Eski Procter & Gamble bölge yöneticisi, makyaj oranını% 50'ye çıkarmak için 4 yola güvenmelidir
1960'larda doğan, Jiangsu'daki Xinyi Meiyijia güzellik zincirinin kurucusu Yuan Zheng, 25 yıldır kozmetik sektöründedir.Sektörde çok zengin deneyime sahiptir, ancak her zaman kendine gülmüştür ve gençlerin düşüncelerine yetişememektedir. Son dönemin gelişimi ".
Ancak Pinguan.com muhabirine göre Yuan Zheng'in mağaza yönetimi felsefesi sıkıcı ve modası geçmiş değil, ancak pazardaki ve zamanlardaki değişikliklere göre ayarlamalar yapmakta iyidir. Aynı zamanda, müşteri psikolojisi ve pazar eğilimleri hakkındaki düşüncesi, yeni nesil genç dükkan sahiplerininkinden daha az değildir.
Elbette bunun Yuan Zheng'in önceki iş tecrübesiyle bir ilgisi var. Meiyijia güzellik makyaj zinciri 2003 yılında kurulduğunda, Yuan Zheng'in P&G Doğu Çin'in bölge müdürü olarak on yıl boyunca P&G Guangzhou Co., Ltd.'de çalıştığı anlaşılıyor. Kendisi de P & G'deki 10 yıllık sektör birikiminin gelecekteki kariyerine büyük katkı sağlayacağını kabul etti.
Öyleyse, Yuan Zheng, bir mağazaya geçme ve bir mağaza açma sürecinde yönetim düzeyinde ne tür derinlemesine düşünmeye sahip?
Müşteri ihtiyaçlarını anlamak ve pazar eğilimlerini kavramak, mağazada hayatta kalmanın temelidir
Meiyijia'nın doğum yeri olan Xinyi, ilçe düzeyinde bir şehirdir.Şu an itibariyle Meiyijia, Xinyi'nin yanı sıra yakınlardaki Pizhou ve Xuzhou'da 21 mağaza ile mağazalar açtı. Nesnel olarak konuşursak, gelişme oldukça istikrarlı, ancak Yuan Zheng, açıkçası iş yapmanın kolay olmadığını söyledi.
"Alışveriş platformlarındaki artış, müşteriler için daha fazla seçenek getirdi ve bu da fiziksel mağazaların işi üzerinde ciddi bir etkiye sahip." Yuan Zheng, mağazanın başında tüketicileri alışveriş için tatmin eden tek kanalın büyük mağazalar, süpermarketler ve özel mağazalar olduğunu söyledi. Ama şimdi Taobao, Weishang ve Daigou tüm hızıyla devam ediyor ve çok sayıda insan uzaklaştı. İstatistiklere göre, Meiyijianın şu anki alışveriş yapan sayısı öncekinin yalnızca yarısı kadar.
Ayrıca müşteri tüketim psikolojisindeki değişimler de terminal mağazaların zayıf işleyişinde önemli bir faktördür ve önyargılı düşünceleri onları her zaman çevrimiçi alışverişin fiziksel mağazalardan daha avantajlı olduğuna inandırır.
Yuan Zheng, deneyler yaptığını söyledi. 9.9 yuan fiyatındaki havlular, mağazada temelde popüler değildi, ancak üyelere ayrılmış Tao Alışveriş Merkezi'nde hızla tükendi. Buna dayanarak, terminal mağazalarının mevcut durumu hakkında iki düşüncesi vardır: 1. Mağaza müşterinin istediğini satıyor mu? 2. Müşterinin istediği mağaza var mı?
Aynı soru gibi geliyor ama anlamı oldukça farklı.
Yuan Zheng, mağazanın müşterilerin satın almak istediklerini sattığını açıkladı, bu da mağazanın müşterinin psikolojisini ve ihtiyaçlarını anladığını gösteriyor. Tabii ki, müşteriler mağazada alışveriş yapmaya istekli ve mağazanın işi elbette sıcak; müşteriler mağazada istiyor ve mağazanın Ürünlerin pazara sunulması piyasa koşullarına göre yapılan bir seçimdir ve zamanla pazar gelişimine uyum sağlayan ve değişen bu tür mağazalar doğal olarak geride kalmayacaktır.
Yuan Zheng, bu iki düşüncenin Meiyijia'nın gelişiminin yönü olduğunu söyledi. Şu anda, Meiyijia'nın 30.000'den fazla yüksek kaliteli üyesi vardır ve mağazaları, üyelerden düzenli olarak çevrimiçi ve çevrimdışı yöntemlerle ürün tercihleri hakkında geri bildirim toplayacak ve bunu ürünleri tanıtmak için standart olarak kullanacaktır. Aynı zamanda, pazar değişikliklerine göre, Meiyijia her iki yılda bir büyük düzenlemeler yapacak ve ayarlamalar, mağaza imajı yükseltmelerini, ürün değişikliklerini ve moda ve patlayıcı ürünlerin tanıtımını kapsayacak.
Meiyijia'nın kurucusu Yuan Zheng
Yuan Zheng, çekirdek müşterilerin ihtiyaçlarına yanıt olarak gelecekte bazı özel markalar da geliştirmeyi planlıyor. Aslında fikri 3MC'den geliyor. 3MC'nin Yuan Zheng'in arkadaşı tarafından kurulan özel bir marka olduğu anlaşılıyor.İlk kağıt havlulardan pamuk, terlik ve cilt bakım lambalarına kademeli olarak genişledi. Ölçek adım adım büyüdü ve daha fazla kişi tarafından tanındı.
Ona göre, 3MC'nin başarısı pazara uymak için kaçınılmazdır ve aynı zamanda kopyalanabilir. Bu amaçla, Meiyijia'nın kendi ticari markasını özel olarak tescil ettirdi ve müşterilerin daha fazla ihtiyacını karşılamak için diş macunu, diş fırçası, havlu gibi tüketicilerin sadece ihtiyaç duyduğu günlük ihtiyaçlarla başlamayı planlıyor.
Makyaj satışları mağaza gelirinin% 50'sini oluşturuyor Güven nereden geliyor?
Yuan Zheng, müşteri tercihlerinin araştırılmasına ve pazar eğilimlerinin kavranmasına dayanarak, kozmetikte mağaza reformunun yönünü belirledi. Şu anda Meiyijianın kozmetik sistemi% 30'luk bir paya sahip. Günlük kozmetiğe odaklanan ilçe düzeyinde bir şehirde bir güzellik zinciri olarak bu başarı kolay değil, ancak Yuan Zheng memnun değil.
"Mağazalardaki kozmetik oranını% 50'ye çıkarmak gerekiyor." Ona göre, gelecekte kozmetik mağazalarının cilt bakımına göre daha yüksek kozmetik oranına sahip olacağı bir trend. Bu kategorinin gelişmesi de terminal mağazalarının online kanallara göre en büyük avantajı. .
Yuan Zheng, cilt bakımının hangi kanal veya mağaza türü kullanılırsa kullanılsın satılabileceğine dikkat çekti. Makyajın satışı sadece beceri değil deneyim de gerektirir. Bu açıdan çevrimdışı fiziksel mağazalar çok daha üstündür. Çevrimiçi kanallar.
Ayrıca, yerel büyük süpermarketlerde bunca yıl süren keşiflerden sonra makyajın hala "başsız" olduğunu gözlemlemiş, çünkü yeterince düşünce olmaması. Aksine, kozmetik mağazaları makyaj konusunda çok daha uzmanlaşmıştır.
Elbette makyaj oranını% 50'ye çıkarmak kolay değil, şu anda ülke çapında çok az mağaza bunu yapabiliyor. Meiyijia neden bu kadar kendinden emin? Bu konuda Yuan Zheng 4 düşünceyi paylaştı.
Birincisi, bir deneyim alanı olarak makyaj alanında bir veya iki koltuk kuran sıradan mağazaların aksine, Meiyijia'nın deneyim mekanı, mağazanınkine benzer bir genel alanı ve bir güzellik salonununkine benzer bir yerleşim düzeni ile oldukça lüks. Örnek olarak Meiyijia Fumin Road Store'u ele alalım: Birinci kat bir mağaza ve ikinci kattaki tüm alan müşterilerin ücretsiz olarak deneyimleyebileceği bir yer. Yuan Zheng, böyle bir tasarımın nispeten yüksek bir yatırım maliyetine sahip olmasına rağmen, müşterilerin oturup deneyimi kabul etmeye ve hizmetin keyfini çıkarmaya daha istekli hale getirebileceğini söyledi.
Meiyijia Fumin Road Store'un ikinci katındaki deneyim yeri
İkincisi, mağaza işyeri yönetimi gereksinimleri daha yüksektir. Meiyijia personeli sadece mağazadaki makyaj malzemelerini iyi bilmekle kalmamalı, aynı zamanda günlük makyaj, Japon makyajı, Kore makyajı, akşam yemeği makyajı gibi çeşitli makyaj görünümlerinde de uzman olmalıdır. Yuan Zheng, müşterilerin ihtiyaçlarının çeşitlendiğine ve katibin profesyonelliğinin müşterilerin ihtiyaçlarını karşılaması gerektiğine ve hizmetin kaş düzeltme gibi basit etkileşimlerle sınırlı kalmaması gerektiğine inanıyor.
Aynı zamanda, Yuan Zheng de açıkçası, günümüzde mükemmel mağaza asistanlarını bulmak kolay değil.Güzelliği gerçekten seven ve öğrenmeye istekli gençler, Meiyijia'nın acilen ihtiyacı olan şey.
Üçüncüsü, müşterilerin tüketim alışkanlıklarını geliştirmek önemlidir. Yuan Zheng, Pekin ve Şangay gibi birinci sınıf şehirlerde 60 yaşındaki bir kadının makyajla çıkmasının yaygın olduğunu, Jiangsu, Xinyi'de ise makyaj yapanların sadece genç ve orta yaşlı insanlarda yoğunlaştığını ve tüketim konseptinin çok uzakta olduğunu söyledi. O kadar açık değil. Elbette son yıllarda mağazalardaki kozmetik oranının artması yerel tüketicilerin tüketim bilincinin değiştiğine işaret ediyor.
Tüketicilerin makyaj alışkanlıkları nasıl geliştirilir ve bunları makyaj için satın alma gücüne nasıl dönüştürülür?
Yuan Zheng, kendi kendine telkin etmeyi savunmuyor ve mağaza asistanlarından müşterilere komple kozmetik setlerini satmamalarını istiyor. Ona göre, müşterinin makyaj satın alırken katip rehberliği kademeli olmalıdır. Bazı müşterilerin makyaj yapma alışkanlığı yoksa, kaş kalemi ve ruj gibi kullanımı kolay ürünler önermeye başlamalı ve müşteri tiksindirecek çok fazla güç kullanmaktan kaçınmalıdır.
Dördüncüsü, ürünün kendisi tüketicilerin satın alma arzusunu teşvik etmenin temelidir. Yuan Zheng, mevcut markaların üst düzey hafif lüks stilini benimsediğini ve ona göre marka temelinin daha önemli olduğunu söyledi.
İlçenin mevcut ekonomik gelişimi ve müşterilerin genel tüketimine göre, şu anda mağazada tanıtılan kozmetik markaları arasında Maybelline, Cazilan, Hanfan Ailesi, Flamingo vb. Var ve bunlar düşük fiyatları nedeniyle tüketiciler arasında popüler olan markalardır.
Eksiksiz bir ürün yelpazesini tanıtın, müşteri birim fiyatını körü körüne artırmayı savunmayın
Yuan Zheng, ürünlerin topraklanması gerektiğini düşünmenin yanı sıra, tüm ürün yelpazesini de övüyor. Franchise edilmiş mağazalar için eksiksiz bir ürün yelpazesinin tüketicilerin alışveriş ihtiyaçlarını karşılamanın temeli olduğuna ve aynı zamanda trafiği çekmenin anahtarı olduğuna inanıyor.
Tüm ürün yelpazesi nispeten yüksek bir mağaza alanı gerektiriyor Meiyijianın altı doğrudan işletilen mağazasının 200 metrekarelik bir alana sahip olduğu bildiriliyor. Yuan Zheng'in görüşüne göre, "bir kozmetik mağazasının alanı 80 metrekareden az olamaz."
Bununla birlikte, eksiksiz bir ürün yelpazesi de bazı sorunlara neden olacaktır, bu da Meiyijia mağazasındaki SKU'ların sayısını 10.000'in üzerine çıkarır, bu nedenle mağaza envanteri baskısı oldukça fazladır. Envanter baskısını hafifletmek için mağazaların tam hediyeler ve indirimler yoluyla satışları teşvik etmesi gerekiyor.
Bu konuda çok iyimser olan Yuan Zheng, "Bu bir kayıp değil. Aynı zamanda müşterilere geri vermemizin bir yolu. Ürün, tüketiciye nasıl teslim edilirse edilsin kendi değerini elde etti. "
Yuan Zheng, karmaşık SKU ile ilgili olarak, kasıtlı olarak indirgemeyeceğini, satış durumuna göre eski ürünleri eleyeceğini ve bunlara ek olarak yeni ürünler sunacağını söyledi. Her zaman özenli hizmeti, yüksek kaliteyi ve düşük fiyatı, eksiksiz malları mağaza açmayı ilke edinmiş, "böyle bir mağaza açmanın fena olmadığına" inanıyor.
Uygun fiyatlı ürünlere verdiği önem ve paket satışları desteklememesi nedeniyle, Meiyijianın mevcut yolcu akışı nispeten istikrarlı ve belirli bir ölçüde toparlandı, ancak birim fiyatın artması zor oldu. Aslında, bunun Yuan Zheng'in yönetim konseptiyle ilgisi yoktur.
"Müşteri birim fiyatını körü körüne artırmak mümkün değildir." Yuan Zheng, müşteri birim fiyatını artırmak için müşterilerin ihtiyaç duymadıkları malları satın almalarına izin vermenin yollarını bulacağına inanıyor. Müşteriler siparişi kabul etse bile, tüketici dürtü süresinden sonra, Mağazada kötü bir izlenim bırakacak olan satın alma seçimlerinden pişman olacaklar. Bu açıkça mağazanın uzun vadeli gelişimine ve müşterilerin duygusal bakımına elverişli değildir.
Müşterileri tüketmeye yönlendirmenin müşterinin tüketim gücüne dayanması gerektiğini ve müşterilerin güvenini kazanmak ve daha fazla tekrar eden müşteri kazanmak için müşterinin satış için satın alma baskısını körü körüne artırmaması gerektiğini ve böylece mağaza müşterileri yetiştirmede erdemli bir çember oluşturması gerektiğini söyledi. .
