Tianrui Zhang Ningjun: İthal ürünlerin baharı daha yeni başladıİthal ürünlerin trendi
Birkaç dar sokak vardı, her iki yanında dükkânlar kalabalıktı, yolun ortasından hızla geçen arabalar tarafından bir toz bulutu savruluyordu ve her zaman içeri atılamayan beyaz plastik torbalar, caddelerin yanında bırakılıyordu. çöp kutuları. Spot ışıklarının yanmadığı küçük dükkan, sanki bir kül tabakasıyla kaplanmış gibi loş ve karanlıktı.
Bu, 2014 yılında Çin'deki birçok ilçe düzeyindeki şehrin bir mikrokozmosudur. O zamanlar böylesine geri kalmış bir pazarda, bambaşka bir manzarayla karşılaşabilirsiniz: Bir kozmetik mağazasında, etrafı çok sayıda kadınla çevrili, iyi giyimli, yakışıklı ve modaya uygun, güllü üç Fransız erkek mankendir. Tüketicilere Fransız tarzı hediyeler verilir, Fransız zarafetini göstermek için hafifçe eğilirler.
Yukarıdaki durum, o zamanlar Fransız üst düzey cilt bakım markası Tianrui ile işbirliği yapan kozmetik mağazasında nadir değildir. Çin pazarına girişin ilk üç ayında, Tianrui Çin'in başkan yardımcısı Zhang Ningjun, Çin'deki ekibe ülke genelinde 12 ildeki kozmetik pazarını incelemesi için liderlik etti ve üçüncü ve dördüncü kademe pazarlarda ithal ürünlerin bulunmadığını tespit etti. kozmetik mağazası kanalları için uyarlanmış Tianrui'nin Çin'deki atılımı. Bu amaçla Tianrui, ivme oluşturmak ve marka bilinirliğini hızla artırmak için Fransız erkek modelleri kullanarak 1.200 Fransız kültürel cilt bakımı festivali düzenledi.
Zhang Ningjun, Tianrui Çin Başkan Yardımcısı (soldan ilk)
Büyük mağazaların açılış kutlamalarında sıklıkla görülen bu drenaj şekli, Tianrui'nin tanıtımı nedeniyle beş yıl önce kozmetik mağazası kanalına indi. Tabii ki bu tesadüfi bir olgu değil, aslında tüketim artışlarının ithal ürün pazarında getirdiği değişiklikleri gösteriyor.
Ve Tianrui, ithal ürün pazarındaki bu değişimin öncüsüdür.
Çin pazarını bir yıl boyunca inceleyin
Aslında Tianrui yeni bir yabancı marka değil.
Sheraton ve Kempinski gibi dünyanın en iyi otellerinin spa kulüplerine gitme şansınız varsa, Tianrui'yi bulmanız olasıdır. Ancak SPA hattı günlük kimyasal hattından farklı.2013 yılında Çin kozmetik pazarı da dünyadaki diğer pazarlardan farklıydı.Bu nedenle 50 yıllık bir geçmişe sahip olan Tianrui, Çin pazarının girişinde durduğunda , hala karışıktı.
O zamanlar yerli kozmetiklerin gelişimi için altın çağdı.Çoğu kozmetik mağazasında Natural Hall ve Proya gibi yerel büyük isimler başrol oynadı ve mağaza kanalı uzun zamandır uluslararası birinci sınıf markalar tarafından işgal edildi. kozmetik mağazalarında yerel ürünlerle uyumsuz olan Estee Lauder ve Shiseido gibi.İhlal ve ortaklaşa kendi bariyerlerini inşa ediyorlar.
Bırakın kanatları olmayan Tian Rui'yi "bir sinek bile uçamaz".
Zhang Ningjun, profesyonel hatlarda onlarca yıllık birikime rağmen, Tianrui'nin daha önce günlük kimyasal hattında herhangi bir temele sahip olmadığını, Çin pazarının kapısı tamamen açılsa bile, girmenin kolay olmayabileceğini samimiyetle söyledi.
Şu anda, Zhang Ningjun'un acilen yapması gereken bir referans nesnesi bulmak. Çin'e giren birçok yabancı marka arasında, gelip giden birçok başarısızlık vakası olsa da, sağlam bir dayanağı olan Shiseido da var.
Sonuç olarak, Tianrui, Shiseido'nun stratejik danışmanı Nippon Dentsu ile temasa geçti ve onunla bir yıllık stratejik bir işbirliği başlattı. İşbirliği sürecinde Çin pazarını iyi bilen Dentsu ve uzun yıllardır bu işin içinde olan Zhang Ningjun, "gelecekteki trendin tüketimin yükseltilmesi olmalı" noktasında fikir birliğine vardılar ve kokuştular. ithal ürün imkanı.
Aslında, Tianrui daha Temmuz 2013'te Çin'e girmek için gereken tüm hazırlıkları yapmıştı, ancak Çin listeleme konferansının Şanghay'da düzenlenmesi Temmuz 2014'e kadar değildi. Basın toplantısının ertelendiği yıl boyunca, Tianrui ilçe düzeyinde pazar hakkında derinlemesine araştırma yaptı.O zaman, Zhang Ningjun, "indirim", "tam indirim" ve "hediye satın al" afişleri olan kozmetik mağazalarının bulunduğunu keşfetti. Aslında çıktıktan sonra bir düşüş dönemine dönüştüler.
Çeşitli indirimlerle basılan göz kamaştırıcı pankartlar ve asma bayraklar bu düşüşü hızlandırdı. Elektrikli araba hediyesi olarak kozmetik satın alma reklamlarının Çin'in her yerinde olduğu yıllarda, birçok tüketici elektrikli araba hediye etmek için büyük miktarda kozmetik satın alma eğilimindeydi. Bu, müşteriler kozmetik mağazasından yepyeni bir elektrikli otomobille ayrıldığında, temelde geri dönme olasılığının olmadığı anlamına gelir.
Homojenleştirilmiş şiddet promosyonu, uzun vadede gerçekten iş yapmak isteyen bazı perakendecilerin, indirimden çok kalitenin peşinden koşan orta-üst düzey tüketicileri mevcut pazarda tatmin etmenin zor olduğunu fark etmelerini sağladı. Tüketim artışı gerçekten geldiğinde, yüksek müşteri birim fiyatına sahip yüksek kaliteli ürünler aramak, kozmetik mağazası kanalında bir sonraki atılım olabilir. Tüketim yükseltmesi için büyük alana sahip il düzeyindeki pazarın buna daha güçlü bir talebi var.
Böylece 2014 yılında, ithal ürünlerin ağırlıklı olarak merkez şehirlere odaklandığı ve henüz her yerde çiçek açmadığı sırada, kozmetik mağaza kanalının acı noktalarını doğru bir şekilde kavrayan Tianrui, Çin'e resmen girdi. Beş yıl sonra, Çin'deki 100'den fazla beş yıldızlı otele ve 300'den fazla özel kulübe ek olarak, Tianrui'nin günlük kimyasal ürünleri ayrıca 60'tan fazla mağazada ve 6.000'den fazla üçüncü ve dördüncü kademe şehirde dağıtıldı. ülke. kozmetik mağazası.
Pazar araştırması ve başlangıçtan itibaren net hedefler nedeniyle, Tianrui'nin Çin'deki yerleşimi düzenlidir.Bugün, kozmetik mağazası tek başına Tianrui'ye yıllık %60 ila %80 arasında bir büyüme sağlayabilir.
Üç yıllık marka eğitimi
Tabii ki, temeli olmayan hemen hemen her öncü süreç acı çekecektir. Tian Rui bir istisna değildir.
"İlk birkaç yıl aslında çok acı vericiydi." Zhang Ningjun geçmişten bahsederken "acı" kelimesini kullandı. Bu, yalnızca savaş alanına derinden dahil olan insanların yaşayacağı bir deneyim. Şimdi geriye dönüp baktığımızda, o yıl hala iç çekmeden edemiyor.Savaş şiddetliydi.
Bu, Çin pazarına girmenin ilk üç yılıydı. Bunların arasında, 2015 yılında, yerli ürünleri kanalize eden kozmetik mağazalarının "altın on yılı" resmen sona erdi ve ithal ürün dalgası yükselmeye başladı. Tianrui bu dalgayı yakaladı, ancak yüzleşmek gereken şey, tüketimin yükseltilmesinin ilk aşamasında pazarın ithal ürünleri kabul etmesinin sınırlandırılmasıdır. O zamanlar bu kabulün tavanı düşüktü.
Tianrui bunun olmasını bekliyordu.2014'te Çin'deki ilk yeni ürün lansman konferansında "üç yıllık zarar planı" açıkladı. Ancak son üç yılda zarar beklemiyor ancak kanallara ve tüketicilere yönelik sürekli marka eğitimi yürütmek için yaklaşık 100 milyon yuan harcaması bekleniyor.
"Çin pazarına acentelik sistemine güvenmek yerine doğrudan marka satışlarıyla giriyoruz. Sadece doğrudan satışlarla sürekli yatırım yapmaya istekli olacağız ve kanala gerçekten yerleşen ithal bir marka yaratmaktansa para kaybetmeyi tercih edeceğiz." Zhang Ningjun, bir Fransız Markasının sadece "Fransa'da üretildiği" için ithal ürün olarak görülmemesi gerektiğini, aynı zamanda bu kavramı kanallara ve tüketicilere de aktarması gerektiğini çok iyi biliyor.Bu nedenle, "marka pazarlaması, kültürü" stratejisini önerdi. ilk".
Şiddet içeren pazarlamanın dezavantajlarına tanık olan Tianrui, en başından beri davayı takip etmeyi reddetti ve herhangi bir indirim yapmayı reddetti, ancak tüketicilere geri vermek için farklı temalara sahip sınırlı sayıda kutular da piyasaya sürecek. Ambalaj üzerinde, kutu, sezonun ve Fransız kültürünün temasını yansıtacak ve basit ve kaba promosyondan açıkça farklı olan VIP kullanıcılara sağlamak için fiyatı düşürecek.
Ayrıca Tianrui, "Cultural France", "Joyful France" ve "Love in France" olmak üzere üç temalı etkinliğe de derinden katıldı ve "Çin-Fransız Kültür Baharı"nın en üst düzey stratejik ortağı oldu.
Tian Rui ile ilgili en şaşırtıcı şey, Çin'deki Fransız Büyükelçiliği ile uzun süredir yakın temas halinde olması ve Fransa'nın Çin Büyükelçisi tarafından büyük saygı görmesidir.
28 Şubat 2017'de Tianrui, Çin'deki Fransız büyükelçiliğinin resmi konutunda yeni bir ürün lansman konferansı düzenledi.Fransa'nın Çin Büyükelçisi Li Xiang ve eşi Boyale bizzat katıldı. on yıl Dior önce.
Tianrui, Çin'deki Fransız Büyükelçiliği'nde yeni bir ürün lansman konferansı düzenledi
Bu basın toplantısı sadece bir başlangıçtı.Çin'deki iki Fransız büyükelçisi tarafından oldukça tanınan Tian Rui'ye her yıl büyükelçilikte bir basın toplantısı düzenleme fırsatı verildi. Rui, gerçek bir Fransız ithalidir.
Kuşkusuz, Çin'deki Fransız büyükelçiliği ile olan güçlü ittifak, yalnızca Fransız kültürünün yardımıyla Tianrui markasını tanıtmaya elverişli olmakla kalmıyor, aynı zamanda endüstrinin Tianrui'nin bir Fransız ithal ürünü olarak gerçek niteliğini tanımasını da büyük ölçüde artırıyor.
Aslında, Zhang Ningjun tarafından ülke çapındaki üçüncü ve dördüncü kademe şehirlerde düzenlenen 1.200 Fransız kültürel cilt bakımı festivali de üç yıllık marka eğitimi aşamasının ürünüdür. Kozmetik mağazalarında Fransız kültürünü ve marka hikayelerini tanıtmak için Fransız erkek modelleri kullanan Tian Rui, bir öncü olarak kabul edilebilir.
Görünüşe göre Tianrui'nin ilk günlerinde tüm pazarlama ve promosyonun odak noktası Fransız kültürünün yayılmasıydı.Görünüşte alışılmamış bu pazarlama önlemi aslında Tianrui'nin "buz kırma eylemi".
"Trendler yalnızca geçicidir, ancak kültür kalıcıdır. 'İthal ürün çılgınlığı' sadece tüketim yükseltme eğilimine bir piyasa tepkisidir. İthal bir markanın, kültürel miras olmadan uzun bir süre Çin pazarında temel alması gerekir." Bu, Tianrui marka sloganını "Fransız saray düzeyinde SPA cilt bakımı"ndan "50 yıllık Fransız cilt bakım estetiği"ne değiştirdi. "Cilt bakımı estetiği" kavramı, Tianrui'nin kültürel yayılmaya neden değer verdiğini tam olarak açıklıyor: kozmetik, insanların daha iyi bir yaşam özlemini tatmin etmelidir ve bu manevi değer, yayılmasının altında yatan mantıktır.
Kültürel iletişimle "Fransız ithal ürünü" kimliğini kanıtlayan Tianrui, Çin pazarını da başarılı bir şekilde eğitti.Çin'e girdikten sonra pazarın markayı kabul etmesi çözüldü.
Fransız ithalatı için özel bir alan oluşturun
Veriler en iyi kanıttır.Son iki yılda Tianrui'nin satışları her yıl %80 artıyor.
Devam eden şube genişlemesi için iyi bir zaman gibi görünüyor. Ancak 2019 planına gelince, Zhang Ningjun, bu yıl satış noktalarını genişletmeyi planlamadığını, bunun yerine tek bir mağazanın birim verimini artırmayı hedeflediğini söyledi. mağaza 20.000 ila 30.000 yuan'a ulaşacak."
Tianrui, mevcut satış noktalarını sürdürmenin ve daha büyük artışlar yapmanın yanı sıra, birinci ve ikinci kademe şehirlerde 300'den fazla alışveriş merkezine (alışveriş merkezi) girmeyi de planlayacak. Bu plan geçen yıldan beri hazırlanıyor.Bu amaçla, Tianrui ayrıca AVM işinden özel olarak sorumlu olan üst düzey bir iş departmanı kurdu.
Tianrui'nin üst düzey iş departmanının şu anda çoğu büyük markalara hizmet verme tecrübesi olan bir düzineden fazla çalışanı olduğu bildiriliyor.Bu departmanın MALL'daki ithal mal toplama mağazaları için eğitim ve tanıtım planlaması diğer kanallardan tamamen farklı olacak.
İthal ürünlerin trendi birkaç yıldır patlama yaşıyor olsa da, Zhang Ningjun "ithal ürünlerin baharının daha yeni başladığına" inanıyor, "Mevcut pazarda ithal ürünlerin payı yerel kozmetik ürünlerinden çok daha az. ithal edilen ürünlerin hala son derece yüksek büyük gelişme potansiyeline sahip olduğu anlamına gelir".
Böyle bir "baharı" yakalamak için Tianrui, farklı kanalların ihtiyaçlarına göre yeni ürünler geliştirmeye ve ürün hatlarını iyileştirmeye devam edecek. Ürün yelpazesi daha bol hale geldikten sonra, Tianrui, Çin pazarındaki yerleşimini derinleştirmek için tek markalı mağaza çıktı modelini kullanacak.
Aynı zamanda, terminal hizmetini güçlendirmek isteyen Tianrui, Fransız SPA kulübündeki özel ekipman ve teknikleri Çin pazarına da tanıtacak ve mağazanın tüketici deneyimini iyileştirmesine yardımcı olmak için bunu günlük kimyasal hat kanalına aşılayacak. .
Tianrui'nin uzun vadeli planı ise kooperatif mağazasında bir Fransız ithal ürün alanı yaratmak.
"Gelecekte 2-3 yılı 5-6 Fransız markasını veya kategorisini tanıtmak, farklı marka kategorileri ve fiyat aralıklarına göre birleştirmek ve tek durakta kozmetik mağazalarına sokmak için kullanacağız."
Fransız ithal ürün alanı şeklinde, kozmetik mağazasında yeni bir marka matrisi oluşturmak, Tianrui markasının orijinal işi üzerinde bir etkiye sahip olmayacak, ancak Tianrui'nin kanaldaki değerini zenginleştirerek marka etkisini güçlendirmesine yardımcı olacaktır. Çin kozmetik pazarına daha derinden nüfuz etmek için.
Bu konuda hazırlanan Zhang Ningjun, beklentilerle dolu.
özel hatırlatma:
Kozmetik sektörü, ithal mal çılgınlığının vaftizini yaşıyor.Değer sistemini ve düzenini yeniden şekillendiren yeni dünyada, uygulayıcıların zorlukları aşmak ve uzun vadeli bir gelişme yolu bulmak için yeni fikirlere ve yeni modellere ihtiyacı var.
Bu amaçla, 2019 (12.) Çin Kozmetik Konferansı · Pinguan APP'nin ev sahipliğinde ve Gaoliana Mungdou sponsorluğunda İthal Ürünler Forumu, 23 Temmuz'da Hangzhou Uluslararası Fuar Merkezi'nde gerçekleştirilecek. Forum, çevrimiçi ve çevrimdışı liderleri davet edecek İş operatörleri, ithal mal çılgınlığının ardındaki fırsatları ve gizli endişeleri keşfedin. QR kodunu belirlemek ve konferansa kaydolmak için aşağıdaki resme uzun basın.
