Gerçek durum: Güveç restoranı herhangi bir promosyon yapmaz ve ciro% 50 artar +
Catering girişimciliği için ilk tercih (WeChat ID: coffeeo2o) Yeni ikram hizmetlerinin kilidini açın · yeni model!
Bugün herkes için bir güveç restoran markasını yeniden listeledik ve devralmadan bir aydan daha uzun bir süreye kadar, daha önceki marka değeri taraması çalışmasında herhangi bir drenaj faaliyeti olmaksızın% 50 büyüme elde ettik.
Size ilham vermeyi umarak gerçek süreci sizinle paylaşacağım. Okumadan 3 saniye önce düşünün:
Sizi tekrarlayan satın alma davranışı yapan markaların sebebi sizce nedir?
Metin yaklaşık 7000 kelimedir ve okuma süresi yaklaşık 10 dakikadır
Şu anda iş dünyası dinamik bir rekabet ortamıdır ve tüketicilerin ihtiyaçları ve tercihleri değişmeye devam edecektir (geçmişte planlanan ekonomiden bahsetmeye bile gerek yok) Çoğu ürün aşırı arz ve şiddetli rekabet durumundadır.
Devraldığımız bir güveç restoranı projesi, Hebei Eyaleti, Langfang Şehri, Guangyang Bölgesi'nde "Spice Street Butter Hot Pot" adlı, çok özel bir isim olan bir güveç restoranı. Bir güveç markası olduğunu duyar duymaz hemen şunu dedik: Hot pot, catering alanında en rekabetçi kategori, ki bu kolay olmayabilir!
Ama bir düşünün, her projede iyi bir iş çıkarmak istiyorsanız, buna karşılık gelen zamanı ve enerjiyi ödemek zorundasınız! Bazen kategori rekabeti ne kadar yoğun olursa, fırsat o kadar artar.
Biz yapmaya karar verdik.
Patron bizi bulmadan önce bir süredir işin içindeydi, çok fazla kaybetmese de, performans vasattı (başa baş noktasında geziniyordu) ve önemli bir gelişme olmadı.
Yerel durumu incelemek için sahaya gittik ve bulduk:
Kendi ürünleri açısından,
Öncelikle müşterilerimizin ürünlerinin belirli lezzet avantajları vardır. Bunun nedeni, Bay Yang'ın erken aşamada iyi ürünler aramak için çok fazla zaman ve enerji harcamasıdır. Ancak bu ürün avantajı, güveç kategorisi için farklılaştırılmış bir değer oluşturmak için zor görünmektedir.
Mağazanın diğer yönlerinden,
Tecrübe ve gözlemlerle, mağazanın dekorasyon ortamının da genç anılar tarzında tasarlandığını ve sunulduğunu görüyoruz. Bu tarzın belirli bir yerel farklılaşması vardır, ancak tüm kategori için yeni değildir. Bu mağaza tarzına benzer markalar arasında Banhua, Yol Kenarı, Radyo Yolu vb.
Kategori geliştirme perspektifinden
Şu anda güveç kategorisinde yüzlerce marka var - hizmetiyle ünlü Haidilao, lezzetli ürünleri tanıtan Banu Maodu güveç, otantik Chongqing güveçini vurgulayan Xiaolongkan, çeşitli yerlerde irili ufaklı alanlar gibi ünlü markalar var. Chaoshan dana güveç, döner küçük güveç vb. Markalar ve farklı marka türleri.
Güveçin bu kadar sıcak olmasının nedeni, Birincisi, yüksek derecede standardizasyonu ve kolay zincir kopyalanması nedeniyle; diğeri, ağır yağlı ve ağır baharatlı lezzetler için ana tüketici gruplarını (gençler) tatmin eden benzersiz tadı ve kolayca yemek yemeye bağımlı olmasıdır. Çünkü gençler için sağlığın korunması daha çok "sözde bir ihtiyaçtır" (gençler için çok sayıda sağlığı koruma yiyecek-içecek projesi yapmış birçok insanla karşılaştım. Sonuçta, birçok kişinin başarısız olmasının nedenlerinden biri, Bunu kabul edin - sağlıklı olduğunuzu söylüyorsunuz, ancak vücudunuz dürüsttür).
Ayrıca güvecin yemek özellikleri insanların yemek yoluyla sosyalleşme ihtiyaçlarını karşıladığı için, güveç aynı zamanda çok güçlü sosyal özellikleri olan bir kategori.
Bu nedenle, sıcak potun mevcut kategori gelişimi, nispeten olgun olan ancak yine de bir bütün olarak genişleyen şiddetli bir rekabet eğilimindedir.
Yerel rekabet ortamından ve tüketici talebinden,
Dianping'de yerel güveç markalarını aradık ve yüzlerce güveç restoranı bulduk. Tanınmış güveç markaları arasında Xiaolongkan ve Yuan Laosi bulunmaktadır.Bu markaların varlığı yerel güveç kategorisi üzerinde de belirli bir etkiye sahip olmuştur.
(Dianping'in ekran görüntüsü)
Daha iyisini yapan yerel markalar arasında Xiaocheng Story ve Spicy Fangfang bulunmaktadır. Bunlar arasında bize en yakın olanı, yaklaşık dört yıldır yerel olarak açık olan ve nispeten yüksek maliyet avantajıyla çok sayıda ağızdan ağıza ve tekrarlanan müşteri biriktiren Mala Yifang mağazası.
Önceki saha araştırması ve analizine göre, Öncelikle sorunun nedenini analiz etmeli, sorunun nedenine göre hedefe yönelik ve etkili çözümler almalı ve inişin, böyle bir programın gerçekten etkili bir program olmasını sağlamalıyız.
01
Sorunun nedenini analiz edin
Her şeyin gelişimi nedensel bir ilişkidir. Belli bir başarıya ulaşabilirsin, bunun sebebi doğrudan bir şey yaptığın için olmalı. Aynı şekilde, karşılık gelen çabayı gösterirseniz, karşılık gelen sonuçları alamazsanız, yeterince yapmış veya bazı yönlerden yanlış bir şey yapmış olmalısınız.
Yukarıdaki alan analizi, kullanıcı araştırması ve analizinden sonra, müşterinin Spice Street güveç restoranının lezzetli olduğunu ancak yine de kötü işletmesinin birkaç nedeni olduğunu gördük:
1. Mağaza markasının değer önerisi yeterince açık değil.
Çünkü müşterinin ne yiyeceğini ve nerede yeneceğini seçerken akıl listesi zaten doldurulmuştur. Yani bu zihinsel listede güveç yemek istiyorum, Spicy Fang, Xiaocheng Story, Xiaolongkan gibi bir çok seçenek var. Markanız müşteri listesinde yer almıyor ve doğal olarak müşteriler size gelmeyecek.
2. Düzenli müşterilerin iletişim ve tavsiye için bir nedeni yoktur
Birçok müşteri mağazaya geldiklerinde çok iyi olduklarını hissederler, ancak belirli bir iyiliği söyleyemezler ve düzenli müşterilerin yayılması için güçlü bir hafıza noktası yoktur. Çünkü catering mağazalarının çoğu 3-5 kilometrelik bir yarıçap içinde bir iş alanı.
Diğer bir deyişle, geri alım oranınız yüksek değilse, uzun süre hayatta kalmak neredeyse zordur. Müşterilerinizden kazandığınız tek seferlik para değil, tekrarlanan tüketimidir (turistik yerler ve diğer yerler hariç). Spice Street Hot Pot'un konumu çok önyargılı, neredeyse caddenin sonunda, bu nedenle düzenli müşteriler tarafından önerilen bu davranış özellikle gereklidir.
Tüketicilerin sizi seçmesini ve sizi satın almasını istiyorsanız, tüketicilere satın almaları için bir neden sağlamalısınız - tüketiciler neden diğerlerini seçmeden ürününüzü veya markanızı seçsin? Tüketicilerin ihtiyaçlarını diğerlerinden daha iyi karşılayamazsanız, o zaman tüketicilerin tüketmek için karşı rakibe koşmalarını izleyebilirsiniz. Bu satın alma nedeni, markanın tüketicilere sunması gereken değerdir.
3. Markanın değeri tüketiciler tarafından doğrudan algılanmıyor
Bay Yang, ürünlerinin ve malzemelerinin diğer rakiplerinin çok üstünde, çok iyi olduğunu söyledi. Birkaç kez tattık ve birçok yerel güveç markasıyla karşılaştırdık, ürünler gerçekten iyi. Ancak sorun şu ki, her müşteri dikkatlice karşılaştırmak için çok fazla zaman harcamaya istekli değil.
Tüketicilerin size sunduğu fırsatların çoğu bir defadır.
Mağazanızı ne kadar tanıyor olursanız olun, size ilk geldiğinizde ve tüketici değerinizi doğrudan ve hızlı bir şekilde algılamıyorsa, tüketici Ah, geçen sefer iyiliğinizi takdir etmemiştim. Gel ve bir daha tadına bak. "- Bu durum neredeyse hiç olmuyor, çünkü tüketicilerin çok fazla seçeneği var. İlk deneyim özellikle iyi değilse, bir dahaki sefere neredeyse hiç gelmeyeceksiniz!
Boşluk nedenleriyle önce yukarıdaki nedenlerden bahsedelim.
02
Problem çözme fikirleri
Dedik, İşin özü değer değişimidir ve pazarlamanın özü, tüketicilerin ihtiyaçlarını diğerlerinden daha iyi karşılayarak kendi karlılığını elde etmek ve böylece kendi farklılaştırılmış değerini oluşturmaktır.
Yani, markanız tüketicinin tanınırlığını ve satın alımını kaybettiğinde, bu, markanızın sağladığı değerin artık tüketiciler tarafından tanınmayacağı anlamına gelir. Şu anda, marka değerinizi yeniden düşünmeli ve tüketici ihtiyaçları hakkında fikir edinmelisiniz. Tüketiciler markanızın değerini yeniden algılar ve kısa vadeli büyüme yerine sürekli alımlar oluşturur.
Bu nedenle, işletmeler için üçüncü taraf bir hizmet (pazarlama danışmanlığı ve planlama) olarak, Etkili bir pazarlama planı, sizinle temastan son satın almaya kadar müşterilerin bilişsel sorunlarını çözmek, bir dizi birbirine kenetlenen strateji ve kaynak tahsis planı tasarlamak için tüketicilerin ihtiyaçlarına dayanmalıdır.
Önceki analiz ve ekip düşüncesinden sonra, planı tüketici davranışı yolundan ayırmaya karar verdik. Çünkü tüketici davranışının yolu, sorunlara çözüm bulmak için daha hedeflenebilir.
Sorunları taradıktan sonra, çözülmesi gereken üç temel sorun olduğunu düşünüyoruz:
1. Tüketicilerin Spice Street Hot Pot satın almasının nedenleri nelerdir? 2. Tüketici mağazaya geldikten sonra teslimattan sonra nasıl geri satın alabilir? 3. Müşteriler neden tüketimden sonra başkalarının size gelmesini tavsiye ediyor?Yukarıdaki üç konu doğası gereği karşılıklı olarak pekiştirici niteliktedir.
İlk soruyu düşünüyoruz:
1. Tüketicilerin Spice Street Hot Pot satın almasının nedenleri nelerdir?
Spice Street güveç restoranının değer önerisinin net olmadığını ve tüketicilere satın almak için yeterli bir neden sağlayamayacağını daha önce analiz ettik. Bu satın alma nedeni tüketicilere verdiklerimizden geliyor Sağlanan farklılaştırılmış değer.
Başlangıçta mağazanın kendisinin dekorasyon tarzıyla başlamak istedik. Çünkü bu mağazanın genç hafıza tarzı tüm restoran için yeni değil, ancak Langfang Şehrinin bu bölgesi için, iletişim için çok farklı ve hafıza noktası var.
Daha sonra bu fikir ekibimiz tarafından reddedildi.
neden?
Kullanıcı ihtiyaçlarını değerlendirdikten sonra bu yönün sağladığı değer algısının tüketicilerin satın alması için yeterli olmadığını gördük.
Catering kendi başına deneyim odaklı bir sektördür Hızlı tüketim malları ve diğer endüstrilerin aksine, catering hizmetlerinin tüketicileri size tüketim için gelmesini etkilemek için oldukça algılanan farklılaştırılmış değerlere güvenmesi gerekir. Banhua ve Malubian'da internet ünlü güveç markalarının gelişimi müşterimizinkinden farklıdır, bu nedenle bu yön bizim için uygun değildir. Ancak bu, mağazaya geldikten sonra müşteri deneyimini geliştirmek için kullanılabilir.
Ürün seviyesinden de düşünmeyi düşünüyoruz. Çünkü catering markalarının kullandığı en değerli algılama yöntemi belli bir sıcak ürünle başlamaktır.
Örneğin, Ba Nu, Haidilao'yu karşılaştırarak doğrudan saç göbeğinin daha lezzetli olduğunu vurguladı (şimdi malzemeleri vurguluyor). Güveç için Maodu'nun kendisi de yüksek değer algısının bir ürünüdür. Örneğin, bazı güveç markaları pazara giriş noktaları olarak Mei Frog Balık Kafası, Taze Sığır Eti, Sığır Topları vb. Kullanır.
Ancak belli bir ürünü rakip ürün olarak, patlayıcı bir ürünü de ana yön olarak reddettik. Firmanın kendisi bu kadar rekabetçi bir ürüne sahip olmadığı için ve yakın iş bölgelerindeki durumu çözdükten sonra bu yön uygun değildir.
Ekiple yapılan birçok tartışmadan sonra nihayet "Baharat Sokağı Tereyağlı Güveç" i hedefledik. Tereyağı "Bu yönde.
neden?
Öncelikle, hedef grubun bilişsel temeline sahip olun
Hedef grupları örnekledikten sonra, belirli bir "tereyağı" anlayışına sahibiz ve güvenin kendisinin de güveci daha lezzetli hale getirecek bir katma değer olduğuna inanıyoruz. Aynı zamanda, ana akım tüketicilerin baharatlı tat talebini de karşılar. Özellikle Sichuan'da, gelecekteki marka büyümemiz için de bir değer noktası oluşturabilecek böyle bir tüketim konseptine zaten sahibiz.
İkincisi, şirketin kendisinin mutlak avantajları var
Patron bize tereyağının diğer rakiplere göre en iyisi olduğunu söyledi ve tedarik zincirine de çok yatırım yaptılar, diğerleri stratejik odak olarak bu konuya yatırım yapmadı.
Üçüncüsü, rekabetçi bir ortamda farklılaştırılmış bir değer oluşturabilir
Tüm iş bölgesini ayıklama sürecinde, diğer güveç markalarının da tencerenin dibinde tereyağı kullanmasına rağmen, bunun bir tanıtım noktası olarak kullanılmadığını, menüdeki küçük kelimelerde gizlendiğini gördük. Bu aynı zamanda Spice Street güveç restoranları için bir giriş noktası sağlar.
Ancak değeri farklılaştırmak yerine sadece farklılaştırırsanız, kendinize güvenebilirsiniz. Örneğin bir cep telefonu satıyorsanız, cep telefonunuzun çok büyük olduğunu ve diğer rakip ürünlerden farklı olduğunu söylüyorsunuz ancak bu farklılaşma tüketicilere bir değer sağlamıyor. Çünkü farklılaşma, farklılaştırılmış değere eşit değildir.
İkinci soruyu cevaplıyoruz:
2. Tüketiciler mağazaya geldikten sonra nasıl geri satın alabilir?
Geri satın alma nedir?
Birçok insanın şöyle diyeceğine inanıyorum:
Yeniden şarj etmek ofis üyeleri uzun vadeli tüketimi bağlar!
Bir sonraki tüketimi teşvik etmek için kuponlar gönderin!
aslında, Bunlar yalnızca yardımcı bir promosyon yöntemi olarak kabul edilebilir, ancak müşterilerin mağazanızdaki alışverişleri tekrar etmelerinin ana nedeni olarak kullanılamazlar.
Catering daha deneyim odaklı bir sektördür, Deneyim, promosyon indirimlerinin uzun süreli sürdürülmesine değil, bellek noktaları olan ürünlerinizin değeri, yemek deneyimi süreci ve tüketici beklentilerini aşan hizmet sistemi gibi sistematik kullanıcı deneyiminize bağlıdır.
Mevcut bakış açısına göre, Spice Street Tereyağlı Hot Pot'un "tereyağı" ve genç hafıza stili doğal olarak değerlidir.Sevgilendirme ve optimizasyondan sonra, mağazadaki müşteri deneyimini geliştirebilirler.
Kendi yerinizde olduğunuzu hayal edebilirsiniz, güveç aynı lezzet ve deneyimdir. Aynı fiyata ama daha iyi tada ve deneyime sahip bir güveç restoranı varsa, bir dahaki sefere tekrar gelir miydiniz? Gerçekler, yönümüzün yanlış olmadığını kanıtladı.
son soru,
3. Müşteriler neden tüketimden sonra başkalarının size gelmesini tavsiye ediyor?
Tüketiciler, satın almak için yeterli bir sebeple mağazanıza geldikten ve dolayısıyla yeniden satın alma davranışına sahip olduktan sonra, eski ve yeni müşterilerin iletişim davranışlarını nasıl gerçekleştireceğimizi düşünmemiz gerekiyor. Bu, eksiksiz bir kapalı döngü pazarlama oluşturur ve ayrıca markamız için müşteri edinme maliyetini düşürür.
Birçok marka mağazası, müşterilerin yemeklerini bitirmesine izin veriyor ve bir dahaki sefere davranış tasarımını deneyimlemek için kasıtlı olarak bir arkadaş getirmediler.
Peki, tüketicilerin tüketimden sonra ne tür davranışlar yayılmasını ve tavsiye edilmesini sağlayacak?
Bana yeni bir örnek ver. Geçen ay, Suzhou'ya bir iş seyahatindeyken, bir müşterinin bizi "Ge Lao Guan" adlı çevrimiçi bir ünlü güveç markasına götürmesi şiddetle tavsiye edildi.
Tavsiyesinin sebebi ne olursa olsun, diğer sebeplerden bağımsız olarak en büyük tavsiye unsuru, bu restoranın "yemek için birkaç saat kuyruğa girme" ile birçok insanı kendine çekmesi ve aynı zamanda "sıraya girme" iletişim noktası nedeniyle birçok kişinin merakını çekmesidir. "Hangi mağazada bu kadar çok insan var? Ben de yemek istiyorum" (sürü zihniyeti). Elbette bu model kopyalanamaz ve fazla yorum yapmıyorum.
Bu nedenle, müşterilerin sonradan tüketmesine veya tavsiye etmesine olanak tanıyan faktörler, biri müşterinin bilincinin ötesindeki faktördür (Guinness Book of Dezhuang Hot Pot tarafından kaydedilen büyük güveç veya yemek sürecinde beklentileri aşan deneyim gibi), diğeri ise Mağazanın diğerlerinden farklı olduğu yer (örneğin her gün mağazanızdaki sıra da farklı bir yer).
03
Hedeflenen program önlemleri
Yukarıdaki temel konulara ve mevcut fiili durumumuza göre, stratejik odağımızı netleştirir ve ardından kaynakları tahsis ederiz.
Bu kaynak tahsisi, herkesin düşündüğü gibi rastgele bir tahsis değildir. Yukarıdan aşağıya doğru uygulanır, ezici bir kaynak yatırımı yapar ve eşikte bir atılım gerçekleştirir - kullanıcının yüksek algılanan değer alanı etrafındaki ezici kaynak yatırımı bizim Farklılaştırılmış değer, tüketicilerin bilişsel zihinlerine girer ve gelecekteki rekabette değerli rekabet yetenekleri oluşturmak için hızla bilişsel avantajlar kazanır.
Ünlü strateji ustası Rumelt bir keresinde şöyle demişti: Stratejinin temel içeriği, mevcut durumu analiz etmek, büyük zorluklarla başa çıkmak için yönergeler oluşturmak ve bir dizi tutarlı eylemde bulunmaktır. Genel olarak konuşursak, iyi bir stratejinin çalışma şekli çabalarını yoğunlaştırmak ve onu en etkili olduğu yerde uygulamaktır.
Bu nedenle, aşağıdaki program önlemlerini formüle ettik:
1. Markanın stratejik odağını netleştirin
Artık dış promosyonumuzun nedeni olarak "tereyağı" kullandığımıza göre, bunun kaynak yatırımımızın stratejik odak noktası olmasını sağlamalıyız ve bir sonraki adım, kullanıcıların zihnine tam olarak nüfuz etmek için bu stratejik odak etrafında kaynak tahsisine yatırım yapmaktır. , Bilişsel bir avantaj oluşturmak.
İlk olarak, tedarik zinciri yönetimini zorlayın
Müşterilerin tereyağının rakiplerden daha iyi olmasını istiyoruz. Bu, tedarik zinciri tedariki ve maliyet yapısı yönetimi ile sağlanabilir.
İkincisi, arka mutfağın sağlamlığını sağlayın.
Müşterilere sunulan tereyağının tadının yarın bu tada, yarın başka bir tat yerine stabil olmasını istiyoruz.
Üçüncüsü, görsel bir değer algısı tasarlayın
Ürününüzün değeri iyidir, ancak müşteri onu doğrudan algılayamazsa, bu başarısız bir değer sunumudur!
Örneğin, et şişlerinizin aynı gün taze yapıldığını söylerseniz, müşterilerin görmesi veya başka yollarla kanıtlaması için müşterinin yemek alanında yerinde şiş yapmak için açık bir dosya oluşturmalısınız. Bunun gereksiz olduğunu düşünmeyin, bu müşterinin değer algısı için çok önemlidir.
Bu nedenle, garsonun tencerenin dibine servis yapmadan önce tüm tereyağını müşterinin önünde ambalajından çıkarmasını ve mutfağa koymak yerine doğrudan tavanın dibine koymasını istiyoruz, çünkü müşteri doğrudan yapamaz. Tereyağınızın iyi olduğunu anlayın.
Tabii ki, garsonun müşteriye iletebilmesi ve deneyimi geliştirmesi için tasarlanmış özel kelimeler de var.
Ayrıca tereyağı eridikten sonra doğrudan müşterinin karşısındaki masanın üzerine bırakın.Teyağı mum gibi beyazsa gerçekten iyi tereyağı, masada katılaşması zorsa iyi değil demektir. Tereyağı, safsızlıklar veya ikincil geri kazanılan yağ ile karıştırılabilir.
Yukarıdaki eylemler aracılığıyla tüketiciler, temel olarak tereyağlı dipimizin diğerlerinden daha iyi olduğunu hissedebilirler.
2. Sizi satın almak ve markanızı yaymak için stratejik bir slogan tasarlayın
Markanın sloganı sadece bir cümle değil, aynı zamanda tüketicileri etkilemek için hareket ve iletişim kolaylığına da sahip olmalıdır.
Sloganınız sadece bir slogansa ancak tüketicilerin eylemlerini hareket ettiremiyorsa, bu iyi bir slogan değildir.
Örneğin, "yaşam kalitesi, geleceği hayal etmek" ikram markaları için saçmalığı düzeltmekle eşdeğerdir.
Sloganınız tüketiciler tarafından anlaşılmazsa, bu aynı zamanda iletişim kaynaklarının israfıdır.
Peki iyi bir slogan nedir?
Örneğin, ünlü pazarlama sorumlusu Xiao Ma Song'un Yunhai mutfağı Yunnan mutfağı markası için stratejik sloganı:
"Bir damla su olmazsa, buhar çorbayı yoğunlaştırır."
Bu cümle tüketicilere, markanızın satın alınmasının nedeninin tüketiciler tarafından anlaşılmasının kolay olduğunu söyler.
Spice Street Hot Pot için sloganımız nedir?
Markamızın "tereyağı" ile farklılaşan değeri için tereyağının ardındaki değeri keşfetmeye başladık. Müşterinin temel malzeme üretim yerini ziyaret ettik ve hepsinin manuel olarak kızartıldığını gördük. Ancak spekülasyonun bu değer noktası tüketiciler tarafından doğrudan algılanamaz.
Daha sonra ilgili veri ve bilgileri inceledik ve müşterinin sağladığı tereyağının 3 saatten fazla süren küçük bir yangından sonra hazırlandığını gördük - bu çok iyi bir değer noktası çünkü 3 saat tamam Doğrudan algılanabilir değer. Bu nedenle, Spice Street güveç markası için son stratejik sloganımız:
"3 saat kısık ateşte pişirin, tereyağlı güveç güzel kokuyor!" - Güveç için Spice Street Butter Hot Pot'a gelin!
Stratejik slogan tüketicilerle konuşmak, tüketicilerin eylemlerini etkilemek ve kelimeleri yaymamıza yardımcı olmaktır, bu nedenle onları doğrudan tüketicilerin görebileceği ve hatta birçok kez görünebileceği bir yerde sunmalıyız.
Örneğin, müşterinin ürünlerimizin değerine ilişkin algısını geliştirmek için kapıda, mağazada, her tanıtım ve iletişimde, garson yemek servis ettiğinde vb. Stratejik sloganımızı vurgulamalıyız.
3. Kapıyı yeniden inşa etmek
Çevrimdışı fiziksel mağazalar için konum seçimi trafik seçimidir ve kapınızın önünden geçen insanlar en büyük doğal trafiğinizdir. Ancak birçok insan bu noktayı gözden kaçırdı ve pahalı dükkan kiralarını boşa harcadı (ne para israfı)!
Kiranızı israf etmekten nasıl kaçınabileceğiniz, kapınızı tam olarak kullanmaktır! Mentou, trafik dönüşümünü artırmanın en iyi yoludur!
Bir düşünün, alışveriş yaparken bir mağaza seçtiğinizde ilk olarak neyi fark ediyorsunuz? Kapı!
Erken dönemde çok az popülaritesi olan bir restoran markası, restoranın adı tercihen şunları içermelidir:
A. Marka adı + kategori kelimeleri B. Mağazaya girme nedenleri (stratejik slogan) C. Ürün teşhir D. İlgi çekme (son pazarlama bilgileri, güven sertifikası vb.)Bazıları, bu gerekli mi? Bu güzelliği etkilemiyor mu?
Bazı insanlar doğrudan bir mağaza adı koyduğunu, bunun sanat olduğunu, güzellik olduğunu düşündüğünü, aslında cehalet olduğunu düşünüyor! (Bu konuyla ilgili bir makale yazabilirsiniz)
Haidilao gibi bir markaysanız, doğrudan üç kelimeyi "Haidilao" koyarsınız ve insanlar bir güveç olduğunuzu hemen anlayacaklar ve özelliğin hizmet, listelenen şirket vb.
Ama sen Haidilao değilsin. Çünkü marka geliştirme aşamanız henüz bu görünürlük seviyesine ve marka çağrışımına ulaşmadı.
İnsanların sokakta çok fazla seçeneği olduğu ve karar verme süresi çok kısa olduğu için (mağazanızın dikkatinin önünde sadece 3 saniye kalabilir), tüketicilerin ne olduğunuzu ve sizin gibi bilgilerin sunumunu neden seçtiğinizi hızlı bir şekilde bilmelerini sağlamanız gerekir.
Tamam, kendi müşterimize dönelim.
Müşterimizin bu mağazanın önceki kapısı bize göre başarısız oldu.
(Önceki kapı başı) (Bu yemek sokağındaki birçok kapı başlığı bu şekilde sunulmuştur)
Geliştirilmiş kapı kafamız:
(Önden çekim)
Kapımızda bir de ürün teşhiri var, bilgilerimizi sunmak için yazı tahtası kullanıyoruz.
Teşhir standı yerine neden kara tahta kullanasınız?
Öncelikle, yoldan geçen insanların dikkatini çekmek istiyorsanız, tüketicilerin aşina olduğu kültürel sembolleri kullanmanız gerekir. Yazı tahtası, herkesin okumaya başladığımızdan itibaren iletişim kurduğumuzdur. Güçlü bir bilişsel temeli vardır (bir Eğitim alışkanlığı, temelde tahtaya bilinçsizce bakıyoruz).
İkincisi, Spice Street Hot Pot'un genç hafıza stilini, güçlü bir bilişsel temele sahip böyle bir kültürel matrise koymaktır; bu, yalnızca tüketicilerin dikkatini hızlıca çekmekle kalmaz, aynı zamanda tüketicilere mağazaya girme olasılığını da verir.
(Kapının yanındaki duvarı iyileştirin)
Ayrıca, marka yükseltmesi ve ayarlamasından sonra, kulaktan kulağa iletişim ve mağaza sıralamalarımız Dianping Hot Pot sıralamasında ilk sıraya yükseldi.
Dolayısıyla bu da çok iyi bir güvenilirlik mektubu ... Daha sonra müşterilerin mağazaya girme nedenlerini artırmak için müşterilerimizden de bu noktayı yazmalarını ve kapının yanına asmalarını istedik.
(Kapının önünden geçen yukarıdaki tabela ve afiş)
Bu nedenle, tüketiciler kapıya baktıklarında Spice Street'in baharat satmak yerine güveç restoranı olduğunu hemen anlar ve daha sonra güveç restoranına vb. Girme nedenini bilirler, böylece yol kenarındaki trafiğin mağazaya dönüşüm oranını artırır.
4. Tüketici beklentilerini aşan bir yemek deneyimi süreci ve hizmet sistemi tasarlayın
Garsonun her açıdan başarılı olmasını istemiyoruz çünkü bu gerçekçi değildir ve garsonun hizmet maliyetini ve yönetimin yönetim maliyetini artıracaktır.
Stratejik yatırım kapsamlı değildir, ancak müşterilerin yüksek değer algısının temel eylemlerine odaklanır.
Tüketiciler tüm iyi şeylerinizi hatırlamayacak, sadece sınırlı sayıda noktayı hatırlayacak, bu zirvenin yasasıdır.
Üç noktaya odaklanmayı istiyoruz:
Önce müşteri mağazaya girdikten sonra masaya oturur
Bu bağlantıda, ürünlerimizin değerini vurgulamaya odaklanmalıyız.
Mağazadaki orijinal tereyağı tepsisinin tabanı plastik kaplamasız olup, mutfağın kulislerine kurulduktan sonra servis edilir.
Tereyağının plastikle kapatılmasını ve ardından ambalajından çıkarılmasını ve müşterinin önünde tencerenin dibine yerleştirilmesini istiyoruz. Aynı zamanda garsonun, Tereyağlı güvenin faydalarını vurgulamak için Genç Öncüler takım selamını sıralamak için kırmızı bir fular takması gerekiyor. Ayrıca çorba olarak Nongfu Spring'i kullanmanızı ve değer algısını iyileştirmek için müşterilerin önüne dökmenizi öneririz (bazı nedenlerden dolayı bu gerçekleşmemiş olsa da).
(Garson simülasyon hizmet eğitiminde ...)
Dolayısıyla bu, ürün değerinin görsel sunumu ve bir hizmet duygusu ritüelinin yaratılmasıdır. Müşteriler için bu, iletişim için bir hafıza noktası ve yemek deneyiminin iyileştirilmesidir.
İkincisi, yemek yerken beklenmedik deneyim
Bir müşteri yemek yerken, müşterinin biliş ve beklentilerini aşan bir veya iki noktanız varsa, bu çift yemek deneyimini ve ardından ağızdan ağıza iletişimi büyük ölçüde geliştirecektir.
Örneğin, mağazadaki garsonun müşterilere yemek yerken ücretsiz bir bardak taze sıkılmış meyve suyu vermesini öneriyoruz. Meyve suyunun değerini yansıtmak için Yang ekibinin iki şey yapmasını istiyoruz:
Birincisi, müşterilere bunun garsonun sonunda kendi özel içeceğimiz olduğunu veya mağazada taze sıkılmış içeceklerin sunumuyla meyve suyunun değerinin yansıtılabileceğini bildirmek;
İkincisi bir fiyat belirlemektir, ancak müşteriye verildiğinde ücretsizdir - içeceğin değeri doğrudan müşteriye fiyat üzerinden söylenir.
Benzer deneyim tasarımını, zaman zaman güncelleyip optimize edeceğiz, böylece müşteriler beklentilerin ötesinde deneyimler yaşayabilir ve marka itibarını yeniden yayma olasılığını fark edebilir.
Üçüncüsü, ödeme sırasındaki sürpriz deneyim
Bunun için, müşterilerin ödeme yaptıktan sonra hoş bir sürpriz yaşamalarını sağlamak için basit kuponlar ve diğer küçük hediyeler kullanacağız. Bu, müşterilerin genel deneyimde mükemmel ve güzel bir izlenime sahip olmalarını sağlar.
5. Müşteri ilişkileri yönetimi
Tüketimden sonraki müşteri davranışına göre rafine kullanıcı yönetimi gerçekleştirmek için müşteri yönetimi araçlarını kullanıyoruz. Örneğin, tüketicilerin tüketimden sonra izlenebilirliğini gerçekleştirmek için müşterileri tüketim sıklıkları ve sürelerine göre sınıflandırıp yönetecek ve onları yüksek net değerli kullanıcılar, sıradan üye kullanıcılar ve sıradan kullanıcılar olarak ikiye ayıracağız. Aynı zamanda düzenli müşterilerin tekrarlayan tüketimini ve tavsiyesini teşvik eder.
Bir aydan fazla bir süredir marka değeri oluşturma ve yukarıdaki sıralama ve yüksek derecede müşteri uygulamasından sonra, planımızın uygulanmasının ardından, Spice Street güveç cirosu% 30'dan% 50'ye kadar istikrarlı bir şekilde artmaya başladı.
Yaz, güveç için sezon dışı olsa da, son 4-5 aydaki tarihi zirveleri kırmaya devam edebilir. Güveç markaları için sezon dışı potansiyel enerjiyi biriktirmek ve markanın güçlü salgın dönemi olarak kışı beklemek gerekiyor.
04
sonuç olarak
Spice Street Hot Pot'un bir aydan fazla bir sürede herhangi bir drenaj promosyon faaliyeti yapmadan% 50 büyüme elde edebilmesinin temel nedeni, mağazanın avantajları, rekabet ortamı ve kullanıcı ihtiyaçlarının keşfedilmesi ile marka değerini gerçekleştirmemizdi. Değer görselleştirmesi sıralama ve sunma.
İşin özü değer değişimidir. Bir marka oluşturmak için, önce ürünlerimizin veya markalarımızın tüketicilere ne gibi bir değer kattığını netleştirmeli ve tüketicilere, tüketicilerin sizi neden seçip başkalarını değil satın almaları için bir neden sunmalıyız.
Dahası, değerimiz müşterilerin doğrudan algılayabileceği şekilde görselleştirilmelidir.Kaynakların ezici yatırımıyla, müşterilerin tekrar satın almalarına ve daha fazla insana sizi satın almaları için tavsiyede bulunmalarına olanak tanıyan bir bilişsel avantaj oluşturulur.
Promosyonlardaki drenaj ve indirimler gerçekten kısa vadede çok etkilidir, ancak uzun vadeli marka büyümesi ve gelişimi sağlamak istiyorsanız, marka değerinizi inşa etmelisiniz. Bu nedenle, drenaj bir tekniktir ve değer yaratma en önemli yoldur. Tüketiciler sadece bir ürün değil, ürünün arkasındaki değeri de satın alırlar. Ürününüz tüketicilerin ihtiyaçlarını daha iyi karşılayamazsa, tüketiciler sizi her an terk edecek ve unutacaktır.
Bu durumda, arkamızdaki mantığı daha iyi anlayabilmeniz için düşünme sürecimizi yeniden kurmaya çalışıyorum.
-SON-
Yeniden yapılanma | Catering O2O-Xiaobei
Çinli catering seçkin değişimi ve öğrenim topluluğu
İşbirliği / katkı / danışma vb. O2O'yu taciz etmeye hoş geldiniz!
Telefon / WeChat Kimliği: 13332662349
