Küçük ve orta ölçekli çay şirketlerinin anahtarı, özel alan operasyonlarında iyi bir iş çıkarmaktır.
Yazar kısa süre önce Anhua İlçesindeki bazı küçük ve orta ölçekli çay işletmelerini ziyaret etti ve araştırdı.Bunlardan bazıları istikrarlı bir şekilde gelişirken diğerleri zor durumda. Aslında, Anhua İlçesindeki küçük ve orta ölçekli çay şirketlerinin büyük çoğunluğu için, satışlarının% 60'ından fazlası sosyal çevrelerden geliyor (hatta bazıları% 90'dan fazlasını oluşturuyor) ve birçok çay şirketi, bakım için bazı eski müşterilere güveniyor. Onlar için en önemli ve en önemli görev, eski müşterilere nasıl hizmet verileceği, iyi müşteri ilişkilerinin nasıl sürdürüleceği, ürün kalitesinin nasıl iyileştirileceği, ağızdan ağıza nasıl iyi bir şekilde konuşulacağı, böylece eski müşterilerin geri alım oranının ve geri satın alma miktarının artırılması ve geri dönüş Daha önemli bir nokta da eski müşteriler aracılığıyla daha fazla yeni müşteri çekmek.
Bu küçük ve orta ölçekli çay şirketleri için, onları kamusal platformlara (Tmall, JD, vb.) Gitmek için körü körüne harekete geçiriyor ve herkes kamuya açık işlemler yapıyor.Aslında çoğu gerçekçi değil ve yanıltıcı. Küçük ve orta ölçekli çay firmaları için anahtarın özel alan operasyonlarında iyi bir iş çıkarmak olduğunu düşünüyorum.
1. Genel etki alanı işlemleri ve özel etki alanı işlemleri nelerdir?
Bu makalede bahsedilen genel etki alanı işlemi, genel etki alanı trafiğinin işleyişini, özel etki alanı işlemi ise özel etki alanı trafiğinin çalışmasını ifade eder.
Genel alan trafiği, tanıdık e-ticaret platformlarının (Taobao, Tmall, JD, Suning.com vb.) Yanı sıra Baidu araması, Toutiao ve diğer çevrimdışı kamuoyu dahil olmak üzere kolektif tarafından paylaşılan çeşitli genel kanallardan gelen trafiği ifade eder. Kanallar vb. Kamuya açık alan trafiği size ait olmadığı için, bu trafiği almak istiyorsanız, yalnızca platformdan satın alabilirsiniz. Yaygın olanlar arasında giriş ücretleri, barkod ücretleri, damping ücretleri, mağaza kutlama ücretleri, trenlerle çevrimiçi, tatbikat sergi ücretleri vb. Yer alır. Herkes bu trafiğe her an sahip olabileceği sürece, bunlar esasen trafik satın almanın maliyetidir. Kamuya açık trafik çoğunlukla teklif verme modelini benimser. Trafik azaldığında, trafik fiyatı yükselir ve yükselir. Bu geri dönüşü olmayan bir kalkınma yasasıdır.
Özel etki alanı trafiği, tek bir kişi tarafından serbestçe çalıştırılabilen ve yeniden kullanılabilen trafiği ifade eder. Genel etki alanı trafiğiyle karşılaştırıldığında, özel etki alanı trafiği, üçüncü bir taraftan satın alınması gerekmeyen kendi trafiğinizdir. Küçük programlar, özel WeChat hesapları, QQ hesapları, WeChat genel platformları, kendi uygulamaları, Weibo ve topluluklar dahil.
2. Küçük ve orta ölçekli çay işletmelerinin ana savaş alanı neden kamuya açık operasyonlar değil?
Çoğu küçük ve orta ölçekli çay şirketi için, kamuya açık operasyonlar daha önce değildi, şimdi de değiller ve gelecekte satışlar için ana savaş alanı olmayacaklar. Esas olarak aşağıdaki nedenlerden kaynaklanır:
1. Kamusal alan trafiğinin müşteri edinme maliyeti gittikçe artıyor ve kısa vadeli trafiği çekmek için para harcamak gibi utanç verici bir duruma düştü ve para yakmama trafiği hemen düşürür. Bu, küçük ve orta ölçekli çay şirketleri için ezici bir durumdur. Örneğin, ana platformların müşteri edinme maliyeti aşağıdaki şekilde gösterilmiştir:
2. Küçük ve orta ölçekli çay şirketleri genellikle kamuya açık operasyonlar için yeteneklerden yoksundur.Anhua County'deki bazı küçük ve orta ölçekli çay şirketleri için, ister Jingdong Tmall gibi e-ticaret yetenekleri, ister Douyin gibi kısa video yetenekleri olsun, anket yaptım, hepsi eksik. Birincisi, Anhuanın dağlık alandaki konumu bu yetenekleri çekemiyor, ikincisi, birkaç yetenek yüksek maaşla işe alınsa bile buradaki ortama uyum sağlayamıyorlar ve uzun süre sonra ayrılacaklar. Bu nedenle, bu küçük ve orta ölçekli çay şirketlerinin çoğu, kendileri satış yapan patronlar ya da akrabaları ve arkadaşları satış yapan bu insanların çoğu, kamusal alanda faaliyet gösterecek bilgi ve beceriden yoksundur.
3. Kamu platformlarının bir etkisi olacaktır, yani trafik, birkaç büyük şirkette yüksek oranda yoğunlaşacaktır. Anhua Dark Tea bir istisna değildir.Kamu platformundaki trafik, sonunda birkaç tanınmış büyük şirkette ve resmi Anhua Dark Tea platformunda toplanacaktır. Çoğu küçük ve orta ölçekli çay şirketi için trafiği çekmek çok zordur.
Elbette bu kamu malı trafiğinin yapılmaması gerektiği anlamına gelmez, şartlar uygunsa yine de yapılabilir. Dahası, kamusal alan trafiği, özel alan trafiği için çok önemli bir drenaj penceresidir.Kamu alanı açık denizden özel alana, küçük bir gölete sürekli olarak boşaltmamız gerekir.
Ve tanınmış büyük şirketler ve resmi platformlar için, kamuya açık operasyonlar sadece satış değil, aynı zamanda kurumsal markaların ve kamusal markaların tanıtımını da beraberinde getirir.Bu vazgeçilmezdir. Bu konu, fırsatım olduğunda daha sonra tartışılacaktır. Bu makale sadece% 90'dan fazlasını oluşturan küçük ve orta ölçekli çay işletmelerine yöneliktir.
3. Özel alan işletmesi neden küçük ve orta ölçekli çay işletmelerinin ana savaş alanı haline gelebilir?
1. Özel alan trafiğini yönlendirme maliyeti neredeyse sıfırdır ve bu, küçük ve orta ölçekli çay işletmeleri için çok uygundur. Küçük ve orta ölçekli çay şirketleri için en çok ihtiyaç duyulan şey, önce hayatta kalabilmelerini sağlamak için maliyetleri kontrol etmek ve ardından istikrarlı bir şekilde geliştirmek için bu düşük maliyetli işletim modelidir. Ölmezseniz ölmezsiniz, yatırımı körü körüne artırmayın.
2. Özel alan adı operasyonu uzun bir iş değil, aslında KOBİ sahipleri bunu yapıyor. Genellikle eski müşterileri arayacaklar ve sık sık yeni müşterileri ziyaret etmek ve tanışmak için dışarı çıkacaklar. Ayrıca WeChat'i kullanmayı, WeChat aracılığıyla müşterilerle iletişim kurmayı ve müşterilerle yakınlaşmayı öğrendiler. Müşteri sayısı giderek artarken kurumsal bilgi ve ürün bilgilerinin yayınlanacağı WeChat grupları da kurulacak. Bazı şirketler, WeChat grupları aracılığıyla müşteri yönetimini yönetemiyor ve müşterilerin burada yavaşça yerleşip dönüşmesine izin vermek için kendi WeChat resmi hesaplarını ve mini program alışveriş merkezlerini oluşturdular. Şirket büyümeye devam ediyor ve aynı zamanda kendi kendine çalışan APP'yi de düşünüyor. Elbette, bunu daha sonra yapmak için ekip çalışması ve eğitime ihtiyaç var ve ayrıca birçok operasyonel beceri de var. Ama daha önce pek çok iş yapıldı, önce kolay, sonra zor olabilir. Çoğunun inmesi kolaydır. Dahası, küçük ve orta ölçekli çay şirketlerinin çoğu artık küçük bir müşteri tabanına sahip, hatta birçok çay şirketi tek başına WeChat ile çok iyi çalışabiliyor.
3. Özel alan trafiği her zaman size ait olacak ve kendi işiniz kısıtlanmayacak ve başkaları tarafından kullanılma veya elinden alınma konusunda endişelenmeyeceksiniz. Küçük ve orta ölçekli çay şirketleri, kendi özel alan akış havuzlarını uzun süre çalıştırabilir, su depolamaya devam edebilir, balık yetiştirmeye devam edebilir ve şirketin uzun vadeli istikrarlı çalışmasını garanti edebilecek şekilde nakit karşılığında balık tutmaya devam edebilir.
4. Özel alan trafik havuzu nasıl kurulur ve genişletilir?
Özel etki alanı işleminin öncülü, kendi özel etki alanı trafik havuzunuzu oluşturmaktır.Kendi kendine oluşturulmuş trafik havuzu, küçük ve orta ölçekli çay işletmelerinin hayatta kalması için temel oluşturur. Özel alan trafik havuzu nasıl oluşturulur ve genişletilir? Esas olarak aşağıdaki yöntemler vardır:
1. Çevrimiçi veya çevrimdışı noktadan noktaya iletişim yoluyla, müşteriler kendi özel alan trafiği havuzlarına tanıtılır. Bu aslında herkesin uzun süredir yaptığı şey ve şu anda müşterilerin ana kaynağı. Bu en geleneksel ve etkili yöntemleri görmezden gelemeyiz ve nasıl daha etkili iletişim kuracağımızı, iyi ürünlerimizi nasıl daha iyi ifade edeceğimizi ve müşterilerimizi nasıl etkileyeceğimizi bilerek daha iyisini yapmalıyız.
2. Genel etki alanı trafik havuzundaki trafiği boşaltın ve genel etki alanından elde edilen müşteri kaynağının özel etki alanı müşteri kaynağına dönüştürülmesi gerektiğinde her seferinde. Süper açık denizler olan kamu malı müşterileri reddetmiyoruz ve kamu malı müşterileri coşkuyla kucaklamalıyız. Onlara sıcak bir hizmet sunun ve uzun vadeli iyi bir takip işi yapmaları için onları küçük havuzumuza yönlendirin.
3. Sektörler arası ittifaklar yoluyla karşılıklı saptırma gibi endüstriyel ekolojik zincirle ilgili kooperatif işletmelerden karşılıklı sapma gibi, diğer insanların özel alanlarından sapma. Elbette bu saptırma iki yönlü ve karşılıklı olarak faydalıdır, aksi takdirde uzun sürmez.
4. Kendi özel alanınızda kar ve yaratıcılıkla trafik bölünmesi gerçekleştirilir, yani eski müşteriler aracılığıyla yeni müşteriler kazanılır. Ürün kalitesinin cazibesi, hizmetin çekiciliği, kâr çekiciliği veya hatta patronun kişilik cazibesi olabilir. Kısacası, bu eski müşteriler sizinle bir müşteri ilişkisi kurduğu için size, şirketinize ve ürünlerinize güven tesis etmişlerdir.Ürünlerinizi hiç satın almayan kişilerden çok yeni ürünler çekmek için kullanmak daha etkilidir. .
5. Trafik çekmek için endüstri fuarlarına katılın Sonuçta çay fuarına gelenler, çaya bir talebi veya ilgisi olan veya çay ile ilişkisi olan kişilerdir. Bazı çay firmaları fuara katılırken kayıp olsa da, her seferinde fuardan bir miktar özel alan trafiği getirebilirler ve sonraki dönemde yavaş bir dönüşüm olacaktır, bu nedenle genel etki fena değildir.
Kendi özel alan trafik havuzunuza trafik eklemenin hâlâ birçok yolu vardır.Pratikte, herkes daha çok özetler, hangi yöntemlerin etkili olduğunu ve bunları kullandığını ve hangi yöntemlerin yüksek bir dönüşüm oranına sahip olduğunu özetler.
5. Özel alan trafiği nasıl iyi yönetilir?
Kullanıcılar trafiktir. Sonuçta, özel alanların işletilmesi hala kullanıcı ilişkilerini yürütmektedir. Sosyal ilişkilere dayalı özel etki alanı kullanıcı işlemleri esas olarak üç kimlik rolüne sahiptir. Biri müşteri hizmetlerine benzer bir alışveriş asistanı, diğeri ise bir topluluk yöneticisi ve konu sunucusu olan bir konu uzmanı; sonuncusu, arkadaş benzeri duygusal bakım ile kullanıcıların çim tüketimini etkileyen bir KOC (kilit fikir müşterisi).
İster topluluk yönetiminin ilgi uyandırması, ister kullanıcıları çim ekmeye yönlendirmek için KOC'nin oluşturulması olsun, kullanıcı operasyon hizmetleri ile ilgili olarak, rafine kullanıcı operasyonlarının spesifik bir tezahürüdür. Aslında, normal sosyal e-ticaret şirketleri, temel olarak, sosyal ilişki zincirlerine güvenmenin hayatta kalması ve gerçekleşmesinde yansıyan yeni ve kullanıcı trafiğinin bölünmesini sağlamak için özel alan işlemlerine güveniyor. Yalnızca daha fazla kullanıcı aktif olarak (veya kar tarafından cezbedildiğinde) tüm operasyonel pazarlama sürecine katıldığında, üstel büyüme ve trafik aktivasyonu mümkündür.
Kullanıcının sosyal ilişkisine bağlı olarak özel alanın en temel varlığı haline geldiği görülebilir. Bu, özel alan trafiğinin işleyişinde kullanıcı merkezli olmanın ilk kuralına uymamızı gerektirir. Ürünlerinin kullanıcılarının temel portrelerini tam olarak anlayın, kullanıcı davranış verilerini analiz edin, tüketim ve ilgi tercihlerini anlayın ve çeşitli etkili kar cazibeleri yoluyla özel alan trafiğinin elde tutulmasını ve dönüştürülmesini sağlayın.
Bu nedenle, özel etki alanı işlemlerinin anahtarı, trafiğin nasıl etkili bir şekilde tutulacağı ve kullanıcıların nasıl etkinleştirileceğidir. Küçük ve orta ölçekli çay şirketlerinin çoğunluğu uygulamada sürekli olarak keşifte bulunuyor ve ilerliyor. Bazı çay şirketleri özel alan trafiğinde darboğazlarla karşılaştı ve bazı çay şirketleri trafik dönüşümünde zorluklarla karşılaştı. Bu, sürekli olarak deneyimleri özetlememizi, birbirimizden öğrenmemizi ve birlikte gelişmemizi gerektiriyor.
6. Gerçek özel alanın, kullanıcı veri varlıklarını kontrol etmesi gerekir
Özel alanda güçlü ve zayıf bağlar vardır. Örneğin, şirketin kendi uygulamaları, özel WeChat hesapları, küçük programları ve çeşitli topluluklar, kullanıcılarla zamanında iletişim kurabilir ve tekrar tekrar kullanılabilir. Yönetim ve operasyon da güçlü bir ilişki olan büyük bir kontrole sahiptir. Ancak WeChat resmi hesapları, Weibo ve popüler kısa videolar gibi, çünkü bunlar kullanıcı abonelik modeline aittir ve kullanıcılar, her zaman dikkatini verdikten sonra içeriğinizi mutlaka izlemeyecektir. Öte yandan, bu bölümün trafik boyutu ve kalitesi , Genellikle platform kurallarındaki değişiklikler nedeniyle, büyük değişkenlik göstermesi nedeniyle zayıf bir ilişkidir.
Özel alan ilişkisinin gücü arasındaki fark, sonraki kullanıcı davranış verilerini kullanmak için operasyon yönetiminde katılım derinliği ve kontrol özgürlüğünde yatmaktadır. Bu nedenle, özel alan havuzları oluşturma sürecinde, resmi hesapların ve WeChat gruplarının sadece sıçrama tahtası olduğunu düşünüyorum.Tüm kullanıcıları küçük programlara veya kendi uygulamalarına dahil etmek ve kullanıcıları tamamen kendi ellerinde kontrol etmek en iyisidir. Gerçek özel trafiktir.
Özel alan trafiğinin nihai sağlamlaştırılması olarak küçük programları veya kendi uygulamalarını vurgulamanın nedeni, üçüncü taraf platformlarda asalak topluluklar için kullanıcı verilerini açmanın zor olmasıdır.Kullanıcı veri varlıklarına hakim olmadan, gerçekten özel alanlara sahip olmak imkansızdır. .
Kendi platformunuza sahip olmanın avantajı, tüm kullanıcı tabanlı pazarlama ve operasyon stratejilerinin, kapalı bir operasyon ve pazarlama döngüsü oluşturmak için nihai olarak kendi platformunuzda uygulanmasıdır. Luckin Coffee, özel alan işlemleri açısından iyi bir örnektir.Luckin Coffee, tüm tanıtım ve pazarlamayı her zaman kendi uygulamalarına ve küçük programlarına uygulayarak farklı kanallardan kullanıcıların nihayet kendi platformuna yerleşmesine izin verdi. Tüm sipariş, ödeme ve paylaşım süreci. Yalın operasyon platformu, veri analizi ve kullanıcı kaynaklarının takibi sayesinde, özel alan trafiğimizin hangi kanallardan geldiğini belirleyip, ardından bu kanalların dönüşüm etkilerini değerlendirebiliyoruz.
Ek olarak, kullanıcı trafiği küçük programa veya kendi APP'si olan işletmeye düşer, çünkü veri yetkisi daha ince işlem ayrıntı düzeyine ulaşmak için yeterince zengindir, örneğin, özel alandaki kullanıcı grubunu daha ince bir şekilde bölebiliriz. Tüketim kabiliyetine göre gruplama, tüketim sıklığına göre gruplama, tüketim faaliyetine göre gruplama vb. Kullanıcı gruplamasını gerçekleştirmenin amacı, özel alanlardan para kazanma pazarlamasında farklı kullanıcı grupları için kişiselleştirilmiş pazarlama stratejileri uygulamaktır.
Peki, şirket küçükse, müşteri sayısı azsa ve platform yoksa, kullanıcı veri varlıklarını kavramak imkansız olabilir mi? Tabii ki değil. İlk aşamada, bu müşteri bilgilerini toplamak için geleneksel yöntemler kullandık.Bir defterde veya elektronik ortamda kaydedilmiş olsun, kullanıcı davranış verilerini toplanan müşteri bilgilerine göre analiz edebilir ve hedeflenen bir kişiliği benimseyebiliriz. Özelleştirilmiş pazarlama stratejisi.
Müşterilerimizi tam olarak anlamalıyız, ne kadar doğru olursa o kadar iyi, ancak bu şekilde gerçekten müşteri hizmetini yapabiliriz. Elbette, giderek daha fazla müşteri olduğunda, müşterilerimizi daha verimli ve daha iyi yönetip hizmet verebilmek için daha teknik araçlar veya kendi kendine oluşturulmuş platformları düşünmemiz gerekir.
7. Ne yapabiliriz?
Küçük ve orta ölçekli çay işletmelerinin anahtarının özel alan operasyonlarında iyi bir iş çıkarmak olduğu söylendiğine göre, çay endüstrisi pazarlama profesyonel komitemiz hiçbir şey yapmıyor mu? Bu kesinlikle sorumluluktan kaçmak anlamına gelmez. Aksine, daha fazlasını yapmalıyız. Herkese açık bir platform aracılığıyla tüm çay şirketlerine basitçe yardımcı olamayız, her çay firmasının özel durumuna göre sadece her çay şirketine uygun geliştirme yolunu tartışabiliriz, bu aslında iş yükünü artıracaktır. Peki, çok sayıda küçük ve orta ölçekli çay şirketinin kendi özel alan işlemlerini yapmasına nasıl yardımcı olunur? Sanırım şu anda yapmamız gereken en azından şu işler var:
1. Kamusal markaların tanıtımı ve tanıtımında iyi bir iş yapın. Anhua koyu çayı bölgesel bir kamu markasıdır, ancak bu halka açık marka tamamlandığında tüm Anhua çay şirketleri, halka açık markanın getirdiği değerin tadını çıkarabilir. Halka açık marka iyi gitmiyorsa, tek bir ürün markası nasıl başarılı olabilir? Örtücü yuvanın altında bitmiş yumurtalar var. Bu nedenle, bu halka açık markayı tanıtmak ve tanıtmak için büyük çaba sarf etmeliyiz, böylece Anhua koyu çay markasının değeri ve etkisi insanların kalplerinde derin bir şekilde kök salabilsin.
2. Geniş çay işletmelerinin özel alan operasyonlarını güçlendirin. Özel alan adı işlemi basit görünüyor, ancak iyi yapmak kolay değil. Her çay işletmesi farklı bir gelişim aşamasındadır ve kendi koşullarına ve kaynaklarına göre farklı yöntem ve stratejilere sahiptir. Bazı gelişmiş fikirler ve yöntemler getirmeli, geniş çay şirketlerimizi silahlandırmalı ve gerçek savaşta sürekli özetlemeleri için onlara rehberlik etmeli ve pazardaki savaş etkinliklerini sürekli iyileştirmeliyiz.
3. Geniş çay işletmelerinin özel alan trafik havuzu için trafiği boşaltın. Sadece güçlendirmekle kalmamalı, aynı zamanda çay işletmeleri için en iyi yardım olan bazı drenaj çalışmaları da yapmalıyız. Devlete önerilerde bulunabilir, çay şirketlerinin trafiği yönlendirmesi için daha büyük ve daha yüksek seviyeli bir platform oluşturabilir, çay şirketlerinin dışarı çıkıp kendi trafiğini yakalamaları için daha fazla fırsat sağlayabilir, kamu trafiğini dışarıdan tanıtmak için bir sahne oluşturabilir ve ardından bunu her birine yönlendirebiliriz. Çay işletmeleri.
4. Çay şirketlerine trafik dönüşüm oranını artırmaları için rehberlik edin. Trafiği boşaltmak işin yalnızca bir parçasıdır ve trafiği değere dönüştürmeye devam etmek daha önemli iştir. Trafik dönüşümü için pek çok yöntem ve teknik var.Elbette, çeşitli çay şirketlerinin gerçek savaşta çok fazla deneyimi var. Bu yöntemleri, becerileri ve deneyimleri çay işletmeleri arasında paylaşmalı ve çay işletmelerinin ortak gelişimini teşvik etmeli ve Daanhua çay endüstrisini geliştirmek için uyumlu çabalar göstermeliyiz.
