Kuru malYatırımcılar neden kafalarını sallıyor ve size HAYIR diyor? !
Yatırımcılar neden kafalarını sallıyor ve size "hayır" diyor?
Satmak istediğiniz kişiyi gerçekten anlıyor musunuz?
Bir başlangıç projesi ile karşı karşıya kaldığında, birçok risk kapitalisti önce projenin eksikliklerini düşünmelidir.Bunun neden iyi olmadığı ve bunun iyi olmadığı nedenlerini bulduktan sonra, ona yatırım yapmak isteyip istemediğini ciddi olarak düşünecektir.
Tohum aşamasından / A turundan bir sonraki finansman turuna, IPO 6 ila 10 yıl sonra, her bağlantının sorunsuz geçme olasılığının çok düşük olduğu ve kötü şeylerin her zaman çabuk ortaya çıktığı gerçeği göz önüne alındığında, iyi şeyler zaman beklemek zorundadır. Demlenmeye başladığında, risk sermayesi, eksik veri öncülüğünde erken yatırıma odaklandı, onun tarafından alınan yatırım kararı oldukça özneldir.
Yatırım kararlarının% 99'u temelde şu üç seviyeye dayanmaktadır: pazar, ekip ve ürün (teknoloji).
Her risk sermayesi şirketinin seçim kriterleri ve yatırım tarzı, bu üç seviyedeki farklı odak noktalarında yatmaktadır. Bazıları ekibe ve insanlara odaklanırken, diğerleri yıkıcı etkilere sahip teknolojik yenilikler arıyor.
Girişimci kapitalistlerin çoğu, girişimciler için böyle bir gereksinim duymaktadır: "Bir proje finansmanı tanıtımı gerçekleştirirken, bir konuşma yapabilir misiniz?" Girişim sermayeleri bunu, girişimcinin projeleri hakkında kapsamlı ve derin bir anlayışa ulaşıp ulaşmadığını değerlendirmek için kullanabilir. Projeyi nasıl değerlendirdiklerini kavrayın. Girişimciler için, finansman aşamasında ne kadar iyi hazırlanırsanız, o kadar uygun yatırım koşulları elde edebilirsiniz.
Aşağıda listelediğim soruları dikkatlice düşünürseniz, risk sermayesi değerlendirmesi yoluyla başarı şansınız büyük ölçüde artacak ve hissedarlar listenizde olmak isteyen daha fazla risk sermayedarı olacaktır.
Market
Bu, girmek istediğim bir pazar mı?
Bu büyük ve olgun bir pazar ise, şimdi bu pazara kim hakim? Yıkıcı yenilikleri başlatmak için şimdi yeni bir katılımcı gelirse, piyasada uzun yıllardır faaliyet gösteren bu şirketler sarsılabilir mi? Neden sallandı?
Mevcut pazar potansiyeli yeterince büyük değilse, gelecekte patlayıcı bir büyüme potansiyeli var mı?
Hedef pazarda, bu şirket hedef pazarda pazar payı uzmanı olabilir mi? Bu çok önemlidir, çünkü bir pazar payı ustası, pazar değerinin diğer tüm rakiplerin pazar değerinin toplamını aşma eğiliminde olduğu anlamına gelir.
Neden şimdi? Şimdi bu pazar fırsatını değerlendirmek için en uygun zaman mı? Birçok risk kapitalisti için çok erken ya da çok geç yeterli değildir.
Bu pazardaki son müşteriler risk sermayesi geçmişi olan gelişmekte olan bir teknoloji şirketinden hizmet ve ürün satın alacak mı? Cevap "hayır" ise, risk sermayesi için bu pazar "uçamayan bir alan" dır.
Finansman arayan ekip, hizmet verdikleri müşterileri gerçekten anlıyor mu? Ekibin, ürün ve hizmetlerin uygulanabilirliğini doğrulamak için müşterilere doğrudan ulaşmanın bir yolu var mı? Bu çok önemli bir soru.
Risk sermayedarlarının "hayır" demelerinin nedenleri:
Pazar çok küçük.
Pazar olgunlaştı ve sunucu CPU alanında Intel, SQL veritabanında Oracle, grafik işleme alanında NVidia ve açık bulut alanında AWS / Azure / GCP gibi çok güçlü tedarikçiler var.
Piyasa çok kalabalık ya da çok fazla risk sermayesi emdi. Risk sermayesi parasıyla aynı amacı güden başka şirketler var mı? Ya da Nesnelerin İnterneti, sürücüsüz arabalar, dijital güvenlik, dronlar, finansal teknoloji ve depolama gibi belirli bir teknik alanın bir uzantısı olabilir.
Bu pazara girmek için çok geç. Şimdi aradığım şirket, önceki şirketin bir inovasyon dalgası başlattığını ve büyük bir zafer kazandığını görüyor mu? İkinci veya hatta üçüncü yenilikçi dalgası olmak mı istiyor? Örneğin, Facebook bir grup "kopya kedi" çıkardı.
Tarihsel olarak, pazardaki müşteriler telekomünikasyon hizmet sağlayıcısı, kamu hizmeti şirketi ve hastane gibi risk sermayesi geçmişi olan bir şirketten satın alma konusunda isteksizdir.
Pazar çok yavaş gelişiyor.
Piyasadaki metaların homojenleşme eğilimi çok ciddidir.
VC'ler ne arıyor?
Start-up'lar pazarı ve hizmet etmek istedikleri müşterileri anlayabilir.
Yeterince büyük bir pazar, ilk siparişin yerine getirilmesinden dört ila beş yıl sonra, tüm pazarın elde edebileceği gelir 100 milyon ABD dolarını aşabilir.
Ticari fizibilite sertifikası, sadece pazar ürününün uygunluğunu kanıtlamak için değil, daha da önemlisi, iş modelinin uygulanabilirliğini kanıtlamak içindir. İnsanların şirketin kar marjlarını yükseltmek istediği satın alma fiyatı olabilir mi?
Müşterilerin yaklaşan ürün veya hizmet için son derece yüksek beklentileri ve heyecanları vardır ve ürün veya hizmet sadece bir fikir olsa bile bunu kanıtlamak için yeterli kanıt vardır.
Ne yapabilirsin?
Hedef pazarınızı araştırın ve çok sakin bir zihinle düşünün. Rekabet ortamında ne kadar ustalaşırsanız ve farklılaşmanızın nerede olduğunu ne kadar çok bilirseniz, o kadar ikna edici olabilirsiniz.
Pazar beklentilerini tahmin ederken üçüncü taraf araştırma raporlarını kullanmayın. Yukarıdan aşağıya doğru analiz etmek için geriye dönük çıkarım yöntemini kullanın; tersine, pazar büyüklüğünü aşağıdan yukarıya doğru analiz etmelisiniz.
TAM ve SAM arasındaki farkı bilmelisiniz. TAM teorik olarak mevcut olan toplam pazar büyüklüğüdür, SAM ise şu anda hizmet sağlayabilen pazar büyüklüğüdür. Tüm dikkatinizi SAM'a verin.
Hedef müşterilerinize ulaşabileceğinizi, gereksinimlerine göre bilgi toplayabileceğinizi ve müşteri ile ürününüz arasında nasıl bir ilişki olduğunu anlamaya çalışabileceğinizi kanıtlayın, en azından ürününüzü başkalarına önermek isteyen birini bulabilirsiniz. müşterisi.
Pazara açılma da çok önemlidir, yatırımcıların size güven oluşturmasına yardımcı olabilir.
Risk sermayesi müşteriler hakkında yeterince soru gündeme getirdiyse, takım ve ürünün temel değeri hakkında soru sormak zorundadır. Önceden bir kişi listesi hazırlamalısınız, yukarıdaki kişiler ekibinizdeki en iyi oyunculardır ve ürün fiyatlandırma planınızı eklemelisiniz.
takım
Risk sermayedarlarının düşündüğü sorular (onlara doğrudan sormamış olsalar bile)
Bu gerçekten bir takım mı yoksa sadece bir kişi mi?
Birden fazla kişiden oluşan bir ekipse, herkes aynı ve heyecan verici vizyonu paylaşıyor mu?
Ekip üyelerinin geçmiş deneyimleri bu girişimle ne kadar alakalı?
Ekipte bu ürünün ana geliştiricisi denebilecek bir kişi var mı?
Bu çeki yazarsam kime yazacağım? Bu kişi risk sermayesinin yetkili bir koruyucusu olabilir mi?
Ekip üyeleri birbirlerini tanıyor mu? Daha önce iyi anlaştılar mı?
Takımın önceki girişimcilik geçmişi başarılı mıydı yoksa başarısız mıydı? Başarısızlığın yanlış bir tarafı yoktur, ancak başarılı bir vaka ise daha da iyidir.
Takımın işe alımı nasıl işledi? Yetenek girdisi için herhangi bir finansman almasa bile katılmaya istekli güvenilir bir kanal var mı?
Takımın "mıknatıs etkisi" var mı? Yetenekleri, müşterileri ve takip finansmanını otomatik olarak çekebilirler mi?
Risk kapitalistleri neden "hayır" diyor?
Ekip "öğretmeyen" bir taraf sunuyor veya (ve) "kötü bir dinleyici". Bu, doğrudan yatırımcıların kıçlarını tokatlayıp gitmelerine izin verecektir.
Takımın kendisi ilgili deneyime sahip değildir veya takım tamamen yeni bir alana girmiştir ve takımda özel bir yetenek yoktur.
Ekip, bir şirket kurma maliyeti açısından çok gerçekçi davranmadı.
Takımın daire içinde hiçbir bağlantısı yoktur, bu da doğru yeteneği bulamayacaklarını belirler.
Ekip üyeleri arasında boşluklar var ve birleşmemişler, sık sık birbirlerinin konuşmasını yarıda kesiyorlar veya birbirlerini suçluyorlar.
Takımdaki kilit roller çok net değil.
Ekip, personel eğitimi ve ekip oluşturma konusunda başarılı değil. Unutmayın, yetenekleri çekmek için yalnızca faydalara güveniyorsanız, büyük bir şirketi asla yenemezsiniz. Yetenekler savaşında kazanmak, şu üç noktaya güvenmekten başka bir şey değildir: 1) misyon ve vizyon; 2) meslektaşlardan yardım ve tavsiye; 3) hisse senedindeki muazzam artış.
VC'ler ne arıyor?
Ortak bir vizyona ve yüksek derecede uygulamaya sahip tutkulu ve azimli bir ekip.
Kurucular, iyi bir takım kurmanın ne kadara mal olacağını tam olarak bilirler.
Ekip yetenekleri, müşterileri çekebilir ve finansmanı takip edebilir.
Ekip eli boş olabilir, fikirleri dinleyebilir, düşünmeye devam edebilir ve daha fazla eylemde bulunabilir.
Ekip dirençlidir.
ne yapabilirsin?
Proje tanıtımı ve durum tespiti gerçekleştirirken her ekip üyesinin rolleri ve sorumlulukları konusunda net olduğundan emin olun.
Bir bütün olarak ekibin bakış açısıyla, şirketin kültürü, işe alımı, yetenek seçimi ve liderlik inşası hakkında konuşun.
Vücudunuza iyi bakın, sağlıklı bir vücut ve bol enerji yüksek verimlilik sağlayabilir.
İnsanların gözünde "pislik" olmayın Kendine güven iyidir, ama çok ileri gittiğinde kibirli olur.
ürün teknolojileri
Risk sermayedarlarının düşündüğü sorular (size sormasalar bile)
Yaklaşan ürün veya hizmetinizin iyi bir tanımı veya açıklaması var mı?
Şirket, insanların gerçekten istediklerini geliştiriyor mu? "Sahip olmak güzel" ve "olmalı" tamamen farklı iki cevaptır.
Ürünün mevcut rakiplere göre benzersiz avantajları nelerdir?
Gerçek kullanıcılar ürün hakkında ne düşünüyor? Takımdaki kaç kişi onlarla konuştu?
Risk sermayedarlarının "hayır" demesinin nedenleri
Bilimsel araştırmada çok fazla belirsizlik var.
Uygulamada çok fazla belirsizlik var.
Bir "minimum uygulanabilir ürün" geliştirmeden önce, erken aşamada büyük miktarda sermaye yatırımı gerekir.
Geliştirme döngüsü, "minimum uygulanabilir ürün" geliştirilmeden önce çok uzundu. Gece uzun ve pek çok rüya var, piyasanın rüzgar yönünü değiştirmek kolay veya güçlü rakipler var.
Farklılaşma yeterli değil.
Ürün bariyeri çok düşüktür ve başkalarının kopyalaması kolaydır.
Fikri mülkiyet veya patentlerde bazı belirsizlikler vardır.
Risk sermayesi ne arıyor?
Ürün, müşterinin çok önemli ve acil bir ihtiyacını çözebilir.
Ürün geliştirme zordur, ancak gerçekleştirilemez değildir.
Kaynakların "uygun" kombinasyonuyla, tercihen yüksek vasıflı "uygulayıcılardan" oluşan küçük bir ekip ile ürünler geliştirebilir.
Ürünler yüksek kar getirebilir. Risk sermayesi dünyasında, yüksek kar marjlarının devam etmesinin tek nedeni budur.
ne yapabilirsin
"Minimum uygulanabilir bir ürün" geliştirmenin maliyeti nedir, bu soruya daha gerçekçi ve objektif bir cevaba ihtiyacınız var.
Bir demo videosu hazırlayın veya bu girişimcilik fikrinin uygulanabilirliğini kanıtlamanın bir yolunu bulun.
Kişinin kendi fikirlerini korumak için, en temel inovasyon düzeyindeki birkaç kilit nokta için patent koruması başvurusunda bulunun.
Girişimciler için son tavsiye:
Risk sermayesi finansmanı yaparken aşağıdaki liste benim tavsiyemdir:
1. Finansmanı bir satış faaliyeti olarak değerlendirin ve sürecini deneyimleyin.
2. Finansmana ihtiyacınız olmadan önce iyi bir başlangıç yaptınız
3. Şirketinizdeki potansiyel ve olası yatırımı ve bu şirketlerdeki yatırımcıları araştırın ve önceden karar verin Şirketinize kimler uyuyor?
4. Danışmanlarla ve potansiyel finansman kaynaklarıyla iletişim kurun, böylece yüksek kaliteli yönlendirmeler alabilir ve risk sermayesinin göz önünde bulundurması gereken ilk tercih olabilirsiniz.
5. Risk sermayesi ile uğraşırken, çoğunuzun sizi reddedeceğini varsayın.
6. Bir risk sermayesi toplantısına her katıldığınızda, daha sonra bir SSS listesini özetleyebilirsiniz.
7. Risk sermayesinin ortaya çıkardığı her sorunu ciddiye alın ve risk sermayesi ile aranızda bir "evet" dışında sizi engelleyen hiçbir şey kalmayana kadar en mükemmel çözümü verin.
8. Durum tespitini bir yük olarak değil, bir fırsat olarak değerlendirin. Bu, risk sermayesi ile uyumlu olup olmadığınızı kanıtlamak için bir fırsattır.
9. "Durum tespiti" ni iki yönlü bir seçim olarak ele alın.
10. İyileştirmeye devam edebilmeniz için risk kapitalistlerinin görüşlerini içtenlikle isteyin.
11. Toplanan para, gerçekte ihtiyacınız olan miktarı aşmamalıdır.
12. Son cümle, kendi ödevinizi yapın ve başkaları tarafından bilinmeye ve anlaşılmaya istekli olmadan önce birçok şeyde ustalaşın.
Editör bir risk sermayedarından geliyor
