Yalın başlangıç metodolojisi bir ana anahtar değildir, ancak bunları bilmeniz gerekir
Catering O2O (WeChat ID: coffeeo2o) yeni Catering hizmetinin kilidini açar · Yeni Mod!
Her girişimci yalın anlamalı ve anlamalıdır, çünkü zaman maliyeti en büyük maliyettir. Yalın, gereksiz israfı en aza indirebilir, sapmaları önleyebilir ve doğru ihtiyaçlara ve çözümlere sonsuz bir şekilde yaklaşabilir. Bir girişimcinin bakış açısından, Xunlei'nin kurucusu Cheng Hao, çok pratik olan yalın girişimcilik metodolojisini keskin ve net bir şekilde açıkladı.
1
Bir iş kurduğunuzda, bir iş kurmaya karar verdiğinizde en önemli olan nedir?
iş modeli? ürün? takım? Bunlar elbette önemlidir, ancak işin özüne dönersek, talep edilmek en önemli şey bence! Sadece sana ihtiyaç duyulduğunda dinlenmeye sahipsin Aksi takdirde, insanları bulmak, ürünler yapmak ve iş modelleri gibi şeyler işe yaramayacaktır.
Tamam, ihtiyaçların önemli olduğunu bilsek bile, hala büyük bir hata var - çoğu zaman hayal edilen kullanıcı ihtiyaçları veya sorunlu noktalar gerçek kullanıcı ihtiyaçlarından çok farklı. Gereksinimlerdeki olası sapmalara ek olarak, hayali çözüm de gerçek etkili çözümden büyük ölçüde farklı olabilir. Pek çok çözüm var ama her biri mantıklı değil.
Öyleyse, insanların doğru ihtiyaçları ve doğru çözümleri doğrudan bulmaları için iyi bir yol var mı? Üzgünüm hayır!
Bununla birlikte, kullanıcıların doğru ihtiyaçlarını ve doğru çözümleri bulmamıza yardımcı olabilecek bir metodoloji var. : Bu plana yaklaşmaya devam etmek, çünkü hiçbir zaman bir gecede gerçekleştirilebilecek bir iş modeli olmadı.Baidu ve Tencent gibi devler bile her zaman doğru yolu bulmaya çalışıyor (arama ve oyunlar).
Thunder da var. Yaptığımız ilk şey dağıtılmış bir posta kutusuydu ve çok küçük posta kutuları sorununu çözmek istedik. 2003 yılında herkes e-postayı kullandığında, deneyim gerçekten çok acı vericiydi, çünkü çok küçüktü - Yahoo Mail'in kapasitesi 6M ve Hotmail'in kapasitesi 2M. Bir e-posta aldığınız her seferinde bir e-postayı silmeniz gerekiyor. Herkes bu acı noktasını bilir. Ancak bu yoldan geçemedik, sürekli denemelerden sonra işimizi indirmeye odakladık.
Özellikle birçok start-up şirketi için, eğer bir iş kurmak bir nehri geçmekse, bu banka A noktasındadır ve diğer bankaya gitmemiz gerekir, doğrudan gördüğüm ilk şey karşı banka, neden? B bana en yakın olduğu için dümdüz yürüyebilirim. Sonuç olarak, yürürken, B'nin yaklaştığını hissettim, ama birden bir yolu kalmadı. Başka çözümler denemek zorunda kaldım. Bağlı şirket dibe ulaşabilir. Bu sırada, aniden C'yi gördüm. Yürüdüm ve sonra tekrar C'ye doğru yürüdüm, neredeyse C'ye, bu yolun artık mümkün olmadığını anlıyorsunuz, diğer tarafta D'yi bulana kadar tekrar denemelisiniz.
Neredeyse tüm şirketler bu şekilde büyüyor, hiçbir şirket doğrudan A'dan D'ye gidemez. Bence bu tür bir şey yok. A'dan D'ye hızlıca doğrulamanın iyi bir yolu var mı?
Yalın metodolojinin değeri budur! Yalın, bu iki kelime nedir? Deneme! Başarıya yakın olmanın tek yolu sadece deneme yanılmadır; ya dört kelime kullanırsanız? Bu hızlı deneme ve yanılmadır. Bir yıllık deneme yanılma, üç aylık deneme yanılma, üç haftalık deneme yanılma, hatta bir haftalık deneme yanılma mı sürüyor? Bunun yol açtığı iş sonuçları tamamen farklı; Ya Yalın yedi kelimeyle tanımlanırsa? Yani Düşük maliyetli ve hızlı deneme yanılma . Elbette hızlı olmadığı sürece maliyetli olmalı çünkü zamanın kendisi bir maliyettir.
2
Aslında, her birimiz hayatımızın bir parçasıyız.
İş nedeniyle Shenzhen'den Pekin'e taşındığınızı varsayalım, o zaman bir ev satın alma problemiyle karşı karşıyasınız. Bir ev satın almadan önce net olarak incelenmesi gereken pek çok konu vardır: kamu güvenliğinin iyi olup olmadığı, okul bölgesinin iyi olup olmadığı (özellikle çocuklarınız varsa), trafik sorunları ve hayatın uygun olup olmadığı.
Ev fiyatları çok pahalı.Gerçek yerel zorbalar dışında kimse Pekin'e taşınır taşınmaz bir ev satın almıyor, önce bir ev kiralamaları gerekiyor. İster kamu güvenliği, ister ulaşım, yaşam kolaylığı vb ... Ev kiralayarak görece net bir anlayışa sahip olacaksınız. Bir ev almaya karar vermeden önce bir süre kiraladıktan sonra her yönden kendimi çok iyi hissettim. Normal insanlar bunu genellikle yapar.
Önce denemek çok önemli. Bu aslında Yalın-Küçük bir fiyata deniyorum. Yer iyi değilse taşınacağım. Her neyse, kiralık ev. Satın aldıktan sonra kendini kötü hissediyorsan. Taşınmak, bu çok çaba gerektirebilir.
Size hayattaki en klasik yalın durumu vereyim - açık büfe yemek, kimse gelip önce yemek için bir şeye bakmaz. İnsanlar genellikle yemeyi sevdikleri birkaç tanesini bulur, her birinden biraz seçer ve sonra hangisinin lezzetli olduğunu düşünürsünüz, ölene kadar yersiniz, değil mi? Herkesin yalın metodolojisine pek aşina olmasa da, herkesin aslında hayatta bir yalın olduğunu göstermek için pek çok örnek verdim.
Ardından, sosyal uygulamada yalın hakkında konuşalım. Reform ve açılma sırasında en alakalı sözler "taşları hissederek nehri geçmek" ve "ev sahibi" idi.
Bu aşamada, hane halkı garanti sistemi iki sorunla karşılaştı: soyadı sermaye mi yoksa toplum mu? Tahılın çıktısının büyük bir kap pirinçten daha iyi olacağı garanti ediliyor mu? Diğer bir deyişle, politik risk büyük ve gerçek etki belirsiz, ne yapmalıyız?
Xiaogang Köyü ile başlayalım! Xiaogang Köyü, Fengyang, Anhui'de. Neden burayı seçmelisiniz? Temel neden, çok fakir olması ve üretimi hane halkına devretmek için en fazla motivasyona sahip olmasıdır. Aynı şekilde, yalın girişimler için, ilk çekirdek kullanıcılarınız sadece ihtiyaç duyduğunuz kişiler olmalıdır.
Gördüğünüz gibi, günlük yaşamdan üst düzey sosyal uygulamaya kadar, Yalın aslında yeni bir şey değil.Hepimiz aslında Yalın'ız.
sonuç olarak, Yalın'ın özü nedir? Birincisi, çok ucuz deneme yanılma olan FAIL UCUZ, ikincisi ise çok hızlı deneme yanılma olan FAIL FAST.
3
Belki bu noktada, belirsiz bir şekilde anlıyorsunuz - bunun zayıf olduğu ortaya çıkıyor. O halde geri dönüp neyin yalın olmadığını kanıtlayalım Negatif ders kitabına bakarsanız, aniden anlayacağınıza inanıyorum.
Her şeyden önce, bir girişimin en büyük başarısızlığı yanlış sorunu bulmaktır, "acı noktalar acı verici değildir, sadece katı olması gerekmez" sekiz kelimeyi özetledim.
Öyleyse gerçek sadece ihtiyaç nedir? Aslında üç şey var: Verimliliği büyük ölçüde artırın, maliyetleri büyük ölçüde azaltın ve kullanıcı deneyimini büyük ölçüde geliştirin. Verimlilikteki büyük artış nedir? Arama motorunu ele alın, araştırmadan önce bilgi almak için neye güveniyorsunuz? kütüphane? Arkadaşlara sormak mı? Çoğumuz, arama motorlarının olmadığı günleri hayal bile edemiyoruz. Bu nedenle, arama motorlarının ortaya çıkması, herkesin bilgiye ve bilgiye erişiminin verimliliğini kesinlikle büyük ölçüde artırmıştır.
Öyleyse, maliyetleri büyük ölçüde düşürmekle ne kastedilmektedir? Örneğin, bir endüstriyel robot dört kişinin iş yükünü kaldırabilir.Bu dört kişinin yıllık maaşı 200.000, ancak bir robotun maliyeti 100.000 olabilir ve bu robot dört ila beş yıl boyunca sürekli çalışabilir.
Başka bir örnek olarak, geleneksel uydu fırlatmaları genellikle Boeing'den geliyor ve 200 milyon ABD dolarından fazlasını fırlatıyor Musk'ın SpaceX'ine gelince, bir uyduyu fırlatmak yalnızca on milyonlarca dolar alıyor, bu nedenle maliyet büyük ölçüde azaldı.
Kullanıcı deneyimini büyük ölçüde iyileştirmekle ilgili olarak, herkesin pratik deneyimi de vardır. Örneğin iPad'i ele alalım, iPad'den önce, zanaatkarlıkta bu kadar karmaşık, ancak kullanımı o kadar basit ki çocukların bile kolayca kullanabileceği bir elektronik ürün görmedim.
Yukarıdaki üç noktaya sadece ihtiyaç deniyor ve bunlardan herhangi birini yapabilirsiniz, çok iyisiniz!
Bununla birlikte, bu üç göstergenin her birini öncekilerden biraz daha yüksek yapan bir şey yaparsanız, örneğin verimlilikte% 10 artış ve fiyatta% 15 indirim gibi, o zaman bu sadece talep değildir. Bu mikro inovasyon, rakipler için "çalışmaktır" ve dakikalar içinde ellerinden alınır.
Bir ürüne sadece ihtiyaç duyulmuyorsa, tüm sorunları büyük sorunlardır; ancak sadece ihtiyaç duyulduğu sürece tüm sorunları sorun değildir. Örneğin, aynı şey şarj etmek ve cep telefonunun her gün şarj edilmesi gerekiyor, nasıl ısrar edebilirsin? Çünkü sadece ihtiyaç duyuluyor, saatler ve bilezikler değil.
Bu nedenle, sadece ihtiyaç duyulduğu, hangi fonksiyonlar daha az, fiyatı daha pahalı olduğu sürece bu sorunlar büyük değildir. Kullanıcı hoşgörülüdür ve ürünün bir süredir eksiklikleri vardır Bu anlaşılabilir.Bunun en tipik örneği, iPhone ilk çıktığında mesaj iletme fonksiyonuna sahip bile değildi, ancak yepyeni akıllı işletim sistemi ve geniş ekranı tüm kullanıcılara acı çektirdi. .
Ayrıca Çete İhtiyacı'na paralel olarak yüksek frekans adı verilen bir parametre vardır Çete İhtiyacı ve Yüksek Frekans işi dört bölüme ayırır. İlk kategori sadece ihtiyaç duyulan ve yüksek frekanstır İşiniz bu çeyreğe düşerse, her ne pahasına olursa olsun piyasayı ele geçirmeniz gerekir. Bu girişin kendisi para kazanmasa da, bu girişi kavrarsanız diğer katma değerli hizmetlerden para kazanabilirsiniz.
Ancak sadece yüksek frekansa ihtiyaç duyan her şey en rekabetçi alan olmalıdır.
Aslında, ev satın almak, araba satın almak ve düğünler gibi daha fazla iş modeline ihtiyaç duyulur, ancak yüksek frekanslı değildir. İşiniz bu çeyrekte ise ne yapmalısınız? Giriş olma potansiyeline sahip olmadığınız için, her sipariş için yeterli kar elde etmeniz gerekir, açıkçası, işi dürüstçe yapmak ve aynı zamanda herkesin geçmesi için iyi bir ağızdan söz oluşturmaktır.
Sadece buna veya yüksek frekansa ihtiyacınız yoksa, yapmayın. Yüksek frekanstaysa, ancak sadece ihtiyaç duyulmuyorsa, bu genellikle yanlış bir önermedir, çünkü sadece ihtiyaç duyulmayan şeyler genellikle yüksek frekanslı değildir. Yani iş yapmadan önce, hangi çeyreği yaptığınızı bulmalısınız. Elbette, ne olursa olsun sadece ihtiyaç birinci önceliktir.
Yalın olmayan şirketlerin ikinci kategorisi, çözümü yanlış yapmaktır. Herhangi birinin ihtiyacı olduğu için birçok çözüm vardır, ancak her çözüm etkili ve makul değildir.
Yalın olmayan şirketlerin üçüncü kategorisi kapalı kapılar ardında çalışmaktır. Yani kullanıcılarla temas kurmadan kendim yapıyorum, yarım yıl bir yıl yaptıktan sonra kimsenin yaptığımı istemediğini öğrendim. Bu insanlar genellikle BAT tarafından kopyalanmaktan, yani devler tarafından kopyalanmaktan korkarlar. Ayrıca start-up rakipleri tarafından kopyalanma korkusu da var.
Şu anda yerli inovasyonların çoğu iş modeli inovasyonları, yani eşik çok yüksek değil ... Saklanıp sıkışırsanız üç ay boyunca rakipler arasında fark olmayacak çünkü herkes akıllı. Bu nedenle, diğerlerinden en fazla üç ay öndesiniz, ancak başkalarının sizi kopyalaması konusunda endişelenmek için talep tarafı ile iletişime geçmiyorsunuz.Aldığınız risk, kimsenin bir yıl sonra ürünü istememesidir, bu nedenle bu riske değmez.
Eğer gerçekten kazara BAT'ın ana yoluna adım attıysanız, erken ölür ve hayatınızı geride bırakırsınız.Bu, birkaç yılı canlı olarak tüketmekten çok daha iyidir, bu yüzden endişelenmenize gerek yok.
Yalın olmayan dördüncü hata, erken optimizasyondur. Diğer bir deyişle, diğer optimizasyonlar, temel gereksinimler test edilmeden önce başlatılır.
Yalın olmayanın beşinci kategorisi erken genişlemedir, Yani, büyük işletmelerde aslında çok yaygın olan bazı sözde gösteriş göstergeleri elde etmek için temel gereksinimler doğrulanmadan önce genişleyin.
Birçok projenin ilk baskıları aslında akraba, arkadaşlar ve rakipler tarafından satın alınmıştı, bu genel bir talep olduğu anlamına gelmiyor. Basitçe söylemek gerekirse, talep doğrulanmadı, bu yüzden ölçeği düşünmelisiniz.Ne kadar çok yaparsanız, gelecekteki maliyetleriniz aslında o kadar yüksek olacaktır.
4
Maliyet söz konusu olduğunda, bu aynı zamanda yalın girişimcilikte çok önemli bir bilgi noktasıdır. Sadece görünen maliyetlere bakmakla kalmayın, aynı zamanda görünmeyen maliyetlere de dikkat edin.
Mesela start-up şirketler için 3 kişinin maaşını ödeyecek 2 kişiyi işe almanın en iyisi olduğunu düşünüyorum, merak etmeyin ... Bu 2 kişinin 3 kişinin maaşı olduğu için 4 kişinin işini yapacaklar ki bu daha fazlası Verimli çalışma şekli.
İşyerinde iki yetenekli gaziyi işe almak, takım alıştırma maliyetini düşürür. Ücretleri düşürmek için dört yeni kişiyi işe almaktan kesinlikle çok daha etkilidir. Dahası, şirketiniz piyasa seviyesinin 1,5 katı maaş ödüyorsa, güçlü kişileri işe almak daha kolaydır. Yani daha fazla para harcanmış gibi görünüyor, ama aslında para tasarrufu sağlıyor. Dolayısıyla, 100 kişi içinde tekrar bir iş kurarsam, asla yeni başlayanlar işe almayacağım ve şirketin büyümesini bekleyeceğim.
Çoğu şirket yalnızca açık maliyetlere dikkat eder, ancak gizli maliyetleri göz ardı eder. Gizli maliyetler, kurumsal büyüme yolundaki görünmez katildir.
Açık maliyetler ölçülebilir maliyetlerdir.Örneğin, çalışan maaşları, beş sigorta ve bir konut fonu, ofis kirası, piyasa halkla ilişkiler giderleri vb. Dahil olmak üzere mali tablolarda açıkça hesaplanabilen giderler, ölçülebilir parçalardır.
Gizli maliyetler, tam olarak hesaplanamayan maliyetlerdir. Örneğin, iletişimin maliyeti, ekip maliyetlere odaklanır, bunları ölçmek aslında zordur.
Aslında, birçok erken başlangıç şirketi için, genellikle gizli maliyetlere değil, yalnızca açık maliyetlere dikkat ederler. Çalışanların ücretlerini düşük tutarak insanları işe alma örneğini ele alalım. Biri işe alım verimliliğinin çok düşük olması, diğeri ise ideal insanların işe alınamamasıdır. Son olarak, iki kişi gelmeye isteklidir ve hepsi sıfırdan başlar Görünüşe bakılırsa, ücretler tasarruf edilir ve çalışanların işe alınma ve eğitim maliyetleri yükselir, bunların hepsi işletmenin önemli gizli maliyetleri.
Neden birçok İnternet şirketi çalışanlarına ücretsiz öğle ve akşam yemeği vermeye istekli? Şirketin bazı daha bariz maliyetleri var, ancak çalışanların dışarıda yemek yemesi için çok zaman kazandırıyor ve çalışanlar günde bir saat daha yapabiliyor, bu nedenle bu hesap çok uygun maliyetli , Ve ayrıca şirketin itibarını artırdı, bir taşla iki kuş öldürdü!
Girişimciliğin en büyük gizli maliyeti nedir? Zaman maliyeti!
Özellikle Çin'de, yerel İnternet endüstrisindeki rekabet kesinlikle dünya standartlarında. Yalın girişimcilik zamandan tasarruf etmenize ve israfı azaltmanıza yardımcı olabilir. Öğretmen Li Shanyou bir keresinde şöyle demişti: Bir işletmenin en büyük israfı, çalışanların mesai saatleri içinde WeChat'i kullanması, reklam maliyetlerinin etkisiz olması ya da ofis kirasının boşa harcanması değil, herkesin çok çalışıp fazla mesai yapıp hiç kimseyi yapmamasıdır. istemek.
Bence bu cümle onu çok doğru özetliyor, yanlış talebi bulmak işletmeye büyük bir zaman maliyeti getiriyor ki bu geri alınamaz. Yalın'ın en büyük değerinin yattığı yer burasıdır.
5
Asfaltlanmış pek çok yol varken, Yalın'ı uygulamanın doğru yolu neye benzemeli? Üç ana aşama vardır:
Basitçe ifade etmek gerekirse, önce gereksinimleri basit bir şekilde araştırın ve ardından MVP aracılığıyla doğrulayın. Doğrulama başarılı olursa, yükseltilecek ve başarısız olursa geri dönecek ve gereksinimleri keşfetmeye devam edecektir.
Eric Rice'ın "Lean Startup" adlı kitabını birçok kişi okudu Aslında, bu kitap esas olarak kullanıcı doğrulamasından bahsediyor, biz buna ikinci bölüm diyoruz. Ancak, kullanıcı doğrulamasından önce talep araştırmasının en uygun maliyetli aşama olduğunu düşünüyorum.
Kullanıcı doğrulaması MVP gerektirdiğinden, MVP'nin tam adı, minimum uygulanabilir ürün anlamına gelen MinimumViable Product'dır. MVP yapmanın bir maliyeti vardır ve keşfetme ihtiyacı daha çok sağduyuya ve bazı daha basit ve daha hafif yöntemlere güvenir, bu yüzden daha ekonomik bir yoldur. Talep araştırmasıyla başlayabiliriz.
Talep araştırmasının ilk adımı sorunlu noktaları bulmaktır. Bir ürün tasarladığınızda, temel güçlü yönleriniz ve satış noktalarınız kullanıcılar tarafından sezgisel olarak hissedilmelidir. 360 bu konuda çok iyi gidiyor! Önceki anti-virüs yazılımı, bilgisayarın sağ alt köşesinde küçültüldü ve kullanıcıların temelde hiçbir algısı yoktu. 360, bir önyükleme asistanı oluşturdu. Önyüklemeden sonra, bilgisayarı başlatmanın kaç saniye sürdüğünü size söyler. Zaten ülke genelinde kullanıcıların yüzde çoğunu yendi. Çok yavaşsanız, tek bir tuşla hızlanabilirsiniz. Bu deneyim çok iyi, bu yüzden iyi bir ürün olmalı Kullanıcıları haberdar edin.
Genel olarak, girişimcilerin bulduğu ağrı noktaları kendiliğinden yaşanır. Bu acı noktası size arkadaşlarınız veya aileniz tarafından söylendiğinde, iki olasılık anlamına gelir: Birincisi, acı noktasının yeterince acı verici olmaması, diğeri ise sizin çekirdek bir kullanıcı olmamanızdır.
Olası bir acı noktası bulduktan sonra, bunun bir acı noktası olup olmadığına karar vermek için sağduyunuzu kullanmanız gerekir. Burada herkese özel ilgi göstermesini hatırlatmak isterim: girişimcilik sürecinde sağduyu her zaman önemlidir. Çünkü aslında MVP ile tüm riskleri doğrulayamazsınız. Onda dokuz olabilir.Gerçekliği sağduyu ile yargılarsınız ve sadece biri MVP olur.
Peki sağduyu nedir? Örneğin, bir İnternet ürünü, trafiği varsa para kazanabilir ve en azından reklam satabilir.Bu sağduyu; çevrimiçi bir şeyler satmak istiyorsanız, mobil ödeme ve ekspres hizmetlere istediğiniz zaman erişebilirsiniz. Bu da sağduyu ve doğrulama gerektirmez.
Ek olarak, sağduyu size çok önemli üç şey söyleyecektir: 1. Beğendiniz mi, beğenmediniz mi? 2. Bu alanda iyi misin? Örneğin, bu bir havalandırma deliği olmasına rağmen, sizin menfeziniz mi yoksa başka birinin menfezi mi? 3. Sağduyu da size şunu söyleyecektir: Çekirdek kullanıcı mısınız? Bu yüzden sağduyu yargısı çok önemlidir.
Öyleyse, üçü arasında, hoşunuza gitse de gitmese de, daha önemli olan çekirdek kullanıcı mı? İkisi de önemlidir, ancak en önemlisini seçmeniz gerekiyorsa? Seçimim ilgilenmiyor. Çünkü bence bir şey yaparken, ilgi her şeyin arkasındaki itici güçtür. İlgilendiğiniz sürece anlamasanız bile öğrenebilir ve bu alandaki profesyonelleri işe alabilirsiniz.
Elbette kurucunun çekirdek kullanıcı olup olmadığı da çok önemli. Ancak kurucunun çekirdek bir kullanıcı olmadığı birçok başarılı durum da vardır. Örneğin, iyi arkadaşım Chen Hua şarkı söylüyor. Chen Hua bir bilim ve mühendislik adamı. Temelde şarkı söylemiyor ama sadece şarkı söylüyor. Bir de çok iyi bir arkadaş var, Xu Yirong, güzelce söyledi. Meili, kullanıcıların hepsinin küçük kızlar olduğunu ve açıkça çekirdek bir kullanıcı olmadığını söyledi.
En ideal durum elbette üçü birden, hoşuma gidiyor ve bu konuda iyiyim, aynı zamanda çekirdek kullanıcıyım. Xunlei'deyken, aslında böyleydi, her türlü şeyi indirmeyi severdim, bu yüzden sabit disk her zaman yeterli değildi. Aynı zamanda, dağıtılmış hesaplamayı öğreniyordum ve sonunda elbette mutlak bir çekirdek kullanıcıydım.
Daha sonra sağduyu yargısından sonra, bir sonraki çok önemli şey beyin fırtınasıdır. Takım arkadaşlarınızla görece rahatlatıcı bir yer bulmanız gerekiyor, beyin fırtınası yapın ve bu konuya gerçekten ihtiyaç olup olmadığını tartışın.
İşte çok önemli bir nokta, eğer bu takımın patronuysanız, Kendi kendinize daha az konuşmalı ve başkalarını daha çok dinlemelisiniz. Çünkü beyin fırtınanızın amacı, herkesin özgürce konuşmasına izin vermektir. Bunun mantıklı olduğunu düşünüyorsunuz. Mantıklı olmadığını düşünebilirler. Konuşmalarına izin vermelisiniz. Beyin fırtınasının sonucu herkesin bunun iyi, güvenilir ve talep edildiğini düşünmesi ise, o zaman çekirdek kullanıcıları aramaya başlamalısınız.
Çekirdek kullanıcılar kimlerdir? Cevap basit- Bu konuda en çok zarar veren kişi çekirdek kullanıcıdır. Örnek olarak Xunlei'yi ele alalım Xunlei müzik veya çevrimiçi oyunlar indirebilir Sence çekirdek kullanıcı kim? Çevrimiçi bir oyun olmalı, doğru, oyun ne kadar büyükse, o kadar değerli, daha hızlı.
Bir sonraki MP3'ünüz için indirme hızı 30 saniye ile 3 dakika arasındaki farktır, ancak bir oyun indirmek için 10 dakika ile iki saat arasındaki fark olabilir.
Çekirdek kullanıcıları bulduktan sonra, bire bir, yüz yüze görüşmeler yaptığınızdan emin olun. Bu çok çok önemli.
6
Kullanıcı görüşmesini özetledim 3 yap ve 3 yapma :
Öncelikle çekirdek kullanıcıları bulduktan sonra yüz yüze görüşmeler yapmalıyız. Telefon veya WeChat ile iletişim kurmayın. Telefonda ve WeChat'te pek çok şey net olmadığından, iletişim verimliliği nispeten düşüktür. Projelere yatırımcı olarak baktığım zaman olduğu gibi girişimcilerle görüşmemeye ve sadece telefonda konuşmaya alışkınım.Biri görsel etkileşim olmadan anlaşılması zor, diğeri ise telefonun biraz sert ve temkinli olması ve pek çok konunun hiç açık olmaması. . O zaman kullanıcı görüşmeleri aslında benzer.
İkincisi, kullanıcı görüşmeleri açık uçlu tartışmalar olmalı ve kullanıcıların çoktan seçmeli sorular yapmasına asla izin vermemelidir. Bu son derece önemlidir. Ona bu tür sorunlarla ve acı noktalarla karşılaşıp karşılaşmadığını sorun ya da böyle bir çözümüm varsa, bunun iyi olduğunu düşünüyor musunuz?
Sormamalısınız, sormanın doğru yolu, bu ürünle ne tür acı noktalarıyla karşılaştınız? Başka bir deyişle, karşılaştığınız sorunu çözmek için hangi yöntemi önerirsiniz? Açıkça sorduğunuzdan emin olun.
Erken görüşmeler için talep çok belirsizdir ve bu tür tartışmalar açık tutulmalıdır, yani bir soru sorduktan sonra, kullanıcının gerçek ihtiyaçları ortaya çıkana kadar kullanıcının verdiği cevaplara ve ipuçlarına göre sormaya devam edin.
Ayrıca, başkalarını ofisinize davet etmek yerine ofis dışına çıkıp röportaj yapmayı unutmayın. Amaç, Parti B'nin zihniyetini korumak ve kullanıcıların konuşmasına izin vermektir.
Son olarak, kullanıcı görüşmeleri asla grup tartışmaları değil, bire bir olmalıdır.
Sürü zihniyetinden ötürü, örneğin, birkaçımız bir şey hakkında konuşursak, önce hangi problemlerle karşılaştığınızı ve hangi acı noktalarına sahip olduğunuzu konuşursunuz. Şu anda oynama sırası bendeydi. Yüz için söyleyebileceğim ilk cümle, sizin bakış açınıza çok katılıyorum, sadece bir noktaya daha eklemek istiyorum.
Kullanıcı görüşmeleri, talep araştırmasının en önemli kısmıdır.Aslında, yenilikçi fikirlerimizin çoğuna talep araştırması sürecinde zaten dokunulabilir ve hatta birçoğu ortadan kalkar.
Sonra çok fazla talep keşif çalışması yaptık. Acı noktayı bulun sağduyu yargılarına gidin beyin fırtınasına gidin çekirdek kullanıcıyı bulun kullanıcı görüşmesine gidin son özete gidin. Toplam 6 adım, kulağa çok sistematik ve çok yeterli geliyor MVP ve kullanıcı doğrulamasını tekrar yapmak gerekli mi?
tabii ki evet! Talep keşfinin ve kullanıcı görüşmelerinin kesinlikle kullanıcı doğrulamasının yerini alamayacağına inanıyorum:
Öncelikle röportajda kullanıcıların size söylediklerinin çoğu hayal gücüne dayalıdır.Bu, ürününüzü fiilen kullandıktan sonraki deneyimden çok farklı olabilir ve kullanıcı görüşmeleri yaparken ne kadar yetenekli olursanız olun herkes Yüz uğruna, duymak istediğin bir şey söyle.
Kullanıcı doğrulamasının bu aşamasında, gerçek kullanıcı davranışını ve ürün için gerçekten ödeme yapıp yapmayacaklarını gözlemleyebiliriz.
Örneğin, bir uygulama yaptım ve kullanıcının onu her gün kullanıp kullanmayacağını veya ne kadar süreceğini gece gündüz test etmek istedim. Bu kesin verileri kullanıcı görüşmeleri yoluyla elde edemezsiniz. Yalnızca gerçek kullanıcı davranışı verileri aracılığıyla elde edilebilir. Bazı donanım ürünleri için de dahil. Sadece birkaç fotoğraf yayınlar ve bazı fonksiyon parametrelerini gösterirseniz, kullanıcılar ilgilendiklerini söyleyecekler ama sonunda faturayı ödeyecekler mi? Röportajı söyleyemezsiniz, sadece ürün çıkacak. Sonra anlatabilirim
Son olarak, kullanıcı doğrulaması yoluyla, bazen bir restoran açmak gibi beklenmedik sorunlar yaşayabilirsiniz. Kullanıcıların sizin hakkınızda en çok sevdiği şeyin akşam yemeğinden çok tatlı olduğunu görüyorsunuz, bu nedenle belki bir tatlıcıya dönüşmeyi düşünebilirsiniz.
7
Kullanıcı doğrulamasına odaklanarak, MVP-Minimum Viable Product hakkında konuşmalıyız.Çince uygulanabilir minimum üründür.
MVP'de yer alan temel adımlar nelerdir? Toplamda dört adım var!
İlk adım, en çok doğrulamanız gereken sorunu bulmaktır Buradaki kilit nokta, yalnızca bir sorunu doğrulamaktır. İki veya daha fazla yerine. Diğer sorunları yargılamak için sağduyunuzu kullanmanız gerekir. Örneğin, para kazanılacak trafik olduğundan daha önce bahsedilmişti. Bu doğrulama gerektirmez. Sadece en çok emin olmadığınız "tek sorunu" doğrulamanız gerekir!
İkinci olarak, bu sorun için en basit ve en etkili MVP'yi tasarlayın ve bunu çekirdek kullanıcıların deneyimlemesini sağlayın. Herhangi bir MVP'nin bir maliyeti olduğunu unutmayın, bu nedenle doğrulama ile ilgili olmayan işlevler MVP'de görünmemelidir ve MVP yapmanın maliyeti en aza indirilmelidir.
Üçüncüsü, veri toplama, kişisel deneyim ve ardından tekrar görüşme yapın. Eric Rice'ın "Yalın Başlangıç" sadece veri toplamadan bahsediyor, son iki noktadan bahsetmiyor. Ama bence son iki nokta, yani kişisel deneyim ve yine röportaj daha önemli. Veriler, kişisel deneyiminizin yerine geçmez. Bu, verilerin iyi veya gerçekten iyi olduğu anlamına gelmez, çünkü veriler kolayca "değiştirilebilir".
Kullanıcı doğrulamasının son adımı olan dördüncü adım, hipotezi doğrulamaktır. Önceki MVP, veri toplama, değerlendirme ve kendi kişisel deneyiminiz aracılığıyla, daha önce doğrulanan sorun, yani bu konunun doğrulanmış olup olmadığı hakkında bir sonuca varmanız gerekir. Doğrulama başarılı olursa, tebrikler, sert bir şekilde başlayabilirsiniz! Doğrulama başarısız olursa, tebrikler! İki gününü iki ay hatta iki yıllık hatalardan kaçınarak geçirdin.
Amerika Birleşik Devletleri'nde, grup satın alma web sitelerinin yaratıcısı olan ve Amerika Birleşik Devletleri'nin Meituan'ına eşdeğer olan Groupon adında bir şirket var. Groupon 2008 yılında kuruldu. O zamanlar bir grup satın alma sitesi kavramı yoktu, bir düşünün, ilk grup satın alma sitesi yapan sizseniz, neyi doğrulamak istersiniz?
Aslında Groupon için bu, her iki ucun da ihtiyaçlarını doğrulamaktır. İlki kullanıcı sonudur Kullanıcı çevrimiçi olarak bir indirim kuponu alacak mı? Bunu yargılamak nispeten kolaydır. Sağduyuya göre, bir kupon indirmek 10 $ tasarruf sağlayabilir. Sezgisel olarak, kullanıcılar onu satın almaya isteklidir.
Bu nedenle, doğrulanması gereken, tüccar tarafı olan diğer uçtur. Grup satın alma kuponları tüccarlara trafik getirmiştir, ancak grup satın almalarının brüt karı çok düşük olduğu için tüccarların çok az karı vardır. Yani gelecekte, bu insanların tüketim için defalarca mağazaya gelip gelmeyecekleri, anahtar bu.
Peki bu gereksinim doğrulaması nasıl yapılır? Geleneksel yöntem birkaç şeydir: 1. Önce bir web sitesi yapmak istiyorum. 2. Bu web sitesinde çok sayıda ürün kategorisi olmalı, bu yüzden arkasında bir içerik yönetim sistemi olmalı. 3. Elektronik kuponları doğrudan çevrimiçi olarak satın alma yeteneğini de desteklemem gerekiyor. Yani online ödeme sistemini almalıyız. 4. Çevrimdışı tüccarlarla BT yerleştirme konusunda iyi bir iş çıkarmalısınız. Tüketicilerin sizden satın aldığı kuponlar, kuponları gerçekten tüketim için tüccarlara götürüyor olsun, tüccarlarla anlaşmayı kolaylaştırmak için bir mutabakat sistemine sahip olmanız gerekir. .
Bu normal bir süreçtir, ancak bir MVP iseniz, neyi doğrulamak istediğinizi düşünmeniz gerekir mi? Bir web sitesi oluşturabileceğinizi doğrulamak ister misiniz? kesinlikle değil. Çevrimiçi ödeme sistemini doğrulamak istiyor musunuz? Elbette hayır. Amazon bunu sizin için zaten doğruladı. Aslında, en çok doğrulamak istediğiniz şey, işletmenin bunu kabul etmeye istekli olup olmadığı, yani grup satın alma yoluyla iş istemelerine yardımcı olup olamayacağıdır.
Bu nedenle, doğrulama ile ilgisi olmayan işlevleri yapmayın. Öyleyse yalın yöntem ne yapmalı? Yapılması gereken ilk şey web sitesini yapmaktır.Grupon ilk aşamada bunu hiç yapmadı.İnsanlar doğrudan bloga yerleştirilir ve izleyiciler blogun hayranlarıdır. Ve sınıflandırma veya içerik yönetim sistemleri yapmazlar.
Günde yalnızca bir ürün satın alıyor ve çevrimiçi ödeme yapmıyor.Kullanıcılar PayPal üzerinden manuel olarak ödeme yapıyor. Ödeme yapıldıktan sonra, Groupon kuponları manuel olarak PDF formatında oluşturdu ve bunları doğrudan müşteriye e-posta ile gönderdi.
Son nokta daha da mutlaktır, uzlaşma sistemini yapmamak. Mağazada fiili satın alma olup olmadığı, basılı PDF kuponları umurlarında değil, ancak varsayılan, benden indirim kuponu satın alanların gidecek olmasıdır. Aslında oraya gitmemeniz önemli değil, mağazaya daha fazla para ödemekten başka bir şey değil. Ancak mutabakat sistemini yapmama gerek yok. Bu, süreci büyük ölçüde basitleştiriyor ve grup satın alma işlemini daha hızlı doğruluyor mu?
Bu şekilde basitleştirildiğinde, herkes orijinal iki aylık projenin iki günde tamamlandığını gördü. Ve en çok doğrulamak istediğim şeyi doğruladı.
Xunlei gibi şirketlerin ilk aşamada nasıl MVP olması gerektiğinden bahsedelim veya şu soruya geri dönelim: Xunlei olarak neyi doğrulamak istiyoruz? Not: Xunlei'nin doğrulamak istediği şeyler yukarıdaki örneklerden farklıdır. Önceki birkaç doğrulama, kullanıcıların bu gereksinime sahip olup olmadığıdır, ancak Xunlei gereksinimi doğrulamak istemiyor çünkü bu gereksinimi indirmek bizim için sağduyu. Doğrulamak istediğimiz şey, Xunlei'nin en yenilikçi P2SP algoritmasının diğerlerinden 10 kat daha hızlı olup olamayacağıdır!
Bu yüzden BHO ve indirme yönetimini değil, sadece indirme işlevini yapıyoruz. Ve indirme yalnızca bir görevi indirebilir ve yalnızca HTTP'yi destekler. Şu anda herkes sorabilir: Tarayıcı desteği yoksa, yeni bir indirme görevi nasıl oluşturulur? Çok basit. Bir iletişim kutusu sağlıyoruz. İndirdiğiniz URL'yi tarayıcınızdan kopyalayıp iletişim kutusuna yapıştırıyorsunuz.
Herkesin dikkatine: MVP, en temel kullanıcılar içindir. Gerçekten 10 kat daha hızlı olabilirseniz, herkes manuel olarak kopyalamayı ve kopyalamayı umursamaz.
Gördüğünüz gibi, MVP'nin çok basitleştirilmiş bir sürümü aracılığıyla, yalnızca üç ay boyunca doğrulanabilen bir şeyi doğrulamak için yalnızca üç hafta kullandık. Peki durum gerçekten bu mu? Tabii ki hayır, Xunlei'yi kurduğumuzda herkes gibi acemi girişimcilerdik ve çeşitli yöntemler denedik. Tabii bir daha yapmama izin verirseniz kesinlikle en yalın şekilde yapacağım.
8
Bu MVP davaları hakkında konuştuktan sonra, bazı hisleriniz mi olmalı? MVP'den sonra ne var? Sırada üç şey var: veri toplama, kişisel deneyim ve başka bir röportaj Amaç, hipotezi doğrulamak ve yaptığımız şeyin gerçekten uygulanabilir olup olmadığını değerlendirmektir.
Önce veri toplamadan bahsedelim, gri tonlama testine odaklanan huni, dilim analizi, A / B testi, gri tonlama testi ve diğer yöntemler olacak.
Gri tonlama testi aslında çok basit. Bu ürünün bazı kullanıcılarına zaten sahip olduğunuzu varsayarsak, şimdi yeni bir özellik var, ancak bu yeni özelliğin çoğu insan için değerli olup olmadığından emin değilim, yine de çok tatsız ve bazen herkes olmayabilir Mesela, özellikle ticarileştirme söz konusu olduğunda. Peki nasıl doğrulanır? En kolay yol, az sayıda kullanıcıyı taramak ve onları yeni sürüme yükseltmektir.Diğer kullanıcılar hala eski sürümü kullanıyor.
İki ortam grubunu önceden dağıtın ve yeni özelliklerin iyi karşılandıklarında tamamen güncellendiğinden emin olmak için küçük ölçekli doğrulamadan geçin. Bu gri tonlamalı testtir.
Veri toplama söz konusu olduğunda, kurumsal yönetim KPI yöneliminden kaçınmalıdır. Bu, dahili inovasyon yapan girişimler ve büyük şirketler için son derece önemlidir.
Hu Shi'nin ünlü bir sözü vardır: "Tarih, giydirilebilen küçük bir kızdır." Aslında, KPI daha da fazla. İstediğiniz KPI, aşağıdaki kişiler size hangi Temel Performans Göstergesini verebilir. Kullanıcı sayısı, elde tutma oranı, hatta gelir ve kâr olsun, bir fit bir adım yükselme olgusu olacaktır. Bu yüzden her zaman bu noktaya dikkat etmeliyiz: KPI bir araçtır, amaç değil.
Ek olarak, verilerin yalnızca bir yardım olduğunu ve asla kişisel deneyiminizin yerini alamayacağını vurgulamak isterim. . Bir startup şirketinin CEO'su baş ürün müdürü olmalı ve ürünlerini kişisel olarak deneyimlemeli ve ürünlerine dikkat etmelidir. Aslında, bir startup şirketinin CEO'sunun bunu yaptığını söylemek zor değil çünkü dikkat etmeniz gereken tek bir şey var. Nadir olan şey, şirket büyüdüğünde, CEO olarak siz yine de ürüne dikkat edebilirsiniz. Bu çok nadirdir. Ma Huateng bir modeldir, neredeyse tüm Tencent ürünlerini çok dikkatli bir şekilde deneyimlemiştir.
Veri toplama, analiz ve kişisel deneyimimizden sonra çok önemli bir adım daha var, o da kullanıcı görüşmeleri yapmak. Şu anda kullanıcı görüşmeleri hala çok önemli. neden? Çünkü önce veriler çıkarılabilir ve güzel görünür, ama aslında aynı şey değildir.Kullanıcı röportajlarını ve doğrulamasını bulmak gerekir; diğer bir neden de çekirdek kullanıcı olmamanız, çekirdek kullanıcıyı anlamanız gerekir. Gerçek düşünceler.
MVP sonrası kullanıcı röportajlarıyla ilgili ana konuşmalar neler?
Birincisi, kullanıcının probleminin gerçekten MVP ile çözülüp çözülmediğini anlamak. Öyleyse kullanıcı ödemeye istekli mi ve fiyat kabul edilebilir mi? İlk gün kayıt olan kullanıcı neden ertesi gün kaybeder, kullanıcı neden gelir ve kayıt olmaz? İlk gün geldi, neden ertesi gün gelmiyorsun? Dibe ulaşmak için hepsinin kullanıcı görüşmelerinden geçmesi gerekiyor.
9
Gereksinim keşfini ve kullanıcı doğrulamasını tamamladıktan sonra, işler başarıyla doğrulanırsa, başka bir temel sorun-kullanıcı promosyonuyla karşı karşıya kalacağız! Kullanıcıların kazanılmasının nasıl hızlandırılacağı ve kullanıcıların nasıl elde tutulacağı da birçok yeni şirket için çok büyük bir zorluktur.
Aslında, kullanıcıların hızlıca edinilmesi sonraki aşamaya aittir ve yalın içeriğin temel içeriği değildir. Sean Ellis ve Morgan Brown adlı iki yazarın yazdığı "Growth Hacking" kitabına dikkat etmenizi tavsiye ederim.Müşterilerin nasıl kazanılacağı, nasıl etkinleştirileceği, nasıl elde tutulacağı ve kaybedilen kullanıcıların nasıl geri çağrılacağı konusunda daha kapsamlı ve kapsamlı bir yaklaşımı vardır. Daha sistematik bir giriş.
Sizinle paylaşmak için birkaç klasik kullanıcı tanıtım vakası daha hazırladım. Öncelikle, kullanıcıları edinmenin en doğrudan yolu yapışkan olarak adlandırılır. Yapışkan müşteri kazanımı hangi alanlarda en yaygın olanıdır? İşletmeler için hizmet alanındadır.
Çünkü işletme odaklı hizmetler, çelik kolon etkisi adı verilen nispeten belirgin bir özelliğe sahiptir. Ben bir şirketim, sağladığınız SaaS hizmetlerini satın aldım, ancak hepsinin uygulama maliyetleri yüksek. Sonunda sisteminize alıştım ve bir sonraki yıl rakibiniz geldi ve fiyatın% 20 oranında indirilebileceğini söyledi, şirket bizim sağladığımız sisteme geçmek istiyor mu? Çoğu şirket Hayır diyecek!
Peki kurumsal hizmetlerin kalitesini ölçmek için temel göstergeler nelerdir? Yıpranma oranıdır. Yani geçen yıl çekirdek kurumsal kullanıcılar, bu yıl ürünlerinizi kaç kişi kullanmaya devam ediyor. Öyleyse, işletmenin sürekli büyümesini nasıl sağlayabiliriz? Çok basit, yani yeni müşterilerin büyümesi eski müşteri kaybından daha büyük ve işiniz büyümeye devam edecek, bu yapışkan tiptir.
Kullanıcı edinmenin başka bir yolu nedir? Ücretli aradı. Ücretli, kesinlikle oyunun kullanıcıları kazanmasının temel yoludur. Yeni bir kullanıcının maliyetinin 100 yuan olduğunu varsayıyorum ve kullanıcının bir ayda oyuna ne kadar katkıda bulunabileceğini 70 yuan, 80 yuan veya 100 yuan göreceğim. Tanıtımımın sürdürülebilir olup olmadığına karar vermek güzel. Yani sayfa oyunları ve mobil oyunlar için yaşam döngüsü o kadar uzun değil, bu nedenle bir aylık getiri oranına bakılamaz. Sayfa oyunları için, genellikle 7 günlük maliyet kurtarma oranına bakar.
Hatta bazı oyunlar günün geri dönüş oranını görmek istiyor. Bu verilere ne zaman bakmalıyım? Yeni bir kanal kullandığımız veya yeni bir reklam başlattığımız ilk günlerdeydi.
Viral MarketinghotmailHotmailHotmail
Tabii ki değil.
2030
1
DropboxDropbox
To C To C
MVPTo C
10
MVP MVPMVP
MVP MVPMVP
MVP MVP
iPad
10
Öyleyse nedir?·
To BVP
-SON-
