Oaks bir başlangıç yaptı: Her zaman Dong Mingzhu'nun nefret ettiği bir "barbar" olmuştur. Bu numara Lei Jun'den bile daha şiddetli
Oaks, 8 Eylül 2004'te Shanghai Jinmao Kulesi'nin ikinci katındaki ziyafet salonunda bir basın toplantısı düzenliyordu.Arka arkaplan panelinde insanları görmekten korkan bir slogan vardı: "Cep telefonları lahana olarak satılıyor, piyasada 1.000 yuan'den az."
Bu konferansta, Oaks X88 model telefonun 898 yuan'a satılacağı duyuruldu, bu da aynı işleve sahip bir telefonun taban fiyatına doğrudan girdi.O zamanlar, telefonun avantaj ve dezavantajlarını belirlemek için yine de işlev sayısını kullanmak zorunda kaldı.
Düşük fiyat düşük fiyattır, Oaks, kullanıcıların cep telefonlarının düşük fiyatlı ve kalitesiz olduğunu düşünmesini istemez. Bu pazarlamanın etkisini kaybedecektir.
Basın toplantısından sonra, Oaksett bir "davranış gösterisi" hazırladı: Yeni bir Oaks X28 cep telefonu modeli Jinmao Binasının ikinci katında havaya düştü.
O zaman Aux Group Communications'ın genel müdür yardımcısı olan Zheng Hongwei, yere düşen cep telefonunu almak için öne çıktı ve Shanghai Yongle Appliances genel müdür yardımcısı Shen Zhuwei'yi aradı: "Ben Zheng Hongwei, bir Oaks cep telefonuyum. Jinmao Binası'nın ikinci katından attığımız Oaks telefonu şu anda sizinle konuştuğumuz telefon. "
Basın toplantısının ardından medya heyecanlandı. "Aux Shanghai Jinmao Kulesi Bir Cep Telefonu Fırlatıyor" ve "Aux Cep Telefonu Pazarını Kan Yıkamaya Gidiyor" başlıklı makaleler ülkenin önde gelen portal sitelerinde yer alırken, Aux cep telefonlarının bir günde satış hacmi geçen ayın satış hacmini geçti.
O zamanlar Oaks, Çin'deki en pazarlanabilir ve güncel şirketlerden biriydi.Elektrik, klima, cep telefonları, emlak ve otomobiller. Ningbo iş adamı Zheng Jianjiang, zamanın iş boşluğunu şiddetle kontrol ediyordu. Dong Mingzhu hala en zengin adam Huang Guangyu ile güreşiyor - büyük üreticiler, uzunluğu ve zayıflığı güçlü kanallarla tartışmak zorunda.
Sadece dürüst Bayan Dong hem otoriter hem de güçlüdür.Ev aletleri endüstrisinden İnternet endüstrisine kadar, hiç kimseyle yüz yüze acı çekmedi.
Geçtiğimiz iki gün içinde, Bayan Dong başka bir agresif hamle yaptı ve Gree Electric, Oaks'un vasıfsız klimalar ürettiğini ve sattığını bildirdi.
Zheng Jianjiang, Gree'nin rapor mektubunu görünce şaşkına dönmüş olmalı Daha önce böyle oynamaya cesaret eden tek kişi Oakes'ti. Şimdi, Feng Shui dönüp Bayan Dong oluyor.
01
Bayan Dong, Oaks'un kalitesiyle ilgili bir sorun olduğunu söyledi ve Oaks, Gree'nin karakteriyle ilgili bir sorun olduğunu söyledi.
Bu sadece bir iş ilişkisi. Oaks pasif bir şekilde dövüldü. Şu anda hala suçlu bir vicdanı olan biri. Sorunun anahtarı ve titiz yanıt yöntemi hakkında konuşmadan, Gree tarafından yayınlanan 8 MA hükümeti teftiş raporu var. Oaks sadece polisi arayabilir.
Bu savaşın devamı ne olursa olsun, Bayan Dong'un hedefi başarıldı - yaz geldi ve 618 burada, parayı Oaks'u satın almak isteyen kullanıcıya elinde tutuyor, yoğun şekilde belirsiz olan 8 test raporuna bakarak, onu tekrar ele almış olmalı. Para çantası, kaliteyi düşünmek veya tasarruf etmek.
İkisinin kaderinde "rakip" olacak.
Bayan Dong, düşük fiyatların yüksek kaliteye sahip olduğuna asla inanmaz, ancak Zheng Jianjiang'a inanıyor.
Huang Guangyu'dan önce Zheng Jianjiang bir kasaptı.
Oaks Group 1986 yılında Zheng Jianjiang tarafından elektrik sayaçları ve ekipmanı üreticisi olarak kuruldu ve sadece 1994 yılında klima üretim alanını değiştirdi.
Daha sonra Oaks Group, gayrimenkul, ev aletleri, elektrikli ekipman ve tıbbi bakım dahil olmak üzere altı ana alanı kapsayan özel bir grup şirketi haline geldi.
Düşük fiyatlar her zaman Oaks'un katili olmuştur.
1987 yılında, şehir tarafından işletilen bir saat ve saat parçaları fabrikasıyla sözleşme yapan Zheng Jianjiang, plastik bir elektrik sayaç modelinin düşük maliyetli ve iyi bir stabiliteye sahip olduğunu keşfetti, ancak üretmeye istekli bir elektrik sayacı fabrikası yoktu. Zheng Jianjiang, tüm makineyi kendisi inşa etmeye karar verdi ve elektrik sayacı fabrikasına "Samsung" adını verdi.
Zengin olma fırsatı 1999'da geldi. O sırada, hükümetin elektrik şebekesi kırsal yeniden yapılandırma planı uygulandı ve pazar talebi arttı. Zheng Jianjiang, fırsatın geldiğine inanıyordu. 3 ay içinde 5.000'den fazla işçi işe alındı ve elektrik sayaçlarının aylık üretim kapasitesi 800.000'den arttı. 2 milyona.
Sonuç olarak Samsung'un elektrik sayaçları daha düşük fiyat ve istikrar göstererek pazarda öne çıktı.
O zamandan beri, Samsung'un yıllık elektrik sayaçları sevkiyatı 10 milyondan fazla birime ulaştı ve yıllık ciro 2 milyar yuan'ı aştı.
Elektrik sayacının başarısı Zheng Jianjiang'a bir takdir sağladı: Büyük ölçekli üretim ve düşük maliyetli avantajlar, iş savaşlarında kullanmanın en iyi yoludur.
1994 yılında, Zheng Jianjiang, klima parçalarının küçük bir sahibiyle sohbet ediyordu ve parçaların karının% 40 kadar yüksek olduğunu öğrendi.Bu, uzun süre sadece% 5 kar elde eden Zheng Jianjiang'ı çok heyecanlandırdı ve hemen klima sektörüne girip Oaks markasını kurmaya karar verdi.
Ancak o zamanlar klima pazarı zaten her biri güçlü ve güçlü olan devler, Haier, Gree, Chunlan ve Midea ile doluydu.Yapı açısından Oaks, klimayı kazanma şansı azdı.
Ancak Zheng Jianjiangın inancı basit: sıfır distribütörünüzün% 40 kar marjı var ve benim sadece% 10a ihtiyacım var.
Bu inancı sürdüren Oaks, Zhejiang'da 6 yıl sessizce uykuda.
Oaks 2000 yılında resmi olarak ulusal klima pazarına girdi ve "Kalite babadır, fiyat annedir" Daha çok Ningbo kırsal olan bu pazar sloganı, iklimlendirme endüstrisindeki fiyat savaşını ilk kez karıştırdı ve o sırada Oaks, düşük maliyetli klima ile eş anlamlı hale geldi.
Meslektaşları, Ningbo kırsalından gelen bu rustik adama baktı.
Nisan 2002'de Oaks, klima endüstrisini şok eden, meslektaşlarının ayağa fırlamasına ve annelerini azarlamasına neden olan bir olay gerçekleştirdi.
Klimanın en yoğun sezonu gelmeden önce Oaks, 1.880 yuan fiyatına sahip 1.5 hp ısıtma ve soğutma klimasının ayrıntılı fiyatını analiz eden "Klima Maliyetleri Üzerine Beyaz Kitap" adlı bir belge yayınladı:
Üretim maliyeti 1,378 yuan, satış maliyeti 370 yuan, tüccarın karı 80 yuan ve üreticinin karı 52 yuan iken, rakiplerin benzer ürünlerinin fiyatı 3.000 ila 4.000 yuan kadar yüksek.
Bu kendine zarar veren endüstri içerisindeki uygulama büyük ilgi uyandırdı ve Oaks klimalarının yeterince ilgi görmesini sağladı.
Doğal olarak, Zheng Jianjiang'ın başkalarına ve kendine zarar verdiğine inanan meslektaşlarının sözlü eleştirilerini de çekti. O sırada Midea'dan sorumlu kişi, Midea'nın küçük bir hp klimasının maliyet fiyatının 1.700 yuan'dan fazla olduğunu ve ikinci sınıf ürünlerin birinci sınıf markalarla aynı seviyede olmadığını belirtti.
Yıllar sonra, bu yaklaşım Lei Jun tarafından cep telefonu alanında dile getirildi. Xiaominin% 5i aşmayan kapsamlı bir kar marjı vaadi, Oaksunkine çok benziyor.
Sadece klima değil, Zheng Jianjiang da bu yöntemi arabayı yaptığında tekrar savaşmak için kullanmak istedi.
Ekim 2003'te Oaks, Shenyang Shuangma'yı satın aldı ve SUV üretim kataloğunu aldı. 2004'te Oaks, iki yeni modelin fiyatlarını 70,000 yuan'e düşüren "Yaz Fırtınası" etkinliğini başlattı.
Aynı zamanda bu iki arabayı satın alan eski araç sahipleri de fiyat farkı tazmin edilecek ve ileride aynı model ürünün fiyatı düştüğünde fiyat farkı telafisinden de yararlanabilecekler.
Oaks, otomobil pazarında bilinmeyen bir kişidir, ancak bu yaklaşım geniş ölçüde övgüyle karşılandı ve tüketiciler otomobil üreticilerini sorgulamaya başladı: neden küçük Oaks arabanın değerini koruyabilir, ancak daha fazla para kazanan büyük üreticiler Benzer sözler yok mu?
Oaks, otomotiv alanında bir parça çamurlu suyu karıştırdıktan sonra, daha büyük bir fırtına yaratmadı.
Boss Zhengin düşük fiyat stratejisi her alan için geçerli değildir.
02
Zheng Jianjiang'ın bir teorisi var: Bir endüstrinin rekabeti, yüksek kârdan düşük kârlı gelişime doğru yoğunlaştığında, endüstriyel yapıyı yeniden bölme zamanı gelmiştir. Daha düşük fiyatlar, sıradan insanların tüketimini canlandıracaktır. Düşük maliyetli ve yüksek kaliteli ürünler için pazar talebi çok büyük ve hükümet şu anda bu endüstriler üzerindeki kontrolü gevşetecek.
Oaks, bir sektöre girerken genellikle sert ve sabırsızdır ve fırsatı gördükten sonra kararlı bir şekilde belirlenen hedefe doğru ilerleyecektir.
Ningbo Merchants Group, ölçek ve birliği vurgular. Pek çok şirketin yüz milyarlarca varlığa sahip büyük tezgahları vardır, ancak gerçek kâr yalnızca bir veya iki milyar olabilir.
Her zaman "tekrar yapmak" zorundadırlar.
O zamanlar, Oaks arabalarda 8 milyar durdu, ancak çok az banka kredisi vardı. 8 milyarın 2 milyarını kendi başına yatırdı ve kalan fonların çoğu ortaklar tarafından yatırıldı veya özel bölgesel satışlar elde edildi. Temsilcilik gücünün yolu gelir.
Zheng Jianjiang, Ningbo tüccarlarında oldukça etkiliydi ve birleşik Ningbo tüccarları da Zheng Jianjiang'ın yöntemlerine inanıyorlardı.
Yüzyılın başında, Aux'un çeşitlendirilmiş endüstrileri tüm hızıyla ilerliyordu.Elektronik, emlak, cep telefonları ve tıbbi gayrimenkul paralel olarak gelişti. Çin ticaretinde iyi bilinen bir güçtür ve pazarlamada çok iyidir.
12 Ekim 2004'te, büyük bir gazete kapak hakkında şunları yazdı: "Ox, Bilgi Sanayii Bakanlığı'na dava açtı."
Bu çelişkili ve biraz çılgın bir başlık Özel bir girişim yetkili bakanlıklarla rekabet mi ediyor?
Denetlenen kişi amiri sorgulamalı mı?
Olay, 2004 yılının ilk yarısının tamamında Oaks Samsung Mobile Communications Sales Co., Ltd.'nin Bilgi Endüstrisi Bakanlığı Telekomünikasyon Ekipmanı Sertifikasyon Merkezi'ne beş kez cep telefonu ağı erişim izni başvurusunda bulunmasıyla ortaya çıktı, ancak hepsi reddedildi.
Oaks daha sonra dava açmak için döndü. "İdari Lisanslama Kanunu" gereğince Bilgi Sanayii Bakanlığı'na "idari ihmal" davası açıldı.
Oaks davasının nedeni, 1999'da Bilgi Endüstrisi Bakanlığı'nın 5. Dokümanından geliyor.
Belge, mobil iletişim ürünlerinin üretiminin yetkili makam tarafından onaylanması gerektiğini belirtmektedir.
5 numaralı belge, Oaks gibi birçok yeni cep telefonu üreticisinin ellerini ve ayaklarını bağladı ve dezavantajları şimdiden ortaya çıktı.
5 Numaralı Belge'den sonra, yalnızca 13 ortak girişim ve 17 yerli şirket lisans aldı.Birçok cep telefonu üreticisi aralarında değil, sadece cep telefonu üretmek için lisanslara güvenebiliyorlar.
O zamanlar, cep telefonları yeni yeni popüler olmaya başlıyordu ve "para" sahnesi çok büyüktü.
Oaks, endüstri erişim uygulaması, üretim altyapısı, ürün, teknoloji araştırma ve geliştirme ve pazarlama ekibi oluşumunu aynı anda teşvik eder.Bu görevlerin başarılı bir şekilde "birleştirilmesi" ve ilk hamle avantajı elde edilmesi umulmaktadır.
Bu tür riskli karar verme yöntemi Zheng Jianjiang'ın teorisine uygundur Cep telefonu piyasası onun çeşitlendirilmiş mülkiyeti haline geldi, bu yüzden bariz kumar sorun değil.
Sadece bu pazarlamanın pratik anlamdan daha fazlasını ifade etmesi ... Birkaç ay sonra, Oaks davayı basit bir şekilde düşürdü.
Sonuçlar da belli 19 Şubat 2005'te Ulusal Kalkınma ve Reform Komisyonu mobil iletişim ürünlerinin onay sisteminden onay sistemine geçtiğini duyurdu. Mart ayı sonunda Ulusal Kalkınma ve Reform Komisyonu, onay sistemi kapsamında lisans alan 5 iletişim şirketinin ilk grubunu açıkladı. , Oakes etkileyici bir şekilde listelendi.
Bu kolay değil, arkasındaki fırsattan kaynaklanıyor olabilir.
O zamanlar yeni cep telefonu şirketleri, cep telefonu lisans onay sistemini zaman zaman Ulusal Halk Kongresi, Çin Halk Siyasi Danışma Konferansı ve diğer kurumlara uyarlamak için ellerinden geleni yaptılar.Çin, DTÖ'ye yeni katıldı ve ilgili departmanlar da DTÖ'yi ihlal eden bazı yasaları temizlemeye ve iptal etmeye başladı.
Oaks'ta büyük endişe yaratan dava, bu tasarının uygulanmasını hızlandırdı.
Oaks, ipin üzerinde dans ettiğini biliyordu. Dava açıldıktan sonra, durumunu tekrar tekrar açıkladı ve yalnızca belirli yetkili medyaya duyurmak için belirli konuşmacıları seçti.
Her iki taraf da birbirlerine yeterince yüz bıraktı ve bu olay Oaks'un klasik pazarlama vakalarından biri haline geldi.
Bununla birlikte, yerli cep telefonlarının pazar payı düşmeye devam etti Şanlı Amoi ve TCL, güçlü Nokia ve Motorola'ya dayanamadı.Tüm yerli üreticiler yalnızca çok sınırlı bir pazar pastasını paylaşabiliyordu ve Oaks'ın cep telefonu işi yavaş yavaş pazarda zemin kazanıyordu. Rekabette elendi.
Çeşitlendirilmiş tek iş alanı klima, elektrik ve tıbbi bakımdır.
03
Cep telefonlarının azalmasıyla, emlak ve elektrik birbiri ardına Oaks'tan ayrıldı. "Ana işe geri dönmek" Oaks'un daha sonraki geliştirme stratejisiydi. O sırada, klima, Oaks'un en büyük desteği oldu.
Sadece iklimlendirme endüstrisi, klima endüstrisi yüksek kârdan düşük kâra geçene kadar beklemedi ve endüstri yapısı yeniden dağıtılmadı, Rahibe Dong Oaks'a tahammül edemez.
Oaks son iki yılda düşük profilini korumasına rağmen, iklimlendirme işinde bir servet kazandı. Klima geliri her zaman Oaksun işletme gelirinin ve brüt kârının yaklaşık% 80'ini oluşturmuştur.
Düşük fiyatlı Meşeler, e-ticaret platformunda sudaki bir balıktır. 2016 yılından bu yana, kanal yeniden stoklama pazarının ortaya çıkması nedeniyle, Oaks satışları% 100 artmıştır. O zamandan beri hızlanmış ve yavaşlamamıştır. 2018 sonu itibariyle ilk hat haline gelmiştir. Gree ve Midea'dan sonra Sektörde üç.
Satış kanalları açısından, Aux'un klima e-ticaret kanalı gelirinin oranı 2013'teki% 3,7'den 2017'nin üçüncü çeyreğinde% 55,5'e yükseldi ve bu, e-ticaretin temettülerini mükemmel bir şekilde yakaladı.
E-ticaret platformu Oaks'a güvenmek, ikinci baharın habercisi gibi görünüyor.
Zheng Jianjiang, e-ticaret modeline büyük saygı duyuyor ve inanıyor: "Geleneksel kargo azaltma modeli, ölçeği tamamlayın ve ardından karı iade edin, büyük bir risk var ve kesinlikle yeni iş modeli tarafından altüst edilecek. Bu geleneksel model 2-3 yıl içinde çökecek. Aux mevcut duruma uyum sağlıyor ve klima çevrimdışı stratejisini buluyor, hattını Çevrimiçi ve çevrimdışı iki tekerlekten çekişin yeni bir modeli. "
Ancak Oaks, İnternet üzerinden geleneksel kanalları aşıladı, çevrimiçi ve çevrimdışı yüksek düzeyde entegre oldu ve insan faktörlerinden kaçındı. Düzensiz bir fiyat, mallarda çarpıklık ve bayilerin çıkarları olmadığından emin olun.
Oaks'un başka bir verisi de e-ticaret modelinin üstünlüğünü doğruluyor gibi görünüyor. 2012'den 2017'ye kadar altı yılda, Oaks klimanın brüt kar marjı% 11'den% 28'e yükseldi; bu, Midea'nın klimasının ve Haier'in klimasının% 29'una yakındır. Gree'nin% 32,% 37'si.
Aynı zamanda Oaks'un emsallerinin gıpta ettiği yüksek bir ciro oranına sahip olması da Oaks'ın tipik bir özelliğidir.Yukarıdaki dönemde Oaks varlık cirosunun maksimum değeri 1.64, minimum 1.05, medyan 1.39 ve Gree sadece 0.63'tür.
Ancak e-ticaret kanalının tek başına maliyeti bu kadar düşük bir seviyeye indirip indiremeyeceği sektörde sorgulandı.
Bayan Dong bu sefer yeterince ev ödevi ve bol kanıtla hazırlanmış geldi, bu da Oaks'un yüksek hızlı genişleme ve düşük fiyat stratejisi altındaki kaliteli örgüsünün bir kısmını gerçekten yakaladı.
Ve zamanlama son derece doğru. 618 ve klima satışları için en yoğun sezon. Bu yumruk yedi inçlik Oaks'ta. Zheng Jianjiang, Bayan Dongun hareketini kaldıramazsa, Oaksun kaybı küçük olacaktır. Yıkım çok büyük.
Bayan Dong, bir taşla iki kuş öldürdü.Gree'nin ilk çeyrekteki geliri, bir önceki yıla göre sadece% 2.49 artarken, net kar sadece bir önceki yıla göre% 1.62 arttı. Hızlı büyüme artık yok ve sektör sorguluyor, bu savaş başarılabilirse, sadece rakipleri vurmakla kalmayacak, aynı zamanda kendi utançlarını da aktaracaktır.
Klima piyasası zaten stokta oldukça rekabetçidir.Bir tane daha az satarsanız, bir tane daha satarım, bu yüzden Bayan Dong doğal olarak kibar olmayacaktır.
Öte yandan, Gree'nin raporu yasal olarak uygunsuz değildir.
Ürün Kalitesi Yasası'nın 10. Maddesi açıkça belirtmektedir: Herkes, piyasa denetim departmanına veya ilgili departmanlara rapor verme hakkına sahiptir.
"Herkes" doğal olarak rakipleri içerir.
Marka kıskacının temelsiz olmaması durumunda pazarı izleme rolü vardır, aksi takdirde firmalar işbirliği yapar ve sadece en dezavantajlı tüketiciler kandırılır. Sektördeki pek çok kişi, süt tozu endüstrisindeki melamin olayıyla ilgili bir sorun olduğunu biliyordu, ancak çıkarlar ittifakı çoktan kuruldu ve sessizler.
Oaks'ın düşük fiyatları fena değil, Çin'in batmakta olan pazarı uyandı ve düşük fiyatlar rekabetçi bir silah ... Ama eğer düşük fiyatlar kalite için feda edilirse, olay er ya da geç olacak.
Bayan Dong yeterince seçici ve açık sözlü, bu aslında ev aletleri endüstrisi için bir nimettir.
Daha eğlenceli sermaye hikayeleri keşfetmek istiyorsanız, halka açık hesap piyasasına da dikkat edebilirsiniz (ID: ishijie2018)
