Silikon Vadisi'nden Pekin'e, 90'lar sonrası bu girişimci, Çin'deki en iyi SaaS platformu olacak
"Amerika Birleşik Devletleri'nde çok endişeli hissettim ve Çin pazarının şu anda çok sıcak olması gerektiğini fark ettim. San Francisco'da her şey yolunda olsa da, Çin'in daha fazla fırsatı olacak mı?"
Bu fikirle Zhao Oulun, bir iş kurmak için Çin'e döndü.
2013'te Berkeley'den mezun olduktan sonra, yaklaşık iki yıl boyunca Bay Area'da Turo için çalıştı ve burada 20'den 100 kişilik bir tek boynuzlu ata dönüştü.
2015 yılında Çin'e döndü ve Stanford Üniversitesi'nden mezun olan Li Guoxing ile Moka'yı kurdu.
Moka, şu anda Çin'deki en hızlı büyüyen İK SaaS başlangıcıdır. Yeni nesil SaaS akıllı işe alım yönetimi ürünleri geliştirdiler. Üç yılda üç finansman turunu tamamladılar ve 500 ödeme yapan kurumsal müşteri kazandı.
Moka'nın yatırımcıları arasında Fengrui Capital, Jiyuan Capital ve Jinshajiang Venture Capital gibi tanınmış fonlar ve müşterileri olan Xiaomi, Sogou, Huanju Times, Burger King, Golden Arch, Semir ve Pacific Insurance gibi şirketler yer alıyor.
Moka'nın kurucusu Oulun Zhao, müteakip olarak girişimci devletin 30 yaş altı 2017 yeni başlayan girişimcileri ve 2018 Forbes 30 Under 30 Asia için seçildi.
Kısa süre önce, Moka'nın kurucusu ve CEO'su Oulun Zhao, "GGV996" programına konuk oldu ve GGV yönetici ortağı Glenn Solomon ve yatırım analisti Zara Zhang ile bir iş kurmak için neden Çin'e döndüğünü, Moka'nın nasıl doğduğunu ve bunun nasıl çözüleceğini paylaşarak derinlemesine bir diyalog kurdu. Girişimcilikte karşılaşılan sorunlar vb.
Moka kurucusu ve CEO'su Zhao Oulun
Pazarın sıkıntılı noktalarını bulmak ve Moka'yı kurmak
Moderatör: Neden böyle bir şirket kurmaya karar verdiniz?
Zhao Oulun: Çin'e yeni döndüğümde, aslında ne yapacağımı bilmiyordum. Başka şirketlere katılmayı ve kendi işimi kurmayı düşündüm. Turo için çalıştım ve çok sayıda dolandırıcılıkla mücadele çalışması yaptım, bu yüzden o sırada Ant Financial'a katılmak istedim.İşletmelerinin çoğu kredi analizi ile ilgili.
Ama işe alım sayfalarına pek dikkat etmediklerini fark ettim, bu da beni çok ilginç hissettiriyor çünkü Amerikan şirketlerinin çok güzel işe alım sayfaları var. Birçok Çinli İK ile sohbet ettim ve bunun gerçekten onlar için bir acı noktası olduğunu gördüm.
İşe alım sayfasının yanı sıra yerli firmaların İK ile görüşmeci arasındaki işbirliği süreci de sıkıntılı bir noktadır.Yetenek bilgilerinin toplanmasında da pek çok sorun olduğu için işe alım veri analizi çalışmaları iyi değildir.
Bunların gerçek acı noktaları olduğunu anladım ve sonra pazara baktım ve piyasada iyi bir ürün ve çözüm olmadığını fark ettim ve kendim bir ürün yapmaya karar verdim.
Moderatör: Moka'yı başlatmaya karar verdiğinizde, zaten Çin'e dönmüştünüz, Amerika Birleşik Devletleri'ndeyken bu sorunu fark etmediniz mi?
Zhao Oulun: Hayır. Amerika Birleşik Devletleri'nde çok endişeliydim, Çin'in finansman faaliyetlerinin çok aktif olduğunu gördüm.Şu anki Çin pazarının çok sıcak olması gerektiğini fark ettim ama burada ne olduğunu bilmiyordum. Şu an San Francisco'dayım, her şey yolunda ama Çin'in daha fazla fırsatı olacak mı?
Amerika Birleşik Devletleri'ndeki Çin pazarını anlamaya çalıştım ama iki ülkenin ortamı çok farklı. Bu yüzden bir kumar oynamaya ve onun hakkında hiçbir şey bilmeden Çin'e dönmeye, çözülmesi gereken sorunları aramaya karar verdim.
İlk başta bir hedef bulmak için kendime 6 ay verdim. Ama aslında Moka fikrini düşünmem sadece 2 ayımı aldı.
Moderatör: Geri dönen bir girişimci olarak, Silikon Vadisi'nde Çin'e geri getirebileceğiniz herhangi bir deneyim öğrendiniz mi? Bu deneyimler nasıl bir etki yaptı?
Zhao Oulun: Başlangıçta Silikon Vadisi'nde öğrendiğim bazı şeyleri kullanacağım. Üniversitedeyken, öğrendiğim en önemli şeylerden biri insan ağıydı.
Berkeley'de okuldayken Beta Alpha Psi adlı bir iş kardeşliğine katıldığım için şanslıydım. Bu deneyim, ağ kurmanın çok önemli olduğunu anlamamı sağladı.
Geri dönen bir girişimci olarak, kişiler benim dezavantajım, Çin'de herhangi bir bağlantım yok ve kime yardım isteyeceğimi bilmiyorum. Ama iletişim kurma becerilerim var. Arkadaşlarıma soruyorum: "Birini benimle tanıştırabilir misin?" Veya "Bu kişiyle konuşabilir miyim?" Bu, arkadaşlarım aracılığıyla diğer insanları tanımaya böyle devam ediyorum.
Amerika Birleşik Devletleri'nde aldığım eğitim bana çok fazla yardım sağladı, bana öğrenme yeteneği ve kişisel bir ağ kurma yeteneği verdi. Uzun vadede bu yetenekler daha değerli olacaktır.
Çin genç bir pazar
Moderatör: İlk müşteriniz kim? Onları nasıl buldunuz ve ikna ettiniz?
Zhao Oulun: Bu çok ilginç bir hikaye. Nisan 2016'ydı ve bir işe alım görevlisinden bir telefon aldım: "Ürününüzü deneyebilir miyiz? Veya parasını ödeyebilir miyiz?" O sırada ürünümüz resmi ticari kullanım için hazır değildi. : "Ürünümüz hala beta aşamasındadır. Bizi nasıl bildiniz?"
Bir zamanlar teknik tartışma panosunda bir işe alım ilanı yayınladığımız ortaya çıktı ve bu işe alım görevlisi de orada işe alıyordu. Beni aradı ve bir ürün tanıtımı istedi.
Ama o sırada hiç tanıtım yapmadım, o gece onun için bir tanışma yaptım. Bir ay sonra işlem tamamlandı ve ilk müşterimiz oldu.
Moderatör: SaaS ve bulut hizmeti çözümleri alanında, Çin pazarının şu anda nerede olduğunu düşünüyorsunuz? Çin ve Amerika pazarlarını nasıl karşılaştırırsınız?
Zhao Oulun: Sanırım Çin'de SaaS pazarı hala çok erken bir aşamada. Çin'de birçok yazılım şirketi var, ancak bunların çoğu şirket içi şirketler ve SaaS dalgası 2014 ve 2015'e kadar ortaya çıkmadı, bu yüzden nispeten gençler.
Aynı alandaki şirketleri ziyaret etmek için Amerika Birleşik Devletleri'ne döndüğümde, ATS (İş Takip Sistemi) şirketlerinin Amerika Birleşik Devletleri'nde çok yaygın hale geldiğini gördüm. Herkes bu sistemi kullanıyor ve bu sistemin değerini anlıyor. Ama Çin'de hala insanlara açıklamam gerekiyor, bazı üst düzey yöneticiler bile bunu hiç duymamış.
Bazı CEO'larla konuşurken, yazılımın arkasındaki değeri bile anlamadılar. Bunu yavaş yavaş alıp yavaş yavaş tanıtmalı, yazılımın verimliliği artırabileceğini, veri toplayabileceğini ve iş yapabileceğini bilmelerini sağlamalıydık. Bu yüzden Çin'deki bu pazarın hala nispeten genç olduğunu düşünüyorum.
Moderatör: Genç bir pazarda, kullanıcıların işinizi anlamasını bekleyemezsiniz, ürünlerinizi satın alacak bütçeleri olmayabilir, bu sorunu nasıl çözersiniz?
Zhao Oulun: Üç zorlukla karşılaştık.
Birincisi finansman. Pek çok yerli yatırımcı 2B şirketlerinin yatırım deneyimine sahip olmadığı için çoğu yatırımcı bizim avantajlarımızı görmüyor, iyi bir yatırım hedefi olmadığımızı düşünüyorlar. Bu nedenle finansman, Çinli 2B veya SaaS şirketleri için büyük bir zorluktur.
İkincisi, yetenek işe alımıdır. Çin'de çok başarılı SaaS şirketi yok. Amerika Birleşik Devletleri'nde Salesforce, Workday vb. Bulursunuz, ancak Çin'de başarılı büyük ölçekli SaaS şirketleri yoktur. Bu nedenle seçkin yetenekler bize katılmak istemiyor, Alibaba ve Tencent'e gitmeyi tercih ediyorlar. Karşılaştığımız ikinci zorluk bu.
Son zorluk, müşterileri nasıl çekeceğinizdir. Müşterilerimizin değerimizi anlaması zaman alır ve ödeme istekleri nispeten düşüktür. Ama bence bu pazar gelecekte hızla büyüyecek.
Yetenek en önemli kaynaktır
Moderatör: Az önce zorluklardan birinin işe alım olduğunu söylediniz, şimdi 130 çalışanınız var, bunu nasıl yaptınız? Yetenek için Alibaba gibi büyük şirketlerle rekabet etme sürecinde hangi becerilere sahipsiniz?
Zhao Oulun: İşe alma şimdiye kadar hala bir sorun, ama gerçekten de bazı ipuçlarını paylaşabilirim, bunlardan biri tanıdıklar aracılığıyla tavsiye edeceğim. Çevrenizdeki çok akıllı bir insandan sizi tanıtmasını isteyebilir ve sonra o kişiyle konuşabilirsiniz veya bu yeni kişinin sizi diğer insanlarla tanıştırmasına izin vermeye devam edebilirsiniz.
İyi bir insan bulduğunuzda, sizi şimdi reddetse bile, onunla iletişim halinde olmanız ve onu işe almaya çalışmanız gerekir. Sebatınızın yanı sıra samimiyetinizi de hissedecek. Bir süre sonra, şirket büyüdükçe, sonunda katılacaklar.
Ekibimiz sadece 30 kişiyken, insanlar bizim bir start-up olduğumuzu hissettiler ve kolayca katılmaya cesaret edemediler. Ancak yine de bilgilerini sistemde tutacağız ve onlar hakkındaki görüşme değerlendirmelerini saklayacağız. İşverenler bize katıldıklarında bu bilgileri sistemde görebilir ve tekrar işe almaya çalışabilirler.
Moderatör: Ekibinizi oluşturma sürecinde, bazı üst düzey yönetim yeteneklerini işe aldınız mı? Çin pazarında üst düzey yönetim yeteneklerini işe alma durumu nedir? Sıradan çalışanları işe almakla aynı şey mi?
Zhao Oulun: Bence hepsi aynı. Bununla birlikte, Çin ve Amerika Birleşik Devletleri'nde üst düzey yönetim yeteneklerini işe almak arasında bir fark var Amerika Birleşik Devletleri'ndeki kıdemli yetenekler, seçenekler konusunda daha endişeli ve seçenekleri de iyi biliyorlar, ancak Çinli yönetim yetenekleri seçenekleri iyi anlamıyor. Bence bunun nedeni, çoğu insanın opsiyonlar yoluyla kar elde etmemesi ve çoğunun hala nakit ücret olması.
Çin yetenek pazarında, üst yönetim personelinin seçenekler hakkında yeterince bilgi sahibi olmadığını hissediyorum. 10 yıllık iş tecrübesi olan bir yöneticiye bir teklifte bulunmuştum, seçeneklerin nasıl çalıştığını ve seçeneklerin nasıl değiş tokuş edileceğini hala anlayamıyordu. .
Moderatör: Çin'deki yetenek rekabeti, Amerika Birleşik Devletleri kadar şiddetli ve daha da kötü. Çalışanlarınızın üzülmesini nasıl engeller ve Moka'nın işine odaklanmalarını nasıl sağlarsınız?
Zhao Oulun: Bu problemin çözülmesi zor. Birçok kurucu bu problemle karşı karşıya. Bence iki teknik kullanılabilir.
Her şeyden önce, takım liderlerinin kişisel çekiciliği olmalı ve takıma nasıl liderlik edeceklerini anlamaları gerekir. Bu tür ekip liderleri, çalışanları elinde tutabilir ve çalışanlara bu liderlerden bir şeyler öğrenebileceklerini hissettirebilir. Ekip liderlerinin düşünceli ve çalışanları büyüyebilmeleri için eğitmeye istekli olmaları gerekir.
İkincisi, çalışanlara piyasa fiyatlarına göre ödeme yapın. Büyüyen ve işe katkıda bulunan bir kişi gördüğünüzde, gelirinin buna göre artacağından emin olmalısınız. Bu iki tekniğin bu sorunu çözmeye yardımcı olabileceğini düşünüyorum.
90'lar sonrası girişimciler çalışanlarını nasıl yönetiyor?
Moderatör: 90'lar sonrası girişimcilerden birisiniz, kendinizden büyük çalışanları nasıl yönetiyorsunuz?
Zhao Oulun: Bu iyi bir soru. Yönetim açısından bazı ilkelerim var. Gerçekten sevdiğim ilk ilke, idare etmenin en iyi yolunun örnek olmaktır.
Takım yöneticilerinin belirli bir davranış kuralına sahip olmasını istiyorsam, bunu uygulamada başı çekeceğim ve kendimden talep etmek için aynı standardı kullanacağım.
Sevdiğim bir diğer yönetim tarzı da herkesi önemsemektir. Onlarla sık sık bire bir görüşmelerim oluyor.Bence bu tür bir konuşma diğer kişiye, onu, ailesini, kariyer gelişimini vb. Gerçekten önemsediğinizi hissettirebilir.
Moderatör: Kurumsal bir kültür oluşturmayı düşünüyor musunuz? Yetenekleri çekmede ve elde tutmada önemli bir rol oynayabilir mi?
Zhao Oulun: Kurumsal kültür de önemli bir konu, kurum kültürüne çok önem veriyoruz. İşin ilk günlerinde, kurucu ortaklarımız ve ben kültürümüzü kişisel olarak formüle ettik.
Kurumsal kültürümüz, yetenekleri elde tutmada kilit bir rol oynadı. İşimiz çok şeffaf, çalışanlar kendilerini çok güvende hissedecek, şirkete ne olduğunu bilecek ve şirketin gelirinin hızla arttığını bilecek. Bunun önemli bir faktör olduğunu düşünüyorum.
Moderatör: Çinli girişimcilere Amerika Birleşik Devletleri'nde sık sık eğitim görmelerini önerir misiniz?
Zhao Oulun: Özellikle SaaS şirketleri için çok tavsiye edilir. SaaS pazarımız yıllarca Amerika Birleşik Devletleri'nin gerisinde kalıyor ve Amerikalı kurucular ve yöneticiler çok fazla deneyime sahip. Tuzakların ne olduğunu, enerjilerini nereye odaklayacaklarını ve paralarının çoğunu nereye harcayacaklarını bilirler.
Onlarla iletişim kurma sürecinde pek çok tuzaktan kaçındım, bu yüzden Çinli girişimcilere Amerikalı girişimcilerden ders almalarını şiddetle tavsiye ediyorum.
Moderatör: Moka şu anda hızlı bir büyüme yaşıyor, bu büyümeyi gelecekte nasıl sürdüreceksiniz? Bu hızlı büyüme sizi biraz tedirgin ediyor mu?
Zhao Oulun: Hızlı büyümeyi nasıl sürdürürüm, yeteneklere güvenmemiz gerektiğini düşünüyorum, bence yetenek çok çok önemli.
İyi bir pazar geliştirme stratejimiz var Çin pazarında İK yazılımına büyük bir talep var, ancak İK yazılımı oluşturmak basit bir mesele değil.
Bu yüzden bence en büyük zorluk ve beni geceleri uyanık tutan şey yetenek. Zamanımın% 60-70'ini üst yönetim yeteneklerini işe alarak geçireceğim Bu hem Moka hem de benim için en büyük zorluk.
Moderatör: Uluslararası pazara ne zaman gireceksiniz?
Zhao Oulun: Bu soruya cevap vermek zor. ABD pazarının çok ilginç olduğunu düşünüyoruz, ancak ürünlerimiz yeterince olgun değil ve hala hızlı bir şekilde yineleniyor. Yerel bir satış ve pazarlama ekibi oluşturmak zaten zor olduğu için, önce Çin pazarında iyi bir iş çıkarmalıyız ve sonra Amerika Birleşik Devletleri veya diğer ülkeleri düşünmeliyiz.
Moka ekibi
