Yongdali Genel Müdürü Gao Wuji anlatıyor: 2000 MDRT insan gücü üretmenin sırrı
8 yıl ve 4 yıl için kurulmuş ve 2000'den fazla MDRT insan gücü biriktirmiş, Çin'de Ping An ve AIA'dan sonra ikinci MDRT üye birimi olmuştur. Tayvan'dan Yongda Li'nin ne tür bir sigorta aracı iş sırrı var?
26 Nisan'da Yongdali Insurance Brokers Co., Ltd.'nin genel müdürü Gao Wuji, "Insurance Today" tarafından düzenlenen "2019 China Insurance Intermediary Development Summit Forum and 2nd Yujiapu Forum" da Yongdali'nin nasıl olduğunu anlattı. 8 yıllık geliştirme sürecinde, 2000MDRT insan gücü ve kişi başına 400.000 FYP üretim kapasitesi biriktirme mucizesine ulaştı.
Gao Wuji'nin "2019 Çin Sigorta Aracı Geliştirme Zirvesi Forumu ve 2. Yujiapu Forumu" nda yaptığı konuşmanın kaydı aşağıdadır:
Liderler, seçkin konuklar, günaydın millet, bu foruma katılmak ve sizinle iletişim kurmak bir onurdur.
Şahsen, 20 yılı aşkın süredir sigorta aracılığı ile uğraşıyorum ve bir tecrübem var: Sigorta aracılığı daha büyük olabilir, bu "yavaş inek" süreci olan bir süreci gerektirir.
Bugün size Yongdalinin iş performansını ve bazı içgörülerden kısaca bahsetmek istiyorum.
01
Yongdali'nin performansının tam resmini görmek için dokuz büyük veri: 2,5 milyar FYP + 1.000 MDRT
Veri 1:17 şube
Yongdali'nin şu anda 17 şubesi var ve 2019'da artması bekleniyor.
Veri 2:46 çıkış
Yongda Li'nin şu anda 46 iş yeri var ve 2019'da 55'e ulaşması bekleniyor.
Veri 3: 68.000 metrekare işyeri alanı
Yongdalinin mevcut işyeri alanı 68.000 metrekaredir ve 2019 yılında 80.000 metrekareye ulaşması beklenmektedir. Her iş merkezi, Şangay Jingan Satış Departmanının 10.000 metrekareden fazla bir çalışma alanına sahip olduğu 1.000 metrekareden fazla bir çalışma alanına sahiptir.
Veri 4: 6000 gözetmen
Yongdali şu anda 6,150 denetçiye sahiptir, bunların% 79'u üniversite veya üstü,% 40'ı lisans ve% 4'ü lisansüstü öğrencidir. Bunların arasında bazı şirket yöneticileri arasında banka başkanları, geri dönen doktorlar, mevcut üniversite profesörleri ve avukatlar, muhasebeciler ve işletme sahiplerinden yüksek kaliteli pazarlamacılar da var.
Pazarlamacıların işe alınması için Yongdali her zaman bir eşiğe bağlı kalmıştır: akademik gereklilikler vardır ve işe başlamadan önce iş öncesi eğitim sınavını geçmeniz gerekir.
2019 yılında süpervizör sayısının 10.000'e ulaşmasını bekliyoruz.
Veri 5: 200 gözetmen
2018'de Yongda'nın yönetim departmanında görevli 199 kişi vardı ve 2019'da 250'ye ulaşması bekleniyor. Her departmanın 30'dan fazla müfettişi yetkisi vardır.
Veri altı: 47 yönetici
Yongdali'nin şu anda 47 yönetmeni var ve 2019'da 55 tane eğitmesi bekleniyor. Her direktörün 130'dan fazla süpervizörü yargı yetkisi vardır.
Veri Yedi: Binlerce MDRT
Yongdali, ikinci faaliyet yılında (2012) yalnızca 3 MDRT üretti ve 2017'de 1232'ye ulaşarak dünya çapında dokuzuncu sırada yer aldı. Anakara Çin, birinci sırada Ping An ve ikinci sırada AIA ile üçüncü sırada yer almaktadır.
Şu anda Yongdali, MDRT yeterliliğine ulaşmış 2.000'den fazla kişi biriktirmiştir.Ortalama olarak, üç süpervizörden biri MDRT yeterliliğine sahiptir.
İstatistiklerimize göre Çin sigorta sektörünün MDRT oranı binde sekiz MDRT oranımız sektör ortalamasının onlarca katı Elit bir strateji izliyoruz.
Veri 8: Kişi başına 400.000 FYP
FYP'nin 2017'de 1,67 milyar, 2018'de 1,49 milyara ulaşmasının ardından 2019'da 2,5 milyara ulaşmasını bekliyoruz. 2013 yılında, kişi başına düşen FYP'miz 100.000 yuan'a ulaştıktan sonra, tüm yolu tırmanarak 2016'da 400.000'e ulaştı. Sektörün ortalama çıktı değeri 70.000 yuan'dır.Bu açıdan Yongdali'nin pazarlamacıları para kazanabilir.
Veri 9: 4 milyar yuan dört yıllık kümülatif gelir
2015'ten sonra, yeni sözleşme primi modelinin büyümesi nedeniyle Yongdali'nin işletme geliri hızla yükseldi. 2015'te 219 milyon yuan'dan 2017'de 1.627 milyar yuan'a, 2018'de de 1.6 milyar yuan'a ulaştı. Son dört yılda biriken gelir 4 milyar yuan'a ulaştı ve 2019'da 2.5 milyar yuan'a ulaşması bekleniyor.
02
Temel beceriler hakkında: sağlam günlük eğitim
Yongdali ilk kurulduğunda, satış personelinin temel maaşı, el sıkışma ücreti ve 10 yıldan fazla uzun vadeli bir sigorta poliçesi olmadığı açıktı.
Hemen kooperatif sigorta şirketinden geri bildirim geldi: Yeterince pazar araştırması yapmıyor ve pazarı yanlış değerlendiriyor musunuz?
O zamanlar, piyasadaki ana ürünler üç yıllık veya beş yıllık kısa vadeli ürünlerdi ve on yıllık veya daha uzun süreli uzun vadeli sigorta satmak kolay değildi. Ayrıca sektöre hakim olan temel maaş ve el sıkışma ücretlerine sahip değildik, bu yüzden dış dünya tarafından tercih edilmedik.
Hala yönümüze bağlı kalıyoruz ve personel işe alımı ve yeni işe alım eğitimi gibi satış süreci eğitimlerinden sorumlu olmak üzere her iş merkezine 10 MDRT öğretim görevlisi tahsis ediyoruz ve her satış bağlantısının iletilmesi için bir sistem oluşturuyoruz; bağlı olduğumuz yönü entegre ediyoruz Sistem, kültüre entegre olun.
Bu nedenle Yongdali nispeten yavaş başladı, ancak temelimiz nispeten sağlam, hızlı değil ve istikrar konusunda ilerleme arıyor.
03
Teknolojinin uygulanması hakkında: büyük veriye dayalı bir pazarlama davranışı izleme sistemi oluşturun
Pazarlamacıların davranışlarını takip etmek için Yongdali bir sistem geliştirdi: her gün pazarlamacılardan, kaç müşterinin ziyaret edildiği, ne hakkında konuştukları ve ayrıntılı olarak kaydedilmesi gereken ziyaret sayısı dahil olmak üzere etkinlik hacmini yüklemelerini istiyoruz. Çalışan sayısını artırmak için pazarlamacının da görüşmenin içeriğini yüklemesi gerekir ve müşteri hizmetleri dönüş ziyaretlerinin bile ayrıntıları yüklemesi gerekir.
Bu sisteme dayanarak Yongdali, pazarlamacıların davranışları hakkında birçok büyük veri oluşturabilir. Büyük veri raporları aracılığıyla, tek bir pazarlamacının verileri 70 türe genişletilebilir. Yöneticiler yalnızca her satış elemanının ruh halini ve çalışma tutumunu anlayamaz. Şirket aynı zamanda bu verilerle halefleri de seçebilir. Yönetmenlerin eğitimi gibi.
Örneğin:
Bugün Yönetici Zhang müşteriyi ziyaret ettikten sonra, sistem tarafından verilen satış davranışı verileri bir ziyaret için 3 müşteri, ikinci ziyaret için 8 müşteri ve üçüncü ziyaretçi için 12 idi.Ancak, bir sigorta teklifi göndermedi ve şirket Zhang'i yargılayabilir. Yöneticinin işleminde bir sorun var.
Süpervizörü, sabah dersinde kolaylaştırmanın zamanlamasını ve kilit dikkat gerektiren bağlantıların nasıl kavranacağı gibi kolaylaştırıcı yönlerde eğitimi güçlendirmesini söyleyebilir ve hatırlatabilir.
Bu farklılaştırılmış sistem teşhisi ve rehberliğiyle, pazarlamacının işyerindeki eylemlerini ve iş yeri dışındaki faaliyetlerini anlayabilir ve ardından pazarlamacının profesyonelliğini değerlendirebilir ve büyümesine yardımcı olabiliriz.
04
MDRT'nin yetiştirilmesi ile ilgili olarak: MDRT büyümesi için bir ortam yaratmak
Bir vakayı paylaşın:
Shenzhen şubemizde iki hazırlık müdürü var, beş yılı aşkın süredir çalışıyorlar ve çok değiştiler. Beş yıl önce şirkete ilk geldiklerinde hem sohbetin hem de imajının iyi olmadığını hatırlıyorum.
Bu yıl, iş takdir konferansımızda, onların çok daha genç olduklarını, giyim zevklerinin de çok geliştiğini, insanlarla ve eşyalarla başa çıkmada daha zarif olduklarını ve tamamen yeniden doğduklarını hissettim.
Bunun nedenlerini analiz ediyoruz.İki sebep var: Birincisi, artık yalnız savaşmıyorlar, takıma liderlik etmeleri ve yeni gelenlere koçluk yapmaları gerekiyor ve kalıpları değişti.
İkincisi, her ikisi de 2 milyonun üzerinde olan yıllık gelirleri önemli ölçüde artmıştır. Gelir arttıkça, model değişir ve insanlar daha genç hale gelir.
Aslında, Yongdali'nin pazarlama ekibinin bir kısmı aynı sektörden. Geldiklerinde MDRT üyesi değillerdi ve hatta MDRT üyeleri hakkında hiçbir fikirleri yoktu.Geldikten sonra, etraftaki tüm meslektaşların MDRT üyesi olduğunu gördüler ve bu da onları yavaş yavaş etkiledi: Neden MDRT üyesi değilim?
Bir İngiliz bilim adamının yaptığı bir araştırmayı gördüm: Mutluluk nedir? Para, ev, araba ve hatta kariyer gibi bir zenginlik değil Bu nedir? Mutluluk yanınızdaki kişiyle, sol ve sağ komşularınızla karşılaştırmaktan gelir, ondan daha iyisiniz, bu sizin mutluluğunuzdur.
Bu nedenle birçok pazarlamacı Yongdali'nin ilk aşamasına geldi ve mutlu değildi. Sebebi ise diğer şirketlerde yanındakilere göre iyi olmasıydı.Yongdali'ye geldikten sonra kıyaslandığında kaybedecek ve gergin olacaktı.Mutlu olabilmek için çok mücadele etmesi ve MDRT üyeliği alması gerekiyordu.
Böyle bir ortamda Yongda Li'nin ortalama her üç yönetmeninden biri MDRT üyesidir. MDRT üyesi değilse mutluluk ortadan kalkacaktır. Bu aynı zamanda Yongdali'nin cazibesi olan girişimci markamızdır.
Sözde başarı başarıyı çeker.Süpervizörler yetenekleri işe aldığında, sektördeki bazı meslektaşlar şunu bilir: Yongdali'nin sistemi çok katıdır.Sabah 8: 30'da işe gider ve her hafta bir gün izin alır. Çok çalışmak istemeyen insanlar katılmaktan korkarlar.
Bu platformu, pazarlamacıları sigorta girişimcisi, girişimci insanlar olarak konumlandırmak ve çalışmamak için oluşturduk. Bu yüzden haftada kaç gün izin almaları, hatta uzun "Ekim" tatili ve Bahar Şenliği bile umursamıyorlar. Halen üç gün iki gece eğitim düzenleyen şubelerimiz var. Başlangıçta merkez ofis de şu soruyu sordu: Satış elemanını uzun tatillerde eğitime bırakmak nasıl mümkün olabilir?
Sonuç olarak, doldu ve kendiliğinden bir mekanizma oluştu ve birçok şube bu planı takip etti. Bunun nedeni, pazarlamacıların geleceği görmüş ve bu platformda para kazanmış olmasıdır.
05
Gaoke Development Hakkında: Haftalık Finans ve Ekonomi Kursu Eğitimi
Yongdali, her Cumartesi saat 10'da ulusal çapta birleşik bir finans dersi verir. Yani güncel mali ve güncel olayları özetlemek, analiz etmek ve tartışmaktır. Her şube şirketinden aynı anda finansal dersler vermesini istiyoruz ve her denetmen insanları derslere katılmaya davet etmelidir.
Şu anda aynı sektörden insanlar, müşteriler, farklı sektörlerden insanlar ve hatta genel müdürler ve işletme sahipleri gibi bazı üst düzey müşteriler de seminere katılıyor.
Neden finans kursları vermelisiniz? Bazı pazarlamacıların orta ve üst düzey müşterilerin kaynaklarından yoksun olmadıklarını, ancak bu müşterilerle sigorta ve satış hakkında konuşmaya cesaret edemediklerini, yalnızca düşük kaliteli müşterilerle konuşmaya cesaret ettiklerini gördük. Bunun nedeni, orta ve üst düzey müşterilerle tanıştıklarında çok stresli olmaları ve nasıl konuşacaklarını ve gerginleşeceklerini bilmemeleridir.
Bir zamanlar araştırdık: Finansal bilgi eğitimi almamış bir satış elemanı, müşteriyle doğrudan sigorta hakkında konuşuyor ve reddedilme olasılığı son derece yüksek.
Yongdali'nin çelik işinde olan bir satış temsilcisinin müşterisi var. Sohbetleri sırasında doğal olarak "Vale olayının" çelik endüstrisi üzerindeki etkisinden söz ettiler. İkisi sorunsuz bir şekilde iletişim kurduktan sonra doğal olarak sigortaya geçtiler ve faturayı sorunsuz bir şekilde imzaladılar.
06
İki şifre grubu: satış şifresi 2161 ve organizasyon sırrı 2163
2161 satış kodu nedir?
2 - Haftada en az 2 ilk ziyaret ve anketi doldurun
1-Haftada en az 1 saniyelik ziyaret
6 - Üç ziyaretten gelen müşteriler haftada en az 6 kez sıraya girmelidir
1 - Her hafta en az 1 teklif gönderin
2163 organizasyon şifresi nedir?
2 - Ünite dersine her hafta en az 2 yabancı misafir davet edilir
1-2 ay içerisinde en az 16 yabancı misafir derse davet edilecek ve en az 1 kişi şirkete katılacaktır.
1 yılda ilk neslin 6-6 etkili süpervizörü
3 - 3 yıl boyunca ilk neslin 18 etkin süpervizörü yetiştirildi
Neden bunu yapmak gerekiyor?
Hesaplamadan sonra, böyle bir sıklığa herkes tarafından ulaşılabilir ve asgari gerekliliktir. Yönetimi kolaylaştırmak ve satış davranışını izlemek ve ölçmek için bunu dijital hale getiriyoruz.
Bu aynı zamanda Yongda Li'nin satış davranışı yönetiminin bir özelliğidir: sonuçlara değil sürece de değer veririz. Nedeni, sürece hakim olduğunuzda, sonuç çok kötü olmayacaktır. Herkes aynı seviyedeyse ve işlem garantiliyse, beklenen 100 puana ulaşılamasa bile 80 puana ulaşabilir.
Süreçte ustalaşamıyorsanız ve pazarlamacıların her hafta ve her gün veri ve etkinlik hacmine aşina değilseniz, işinizi nasıl koruyabilirsiniz? İşin tamamlanmasının ilerlemesi, hatta herhangi bir iş olup olmadığı bilinmemektedir.
07
İş hakkında: yüksek devam oranı yaşam çizgisidir
Yongdalinin devam oranı 13 ay için% 96,7 ve 23 ay için% 93,7'dir.
Sürdürme oranını neden yüksek tutmalıyız? Sigorta aracıları için, etkin sözleşme birikimi yeterli değilse ve devam etme oranı düşükse, şirket karlılık sağlayamaz, bu nedenle yüksek bir devamlılık oranı şirketin hayatta kalmasının can damarıdır.
Bazı sigorta şirketleriyle işbirliği yaptığımızda, devam oranı izleme kavramları yoktu ve ayda bir kez devam oranı izleme verileri sağladılar.
Gereksinimimiz şudur: En az bir hafta süreyle müşteri ödeme takip dosyası geri bildirimi olmalıdır. Pazarlamacılarımızın bir sonraki pazarlama eylemini belirlemek için müşterinin primi yenilediğini bilmeleri gerekir.Primin yenilenmesinden onlar sorumludur.
Yeni sözleşme primlerinin kalitesini ve sürekliliğini sağlamak için: Yongdali'nin yeni sözleşme primlerine telefonla dönüş ziyaretlerinin tamamı şube idari personeli tarafından aranır ve diğer idari personel tarafından izlenir. İzleme yöneticisinin yeni sözleşme politikası hakkında şüpheleri varsa, devam oranını etkilememek için onu kaldıracağız.
Ek olarak, parçaları kendi kendine satın almayı teşvik etmiyoruz ve hatta yasaklamıyoruz. Bir satış görevlisinin kendi kendine satın aldığı parçalar performans olarak kabul edilmez ve kendi kendine satın alınan parçaların sigorta poliçesini satın alma nedeninizi belirten bir beyan formu doldurması gerekir ve satış görevlisi, kendi kendine satın alınan parçaları ancak denetçinin imzasından sonra kabul edebilir.
Yukarıdakilerin hepsi devam oranını sağlamak için aldığımız önlemlerdir ve bunlara büyük önem veriyoruz. İlginç olan, birçok sigorta şirketinin bizimle iletişim kurduktan sonra yenileme primlerini yönetmek için bazı önlemler alması ve bu da devam oranını artırmasıdır.
08
Satış sonrası servis hakkında: satış satış sonrasıdır
Yongdali, yeni müşteriler için satış personelinin üç ay içinde müşteri satış sonrası hizmet iade ziyaret formlarını göndermesini ister.
İşten ayrılan personel için sigorta sonrası poliçe hizmeti departman yöneticisi tarafından atanır, belirlenen personel geri imzalamazsa ekip, satış departmanı ve şube arka arkaya imzalar.
Pazarlamacıları ilk eğittiğimizde, satış sonrası hizmete çok fazla önem vermediklerini, sadece yeni müşterilerin gelişimine önem verdiklerini gördük. Buna dayanarak, son birkaç yıldaki şirket verilerini hesapladık: Yeni sözleşme primlerinin% 52'si eski müşterilerin piyasaya sürülmesinden ve uzatılmasından geliyor.
Bu veriler, geleneksel pazarlamacı kavramını değiştirdi. Bir satış elemanı satış sonrası hizmete dikkat etmezse ve sadece yeni müşteriler geliştirirse, primin sadece% 48'ini geliştirebilir. Bu her yıl gerçekleşirse, sektörde nasıl hayatta kalınır ve MDRT'ye nasıl ulaşılır?
Günümüzde Yongdali'nin felsefesi şudur: Satış, satış sonrası hizmettir ve satış sonrası hizmet satıştır. İkisi yakından ilişkilidir.
İlk beş yılda Yongdali'nin sigorta elitlerinin stratejisiyle yüksek kaliteli ve yüksek gelirli bir iş ekibi oluşturduğu söylenirse; daha sonra ikinci beş yılda Yongdali'nin markasını inşa etmek için sigorta teknolojisi uygulamasını birleştireceğiz.
Hepsi bugün paylaştığım için, hepinize teşekkür ederim!
Bu makale bugünün sigortasından
Daha heyecan verici bilgiler için lütfen finans sektörü web sitesini (www.jrj.com.cn) ziyaret edin
