Anlaşılması gereken bir makale: Serbest mod Bao Zhoubo Noteman'ın kâr sırrı Dün
Okuma notları İş modeli
Bu makalenin kalitesi: Tat: Dianhong
Bay Notes şunları söyledi:
Sadece on yıl içinde dünya nasıl değişti?
Hemen hemen her alanda aksaklık yaşanıyor, sektörün sınırları sürekli olarak giriliyor ve şirketler ölüyor!
Değer altüst etme dalgaları, platform modelleri ve sektörler arası entegrasyon dalgaları artıyor. Hazır mısınız?
Dijital çağda, iş modelleri muazzam değişiklikler geçiriyor.
Dijital çağda çok sayıda şirket ortaya çıktı, ancak iş mantığı geleneksel şirketlerden tamamen farklı.
Çin'deki en güçlü üç dijital platform olan Baidu, Alibaba ve Tencent (BAT olarak kısaltılır) arasında Baidu, arama hizmetleri sağlar, ancak aramadan para kazanmaz.
Alibaba bir e-ticaret şirketidir.Taobao hala Alibaba'nın şimdiye kadarki en büyük ticaret platformudur, ancak Alibaba Taobao'da para kazanmıyor.
Tencent sosyal hizmetler sağlar, ancak QQ ve WeChat ücretsizdir.
BAT, müşterilerini ücretsiz ve yüksek kaliteli hizmetlerle kazandıktan sonra, sınırların ötesine kolayca para kazanabilir.
Bu eğilimi ayrıntılı olarak açıklamak için lütfen dürtün: Alibaba ve Amazon, bir savaş olacak
Geleneksel şirketlerin çoğu, para kazanmak için hala ürün ve hizmetlere güveniyor ve bu kadar özgür, sınır ötesi rakiplerle karşılaştıklarında, karşı koyacak neredeyse hiçbir güçleri yok.
Zaman değişti!
İş modeli, bir kuruluşun değer yaratması, sunması ve elde etmesi ile ilgili temel ilkeleri açıklar.
Belirli bir bakış açısına göre iş modeli, şirketlerin diğer şirketler, müşteriler, kanallar ve diğer ilgili paydaşlarla iş yapısı tasarımı ve kar yapısı tasarımı yoluyla nasıl rekabet avantajı kazandığını inceler.
Şirketler için aynı ürünler, farklı iş modelleri, karlılık ve sonuçlar tamamen farklıdır.
Örneğin, tanıdık Zhou Hei Ya ve Juewei Ya Neck ürün serileri temelde aynıdır Zhou Hei Ya doğrudan zincir modelini, Juewei ise franchise zinciri modelini benimser.
2016 yılında, iki şirketin yıllık raporları, Juewei'nin mağaza sayısının Zhou Hei Ya'nın neredeyse 10 katı olan Zhou Hei Ya'yı aştığını gösterdi.Ancak, brüt kar, brüt kar marjı ve tek mağaza gelirinden bağımsız olarak, Zhou Hei Ya çok ilerideydi.
İş modeli, güçlü ve zayıf yönleri belirler, Bu cümle hazır giyim sektöründe daha belirgindir.
Hızlı bir büyüme dönemini yaşadıktan sonra, Çin'de çok sayıda günlük giyim markası genel olarak benzer bir çıkmaza girdi:
Gelir düşüyor, envanter çok büyük ve envanter devir günleri yıldan yıla artıyor ...Sebepleri araştırırken, genellikle en basit ve kaba toptan satış modelini benimsediklerini gördük.
İşletmenin büyük ölçekli üretimi, maliyet ve kaliteyi garanti eder, büyük ölçekli reklamcılık ve büyük ölçekli iletişim, markayı ve büyük kanalları pazar yapmak için yapar.
Basit toptan satış modeli, şirket ile kanal arasındaki kırılganlığa neden oldu.
Kanal bilgileri zamanında giyim firmasına geri verilemez ve iki tarafın çıkarları tutarsızdır ... Ya dükkan fabrikayı zorbalar ya da fabrika dükkânı zorbalar ...
Uluslararası dev, hızlı moda giyim markası ZARA, neredeyse her yıl çift haneli satış geliri ve net kar artış oranını korumuştur.
Bunun nedeni, 20 yıldan daha uzun bir süre önce, tamamen "hızlı" kelimesinin etrafında dönerek kendi iş modelini dikkatlice oluşturmasıdır:
Hızlı lojistik, hızlı dış kaynak kullanımı, hızlı tedarik, hızlı teslimat, hızlı ikmal, hızlı pazar geri bildirimi ...UI!
Pratik bir bakış açısıyla, iş modeli tasarımı aşağıdaki üçlemede gerçekleştirilebilir:
1. Değer önerisini netleştirin: İş modeli, kurumsal strateji sistemiyle aynı çizgidedir ve başarılı bir iş modeli, şirketin müşteri değeri teklifini genişletebilir ve hatta güçlendirebilir.
Açık değer önerisi, Ürün ile müşteri arasındaki değer ilişkisi, Ürünün müşteriler için yarattığı değeri netleştirin.
2. İş yapısının yeniden yapılandırılması: İşletmenin ve tüm paydaşların temel faaliyetleri ve işlem yapısı nasıl düzenlenir?
İşletme yapısı, Paydaşlar arasındaki değer ilişkisi, Bir işletme, bağımsız bir tüzel kişidir ve işletme yapısı, esas olarak insanlar arasındaki ilişkiyi ve kuruluşlar ile kuruluşlar arasındaki ilişkiyi çözer.
Diğer bir deyişle, tüm paydaşların değer değişimini nasıl tamamladıkları.
3. Kâr modelini optimize edin: İşletmenin gelir ve gider yapısı nasıl düzenlenir?
Kâr modeli, maliyet ve gelirin yapısından bahseder. Bir şirketin nerede ve ne kadar para kazandığı budur.
Birisi fiyat etiketi 188 yuan olan bir pijama markası planladı ve müşterilere ücretsiz verdi, ancak müşteri ekspres teslimat için 23 yuan ödemek zorunda kaldı. 10 milyon pijama verdiler ve sonunda 70 milyon yaptıkları bildirildi.
Bu iyi bir iş modeli mi?
Önce bu 70 milyonun nasıl kazanıldığına bir bakalım.
10 milyon pijama üretmek için, Yiwu küçük emtia pazarında maliyet parça başına 8 yuan'a düşürülebilir. 10 milyon ekspres teslimat göndermenin maliyeti de parça başına 5 yuan olarak belirtilebilir.
Ardından, promosyon için bir web sitesi arayın.Gönderilen her biri için web sitesine 3 yuan'lık bir komisyon verilir. Bu da çözülmesi kolaydır.
Son hesaplamada, verilen her pijama için şirketin geliri 23 yuan, harcama 8 + 5 + 3 = 16 yuan ve kar 7 yuan!
Görünüşe göre hem iş yapısı hem de kâr modeli analizi oldukça iyi.
Ancak bu iş modelindeki en büyük sorun orijinal günahtır. Bu ilk günah, müşteri değerinin zararıdır!
Esasen, maliyeti 8 yuan olan bir ürünü 188 yuan'a paketlemek ve ardından müşterilere 23 yuan'a "ücretsiz" vermek bir tür aldatmacadır!
Bu iş modelinde büyük markalar doğamaz, büyük şirketler doğamaz ve bu sadece kısa ömürlüdür.
Müşteri değeri, bir iş modelinin başlangıç noktasıdır ve bu kökeni olmadan, iş modeli tasarımı köksüz bir ağaçtır.
Müşteri değer önerisini açıklığa kavuşturmak için, temel aşağıdaki iki adımdır:
İlk adım: müşterinin kim olduğunu netleştirmek?
Ancak hedef müşteri netleştirildiğinde ilgili farklılaştırılmış özellikler konumlandırılabilir.
Şirketler müşteri konumlandırma yaptığında, iki önemli kurala uymalıdırlar:
Az ama öz. Müşterileri iç özelliklere göre segmentlere ayırın.Adım 2: Kendinden farklılaşmanın değerini belirle?
Bir işletmenin farklılaştırılmış değer noktalarının üç özelliği vardır:
Biri müşterinin ihtiyacı olan şeydir; ikincisi biz ne yapabiliriz; üçüncüsü rakiplerimizin yapamayacağı şeylerdir.Dijital çağda, müşteri değeri düzeyinde inovasyon yapmak için yeni teknolojileri kullanan giderek daha fazla şirket görüyoruz.
Stitch Fix (Amerikan kadın giyim markası) tüketicilere giyim önermek için veri ve algoritmalar uygulayarak ultra hassas pazarlama ve kullanıcı deneyimi modeli haline geliyor.
Sözde iş yapısı, tüm paydaşlarla temel faaliyetlerin ve işlem yapısının nasıl düzenleneceği anlamına gelir.
İş yapısı, paydaşları müşteri değeri yaratmayı tamamlamak için nasıl bağlayacağımızı, yani bir şeyleri gerçekleştirmek için ilgili kişileri bir araya getirmeyi düşünmektir.Dijital çağda, iş yapısının yeniden inşası üç temel ilkeyi takip etmelidir - hafif varlıklar, aracılıktan çıkarma, yüksek verimlilik ve işletme ile müşterileri, tedarikçileri, distribütörleri ve çalışanları arasındaki dört ana ilişkiye dayalı olarak karşılık gelen ayarlamalar yapmalıdır.
Üç ana ilke vardır:
1. Hafif varlıklar
Dijital çağda şirketler, stratejinin izin verdiği ölçüde mümkün olduğunca varlık-ışık operasyon modelini benimsemelidir.Bunun iki ana nedeni vardır.
Birincisi, dijital çağda, geçmişte değerli fabrika binaları ve üretim ekipmanı gibi zor varlıkların gittikçe daha az değerli hale geldiği açık bir eğilim var; marka, müşteri ilişkileri, veriler, algoritmalar ve hatta yönetim yetenekleri gibi görünmeyen yumuşak varlıklar ve hatta yönetim yetenekleri daha az değerli hale geliyor. Daha değerli hale geliyor.
İkincisi, varlık-hafif modeli altında, işletmeler hafif donanımlıdır ve daha hızlı gelişir, kısa sürede ölçeklendirmek kolaydır.
Dijital çağda, işletmeler arasındaki rekabet, ölçeği ilk kimin yakalayabileceğinden, trafiği en üst düzeye çıkarabilen ve sprint yapanlardan daha hızlı olan hız ve trafik rekabetidir.
Bu nedenle, hafif varlık modeline sahip şirketler daha rekabetçi avantajlara sahip olma eğilimindedir.
Öngörülü bazı şirketler, hafif varlıkların stratejik dönüşümünü gerçekleştirmeye başladı.
Örneğin, Wanda 2015 yılında dördüncü dönüşüm stratejisini açıkladı.
Bu dönüşümün tek bir kilit noktası var; ağır varlıklardan hafif varlıklara geçmek, dönüşüm fonlarını devreye sokmak, kendi arazi edinimi, geliştirme ve işletmeden oluşan endüstriyel zincirden kooperatif geliştirmeye dönüşmek ve sadece marka, yatırım ve operasyonun emanet edilen yönetim hizmetlerini ihraç etmektir.
2017 yılında Wanda, aktiflerinde 100 milyarlık önemli bir artış elde etti.
Çok sayıda otel şirketinin yaptığı şey "araziyi" sürekli olarak ağır bir varlık olarak satmak ve ardından markalaşma ve yönetimin varlık-hafif modeline odaklanmaktır.
Bu şekilde, misafir odası sayısını bir öncekine göre birkaç kat yönetir ve misafir odası kaynaklarının tekeli sayesinde hakimiyetini ve gelirini büyük ölçüde artırır.
2. Ajansa gidin
Satıcılar ve alıcılar doğrudan bağlantılıdır, bu da aracılık etmeme demektir.
İş yapısını tasarlarken bu önemli prensibi dikkate almalıyız.
Bir yandan, büyük ölçekli tedarik için doğrudan tedarikçilerle iletişime geçmeliyiz Bu, alıcılar olarak bizler ve satıcılar olarak tedarikçiler arasındaki doğrudan bağlantıdır, bu da tedarik maliyetlerini düşürmemizi sağlar.
Öte yandan tüketicilerle doğrudan iletişime geçmek için aracıya gitmemiz gerekiyor, bu da satıcı ve alıcı olarak aramızdaki doğrudan bağlantı, ürünlerimizin müşterilerimize daha düşük fiyatlarla satılması ve müşteri geri bildirimlerinin daha hızlı alınmasını sağlıyor.
3. Yüksek verimlilik
Dijital çağda iş dünyasının teknolojiye dönüşmesi, esasen düşük verimlilikten daha yüksek verimliliğe bir dönüşümdür.
İş yapımızı tasarlarken nasıl daha hızlı, daha ucuz ve daha kullanışlı olabileceğimizi düşünmeliyiz.
Geçmişte şirketler, tedarikçiler ve kanal satıcıları arasında basit bir iş ilişkisi vardı, daha çok sıfır toplamlı bir oyundu. Ya seni sıkıştırdım ya da beni sıkıştırdın.
Ancak dijital çağda göz önünde bulundurmamız gereken şey, paydaşlarla bir çıkarlar topluluğu oluşturmaktır, böylece herkes bilgi ve faydaları paylaşabilir, herkesin envanterini, lojistiğini ve depolamasını daha makul hale getirebilir ve tüm tedarik zincirini daha uygun maliyetli ve duyarlı hale getirebilir. Daha hızlı.
Bu dönemde tedarikçiler ve distribütörlerin yanı sıra dış tedarik zincirlerinin etkinliği güçlendirilmeli ve işletmelerin verimliliği de güçlendirilmelidir.
Şirketlerin ve çalışanların artık basit bir istihdam ilişkisi olmayıp bir çıkarlar topluluğu veya hatta bir iş topluluğu oluşturarak yapıdaki çalışanların heyecanını ve katılımını sağlamak için yapısal düzenlemeler nasıl yapılır?
Açıkçası bu, iş yapısı tasarımımızın da önemli bir parçası.
Dört ana ilişkiyi ayarlayın:
1. Tedarikçilerle kazan-kazan ilişkisi kurun
Anlık ara bağlantı, müşterileri endüstri zincirinin merkezine iter. Veriler ve algoritmalar, sektörler arası rekabeti norm haline getirerek orijinal endüstri engellerini aştı.
Bu hızlı ve ekolojik rekabet sisteminde bir yer kazanmak için endüstriyel zincirin yukarı ve aşağı akışının kazan-kazan işbirliği mantığına dayanması gerekir.
Endüstri zincirinin lideri, fikrini bir kıskaçtan endüstri zincirinin ekolojik bir koruyucusuna değiştirmeli ve sürekli değişen müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için tüm endüstri zincirine nasıl liderlik edileceğini, tüm endüstri pastasını nasıl daha büyük ve daha verimli hale getireceğini değiştirmelidir. , Gittikçe daha rekabetçi.
2. Kanal satıcılarıyla bir kazan-kazan ilişkisi kurun
Bir işletme bir kanal sistemi kurarken aşağıdaki noktalara dikkat etmelidir:
Çevrimiçi ve çevrimdışı kombinasyon: çevrimdışı yapın ve çevrimiçi yapın, her ikisi de vazgeçilmezdir. Veri entegrasyonu: çevrimiçi ve çevrimdışı ürün bilgi akışı, depolama ve lojistik entegre edilmelidir. İşletmeler, ilgi alanlarını birleştiren ve çevrimiçi ve çevrimdışı gelirleri birbirine bağlayan bir franchise modeli tasarlamalıdır.Dijital çağda, iş yapısını yeniden yapılandırmak için şirketler, yeni bir tür kazan-kazan ilişkisi kurmak için en azından üst düzey tedarikçiler, alt dağıtımcılar, dahili çalışanlar ve harici müşterilerle ilişkilerini yeniden düzenlemelidir.
3. Müşterilerle kazan-kazan ilişkisi kurun
İnternetin varlığı, şirketlerin ve müşterilerin bağlantı kurmasına izin vererek etkileşim için büyük kolaylık sağlar.
Şirketler, çeşitli yöntemlerle müşterilerle doğrudan etkileşime girebilir, müşteri ihtiyaçlarını toplayabilir ve ardından ürünlerini ve hizmetlerini müşteri ihtiyaçlarına göre sürekli olarak yineleyebilir.
Ayrıca, bir şirket büyük miktarda müşteri verisi biriktirdiğinde, müşterilerin ve ürünlerin özelliklerini analiz etmek için büyük veri teknolojisini kullanabilir ve ürünlerini müşteri ihtiyaçlarına göre doğru bir şekilde yineleyebilir.
Müşteri ilişkileri kurarken şirketler üç noktaya dikkat etmelidir:
1. Müşterilerle doğrudan bağlantı kurmak ve etkileşimli bir mekanizma kurmak gerekir.Doğrudan bağlantı, kanallara ihtiyaç olmadığı anlamına gelmez, müşteri verilerini paylaşabilir.
2. Müşterileri kilitleyin ve müşteri bağlılığını geliştirin.
Üçüncüsü, müşterileri entegre etmek ve müşterilerle ortaklıklar oluşturmaktır.
4. Çalışanlarla kazan-kazan ilişkisi kurun
İş ortakları, şirketlerin çalışanlarla işbirliği ve paylaşım ilişkileri kurması için daha iyi bir yoldur.
İş ortakları ve ortaklar aynı şey değildir.
Ortak yasal bir kavramdır Son yıllarda, eşitlik teşvik sınıfları tüm dünyada popüler hale geldi.Birçok öğretmen, şirketlerin eşitlik sorunları ile karşılaştığı birçok zorluğu ilişkilendirerek girişimcileri çalışanlara eşitlik dağıtmaya teşvik etti.
Aslında işletmelerin karşılaştığı ikilem, sadece bir hakkaniyet sorunu değil, sosyal yapıdaki değişim sürecinde karşılaşılan stratejik veya örgütsel bir yapı sorunudur.
Stratejik olarak, girişimcilere her zaman önce müşteri sorunlarını çözmelerini ve ardından çalışanların iç sorunlarını çözmelerini tavsiye ederim.
Ürünlerinizin ve hizmetlerinizin uygun olduğundan emin olun ve ardından dahili sorunları çözmek mantıklı hale gelir.
İş ortakları, işletmelerin iç yönetimi için hala bir mekanizmadır.
Yalnızca gerçek bir ortak yaşam ve paylaşım elde etmekle kalmaz, aynı zamanda belirli bir esnekliğe sahiptir ve rasyonelliği herhangi bir zamanda ayarlanabilir.
Geçmişte yalnızca danışmanlık, avukatlar ve diğer sektörler iş ortağı mekanizmasını benimsedi.
Şimdi süpermarketler, teknoloji şirketleri, emlak şirketleri ve diğer endüstriler çeşitli ortaklık mekanizmaları başlatıyor. Gelecek bir ortaklık sorunu değil, nasıl ortak olunacağı sorusudur.
Kurumsal karlarla ilgili olarak, en basit formüllerden biri vardır: Kar = gelir-maliyet.
Kâr modeli, aslında bu formül, özellikle de işletmenin gelir ve gider yapısıdır.
İnternet milyonlarca hane halkımıza ücretsiz olarak giriyor.Haberler, bloglar, arama, iletişim araçları, posta kutuları, oyunlar, yazılımlar, uygulamalar ... her şey ücretsizdir.
Aslında, bu ücretsiz bayrakların arkasında çeşitli karmaşık kar modelleri var.
Kâr modelini optimize etmenin dört ana yolu vardır:
Maliyetlerin yapısal optimizasyonu, gelirin yapısal optimizasyonu, çeşitlendirilmiş gelir ve çeşitlendirilmiş gelir.1. Maliyetleri yapısal olarak optimize edin
Girişimciler sahip olmalı Yönetim muhasebesi düşüncesi, Kendi sabit maliyetlerinizi, değişken maliyetlerinizi ve envanterinizi dikkatlice inceleyin.
Maliyetleri yapısal olarak optimize etmek, işleri kısmak, malzemeleri azaltmak ve kalite standartlarını düşürmek anlamına gelmediği gibi, çalışanların ücretlerini düşürmek ve muamele seviyelerinden ödün vermek anlamına da gelmez.
Aksine, yapısal düzenlemeler yoluyla maliyet faktörleri değiştirildi, maliyet noktaları azaltıldı ve hatta maliyetleri kâr noktalarına dönüştürüldü.
Yöntem 1: Sabit maliyetleri optimize edin
Sabit maliyetleri optimize etmek için iki fikir vardır:
Birincisi, işletmenin stratejik eşleştirme sistemini oluştururken bunu doğrudan dikkate almasıdır.
Örneğin, IKEA'nın stratejik konumu "düşük fiyattır". Stratejik bir eşleştirme sistemi tasarlarken, tasarım müşterilerin kendilerini taşıması ve bir araya getirmesi içindir.
Bu nedenle, diğer ev mobilya şirketleriyle karşılaştırıldığında, IKEA'nın teslimat ve kurulum için sabit maliyet harcamaları büyük ölçüde azalır.
Stratejik eşleştirme sistemi belirlenmişse ve işletme için belirli sabit harcamalar gerekiyorsa ne yapmalıyız?
Cevap kendinize sormaktır:
Tek seferlik bir ödemeyi birden çok ödemeye dönüştürmek mümkün müdür? Sabit maliyetleri değişken maliyetlere dönüştürmenin bir yolu var mı?Yöntem 2: Değişken maliyetleri optimize edin
Teorik olarak, şirketlerin değişken maliyetlerdeki artış konusunda endişelenmesine gerek yoktur, çünkü değişken maliyetler satış gelirleri ile yıldan yıla değişmektedir.
Ancak, değişken maliyetlerin oranı mantıksızsa veya değişken maliyetlerin büyüme oranı, satış gelirinin büyüme oranını aşıyorsa, bu, değişken maliyetlerin optimize edilmesi gerektiği anlamına gelir.
Değişken maliyetlerin gerçek optimizasyonu, ürün kalitesini etkilemeden değişken maliyetlerin azaltılması veya satış geliri büyük ölçüde artırılabildiğinde değişken maliyetlerde küçük bir artış anlamına gelir.
Nasıl yapılır
Aslında, tedarik zincirini optimize etmek, ara vermek ve doğrudan kaynak ve büyük ölçekli merkezi tedarik yapmak için İnternet'in ara bağlantısını ve anlık özelliklerini kullanmak ve böylece değişken maliyetleri azaltmaktır.
Üçüncü yöntem: Envanteri azaltın
Sanayileşme çağında, Toyota büyüme şirketleri için ulaşılamaz bir dağdır.
Müşterilerden kendisine ve sonra tedarikçilere böyle bir çekme sistemi kurmak, sadece büyük insan, mali ve malzeme kaynaklarını tüketmekle kalmaz, aynı zamanda yıllarca süren yönetim uygulaması ve deneyim birikimini de gerektirir.
Bu nedenle, sayısız şirket Toyota'dan öğreniyor, ancak Toyota her zaman sadece bir tane alacak.
Dijital çağda, bilişim bağlantı teknolojisinin yaygınlaşması, tedarikçilerimize ve müşterilerimize CIenet'e bağlanmamızı sağlıyor.
Bu nedenle, herhangi bir küçük şirket, Toyota tarzı bir zihniyete sahip olduğu sürece, envanteri çok düşük bir maliyetle ortadan kaldırmak için böyle bir sistem kurabilir.
Özellikle envanteri azaltmanın birkaç yolu vardır:
Tüketicilerin gerçek ihtiyaçlarını olabildiğince önceden elde etmek, sipariş bazlı üretim ve stoklama yapmak için özelleştirme, kitle fonlaması ve diğer yöntemler benimsenmektedir.
Hammadde kullanım bilgileri, dengeli ve anlık bir hammadde tedariki sağlamak için hemen üst tedarikçilere açıktır.
Üretim sürecindeki gereksiz atıkları ortadan kaldırmak için üretim sürecini ayrıştırmak için veri ve algoritmalar kullanın.
2. Geliri yapısal olarak optimize edin
Geliri yapısal bir bakış açısıyla optimize etmek, esasen şirketlerin fiyatları nasıl belirlediğiyle ilgilidir.
Şirketlerin fiyatları nasıl belirlediğine dair araştırmalar aslında şirket doğduğundan beri hiç durmadı.Bu kitapta temel olarak iki yöntemden bahsediyorum.
Ayrıca danışmanlık pratiğim sırasında, birçok büyüme girişimcisinin bu iki noktayı görmezden gelmesi en kolay olanıdır ve girişimciler bu iki noktayı geçtikten sonra, etki özellikle açıktır.
İki yöntem şunlardır:
İlk olarak, etkili bir ürün karışımı yürütün, net drenaj ürünlerini, karlı ürünleri ve imaj ürünlerini yapılandırın.Farklı ürünler farklı fiyatlandırma stratejileri benimser.
İkinci olarak, tüketicilerin "avantaj elde etme" anlamında satış gelirini en üst düzeye çıkarma hedefine ulaşmalarını sağlayan etkili bir paket modeli tasarlayın.
Birinci yöntem: ürün karışımı
Genel olarak, ürünleri dört kategoriye ayırabiliriz: görüntü ürünleri, kârlı ürünler, çalışan ürünler ve engelleme ürünleri Her ürün türü farklı sorumluluklar ve işlevler taşır.
Ürün portföyü stratejisi, yukarıdaki dört ürün türünün net bir yapısal bölünmesine sahip olan ve uygun rolleri üstlenmek için uygun ürünleri seçen şirketleri ifade eder.
Ürünün rolün verdiği sorumlulukları ve görevleri daha iyi yerine getirebilmesi ve ürüne uygun pazarlama stratejileri oluşturabilmesi için farklı rollerdeki ürünlerin fiyat stratejileri farklıdır.
Bu yeni tüketici çağında, fiyatlandırma uzun zamandır bir maliyet artı biraz kâr oyunu olmuştur. Fiyatlandırmanın tüketicileri, rakipleri ve kendi oluşumunuzu dikkate alması gerekir.
Çoğu şirketin uygulaması, önce bir ürün tasarlamak ve ardından fiyatı hesaplamaktır.
Ancak dünyanın önde gelen şirketleri tersini yaptı, önce ürünün rolünü ve fiyatlandırmasını belirledikten sonra ürünü tasarlayıp üretmek için kullanıyor.
İkinci yöntem: paket modu
Şirketler birkaç ürünü bir araya getirip her bir ürünün fiyatlarının toplamından daha düşük bir fiyata satabilirler Bu bizim ortak "paketimiz" dir.
Paket modeli çoğu 2C alanında kullanılabilir. Paket modelinin temeli şudur:
Doğru ürünleri bir araya getirin, müşterilerin kendilerini ucuz hissetmesini sağlayacak bir fiyat belirleyin ve sonuçta satış gelirini en üst düzeye çıkarın.3. Çok frekanslı gelir
Çoklu frekans tasarlamanın temel konsepti Müşteri viskozitesini artırın.
Bir müşteri ürününüzü satın aldığında, bu ilişkinin sonu değil, ilişkinin başlangıcıdır.
Bu nedenle, gelir çeşitlendirmenin temel becerisi hayranları çalıştırmak, hayran kitlesinin etrafındaki ürünleri yükseltmek ve yeni ürün ve hizmetler geliştirmektir.
Müşteri asla belli bir ürünü istemez.Müşterinin istediği problemini çözmektir.Bu ilkeden yola çıkarak çeşitlendirilmiş gelir imkanlarını keşfedebiliriz.
Yöntem 1: Üyelik
ABD e-ticaret tek boynuzlu at şirketlerinin tümü, kullanıcı bağlılığını artırmak ve tüketim sıklığını artırmak için üyelik sistemini kullanıyor ve iyi sonuçlar elde etti.
Karşılaştırıldığında, üyelik sistemi Çin'de çok yaygın olsa da, yine de nispeten basit.
Üyelik sisteminin özü, işletmeler ve üyeler arasında ikili bir ilişkinin kurulmasıdır: işletmeler, üyelerin daha sadık tüketici davranışlarına yanıt verebilmesi için üyelere daha iyi hizmetler sunmalıdır.
Yöntem 2: Ürünler + Sarf Malzemeleri
19. yüzyılın sonunda Gillette, tıraş bıçağı pazarına girmek için "ürün + sarf malzemeleri" modelini yarattı.
Gillette'in modelinin özü şudur:
Müşterileri ucuz traş makineleriyle kilitleyin ve ardından kâr elde etmek için yüksek marjlı bıçakların sürekli satışını kullanın.Burada, müşterileri kilitlemek temel dayanaktır. Müşteri kilitlenemezse, bu modelin uygulanması zordur.
Yöntem 3: Ürünler + Aksesuarlar
Aksesuarların ve sarf malzemelerinin modelleri benzer görünmektedir, ancak aksesuar modu daha zordur Sarf malzemeleri modu, müşterilerin tutarlı olması için müşterileri ürün aracılığıyla kilitlemektir.
Ancak aksesuar modu, çok sayıda, kişiselleştirilmiş ve farklı seçenekler aracılığıyla bir dönüşüm olasılığı oyunudur.
Yüksek frekans tüketimli ürünler için hem aksesuar modu hem de sarf malzemesi modu oynayabilir; düşük frekans tüketimli bir ürün ise aksesuar modu çok güçlü bir silahtır.
Yöntem 4: Ürün + Hizmet
Hizmetler iki türe ayrılabilir: Biri, revizyon ve bakım gibi ekipmana dayalı hizmetlerdir.
Dijital çağda, akıllı ürünler aracılığıyla, şirketlerin sağlayabileceği hizmetler, izleme, kontrol, optimizasyon ve otomasyonu gerçekleştirebilen bilgi hizmetlerine ilerlemiştir.
Saf ürün modelinden "ürün + hizmet" hibrit modeline nasıl dönüştürülür? Veya akıllı, ağa bağlanabilen fiziksel ürünler aracılığıyla veri üretip buna göre dijital hizmetler mi veriyorsunuz?
Bu, Çinli imalat şirketlerinin Kızıldeniz rekabetinden nasıl çıkabileceği konusunda çok eleştirel bir düşünme şekli.
4. Gelir çeşitlendirmesi
Sözde gelir çeşitlendirmesi, meslekten olmayanların terimleriyle, "yün domuzdan çıksa bile" yünü toplamak için birkaç koyun daha bulmaktır.
Yöntem 1: Karıştır ve eşleştir modu
Farklı sektörlerden ürünlerin tüketicilerin tüketim senaryolarına ve kullanım senaryolarına göre entegrasyonunu ifade eden iş modellerinde "karıştır ve eşleştir" 1 + 12 büyülü bir etki yaratmak için kullanılmaktadır.
Mashup modelini çalıştırmanın anahtarı, kişinin kendi sektör konseptlerinden, kendi eylemsizlik düşüncesi dışına çıkmak ve gerçekten müşteriden başlamak, sorunları görmek ve düşünmektir, ancak bu şekilde çeşitli karışımların olasılıklarını keşfedebiliriz.
Yöntem 2: Üçüncü bir tarafı tanıtın
İşletmeler için, ellerinizdeki müşteri trafiği başkalarının gözünde de değerlidir.
Gelirinizi artırmak istiyorsanız, müşteri trafiğiniz için ödeme yapmaya istekli üçüncü taraflar bulmanız gerekir.
Üçüncü bir şahsın devreye girmesi, bir işletmenin kar yapısında büyük bir değişiklik yaratacaktır, üçüncü bir şahsın müdahalesi olmadan, işletmenin tüm geliri son müşteriden gelir ve tüm masraflar ancak kendisi tarafından ödenebilir.
Üçüncü bir tarafın piyasaya sürülmesinden sonra, şirketin geliri hem son müşteriden hem de üçüncü taraf sipariş departmanından gelir. Maliyetin mutlaka şirketin kendisi tarafından ödenmesi gerekmez ve bir kısmı üçüncü tarafça ödenir.
Yöntem 3: İki katmanlı mimari
İki katmanlı mimari, yukarıda belirtilen "ürün + aksesuarlar" ve "ürün + hizmet" modelleriyle belirli benzerliklere sahiptir, ancak iki katmanlı mimari platform kavramı.
Diğer bir deyişle, temel platform ve üst platform bir dizi ürün ve hizmet sağlamaz, ürün ve hizmetler sınır ötesi. Doğru müşteri tabanı.
İki aşamalı bir yapıya sahip olan şirketler, daha fazla müşteri çekmek için genellikle temel platformda belirli bir miktar kârdan fedakarlık etmek zorunda kalıyor, böylece üst platformun karlılığının temelini atıyor.
Bir kuruluş iki katmanlı bir mimari oluşturduğunda, temel platformun ve üst düzey mimarinin temel noktalarının farklı olduğu açık olmalıdır.
Temel bir platform olarak rekabetçi bir fiyat sağlamalıyız.Ücretsiz ise ücretsiz olarak belirlenir.Düşük frekanslı bir ürün ve hizmet ise temel platforma uygun değildir.
Üst düzey mimari, temel platformla güçlü bir korelasyona sahip bir uygulama senaryosuna sahip olmalıdır, aksi takdirde dönüştürme oranı yüksek olmayacaktır.
En önemli şey, üst düzey yapının ürünlerinin uygun maliyetli ve rekabetçi kalması ve vurgunculuk yerine ölçeğe göre para kazanmayı öğrenmesidir.
5. Serbest kâr modelinin gizemi
Geliri optimize etmek için yukarıdaki yolları ve yöntemleri anladıktan sonra, mevcut tüm ücretsiz modelleri anlayabilirsiniz.
En özgür tasarım yöntemi, temel platformun müşterileri ücretsiz olarak talep ederken, üst düzey yapının ücretlerle kar sağlamasıdır.
Üç temel yöntem vardır:
1. Ücretsiz ürünler + ücretli ürünler
Trafiği boşaltmak için ücretsiz ürünleri kullanın ve para kazanmak için ücretli ürünleri kullanın. Genel olarak konuşursak, ücretsiz ürünler + ücretli aksesuarlar veya ücretli sarf malzemelerinin bir kombinasyonu benimsenir. Bu kombinasyon günümüzde Çin'de özellikle yaygındır.
Özgür yazılım ilk olarak dijital çağda ortaya çıktı, bunun nedeni, yazılımın marjinal maliyetinin ihmal edilebilir olmasıdır, ancak, gittikçe artan rekabetle, donanım bile yetersiz kar ve hatta özgür bir eğilim göstermeye başlamıştır.
Bu modelde yeni bir trend var.Ücretsiz ve ücretli olarak yararlanabileceğiniz ürünler aynı ama deneyim farklı ... Ücretli satın aldığınız şey daha rahat ve daha hızlı bir deneyim.
2. Ücretsiz kullanıcılar + ücretli kullanıcılar
Bu modelde, şirketler belirli müşteri türlerinden ücret alırken, diğer müşteriler ücretsizdir ve ücretsiz müşterileri sübvanse etmek için müşterilerden ücret alır.
İnternet ünlülerinin ekonomik patlaması 2016'daki en göz kamaştırıcı manzara ve İnternet ünlülerini çevreleyen ticari zincir ve kâr modeli de su yüzüne çıktı.
Canlı yayın endüstrisinin kâr modeli, ücretsiz kullanıcılar + ücretli kullanıcıların tipik bir kombinasyonudur.
Çevrimiçi video canlı yayınları genellikle "kullanıcı ödülleri" modelini benimser, yani canlı yayını izleyen kullanıcılar, sunucuya vermek için ağ platformu tarafından belirlenen sanal para veya sanal hediyeler satın alabilirken, ev sahibi ve platform bir split modu benimser.
Bu ödüllendirici kullanıcılar, yukarıda bahsedilen "yerel zorbalar" dır.
Bu modelin oluşturulması için kilit nokta şudur:
Ücretsiz diyosileri ödeme yapan yerel zorbalara sorunsuz bir şekilde "satabilirsiniz".3. Üçüncü taraf ücretli ücretsiz model
Bir üçüncü taraf tanıtın ve üçüncü tarafın gelirini ücretsiz kullanıcıları sübvanse etmek için kullanın.
Üçüncü şahıs ücretli ücretsiz modelin klasik durumu, birçok arama motoru tarafından benimsenen kar modelidir.
Arama motorlarının bilgi arama hizmetleri sağladığını herkes bilir, ancak kullandığımız arama hizmetleri ücretsizdir.Arama motorlarının karlılığı Açık artırma sıralaması reklam geliri.
