22 yıldır Guangzhou'da ev fiyatından daha pahalı bir şişe kozmetik nasıl satılır?İthal modacılar
"Yardımcı olabilir miyim?"
1987'de Avustralya sokakları insanlarla doluydu. Karısını bekleyen umumi telefon kulübesinin yanında duran Han Qingping, birkaç dakika içinde geçen üç yabancıdan aynı soruyu bekledi.
"O zaman, arayacak param olmadığını düşündüler ve bana yardım etmek istediler."
Otuz iki yıl sonra, birkaç başarısız girişimciliğin ardından 22 yaşındaki Avustralya-Asya Girişimi (Avustralya) Holdings Co., Ltd.'nin (bundan böyle "Avustralya" olarak anılacaktır) başkanı olan Han Qingping oturuyor. Guangzhou'nun merkezinde geniş ve aydınlık bir ofiste... Bu sahneyi bize hatırladığımda, kalbimdeki duygu hala aşikar.
Han Çingping
Han Qingping için, o zamanlar yabancıların nezaketi, Avustralya'ya ilk girdiğinde ona sadece ilham vermek ve eğitmekle kalmadı, aynı zamanda uzun yıllar boyunca iş kariyerini de etkiledi. Bugün, sektörde lider konuma gelen Avustralya ve Asya, bir ölçüde, Avustralya sokaklarındaki nezaketinin devamının kapsamlı bir sunumudur.
Biliş doğruysa, yön doğru olabilir
1997 yılında Guangzhou'da metrekare başına ev fiyatı 2.000 yuan'ı geçmiyordu.Avustralya'dan dönen Han Qingping, Çin'de Aerbin'in acentelik hakkını kazanarak profesyonel kanallardan bir kozmetik acenteliği işine başladı.
Oerbin o zamanlar Japonya'da zaten oldukça etkili olmasına rağmen, İnternet'in henüz popülerleşmediği Çin pazarında popülaritesi olmayan marjinal bir markaydı. Auerbin'i daha "farklı" yapan ise fiyatlandırması: "Tek bir ürünün ortalama fiyatı yaklaşık 2.000 yuan ve en pahalı tek ürün bile 6.000 yuan'ın üzerine çıkıyor."
Oerbin Ürünleri
22 yıl önceki tüketicilerden bir metrekare ev satın alma fiyatıyla bir şişe kozmetik satın almalarını istemek kuşkusuz cesur bir fikir. Ancak Han Qingping'i gerçekten daha fazla direnç hissettiren şey fiyat değil, tüketici eğitiminin seviyesi.
1997'de Çin kozmetik pazarı hala barbar bir büyüme dönemindeydi ve fonksiyonel ürünler çok popülerdi. Ancak güçlü etkinin arkasında ürün kalitesinin olmaması ve tüketim kavramının sapması yatmaktadır. Ayrıca, o dönemde Çin pazarında "düzeltme" ve "eğitim" rollerini birlikte üstlenebilecek olgun büyük markaların olmaması, "yüksek fiyat" ve "yüksek kalite" ile övünen Aerbin'in işini zorlaştırdı. Japonya'da, Çin'de.
"Bir keresinde bir müşteri, Aurbin'in ürünlerini kullanırken bir cilt sorunu olduğunu bildirdi. Daha sonra, araştırma, bu ürünün orijinal olarak üç pompadan sıkılması ve pamuklu pedlerle uygulanması gerektiğini, ancak bazı tüketicilerin kurutmak için yalnızca bir pompa kullandığını buldu. paradan tasarruf etmek için. silin."
Han Qingping'in tüketicilere karşı nezaketi o anda patladı, "Ürünleri satmaktan daha acil olan, tüketicilerin ürünlerle ilgili yanlış anlamalarını değiştirmektir." Bu nedenle, Avustralya ve Asya, onlara yalnızca ürünün nasıl kullanılacağını öğretmekle kalmayıp kendi çalışanlarından yola çıktı. herkesin nasıl kullanılacağını gösterme konusunda yetkin olması. Tüketicilere gelince de aynı şekilde iletilir ve uygulanır.
Tüketiciler, markaların en güçlü elçileridir. 2005 yılında, Aoya, profesyonel hat alanındaki en büyük krem ürünleri acentesi oldu ve Aoerbin, Aoya'nın tüketici eğitiminin sürekli dürtüsü altında bu kanalda sağlam bir yer edindi.
2009 yılında, Oerbin'i profesyonel hattan günlük kimyasal hatta yönlendiren Avustralya ve Asya, bir kez daha "bilişsel bir devrim" başlattı.
Bu yıl kozmetik mağazalarının temsil ettiği günlük kimyasal hat kanalında birçok yerli marka altın bir gelişme dönemine girerken, yabancı üst düzey büyük markalar hala ender türler. "Ürünün fiyatının çok yüksek olması" ve "satamam" bu mağaza sahiplerinin en büyük endişesidir.
Ancak, o zamanlar 10 yıldan fazla bir süredir profesyonel kanal ticareti yapan Han Qingping, mağaza sahiplerinin endişelerinin gereksiz olduğunu biliyordu. Çünkü o zaman, profesyonel hat kanalının on binlerce yuan'lık sık müşteri birim fiyatı vardı, bu da tüketicilerin yüksek kaliteli ürünler ve profesyonel hizmetler için ödeme yapmaya giderek daha istekli olduğu anlamına geliyor ve bu eğilim de daha yaygın olacak. kaplıdır.Çizgiler kendini gösterir.
Mağazanın bu fırsatı değerlendirip değerlendiremeyeceği mağaza sahibinin bilincine bağlıdır. O zaman, Aoya kozmetik mağazalarında "üst düzey müşterilerden önce üst düzey ürünler" kavramını geniş çapta ihraç etti ve kozmetik mağazalarının fiili işleyişinde profesyonel hatlar ticareti yaparken geçmişte biriken hizmet ve eğitim deneyimini uyguladı. mağazanın üst düzey müşterileri çekme yeteneği.
2010'da Avustralya ve Asya, kozmetik mağaza kanallarının sayısını artırmak için başka bir Japon üst düzey markası Marian Anlai'yi de yoğun bir şekilde tanıttı. Bugün, Mary Ann Lai'nin yıllık satışları %70'lik bir artışla 700 mağazaya sahip olmakla kalmıyor, aynı zamanda tüm kozmetik mağazası kanalında yüksek kaliteli ithal markalara olan talep de bir zirve dönemini başlattı.
"Hizmet" tabelasını giderek daha parlak bir şekilde cilalayın
Pazarın ithal ürünlere olan talebi yoğunlaştı, ancak Avustralya ve Asya'nın hala "geleneksel" yönleri var. Örneğin bir markayı tanıtmadan önce onun tarihini, ülkedeki itibarını, markanın Avustralya ve Asya'nın kültür ve felsefesiyle uyumlu olup olmadığını incelememiz gerekir.
"Hangi markayı yaparsan yap, ilk iki yılda para kazanmayı hiç düşünmedin." Han Qingping'in konseptinde kulaktan kulağa iletişim her zaman birinci sıradadır. Bir marka ancak kendi kültürünü biriktirerek marka yaratabilir. müşterilerin ve tüketicilerin kalplerine.Piyasadaki en rekabetçi silah.
Aynı şey iş yapmak için de geçerli. Han Qingping'in her zaman peşinden koştuğu şey, ortaklarına örnek teşkil eden önemini nasıl tesis edeceği, onları kurnazca etkilemesi ve bu gücün kurum kültürünün bir parçası haline nasıl getirileceğidir ve aynı zamanda bir girişim olarak Avustralya ve Asya'nın nezaketidir.
Aoya, daha şirketin kuruluşunun başlangıcında, müşterilere hizmet veren ve müşterilerin dikkatini hizmete çeken mükemmel BA'lar yetiştirmek için Aozhimei Eğitim Merkezi'ni kurdu. Bu süreç boyunca, Aoya ayrıca bir grup iş ortağını, üst düzey marka operasyon seviyesindeki eğitimi, üyelik yönetimi ve satış sonrası takip deneyimi aracılığıyla daha fazla tam teşekküllü olmaya yönlendirdi.
Yanlı ve Hefei Little Bee Trading Co., Ltd. iki örnektir. 10 yıldan fazla bir süre önce, Yanlı, Avustralya ve Asya ile işbirliği yaptığında, mağaza sayısı sadece 14 civarındaydı. Şimdi, Yanlı mağazalarının sayısı 100'ü aştı ve Aoerbin, uzun yıllardır sisteminde 1 numaralı marka oldu. kürek çekmek. Hefei Little Bee, 2013 yılında Marilyn ile tanıştırıldığından bu yana, tek haneliden çift haneli mağaza sayısında bir atılım gerçekleştirmekle kalmamış, aynı zamanda sistem içinde Marilyn için 800'den fazla geçerli üye biriktirmiş ve markanın yıllık satışlar yaklaşık 7 milyon yuan. Bugün Mary'nin hizmet kabiliyeti kanalda bir kartvizit haline geldi.
Son iki yılda, L'Oreal ve Procter & Gamble tarafından temsil edilen yabancı sermayeli şirketler, hizmet yeteneklerini geliştirmeye odaklanarak kozmetik mağaza kanallarının sayısını artırdı. Avustralya ve Asya, 20 yılı aşkın bir süre önce kendi "hizmet" tabelalarını oluşturmuş durumda. Günümüzde bu tabela, zamanın yağışları ve birçok markanın kontrastı altında giderek daha parlak hale geldi.
"Her zaman sıkı çalışmanın bir ödülü olduğunu hissediyorum." Günümüzün biraz aceleci iş ortamında, Han Qingping, en basit ifadeyle, Avustralya ve Asya'nın her zaman bağlı kaldığı iş mantığını vurguladı - tüketicilere en iyi ürünleri getirmek, Müşterilere en iyi iş felsefesini iletin.
Homeopatinin amacı kendi ritminizi korumaktır.
Bu yıl, Avustralya-Asya düzeninin kilit noktalarından biri, makyaj ve e-ticaret olmak üzere iki alana yatırımını artırmak.
Son yıllarda en hızlı büyüyen bu iki sektör, tüm kozmetik firmalarının odak noktası haline geldi. Şu anda, Avustralya ve Asya "yarım vuruş" gibi görünüyordu. Ancak bunun arkasında sunulan aslında Avustralya ve Asya'nın 22 yıllık gelişim döngüsünden geçtikten sonra rekabetçi kalabilmesi için önemli bir faktördür - sonsuz kalıplara sahip pazar ortamında her zaman kendi ritmine bağlı kalmıştır.
Bu, Avustralya ve Asya'nın profesyonel hattan günlük kimyasal hatta geçtiği 2009 gibi erken bir tarihte yansıtıldı.
Çin kozmetik endüstrisinin profesyonel hattan günlük kimya hattına "göç dalgası", esas olarak 2005 yılı civarında kozmetik mağaza kanallarının yükselişi aşamasında başladı. Meisu, Marubi, Meifubao, vb. dahil olmak üzere bir dizi yerli marka, profesyonel hat günlük kimyasal hattına aktarıldı ve hızla pazar payında bir atılım gerçekleştirdi.
Daha büyük gelişme potansiyeli ve daha geniş hayal gücü olan günlük kimyasal hat kanalı karşısında, o dönemde profesyonel çizgide olan Avustralya ve Asya'nın buna göz yumması zordu. Ancak Han Qingping ne endişeli ne de körü körüne takip ediyor, ancak "zamanın arkadaşı" olmayı seçiyor ve Avustralya ve Asya'nın profesyonel yeteneklerini hızlandırmaya odaklanıyor. 2009 yılında, ithal ürünlerin genel ortamının daha net hale geldiği ve kanalların yüksek kaliteli ithal ürünleri daha fazla kabul ettiği bir dönemde, Avustralya ve Asya, geçmişte profesyonel çizgide biriken eğitim ve hizmet avantajlarıyla muhteşem bir dönüş yaptı.
Bugün Avustralya ve Asya da Mary'nin makyaj ve e-ticaret alanındaki düzeninin ritmini netleştirdi.
Mary's China'nın başkanı Xu Lu'ya göre, Mary's Makeup, piyasadaki çoğu markanın trendini, hızını ve profesyonelliğini tekrarlamıyor, ancak "cilt bakımı" konseptiyle başlıyor ve saf bitki özleri kullanıyor. tüketicilerin sağlıklı ve günlük makyaja yönelik artan talebi, mağazanın popüler ev makyajından farklı olarak yüksek kaliteli ithal makyaj talebini de karşılamaktadır.
E-ticaret düzeyinde Han Qingping, bu aşamada Avustralya ve Asya'nın kendisine verdiği işlevin ağırlıklı olarak "marka tanıtımı" olduğunu açıkladı. Çünkü markaların çevrimiçi ve çevrimdışı çıkarlarının nasıl dengeleneceği birçok çevrimdışı şirketin karşılaştığı bir zorluktur. Ve şu anda internette başarılı olan markalar genellikle kalite açısından iyi değil.
Bu süreçte Avustralya ve Asya sadece trendi takip etmekle kalmamalı, aynı zamanda ürün kalitesine ve müşteri çıkarlarına yönelik uzun vadeli taahhüdüne bağlı kalmalıdır. Han Qingping, Avustralya ve Asya'nın şu anda yurtdışındaki bazı iyi çevrimiçi markalara yaklaştığını açıkladı.
20. yıl dönümü için Avustralya ve Asya'daki çeşitli markaların başkanlarının grup fotoğrafı
22 yıllık yolculukta Avustralya ve Asya radikal bir şekilde gitmedi. Hatta bazı açılardan görece "muhafazakar" davranır. Ancak bu "muhafazakarlığın" arkasında, Avustralya ve Asya'nın uzun süredir piyasaya dayanan büyük bilgeliği yatmaktadır - "kendinize sadık kalın, insanlara ve şeylere karşı nazik olmaya devam edin ve işleri aşırıya kadar yapın."
özel hatırlatma:
Kozmetik endüstrisi, ithal mal çılgınlığının vaftizini yaşıyor.Değer sistemini ve düzenini yeniden şekillendiren yeni dünyada, uygulayıcıların zorluklarla başa çıkmak ve uzun vadeli bir gelişme yolu bulmak için yeni fikirlere ve yeni modellere ihtiyacı var.
Bu amaçla, 2019 (12.) Çin Kozmetik Konferansı · Pinguan APP'nin ev sahipliğinde ve Gaoliana Mungdou sponsorluğunda İthal Ürünler Forumu, 23 Temmuz öğleden sonra Hangzhou Uluslararası Fuar Merkezi'nde gerçekleştirilecek. "Kabul Edilemez Koşulların Üstesinden Gelmenin Üç Sırrı " konuyla ilgili bir konuşma yaparak sektördeki meslektaşlarına detaylı ve pratik cevaplar verdi. QR kodunu belirlemek ve konferansa kaydolmak için aşağıdaki resme uzun basın.
