Çin bir perakende pazarı haline geldi, Costco gibi üyelik süpermarketleri ne gibi fikirler getirebilir?
Resim kaynağı: Visual China
Mayıs 2018'de Amerika Birleşik Devletleri'nin en büyük ikinci perakendecisi olan Costco, Çin pazarına girişini duyurdu. İlk mağazasını 2019'da Şangay'ın Minhang Bölgesi'nde ve ikinci mağazasını 2021'de Pudong Bölgesi'nde açmayı planlıyor. Üyeliğe dayalı depo süpermarketlerinin temsilcisi olan Costco, 1970'lerde Amerika Birleşik Devletleri'nde kuruldu ve Çin, sekizinci denizaşırı pazarı olacak.
Şu anda, Çin'de yabancılara ait büyük süpermarketlerin gelişimi sorunsuz değil ve pazar hızlı bir değişim geçiriyor. Birçok yerel süpermarket zinciri de sürekli yenilik yoluyla dönüşüm arıyor. Şu anda Çin'e girmeyi seçen Costco'nun savaşlara girdiği söylenebilir. Perakende Shura Alanı.
Sadece orijinal modelin bir kopyası olabilir veya yeni yurt içi perakendeciliğin gelişimine yeni fikirler getirebilir, ancak iç pazara giren Costco ve Wal-Mart's Sam's Club ile Alman markası Metro gibi üyelik bazlı süpermarketler inkar edilemez. , Memleketlerinde başarılı oldu.
Kaynağa geri dönüp onların başarılı deneyimlerinden bir şeyler öğrenebiliriz, belki de iş dünyasının geleceği hakkında yeni düşüncelerimiz olur.
Costco: Üyelerin harcaması için seçilmesi gereken bir yer oluşturun
Perakendeciler, müşterilerin lehine olmak için rekabet güçlerini vurgulamaya çalışırken, Costco tüketicilerin, yargılamadan alışveriş yapabilecekleri en iyi yer olduğunu nasıl düşünmelerini sağlayacaklarını düşünüyor.
Resim kaynağı: Visual China
Costco, yaşam kalitesi peşinde koşan orta sınıf ailelere hizmet veren üye bir süpermarkette bulunuyor.% 90'ın üzerinde üyelik yenileme oranıyla bu uzun vadeli yapışkan müşteriler, onun sadık destekçileri haline geldi.
Costco, tüketicilerin tanınırlığını sağlamak için uzun süredir yüksek kaliteli seçimlere güveniyor: Costco ürünleri ihtiyaç duydukları şey. Fazla düşünmeden ve karşılaştırma yapmadan, Costco'da alışveriş yapmak, üründen ziyade perakendecinin tanınması ve arayışı haline geldi.
Costco, minimum yıllık üyelik ücreti olarak 60 $ talep eder ve ürünlerinin brüt kar marjı% 7 olarak korunur. Ortalama 29 günlük bir envanter döngüsü ile yaklaşık 4000 SKU sağlar. Ürün derinliği azdır, her kategoride seçilebilecek yalnızca bir veya iki marka ürün vardır ve envanter verimliliği son derece yüksektir.
Buna ek olarak, Costco üyelerine cazip fiyatlarla benzin istasyonları ve seyahat paketleri gibi katma değerli hizmetler sunmaktadır. Costco mağazası depo ile entegre edilmiştir.Mağaza alanı yaklaşık 10.000-20000 m2 olup, çoğu banliyölerde yaklaşık 2.000 park yeri vardır. Şehir merkezine uzak konum, gelişmiş Amerikan otomobil kültürünü ve komple otoyol sistemini kullanarak, mağazanın erişilebilirliğini sağlarken arazi maliyetini düşürür.Aynı zamanda,% 3 geri ödemeli benzin istasyonu, bu alışveriş sahnesine ek bir cazibe sağlar. .
Costco, sektör ortalamasının yarısından daha düşük brüt kar marjı ile fiyat avantajını garanti eder.Ürünler hızlı bir şekilde satılır ve yeni ürünler, düşük SKU'larda bile çeşitli ürünleri korumak için verimli bir şekilde seçilir.
Amerika Birleşik Devletleri'nde "Costco'da bulamayacağınız ürünler ihtiyacınız olmayan şeylerdir" şeklinde bir söz bile vardır. Bu nedenle, perakende alıcıların önemi, sadece kategori ve kalitenin ölçülmesinde değil, aynı zamanda orta sınıf Amerikan ailelerinin ihtiyaçlarını anlama, tahmin etme ve hatta yönetme becerisinde daha belirgindir.
Costco'nun ana karı üyelik ücreti gelirinden geliyor Daha fazla üye çekmek kurumsal bir hedef haline geldi ve bu aynı zamanda brüt kârı sürekli azaltmanın içsel kaynağıdır. Kâr elde etmek için üyeliğe güvenmek sadece bir işarettir Costco'nun temel rekabet gücü, tüketicileri uygun maliyetli ürünlerle cezbetmek, ek katma değerli hizmetler sağlamak ve fayda sağlayacak basit ve verimli bir yaşam tarzını teşvik etmektir.
Sam's Club: Temel ürünleri derinlemesine geliştirin, bir ürün üyeliğe katılmak için bir neden olabilir
Costco'nun yüksek maliyet performansı ve düşük brüt kâr arayışından farklı olarak, Sam's Club "yüksek kaliteli ve yüksek kaliteli" rotayı seçti. Teknoloji ve yabancılaşma duygusuyla kalite yaratmaz, bunun yerine tüketicilerin belirli bir ürünün "kalitesi" anlayışını en üst düzeye çıkarır.
Resim kaynağı: Visual China
Sam's Club, Amerikalı perakendeci Wal-Mart'ın sahip olduğu üst düzey bir üyelik mağazasıdır. Hedef tüketicileri, yıllık geliri 25.000 ABD Dolarından fazla olan orta sınıf ailelerdir. Costco gibi, yaklaşık 4000 SKU'ya sahiptir ve üyelik ücreti yılda 45 ABD dolarıdır.
Ürün derinliği açısından, Sam's Club, her kategoride daha az ürün arasından seçim yapabileceğiniz Costco'ya benzer. fark şu ki Costco'nun düşük SKU'su, her döngüden sonra her kategori için yeni ürünleri verimli bir şekilde değiştirirken, Sam's Club daha az ve daha fazla rafine ürüne önem veriyor. , Tüketiciler için daha iyi seçimler yapmayı daha çok hedefliyor. Mağaza ve antrepoların entegre bir çalışma modelini uygulamaz, mağaza içi dekorasyonu ile rahat bir alışveriş deneyimi yaratmayı vurgular.
Sam's Club'ın karı malların satışına bağlıdır. Sadece fiyat üzerinden kazanamazsın. Fiyat avantajı belli değil ve üyelik ücretinin ödenmesi gerekiyor, tüketicileri nasıl çekiyor? Cevap, ürünleri dikkatlice seçmekte ve yerel özellikleri mümkün olan en geniş ölçüde birleştirmekte yatmaktadır.
Sam's Club titiz bir tedarikçi tarama süreci oluşturmuştur.Bir ürünün listelenmesi, dahili denetim departmanı tarafından üçlü denetim gerektirir ve ürünün kalitesi ve görünümü tek tip ve mükemmel kalır. Bu, alışveriş yaparken bir samimiyet ve güven duygusu yarattı ve hatta bazı tüketiciler "bu ürünlerin bir bakışta özenle seçildiğini bildiklerini" bile söylediler.
Sıkı seçime ek olarak, Sam's Club ayrıca bölgesel tüketim özelliklerinin kazılmasına ve kullanılmasına büyük önem verir, yerel tüketicilerin özel ürünlerin tasarımına ve geliştirilmesine katılmalarına ve yerel geleneksel özel ürünleri tüketimi arttırmak için bir kesi olarak kullanmalarına olanak sağlamak için yarışmalar, seçim ve diğer etkinlikler düzenler. Kişinin güveni. Sam's Club'ın karakteristik ürünlerinin araştırma ve geliştirmesi, gıda alanında yoğunlaşarak, geleneksel içeceklerin konsantrasyonunu ve formülünü ince ayarlayarak, dokuyu güçlendirirken özgünlük için çabalıyor.
Tüketici memnuniyeti ve geri satın alma oranı esas olarak gıda ürünlerinde yoğunlaşmıştır ve taze gıda ve gıdalardaki yüksek memnuniyeti üyeliğin başvurusunu doğrudan harekete geçirmiştir. Sam's Club, Ar-Ge'ye ve az sayıda ürün üzerindeki operasyonlara odaklanarak genel satışları artırdı.
Metro: KOBİ'lere mağaza şeklinde hizmet veriyor
Perakende sektöründeki şiddetli rekabet ile Metro Cash and Carry, ön rekabeti önlemek ve bunun yerine yeni alanlara doğru genişlemek için farklılaştırılmış bir konumlandırma seçti. Metro, bireysel tüketicilerden ziyade temel olarak KOBİ'lere hizmet vermektedir.Sosyal dağıtım, iş dayanağıdır, yaklaşık 20.000 SKU'su ve ücretsiz bir üyelik sistemine sahiptir.
Resim kaynağı: Visual China
Yukarıdaki iki perakendeciden farklı olarak, hizmet hedefleri daha geniş, ürünler geniş ve derin.Üyelik ücretlerinin desteği olmadan kar elde etmek için toplu satışlara güveniyor.Ürünlerin genişliği ve derinliği, farklı işletme türleri için farklılaştırılmış ürünler sunmaya başladı. Temel.
Metro Değer önerisi, KOBİ'lerin tedarik maliyetlerini azaltmalarına yardımcı olmaktır. İlk olarak, şirketin operasyonlar, tanıtım, iç inşaat, refah vb. Açısından tedarik ihtiyaçlarının hatırı sayılır bir pazar yaratacağını keşfetti ve şirket üyelerine şirket tarafından gönderilen kişiselleştirilmiş ürün kombinasyonları sağlamak için bir "nakit ve taşı" yaklaşımı uyguladı. mal.
İlk bakışta Metro, geleneksel perakende toptan satış pazarından farklı değildir, ancak rekabetinin özü, müşterileri farklı mağazaları seçmenin zamandan ve işçilik maliyetinden kurtarmaktır. Metro'nun satın alma ekibi, kaliteyi sağlarken, farklı tüccarlardan satın alımlarda ürün kalitesi ve eşitsizlik sorunlarından kaçınarak, küçük ve orta ölçekli işletmeler için kaliteli ve düşük maliyetli çözümler sunarken, ürünlerin birliğini sağlayabilmektedir.
Depo tarzı üye perakendeciler bize nasıl bir deneyim verebilir?
İlgili iş modellerine ek olarak, bu depo tarzı üye perakendecilerin hala öğrenmeye değer birçok iş fikri vardır:
- Çevrimiçi ve çevrimdışı satışların temel olarak veri yetenekleriyle entegrasyonu
Çevrimiçi kanalların sürekli gelişmesiyle birlikte bu perakendeciler bunlarla savaşmayı seçmediler, tüketicilerle iletişim kurmak için dijital yöntemleri benimsediler. Ancak onlar için dijital kanallar sadece başka bir satış yolu değil, daha da önemlisi, uluslararası perakendecilerin tedarik zinciri avantajlarına dayalı olarak yeni pazarlar açıyor, pazar gelişimine ilişkin düşük maliyetli algılar elde ediyor ve veri biriktiriyor.
Çevrimiçi mağazaları açmanın ve çevrimdışı ürünleri senkronize etmenin yanı sıra, amiral gemisi mağazaları ve özel mağazalar açmak, çevrimiçi müşteri veri yakalama yetenekleri oluşturmak, tüketici davranışının derinlemesine analizini yapmak ve bölgesel ürünleri entegre etmek ve sınıflandırmak için hepsi e-ticaret platformlarıyla işbirliği yapıyor. Kesin reklam ve kategori ayarlamaları yapın.
Örneğin, Metro ve e-ticaret birleşerek müşterileri segmentlere ayırma, farklı türdeki işletmelerin mallara yönelik ihtiyaçları hakkında daha fazla bilgi edinme ve farklılaştırılmış hizmetler sağlarken operasyonel verimliliği artırma becerisine sahip olmalarını sağlamak için birleşti. Ek olarak, Metronun küresel kaynak sağlama yetenekleri ve yüksek SKU, e-ticaret kanalı sanal raflarının avantajlarından yararlanarak Metro'nun yeni ürünler piyasaya sürmesi için bir test alanı haline getirdi.
- Tek mağaza penetrasyonunu artırmak için hiyerarşik bir satış sistemi kurun
Depo tarzı üye süpermarketler büyük boyutlarda, genellikle düşük brüt kar marjlarına ve sınırlı satış karlılığına sahipler, tüm şehirde tek bir mağazanın satış penetrasyonunu artırmak çok önemlidir. Sam's Club, çok fazla yatırım yapmadan satış kanallarını genişletmek için yeni bir iş modeli kurdu.
Kapsamlı bir şekilde ön uç depolar kurmak, tüketicilere daha yakın topluluklar etrafında depolar oluşturmak ve bir çevrimiçi sipariş modeli ve ön uç depolardan hızlı teslimat uygulamak için e-ticaret platformlarıyla işbirliği yapar.
Tüketiciler doğrudan ön depoya gitmedikleri için personel, arazi ve hizmetlerin maliyeti büyük ölçüde azaltılabilir ve ana yerel mağazalarla bir matris servis sistemi oluşturulabilir. Bu hareket sadece kullanıcı deneyimini garanti etmekle kalmaz, aynı zamanda genel işletme maliyetlerini düşürerek tek bir mağazanın tüm şehir üzerindeki etkisini genişletir.
- Tüketici deneyimini garanti ederken maliyetleri azaltın
Metro ve Sam's Club detay maliyet kontrolüne büyük önem veriyor. Mağaza işletim maliyetlerini yaklaşık% 15 oranında azaltmak için enerji tasarruflu klima, enerji tasarruflu lambalar ve daha uygun maliyetli mağaza içi dekorasyon malzemeleri kullanıyorlar. Metro, mağazadaki aydınlatmayı dönüştürmek, mağazanın atmosferini iyileştirmek ve ürün teşhirini yeniden tasarlamak için lambaları ve fenerleri değiştirme fırsatını kullandı. Yüksek raflar müşterilere daha yakın alçak raflar haline getirilmiş ve mağazadaki koridorlar genişletilerek daha az kalabalık ve daha ferah bir mağaza ortamı yaratılmıştır. Bu önlemler, depo tarzı mağazaların görünümünü iyileştirdi ve tüketici deneyimini geliştirdi.
Sam's Club ayrıca maliyetleri düşürmek için mağaza alanını% 20 azalttı. Ancak orijinal alışveriş deneyimini sürdürmek için mağaza alanının küçültülmesi aslında müşterilerin göremediği yerlerde, özellikle arka depoda yapılmaktadır. Aynı zamanda, Sam's Club diğer depo tarzı mağazaların stillerini de entegre ederek, mağaza ve depoyu kademeli olarak entegre eder, yalnızca büyük rafların temel sergileme yöntemini terk eder ve operasyonel verimliliği artırmak için gömme soğuk odaları, arkaya monte dondurucuları ve diğer tesisleri entegre eder. Ve arazi işgalinin maliyetini azaltın.
Yüzeyde, depo tarzı alışveriş ortamı deneyim karşıtıdır, ancak üyelik için ödeme yapmak, müşterinin kafa karıştırıcı gibi görünen tüketim deneyimine olan bağımlılığının bir ifadesidir.
aslında, Üyelik ve depo arasında herhangi bir çelişki yok Bir yaşam biçimi olarak, kesişme noktaları sosyal ve kültürel değişim mantığında derinden kökleşmiştir: sosyal atomizasyon sürecinde bireysel iktidarın bilinci, bu tüketim biçimini mümkün kılar.
Buradan da yeniden düşünebiliriz, iş deneyimi ne anlama geliyor? Bir mesaj bırakıp birlikte tartışmaya hoş geldiniz.
[Titanium Media'nın yazarına giriş: Metin / RET Commercial Real Estate]
Daha heyecan verici içerik için Titanium Media WeChat ID'yi (ID: taimeiti) takip edin veya Titanium Media Uygulamasını indirin
