Yabancı bir CEO'nun itirafı: 10 milyon doları nasıl yaktım, çalışanları işten çıkararak yaşayabilir miyim?
Yazar | Matt Munson
Tercüme | Wild Goose
Girişimlerde en çok konuşulan şey, şirketin nasıl hızla büyümesini sağlayacağıdır. Ancak bazen çok hızlı gelişme tüm şirket için tehlikelidir. Geçtiğimiz on iki ayın zorlu deneyimi bize bu dersi öğretti. Şu anda, şirketin geliştirme planını büyük ölçüde revize ettik. Bugün bu dersi paylaşacağım ve diğer takımların daha iyi bir gelecek inşa etmek için doğru zamanda hatalarımızı tekrarlamayacaklarını ve yavaşlamayacaklarını umuyorum.
Şubat 2016'da, startup şirketimde (Twenty20) 3 kişi vardı. Yıl sonuna kadar 85 kişiye ulaşmayı planlıyoruz. Temmuz ayı itibari ile 55 kişimiz var ve şirketin işi sorunsuz bir şekilde devam ediyor. Ve şimdi, dört ay sonra, ekibimizin büyüklüğü 12 kişi oldu.
İşin büyüsü, şirketin gelirinin hızla üç kat artmasıdır.
Aylık düzenli gelir (MMR)
Ama merak etmeyin, bu küstah ve övünen bir makale değil. Böyle makalelerden nefret ediyorum. Yine de, Twenty20 ekibinin güçlü uyum yeteneği ve inanılmaz sonuçlarıyla övünmek niyetindeyim. Ama yine de acı verici zaman ve para israfı deneyimimi paylaşmak istiyorum. Yaptığım hataları, incittiğim insanları ve zor durumda öğrendiğim dersleri paylaşın.
Bu makaleyi okurken benim hakkımda ne düşüneceğinizden korkuyorum.
Gelecekteki yatırımcıların ne düşüneceği konusunda endişeleniyorum.
Diğer kurucuların ne düşüneceğinden korkuyorum.
Rakiplerin bu makaleyi okuduktan sonra bizi öldürmek için bazı dahice yollar bulacağından endişeliyim.
Ancak çoğu zaman, özellikle de o çok kötü günlerde, sadece aptal ve yalancı olduğumu söyleyerek ifşa olmaktan korkuyordum.
Neden paylaşmalı?
Bu girişim sermayesi elde etmiş bir start-up şirketi, CEO olarak ilk üç yılımda zamanımın çoğunu korku ve yalnızlıkla geçirdim. Sanırım benim işim tüm soruların cevaplarını bulmak ve tüm sorunları çözdüğümüzü dış dünyaya bildirmek.
Bununla birlikte, büyük insanların tam olarak anlamadıkları bazı şeyleri de anlamak istiyorum. Benim işim, tüm bu sorunları kendi başıma çözmek yerine, sorunları çözmek için bir grup akıllı insan toplamak olmalıdır.
Aynı zamanda, bu girişimin ekolojik ortamını yaratmaktan sorumlu olmak olan misyonumun ne olduğunu da anlıyorum.
İnsanların düşüncelerini, deneyimlerini, deneyimlerini, özellikle başarısızlıklarını özverili bir şekilde paylaşacakları bir dünyada yaşamayı umuyorum. Bu dünyadaki insanların denediğimiz, başarısız olduğumuz, yeniden ayağa kalktığımız, deneyimleri özetlediğimiz ve sonra denemeye devam ettiğimiz bir şirketi yönettiğimi bilmesini istiyorum.
Umarım bu makaleyi eleştirel bir gözle okursunuz. Hikayem, aksiliklere direnme becerinizi geliştirebilir ve başarıya giden yolu daha hızlı bulmanıza yardımcı olabilir.
Şimdi başlayalım.
arka fon
Twenty20 bir fotoğrafçılık ticaret platformudur, bu platformda insanlar fotoğraflarını geleneksel fotoğrafçılığa alternatif arayan ajanslara veya markalara satabilir. A tur finansmanı Mayıs 2014'te tamamladık ve 8 milyon ABD doları topladık ki bu düşündüğümüzden çok daha fazla.
Finansman yaparken, potansiyel yatırımcılar için bir pasta çektik: müşterimiz yok ve iş modelinde gelirimiz yok, ancak geleceğin parlak olduğuna inanıyoruz (b2b imaj lisansı).
İki yıl önce geri dönen Twenty20, başlangıçta Instacanvas adlı bir ürünle başladı. Bu ürün Instagram resimlerini basabilir.
Kullanıcılar işimizi seviyor, ancak bizim için bunu yapmak kolay değil, kar marjı düşük ve daha birçok sorun var. Fon olarak 1,2 milyon dolar toplamamıza rağmen, neredeyse tamamen tükenmesi çok uzun sürmedi. Büyüyen bir kullanıcı kitlesine sahip bir fotoğrafçılar topluluğu olduğumuzu dışarıya göstermeliyiz.Kullanıcılar bize güvenle fotoğraf verebilir ve satışlarına yardım etmemize izin verebilir. Aynı zamanda, hedeflerimizi dış dünyaya iletmek zorundayız Shutterstock ve Getty ile rekabet etmek için yeni ve gerçekçi içerik kullanmalıyız (Çevirmenin Notu: Her ikisi de görsel materyal kitaplıklarıdır).
Hızlı bir gelişme döneminden ve sadece 30 günlük nakit kaldıktan sonra, A tur finansmanı sona erdirdik ve sonunda rahat bir nefes alabiliriz.
Banka hesabımızda 8 milyon dolar var. Zor günlerin bittiğini düşündük. Ama yanıldık.
İkinci yılda birçok yanlış yola girdik: Kıdemli personeli çok erken işe aldık, hedef müşteri grubunu anlamak için çok fazla zaman harcadık ve sorunu çözmek için kullanılan teknoloji çok muhafazakardı.
En kötüsü ve bugün odaklanacağım şey, müşteri edinme modelimizi dikkatlice doğrulamamış olmamız.
Dahili satış modelini benimsedik (Çevirmenin Notu: Dahili satışlar, satışları teşvik etmek için dışarı çıkmaya gerek kalmadan ofiste ürünlerin tanıtımı için telefon ve diğer araçların kullanılması anlamına gelir). Bu satış modelini benimseme nedenleri çok güçlüdür ve gerçeklerle kanıtlanmıştır. Ama sonunda neredeyse şirketi parçaladık ve onlarca çalışana inanılmaz zarar verdik.
Şirketin biraz daha yavaş gelişmesine izin vermediğim için pişmanım, bir noktada durup bir göz at ve bunu düşün. Pazarın ihtiyaçlarını karşılayan ürünler yapmak için 3 milyon ABD doları harcayın. Mühimmat olarak bankaya 5 milyon dolar daha yatırın.
Attığımız her adımın bir nedeni vardır. Ancak daha önce keşfetmiş olabileceğimiz bazı sorunlar var. Burada, diğer takımların hatalarımızı tekrar etmesini önlemek için hikayemizi paylaşacağım.
Erken sinyal
Ürünü daha pratik hale getirmek için Instacanvas'ı bir B2B yetkilendirme platformuna dönüştürdük. Şubat 2015 itibariyle, bir düzineden fazla müşteriden pratik bir ürün ve normal lisanslar aldık.
Şirketin geliştirme planlamasından sorumlu kişi, benimle birlikte, birkaç hafta boyunca her gün düzinelerce kuruluşu ve startup'ı aradı. Getty ve Shutterstock'tan nefret eden yaratıcı yönetmenler, tasarımcılar ve pazarlamacılar bulduk ve ürünlerimizi denemeyi kabul ettiler. Biz çok mutluyuz.
Kısa süre sonra ilk satış personelini işe aldık.
60 gün içinde, ilk iki satış elemanımızın her biri şirkete her ay 300.000 ABD dolarının üzerinde siparişler getirdi. Bu, onlardan önemli karlar elde etmemizi sağlamak için yeterlidir. Daha heyecan verici olan ise, sadece yıllık ön ödemeli sözleşmeleri satmaya çalışmamızdır. Ve etkisi açıktır. Satış ekibimiz birdenbire sadece gelir elde etmekle kalmaz, aynı zamanda her ay nakit geri alır. Bu, erken aşamalarda inanılmaz derecede nadir görülen bir şeydir.
Sonra hatalar birikmeye başladı.
Büyümeli, büyümeli, yeniden büyümeliBizi destekleyen yatırımcılar olağanüstü, istikrarlı, nazik ve arkadaş canlısı. Ancak bu, şirketten ne pahasına olursa olsun hızla gelişmesini istememi engellemiyor. Bence çok para topladık ve çok para harcadık. Çin borsası patlıyor. Gelecek belirsizlikle dolu. Bir sonraki güvenli sığınağı bulabilmek için hızla büyümeli ve hızla ölçeklemeliyiz.
Bu tür kendi kendine empoze edilen baskı, niyet iyi olsa da (şirketi güvende tutmak için) çok tehlikelidir.
Çılgınca satış yöneticileri arıyoruz. Ve böyle bir kişiyi işe almak üç ay sürdü, biz Kuzey Carolina'da ikinci bir ofis açana kadar işi kabul etmedi. O ofisi açtık. 14 kişiye yükseltin. Sonra iki yerde satış ekipleri kurmanın çılgınca olduğunu fark ettik ve o ofisi kapattık. Bu 12 haftada yarım milyon doları boşa harcadık.
Başka bir satış direktörünü işe almaktan vazgeçtik. Bağış toplamadan önce zaman yok. Hızlı bir büyüme aşamasındayız. Los Angeles ekibi gelir elde etmeye devam ediyor. Kasım 2015'te, sekiz hafta sürecek bir Seri B finansmanı başlatmayı planlıyoruz. Gelişmeliyiz, büyümeye devam etmeliyiz. En iyi satış elemanını müdürlüğe terfi ettirdik. Sürekli olarak insanları işe alıyoruz.
Satış ekibine her ne pahasına olursa olsun satışları artırmaya devam etmelerini söylüyoruz.
Para yok tatlım
2016'nın ilk çeyreğinde kaynak yaratmaya karar verdik. Bu, yılların en kötü kaynak yaratma dönemi. Suçu yalnızca dış nedenlere atmayın. İş çok erken gelişmesine ve gelirimiz bir önceki aya göre% 20 oranında hızla artmasına rağmen, bir milyon ABD dolarından daha az gelirle hala gelişimin ilk aşamalarındayız ve A Serisi finansmanın değerlemesi çok yüksek. Bu tür düşük gelir ve yüksek değerleme için, yatırımcılar değerlemeyi daha da artırmaya isteksizdir.
Yönetim kurulu ile görüştük ve paramızı şirketi karlı hale getirmek için kullanmaya karar verdik. Sonuçta satış ekibimiz çok iyi, çok karlı ve çok hızlı büyüyor.
Ocak ayından Mart ayına kadar satış ekibi sayısı 10'dan 30'a çıktı. Ancak Nisan ayında satışlar düştü.
Neyin yanlış gittiğini bilmiyoruz. Üst üste altı aydır trajik satış verileri bizi şaşırttı. Sonra nisan ayında hiçbir şey satmadık. Satışlar pazarlamayı, pazarlama ise satışları suçluyor. Ürün ve mühendislik kadrosu her şeye yetti. Aylardır, tüm şirketi satış ekibinin çılgınca genişlemesini desteklemeye zorluyorum.
Nakit akışımız şu şekilde değişir:
Aylık nakit akışı
AMAN TANRIM!
600.000 dolar daha var.
Bu sorunu umutsuzca çözmek istiyoruz. Sorunun nedenini bulabilirsek harika olur. İpuçları bulduk:
-
Ağırlıklı olarak tek bir ana kanala güveniyoruz ve bu kanaldaki sorunları bulmak zor.
-
Satış ekibimiz iflas etti. Son birkaç aydır çok çalışıyoruz ve çok hızlı büyüyoruz. Para kuruduğunda, sadece birkaç hafta bile olsa, moralleri ciddi şekilde zedeleyebilir.
-
Satış disiplini ve süreci boşuna. Liderliğe ve araçlara çok fazla para ve enerji yatırmadık. Çok hızlı gelişiyoruz
Temmuz ayında gelirimiz artmasına rağmen yaktığımız para azalmadı. Açıkçası, Plan A'dan kâr etmedik.
Geriye dönüp bakıldığında Plan A'nın satış ekibini 10 ayda 8'den 60 kişiye çıkarması çok saçma. Salesforce ve telefon sistemi sağlayıcısı ile ek ofisler kiraladık ve çılgın sözleşmeler imzaladık. Hiçbir şey yapmayan tam zamanlı iki işverenimiz var, sadece satış temsilcilerini işe alıyoruz. Bir zamanlar ilginç olan şey sonradan çılgınca görünebilir ve işe yaradığında akıllıca görünür. Vizyonum çok dar görüşlüydü ve "en iyi girişimlerin bile satış ekiplerini bu kadar hızlı büyütmeyeceğini, belki bir nedeni olabilir!"
Ağrı
Temmuz ayı ortasında sıcak bir Çarşamba günü, yönetim ekibi Venice Beach'te toplandı. Yeni bir plana ihtiyacımız var.
Müşterilerimizin ürünlerimizi beğendiğini biliyoruz. Parasını ödeyeceklerini ve arkadaşlarına tanıtacaklarını biliyoruz. Ancak, Şükran Günü'nden önce kalan paramızı yakmayacak yeni bir müşteri edinme stratejisine ihtiyacımız var.
Bazı işaretleri ortaya çıkaran iki alanı incelemeye karar verdik:
-
Müşterilerin satış ekibiyle iletişime geçmeden tek seferde görüntü satın alabilecekleri "alakart" işimizi istikrarlı bir şekilde büyütmek istiyoruz (yalnızca dahili satış personeli tarafından tanıtılabilen ana aylık abonelik modelimizin aksine).
-
Kurumsal işimiz büyümeye devam ediyor. Apple, Google, Lyft, Snapchat ve Demand Media gibi müşteriler çok sayıda yıllık lisans satın almış ve bu grubun yaşam boyu değerini büyük ölçüde artırmıştır.
Biz de bir plan yaptık:
-
Personeli 55'ten 20'ye düşürdü
-
Tüm satış kadromuzdan vazgeçiyoruz, sadece 5 kişi tutuyoruz, kurumsal satışlara odaklanıyoruz
-
Servis ekibimizi tutacağız ve inanıyoruz ki kurumsal satışların artmasıyla bu servis ekibine ihtiyacımız olacak.
-
Aynı zamanda, SMB düzeyindeki aboneliklerimizi self servis aracılığıyla satmaya çalışacağız.
Şirketin yöneticileri, işten çıkarmaların her ayrıntısını tartışmak için Pazar günü 17:00 - 01:00 saatleri arasında ofiste toplanıyor. Ölçek büyütme konusunda çok agresif hatalar yapmamıza rağmen, liderlik ekibimizle hala gurur duyuyorum ve tüm takıma liderlik etmek için çok çalışıyorlar.
Yine de hala kötü. O gün personelimizin% 64'ünü işten çıkardık. Haberi tüm satış ekibiyle paylaştım, kalan 5 kişi dışında 30 çift göz bana baktı, şok oldu, hayal kırıklığına uğradı ve kızdı.
Son birkaç aydır ekiple mali durumumuzu, mücadele etmemiz gereken hedefleri ve giderek artan fon tüketimimizi paylaşmamıza rağmen, bu 35 kişi hala kovulmaya dayanamıyor.
Temelde her şey benim hatam ve sorumluluğumdur. Çünkü ben kurucu ve CEO'yum. Herkesi işe aldım ve çoğunu kendim eğittim. Ayrılan bu insanların çoğu, Twenty20'deki günleri için nazik ve minnettar olsalar da, birçok insan hâlâ kızgındı.
E-postalar ve kısa mesajlarla ilgili memnuniyetsizliklerini dile getirdiler ve hatta kalmaya karar verenlere saldırdılar. Eski ofis alanımız olan Glassdoor artık bir çöplük haline geldi.
Haklılar, daha iyisini yapabilirdik. Onları yüzüstü bıraktık, ben onları yüzüstü bıraktım. Her yorumu defalarca okuyarak birkaç saat geçirdim. Yine de cevap verme cesaretini toplayamadım. Belki bu makale benim girişimimdir.
devam et
Durduk. Kalan 20 kişiyi iki gün dinlenmeye çıkardık. Herkesi birbirine daha gerçek ve açık hale getirmeye çalışıyoruz. Hadi birlikte içelim ve içelim. Bu büyük ölçüde işe yaradı.
25 Temmuz 2016'da bir self-servis motoru başlattık. Şaşırtıcı bir şekilde, self servis testin ilk ayında, geliri 35 kişilik satış ekibini aştı.
Buna karşılık, beş kişilik kurumsal satış ekibimiz satış yapmakta zorlandı. Gerçekler, kurumsal satışların pahalı ve karmaşık bir iş olduğunu gösteriyor.
Ekibe, daha fazla işten çıkarmaları önlemek için işten çıkarmalarda maliyetleri düşürdüğümüzü garanti ediyoruz. Tek seferde insanların% 64'ünü kesin. Giderleri kısarken, kurumsal satışlara veya self servise yansıtılmasının birkaç ay alacağını tahmin ediyoruz. Ancak, birkaç hafta değil, dört hafta sonra orada oturduk ve self servisin etkili ve ikna edici olduğunu açıkça gördük. Buna karşılık, kurumsal satışlar pahalıdır, karmaşıktır ve belirsizliklerle doludur. Seçim akıllıca ama acı verici.
Daha zor ve daha zor kararlar
Yönetim ekibi bir sonraki adımı tartışmak için bir kez daha açık havada toplandı.
-
Tamamen self servise mi bağlıyız?
-
Şirketin satış ekibine çok fazla baskı uygulayıp onlara birkaç ay daha mı tanıyoruz?
-
Müşteri yönetimi hizmetlerine ihtiyaç duymayan self servis ve düşük işlem hacimli müşterileri kabul etmek istiyorsak, servis ekibiyle nasıl ilgilenmeliyiz?
İş satışlarının ve müşteri yönetiminin maliyetini tartmak için çok zaman harcıyoruz. Geriye dönüp baktığımda, bunu daha önce yapmalıydım.
Amacımız bir an önce kar etmek olduğu için en önemli şeyin hızla geliştiğimizi rakamlarla göstermek olduğuna inanıyoruz. Self servis sisteme odaklanmaya karar verdik. Bu, çalışanların kalan% 40'ının işten çıkarılması anlamına gelir.
Bugüne kadar, ayrılan çalışanlara hala büyük bir minnettarım. Şirketin başarılarının temelini bugün attılar. Minnettarlık utanç ve hayal kırıklığıdır, onlara daha iyi davranabilirdim.
CEO olarak benim işim, işin istikrarlı bir şekilde ilerlemesini sağlamaktır. Benim için önemli olan, altımdaki insanları güvende tutmak. Şirketin hızlı gelişimi ile onların güvenliğini sağlamaya çalışıyorum. Ofisimizin duvarında "Hızlı git ve kalıpları kır" sloganı var. Hatta şirket varlığına "Fast Labs Inc" (Fast Labs Inc) adını verdim. Hızın bir işletmenin başarısında çok önemli bir rol oynadığını düşünüyorum.
Geriye dönüp baktığımda fikrim değişmeye başladı. Benim endişelendiğim şey bir şeyi yapma hızı değil, öğrenme hızıdır. Öğrenmek için sık sık yavaşlamalısın. Dürtüsel bir zihin, bariz dersi kaçıracaktır. Dürtüsel bir ekip, verdikleri kararları göremez.
Yavaşlamak büyük başarılar elde etme şansını artırabilir ve bu sürdürülebilirdir. Ve tuhaf bir şekilde, yavaşlayarak ve küçülterek şunları yapabiliriz:
-
Daha hızlı oluşturun
-
Daha hızlı öğrenin
-
Müşterilerimizi daha mutlu edin
-
Daha fazla para kazan
ders
Umarım bir önceki ben ile bazı dersleri paylaşabilirim. Her ders her şirket ve her durum için uygun değildir.Bir şirketi siz ve ekibiniz için etkili bir şekilde yönetmelisiniz.Belki benim gönül yarası deneyimlerimden bazıları, kendi iş keşfiniz hakkında iyi bir fikre sahip olmanızı sağlar. Duygular.
-
Ürün pazara uygun. Önce altyapıyı yapın, ardından ölçeği düşünün
Müşterilere ödeme yaptığımızda ve ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağımızı öğrendiğimizde, ürün pazarı eşleşmesine ulaştığımızı ve geliştirmeyi ölçeklendirmeye başlayabileceğimizi duyurabiliriz. Yavaşlamalıyız, temelden başlamalı, yöneticileri işe almalı ve teknik borçla ilgilenmeliyiz. Gerekli araçları kurun, verileri standartlaştırın ve düşük maliyetli operasyonları sürdürün.
-
Ana strateji seçeneklerini erken test edin
Self servis ile karşılaştırıldığında, dahili satış kararları vermenin maliyeti çok büyük. 35 satış elemanını işe almak ve eğitmek için milyonlarca dolar harcadık ve dört haftalık test bize daha ölçeklenebilir bir yol gösterebilirdi. Çekici bir yolu takip etmek çok kolay. Ama önemli olan bunu yapmamamız gerektiğidir.
-
Yolu bulmak için zaman ayırın
Geçenlerde tek başıma sırt çantalı bir yolculuğa çıktım, iki saatimi kayalıklara, ormanlara ve kalın çalılıklara tırmanarak geçirdim ve 20 metre sağımda bir patika olduğunu fark ettim. O yolda olduğumu sanıyordum ve yürümeye devam ettim, ama başka bir yürüyüşçü görene kadar. Bazen, 20 metre uzakta daha iyi bir yol olup olmadığını görmek için biraz zaman ayırmalıyız.
Ofis maskotumuz Kelly bir yol buldu
-
Maliyetleri tam olarak tartmak için sınava olabildiğince erken girin.
Paul Graham, "Ölçeklendirilmesi kolay olmayan şeyler yapın" önerisidir. Bu cümleyi biliyorum. Ancak, sonunda bu küçük şeyler tüm parayı yakacak. Tıbbi harcamalar, yazılım maliyetleri, yönetim giderleri vb. Dahil tüm giderleri tam olarak tartın. Başlangıçta düşündüğünüzden daha fazla para harcarsınız.
-
Müreffeh bir pazarda, topladığınız paranın yarısı ile yaşayın.
Bu pişman olduğum bir şey. Michigan'daki bir tarım kasabasından gelen tutumlu bir Ortabatı çocuğuyum. A tur finansmanın ardından para harcayan girişimlerden biri olmayacağımıza söz verdim. Ama bir şekilde bu oldu. Ama ikinci kez olmayacak. Şu andan itibaren, sermaye maliyeti düşük olduğunda, paranın sadece yarısını kullanıyorum.
Şu günlerde
Geçmiş yıla dönüp baktığımızda, pişmanlıklara ve utançlara rağmen hala güçlü bir minnettarlık duygusu var.
Bir CEO olarak ekip yoksa yatırımcı yoksa danışman yoksa kendimi kaybedeceğim.
Başarısız olduğumuzda başka şirketlere geçenler için üzgünüm. Umarım daha iyisini yapabilirim. Umarım daha hızlı büyüyebilirim. Kariyerinizi, sıkı çalışmanızı ve güveninizi daha iyi yönetmediğim için üzgünüm. Umarım daha iyisini yapabilirim.
Bugünün Twenty20'si parlak bir geleceğe doğru ilerliyor. Acı verici deneyime dayalı net bir kar modelimiz var. Bu dersleri uygulamak için elimizden gelenin en iyisini yapıyoruz.
Bu deneyim bizi daha samimi kılıyor. Bu ofis, arkadaşların zorlu konuları birlikte tartışabileceği bir yer haline geldi. İnsanlar zorlukları paylaşarak ve insanlığı paylaşarak yakınlaşabilir.
Bir iş kurarken öğrenecek çok şey var. Umarım deneyimlerimizin bir kısmı sizi biraz acıdan kurtarabilir ve diğer kıyıya kendi yolculuğunuzda daha hızlı ve daha güvenli ulaşmanıza izin verir. İyi yolculuklar dilerim.
