Mükemmel bir terminal alışveriş rehberi için gerekli: 5 gen, 8 bilinç, 10 strateji (toplama önerilir!)
Mükemmel bir terminal alışveriş rehberi, kendine güven, anlayış, pazarlama, hoşnutluk ve sürekli güç dahil olmak üzere "kurt benzeri tür genlerine" sahip olmalıdır.
İkinci olarak, sekiz beceri ve farkındalığa sahip olmalıyız: satış bilinci, hizmet bilinci, olumlu tutum, rasyonel düşünme, mesleki bilgi, ücret duygusu, başarı duygusu ve yakınlık.
Çeşitli terminal satış durumları karşısında, mükemmel mağaza yöneticileri ve alışveriş rehberleri nasıl tepki veriyor?
01
Müşteri ürünü seçer ancak küçük bir fiyat farkından dolayı vazgeçer
Genel olarak, müşterilerin nihai fiyat farkı nedeniyle siparişleri imzalamayı bıraktığı üç ana durum vardır:
Müşteriler fiyata duyarlı ve fiyat odaklıdır
Fiyatın düşürülememesi durumunda, bir yöntem müşterinin psikolojik açığını telafi etmek için bazı küçük eşyalar veya ek hizmetler vermek, diğer yöntem ise ürünün satış noktasını tekrar açıklamak ve müşterinin satın alma güvenini güçlendirmektir.
Müşteriler, yüzlerinde bir miktar dengesizlik olduğunu düşünüyor
Fiyatın indirilememesi durumunda ilk yöntem hediye vermek ya da ek hizmet sağlamaktır.Diğer yöntem ise ürünün fiyatı ve değerini karşılaştırarak ürünün maliyet etkinliğini vurgulamaktır.Ayrıca "geri dönen müşterilerin" ürünü tedavi ettiği söylenebilir. Tanındı.
Müşteri tereddüt içindedir
Sadece fitili vardı ve pes etme kararlılığını güçlendirdi. Bu durumla karşı karşıya kaldığımızda, müşterilerin sorgulama yoluyla neden vazgeçtiklerini bulmalı, müşterilerin köklü ihtiyaçlarına dokunmalı ve satış yapmak için çabalamalıyız.
02
Müşteri, bu markanın gerçekten iyi ancak çok pahalı olduğunu söyledi
Müşteri "bu marka gerçekten çok iyi" diyorsa bu, müşterinin markamızı ve ürünlerimizi bir ölçüde tanıdığı anlamına gelir. Bu koşullar altında, "paranın karşılığını" hissetmelerini sağlamak için müşterilerimizle derinlemesine alışveriş yapmalıyız. Şu anda iki yönden ilerleyebiliriz:
- Ürünün markasından, kültüründen, tarihinden, çağrışımından vb. Gelen değeri şekillendirin;
- Değeri ürünün malzemesinden, işçiliğinden, işlevinden ve renginden şekillendirin. Kısacası, müşterilere fiyatın makul ve makul olduğunu hissettirin.
03
Diğer üreticilerden veya işletmelerden kişiler, durumu sorgulamak için müşteri gibi davranırlar
"Zorluklardan geri adım atmak" ve "uyum yoluyla servet üretmek" bu sorunu çözmenin iki temel ilkesidir: Peki, karşı tarafı nasıl "zorluklardan emekliye ayırırız" ve "uyum yoluyla servet üretmeye" nasıl ulaşırız?
Ziyaretçinin haberleri "sorgulamak" için burada olduğu belirlendiğinde (gerçek müşterileri yanlış anlamayın), "uzaktan hizmet" benimsenebilir.
Diğer tarafın kendi rolünün farkında olması, rakibin kimliğini sakin bir şekilde ortaya çıkarması ve karşı tarafın istifa etmesine izin vermesi için iletişim eğilimlerini ifade etmek için "daha çok sor, daha az söyle" vb. Kullanın.
Karşı taraf, kimliğini gördüğünüzü anladığında, doğal olarak itaatkar bir şekilde uzaklaşacaktır. Bu süreçte sert konuşamazsınız.
04
Bir sipariş verildi, ancak müşteri ürünü mağazaya iade etmekte tereddüt ediyor
Öncelikle, müşterinin ilk kez geri dönmesinin gerçek nedenini öğrenin:
Rakibin yarısı
Bu duruma cevaben, satıcı önce huzuru sağlamak için zihniyetini ayarlamalı, ürünün özelliklerini yeniden açıklamalı, müşterilerin ilgilendiği avantajları vurgulamalı ve rakip markaları uygun şekilde belirlemeli, karşılaştırmalı ve karşı koymalı ve satın alma konusunda müşteri güvenini yeniden tesis etmelidir. .
Aile üyelerinden muhalefet veya müşterilerden tereddüt etmek
Bir aile üyesinin itirazı ise, müşterinin aile üyesini ikna etmesine izin vermesi için müşteriyi tekrar ikna edebilir veya diğer aile üyelerinin itirazlarını öğrenebilir, itirazı çözmek için bir yol önerebilir ve müşteriden aileyi getirip konuyla bizzat ilgilenmesini isteyebilirsiniz. Zorluklarımızı ima etmek uygun olabilir, ama doğru olmalı.
05
Promosyon fırtınasında birçok markanın indirimleri bizden daha düşük
İlk olarak, indirimlerin müşteriler için olumlu bir faktör olması gerekmez, çünkü indirim seviyesi ve nihai fiyatın seviyesi iki seviyeli konulardır. Satıcılar önce ürünün fiyatını artırabilir, ardından indirimi düşürebilir, böylece nihai fiyat Mutlaka düşük değil.
İkincisi, diğer markalar fiyat artışlarından sonra düşük indirime sahip olmasalar bile, genellikle bu kadar yüksek fiyatlarla satış yapıyorlar, ancak şimdi bu kadar düşük indirimlerle fiyat farkı o kadar büyük ki bu da sadece fiyatlarının çok fazla olduğu anlamına geliyor. Ve emtia fiyatı farkımızın bu kadar büyük olmamasının nedeni apaçık ortada.
06
Şimdi satın al veya indirim, hangisi daha iyi?
Sektörün özelliklerine göre markanın popülaritesi, itibarı, müşteri sadakati ve bölgesel pazar tüketicilerinin tüketim alışkanlıkları ve satın alma tercihleri kapsamlı bir şekilde dikkate alınmalıdır.
Genel olarak yerel tüketiciler arasında belirli bir kitle tabanına sahip bir marka için tek elden fiyat uygulamak daha uygun, eğer marka yerel alanda büyüme aşamasındaysa, marka indirimlerinin uygulanması daha uygundur.
07
Tekrarlanan açıklamalardan sonra, müşteriler yine de ürüne güvenmiyor
"Görmek inanmaktır" ve "yeterliliğin belgelendirilmesi" için iki yöntem belirli bir rol oynamalıdır. Müşteriler, birçok açıklamayı dinledikten sonra hala şüpheliyse, "fiziksel deneyler" veya "fiziksel deneyler" olsun, üreticinin teknik departmanına danışabilirler. "Kimyasal deney" yöntemi kanıtlandı. İkinci olarak, onu desteklemek için bazı yeterlilik sertifikalarını ve diğer materyalleri alabilirsiniz.
08
Ürünü değil, sadece fiyatı sorun
Genel olarak müşteriler "fiyat odaklı müşteriler", "değer odaklı müşteriler" ve "fiyat odaklı müşteriler" olarak ikiye ayrılır. "Sadece fiyatı sorun, değeri değil" Bu tür müşteriler için, müşterileri elde tutmak için "toplama, çıkarma, çarpma ve bölme" ve "aktif rehberlik" yöntemlerini benimsemeliyiz.
"Toplama, çıkarma, çarpma ve bölme", satış görevlisinin, müşterilerin hesaplarını çözmelerine yardımcı olmak için bir hesap makinesi alması ve ürünün performansını ve fiyatını tek tek, hatta kullanım süresi ile ürünün maliyetinin karşılaştırılmasına kadar, müşterinin ürünün maliyet etkinliğini anlayabilmesi anlamına gelir; Rehberlik, ürünlere bakmak için müşterilerin dikkatini "fiyat" dan "değere" yönlendirmeye çalışmak anlamına gelir.
09
XX markasının ünlü bir marka olduğunu söylüyor, sizden daha mı iyi?
Müşteriler bunu söylediğinde, satış görevlileri kendi duygusal tepkilerine dikkat etmelidir.Çoğu satış elemanı benzer kelimeleri duyduğunda, dilde, yüz ifadelerinde ve fiziksel hareketlerde belirli bir direnç gösterecek ve bu da müşterilerin asi hissetmesine neden olacaktır.
Müşterileri doğru bir şekilde anlamak için öncelikle duygularımızı ayarlamalı, müşterilerin neden iyi niyetle böyle söylediklerini anlamalı ve ürünlerimizin avantajlarını müşteri hoşnutsuzluğundan kaçınarak ortaya koymalıyız.
10
Kapıdan girer girmez ve pek çok karşılaştırma yapıldığını söyler, doğrudan en düşük fiyatı sorun
Spesifik duruma göre farklı yöntemler kullanın. Müşteri zaten ürünlerimiz hakkında belirli bir anlayışa sahipse, o zaman müşterinin psikolojik fiyatını ve teklifini şirketin verdiği yetkiye göre birleştirebiliriz.
Müşteri yalnızca diğer ürünler hakkında bilgi sahibiyse ve ürünlerimizle ilk temastaysa, şu anda müşterilere ürün bilgilerimizi müşterilere açıklamaya odaklanarak ürünler konusunda yol göstermemiz gerekir.
Tabii ki, müşteriler doğrudan fiyatı sormak zorundadır.Müşterilerin gelecekte "pazarlık" yapmak zorunda kalmaması için, şirket tarafından verilen indirim yetkisini biraz koruyacak şekilde müşterilere fiyat bilgilerini sağlamalıyız.
Yukarıdakiler, terminal alışveriş rehberi hakkında temel bilgilerdir ve mağaza asistanlarınıza ve meslektaşlarınıza aktarın. Umarım her çalışan hissedebilir, gelişebilir ve ilerleme kaydedebilir. Mağaza performansını iyileştirmek ve kendi değerinizi yaratmak için birlikte çalışın!
-SON-
