Bir kuruş biriktirmedim ve bir iş kurduktan sonraki 7 ay içinde başabaş noktasına ulaştım, nasıl yaptım?
[Lieyun.com (WeChat ID: ilieyun)] 4 Kasım raporu (derleme: Yang Pengdong)
Editörün notu: Bu makalenin yazarı Andrew Rasmussen, Canny'nin kurucu ortağıdır ve Facebook'ta yazılım mühendisi olarak çalışmıştır.
Bir SaaS girişimi olan Canny'yi kurduğumuzdan bu yana yedi ay geçti ve karlılık elde ettik. Canny'nin kârı şirketin masraflarını karşılayabileceği gibi günlük hayatımızı da devam ettirebilir. Gelirimiz Facebook'ta çalıştığımız zamandan çok daha az olsa da, kendi başımıza bir startup kurma becerimiz de büyük bir kilometre taşı olarak kabul edilebilir. En büyük iş başarısızlığı riskini, yani fonların bitmesini önledik. Bu yazıda bugün buraya nasıl geldiğimizi tanıtacağım ve ondan öğrendiklerimizden de bahsedeceğim.
Size bu tür genel bir tavsiyeyi aşılamayacağım, bunu birçok kez duyduğunuza inanıyorum ve pek işlevsel değil. İleride kritik sorunlarımızı nasıl keşfettiğimizi paylaşacağım. Aslında kendi sorunlarımızla başlıyoruz ve sonra daha değerli sorunlara geçiyoruz.
İlk Soru
Paul Grahamın tavsiyesine uyduk ve kendimize yüzleşmemiz gereken bir soruyu sorduk: Kullanıcının yanında durduğumuzda, bazen şirketin geri bildirimlerimizi kabul etmeyeceğini hissediyoruz. Tepki çoğunlukla, "Geri bildiriminiz için teşekkür ederiz, en kısa zamanda düzelteceğiz" şeklindedir, ancak çoğu olmayacak. Uygulamalar her zaman hatalarla doludur ve bazı kullanışlı özelliklerden yoksundur.Yalnızca bu sorunları düzelterek kullanıcı deneyimi iyileştirilebilir.
Bu nedenle, insanların herhangi bir ürünle ilgili geri bildirim gönderebileceği ve oy verebileceği bir topluluk kurduk.
Yaklaşık 5.000 kullanıcı geri bildirim gönderdi ve yüzlerce ürüne oy verdi. Bu tamamen bir kullanıcı testi olmasına rağmen, müşteriyi elde tutma oranı yüksek değildir, bu nedenle ürün ekibinin kendi ürün geri bildirimlerini gerçekten anlaması zordur.
Dersler öğrenildi: Sadece sorunumuzun geçerli olduğunu varsayıyoruz ve ürünü tasarlamaya başlıyoruz. Önce daha fazla insanla konuşursanız, aylarca zamandan tasarruf edersiniz ve bunun insanların gerçekten ihtiyaç duyduğu veya ödemeye istekli olduğu bir ürün olmayabileceğini de fark ederiz.
Aylık yinelenen gelir: 0 USD (Ekim 2016)
Daha büyük sorun
Kullanıcı geri bildirimlerini birçok ekiple tartışmaya başladık ve tartışma yönergeleri şunları içeriyordu:
1) Kullanıcı geri bildirimi nasıl toplanır?
2) Kullanıcı geri bildirimleri nasıl takip edilir?
3) Buna göre ürün tasarım yönüne nasıl karar verilir?
Şirketin kendi geri bildirimlerinizi dinlemediğini düşünüyorsanız, duygularınız çoğunlukla doğrudur. Ama umursamadıkları anlamına gelmez, aksine çok önemserler. Sadece geri bildirim dağınıktır ve ürün yöneticisinin her sohbet mesajını, e-postayı ve anket sonucunu okuyacak zamanı yoktur. Geri bildirimi görseler bile hepsini hatırlamayacaklar. Tüketici sorunlarına neden olanın bu tür bir iş sorunu olduğunun farkındayız Yeni bulgularımızı doğrulamak için, ekibin kullanıcı geri bildirimlerini toplamasına ve izlemesine yardımcı olacak küçük bir bileşen tasarladık.
İlk kez birisi bize aylık 19 dolarlık bir hizmet ücreti ödedi ve bu da bizi çok mutlu etti. Tasarladığımız bir ürünü ilk kez satıyoruz Daha da heyecan verici olan, bugün, bir yıl sonra, hala bizim ürünümüzü kullanıyor olmaları.
Dersler öğrenildi: İnsanlarla konuşmak, sorunları keşfetmenin ve doğrulamanın harika bir yoludur ve bunu sadece kod yazarak yapamazsınız. Ücretlerin tahsil edilmesi nihai doğrulama şeklidir. Yabancılar bile ürününüzü kullanmak için para ödemeye istekliyse, bazı sorunları çözdüğünüzü düşündükleri anlamına gelir.
Aylık yinelenen gelir: 100 USD (Aralık 2016)
Ürünün değer önerisini netleştirin
Bu noktada, neyi başarmamız gerektiğini biliyoruz: topluluğumuzu bir SaaS aracı olarak yeniden konumlandırma. Sarah bir ürün tasarımcısı ve ben bir yazılım mühendisiyim. Minimum uygulanabilir bir ürün oluşturmak işin kolay kısmıdır, ancak bir sonraki giriş sayfasını nasıl yaparız, üzerine hangi içerik konabilir ve bunu nasıl fiyatlandırırız?
Bunlar daha önce hiç karşılaşmadığımız satış ve pazarlama sorunları. Bu sorunları çözmenin anahtarının değer önerimizi anlamakta yattığını anlıyoruz:
1) Hangi sorunu çözmek istiyorsunuz?
2) Bu tür bir problemle kim yüzleşmek zorundadır?
3) Problemi nasıl tanımlıyorlar?
4) Sorunun ciddiyeti nedir?
5) Bir çözüm karşılığında ne kadar ödeyecekler?
6) Diğer çözümler nelerdir?
7) Ürünlerinizin farklılıkları ve avantajları nelerdir?
Bu sorulara cevap alamazsanız, şansınızı deniyorsunuz demektir.
Dersler öğrenildi: Satış ve pazarlama, çözmekte olduğunuz sorunu anlamanıza yardımcı olabilir ve ayrıca iletişimi de kolaylaştırabilir. Satış ve pazarlamayla mücadele ediyorsanız, değer önerinizi anlamayabilirsiniz. Satış ve pazarlamayla ilgili blogları okumak için çok zaman harcadık, şimdi düşündüğümüze göre zamanımızı hedef müşterilerle konuşarak geçirmeliyiz.
Aylık yinelenen gelir: 100 USD (Mart 2017)
Minimum uygulanabilir bir ürün başlatın
Halihazırda ürünlerimizi kullanan ekiplere yumuşak başlangıç yapmaya başladık. Stratejimizi değiştirdiğimizde, eski kullanıcılarımızı tamamen yeni platforma taşıyabildik ve yeni platformun temel ürünleri orijinal olanlara çok benziyordu. Bu yöntem, bir grup kullanıcının ücretli ürünlerimizi denemesine olanak tanır. Önce bir veya iki hafta çalışmasına izin verdik, sonra mevcut sorunları çözdük ve son olarak Ürün Avı'nda başlattık.
Sonuçlar çok tatmin ediciydi Lansman haftasında 350'den fazla şirket Canny'yi denedi. Bir aylık deneme süresinden sonra onlarca firma ürünlerimizin bedelini ödedi.
Başarılı ürün lansmanımızın faktörleri şunları içerir:
1) Ürün Avı topluluğu esas olarak teknoloji uygulayıcıları içindir. Bu kullanıcılar bizim için çok önemli.
2) Toplulukta geri bildirim bırakan 5000 kişiye e-posta gönderdik. Stratejimizi ve Product Hunt'ın piyasaya sürdüğü ürünleri bilmelerini istiyoruz.
3) Halihazırda ödeme yapan birkaç müşterimiz var, bu da kullanıcıların ödemek isteyeceği bazı özelliklere sahip olduğumuz anlamına geliyor.
Dersler öğrenildi: Teknoloji şirketlerine ürün satmak istiyorsanız, Product Hunt çok iyi bir lansman platformudur. Bu platformun öne çıkan özelliği, bir pazarlama stratejisinden ziyade tek seferlik bir tetikleyicidir. Daha önce platformda görünün ve değerli geri bildirimler alacaksınız. Geç kalırsanız, ücretli kullanıcılar alacaksınız. Neyse ki biz ikincisiyiz.
Aylık yinelenen gelir: 1.000 USD (Mayıs 2017)
Müşteri içe aktarma motoru oluşturun
100 ödeme yapan kullanıcıyı memnuniyetle karşıladık ve hiçbir zaman tavsiye pazarlaması yapmadık. En güçlü kanallarımız genellikle "Canny'den Teknik Destek" şeklinde görünür. Bu, kullanıcı odaklı SaaS ürünleri oluşturmanın en büyük avantajlarından biridir. Kullanıcı odaklı, ürünlerimizin kullanıcılar tarafından kullanıldığı anlamına gelir.
Ürünlerimizi her gün binlerce kişi kullanıyor, bunların arasında çok sayıda proje yöneticisi ve kurucu var, karşılaştıkları sorunlar da çözmek istediğimiz şeyler. Daha sonra Canny'ye kaydoldular ve ürünleri için kullanmak istediler. Bu kanal, kurucumuz Sarah tarafından başlatıldı. Müşterilerimizden birkaçı bize rakiplerimizden döndü.
Zaten çok fazla kullanıcı trafiğimiz olduğundan, zamanımızın çoğunu dönüşüm hunisini optimize etmeye harcadık:
1) Açılış sayfası Fiyatlandırma sayfası: Açılış sayfamızı yineleyin ve basitleştirin ve farklı başlıkları ve temel işlevleri deneyin.
2) Fiyatlandırma sayfası Kayıt sayfası: Fiyatlandırma sayfamızı değiştirin ve basitleştirin, fiyat kaygısını ortadan kaldırmak için bir kaydırıcı ekleyin.
3) Kayıt sayfası Ücretsiz deneme: Kayıt sayfası basitleştirilmiştir.
4) Ücretsiz deneme Deneme: Kullanıcıların temel işlemlerini teşvik etmek ve işlevlerin entegre edilmesini kolaylaştırmak için kullanıcı rehberlik işlevleri oluşturun.
5) Deneme Ödeme: Önemli işlemleri teşvik etmek için Intercom'a damlama reklamları yerleştirin. Faturalandırma hatırlatıcısı eklendi.
6) Ödeme Elde Tutun: Zamanında ve dostane müşteri hizmetleri sağlayın, hizmet kalitesini koruyun ve insanların bundan değer elde etmesini sağlayın. Anlamlı özellikler oluştururken güvenlik açıklarını zamanında düzeltin. Slack ve Zapier gibi yapışkan entegrasyonlar ekleyin.
Çoğu ayda, kullanıcı kaybetme oranımız sıfırdır. Bu kanal sayesinde, sadece birkaç ayda, aylık tekrarlayan gelirimiz üç kattan fazla arttı.
Dersler öğrenildi: Daha az kod yazın ve pazarlamaya daha erken başlayın. Mühendis ve tasarımcı olduğumuz için genellikle "ürün düşüncesine" geri dönüyoruz. İşlev çok önemlidir, ancak yalnızca işleve odaklanmak genellikle işi yürütmenin en iyi yolu değildir.
Aylık yinelenen gelir: 3500 USD (Ekim 2017)
Girişimcilikte bir sonraki adım
San Francisco'da yaşıyorsanız, aylık 3.500 $ 'lık bir gelirin nasıl "karlı" kabul edilebileceğini merak edebilirsiniz. Sadece dört ay önce, San Francisco'daki konforlu dairemizden taşındık ve dijital göçebe olduk. Şimdi İspanya'nın Valensiya şehrinde yaşıyoruz, Airbnb'de aylık 1.000 ABD doları kirayı paylaşıyoruz, kafelerde çalışıyoruz ve daha rahat bir şekilde yiyip içiyoruz. Canny'nin aylık işletme maliyetleri, özellikle barındırma ve diğer SaaS hizmetleri için yaklaşık birkaç yüz dolardır.
Dijital göçebelerin yaşam tarzı çok para tasarrufu sağlayabilir. Wi-Fi erişiminiz olduğu sürece her yerde çalışabilirsiniz. Aslında, uzaktan çalışmak daha verimli çünkü çok sayıda insanla tanışmamız gerekmiyor. Tek yapmamız gereken yemek, uyumak, çalışmak ve keşfetmek.
Ziyaretçileri ödeme yapan kullanıcılara dönüştüren istikrarlı bir motor geliştirdik, bu nedenle dikkatimizi trafiğe çevirmenin zamanı geldi.
Blog: Bizim gibi SaaS şirketleri için çok faydalı görünüyor, Eoghan'ın dediği gibi, trafik dönüşümü elde etmek için ne kadar çok çalışırsanız, sonuçlar o kadar iyi olur. Odak noktamız, Canny satmaya değil, müşterileri hedeflemeye yönelik olumlu geri bildirimlerdir.
reklamcılık: Facebook ve Google'da reklam vermeye başladık.
Yan projesi : Bir yan proje hakkında bir fikriniz varsa, faydalı bir ürün tasarlayabilir ve başkalarına ücretsiz olarak açabilirsiniz. Başarılı olursa, bu projeler önemli iş etkenleri olabilir. Biz ürün personeliyiz, bu yüzden yan projeler yapmak sadece becerilerimizi gösterebilir.
Bu makale Lieyun.com'dandır. Yeniden basıldıysa lütfen kaynağı belirtin:
# "Her Şeyin Geleceğe Yön Vermesini Sağlamak" 2017 CEO Zirvesi ve Lieyun.com Girişim Sermayesi Ödül Töreni # 28-29 Kasım tarihlerinde Crowne Plaza Beijing Lido Hotel'de yapılacak. Ödüller için oylama tamamen açıldı, bağlantıya tıklayın veya kopyalayın En sevdiğiniz şirketlere ve yatırım kurumlarına oy verin.
