Mou Si Yao Jiqing: Sıfır canlı yayın deneyiminden 150.000'den fazla siparişe kadar bunu nasıl başardınız?
Kaynak Başlığı: Mou Si Yao Jiqing: Sıfır canlı yayın deneyiminden 150.000'den fazla siparişe kadar bunu nasıl yaptınız?
Birkaç yıl önce araştırma için Mousse genel merkezine gittim Başkan Yao Jiqing'in bana verdiği toplantı hediyesi, yazdığı pazarlama ipuçları kitabıydı. Çin pazarlama endüstrisinde bir rekoru elinde tuttu: şirketi ses, gazlı cihazlar ve yatak takımları olmak üzere üç alt alanda sektörün zirvesine taşıdı.
Bununla birlikte, bu kadar efsanevi bir pazarlama uzmanı bile, salgın geldiğinde hala bir kayıp içindeydi. Mousse, ülke çapında 4.000'den fazla özel mağazaya, 10.000'den fazla çalışana sahiptir ve büyük bir bayi sistemi ile birlikte "kapanma" tehlikesi hayal edilebilir.
4 Mart'ta aniden Yao Jiqing'den bir telefon aldım ve bir oktavın yükselttiği sesteki heyecanını duyabiliyordum. 30 gün içinde, Mousse tüm personel pazarlamasını başlattı ve üç cepheyi açtı. 150.000 sipariş rekoru elde etti ve geliri geçen yılın aynı dönemini bile aştı. Onun adına gerçekten çok sevindim ve aynı zamanda köpük deneyiminin çok popüler olduğunu düşünüyorum.
Bu yüzden 15 Mart'ta Ji Qing'i "Kurumsal Kendi Kendine Yardım Programı" nın üçüncü canlı yayınına katılmaya davet ettim, dedi Wu Xiaobo mutlu bir şekilde.
(Fotoğraf: Yao Jiqing, Mousse Başkanı)
Sıfır canlı yayın deneyiminden 150.000'den fazla siparişe kadar Yao Jiqing rekoru paylaştı
Bu dönem, kariyerimde 20 yılı aşkın süredir dört kelimeyle açıklanabilir - "inişler ve çıkışlar". Bu yılın başlarında hem ulusal distribütör yıllık toplantısını hem de şirketin yıllık toplantısını açtık ve "tatil moduna" girmeye hazır olarak Yılbaşı Gecesi yemeğini yedik. Ardından, bahar savaşına iyi başlayın. Beklenmedik bir şekilde, 23 Ocak'ta Wuhan kapatıldı ve ulusal ekonomik yaşam "durdu". Planımız bir gecede atık kağıt haline geldi.
Salgından sonra yaptığımız ilk şey salgınla savaşmak için hemen 3 milyon fon ve 1 milyon maske bağışlamak oldu.
İş seviyesine geri döndüğümde, ilk başta gerçekten hiçbir şey yapamadım. Bu salgın SARS gibi üç ya da dört ay devam ederse ve ayda 70 ila 80 milyon yuan harcamak zorunda kalırsak, hayatta kalıp kalamayacağımız bir soru olacaktır. Dahası, Mousse'ın arkasında on binlerce iş ve on binlerce ailenin hayatını içeren 1.000'den fazla bayi var.
Hiçbir yere giderken kendimizi kurtarmalıyız.
1 Şubat'tan bu yana, Mousse'ın 21 departmanı 100'den fazla çevrimiçi toplantı düzenledi. Daha sonra, 7 gün içinde, hiçbir pratik deneyim, işletme hesabı ve canlı yayın yapan İnternet ünlüleri olmadan başlayarak, art arda "üç cepheyi" açtık:
İlk cephede WeChat özel alan trafiği operasyonlarını yürütmek için 97 WeChat ekibi oluşturuldu.
İkinci cephe, kullanıcı bölünmesini ve çevrimiçi satışları tamamlamak için ülke çapında canlı yayın yapmaktır.
Üçüncü cephe, hassas pazarlama gerçekleştirmek için Juranzhijia ile işbirliği yapmaktır. Mobilya sektöründe yeni perakendecilik yapan ilk yeni perakendecilik, arkasında Alibaba ekolojisi var, bu bizim için çok güzel bir fırsat.
30 gün içinde aynı anda üç cephe gerçekleştirildi, dört büyük savaş bölgesi çevresinde 54 canlı yayın ekibi oluşturuldu ve ülke genelinde toplam 10.000 kişi seferber edildi.
Bayilerimizin sahibi ve mağaza müdürü, müdür ve müdüründen bölge servis merkezi sorumlusuna, bayi sorumlusuna, mağazalarımızın her birinin yöneticisi ve personeline kadar köpüğümüzün tüm çalışanları birlikte katıldı. KPI değerlendirmesi aracılığıyla bu dijital sistem yanıtına katılın.
30 gün geçtikten sonra, üç cephe iyi haberler yaymaya devam ediyor:
İlk olarak, WeChat özel alan trafiği operasyonunun ilk savaşı başarılı oldu ve 30.000 sipariş satıldı.
İkinci olarak, ulusal özel canlı yayında 100.000'den fazla sipariş satıldı. Anket verileriyle, salgın sırasında kullanıcıların en uzun süre evdeyken yatak odasında kaldığını, salgın öncesine göre% 20'den fazla bir artış olduğunu gördük.
Bu nedenle, ulusal özel canlı yayınlar yapmak için 200 milyon yuan'lık özel bir sübvansiyon oluşturduk Bölümler arası ve bölgeler arası "karışık" operasyon kapsamında, 5,5 milyondan fazla insanın dikkatini çektik ve 1,5 milyondan fazla tüketici spontane olarak köpük canlı yayınlara dönüştü. Sözcü (otomatik olarak oluşturulan onay posterleri) 128 milyondan fazla izleyiciye ulaştı.Altı canlı yayından sonra sonuçlar çok etkileyiciydi.
Ve özel canlı yayınımız sipariş başına 100 yuan bağışta bulunuyor. 5 Mart'ta Mousse, Hubei Hayırseverlik Federasyonu'na 10.334 milyon yuan bağışladı.
Üçüncüsü, ülke çapında 54 şehirde iki canlı yayında, toplamda 20.000'den fazla siparişle işbirliği yaptık.
Bu üç cephede "refakat" ile toplam 150.000 sipariş sattık. Bu rekoru gördüğümde uzun süre sakinleşemedim. Herhangi bir canlı yayın deneyimi olmadan hızlı bir şekilde nasıl sonuç alırız?
Bunu şu iki nokta olarak özetliyoruz:
Biri, bir süper kullanıcı ekosistemi oluşturmaktır.
Süper kullanıcı ekosistemi üç bölümden oluşur. İlk bölüm üstel bölünmedir, bir kişi 50 kişiyi yaymak zorundadır ve sonra yayıldıktan sonra 50 nci kuvvete kadar olacaktır; ikinci bölüm interaktif sahne, fisyon sürecinde insanlar birbirleriyle etkileşime girer, Arkadaşların arkadaşlarına aktardığı; üçüncüsü işlem senaryosu, işlem doğrudan interaktif süreçte tamamlanır.
WeChat özel alan trafiği işlemi sürecinde canlı yayın odasında işlemler tamamlanabilir Bayiler aracılığı ile önceki dağıtım şeklini kullanırsak aramızda 10 kat olabilir.
İkinci olarak, farklı bir kurumsal düzenleme oluşturuldu: Kullanıcıların çevrimiçi, çevrimiçi satış, çevrimiçi ürün ve hizmetlerin çevrimiçi olmasını sağlamalıyız.
Genel Tmall canlı yayınından farklı olarak, canlı yayınımız tamamen kişisel bir C2C canlı yayını değil, ekibin genel bir canlı yayınıdır.
Canlı yayınla aynı zamanda bayi satış personeli, danışmanlar, servis personeli vb. Müşterilerle bire bir iletişim kurarak ürün tanıtımları, çevrimiçi deneyim ve çevrimiçi satış danışmanlığı yaparak B2C ve C2C'nin avantajlarını birleştirir.
Ek olarak, WeChat özel alan trafiği operasyonu aracılığıyla, bazı özel alan trafiğini kamu alanına başarıyla aktardık.
Özellikle Juranzhijia ve Tmall ile çalışırken, kendi müşterilerimizi Tmall'ın kamuya açık trafik havuzuna aktardık ve canlı yayın sahnesi görece popüler olduğu için firmanın kalabalık profiline uyan bir miktar trafik çekiliyor. Bu şekilde kamusal alan trafiği tekrar özel alana aktarılır ve ikisi arasında etkileşim oluşturulur.
Gece gündüz uykusuz geçen 30 günlük "savaş" a dönüp baktığımda, ekibin savaş etkinliğinden sadece gurur duymuyorum, aynı zamanda pazarlama gününün değiştiğinin de derinden farkındayım. Aslında, gökyüzü zaten değişiyor ve onu hızlandıran ve bizi kendimizde devrim yapmaya zorlayan salgından başka bir şey değil. Mousseun yenilgisinin ardındaki gerçek nedir? Sanırım üç yönden faydalanıyor:
Birincisi stratejik çekiş.
İkincisi, örgütsel destek.
Üçüncüsü kültürel dürtü.
İlk kilit nokta stratejik çekiş gücüdür. Bu şey ancak stratejinin gücü altında başarılı olabilir. Geçtiğimiz 10 yılda, ev mobilyası endüstrisi çok değişti, ister dolaplara ister yer döşemelerine odaklanın, tüm şirketler temelde büyük ev stratejileri uygulamaya başladı. Mousse, 15 yıldır sadece sağlıklı uyku sistemine odaklanıyor.
Geçtiğimiz 15 yılda üç şey yaptık: biri ürün gücü oluşturmak, diğeri marka gücü oluşturmak ve üçüncüsü dijital yetenekleri geliştirmek.
Bu üçü, köpük stratejisinin demir üçgenini oluşturur ve üçü sürekli dolaşım halindedir. Canlı yayın faaliyetlerimiz, bu üçü ile çok ilgisi olan çok iyi sonuçlar elde edebilir.
İkinci kilit nokta ise örgütsel destektir. Organizasyon desteği olmasaydı, gösterişli bir komutan olurdum. Geçmişte organizasyonel değişiklikler yapmaya da devam ettik: Özetle, temelde "üç modernizasyon" idi: biri yönetimin düzleşmesi, ikincisi bilginin şeffaflığı ve üçüncüsü organizasyonun inisiyatifi.
Örgütün inisiyatifi çok önemli bir rol oynadı. Geçmişte şirketimizin fonksiyonel yapısı hiyerarşik bir yapıya dayanıyordu.Başkanından başkana, bölüm genel müdürüne, bölüm müdürüne, müdürüne, amirine, yukarıdan aşağıya yedi katman açılmalı ve her merkez ve her biri Her bölüm bloklara ayrılmıştır ve operasyon verimliliği çok düşüktür.
Normalde, "üç büyük savaşı" bir ay içinde organize etmek imkansızdır ve önden ve arkadan 10.000 kişi birlikte savaşacaktır.
Bu salgında ağırlıklı olarak proje yönetimi yöntemlerini kullanıyoruz.Benim var ben de sen varsın Bir kişi aynı anda iki veya üç patrona sahip olabilir.Herkes bir bütün olarak örümcek ağı oluşturur.Her temasta ne tür sorunlar oluşur Herkes her an bilecek.
Bu nedenle, organizasyonel değişimin stratejimizin başarılı bir şekilde uygulanmasında çok önemli bir rol oynadığını düşünüyorum.
Üçüncü kilit nokta kültürel dürtüdür. Kültür, bir şirketin gelişiminin temelidir, itici güçtür. Kültürel tanıma olmasaydı, bu kadar kısa sürede aynı anda üç cepheyi açıp büyük ölçekli kolordu operasyonları yürütmek ve başarılı bir şekilde başarıya ulaşmak mümkün olmazdı, bunların arasında kültür büyük rol oynuyor.
Mousse, misyon odaklı bir şirkettir. Alibaba'nın misyonu, dünyayı iş yapmayı zorlaştırmamak, Mousi'nin misyonu ise insanların daha iyi uyumasını sağlamak.
Vizyonumuz en büyük ve en karlı şirket olmak değil; sıcaklık, sorumluluk, sevgi, sevgi ve sosyal sorumluluk sahibi bir şirket olmak, dünyanın en saygın sağlıklı uyku markasının lideri olmayı umuyoruz.
Temel değerlerimiz müşteri memnuniyeti, entegrasyon ve yenilikçilik, kazan-kazan işbirliği, tutkulu mücadele, dürüstlük ve sorumluluk ve özeleştiridir.
Kriz zamanlarında, en zor zamanlarda, gerçek temel değerler yansıtılır. Şu anda, misyonun ve vizyonun duvara asıldığını veya herkesin kalbine girip girmediğini kontrol etmek mümkündür.
Gelecekteki pazarda birçok belirsizlik olmalı, ancak bu tür belirsizliklerle yüzleşmek için deterministik iş mantığını kullanmalıyız.
Kendime çok güveniyorum. 2020'nin Çin'in ev mobilyası endüstrisinde yeni perakendenin ilk yılı olması gerektiğini düşünüyorum. Salgınla başa çıkmak için birlikte çalışalım ve baharın sıcaklığını başlatalım!
(Makale "Wu Xiaobo Kanalı" ndan üretilmiştir)
