Yemek için komisyonlara güvenmeyin! Bu satış departmanı patronları neden bu kadar cesur? Büyük aracı kurumların KPI değerlendirmesinin çok değiştiği ortaya çıktı.
Resim kaynağı: Visual China
Maliyet çizgisine yakın 10.000 veya daha az komisyon oranı şaşılacak bir şey değilse, komisyonculuk iş departmanı gelir elde etmek için başka nelere güvenebilir? Varlık yönetimine geçiş bayrağı uzun yıllardır tutuluyor, nihai hedeften ne kadar uzakta? "Para kazanmak için artık komisyonlara güvenmiyor" diyebilen aracı kurum departmanlarının güveni nedir?
Cevap, satış departmanının ve çalışanlarının değerlendirme sisteminden farklı komisyoncular tarafından bulunabilir.
Brokerage China muhabirleri birçok büyük aracı kurumları araştırdılar.Zengin ürün ve hizmet zincirleri nedeniyle, bireysel komisyon gelirlerinden kurtulmak ve servet yönetimine geçmek için daha donanımlılar. Bununla birlikte, çoğu aracı kurumun, satış departmanının değerlendirmesi için değerlendirme tabanı olarak hala sıradan menkul kıymet alım satım komisyon geliri artı marj ticareti ve menkul kıymet ödünç komisyon gelirini kullandığı anlaşılmaktadır, ancak maaş katsayısı esas olarak pazar payına veya referans olarak ürün satışlarına dayanmaktadır. . Burada örnek olarak CITIC Securities, Huatai Securities, Guotai Junan Securities ve diğer büyük menkul kıymet firmalarını seçtik.
Komisyon yıllık olarak ertelendi
Son yıllarda, menkul kıymet alım satım komisyonları düşüyor ve şu ana kadar 10.000 başına 2,5 komisyon oranının olması ve sektör genelinde ortalama komisyon oranının 2016 sonunda yaklaşık 0,42 olması şaşırtıcı değil.
Çin Menkul Kıymetler Endüstrisi Birliği'nin verilerine göre, 2016 yılında 129 menkul kıymet şirketi ana iş kollarından biri olarak, menkul kıymetler aracılığının net geliri (koltuk kiralama dahil) 105.295 milyar yuan oldu ve sektörün işletme gelirinin% 32'sini oluşturdu. hakkında.
Bu nedenle, aracılık iş departmanının önceki değerlendirme sistemi de tek bir endeksten bileşik bir endekse değişti, artık "hesap sayısı veya yeni müşteri varlıkları" körü körüne düşünülemez ve kademeli olarak çok endeksli bir değerlendirmeye geçer.
Menkul kıymet alım satım komisyon gelirinin "gökyüzüne bağlı" olduğu dikkate alındığında, boğa ve ayı piyasaları arasındaki fark çok büyüktür ve çoğu aracı kurum, 2015'ten bu yana pazarlamacılar için art arda ertelenmiş komisyonlar benimsemiştir.
Borsada işlem gören menkul kıymet firmaları için muhabir tarafından alınan bir değerlendirme yöntemine göre, satış departmanının ön satış kadrosuna "müşteri geliştirme komisyonu" ve "müşteri hizmetleri komisyonu" verilir.Müşteri geliştirme komisyonu, hesap açılışını ifade eder ve komisyon oranı yıllık olarak düşer.
Komisyoncunun "müşteri geliştirme komisyonu", hesaplama temeli olarak bağımsız olarak geliştirilen ve "yeni geliştirme ilişkileri" oluşturan ön uç pazarlamacılar tarafından getirilen normal işlem komisyonu ve marj ticareti komisyonlarını ifade eder ve belirli komisyon oranı, ilk hesap açılış dönemine göre belirlenir. Yıldan yıla, ilk yıl için% 10, ikinci yıl için% 6, üçüncü yıl için% 4 ve dördüncü yıl ve sonrasında% 2 azalmaktadır.
Aynı zamanda, yalnızca hizmetsiz bir hesap açmaktan kaçınmak için, bir "müşteri hizmetleri komisyonu" da vardır:
Bir durumda, sıradan alım satım komisyonları ve marj alım satım komisyonlarına ek olarak, kendi geliştirdiğim yeni müşteriler% 6 gelir üzerinden hesaplanır ve diğer iş geliştirme ve iş ilişkileri, işletmenin oluşturduğu kanal komisyonlarına karşılık gelecek şekilde kurulur. Gelir, hesaplama esasıdır ve müşterilerin aktivasyonu, hisse senedi opsiyonları, güneye bağlı ticaret, vadeli IB, NEEQ ticareti, yatırım danışmanlığı sözleşmeleri, hizmet ürünü satışları vb. Dahil olmak üzere% 8 komisyon oranında tahakkuk ettirilir.
Diğer bir durum ise, kendi "yeni hizmet ilişkileri" kapsamında olmayan müşterilerin normal ticaret komisyonlarından ve marj alım satım komisyonlarından% 6 gelire sahip olmaması, ancak diğer iş geliştirmelerinin yine% 8 komisyon alabilmesidir.
CITIC Securities'in sabit maaş seviyelerinin dökümü
CITIC Securities'in uygulaması, komisyon oranı tamamen düştükçe, aracı kurum departmanının ön büro pazarlama personelinin komisyon gelirlerinin de azalması ve işlem tutarının piyasaya bağlı olması, hesap yöneticisinin değerlendirmesinin ise seviyeye bölünmüş sabit bir maaş olmasıdır. sistemi.
CITIC Securities'in bu değerlendirme yöntemi, şubenin bulunduğu bölgenin ekonomik koşullarını genelleştirmek yerine dikkate alması ve CITIC Securities'in sınıflandırmasının çok detaylı olması bakımından diğer menkul kıymet firmalarından farklıdır.
Genel olarak konuşursak, müşteri yöneticilerine yönelik aracı kurumların temel ücret standartları, esas olarak değişken performans değerlendirmesine sahip, orta, orta, kıdemli, kıdemli, şef vb. Olarak ikiye ayrılır ve en düşük temel maaş ile en yüksek temel maaş arasında çok fazla fark yoktur.
CITIC Securities'in müşteri yöneticileri, şubenin bulunduğu bölgenin ekonomik gelişimine dayanarak, farklı seviyelerdeki müşteri yöneticilerinin yıllık "net gelir" değerlendirmesini netleştirmekte ve bunu, kademe ve ilgili farklı maaş aralıkları için temel iş standardı olarak kullanmaktadır. Sabit maaş seviyeleri 35 seviyeye bölünmüştür ve her seviyenin maaş standardı farklıdır ve maksimum ile minimum arasındaki fark 19 kattır.
Detaylar aşağıdaki gibidir: S1-S10 dişliler kademeli olarak 2400 yuan'dan 9600 yuan'a, dişli başına 800 yuan artışla; S11-S24 dişliler, dişli başına 1000 yuan artışla 11000 yuan'dan 24000 yuan'a; 26000 yuan'dan S25-S35 dişliler 46,000 yuan'a, her adımda 2,000 yuan artış.
Huatai Securities'in gelirinin ve pazar payının çifte değerlendirmesi
CITIC Securities'in müşteri yöneticileri için "yıllık net geliri" değerlendirdiği gibi, Huatai Securities de ana değerlendirme göstergesi olarak geliri kullanır, ancak fark, farklılaştırılmış sabit maaş seviyeleri kullanmak yerine performans dalgalanma kısmının temel maaştan çok daha büyük olmasıdır.
Huatai Securities'in satış departmanının bir genel müdürü, gazetecilere verdiği demeçte, Huatai Securities'in bu yılki değerlendirme sisteminin küçük bir düzeltme yaptığını söyledi.Satış departmanı ve çalışanların değerlendirmesinin ana göstergesi net gelir, ancak, pazar payı endeksine de dikkat ediyor ve pazar payını düşürüyorlar. Performans bonusu olarak "çarpanın" artırılıp artırılmayacağı.
Menkul kıymet alım satım komisyonlarına ve marj alım satım komisyonlarına dayalı veya "net gelire" dayalı olup olmadığına bakılmaksızın, maaş değerlendirmesi tamamen kapsanamaz. "Çarpan" büyük bir etkiye sahiptir ve değerlendirmeye aynı iş ölçeği uygulanır. Boşluğu açın.
Aracı kurum departmanının gelir yapısının, yalnızca menkul kıymet işlem komisyonlarına dayanma modelinden çoktan kurtulmuş olduğu, ayrıca marj finansmanı ve menkul kıymet ödünç verme, hisse senedi rehinli geri alım ve finansal ürün acentesi satış gelirleri olduğu anlaşılmaktadır. Bazı aracı kurumların finansman işletmelerinin faiz gelirlerini işletme departmanının geliriyle orantılı olarak dahil etmediğini, ancak tümünün kredi işlemleri departmanına dahil edildiğini belirtmek gerekir.
Guotai Junan Securities yenilikçi işlere büyük önem veriyor
Bir dizi aracı kurum, görüşmelerde satış departmanının rolünün tek bir menkul kıymet alım satım yerinden kapsamlı finansal hizmetlere kaydığını ve bir komisyon üzerinden finansal ürünlerin satışının önemli bir bağlantı haline geldiğini ve satış departmanının değerlendirmesine bazı aracı kurumların da dahil edildiğini söyledi.
Pekin'de borsada işlem gören bir menkul kıymetler firmasının aracılık işinden sorumlu kişi, finansal ürünlerin acentelik satışlarının çeşitli aracılık iş departmanlarının servet yönetimine dönüşümünün odak noktası olmasına rağmen, aracılık iş gelirinin mevcut oranının yüksek olmadığını ve yaklaşık% 6'nın iyi kabul edildiğini söyledi.
Guotai Junan, şube ve satış departmanlarının, özellikle gelir kuponlarının değerlendirilmesinde servet yönetimine büyük önem vermektedir.Yerel şubeler tarafından gelir kuponlarının satışı 5 milyar yuan'a ulaşabilir.
Guotai Junan Securities'in müşterilere vadeli işlemlere, faiz oranlarına ve diğer ürünlere bağlı değişken gelir kuponları ihraç etmek için kendi kredisini kullandığı anlaşılmaktadır.Gösterge piyasasındaki müşterilere bire çok perakende veya kurumsal müşterilere, ürün hesaplarına vb. Bire bir özelleştirilmiş ihraç edilebilir. , Sermayenin korunması, gelir artırma, riskten korunma, varlık dağıtımı vb. İhtiyaçlarını karşılamak için
Ancak, bu satış departmanının veya aracılık işinin gelirine çok fazla katkıda bulunmayabilir. Başka bir orta ölçekli aracı kurumun satış departmanı genel müdürü, gazetecilere verdiği demeçte, gelir kuponlarının aracı kurum için fazla fayda sağlamadığını ancak önemli bir borç aracı haline gelebileceklerini söyledi.
Ve Guotai Junan, bunu müşteri kazanımı ve yapıcı için etkili bir araç, kurumsal müşteriler için kapsamlı finansal hizmetlerin uzun vadeli bir ürünü ve müşterilerin özelleştirilmiş ihtiyaçlarını karşılayabilecek bir yatırım hedefi olarak görüyor.İşletme departmanının değerlendirmesi, satış gelir belgesinin olup olmadığını belirleyecektir. Standarda ulaşmak, performans değerlendirmesi için "çarpan" görevi görür.
Milyonlarca kullanıcı izliyor
Brokerage China, menkul kıymetler piyasası yetkili medyası "Securities Times" altında yeni bir medyadır. Komisyonculuk Çin, platformda yayınlanan orijinal içeriğin telif hakkına sahiptir.Yetkisiz yeniden basım yasaktır, aksi takdirde ilgili yasal sorumluluk takip edilecektir.
Kimlik: quanshangcn
İpuçları: Borsayı ve en son duyuruları görüntülemek için aracı kurum China WeChat hesabındaki menkul kıymetler kodunu ve kısaltmayı girin; fonun net değerini görüntülemek için fon kodunu ve kısaltmayı girin.
