Bu temsilci 50 ABD rehberini 10'a düşürdü ve toplam getiri 300 milyona yakındı
Temsilcilerin geleceği nerede? Marka mı, kanal mı yoksa kar maksimizasyonu arayışı mı? Sektördeki herhangi biri için bu çok iyi bir soru değil.
Çoğu yerli kozmetik ajansının, markaların artışına ve azalmasına ve satış noktalarının genişletilmesine hala çok fazla enerji harcadığı yadsınamaz. Elbette, bazı insanlar şirketlerinin gelişimi için anahtar kelimeler olarak "platformlaştırma", "de-BA" ve "kanal çeşitlendirme" yi kullanarak 5 hatta 10 yıl sonrasını dört gözle beklediler.
Jiangsu Yiyatong Yizhuang Deep Supply Chain Management Co., Ltd.'nin (Yiyatong Yizhuang olarak kısaltılmıştır) genel müdürü Huang Xin'dir.
Huang Xin, bir kış sabahının erken saatlerinde Pinguan.com'a (hzpgc.com) ajans deneyiminden ve son 10 yılda biriktirdiği stratejilerden bahsetti. Bundan, ajans işindeki milyar düzeyindeki bir temsilcinin yeniliğini ve benzersizliğini görebiliriz.
Acente şirketlerinden platforma net ithalat% 33'ü oluşturdu
Nanjing Yizhuang Cosmetics Co., Ltd. (kısaltması Yizhuang) 2007'de kuruldu. Ağustos 2015'te Yizhuang, Shenzhen Eternal Asia Supply Chain Co., Ltd. ile bir işbirliğine girdi ve aynı zamanda hızlandırılmış gelişimin hızlı trenine giren yepyeni bir şirket Eternal Asia'yı kurdu. Tao.
Eternal Asia'nın temsil ettiği markalar arasında saf ithalat% 33, diğerleri ise yabancı markalar ve yüksek kaliteli yerli ürünlerdir. Huang Xin, Hera, Shuizhiyu ve Lilibel'in şu anda faaliyet gösteren en iyi şirketler olduğunu ve TOP3 markalarının şirketin toplam performansının% 50'sinden fazlasını oluşturduğunu açıkladı.
Şirket şu anda oldukça büyük olmasına rağmen, Huang Xin, 10 yıl önce bilinmeyen küçük marka bir distribütörden adım adım işine başladı.
"Şirketin kuruluşunun beşinci yılında, her zaman gelecekteki geliştirme beklentilerini ve düzenini düşündüm ve bir dizi dağıtım yaptım." Huang Xin, son 10 yılda geliştirme potansiyeli olmayan birçok markayı kararlı bir şekilde azalttığını ve Yüksek tüketici tanınırlığına sahip yeni markaların sürekli artması, nihayet mevcut marka matrisini oluşturdu.
"Şirket, çok sayıda kooperatif mağazasına ve hatta küçük ve orta ölçekli acentelere uygun bir marka seçim platformu sağlamak için yüksek kaliteli bir marka koleksiyonu oluşturmayı umuyor." Bu konseptin çoktan şekillenmeye başladığını, zenginleştirildiğini ve revize edildiğini belirtti.
Bir temsilciden bir "platforma" geçme geliştirme hedefine ulaşmak için, Huang Xin, şirkete her yeni marka tanıtıldığında birçok hususu dikkate almak zorundadır.
Her şeyden önce, her kategoride, yalnızca "İLK 3" te pazar payı veya hacim sıralaması olan markaları tanıtmayı düşünecektir. Bu katı koşul karşılanmazsa, büyük "pazar tazeliğine" sahip markalar da uygun olarak değerlendirilebilir.
İkinci olarak, belirli marka konumlandırması, etkinliği, türü, fiyat sistemi vb. Dikkate alınacak ve mevcut ürünleri tamamlamaya çalışılacaktır. Örnek olarak cilt bakım ürünlerini ele alırsak, nemlendirme, beyazlatma, yaşlanmayı geciktirme ve akne gibi çeşitli fonksiyonel tipler için sadece bir ilgili marka tanıtılabilir. "Şirketin mevcut marka kütüphanesinde temelde tamamen örtüşen kategorilerin olmadığı söylenebilir." Dedi.
Son olarak, ithal ürünlere ve yurtdışında olgunlaşan ancak Çin'de henüz pazar açılmamış "potansiyel stokların" seçilmesine öncelik verilmelidir. Markanın Çin'de bir genel temsilci kurmak yerine doğrudan Çin'de faaliyet göstermesi en iyisidir.
Çevrimiçi ve çevrimdışı bağlanın, grup satın alma ve yurtdışı alışveriş kanallarına dikkat edin
Eternal Asia'nın kolektif marka kitaplığı oluşturma pratiğinin, bir yandan uzun vadeli platform gelişimine yardımcı olduğu, aynı zamanda şirketin grup satın alma gibi yeni kanallara girmesinin önünü açtığı anlaşılıyor.
Şu anda, Ebedi Asya çok kanallı bir operasyon rotası kullanıyor. Bunların arasında, ana markası Hera olan CS kanalı toplam satışların% 30'unu, ana markası Water's Secret Language olan KA kanalı% 25'ini ve ana markası ZA'nın olduğu büyük mağaza kanalı% 10'unu oluşturdu. Kanalın 2016 geri ödeme tutarı 90 milyondu.
Huang Xin, çevrimiçi kanalların şirketin her zaman odaklandığı başka bir yön olduğunu söyledi. 2016 yılında Ebedi Asya'nın çevrimiçi kanallarından gelen geri ödeme miktarının 200 milyon yuan'a, Lilibel'in sadece çevrimiçi kanallarından geri ödeme miktarının 30 milyona ulaştığı anlaşılıyor.
Söylendiği gibi, profesyonel insanlar profesyonel şeyler yaparlar.Bu amaçla Huang Xin, çevrimiçi marka operasyonlarından ve iş segmentasyonundan sorumlu olmak üzere çok sayıda departmana bölünmüş 200'den fazla kişiden oluşan bir ekip kurdu. Şu anda, şirketin bağımsız çevrimiçi işleri ve grup satın alma gibi yeni kanallar toplam satışların% 35'ini oluşturuyor.
Eternal Asia Cosmetics'de yer alan grup satın alma işinin, geleneksel anlamda bireysel tüketiciler için bir grup satın alma işi olmadığını, aslında esas olarak küçük ve orta ölçekli acenteler için olduğunu belirtti. Bu tür müşterilerin marka tanıtımı için güçlü bir talebi var, ancak yetenek veya kaynaklardan yoksun, Eternal Asia ise yukarı ve aşağı tedarik zincirlerini birbirine bağlamak için platform avantajlarına tam anlamıyla sahip olabilir.
"Grup satın alma kanallarının hacmi hala küçük olmasına rağmen, gelecekte umut verici bir gelişme yönü olmalıdır." Huang Xin, bunun artık geleneksel bir kurumdan temsilciye hiyerarşik bir ilişki değil, yeni bir tür tedarik ortaklığı olduğunu vurguladı.
Aynı zamanda, son yıllarda hızla büyüyen, sınır ötesi e-ticaretin egemen olduğu yeni ortaya çıkan kanallar da Huang Xin'in "ilgi alanı" içinde.
Ona göre, birçok insan "perakende işletmeye dönüş" sloganları atıyor olsa da, aslında, e-ticaretin hakim olduğu çevrimiçi kanallar hala büyüme dönemindedir ve pazar alanı doygun olmaktan uzaktır. Böyle genel bir ortamda, temsilciler çevrimiçi ve çevrimdışı nasıl entegre olacaklarını düşünmelidir.
"İnternette ve fiziksel mağazalarda aynı anda çalışan sınır ötesi bir e-ticaret platformu olan Onion Warehouse'a benzer şekilde, mükemmel bir çevrimiçi ve çevrimdışı entegrasyon biçimidir." Şirketin 2018'de CS ve KA gibi geleneksel kanallara bağlı kalmanın yanı sıra, Platformlaştırma temelinde, kendi kendine toplanan ve kendi kendine çalışan bir "ithal ürün alanı" oluşturun ve bunun modeli ve özellikleri, birden çok işbirlikçi CS mağazasına hızlı bir şekilde kopyalanmalıdır.
"Büyüyen iç pazarla birlikte, giderek daha fazla ithal ürün Çin'e girmek istiyor ve daha fazla platforma ihtiyaç duyuyorlar. Aynı zamanda, sınır ötesi e-ticaret işinin geliştirilmesi, şirketin mevcut genel ticaret işinin bir tamamlayıcısı." Huang Xin Giriş.
"Eternal Asia ile birleşmeden önce, Yizhuang çok kanallı geliştirme yolunu izledi. Bugün, şirket bu konuda sadece daha hızlı ve daha ileri gidiyor."
Şube hizmetleri: standart indirimler ve "de-BA"
Huang Xin, bir dizi endüstri araştırması ve kanal girişiminde bulunurken, temsilcinin "kendi işine" hâlâ çok dikkat ediyor ve bu, esas olarak satış noktalarının eğitim ve hizmetine yansıyor.
Eternal Asia tarafından işletilen markaların standart indirime sahip olduğu anlaşılmaktadır.Yerel ürünler, ithal ürünler ve yabancı markalar için standartlar farklıdır, ancak hem şirket hem de kanal satış noktaları için makul kar marjları ayırmış olması gerekir.
Standart indirim ne anlama geliyor? Huang Xin bir örnek verdi: Bir markayı% 50 indirimle göndermek ve bir sürü deneme paketi ve çıkartma göndermek yerine, gereksiz hediyeleri ve ödülleri kesmek ve bunları% 3,8 indirimle doğrudan mağazaya vermek daha iyidir. Bu basit ve şeffaftır ve her iki taraf da mutludur. Jiangsu Eyaletinde bu tür "standart indirimleri" uygulayan ilk kişi olduğu anlaşılıyor.
Aynı zamanda şirket, sistem personelinin eğitiminden tezgah servisine kadar çok şey değiştirdi: "Firma bu sistemin kurulmasından bu yana geleneksel yapıştırma hizmetini iptal etti ve standart personel yönetimi ile değiştirdi."
Huang Xin'in "de-BA" dediği şey tam olarak budur. Geçtiğimiz iki yılda, şirketin kabineyi tek başına görevlendiren 50'den fazla çalışanı olduğunu, ancak şimdi sadece 10 civarında, beşte dördü bir düşüş olduğunu söyledi. Ona göre, insan verimliliğini artırmanın anahtarı, sanat rehberlerinin iş kapsamını değiştirmek ve iş odağını artırmaktır.
Örneğin, şirketin güzellik rehberi mağazaya gelmeden önce eğitim, malzemeler ve etkinlik hazırlığı gibi pek çok önemsiz görevden sorumluydu, ancak standart indirimlerin ve standart yönetimin uygulanmasından sonra, işlenmesi gereken görevler büyük ölçüde azaldı. Uygulamanın kontrolünü ve denetimini yapın ve soru ve önerilere geri bildirimde bulunun.
Yizhuang, daha önce Jiangsu'daki titiz yapıştırma hizmetiyle tanındığı için, bazı kooperatif mağazaları güzellik kılavuzlarının azaltılmasının ilk aşamasında çok uyumlu değildi. Ancak olayın etkisini gördükten sonra çoğu mağaza sahibi böyle bir değişikliği onayladıklarını ifade etti.
"Artık bir mağaza, bir etkinliğe en fazla bir BA eşlik edebiliyor ve 1 ila 2 günde 70.000 veya 80.000 satış gerçekleştirebiliyor. İnsanların verimliliğini artırırken, mağaza memurunun komisyonu da arttı." Aktiviteler genellikle sitede hizmet vermek için 3 ~ 5 güzellik rehberi gerektirir, bu da zaman alıcı ve zahmetlidir.
Huang Xin, açıkçası, en büyük değişikliğin daha önceki süreç, eğitim ve hizmetlere odaklanmadan personel profesyonelliğinin etkisi ve iyileştirilmesine yönelik mevcut odak noktasına kadar olduğunu söyledi. Şu anda, şirketin ön ve arka ofis personeli ile hazine yönetimi ekibinin toplam 50'den fazla çevrimdışı operasyon ekibi var, ancak bunlar, maksimize edildiği söylenebilecek yıllık 90 milyonluk bir ödeme performansı yaratabilirler.
Eternal Asia'ya katıldıktan sonraki değişikliklerden bahseden Huang Xin, bir yandan yönetim seviyesinin daha bilimsel, diğer yandan daha fazla tedarik zinciri düşüncesine sahip olduğuna dikkat çekti. Aynı zamanda risklere her açıdan direnme yeteneği de daha güçlüdür. Gelecekte şirket, rafine yönetim ve platform tabanlı operasyonlar açısından daha da ileri gidecek.
