Perakendecilikten eski ve yeni temelinde bahsetmeyin, büyük mağaza kraliçesi Li Ling size nasıl satılacağını öğretir
Içerik kaynağı: Wu Xiaobo Channel, Ba Jiuling New Media ve Quanlian Emlak Odası Ticari Gayrimenkul Araştırma Derneği'nin ortak sponsorluğunu yaptığı "2017 Dönüşüm Savaşı: Yeni Perakendeyi Kucaklamak" 20-21 Ekim tarihlerinde Hangzhou'da yapılacak. Ortak olarak, Not Defteri, organizatör tarafından incelenip yetkilendirildikten sonra piyasaya sürülür.
Resim tasarımı | Holly kay Sorumlu editör | kay
Madde 1810: İyi Derinlik: 3927 kelime | Okumak için 5 dakika
Li Ling, Büyük Mağazalar Kraliçesi: Perakendeyi Eski Ve Yeniden Not Adamla Tartışmayın 00: 0012: 35
İlk olarak tüm ağda, eksiksiz notlar, yeni perakende
Bu makalenin tazeliği: + Lezzet : gece yarısı kantini
Bay Notes sizi önce düşünmeye davet ediyor:
-
İnternetteki yeni şartları hiç sorguladınız mı?
-
Yeni perakendenin "yeni" doğası nerede?
2009'dan önce perakende sektöründe bir katılımcıydım ve bu sektörü çok sevdim; 2009'dan sonra gözlemci oldum ama yine de seviyorum.
Bence perakende sektörü inceleyebileceğimiz, insan doğasını gözlemleyebileceğimiz ve Çin'in ekonomik kalkınmasının nabzını tutabileceğimiz iyi bir pencere. Perakende yapmaya değer ve çalışmaya değer.
Bugün 7 görüşümü ve önceki 3 görüntüdeki farklı görüşlerimi paylaşıyorum.
Bir, Perakendecilik çok eski bir sektör
Perakende çok eski bir sektör. Uzun bir geçmişi olan sudur ve asla durmaz, pazara ve duruma göre sürekli değişir. Perakendecilik çok erken başladı ve şimdi iki ila üç bin yıllık bir geçmişe sahip, hiçbir iş durdurulmadı.
İnsanlar yeni perakendenin eski perakendenin yerini aldığını ve e-ticaretin fiziksel perakendenin yerini aldığını söylüyor. Aslında öyle değil. Hepsi canlı. Zamanın, bölgenin gelişmesi, insanların ihtiyaçlarının değişmesi nedeniyle perakende formatı elimine edilmemiş, kesilmemiş, hepsi var, çok eski bir sektör.
iki, Perakendenin özü, tüketicilere mal satmaktır
Perakendenin özü, tüketicilere mal satmaktır.
Perakendecilik sıradan ve basittir, ancak uzun ve uzun süreli perakende satış, müşterilere hizmet, "devrim", "bulut", hiçbir şey satmayan bir yaşam tarzı olarak tanımlanmıştır.
Ürün tüketiciye satıldığı sürece her şey doğru, geri kalan her şey ilave. Perakendecilik bir insan gibidir ve ek şeyler çeşitli kıyafetler gibidir, insanlar farklı zamanlarda istediklerini giyerler. Perakendede birçok değişiklik var, ancak esas olan tüketicilere mal satmaktır. .
Bunun "sat", "gönder" değil, vermenin bağış olduğunu özellikle vurguladım. Tüketiciler perakendedir, 2C; tüketiciler müşteridir, toptan satış yapabilirsiniz, Wal-Mart'a mal satabilirsiniz, Mousse'a (mobilya satan bir web sitesi) satabilirsiniz, çünkü onlar nihai tüketiciler değil, müşterilerdir.
Müşterilere satmak, tüketicilere satmakla aynı şey değildir. Kime satmak istediğinizi araştırın, bu nedenle perakendenin özü, tüketicilere mal satmaktır. Diğer her şey bu özden değilse, hiçbir şey olmayacak, yapmayın.
Bir keresinde Yintai'nin orta ve üst kadrolarını, büyük mağazanın ne olduğunu değerlendirdim ve diğer taraf bana ondan bahsetti, ancak malları tüketicilere nasıl satacaklarından bahsetmediler. Bu tür bir araştırmacının yüce teorileri tarafından bulutlara sürüklendiler ve hiçbir temeli yoktu.
3. Konumlandırma
Perakendecilik yapmak için kime sattığınızı araştırmalısınız.Tüketici ihtiyaçları sürekli değişiyor ve ürünler zenginleşmeye devam etmelidir, bu nedenle tek bir ürün artık tüm tüketicileri tatmin edemez ve hedeflemelisiniz. 1993'te pozisyon aldığımı söyledim, bazıları beni "Çin'de büyük mağaza kuran ilk kişi" olarak nitelendirdi. Çok eski.
Beş konumlandırma öğesi:
Amaçları : Müşteriler, tanımlanabilecek belirli özelliklere sahip olmalıdır;
Kesin bir Miktar , Tabii ki, bir kişiye hizmet edebilir ve İngiltere Kraliçesi'ne hizmet edebilirsiniz;
Sahip olmak Servis yetenekleri , Hizmet edebilir misin;
İstersen çıkık , Hizmet edebilirsin, başkaları hizmet edebilir, onun nesi var;
Gelecekten beklentileriniz olsun .
B konumlandırmasının üç "birleşimi":
Birleştirmek . Patronunuz, ürünlerinizin üst düzey müşterilere satıldığını söylemeyin, ancak çalışanlar bunların düşük kaliteli tüketicilere satıldığını söylüyor;
İçeride ve dışarıda birlik . Çok yüksek kalitede olduğunuzu söylemeniz mümkündür, ancak toplum sizin üst düzey olmadığınızı düşünüyor;
Zaman, ön ve arka birleştirilmeli . Ayrıntıları genişletmeyeceğim.
Konumlandırmanın "beş unsurundan" biri dislokasyondur.
Konumlandırma hassas olmalı, konumlandırmanız için hazır bir pazar yok.Perakendecilik yapmak istiyorsanız, o kadar hazır değil. Bu tür bir araştırma şirketine çok fazla inanmayın Bir konumlandırma yapmak için yüzbinleri veya milyonları kullanmak faydasız.
Başkalarının ne yaptığını, kullanıcıların ne dediğini, sizin yaptığınız şeyi, benzer şirketlerden farklı olup olmadığını görebilirsiniz. Tıpkı doğudaki Shaanxi erişte restoranı ve batıdaki Shandong erişte restoranı gibi.Eğer bir erişte restoranı açmak istiyorsanız, fiyat farkı çok önemlidir.Akranlarınız arasında yanlış hizalamayı bulmak en önemli ve en gerçekçidir.
Bugün abartılı kelimeler söylemeyeceğim çünkü hepiniz anlıyorsunuz. Sağlıklı bir vücudun iyi bir tutum, sağlıklı beslenme ve uygun uyku gerektirdiğini bilmiyor musunuz? Her şeyi biliyorsun.
Çinliler için zorluk, nasıl olduğunu anlamamaları. Neyi ve nedenini anlayın, ancak ne kadar zor . Herhangi bir endüstrinin parlaklığı yavaş yavaş yapılır.
Dördüncüsü, insan akışı, lojistik ve finans
Herhangi bir perakende işi insan akışını memnuniyetle karşılamalı, lojistiği elinden almalı ve para akışını geride bırakmalıdır. Online perakendeci olduğumuz söyleniyor, trafik çekmek önemli ama geleneksel perakendenin bu üç noktası önemli değil mi? Herkes "konum" dan bahsediyor, konum neden önemli? Çünkü drenaj uygundur.
Yüzlerce yıl önce perakendeciler bize mağaza açmanın iyi bir pazar bulması gerektiğini söylemişlerdi. "City Kou" nedir, insanlar kolayca görsün ve içeri girsin, bu insanların akışıdır.
İster geleneksel perakende, ister çevrimiçi perakende; ister yeni perakende veya eski perakende, insan akışı ilk sırada yer alıyor ve insan akışı getirilmelidir. İnsan akışıyla birlikte lojistiği de ortadan kaldırmalısınız, perakendecisiniz, lojistiği kaldırırsanız daha çok satarsınız.
Büyük mağazalarda "bir bedava" ve "bir alana bir bedava" yapardım. Tüketiciler, "bir alana bir bedava" ın yarı indirim olduğunu, yani perakendeciliği anlamadığınız anlamına gelir. Bir alana bir bedava, iki ürünü alıp lojistiği elinden almaktır.
Günümüzde finansal akış olmadan perakende satış yapabilirsiniz, hikayeler anlatırlar ve hikaye büyüktür Neden? Risk sermayesi var. Mobike'nin bu modeliyle çok ciddiyim, kar istemiyorlar, risk sermayeleri var.
Diğer Amerikalı bana sordu, bunu söylerken alay mı ediyorsun? Hayır dedim, onlar yaptı. Amerikalılar şaka yaptığımı sanıyor, ama bu gerçek.
Yukarıdaki dört nokta, temelde anladığım perakende temellerini sizinle paylaşıyor.
5. Perakendecilik konusunu tartışmak için eski ve yeniyi kullanmayın
Geçen sene Jack Ma yeni perakendecilik teklif etti, bu noktada farklı bir bakış açım vardı, o zamanlar medya ilgi çekmek istedi ve benim bakış açımı konu olarak ortaya koydu.
Sakinleşeceğim ve bugün diyeceğim Perakendede yeni ve eski hakkında konuşma . Perakendenin çok eski bir sektör olduğunu ve gelişmekte olduğunu herkes biliyor.
Görünüşe göre tüm perakende formatlarında, Çin'in 1980'lerin ortalarından 2000'lere kadar dünyadaki tüm formatların ortaya çıkışını tamamlaması yaklaşık 20 yılımızı aldı ve format dünyadaki diğer ülkelere kaybetmedi. Ama iyi yönetimde yabancı ülkeleri geçemediğimizi düşünüyorum.
Simmons, Victoria modeline göre yapılmış ve marka, Amerika Birleşik Devletleri ve Avrupa ile kıyaslanıyor. 1 numara olursam, kimse benimle kıyaslanamaz. neden, Kalite açısından her zaman bir söz olmuştur, perakende ayrıntıdır , Avrupa ve Amerika Birleşik Devletleri karşılaştırması için hâlâ erkenciyiz.
Perakendecilikten eski ve yeni temelinde bahsetmemeliyiz çünkü mallar tüketiciye satıldığı sürece perakende.
altı Perakendenin sabit formülü yoktur, yeniliğin sınırı yoktur
Perakendede model yoktur.
Bir sebze satmak perakende, 10.000 kedi sebze satmak da perakende, bir kedi et satmak perakende ve domuz eti satan 3.000 dükkan var, yanılmayın.
Wal-Mart ve Starbucks perakende, ancak İtalya'nın sokaklarında ve sokaklarında yaşlı büyükanneler ve yaşlı amcalar olabilir. Üç kuşaktır yaşamış tek kahve dükkanı. Bu dükkandaki kahve sadece yaşlı bayanlar ve yaşlılar tarafından yapılıyor. Özel atıştırmalıkları var. , Cake, iki yaşlı insan bir kahvehane işletiyor, yerliler bunu çok seviyor.
Perakende değil mi? bu. Bir mağaza var, bir konumlandırma var, insan ve para akışını alabiliyor, perakende.
Geçenlerde Weibo hakkında bir Japon BT kızının günde sadece bir tabak ve 12 koltuk bulunan bir öğle yemeği dükkanı açtığına dair bir makale yayınladım. Maliyet her gün şeffaf, herkes yiyor, aynı zamanda perakende.
Ayrıca, bir Japon büyükannesinin açtığı erişte restoranı, gece yarısı civardaki taksi şoförlerine veya gece çalışan ve yaşayan diğer kişilere satıldı. Gün boyunca başka şeyler yapmak için dükkanı başkalarına kiraladı ve geceleri erişte yaptı.
Bu yeni perakende değil, ama insanlar iyi yaşıyor, neden yeni perakende?
Perakendenin sabit formülü yoktur, yeniliğin sınırı yoktur . Amerika Birleşik Devletleri'ndeki McDonald's ve hamburgerlerin tüm dünyaya yayıldığını düşünüyorsunuz.ABD'nin her yerinde ve şehrinde yeni burgerler var, hepsi McDonald's'tan daha iyi diyorlar.
Birleşik Krallık'taki ünlü Londra mağazası, 180 yıldır zincir mağazalar veya şubeler açmadı ve insan akışı, lojistik ve parayla bugün hala yaşıyor. Sanırım neden bu tür bir dükkan yapamayacağımızı düşünebiliriz.
Yedi , Perakendenin eşiği yoktur
Perakendeciliğin önünde bir engel yok, herkese bir şans veriyor. Cinsiyet, yaş, zaman ve konum için herhangi bir gereklilik yoktur.
Kızım bir keresinde bana dedi ki, anne, artık bir Wal-Mart veya Starbucks yapabilirsin. 30-40 yıl faaliyet göstermenin zorluğu nedir? Sanırım yaparsam iyi yapacağım ama şu anda iş tutkum yok.
Ma Yun, yeni perakendede "beş yeni" olduğunu ve diğer dört yenisinin daha olduğunu söyledi Onları hatırlayabiliyor musunuz? Neden sadece yeni perakende var ve kimse diğer "yeni üretim, yeni finans, yeni enerji, yeni teknoloji" hakkında bir şey söylemedi? Perakende eşiği düşük olduğu için herkes söyleyebilir.
Perakendecilik eşiği düşük, herkes söyleyebilir, herkes deneyebilir, bize sınırsız fırsatlar veriyor; herkesin söz hakkı var, ama bunu yapmak zorundasın.
Sekiz, Birkaç sloganı yorumlayın
Bugün görüşlerimi aşağıdaki üç bakış açısıyla paylaşmaya odaklanmak istiyorum.
İlk cümle: Mağaza müşteriyi kandırır, müşteri dükkanı kandırır.
Buradaki "müşteri" müşteriye atıfta bulunur Bu "zorbalık" "zorbalık" değil, her iki tarafın pazar konumu ve pazarlık gücüdür.
Bazen, Çin'deki iş ortamı çok kötü ve kontroller çok yozlaşmış, bu da Parti A ile pazarlık yapmayı zorlaştırıyor. Parti A olduktan sonra neden Parti B'nin şirketinde danışman olarak çalışmaya istekliyim? Parti B için ne kadar zor olduğunu deneyimlemek istiyorum.
Bir zamanlar LV ile tanıştık, Xiaoxi Mi gibi hissediyoruz; Jack Ma acımasız mı? Uniqlo'yu bir mağaza açmaya davet etmek için her şeyi yaptı, çünkü diğer taraf ondan daha iyiydi; bu yıl Ma Yun 9 Eylül "Şarap Festivali" düzenledi, Moutai katılmadı, Moutai neden Ma Yun'a kabadayılık etti? Çünkü Moutai, şarap endüstrisinde büyük. "Aldatma" pazarlık yapma yeteneğidir.
Aynı şekilde, LV ve Starbucks gibi uluslararası birinci sınıf markalar karşısında, bazı meslektaşların dekorasyonu tamamlaması veya hatta ücretsiz kiralamaları gerekirken, bazı meslektaşlar pazardaki ilgili konumlarındaki boşluk nedeniyle iyi işbirliği koşulları elde edebilir.
Parti A ve Parti B ne olursa olsun, ancak güçlü olduklarında başkalarıyla pazarlık kozları olabilir.
Başkalarının size "zorbalık" yaptığını söylemeyin, perakende mağazaları zayıfları tanımıyor, kendinizi güçlendirmelisiniz. Neden "kanal kraldır"? Çok sayıda kanalınız ve büyük sipariş miktarınız olduğundan, Parti B size daha çok saygı duyacaktır.
Buradaki herkes, eğer perakende yapmak istiyorsan, kendini daha güçlü ve daha büyük yapmalısın, en azından yerel olarak: ülke güçlü değil, Hangzhou güçlü, Hangzhou güçlü değil ve çevresi güçlü, bir mağaza seçmek istediklerinde başkalarının beni seçmesine izin ver.
Gerçek bu, kimse kıramaz. Kırmak istemeyin. Ondan gerçekten nefret etmeyin. Piyasadan nefret etmek anlamsız.
Tabii ki, her şey sizin arayışınıza bağlıdır, sunmak istediğiniz şey yeteneğinizle eşleşmelidir. Büyümek istiyorsanız, ölçeğe gidin; kalbinizle küçük ve güzel bir mağaza işletmek de çok övgüye değer bir şey.
İkinci cümle: Dünyada zor işler olmasın.
Aslında, iyi bir iş nasıl olabilir? Bisküvi ve kızarmış hamur çubukları satmak zordur, Simmons satmak da zordur ve tüm dünyada iş yapmak zordur. Ma Yun zor bir iş olmadığını söylediği için iş yapmayın. Tmall'da körü körüne yapmayın. Zorbalığa maruz kalmaya dikkat edin.
Ma Yun, Uniqlo'yu 11.11 etkinliğine katılmaya davet etti Sanırım Uniqlo teslim olmak üzere. Daha sonra Uniqlo'nun çok akıllı olduğunu düşündüm.
Öğlen saatinden itibaren online stokta stok kalmamış, offline alım yapılmakta ve bu da offline drenaj ile sonuçlanmaktadır.Mağazaya geldikten sonra ikinci bir indirim yapılmaktadır.İstatistiklere göre ikinci geri alım oranı% 70'dir. Bu nedenle Uniqlo, insanların, lojistiğin ve finansın akışını gerçekten anlıyor.
Üçüncü cümle: Yeni perakende, insanların, malların ve pazarların yeniden yapılandırılmasıdır.
Eski perakende insanların, malların ve pazarların inşası değil mi?
Yeni perakendenin insanların, malların ve pazarların inşası olduğunu söylediler, şimdi pazarı, insanları ve malları yeniden inşa etmemiz gerekiyor. Üç şeyi ayırın, insanların veya ürünlerin akışından başlayabilirsiniz.
Steve Jobs tipik olarak üründen başlar, aslında birinci ve ikinci yoktur. Mekan her gün değişiyor. Süpermarketler her gün insanları, ürünleri ve pazarları araştırıyor.Japon araştırmaları, çocuk bezleri ve süt tozunun birlikte daha iyi olacağını buldu, bu yüzden ürünleri ayarlıyorlar.
Bazıları 90'ların sonrasını anlamazsanız gelecek olmadığını söylerken, diğerleri yaşlılar için ürünler yapanların da 90'ları anladığını söylüyor.
Ancak yaşlılar için ürün yaparsam 55 yaşından sonra doğanlarda uzmanlaşmam gerekiyor. Bir kez konumlandırıldığında, insan akışını sağlayabilir, para akışını bırakabilir ve lojistiği ortadan kaldırabilir ve başarılı olacaktır. Gerçek tüketici pazarı orta yaşlı ve yaşlı pazarında, bu pazar hem zengin hem de boş zamanı temsil ediyor.
Umarım herkes aklını başına toplar ve nedenini sorar.
özet:
E-ticareti memnuniyetle karşılıyoruz, aynı zamanda e-ticaretle de karşı karşıyayız.
Intime Alışveriş Merkezi için Jack Ma'nın e-ticareti korkutucu mu yoksa yanında yeni bir mağaza açmak korkutucu mu? Tabii ki korkunç yeni bir mağaza.
Bir Starbucks için, Starbucks'ı çevrimiçi satmak veya yanında bir Costco açmak korkunç mu?
... Sebze satarken bile, genellikle yeni rakipler vardır.
Her zaman bu konuyu inceliyor, tartışıyor ve doğruluyoruz. bu nedenle Yeni teknolojileri benimsemek, yeni pazarlarla yüzleşmek, yeni rakiplerle tanışmak ve yeni performans yaratmak perakendecilerimizin ebedi konularıdır.
