Çin'deki ilk BMW konsept 4S mağazasını ziyaret ettikten sonra, otomobil iş modelinin büyük bir değişikliğe yol açabileceğini keşfettim.
Araba satın alma ortamı hakkındaki izlenimleriniz nedir? Şehrin etrafındaki otomobil ticareti toplanma yerine bir saatlik bir araba yolculuğu yapın, kare kutu benzeri bir 4S mağazası seçin ve içeri girin, gürültülü sergi salonunda bir araba seçin ve satış elemanı size satmak için kataloğu alacak - bu çoğu otomobil alıcısı Deneyim.
İPhone satın almak için Apple Store'a nasıl gittiniz? Şehir merkezindeki en müreffeh ticari buluşma yerine, tamamı camdan sarmal bir merdivenle gelin, açıkça bölünmüş ve tamamen işlevsel bir sergi alanına veya bir aktivite deneyim alanına geleceksiniz.Günlük giyimli satıcılar, tüketicilere ellerinde mobil cihazlar ile yardımcı olacaklar. Hesap Lütfen.
Yerli otomobil endüstrisindeki yaygın satış senaryolarına bakıldığında, dijital çağdaki tüketiciler, araba satın alma deneyimlerinde hala "ilkel çağda" sıkışıp kalıyorlar - araba satın almanın zaman maliyeti, otomobil tüketiminin önünde büyük bir engel olmaya başladı.
Bu aynı zamanda, yeni arabaları piyasaya sürecek olan Tesla, Weilai ve Weimar gibi giderek daha fazla yeni araba girişimini de yaratıyor, "Apple modelini" öğrenmeye başlıyor ve merkezi iş bölgesinde doğrudan satış şeklinde inşa ediliyor. Deneyim mağazalarına "tüketicilere yakın ve daha iyi bir tüketici deneyimi inşa etme" adı verilir. Aslında, doğrudan işletilen deneyim mağazası, yeni otomobil üreticileri için uzun vadeli bir reklam alanı gibidir, çünkü teslimat hacmi sınırlıdır ve bakım işlevlerini üstlenmeye gerek yoktur.
Aslında, geleneksel otomobil şirketleri daha önce hafif şehir galerileri, marka deneyim merkezleri, sınır ötesi deneyim mağazaları ve diğer modeller gibi yenilikçi tüketim modellerini denememişlerdi, ancak sonuçların çoğu tatmin edici değil. Nedeni anlamak zor değil: Kentsel showroom çok küçük ve tüketici deneyimi mükemmel değil; marka deneyimi merkezi "deneyimi" vurguluyor ve satış işlevi gelişmiş değil; sınır ötesi deneyim mağazası yalnızca bir vitrin olarak kullanılıyor ve "görüntü" "satış" dan daha büyük. Basitçe ifade etmek gerekirse, otomotiv endüstrisindeki geleneksel oyuncular genellikle varlık işlemlerine büyük ölçüde güveniyor. 4S mağaza modeli, en az bir veya iki bin adet yıllık satış, satış sonrası satışların birkaç katından ve hacmin on katı test sürüşü deneyiminden sorumludur. Ve diğer işlevler, bu nedenle şehir merkezinde uygun bir işletim modeli oluşturmak gerçekten zor.
Artık BMW, yerel 4S mağazalarının işletim modelini gerçekten yeniden yazabilir, resmi olarak geleneksel otomobil ticareti iş çemberinden çıkabilir, CBD iş çemberinin ana alanına girebilir ve gerçek satış ve servis işlevlerine sahip bir bayi modelini iş çemberi-Chengdu'ya getirebilir. Baoyuanhang, Çin'deki ilk BMW yepyeni konsept 4S mağazası ve dünyadaki tek mağaza oldu.
Jiashipai, Baoyuanxing'in yeni mağazasını tam olarak deneyimlemek için iki saatten fazla zaman harcadı ve dikkate değer birçok ayrıntı olduğunu gördü:
1. Parti seçimi.
Baoyuanhang'ın mağazasının yeri, Chengdu'nun en merkezi arter yolu olan yeni ve eski şehirlerin kesişme noktası olan Tianfu Bulvarı'nın başlangıcında seçildi. Aynı zamanda, Yüksek Teknoloji Bölgesi Yönetim Komitesi ve birçok alışveriş merkezine yakın finansal MİA alanı ile çevrilidir. Başka bir deyişle, geleneksel otomobil ticaretinin yoğun olduğu alanlar konseptiyle karşılaştırıldığında, Baoyuanhang'ın konumu, çevredeki kalabalıkların verimliliğini büyük ölçüde artırabilecek merkezi bir iş bölgesi olarak görülmelidir.
2. Çok katmanlı yapı, sergi salonunun derinliğini güçlendirir ve ürün bölümlerini daha net hale getirmek için müze tarzı bir sergileme modu kullanır.
Baoyuanhang, bir alışveriş merkezinin yapısına göre yenilenmiş bir satış showroomu olduğundan, daha parlak bir atriyum alanına ve daha çok bir alışveriş merkezine benzeyen ve marka deneyim merkezine daha yakın olan çoklu katlara sahip.
Bu yapıya dayanarak Baoyuanhang, birçok "bölgeyi" farklı ürün türlerine göre böldü - BMW 7 serisi ile büyük lüks otomobil sergi alanı daha özel olacak; BMW i yeni enerji alanı daha açık, ancak daha fazlası Doğa duygusu; iki BMW 1 serisi ürünün bulunduğu alan daha ebeveyn-çocuk atmosferine sahip olacak şekilde tasarlandı ve M serisi sergi salonu heyecan verici kırmızı renklerle dolu ve ayrıca sürüşü simüle eden bir VR oyun konsolu var; Atriyumun konumu BMW'nin en önemli X serisi ürünlerine bırakılmıştır.
3. Sabit satış görüşme alanını iptal edin ve ürüne yakın fiyatlar için pazarlık yapın.
Baoyuanhang, bölümlenmiş bir showroom modelini benimsediğinden, temelde 4S mağazalarında yaygın olarak kullanılan sabit görüşme alanını iptal eder - 7 serisinin yanına sipariş verebilir veya oturup BMW i3'ün yanında fiyat hakkında konuşabilirsiniz. Bu şekilde, tüketicilerin artık otomobil hakkında hafif konuşmak için satış danışmanları tarafından üründen uzaklaştırılmasına gerek kalmıyor ve bu da tüketicilerin ürünü deneyimleme süresini daha da artırıyor. Bu, deneyimsel tüketim açısından çok önemlidir.Satış danışmanının işlem oranı, yalnızca tüketicilerin aracı daha ısrarla deneyimlemesine izin vererek daha yüksek olabilir.
4. Sergi salonunun dijitalleşmesi.
Baoyuanhang'a girerken cep telefonunun kablosuz LAN'ına tıkladım ve doğal olarak bir BMW FREE WiFi seçeneği fark ettim.Bu ağa bağlandıktan sonra WiFi konumlandırmaya dayalı "yakın paylaşım hizmeti" gerçekleştirilebileceği ve müşterilerle gerçek zamanlı etkileşimin gerçekleştirileceği söyleniyor. Müşteriler, fuar alanındaki araç bilgilerini ve bilgilerini ilk kez biliyorlar. Ek olarak, gerçek sürüş ortamını simüle ederek yeni arabaları deneyimlemek için "VR sanal gerçeklik" teknolojisi var.Örneğin, yeni BMW X3 gösteri arabası henüz mağazaya gelmedi ve tüketiciler aracı "VR sanal" aracılığıyla önceden deneyimleyebilir.
5. Bakım atölyeleri ve iş istasyonları saklıdır.
Satış sonrası servis her zaman bayilerin karlarının istikrarlı bir kaynağı olmuştur.Ayrıca Baoyuanhang, merkezi iş bölgesinde yer almaktadır ve satış sonrası bakım ihtiyaçları daha güçlüdür.Örneğin, bir alışveriş merkezini ziyaret ederken veya işe giderken arabanızı bakım için burada bırakabilirsiniz. Dolayısıyla bu yeni mağazada pek çok marka deneyimi mağazası veya şehir showroomları gibi satış sonrası fonksiyonlar eksik olmayıp, yatırımcıların gelirini büyük ölçüde sağlamaktadır.
Yukarıdaki beş nokta, Jiashipai için bu yepyeni konsept mağazadaki en derin noktadır. Diğer 4S mağazasına dair izlenimimizi neredeyse tamamen değiştirir ve daha çok bir alışveriş merkezindeki bir araba satış mağazasını ziyaret ederek tüketicilere izin verir. İçinde hissetmek için daha fazla enerji harcamaya istekli.
Baoyuanxing'e göre, bu yeni mağazayı 2014 yılında planlamaya başladılar. Düzinelerce tasarım planı taslağını değiştirmek ve optimize etmek neredeyse üç yıl sürdü.Aynı zamanda, denizaşırı pazar işletme deneyiminden de çok şey öğrendiler ve nihayet 2017'nin ikinci yarısında başladılar. İnşaat, Mayıs 2018'de açılana kadar büyük ölçekte başladı. Yeni mağaza artık geleneksel 4S mağaza modelini benimsemediğinden, müşterinin giriş süreci, sergi salonu ve atölye düzeninin sıfırlanması gerekiyor. Baoyuanhang'ın tüm Çin pazarında BMW'nin yepyeni bir girişimine eşdeğer olduğu ve aynı zamanda model bir proje olduğu söylenebilir.
Tabii ki, sektördeki pek çok insanın tüm sürece baktıktan sonra bazı soruları olacağına inanıyorum.İşte sürücü grubunun tartışması için aşağıdaki noktalar:
1. BMW ve yatırımcılar bunu neden yapmalı;
2. Baoyuan Bank'ın işletme maliyetleri nasıl dengelenir;
3. BMW'nin bu modeli daha da genişletip genişletmeyeceği;
4. Gelecekteki satış modeli için ilham kaynağı nedir
Baoyuanxing'in açılışına katılmak için Chengdu'ya gelen BMW Group Greater China Başkanı ve CEO'su Gao Le, ilk ve üçüncü sorular için konuşmasında net bir cevap verdi. Tongyuan Group (Baoyuanhang'dan yatırımcı) proje kitabıyla onlara rapor verdiğinde, BMW Brilliance'ta pazarlama kıdemli başkan yardımcısı olduğunu ve sorumluluklarının arasında ürün pazarlama ve bayi ağı kurma olduğunu söyledi. O sırada BMW bu girişimin farkına vardı ve birlikte uygulamaya başladı.
Gao Le konuşmasında "Çin'deki değişim hızı başka hiçbir yerde görülmedi. Bu nedenle BMW Group bu pazarda yeniliğe, dijitalleşmeye, elektrikli araçlara ve paylaşılan hizmetlere kendini adamıştır." Dedi. "Konu yenilik ve dijitalleşme olduğunda, sadece bu değil Bu sadece teknoloji anlamına gelir, aynı zamanda iş süreçlerimiz ve müşterilerimizle etkileşim şeklimizdir. Bugün müşterilerimiz ürün yeniliği bekliyor, ancak buna ek olarak, değerlerine, yaşam tarzlarına ve dijital alışkanlıklarına uygun genel bir premium markaya sahip olmaları gerekiyor. Deneyim."
"Günümüzün yüksek kaliteli veya lüks malları sadece bir ürün değildir."
Gao Le'ye göre, Baoyuanhangın yeniliğinin en önemli yönü, dijital deneyimin BMWnin müşteri süreçlerine entegre edilmesidir. Bu yeni bayilik, tüketicilere BMW'nin bayi ağlarını nasıl modernize edeceğini gösteren iyi bir örnek. "Vizyonumuz, belirli şehir merkezlerinde bulunan 4S ve 5S mağazalarını, yeni tasarım öğeleri, farklı modeller için özelleştirilmiş alanlar ve dijital bilgi-eğlence sistemlerini içeren BMW deneyim merkezlerine dönüştürmektir." Yuanxingin yeniliği son derece değerlendirildi - bu sadece BMW Çinin bayinin dijital deneyimini tanıtması değil, yatırımcıların böyle bir girişimde bulunmak için ilk gelmeye istekli olması daha cesaret verici.
Dördüncü soru olan "Gelecekteki satış modeline ilham veren nedir" sorusunun cevabına gelince, bu aslında ikinci soru olan "İşletme maliyetleri nasıl dengelenir" ile yakından ilgilidir. Baoyuanhang, Chengdu Maoye Center'da bir konsept 4S mağazası açmayı seçti ve işletme maliyeti küçük bir miktar değil. Jiashipai'nin tahminine göre, Maoye Center ofis binasının kira ve satış maliyeti 80-100 yuan / m2 / ay. Baoyuanhang, tek seferde 3.000 metrekareden fazla iki katlı bir bina imzaladı.Genel kiralama ve baz fiyatı dikkate alarak, Aylık kiranın en az 400.000 yuan olacağını tahmin ediyoruz, bu da yıllık kira bedelinin 5 milyon yuan civarında olacağı anlamına geliyor. Ancak, arsa bulma ve şimdi bir mağaza inşa etmenin zaman maliyeti ile karşılaştırıldığında, bu kira harcaması, özellikle lokasyon avantajları ve lokasyon avantajlarının getirdiği satış sonrası avantajlar düşünüldüğünde, yatırımcıların projenin olduğunu hissetmesi (yargılaması) gerekir. Karlı olabilir - elbette bu zorlu bir hesaplama ve gösterim sürecidir.
Resmi sonuca götürmek:
Tıpkı BMW'nin Chengdu gibi merkezi şehirlerde çok sayıda mağaza inşa etmeye başlaması gibi - daha önce birkaç yeni 4S mağazasının açılması ve yeni tanıtılan IS mağaza formu da dahil olmak üzere, Chengdu kısa süre önce kiralama esasına göre inşa edilen dört yeni BMW mağazası açtı. Yeni mağaza modeli çok anlamlı. Aslında, BMW yatırımcıları iş formatını yenilemek için çok fazla maliyet harcamaya isteklidir.Daha temel neden, BMW ürünlerinin gelecekteki beklenen satışlarına tam güven duymaları ve planlanan yatırım getirisi oranının elde edilebileceğine inanmalarıdır.
BMW bu yıldan bu yana eşi görülmemiş bir ürün yılına girdi.X2, X3 ve X4 gibi SUV ürünlerinin hızlı lansmanına ek olarak, önümüzdeki yıl yepyeni 3 serisi, X7 ve 8 serisi ürünler de olacak - bu ürünlerin faydaları Oran, yatırımcılar amacını bilir.
Metin JackieLXX
Şekil JackieLXX Network
