Shaxian atıştırmalıkları kadar çok sayıda dükkanla 700 milyar aracılık işi başardı.
Bu makale Huashang Taolue tarafından orijinaldir
İlk olarak kamuya açık WeChat hesabında yayınlandı: Huashang Taolue
Shu Yazar: Chi Yu Almanya
2005 yılının başında 34 yaşındaki "Bei Piao" Zuo Hui, Pekin'de 30 Lianjia mağazasına sahipti ve küçük bir fark yarattı. Daha sonra Pekin'e yerleşmek istedi ve ilk evi satın aldı. Bir ev satın alırken "defalarca aldatılmıştı", bu da ona endüstrinin çok olgunlaşmamış olduğunu ve bir çok şeyi yapabileceğini hissettirdi. Yani 41.6 milyar değerinde büyük bir iş ve yıllık 709 milyar satış böyle başladı.
1 Ülkede ilk
Pekin'de Zuo Hui'yi tanımıyor olabilirsiniz, ancak Lianjia'yı bilemezsiniz çünkü her yerdedir.
Lianjianın VI (Kurumsal Görsel Kimlik Sistemi) yeşil kullanır ve mağaza işareti yeşil zemin üzerine beyazdır. "ANA BAĞLANTI" Birkaç büyük karakterle, kapıları ve pencereleri tamamen camdır ve içerideki personeli uzaktan görebilirsiniz.Bu insanlar tek tip beyaz gömlekler ve yeşil rozetler giyerek meşgul görünüyorlar.
Bu standart bir Lianjia mağaza görüntüsüdür. 2016 yılı Nisan ayı itibarıyla Pekin'de bu tür 1.300'den fazla mağaza bulunmaktadır ve bu da McDonald's'ın çok üzerinde bir rakamdır. Bazı insanlar Lianjia ile rekabet edebilecek tek restoranın Lanzhou Ramen ve Shaxian Snacks olduğunu söylüyor.
Pazar payı açısından Lianjia, Pekin emlak aracılık pazarında da tartışmasız liderdir ve rakiplerinden birkaç blok ötede yaklaşık% 60'lık bir paya sahiptir. Daha 2008'de Zuo Hui çocuğu doğduğunda gülümsemeyle söyledi: Çocuk okuldan sonra "Babam" yazdığında kesinlikle "Babam Pekin'deki en büyük aracı liderdir" derdi.
Şu anda, bu "Pekin'in en büyük aracı başkanı" Pekin'de 23.000'den fazla kişiyi istihdam ediyor ve bu da tüm Alibaba Group çalışanlarının yarısına denk geliyor.
Pekin dışında, Lianjia başka şehirlerde de güçlü bir şekilde gelişti. İstatistikler, ülke genelinde 28 şehri kapsadığını, 300 milyon nüfusa sahip olduğunu, yaklaşık 8.000 mağazası olduğunu ve 130.000'den fazla çalışanı olduğunu gösteriyor.
Büyük ölçeğe ek olarak, Lianjia'nın işlem hacmi de şaşırtıcı. Huashang Taolue tarafından derlenen bilgilere göre, 2015 yılında, Lianjianın yıllık satış hacmi 709 milyardı; bu, diğer emlak acentelerinin ve hatta rakip olmayan Vankenin o yılki satışlarının 2,7 katından fazladır ve bu, JD.com (462,7 milyar) ve Meituanın (130 milyar) birleşik işlem ölçeğinden 1.000 daha fazladır. Multi milyar. Zuo Hui, bu sayının 2017'de 1 trilyonu aşacağını söyledi.
Lianjia'nın işleminin ölçeğinin sübvanse edilmediği, ancak ölçek ve kârın birlikte uçtuğu açıklanmalıdır. Veriler, Lianjianın 2014 yılındaki vergi öncesi net kârının yaklaşık 137 milyon yuan olduğunu ve 2015 itibarıyla yaklaşık 8 kat artışla 1.196 milyar yuana ulaştığını göstermektedir.
Böylesine iyi bir iş, kesinlikle kovalamaya sermaye çekecektir. Nisan 2016'da Huasheng Capital, Baidu, Tencent, H Capital, Hillhouse Capital, Jingwei China ve diğerleri Lianjia'ya 6 milyar ila 7 milyar yuan yatırım yaparak değerlemesini 36,85 milyar yuan'a çıkardı. Dokuz ay sonra Sun Hongbin, Sunac China'nın Lianjia'ya 2.6 milyar yuan enjekte etmesine,% 6.25 hisseye sahip olmasına ve değerini 41.6 milyar yuan'a çıkarmasına yol açtı.
Bir aracı şirketin çok başarılı olduğu söylenmelidir. Ancak Zuo Hui öyle düşünmedi. Lianjia'nın "hala çok geride olduğunu" ve mevcut sonuçların sadece "başkalarının daha kötüsünü yapmasından" kaynaklandığını düşünüyor. Ve sektöre girme konusundaki asıl niyeti gerçekleşmekten uzak.
[2] Küçük bir aracının yükselişi
Zuo Hui, Shaanxi'nin yerlisi. 1971'de doğdu ve Beijing Üniversitesi Kimya Teknolojisi Bilgisayar Bölümü'nden mezun oldu. Zincir uzmanı olmadan önce, diğer "Beijing Piao" gibi bir iş kurdu ve çalıştı.
1992'de ilk olarak Pekin'in banliyölerindeki bir fabrikaya atandı, ancak birkaç ay içinde Zhongguancun'da bir yazılım şirketine geçti. Yeni işi müşteri hizmetleri, her gün çeşitli şikayetler alıyor, günün sonunda kulakları "uğultu" ve beyni boş.
Üç yıl çalıştıktan sonra müşteri hizmetlerine uygun olmadığını hissetti ve başka bir satış işi buldu. Takip eden üç dört ay içinde, sektördeki en iyi satış malzemelerini üretmek için tatil yapmadan çok çalıştı, ancak iletişim eksikliği ve halkla ilişkiler becerisi eksikliği nedeniyle pek bir şey başaramadı.
Depresyonda, o ve iki üniversite sınıf arkadaşı, A Sınıfı bir maçı izlemek için Xiannongtan Stadyumuna gittiler. Bir şekilde ilham aldılar. Maçtan sonra, üçü, her biri bir mülk sigorta acentesi olmak için 50.000 yuan katkıda bulunan bir iş kurmaya karar verdi.
Kariyerlerinin başında hiçbiri sigortayı anlamadı ama Zuo Hui korkmadı. Her gece çeşitli sigorta şirketlerinin şartlarını ve koşullarını inceledi ve onbinlerce hukuk metninden anahtar yüzlerce kelimeyi bir kitap gibi buldu ve gün içinde çalışanlara öğretti.
Bunu beş yıl yaptıktan sonra, ilk yatırımın 100 katı kadar getiri elde ettiler. Bundan sonra, ulusal poliçelerin ayarlanması nedeniyle sigorta pazarından çekildiler ve Zuo Hui emlak acentesi pazarına taşındı ve 2001 yılında Lianjia'yı kurdu.
Lianjia'nın kuruluşunun başlangıcında, doğruydu "1998 Konut Reformu", Devlet, "refah konut tahsisini" kaldırdı ve tüm piyasalaştırmayı hayata geçirdi. O zamandan beri, yeni konut inşaatı ve ikinci el konut işlemleri faaliyete geçti ve buna bağlı olarak emlak aracıları yükseldi.
O dönemde emlak aracılık işlemlerinde bilgi asimetrisi sorunu çok ciddiydi, birçok aracı para kazanmak için bundan yararlandı ve buna karşılık gelen hizmetler azdı. Zuo Hui, sigortalıların sigorta koşullarını anlamalarına yardımcı olmak için kullandığı gibi, fırsatının bu bilgi asimetrisini çözme fırsatı olduğunu düşünüyor.
O yılın Ağustos ayında, Zuo Hui ilk denemesine başladı ve "Beijing Evening News" ile Askeri Müze'de bir sergi açtı. O gün kırılır kırılmaz her yönden insanlar geldi ve mekanın düzeni kontrolden çıktı. Zuo Hui yine haklı olduğunu biliyordu.
Sonraki üç yıl içinde, Lianjia genel çevre ile birlikte hızla büyüdü. 2001 yılında sadece 2 mağazası ve 37 çalışanı olan Lianjia, ertesi yıl 6 mağaza ve 77 çalışanı oldu, 2003 yılında 15 mağaza ve 169 çalışanı oldu, 2004 yılında 30 mağaza ve 200 çalışana ulaştı. .
Ancak durum 2005 yılında değişti. Mart ayında Danıştay, gayrimenkul işlemlerini idari tedbirlerle sınırlandırmak için "Devletin Sekiz Maddesi" ni yayımlayarak piyasanın hızla soğumasına neden oldu. Bu sırada, diğer aracı şirketler mağazaları kapattı ve personel sayısını azalttı, ancak Zuo Hui, Lianjia'nın pazara karşı genişlemesine neden oldu.
Zuo Hui bunu yaptı çünkü düşünceleri diğerlerinden farklıydı. Diğerleri ise uzun vadeye bakarken kısa vadeye bakıyorlar, o dönemde emlak piyasasındaki ana sorunun ciddi arz kıtlığı olduğuna ve alım kısıtlamalarının sorunu çözemeyeceğine inanıyor, bu nedenle konut piyasası uzun vadede iyimser. Ayrıca diğerleri rüzgar estiğinin peşinde koşuyor ve piyasa soğuduğunda piyasa kaçıyor, pazarı soğutmanın iyi bir şey olduğunu ve mağazayı büyütmenin maliyetini düşürdüğünü düşünüyor.
2005 yılında mağaza sayısını tek seferde 30'dan 105'e çıkardı.2009 sonunda bu sayı 520'ye ulaştı ve toplam çalışan sayısı 200'den 10.000'e çıkarak sektörde önemli bir oyuncu haline geldi.
[3] Sonuç rekabeti
Mağazaların genişlemesiyle birlikte Zuo Hui de büyüme sorunları yaşadı: İki ana sorun var: Biri giderek büyüyen bir satış ekibinin nasıl yönetileceği, diğeri ise "siyah aracı" nın kurumsal imajından nasıl kurtulacağı.
İlk noktaya gelince, Zuo Hui 2007 gibi erken bir zamanda harekete geçti. O yıl Dalian'daki meslektaşları, Haowangjiao'nun başkanı Gao Jun, "Tsinghua Başkanlık Sınıfı" aracılığıyla tanıştı ve Gao Jun, ikinci el konut işlemlerinin süreç ayrıştırma ve süreç yönetimi konusunda çok iyiydi. Daha sonra, Lianjia ve Hao Mong Kok derinlemesine bir işbirliği başlattı ve Lianjia, SE sistemini (Satış Verimliliği) tanıttı. SE sistemi, komisyoncuların liste girişlerinden süreç yönetiminden kapanış siparişlerine kadar tüm bağlantıları tamamlamasına ve aynı zamanda şirketin tüm süreci denetlemesine ve kontrol etmesine olanak tanır.
Bu sistemin desteğiyle Lianjia, önceki iki yıldaki "işi takip etme ve iş genişlemesine ayak uyduramama" şeklindeki pasif durumdan kurtuldu.Arka uç yönetim yetenekleri hızla gelişti ve bunun yerine arka uç yoluyla iş genişlemesini teşvik etmeye başladılar.
İkinci nokta ile ilgili olarak, Zuo Hui 2009'da "Gerçek Listeleme Eylemi" ni önerdi. Sözde "gerçek listeler", var olan, satışta olan ve gerçek fiyatları olan listeleri ifade eder.
O zamanlar, sektörün söylenmemiş kuralı, aynı anda gerçek ve sahte listeleri yayınlamak ve gerçek listelerin satışlarını teşvik etmek için potansiyel müşterileri çekmek için sahte listeler kullanmaktı. Herkesin bunu yapmasının iki nedeni vardır: Birincisi, yalnızca gerçek listeleri yayınlarsanız, çok az liste olacaktır; ikincisi, gerçek listelemelerin fiyatı sahte listelerden daha yüksektir. Yalnızca gerçek listeleri yayınlarsanız, Potansiyel müşteri muhtemelen korkacak ve bunun yerine sahte listeler yayınlayan aracıya danışacaktır. Başka bir deyişle, "kötü para iyi parayı dışarı çıkarır."
Bu nedenle, Zuo Hui "emlak eylemi" ni önerdiğinde, evin içindeki zincir patladı ve ilk sıradaki ajanlar patronun deli olduğunu hissetti. Zuo Hui tabandan gelen muhalefet karşısında boyun eğmeyi zorlamadı, lobicilik stratejisi benimsedi ve sonraki iki yıl içinde bu komisyoncuları doğru fikirlerle ikna etmeye devam etti. 2011 yılına kadar, komisyoncuların 2 / 3'ünden fazlasını kazandı ve resmi olarak "Gerçek Listeleme İşlemi" ni başlattı.
Öyleyse Zuo Hui neden kendisine "elverişli olmayan" bir pazarlama politikası uygulamak zorunda?
Özet olarak iki sebep var:
Birincisi, Lianjia o zamanlar zaten çok büyüktü, ancak ünü iyi değildi. Ne kadar genişledikçe, bir "siyah aracı" olarak eleştirildi. Zuo Hui'nin şu anda zaten bir çocuğu vardı ve çocuğunun gelecekte kendisinden bahsedilmesini istemiyordu. Sık sık, "Saygınlık sektörümüzden çok uzak" derdi. Bunu kendi eylemleriyle değiştirmeyi umuyor.
İkincisi, ona göre, emlak aracılarına olan talep uzun süredir iyimser, ancak "tarihsel borçlar" ciddidir. Büyük aracılar bile özellikle iyi hizmetler sunmadılar, bunun yerine, çeşitli düşük rekabetlere girmek için ellerinden geleni yaptılar. Zuo Hui, müşterinin aptal olmadığını düşünüyor. Ona bir kez yalan söylerseniz, bir dahaki sefere size inanmayacak ve bu deneyimi dış dünyaya yayacaktır.Gelecekte, özellikle ölçeğiniz zaten bu kadar büyükse, nasıl iş yapacaksınız.
Zuo Hui, "Gerçek Listeleme Eylemi" nin uygulanmasının zorunlu olduğuna inanıyor. Ölçek ne kadar büyükse, o kadar çok yapılacak ve müşteriler tarafından tanındığında, rakiplerle aradaki farkı hızla genişletecektir. Ancak, birinci sınıf brokerların muhalefetinin haklı olduğunu da biliyor.İlk 100 gündeki işlem hacmi kesinlikle keskin bir şekilde düşecek ve günler çok zor geçecek.
2011 yılında, Lianjia resmi olarak "Gerçek Listeleme Eylemi" ni başlattı. Emlak komisyonculuğu işi üç aydır sürekli olarak azaldı ve bir istifa dalgası yaşandı, hatta ayrılmayan komisyoncular bile şikayet etmeye başladı. Ancak, yaklaşık 100 gün sonra, durum tersine döndü, potansiyel müşteriler geri döndü, işlem hacmi istikrarlı bir şekilde toparlandı ve Lianjianın itibarı hızla arttı.
Ertesi yıl, Zuo Hui piyasaya sürüldü "İğrenç Tesisleri Bilgilendirme Eylemi", Örneğin, potansiyel müşterilere "evin yanında bir çöp istasyonu var" deyin. Fikrini içeriye ve dışarıya aktarmak için bunu yaptı: Lianjia asimetrik bilgilerle para kazanmaz Karar verme gücü alıcıya ve satıcıya aittir ve Lianjia hem alıcıların hem de satıcıların güvenebileceği bir hizmet sağlayıcıdır.
Bilginin doğruluğunu takip etmenin yanı sıra, Zuo Hui ayrıca bilginin bütünlüğünü sürdürür ve bir "emlak sözlüğü" oluşturulmasını teşvik eder. Lafta "Emlak Sözlüğü", Ev planı, ev koordinatları, emlak ortamı, metroya uzaklık, geçmiş işlem verileri gibi ev ile ilgili her türlü bilginin, aracıların arayabileceği 300 alan üzerinden tek büyük veri halinde toplanmasıdır. Proje 2009 yılında başladı, Şu anda 400 milyon nakit yatırım yapılmış ve ülke genelinde 28 şehirde 70 milyon kaynak veri seti oluşturulmuş ve veri kapasitesi 1.200T'yi aşmıştır. Zuo Hui, bu verilerin Lianjia brokerleri tarafından yerinde anketler kullanılarak tek tek kontrol edildiğini ve kesinlikle doğru olduklarını söyledi.
Günümüzde, "gerçeklik" Lianjia'nın en büyük satış noktası haline geldi. Web sitesini açtıktan sonra ana sayfada şöyle yazıyor: "Lianjia'nın gerçek listeleri sadece sözlü hizmet değil!" Ancak, Zuo Hui bunun özellikle değerli olduğunu düşünmedi. Gururla, bunun sadece nihai bir rekabet olduğunu düşünüyor.
[4] İşte rüzgar geliyor
SE sisteminin tanıtımı ve "Gerçek Listeleme Eylemi" nin uygulanmasıyla Lianjia, sistem ve etik açısından rekabet edebilirliğini sağlamıştır, ancak son yıllarda "stok evinin" gelişi de dahil olmak üzere bugünün başarılarına ulaşmasını sağlayan iki çıkış noktasıdır. Ve kiralama işleminin yükselişi.
Önce "stok konut" konusundan bahsedeyim. 1998'deki konut reformundan sonra, Çin'in gayrimenkul işlemleri temelde artan konut (genellikle "yeni konut" olarak bilinir) işlemlerine dayanıyordu ve stok konut (genellikle "ikinci el konut" olarak bilinir) işlemleri tamamlandı. Ancak bu durum, özellikle Pekin, Şanghay, Guangzhou ve Shenzhen'deki dört birinci sınıf şehirde değişiyor. İstatistikler, son beş yılda Pekin ve Shenzhen'deki ikinci el evlerin satış alanının toplam satış alanının% 55'inden fazlasını oluşturduğunu ve Şangay'da bu rakamın% 60'a yükseldiğini gösteriyor.
Gelişmiş ülkelerin deneyimleri de emlak piyasasına sonunda ikinci el konut işlemlerinin hakim olduğunu göstermektedir. Amerika Birleşik Devletleri'ni örnek alırsak, istatistikler büyük şehirlerde her 4 emlak işleminden 3'ünün ikinci el konut işlemleri olduğunu gösteriyor. Birleşik Krallık'taki durum benzerdir. 1983'teki konut reformunun ardından, konut sahipliği oranı hızla artarak 1991'de% 67'ye ulaştı, ancak daha sonra ikinci el konut işlemleri ana akım haline geldi.
Sektör uzmanlarına göre, ikinci el konut işlemleri (Sunco) yapan Sunac China'nın başkanı Sun Hongbin, Lianjia'ya yoğun bir şekilde yatırım yapmaya karar verdiği yönündeki bu yargıya dayanabilir.Lianjia'nın ana işi ikinci el konut işlemidir.
Elbette, Zuo Hui bu yargıya en çok inanan ve aynı zamanda eylemde en kararlı olanıdır. Huashang Taolue tarafından derlenen bilgilere göre, 2015 yılında Zuo Hui, Yicheng Gayrimenkulünü ve Deyou'yu farklı yollarla satın almak için Lianjia'yı sırasıyla Chengdu, Şanghay, Pekin, Shenzhen, Hangzhou, Chongqing, Jinan, Guangzhou, Dalian, Yantai ve diğer birinci ve ikinci kademe şehirlerde yönetti. Real Estate, Yijia, Zhonglian (Real Estate), Beijing Gaoce, Shengshi Guanjia, Daxingye, Freedom Real Estate, Mantanghong, Haowangjiao ve Yuansheng Real Estate dahil olmak üzere 11 emlak acentesi süpürücü gibi. Zuo Hui gülümseyerek, ülke çapında daha güvenilir bazı aracıların Lianjia tarafından satın alındığını söyledi. Aynı yıl, Lianjianın net karı da önceki yıl 137 milyon yuanden 1.196 milyar yuana yükseldi ve işlem ölçeği 700 milyar yuana ulaştı.
"Stok konut" çağının gelmesiyle birlikte kiralama piyasası da yükseliyor.
Aslında, kiralama pazarı her zaman var olmuştur ve ölçeği küçük değildir, ancak bu pazar daha önce emlak acentesi platformunda gelişmemiştir. Bu fenomenin üç nedeni var: Birincisi, aracının "hiç para" leasing işi yapmak istememesi, diğeri kiracıların aracıya güvenmemesi ve birçok kişinin kendi başına bir ev araması ve üçüncüsü, birçok insanın kötü bir kiralama deneyimine sahip olmasıdır. Koşullar henüz olgunlaşmadığında, bir ev satın alma dürtüsü altında, kira yerine satın alacaklar ve dış banliyölerde yaşamayı ve zorluklarla yaşamayı tercih edecekler, aynı zamanda bir "mal sahibi" olmanın onurunu da kazanacaklardı.
Günümüzde bu şartlar değişiyor, emlak aracıları leasing işi ile giderek para kazanabiliyor ve kiracılar da özellikle konut fiyatlarının yükseldiği günümüzde aracılar aracılığıyla ev kiralamaya istekliler.
Geçmişte aracılar, kiralama işinde para kazanmak için bilgi asimetrisini kullanıyorlardı, takip hizmetleri vermiyorlardı ve hatta mevduata el koymaya çalışmak gibi dolandırıcı davranışlar sergiliyorlardı. Bu tür bir para kazanma modeli doğal olarak kısa ömürlüdür, bu aracılar ve kiracılar için iyi değildir ve aynı zamanda tüm piyasayı çok düşük bir seviyede tutar. ve Son yıllarda bazı resmi kurumlar, bilgi asimetrisi yerine kaliteli hizmetlerle para kazanma umuduyla güneş ışığı kiralama modelini keşfetmeye başladılar.
Şu anda olgun markalar arasında Lianjia yönetimindeki "Ziru", Lei Jun liderliğindeki "YOU + Youth International Apartment" ve Vanke'den "Vanke Yi" bulunmaktadır.
Örnek olarak "Ziru" yu ele alalım. Bu, Lianjia'ya bağlı bağımsız bir markadır. Ana işi "Ziruike" olup Pekin, Şangay ve Shenzhen'de 600.000 genç kiracıya hizmet vermektedir. Basitçe söylemek gerekirse, hizmet modeli ev sahibinden bir apartman dairesini bir bütün olarak uzun bir süre serbestçe kiralıyor. "Ziruyoujia", Daha sonra gençlerin zevklerine göre yenilenecek ve bakım (ücretsiz), temizlik ve diğer tembel hizmetleri sağlayacaklar. Şu anda Ziruo, 7 binaya ek olarak 250.000 Ziruyoujia setine sahiptir. "Özgürlük." Ziruo'nun kirası piyasanın biraz üzerinde ama dolandırıcılık yok ve her şey doğru bir şekilde yapılıyor. Hizmet platformu Ziru APP ve WeChat resmi hesabıdır.Kira ödemesi, onarım raporları, temizlik çağrıları ve şikayetler çok rahat ve verimli bir şekilde üstte uygulanabilmektedir.
Huashang Taolue tarafından derlenen bilgilere göre Ziru için kira kontratının ortalama süresi 485 gün, bu da Pekin'deki benzerlerinin 6-8 ayından çok daha yüksek ... Kira tahsilat oranı% 99,96'ya kadar çıkarken, Pekin pazarında kira oranı% 96. Ziruo'nun vizyonu, önümüzdeki on yıl içinde kiralama kalitesini istikrarlı bir şekilde iyileştirmektir, böylece kiralama da onurlu bir yaşam tarzı haline gelebilir.
Kiralık pazarın kendisindeki gelişmeye ek olarak, birinci kademe şehirlerdeki konut fiyatlarındaki çılgın artış da kira pazarının gelişimini teşvik etti. Zuo Hui, bu olgunun devam edeceğine inanıyor çünkü yüksek konut fiyatları sadece kısıtlı arzın bir göstergesi ve bu kısıtlı arz öngörülebilir bir gelecekte kolaylaşmayacak.Başlıca nedeni, çok sayıda insanın büyük şehirlere akın etmesi.
Zuo Hui, büyük şehirlerde toplanan nüfusun bir dünya trendi olduğunu söyledi. Amerika Birleşik Devletleri'ndeki nüfusun% 80'i büyükşehirlerde yaşıyor, Japonya'daki nüfusun% 57'si üç büyük metropol bölgesinde yaşarken, Çin, Pekin, Şangay, Guangzhou ve Shenzhen'de nüfusun yalnızca% 6'sından azı var. Yeni insan akını kesinlikle kira piyasasının yükselişini destekleyecektir.
Zuo Hui, önümüzdeki on yıl içinde Çin'in ilk 30 şehrinde kiraların istikrarlı bir şekilde artacağını tahmin ediyor. 2020'ye kadar aracı kurumların% 60'ı aşacağı 3 trilyon uzun vadeli kiralama pazarı olacak.
Bu tahminin güvenilir olup olmadığı belirsizliğini koruyor, ancak Pekin'in kiraları bu yıl gerçekten "istikrarlı bir şekilde arttı". Ev sahipleri ve aracılar için bu artış sevindirici.
[5] Broker dönemi
Zuo Hui'nin bir başka öngörüsü, önümüzdeki beş yıl içinde, emlak komisyonculuğu işinde komisyoncuların rolünün gittikçe artacağı ve ilk nesil profesyonel emlakçıların Çin'de ortaya çıkacağı yönünde.
Bu kehanete göre, Emlak acentelerini üç kategoriye ayırdı - geleneksel acenteler, İnternet acenteleri ve zincir evler.
Analizinde, geleneksel aracılar Lianjia'ya benzese de, komisyoncu seçme ve eğitme ilkeleri oldukça farklıdır. Geleneksel aracıların uzun süredir "Hong Kong Modeli" Daldırma "Anlaşma kraldır" , Lotus çiçeklerinden bahseden ve müşteri kazanabilen büyük satışlar gibi, Lianjia da temelde "Hong Kong modeline" karşıdır ve "Prosedür doğru", Profesyonel ama dalga geçmeyen komisyoncuları severim. Bir zamanlar üst düzey müşterilere hizmet veren bazı komisyonculara şarap tadımı, golf öğrenmeye ve profesyonel becerilerini uygulamaya ihtiyaç duymadığını söyledi.İnsanları davranışlarında asla aldatmayacak, bu da müşterilerle aradaki mesafeyi kapatmak için yeterli.
Lianjia'nın bir başka rakibi de İnternet aracısıdır ve İnternet aracısı, işlem komisyonunun çok yüksek olduğunu söyleyerek eleştiriler için Lianjia'yı hedef almıştır. Zuo Hui bu suçlamaya katılmıyor. Lianjianın komisyon oranının% 2,7 olduğunu, ki bu gerçekten de düşük değil, ancak hizmetin yerinde olduğunu ve yalnızca% 1,5 veya hatta% 0,5 komisyon alan aracıların temel hizmetleri bile olmadığını belirtti.
Buna ek olarak, İnternet aracılarının komisyonları önemli ölçüde azaltmak için mağazaların ortadan kaldırılmasını teşvik etmelerinin doğru olmadığını, çünkü Mağazalar, işletme maliyetlerinin% 8'inden azını oluşturur. Ancak dış değer ve iç değer dahil, değeri çok büyük.
Dışarıdan, Lianjianın mağazaları çevrimdışı bir "Lianjia Ağı" oluşturur ve bir "McDonalds" varlığı oluşturmuştur. İnsanlar bir evi satın alırken, satarken veya kiralarken Lianjia'ya sormamak zordur.
Dahili olarak, Lianjianın mağazası, komisyoncuların iş yapmaları, eğitim almaları ve ruhani yapıları inşa etmeleri için bir yer sağlar. "Ofis + Okul + Kilise" Koleksiyon. Bu, komisyonculuk grubu için çok önemlidir, çünkü emlak komisyonculuğu işini geliştirmek zor, işlem sıklığı düşük, gelir istikrarsız ve ciro oranı yüksek. Zuo Hui, endüstri personelinin aylık ortalama ciro oranının% 10'u aştığını, Lianjia'nın ise sadece% 3 olduğunu söyledi.
Lianjia'nın başarısı, Zuo Hui tarafından uygulanan personel politikasıyla da ilgilidir. Geleneksel aracılar ve İnternet aracıları büyük Satışları kullanmayı severler ve hatta yüksek maaşlar için rakiplere giderler. Zuo Hui böyle bir strateji benimsemez, başka evlerde çalışmış tanıdık elleri kullanmayı bile sevmez ve üniversite öğrencilerini veya daha önce yapmamış olanları işe almayı tercih eder. Sıfırdan geliştirin. Amacı, büyük satışları eğitmek değil, genel komisyoncuların seviyesini standartlara çıkarmaktır. Birisi böyle bir metafor yaptı, diğer aracılar için komisyoncuların% 20'si 90 puan, diğerleri 30 puan ve Lianjia'nın komisyoncuları ortalama 70 puan alıyor.
başka bir deyişle, Zuo Hui'nin iş felsefesi "kişisel kahramanlık" değil, "kurt taktikleri" dir.
Şu anda, Lianjia çalışanlarının toplam sayısı 130.000'i aştı, bunların çoğu komisyoncu ve bu 130.000 kişinin nasıl yönetileceği önemli bir sorun haline geldi.
Zuo Hui'nin fikri, geleneksel yönetim düşüncesinden kurtulmak ve komisyoncuları çalışanlardan çok müşteri ve ürün olarak ele almaktır. 130.000 çalışanı yönetmenin yorucu olacağını, ancak 130.000 müşteriye iyi hizmet vermenin nispeten kolay olduğunu belirtti. Spesifik olarak, Lianjia'yı Tmall'a benzer bir ticaret platformuna dönüştürdü, aynı anda birden fazla ürün sağladı ve ardından brokerların ticarete başlaması için destek verdi. Elbette, platformun itibarını korumak için Lianjia, komisyoncuların eğitimini ve denetimini güçlendirerek onları profesyonel ve uyumlu hale getirecek.
Bunun çok güzel bir ideal olduğu söylenmelidir ama maalesef yine de ideal ... Lianjia, özellikle 2015'teki çılgın genişlemesinin ardından günümüzde hala yönetimde ciddi sorunlar yaşıyor.
Şubat 2016'da Shanghai Lianjia patlak verdi "223 Olayı", Bazı mağazalardaki düzensiz operasyonlar nedeniyle iki müşteri, mühürlü veya ipotekli mülkü bilmeden satın almış ve Şangay Belediye İskan ve Kent-Kırsal Kalkınma Komisyonu tarafından incelemeye alınmıştır. Bundan sonra, kamuoyu kaynamaya başladı ve Lianjia'ya karşı sonu gelmeyen suçlamalar, suiistimaller ve iftiralar çıktı.Bazıları, konut fiyatlarındaki hızlı artıştan Lianjia'yı bile suçladı.
Şiddetli kamuoyu altında, Zuo Hui 1 Mart'ta Pekin'de bir medya toplantısı düzenledi. Görüşmede sorunu açıkça itiraf etti, dedi, "Ben, Lianjia'nın hiçbir sorunu olmadığı ve iki durumun aynı olduğuna dair hiçbir tüketici şikayeti bulmadım." Olaydan sonra, "223 Olayı" na dahil olan 12 çalışanı çeşitli derecelerde cezalandırdı ve şirketin, ilgili personelin "çok güvenilmez ve hiç profesyonelce" olmadığını söyleyerek kamuoyundan özür dilemesini sağladı. Aynı zamanda, Lianjia da Bu iki müşteri için tatmin edici çözümler sundu.
Makro açıdan bakıldığında, "223 Olayı" nın meydana gelmesi kaçınılmazdır. Veriler, Lianjia'nın Şubat 2015'te Shanghai Deyou Gayrimenkulünü satın aldığını ve sadece on ay sonra mağazalarını 20'den 1.200'e çıkardığını gösteriyor.
Zuo Hui vaaz verirdi "Yavaş hızlıdır", Ve bu sefer karşı tarafa geçti. Önündeki sorun, Lianjia bayrağına yeni dönen diğer emlakçıların gerçekten Lianjia olabilmeleri için, "tarihi borçları" bir an önce telafi etmesi gerektiğidir. Elbette, Lianjia'nın asıl temsilcisi profesyonel yeteneklerini geliştirmeye ve olmaya devam etmelidir. Gerçek profesyonel emlakçı.
Zuo Hui defalarca ifade etti, On beş yıldır bu işin içindeyim, ancak birinci sınıf brokerlerin yaşı pek değişmedi, her zaman 20'li yaşlarında oldular. Amerika Birleşik Devletleri'nde, komisyoncuların ortalama yaşı çoğunlukla 30'lu yaşlarında ve ortalama çalışma süresi 14 yıl kadar uzundur.
Gerçek çok sinir bozucu olsa da Zuo Hui'nin cesareti kırılmadı. 2016'nın sonunda yaptığı bir konuşmada, "Çin iş yapmak için çok iyi bir yer, çünkü pazar çok büyük ve rekabet çok zayıf. Pek çok sektörde neredeyse hiç gerçek rekabet yok."
Zuo Hui ile ilgili en etkileyici şey nedir? (Tek seçenek) 0 kişi 0% düşünmeye ve yapmaya cesaret ediyor, fırsatları bulmada iyi 0 kişi% 0 açık fikirli, istikrarlı ve istikrarlı çalışıyor 0 kişi 0% uzun vadeli bir vizyona sahip ve kısa vadeli iş yapmıyor 0 kişi 0% samimi bir tavır ve zamanında doğru hatalar var.
Yazar: Chinese Business Powerhouse | Çinli Girişimci Onur Listesi Chi Yu Almanya
Orijinal metne bağlantı:
Telif hakkı bildirimi: Telif hakkı Huashang Taolue'ye aittir ve izinsiz olarak yeniden basılması yasaktır.Yeniden yazdırmanız gerekirse, yetkilendirme için lütfen WeChat kamu hesabı Huashang Taolue ile iletişime geçin.
