Müşteriler her zaman tereddütlü mü? Size kazanmanız için 3 kolay adımı öğretin
Giyim perakende sektöründe, müşterilerin alışveriş rehberlerine sorduğu en yaygın sorular şunlardır:
Hangisini seçmeliyim? Bana önerdikleriniz arasındaki farklar nelerdir? Evinizle xx arasındaki fark nedir? ......
Şu anda, kalplerinde karı olmayan ve tereddüt eden müşterilerdir, bu yüzden satın alma işlemine rehberlik ederler ve araştırma yaparlar, çünkü bazı profesyonel fikirleri duymak isterler.
Alışveriş rehberi iyi cevap verirse, işlem doğaldır, aksine personel kendilerini profesyonellikten uzak hissetmekle kalmaz, işlemin umudu çok zayıflar.
Bir göz atmak için sıfır danışmanı takip edelim.Müşteri tereddütleri ve soruları karşısında ne yapmalıyız?
İlk adım: Gerçeği araştırmak
Müşteriler mağazaya geldiğinde, net bir anlayışa sahip olmalıyız:
O gerçek bir alıcı, ancak sonunda hangi ürünü alacağına henüz karar vermedi. Aksi takdirde, neden farklı ürünler arasındaki farkları sormaya gelsin?
Yapmanız gereken ilk şey, onun hayali gerçekliğini tespit etmektir: Ürünü hiç anladı mı? Ne ölçüde anlıyorsun?
Bir ürünü çok iyi biliyorsa ve önümüzde bu kadar değerliyse, dikkatli olması gerekir. Müşterinin gerçekliğini tespit etmeden önce, sonuca atlamak şöyle dursun, saçma sapan konuşmayın.
Ürün hakkında sizden daha derin bir anlayışa sahipse, ürüne neden bu kadar aşina olduğunu, satın almak istediği için mi yoksa başka bir nedenle mi olduğunu daha iyi anlamalısınız.
Ürün hakkında çok sınırlı bilgiye sahipse, bilgi avantajınızı onu açıklamak için kullanabilirsiniz.
Şu anda, belirli bir ürünün avantajlarını vurguladığınız sürece, anlaşma kolay olacaktır.
2. Adım: Müşteri tercihlerini anlayın
Müşteriler farklı ürünler arasında tereddüt edip fikrinizi sorduğunda, Konumunun ne olduğunu anlamalısın.
Örneğin: Müşteriler ürün hakkında ne düşünüyor? Birkaç ürün arasından hangisini tercih ediyor? neden? Diğerini sevmemesinin sebebi nedir ...
Müşterilerin bu düşüncelerini anlamak çok önemlidir. Sadece müşteriden bu bilgileri araştırarak gerçek ihtiyaçlarını daha net bir şekilde karşılayabilir ve sipariş kazanabilirsiniz.
Örneğin müşteriler bunlardan birinin rengini beğenmiyor ve bunun en önemli özelliği de şu.Giysilerin öne çıkan özelliklerine göre nasıl hızlı satılabileceğini öneriyorsunuz.
Müşterinin isteklerini takip edin ve tercih ettiği stilleri önerin, böylece kapanma şansı büyük ölçüde artacaktır.
3. Adım: Müşteri içgörülerine hitap edin ve ardından rehberlik edin
İnsanlar aşina oldukları şeyleri tercih etmek ve onlara güvenmek için doğarlar Aynı şekilde müşterinin aklındaki en tanıdık şey nedir?
Kuşkusuz uzun zamandır bağlı olduğu ilkeler, söyledikleri, şeyler hakkındaki görüşleri veya düşünceleri.
Ürünleri görmek için mağazaya geldi, aklında kendi fikirleri olur muydu? olmalı.
Kendi fikirlerini dile getirdiğinde gerçekten başkalarının onayını almayı umuyor mu? Bu da kesindir.
İkinci adımda, müşterinin tercihlerini zaten anladınız. Son adım, müşterinin içgörülerine hizmet etmektir.
Bu yöntem sadece müşteriler farklı ürünler arasında tereddüt ettiğinde kullanılamaz, Aynı durum, müşteriler kendi ürünleri ile rakip ürünler arasında seçim yaptığında da geçerlidir.
Akıllı alışveriş rehberlerinin onları yenmek için müşterilerin önünde rakipleri hakkında kötü konuşmalarına gerek yoktur. Sadece müşteri rakip ürünü neden satın almadığını belirttikten sonra, yani diğer tarafın eksikliklerini anlatması için ona rehberlik etmeye çalıştıktan sonra kendi onayınızı ifade etmeniz gerekir.
Örneğin, müşterilere sorabilirsiniz:
"X markalı kıyafetleri bu kadar çok sevdiğine göre, neden onları almadığını bana söylemen uygun mu?"Müşteriler şöyle diyebilir:
"Aslında, x markasının kıyafetleri kötü değil, sadece mağazalarının alışveriş rehberi hizmet tutumu iyi değil ve defalarca stok olmadığını ve beklemek zorunda olduğumu ve fiyat indirimi olmadığını vurguladılar.Müşteri bu nedenleri belirttikten sonra, yalnızca onayını belirtmeniz ve iki cümle eklemeniz gerekir:
"Evet, çok haklısın. Geçen hafta x markalı mağazadan bir müşteri de aldım. X markasını da beğendim. Daha sonra satın almadım. Bizden aldım. "
Alışveriş rehberleri, müşterileri ürünlerini deneyimlemeye yönlendirirken, söylediklerinin doğru olduğunu ve müşterilerin büyük olasılıkla kaçamayacaklarını kanıtlarken bunu söylemelidir.
Müşterinin görüşüne hitap edin ve seçiminin akıllıca olduğunu kanıtlamak için başka bir örnek verin. Bu, rakipleri yenmenin ve müşterileri kazanmanın anahtarıdır.
Müşterileri kendi pozisyonlarına yönlendirin ve işlem doğal hale gelecektir.
Müşteriler seçimler yaptı ve hatta denedi, ancak farklı stiller veya rakip ürünler arasında tereddüt ettiler. Şu anda, alışveriş rehberi doğru şekilde yönlendirildiği sürece, işlem nispeten kolaydır.
Yukarıdaki üç adım tereddütlü müşterilerle etkili bir şekilde ilgilenebilir. Buna inanmıyorsanız deneyebilirsiniz!
-
- Yüzlerce perakende patronu bundan hoşlanıyor! Avrupa'daki bu 5 "esnaf perakendecisi" öğrenmeye değer
