süpermarketlerin ana yolda olması gerekmez, üyelik süpermarketlerinin ana yolda olması gerekir çünkü çoğu üye, ulaşımlarının uygun olmasını sağlamak için alışverişe gider. Ayrıca, üyeliğe dayalı süpermarketlerin teslimat kamyonları uzun kapalı kasa kamyonlardır ve yolun dönüş yarıçapı, kamyonların süpermarket bahçesine gidebilmesini sağlamalıdır. Bu nedenle, sıradan bir süpermarketin, dış ortamdan bağımsız olarak yalnızca alışveriş merkezine girmesi gerekir.Üyelik bazlı süpermarket, gereksinimlerini karşılamak için dış ortamın olmasını gerektirir.
Amerika Birleşik Devletleri'nde süpermarketler çoğunlukla tek ailelik binalar şeklindedir.Yer otoparklarla çevrili büyük tek katlı bir ev süpermarket olarak kullanılır. Çin'de bu biçimi gerçekleştirmek zordur, üyelik süpermarketleri ancak bazı tavizler verebilir.
CEO yeri şahsen seçer
Büyük bir süpermarkete yatırım yaptıktan sonra sermayeyi geri kazanmak ne kadar sürer? Üç ila beş yıl idealdir ve Costco'nun Seul, Güney Kore'deki ilk mağazası, açılışından itibaren altı ay içinde yatırımını geri kazanmıştır. Bu, sektördeki bir efsanedir.
Çoğu Costco mağazası arazi satın alarak kendi kendine inşa edilir, bu nedenle seçtiği arazi de iyi ve ucuz olmalıdır. Costco'nun CEO'sunun bir hobisi var ve Costco için bir yer seçmek için her yıl dünyayı dolaşıyor. Süpermarket endüstrisinde benzeri görülmemiş bir durum olan mağazanın nerede açılacağına büyük patron şahsen karar verir. Tayvan'da, düşündüğü topraklar ıssız ve yabani otlarla büyümüştü ve çevresi, yılanların otlardan çıkacağından endişeliydi. Yeni mağaza açıldıktan sonra işler hızla büyüyordu.
Costco, kasıtlı olarak mağaza açmak için bazı uzak yerler bulur ve üyelerin arabayla ulaşabildikleri sürece uzaklardan korkmamalarına yeterince güvenir. Üyeler, Costco benzin istasyonlarında alışveriş yapmak ve benzin için% 20 indirim almak için araba kullanırlar. Bu tür bir hizmet sağlanır ve üyeler ne kadar uzakta olduğunu hesaba katmazlar.
Nerede para harcanmalı
Yüksek kalite ve düşük fiyat ile mükemmel hizmetin arkasında, Costco'nun operasyon yönetimi rafine ve etkilidir ve maliyet ve kalite aşırı derecede kontrol edilir.
Zaman = para. Bu özellikle Costco'da belirgindir.
20.000 metrekarelik depo tarzı bir mağaza inşa etmek için normal inşaat süresi en az yarım yıldır (Amerikan standartları). Costco bunun çok yavaş olduğunu hissetti ve inşaat süresini kısaltabilecek bir inşaatçı aradı. Bugün, bir Costco'nun inşaatı iki aydan daha kısa bir sürede tamamlanabilmektedir. İnşaatçı, fabrikadaki tüm yapı malzemelerini işler ve kurulum için sahaya gönderir. Dünyanın her yerinden Costco tarafından seçilen bu inşaatçılar, uzun süredir Costco'ya hizmet vermekte ve zaman maliyetini ve inşaat maliyetini en aza indirmeye odaklanmaktadır.
Costco süpermarket inşaat alanı
"Sorduğum şey, sözleşmeye uygun olarak yapılıp yapılamayacağı, sizinle sözleşmenin nerede değiştirilmesi gerektiğini tartışmak değil." Costco çalışanları sözleşme müzakerelerine asla zaman harcamıyor. Bununla birlikte çalışan tüm tedarikçiler bunu biliyor. Costco'nun sözleşme görüşmeleri yok. .
Süpermarket endüstrisinin iki standardı vardır, biri ulusal standart, diğeri ise Costco standardıdır. Costco ile işbirliği yapmak istiyorsanız, standartlarını kesinlikle uygulamalısınız ve bir kelimeyi değiştiremezsiniz. Dünyanın her ülkesinde klima üreticileri var, ancak Costco yalnızca bir marka kullanıyor ve yerel bir tedarikçi olmadan ithalat yapıyor. Bu katı ve muhafazakar değil, ancak yalnızca bu marka en fazla enerji tasarrufunu sağlayabilir.
Tek tip standart, Costco'nun birikmiş deneyiminin sonucudur.İlk yatırım yüksek olacaktır, ancak kalite çok iyi, bakım maliyeti çok düşük ve kazanılan zamanın yarattığı kâr, ilk yatırımı telafi etmek için yeterlidir.
Bir kuruş harcamamalısın
İnşaat maliyeti tek seferlik bir harcamadır ve amortisman sonrası her yıla ayırmak çok külfetli olmayacaktır. İşletme maliyetleri her gün yapılır ve yetersiz kontrol, karları doğrudan etkiler ve üyelik ücretlerini yamyam eder.
Costco'nun ortalama brüt karı, süpermarket endüstrisinde son derece korkutucu bir rakam olan% 8 ile sıkı bir şekilde kontrol ediliyor. Genel olarak, konut kirası (kısmi), personel maaşları, su ve elektrik tüketimi vb. Gibi sabit maliyetler şimdiden% 8'i aştı.
Costco'nun yaklaşımı, mal satmak için mevcut tüm alanı tam olarak kullanmak ve çalışan sayısını azaltmak için mümkün olan her şeyi yapmak, ancak çalışan maaşlarını artırmak ve işgücü üretkenliğini en uç noktaya kadar artırmaktır. Bir perakende devinin yöneticileri tarafından dahili olarak bir soru tartışıldı: Çalışanlara Costco'nun maaş paketini ödersek, Costco'yu yakalayabilir miyiz? Sonuç hayır. Bu bir maaş sorunu değil, bir sistem meselesi, bir insan meselesi.
Costco'nun iç tasarımcılarının grafik tasarımı defalarca değiştirmesi gerekiyor, amaç her santim alanı iyi kullanmak ve aynı zamanda çalışanların iş yükünü azaltmak. Çalışanlar malları depodan alıp raflara koyarlar ki bu her gün yapılan en yaygın iştir. Costco'da, çalışanların malları teslim alma ve teslim etme zamanından tasarruf etmesine nasıl izin verileceği yenilikçi bir iştir.Tasarımcılar rutini kırmalı ve çözümler üretmelidir.
Süt ürünlerinin satış için soğutmalı dolaplarda depolanması gerekir, tüm dünyada soğutmalı dolapların duvarlara yerleştirilmesi yaygın bir uygulamadır. Çalışanlar her gün süt ürünlerini soğuk hava deposundan çıkarıp satış için soğuk hava deposuna göndermek zorundadır. Costco bu eski kuralı çiğnedi. Mağazanın ortasına bir daire içinde buzdolabını koyar, daire buzdolabı, soğuk hava deposu ve buzdolabı bir araya getirilir. Müşteriler kabindeki eşyaları alır ve soğuk hava deposundaki süt ürünleri otomatik olarak ön tarafa doldurulur ve çalışanların artık soğuk hava deposu ile soğuk hava deposu arasında koşmasına gerek kalmaz.
Dünyanın her yerindeki süpermarketler, teslim alma sürecinde de aynısını yapar.Çalışanlar, aldıkları ürünleri önce depoya, ardından mağazadaki raflara teslim ederler. Costco bu açıdan benzersizdir: Tedarikçinin teslimat kamyonu en az bir gün boyunca alıcı alana park edilir ve çalışanlar malları kamyondan doğrudan mağazanın raflarına teslim eder. Kamyon geçici bir depo haline geldi.
Costco'da alışveriş yaparken, size hizmet edecek bir memur bulamazsınız ve her şeyi kendiniz halletmeniz gerekir. Bu uygulamaların tümü, çalışan sayısını azaltmak ve maliyetleri kontrol etmeye çalışmak içindir.
Costco, Apple telefonları ve bilgisayarları satmaz. Apple şunları söyledi: Yalnızca Apple ürünlerinin fiyatını belirleyebilirim. Costco şunları söyledi: Bana satmak için Apple'ın fiyatı dünyadaki en düşük fiyat olmalıdır. Sadece Apple değil, fiyatları düşürmeyi reddeden tüm büyük isimler Costco tarafından reddedildi.
Gerçekten üyelere hizmet et
Üyeler üyelik ücretini ödedikten sonra onlara en düşük fiyat ve en kaliteli ürünleri temin edeceğiz, buna aykırı hiçbir uygulamaya izin verilmez.
Costco'nun perakende sektöründeki en büyük yeniliklerinden biri "Sadece üyelik ücreti kazanıyorum, ürün satmıyorum."
Üyeler tarafından ödenen yıllık ücret, birkaç satın alma işleminden sonra temelde kaydedilebilir, bu nedenle erdemli bir çevrede gittikçe daha fazla üye vardır.
Costco'nun en büyük katillerinden biri de OEM ürünleridir.Kalitesi markalı ürünlerden aşağı değildir ve fiyatı sıradan ürünlerden daha düşüktür. Bu OEM ürünleri, üyeler tarafından çok rağbet görmektedir. Netease Yanxuan, Costco'nun yaklaşımını öğreniyor ama henüz emekleme aşamasında.
Birçok insan alışverişe gitmek ve alışverişin tadını çıkarmak için Costco'ya gider. Costco, müşterilerin yeni listelenmiş meyveleri, şarapları ve pişmiş yiyecekleri tatmasına ve ardından satın alıp almayacaklarına karar vermelerine olanak tanır. Müşteriler alışverişe çıktıklarında parlayan yeni ürünleri görebiliyor ve bazı ürünler hiç duymamış ve çok düşük fiyatlarla önlerine konuluyor. Bu tazeliğin uyarılması, müşterilerin alışveriş sıklığını büyük ölçüde artırır.
Costco'nun kendi tişörtleri ve kotları, 15 dolardan az, çok kalın
Tüccarlar için en çok satan ürünler ne kadar uzun süre satılırsa o kadar iyidir. Costco tam tersini yaptı. Ne kadar popüler hale geldiyse, o kadar sınırlıydı. Bunu kaçıran müşteriler, hızlıca satın almadıkları için yüksek sesle pişman oldular. Satış stratejisi budur. Müşterilerin hızlı bir şekilde alıp gitmelerine izin verin. Sonuç olarak, Costco'nun ürün devir hızı, sektördeki en yüksek oran.
Ürün cirosu hızlıdır, brüt kar düşürülür ve düşük fiyatlar üyelere geri verilir ve verimli bir döngü oluşturur. Costco üyeleri yalnızca düşük fiyatlı yüksek kaliteli malların tadını çıkarmakla kalmaz, aynı zamanda her yıl değişen derecelerde nakit iadesi alırlar. "Para kazanmak için metalara güvenmiyoruz" gerçekten gerçekleşti.
Costco'nun şarküteri alanı
Müşteriler alışveriş yapmaktan yorulur ve doğal olarak dinlenmeye ihtiyaç duyar. Costco, müşterilerin enerjilerini yenilemelerine yardımcı olmak için pişmiş yiyecekler sağlar. Sosisli sandviçlerinin fiyatı onlarca yıldır değişmeden kaldı ve klasik bir durum haline geldi. Costco, sosisli sandviçlerin ne kadar kâr getirdiğini umursamıyor, sosisli sandviçleri müşterilerin kalbini çeken bir "kancaya" dönüştürüyor. Müşterilere iyi gelmek için somut şeyler olmalı. Bugün IKEA, Costco'yu da öğreniyor. Birçok müşteri, orada atıştırmalık yemek için IKEA'ya gidiyor.
Costco'nun iş yöntemi ve üyelerine duyduğu yoğun ilgi, çevrimdışı satışların agresif e-ticaretten daha aşağı olmadığını kanıtlıyor, e-ticaretin yapamadığı müşterilerin tüketici ve deneyim ihtiyaçlarını tam olarak karşılıyor.
Birkaç yılda bir, Costco'nun Çin anakarasına gireceği (1997'de Tayvan'a) haberi olacaktır Eylül başında, bilinmeyen bir kamuoyu, Costco'nun Şangay'da bir yer seçtiğini ve yakında inşaatına başladığını duyurdu. Costco anakaraya girebilir mi?
