Salgının "savaş zamanı durumu" na ilişkin rasyonel bir anlayış | Maotai Başkanı Li Baofang: Pazarlamanın anahtarı hala kalite ve hizmettir
Pazar çalışması, Maotai'nin tüm çalışmalarının temelidir. Piyasa başarısız olursa, her şey sıfıra düşer.
27 Şubat günü öğleden sonra saat 3'te Moutai Group Pazarlama Konferansı, Grubun merkezinde düzenlendi.
Toplantıya Parti Komitesi Sekreteri ve Maotai Grubu Başkanı Li Baofang, Maotai Grubu Sekreter Yardımcısı ve Genel Müdürü Li Jingren, Genel Müdür Yardımcısı Yang Jianjun, Disiplin Komitesi Sekreteri Wan Bo, Genel Müdür Yardımcısı, Moutai Co., Ltd. ve Maotai başkanlık etti. Toplantıya İçki Satış Şirketi, Moutai Grup Pazarlama Şirketi, Xijiu Şirketi, Moutai İthalat ve İhracat Şirketi gibi birinci sınıf sektörlerin liderleri katıldı.
Li Baofang, "Bugünkü toplantı, yılın başından bu yana pazarlama seminerlerindeki en önemli tartışma" dedi. Bu, Moutai tarafından yeni taç pnömoni salgınının patlak vermesinden bu yana pazarlama üzerine düzenlenen ilk toplantıdır. Moutai, geçtiğimiz iki hafta içinde ölümcül hastalığa karşı sıkı sıkıya koruma sağlıyor ve salgını önlemek ve kontrol altına almak için elinden gelenin en iyisini yapıyor. 40.000 çalışanı organize etti, işe ve üretime devam etti ve yoksulluğun azaltılması ve yeniden yerleştirmeyi desteklemek için Daozhen Özerk İlçesine gitti. Çeşitli görevler düzenli bir şekilde geliştirilmekte ve uygulanmaktadır. Bu, Moutai market sisteminin normal çalışma modunu tamamen başlattığı anlamına gelir. Bir gün önce, Eyalet Devlete ait Varlık Denetleme ve İdare Komisyonu, Moutai'ye yeni gelmiş ve anonim şirketin personelini ayarlama kararını açıklamıştı.
Salgın altında savaş zamanı durumuyla karşı karşıya kalan piyasa, personel değişikliklerinin ayarlanması ve zenginleştirilmesinden sonra ne yapacak? " Bilimsel sistem, birinci sınıf seviye, istikrarlı pazar ve sadık tüketiciler, bu dördü pazarlamanın temel unsurlarıdır . Gelecekteki pazarlama çalışmasında, sorunları düşünmek ve çözmek için bu yöntemi izlemeliyiz. "
Görünüş 01 : "Daha güçlü" bir sistem olmak: daha makul bir yapı büyük çaba gerektirir
"Pazar olmadan her şey tartışılamaz." Li Baofang mezhebini açtı ve doğrudan bu tartışma konusunun önemine işaret etti. Li Baofang, konuyu açmadan önce, önceki günkü personel değişikliklerinden özellikle bahsetti.Guizhou Eyaletinin Devlete ait Varlık Denetleme ve İdare Komisyonu, Moutai Co., Ltd.'nin liderliğinin ayarlanması ve zenginleştirildiğini duyurmak için Moutai'ye gitti.
Satış hattının operasyonel verimliliğini artırmak için, SASAC'ın ilgili personel düzenlemelerini açıklamasının ardından Moutai'nin, ilk hat pazarlama sisteminin yönetim kadrolarını daha da ayarladığı ve zenginleştirdiği bildirildi: gruptan anonim şirkete, anonim şirketten ilk hat pazarlamaya kadar bölümler açıkça tanımlandı. Görevlerini yerine getirin.
"Dün personel değişikliklerinin duyurulmasından sonra, satış sektörü de dahil olmak üzere liderlik ekibinin yapısı değişti. Bunu tanımlamak için tek bir kelime kullanıyorum, yani 'güçlü' ve daha güçlü hale geliyorum." Li Baofang, Hisse senedi şirketinin liderliği ayarlanıp zenginleştirildikten sonra genel yapı daha makul hale gelir .
Pazarlama ekibinin gücü, Moutainin 2020deki "azaltılmamış gelir" vaadinin gerçekleştirilip gerçekleştirilemeyeceğinin anahtarıdır. Li Baofang, "Bu güçlenme, insan sayısının arttığı anlamına gelmiyor, ancak mevcut yapı daha makul - gruptan hissedarlığa, satış şirketine, çok iyi bir sistem oluşturuldu," dedi. Moutai uzun yıllardır varlığını sürdürüyor. İki "kafaya" dikkat edin, biri üretim, diğeri pazar. " Bu personel ayarlaması, üretimi ve pazarı yönetmede güçlü bir güç konuşlandırmamızı sağladı. . "
Li Baofang, pazarlama sistemindeki meslektaşlarına "Pazar, Maotai'nin tüm çalışmalarının temelidir. Pazar başarısız olursa, tüm işler sıfır olacaktır." Ekibin gücü tek bir kişi değil, tamamlayıcı avantajları ve makul bir yapısı olan bir ekiptir. . "Pazarlama çalışması bilimsel bir sisteme, birinci sınıf seviyeye, istikrarlı bir pazara ve sadık tüketicilere sahip olmalıdır. Bu dördü, Moutai'nin pazarlamada iyi bir iş çıkarması ve işletmenin sağlıklı gelişimini sağlaması için" altın kurallar "dır." "Herkes akılda tutulmalıdır. Devam edin, omuzlarınızı taşıyın ve eylemde uygulayın. "
"Tam donanımlı olduktan sonra, üretim ve pazarlama ekiplerinin, özellikle pazarlama ekibinin, pazarlamada iyi bir iş çıkarması için çalışmalarına iyi bakacağını umuyorum." Moutai yöneticilerinin, şirketin yeni ekip üyeleri için büyük umutları var.
Görünüş 02 : Mantık ve yöntem: "İki iyileştirme, altı sistem"
"Moutai pazarının araştırma ve muhakeme yeteneğini geliştirmek, uzmanları tanıtmak ve yanıt hızını ve kalitesini hızlandırmak için her türlü çabayı göstermeliyiz. Pazar sorunları zamanında ve hızlı bir şekilde incelenmeli ve beklenemez veya yavaşlatılamaz." Grup düzeyinde stratejik koordinasyon rolü nasıl güçlendirilir ve pazarlamanın genel planlaması ve pazarlamasında iyi bir iş nasıl yapılır Üst düzey tasarım?
"Genel planlama yeteneğini geliştirin ve genel planlama düzeyini iyileştirin." Li Baofangın cevabı, Moutainin gerçeğine göre, iyi bir pazarlama işi yapmanın anahtarının "'iki iyileştirmede" yattığıdır. Yetenek, pazar kontrol seviyemizi yansıtır ve seviye, pazarlama ekibimizin vizyonunu temsil eder. "
Li Baofang, genel planlamaya ek olarak özellikle "altı sistemi" vurguladı:
Pazarlama, parçalanma yerine sistematik düşünme, tüm yönleri içerir ve sizi göremeyeceğiniz çok sayıda ve karmaşık şey vardır.
Sistematik araştırma, pazar hızla değişiyor, böylece pazarı gerçekten anlayabilir ve kriz geldiğinde yanıt verme yeteneğine sahip olabiliriz. "Son yıllarda, bu yılki yeni kraliyet salgını da dahil olmak üzere Moutai'nin içinde ve dışında meydana gelen büyük olaylar önceden bekleyebileceğimiz şeyler değil. Ön cephedeki durumu tam olarak anlayamaz ve ilerideki bilgileri kavrayamazsak, pazarlama çalışmalarımız iyi yapılamaz. "
-Sistem Analizi. Her gün muazzam miktarda bilginin ortak özellikleri nelerdir? Hedefe ulaşmak için pazarı iyice analiz etmeli ve pazarın ortaklığı ile Moutai'nin bireyselliği arasında ayrım yapmalıyız.
Sistem çalışıyor.
Sistem koordinasyonu, sadece Moutai ve şarap serilerini değil, aynı zamanda diğer şarapları da yönetmeli ve "satranç oyununu" vurgulamalıdır.
Sistem değerlendirme, iş etkisi sistem değerlendirmesi yoluyla puanlanmalı, iyileştirilecek problemi bulun.
Gözlemciler, Li Baofang'ın pazarlama stratejileri için kendi metodolojisini düşünme düzeyinde sistematik olarak önerdiği geçen yıldan bu yana ilk kez olduğunu fark ettiler.
"İki iyileştirme, altı sistem - grubun pazarlama çalışmasının nihai amacı, 'tek oyun' düşüncesini güçlendirmektir. Ayrı ayrı savaşmayın, Moutai'nin tüm pazarlama sisteminin etkisini takip edin."
nbsp >
Görünüş 03 : Konumlandırma ve strateji: Moutai "birleşmeli" , Yan kuruluşlar "serbest bırakmalı"
Henüz 100 milyar yuan'lık bir kulüp haline gelen Moutai, şaraba daha fazla odaklanmak için kilo verme reformlarından geçti. Maotai'nin ana kampının Maotai ve Maotai serilerine ek olarak, Xijiu'nun en üstte olduğu marka kampı, bu önde gelen şarap endüstrisinin kadrosunu düzgün yaptı. Bu nedenle, Geng Zi Nian'ın ilk pazarlama toplantısı sadece Moutai'ye odaklanmakla kalmadı, aynı zamanda farklı stratejilere de sahipti.
İlki Moutai. Li Baofang buna inanıyor Moutai "birleşik" olmalı .
"Moutai'nin satışları son derece entegre olmalıdır." Moutai'nin üretimi söz konusu olduğunda, birden fazla kaynaktan yönetilemez. Ana kanalları ve büyük tüketici gruplarını kapsamlı bir şekilde dengelemeli ve sürdürmeliyiz. Merkezi olmayan yönetim arzu edilmez ve yapılamaz. "
Bunu takiben Li Baofang, yan kuruluşların ve ürünlerinin "piyasaya sürülmesi" gerektiğine inanıyor .
Parti Komitesi Sekreteri ve Xijiu Şirketi Başkanı Zhong Fangda ile iletişim kurarken Li Baofang, "Herhangi bir zorluk var mı?" "Hayır!" Diye sordu Zhong Fangda.
Olgun bir üretim ve pazarlama sistemine sahip olan Xijiu Company, Xijiu'nun ilerlemeyi yarım yılda "zamanın yarısından fazlasında ve görevin yarısından fazlasında" yakalayabileceğini söyledi. Moutai, dünyanın en karlı süper büyük IP'si olan Moutai'ye ek olarak, "şarap ürünleri" üzerine odaklanmaya, ürün hattındaki kanatları ve çevreyi güçlendirmeye ve zengin seviyelerde savaş gücü dağıtımına sahip bir ana filo yaratmaya çalışıyor.
Raporlara göre, Maotai serisi şaraplar ve Xijiu, Moutai'nin son yıllarda yıldız kadrosu ve aynı zamanda seri şaraplar, Xijiu, şaraptan sağlıklı şaraba, liköre ve diğer ürünlere kadar 100 milyar Moutai Grubunun gelecekte sağlıklı büyümesini destekleyen önemli sektörler. Moutai'nin ürün yelpazesi daha fazla çeşitleniyor, ancak her ürünün gelişimi dengeli değil ve farklı yan kuruluşların geliştirilmesinde çelişkiler var ve "salgının" her bir yan kuruluş üzerindeki etkisi aynı değil.
"Xijiu gibi olgun sistemlere sahip yan kuruluşlar için, pazarlama sistemlerinin rolünü tam olarak yerine getirmeleri için desteklemeliyiz ve bölgesel bir markadan ulusal bir markaya dönüşmelerini desteklemeliyiz." Li Baofang, bu tür işletmeler için grubun giderek daha az müdahaleyi desteklemesi gerektiğini söyledi. . "Onlara saygı duymalı, onları desteklemeli ve işleri iyi yapmalarına izin vermeliyiz."
"Birleşme" ve "kurtuluş" mantığı çelişkili değildir. Grup düzeyinde stratejik koordinasyon rolü nasıl güçlendirilir ve yardımcı pazarlamanın genel planlamasında ve üst düzey tasarımında iyi bir iş çıkarılır? Bu bağlamda, Li Baofang'ın cevabı şudur: "Tüm tarafların coşkusunu tam anlamıyla harekete geçirmeli, her birinin kendi avantajlarına tam anlamıyla oynamasına, yaratıcı bir şekilde çalışmasına ve öznel inisiyatiflerine tam anlamıyla yer vermeliyiz."
"Bağlı kuruluşların daha fazla desteğe, daha fazla rehberliğe, daha az müdahaleye ve iyi yapabiliyorlarsa ve iyi yapabiliyorlarsa müdahaleye ihtiyacı yok." Li Baofang, "serbest bırakılırken" yan kuruluşlara da kırmızı bir çizgi çekti: Moutainin marka imajını bozan ve tüketicileri dolandıran markalar kararlı bir şekilde "kesilmeli"; Moutai'yi "arabaya otostop çekmek" için kullanmak yasak bir alandır. Yan kuruluşların zorlukları vardır ve gruplar yardımcı olabilirler, ancak "arabaya otostop çekemezler", yani Moutai'ye güvenemezler. Satılık ürünler .
Görünüş 04 : "Savaş zamanı" ve gelecek: kalite ve hizmet hala anahtar
Salgın sırasında tüketici pazarını etkilerken, iş modellerinin dönüşümüne de yeni ilhamlar getirdi. Bu bilgi Maotai'nin üst yönetimi tarafından ele geçirildi ve aynı zamanda tartışma ve düşünmeyi de tetikliyor.
" Salgın sırasındaki çeşitli değişiklikler büyük ölçüde bir "savaş durumu" dur "Li Baofang, tüketici tarafının mevcut performansını tanımlamak için" savaş zamanı durumu "terimini ödünç aldı: sakinler dışarı çıkmayı azalttı, çevrimiçi market alışverişi ve çevrimiçi alışveriş" sıcak kelimeler "haline geldi ve birçok çevrimiçi taze gıda perakende satışları pazara karşı yükseldi.
Bazı gözlemciler salgından sonra Çin pazarındaki satış, lojistik ve tüketim yöntemlerinin değişebileceğini ve Moutai'nin geleneksel pazarlama kanallarının artık rekabetçi olmayacağını tahmin ediyor.
"Savaş zamanı durumu" geçicidir ve normal bir durum oluşturmayacaktır. "Konu bu konu olduğunda Li Baofang, Salgın dönemindeki özel performans, Moutainin kanallarında ve pazarlama modelinde uzun vadede köklü değişiklikler getirmeyecek veya mevcut modeli temelden değiştirmeyecektir. .
" Moutai pazarlamasının en benzersiz yönü, pazarımızın bir satıcının pazarının özelliklerine sahip olmasıdır. . Li Baofang, "Şu anda, tıpkı savaşmak gibi, bu bir 'savaş durumu' olduğunu açıkladı. Salgın herkesi dışarı çıkmaya zorladı. Yalnızca internetten ihtiyaçları satın alabiliyorlar ve ardından toplum personeli teslimat hizmetleri sağlıyor. "
"Bu fenomen, hükümetin salgını kontrol etmek ve insanların geçim kaynaklarını korumak için gerekli davranışıdır." Li Baofang, Moutai'nin "savaş durumu" nun sona ermesinden sonra yeni değişiklikleri ve yeni durumları ele alırken mevcut kanalların işlevlerini nasıl güçlendireceğine daha fazla dikkat ediyor. Hizmetleri iyileştirin ve daha uyarlanabilir bir satış yöntemi oluşturun.
" Yüksek kaliteli ürünler, tüketici deneyimini vurgulamalıdır. Bu iyi bir takım elbise gibidir, onu yerinde seçmeye çalışmadan başarmak genellikle zordur. . "Li Baofang, meslektaşlarına, bazı insanların Moutainin orijinal kanallarının öldüğünü düşündüğünü, ancak aslında yanlış olduğunu söylemeleri için ilham verdi. Salgın sırasındaki satış modeli Moutai pazarının kanal modelini değiştiremez." Ancak yeni duruma aktif bir şekilde uyum sağlamalı, durumdaki değişikliklere uyum sağlamalı ve daha da geliştirmeliyiz Daha uyarlanabilir satış yöntemleri oluşturmak için kanal hizmetleri ".
"fakat Nasıl değişirseniz değiştirin, ürün kalitesi ve hizmet kilit önemdedir Yani, bu iki noktayı hala kavramamız gerekiyor. Politikalarımızı ve önlemlerimizi formüle etmek için bunu bir başlangıç noktası olarak kullanın.
