Tüketici finans kurumları çekirdek kullanıcıları nasıl elinde tutmalıdır?
Yazar: Xue Hong Yan, İnternet finans merkezi Suning Finansal Araştırma Enstitüsü müdürü, şuradan: Hong fısıldayan sözler
Son zamanlarda, tüketici finans kurumlarının mali raporlarını okudum ve herkesin bir şeyi vurguladığını gördüm: değerli kullanıcılardan yararlanmak ve yüksek kaliteli kullanıcılardan daha fazla para kazanmak. Tesadüfen, kısa bir süre önce Moments'ta kullanıcıların psikolojik "araştırması" ile ilgili bir paragrafın ekran görüntüsünü gördüm: kullanıcılar en çok para kazanmakla ilgileniyorlar ve para kazanmak için ikiden fazla kanal yok. Biri işle para kazanmak, ancak para yavaş. Biri borçlanarak para kazanmaktır, para çabuk gelir. Borç almak (geri vermemek) birçok insanın zengin olmasının bir yolu haline geldi.
İki şeye birlikte bakıldığında, kişisel çıkarımları düşünmeye değer.Kullanıcılar bölünüyor, kullanıcı yönetimi stratejileri nasıl aynı kalabilir? Yaklaşık iki yıllık hızlı gelişimin ardından, birçok platformda on milyonlarca kayıtlı kullanıcı birikmiştir.Sektör ayarlamalarındaki boşluktan yararlanarak, riskli kullanıcılara veda etme ve değerli kullanıcıları keşfetme zamanı.
Pasta küçüldü ve kullanıcıları genişletmek zorlaşıyor
2017'de tüketici finansmanı endüstrisindeki kullanıcı verilerinin büyümesine bakmak bile aslında oldukça paradoksaldır:
İnternet endüstrisi genel olarak kullanıcı temettülerinin sonuyla karşı karşıya olduğundan, tüketici finans kurumlarının kullanıcı sayısı inanılmaz bir büyüme kaydetti.
Bir yandan, Çinli İnternet kullanıcılarının sayısı düşük bir hızda artmaya devam ediyor ve doygunluğa yakın ... Hangi boyutta olursa olsun, madencilik için fazla yer yok. Öte yandan, birçok tüketici finans kuruluşunun kayıtlı kullanıcı sayısı bu yıl birkaç kez artarak on milyonlar düzeyine ulaştı ve 50 milyondan fazla da her yerde. Dahası, bu tür kurumlar genellikle ne güçlü bir hissedar geçmişine sahiptirler ne de önemli sahneleri işgal etmezler, sadece üç ila beş yıllık girişimcilik için bir platformdurlar.
Borçlanma ihtiyacı olan bu kadar çok kullanıcı nereden ortaya çıktı?
Aslında, sadece iki itici faktör vardır:
İlk olarak, borçluların sınırlarını genişletmeye devam edin . Piramidin tepesinden en yüksek kalitede kullanıcılara kadar, tüm yol boyunca, kullanıcı tabanı giderek daha kapsayıcı hale geliyor ve müşteri genişletme alanı artıyor.
İkincisi, giderek daha fazla kredi alan kişi var . Güçlü operasyon ve güçlü pazarlama altında, kullanıcılar giderek daha fazla APP kaydettirdi ve çeşitli kurumlar bunun için yarışıyor ve aynı kullanıcı grubuyla karşılaşabilirler.
Borçlanma grubunun sınırlarının genişletilmesi, risk kontrol eşiğinin sürekli olarak düşürülmesine dayanmaktadır.Nakit kredi ürünlerinin sürekli "kullanımı" için önemli bir iç neden olan, nesnel olarak kredi faiz oranının yükselmeye devam etmesi gerekmektedir.
Ancak, Aralık 2017'de nakdi kredilerle ilgili yeni düzenlemelerin ardından sektör kredi faiz oranları düşmeye başladı ve bu döngüsel zincir tersine döndü, borçlanan kullanıcılar için eşik yükselmeye devam etti, mevcut yüksek riskli kullanıcılar aktif olarak terk edildi ve yeni kullanıcı sayısının artması daha da zayıfladı.
Bu noktada, kredi süpermarketlerinden ve trafik platformlarından edinilen kullanıcıların sadece daha pahalı hale gelmediğini, kalitenin gittikçe kötüleştiğini göreceksiniz.Platform iyi kullanıcıları kendi ellerinde tutmak için elinden gelenin en iyisini yapmaya çalışır.Sadece aktif olarak elenen kullanıcılar Cömertçe başlatın ve bir veri ücreti kazanın.
Kullanıcıları genişletmek gittikçe zorlaşıyor ve endüstri havuzundaki mevcut kullanıcılar için rekabet yoğunlaştı, bu da kullanıcıları elde tutmayı zorlaştırıyor ve zorlaştırıyor. Kullanıcının hizmet ve işlem zorluğu, bir dereceden daha fazla arttı.
28. prensibi kavrayın
Bu nedenle, hızlı büyüme aşamasının kapsamlı kullanıcı operasyon modelini terk etmenin zamanı geldi.
Bir yandan, müşteri konumlandırmasını yeniden tanımlamalıyız.
Bu cümle bir klişe gibi görünüyor, ancak birçok kurumun müşteri konumlandırması, kapsayıcı finansal gruplar, beyaz yakalı gruplar, genç gruplar, alt kredi grupları ve geleneksel finans kurumları tarafından pek tatmin edilmeyenler gibi "kör sınırlardan" suçlu. Gruplar, yüksek kaliteli müşteriler vb. Bu tür bir müşteri konumlandırması, dış tanıtım için kabul edilebilir, ancak dahili olarak iş rehberliği eksiktir.
Bunun tersine, "banka hesabı ve kredi kartı olan ancak geleneksel finans kurumları tarafından tam olarak hizmet verilmeyen yüksek kaliteli ve kaliteye yakın borçlular" için bu konumlandırma çok daha nettir.
Genel olarak, müşteri gruplarının iş rehberliği ile konumlandırılması, ürün fiyatlandırması, senaryolar ve risk kontrol yeteneklerine göre gerçekçi bir şekilde belirlenmelidir. En iyisi, belirli senaryoları derinlemesine araştırmak, temel kullanıcı grubunu bulmak ve ardından bu temelde çeşitlendirme yapmaktır.
Örneğin, kamu-özel bağlantılarına, çevrimdışı şubelere ve yerel veri departmanlarıyla yakın ilişkilere dayanan birçok bankanın tüketici finansmanı, temelde maaş bordrosu kullanıcıları, yardım fonu kullanıcıları, kredi kartı sahipleri ve ev ve araba kullanıcıları içindir;
Örneğin, birçok tüketici finans kurumu, dev sistemdeki müşterilere odaklanmaktadır. Taobao'dan borçlanma, Tencent'ten Weiwei kredisi ve Suning.com'dan kasıtlı ödeme. Bu tür devlerin kendi ürünlerinden bahsedilmeyecek.Örneğin, taksit için Zhaolian Haoyuan ve Qudian, Susam için belirli bir kredi puanına sahip Standart müşteriler bir beyaz liste açar ve Alipay'i devin trafik taşması sayesinde hızlı bir büyüme elde eden önemli bir müşteri kazanım kanalı olarak görür;
Örneğin, kampüs kredileri (yeni kampüs kredisi düzenlemelerinden önce), araba kredisi, kredi kartı bakiyesi tazminatı, çevrimdışı 3C alışveriş vb. Gibi belirli senaryolarla başlayan birçok benzersiz girişimci platform, segmentin başına geçmiş ve çekirdek kullanıcılar biriktirmiştir. Döngüsel dalgalanmalara direnme yeteneğine sahiptir.
...
Yalnızca devler büyük ve kapsamlı olmaya hak kazanır Çoğu kuruluş, özellikle endüstri uyum döneminde, güçlerini ortaya koymak için doğru yolu seçmelidir. Öyleyse, hangi müşterilere hizmet edebileceğinizi düşünmenin zamanı geldi.
Öte yandan, çekirdek kullanıcıların% 20'sini belirlemek için.
Yirmi sekiz ilkesi evrensel bir kanundur.İş dünyasında kullanıcıların% 20'si gelirin% 80'ine katkıda bulunur.Finans sektöründe ayrıca bir ayna kanun vardır, yani kullanıcıların% 20'si kayıpların% 80'ine katkıda bulunur. Elbette 28 rakamı doğru değil, belirli bir organizasyonda 19 veya 37 olabilir. Bu bir problem değil.
28. ilkeye göre, sektörün büyük pastası küçülürken, kuruluşlar hangi kullanıcıların temel kullanıcılarınız olduğu konusunda net bir şekilde düşünmeli ve fikirlerini korumalıdır; bu kullanıcılar stratejik olarak pes edebilir - çoğu zaman pes etmek zorunda kalırlar.
Çekirdek kullanıcıları belirlemek nispeten basittir, ancak iki yanlış anlamaya düşmekten kaçınmak gerekir.
Birincisi, çekirdek kullanıcıları yüksek kredi notuna sahip kullanıcılarla ilişkilendirmektir. . Aslında, 28. kullanıcı katkısı ilkesine göre, kredi notu yüksek olan kullanıcılar genellikle% 20 aralığında değildir.Basit bir örnek, kredi kartı müşterisidir.Kredi kartı iş gelirlerinin çoğu faiz geliri ve düzenli fatura taksitleri ve genel ekonomik koşulları olanlar Kullanıcıların oranı faiz gelirine ana katkı sağlayanlardır. Diğer bir neden de, yüksek kredi notuna sahip kullanıcıların genellikle düşük faizli kredi ürünlerine yönelmesi ve sonunda bankalar gibi lisanslı kurumların kullanıcısı olmalarıdır. Genel platformlar bunları tutamaz.
İkincisi, çekirdek kullanıcıları yüksek yinelenen oranlara sahip kullanıcılarla ilişkilendirmektir. . Kullanıcıların yeniden borçlanma oranını artırmak kesinlikle doğrudur.Aslında, 2017'de birçok platform hızlı iş büyümesini desteklemek için% 70'e yakın yüksek yeniden borçlanma oranlarına güveniyor. Bununla birlikte, tek bir kullanıcıya özgü olarak, sık sık borçlanma iyiye işaret değildir.Birçok durumda, borçlunun sermaye zincirinin aşırı derecede gergin olması veya hatta krediyi geri ödeme çıkmazına takılmış olması olabilir. Yapışkan çekirdek kullanıcıları ve yüksek riskli kullanıcılar olan yeniden ödünç alan kullanıcılar arasında özel bir ayrım yapılması gerekiyor.
Aynı Hedefe Farklı Yollarla Ulaşmak: Çekirdek Kullanıcıları Elde Tutma
Sonraki şey, çekirdek kullanıcıları nasıl koruyacağımızdır. Endüstri uygulaması perspektifinden bakıldığında, kabaca aşağıdaki kategorilere ayrılabilir.
1. Ürün saklama
Ürünün kendisine güvenmek, en yüksek rekabet gücü seviyesi olan kullanıcıları elinde tutabilir.
Basit bir örnek vermek gerekirse, belli bir banka size 30 yıllık konut ipoteği kredisi veriyor, krediyi erken ödemezseniz önümüzdeki 30 yıl boyunca bu bankanın kullanıcısı olacaksınız ve büyük olasılıkla ayda bir cep telefonunuza giriş yapacaksınız. Banka, geri ödeme durumunu kontrol eder ve aylık aktif kullanıcısı olur.
Aynı şekilde, ortalama geri ödeme süresi 6 ay olan bir platforma kıyasla, ortalama 49 aylık geri ödeme süresine sahip bir platform, çok daha iyi kullanıcı tutma oranına sahiptir.
2. Sahne insanları tutar
Yüksek frekanslı sahneleri genişletin ve insanları sahneler boyunca koruyun. Örneğin, düzenli ödeme, maaş yönetimi, düzenli geri ödeme, sabit fon yatırımı, otobüs ödemesi gibi senaryolar yüksek frekans özelliklerine ve yüksek derecede standardizasyona sahiptir.Genellikle kullanıcılar alındıklarında yakalanırlar.
3. Fayda elde tutma
İnsanları menfaat yoluyla elde tutmak basit ve kaba ama aynı zamanda çok etkilidir. Örneğin, kredi oranlarının seviyesini uygun şekilde düşüren faiz oranı indirimleri; puan işlemleri, daha fazla yatırım ve aşamalı puan ödülleri vermek için daha fazla kredi; geri ödeme kuponları vb. Gibi, yaygın yöntemlerdir.
4. Manevi motivasyon
Tipik bir yaklaşım, bankaların platin kart kullanıcıları ve karşılıklı altın kurumlarının VIP kullanıcıları gibi kullanıcı hiyerarşik yönetimidir. Bununla birlikte, kıtlık, manevi motivasyonun etkinliğinin garantisidir ve herkes bunu açıkça görmezden gelmiştir.
Örnek olarak kredi kartını alın. Orijinal gümüş kart VS normal karttan altın kart VS gümüş karta, platin kart VS altın karta ve ardından siyah kart VS platin karta, artık bu bir platin kart değil ve kullanıcılar başvurmaktan çekinmiyor. Platin kartın kendisi Sokaklar çürümüş. Başka bir örnek olarak, sıradan kullanıcılar ile VIP kullanıcıları birbirinden ayırdıktan sonra, birçok kuruluş VIP'leri - VIP1, VIP2, VIP3 ... sınıflandırmaya başladı ve VIP kelimesi, tıpkı güzellik kelimesi gibi kullanıcılarla eşanlamlı hale geldi.
5. Üyeliği muhafaza etme
Video web sitelerinin ücretli üyelik sistemine benzer bir şekilde, bazı tüketici finans kurumları üyelik aboneliklerini denemeye başladılar, yani kullanıcılar yıllık ücret ödedikten sonra, özelleştirilmiş kredi puanları, özel manuel müşteri hizmetleri, promosyon kuponları ve kredi başvuruları için öncelikli inceleme hakları gibi ayrıcalıklardan yararlanabiliyorlar.
Üyelik sistemi ile ilgili harika olan şey, kullanıcıların ödeme öncesi ve sonrası tamamen farklı hissetmesidir. Ödeme yapmadan önce, kullanıcılar endişelenmeden gelip gitmekte temelde özgürdür; ödeme yapıldıktan sonra kullanıcılar psikolojik olarak değişecek, kuruluşla belirli bir duygusal bağlılığa sahip olacak ve etkinlikleri genellikle niteliksel olarak geliştirilecektir.
6. Çalışmayı sürdürme
Güçlü çalışma, kullanıcı yapışkanlığını artırmak için de önemli bir yoldur. Örneğin, giderek daha fazla kuruluş, kullanıcılara şikayet ve değişim platformları sağlamak için içerik toplulukları oluşturmaya başlıyor; ayrıca, bir dolar kazanma, günlük giriş ve zamanlı piyango çekilişleri gibi hilelerin de hayatı teşvik etmenin etkili araçları olduğu kanıtlandı.
...
Yöntemler sınırsız, kullanıcı merkez olduğu sürece eklektik olmayı ve cesurca denemek isteyebilirsiniz.
"Yer doğru olmadığı için sonuç aldatıcı olacaktır." Çoğu zaman, keşiflerimiz başarısız oldu çünkü başlangıç noktası yanlıştı. İlk niyet doğru olduğu sürece, "bir yasa on bin dharma üretir ve on bin dharma tek bir yönteme geri döner" doğaldır. Yaptığınız her şey doğrudur.
