23 yıl üst üste günde 1 milyar kazanan Boeing, onun yüzünden deli
Bir satış elemanı olsaydınız, kendiniz için hangi küçük hedefler koyardınız?
Şirkette 23 yıldır çalışmış ve günde 1 milyar kazanabilen böyle bir satış elemanı var.
Varlığı Airbus için bir melek ve Boeing için bir iblis. Onun adı Lei Yi. Airbus Grubu'nun "Bay Airbus" (Bay Airbus) Leahy (John Leahy) olarak bilinen satış müdürü.
O bir satış görevlisidir, ancak Boeing'in "bir numaralı düşmanı" olarak bilinir Boeing, onu yenmek için sekiz satış direktörünü değiştirdi, ancak hepsi kaybetti.
Kendisi bir satış elemanıdır, ancak küçük bir Avrupa uçak fabrikasını Boeing ile aynı düzeyde dünyanın en büyük uçak üretim şirketine dönüştürerek küresel pazar payını% 13'ten% 50'ye çıkardı.
O bir satış elemanı ve günde ortalama iki uçak satabiliyor.
O bir satış elemanı ve emeklilik hediyesi 7,2 milyar dolarlık bir sipariş.
O, sıradan bir geçmişe sahip, aynı zamanda şirketin altından başlayarak sıradan bir kişidir.
1952'de, Lei Yi New York havaalanı yakınlarında Queens'de doğdu ve her gün tepeden uçan uçakları izlerken, küçük çocuk pilot olarak adlandırılmayı hayal etti. Ancak liseden mezun olduktan sonra babasının engeli altında Lei Yi, teoloji ve felsefeyi seçmeye zorlandı ve otoriter baba gelecekte saygın bir rahip olabileceğini umdu.
Ama Lei Yi istemedi. Her zaman makine ve arabalara ilgi duydu.Üniversiteden mezun olduktan sonra bir taksiye bindi ve pilot yeterlilik sınavına kaydolmak için sessizce para biriktirdi. İki yıl sonra, uçuş eğitmeni lisansını aldı ve bir gece kargo uçuşunun ilk subayı oldu.
Şaşkınlık içinde, Amerikan uçak üreticisi Piper Company'ye geldi ve satış elemanı oldu. Belki bazen nerede parladığınızı bilmiyorsunuz. Kaynağı ve bağlantısı yok. Sadece bir yılda 38 uçak sattı, bu şirketin önceki üç yıldaki performansının toplamı!
Lei Yi, 35 yaşında Airbus tarafından tercih edildi ve gruba en altta satıcı olarak katıldı. Airbus, 1970 yılında çok karmaşık bir yapı ile kurulmuş olup, Almanya, Fransa, İngiltere ve İspanya'nın ortaklaşa düzenlediği bir uçak üretim konsorsiyumudur.İç görevler milliyete göre tahsis edilmiştir.
Bu nedenle Lei Yi, 8 yıldır Airbus Grubunda ve performansı her zaman departmanda ilk üçte yer aldı, ancak satış müdürü pozisyonu her zaman İngilizler tarafından tutuldu.
1994 yılında, o zamanki Airbus CEO'su Pearson, bu İngiliz satış yöneticileri grubunun performansına nihayet katlanamadı, hepsini dışarı çıkardı ve en iyi performans gösteren Lei Yi'yi satış yöneticisi olması için terfi etti.
Lei Yi bu kabiliyete sahip olsa bile, Airbus yöneticilerinin onun için fazla bir umudu yoktu. Sonuçta, Airbus'ın en büyük rakibi, pazar payının% 60'ını oluşturan Boeing Aircraft Company idi, Airbus ise sadece% 18'lik zayıf bir paya sahipti.
Bu nedenle, Airbus yöneticilerinin amacı yalnızca Lei Yi'nin yaklaşık% 30'luk bir pazar payı elde edebileceğini ummaktır. Lei Yi'nin göreve gelir gelmez askeri bir emir verdiğini kim bilebilir:
5 yıl içinde Airbus'ın pazar payı% 50'ye ulaşacak!
Evet, bu adam başardı.
Lei Yinin başarılı yaşamına dayanarak birkaç deneyimi özetledim:
1. En iyi satıcı, en enerjik kişi olmalıdır.
Lei Yi'nin ünlü bir sözü vardır: "Ürün satmak kendini satmaktır."
Anlamı yorumlamak, şunu söylemektir: Satış yaptığınızda, ilk kişisiniz. Giyinme ruhunuza ve tıraş edilmemiş sakalınıza iki tepki vardır.
Lei Yi ortaya çıkmadan önce 20 dakika aerobik egzersizi yapardı.Arabadan hiç inmez ve hevesle müşterileri görmeye gitti.Bu nedenle, bir müşteri Lei Yi'yi her gördüğünde, her zaman iyi bir ruh halindeydi ve hareketleri çok bulaşıcıydı. Onun sözlerinden etkilenmek kolaydır.
2. Kendi ürünlerinizi tanımak sonsuzdur!
Lei Yi'nin bakış açısı, ürünlerinizi anlamanın amacının, ürünleriniz ve kullanıcı ihtiyaçları arasındaki eşleşen noktaları bulmak olduğudur.Ne kadar çok bilirseniz, eşleşen noktaları bulmak o kadar kolay ve başarı oranı o kadar yüksek olur.
Lei Yi, aynı satış sözleriyle konuşmaya devam eden satıcıdan en çok hoşlanmaz, kendi ürünlerini anlamanın sonsuz olduğuna, ne kadar çok bilirse o kadar iyi olduğuna inanır. Bu nedenle Lei Yi, yalnızca tüm Airbus modellerinin tüm verilerine değil, Boeing modellerinin verilerine bile aşinadır.
3. Tüm satışlar toplantıdan önce başlamıştır.
Lei Yi bir keresinde şöyle demişti: Müşterilerle tanıştığınızda ve satış yapmaya başladığınızda, o zaman 100 yılın gerisindesiniz.
Demek istediği, satış yapmadan önce önceden haber vermeniz ve başlangıç çizgisinde kazanmanıza izin vermeniz gerektiğiydi.
4. Satmak, dövüşmek gibi silahlara sahip olmalıdır!
Lei Yi'den önce Airbus satış direktörleri müşterilere yüksek teknolojili uçaklarını gösterdiler, fotoğrafları yansıtmak için her zaman projektörler kullandılar ve ardından yavaş yavaş müşterilere anlattılar.
Lei Yi göreve gelir gelmez bu seti hemen çöp tenekesine attı, milyonlarca avroya gelirse ünlü bir yönetmen Airbus için bir tanıtım videosu çekmeye davet edilirdi.
Ünlü bir söz bıraktı: Yüksek teknolojili ürünler satmak için, bunu göstermek için yüksek teknolojiyi kullanmalısınız!
5. Müşterilere tanrı değil öğrenci gibi davranın
Siz ve diğerleri benzer ürünleri benzer fiyatlarla satıyorsunuz Müşteriler neden sizi diğerlerine tercih ediyor? Müşteri ile ilişkinize bağlıdır!
İlişkiler söz konusu olduğunda, rahat bir nefes alacaksınız, bunun bir satıcının normal çalışması olduğunu düşünmüyor musunuz?
Düzenli operasyonlarla herkes günde bir milyar alabilir! Lei Yi, marka ile müşteri arasındaki ilişkinin Tanrı ile garson arasındaki ilişki ya da kurt ve koyun arasındaki ilişki olmadığını düşünüyor. Öğretmen-öğrenci ilişkisi .
Marka öğretmendir, müşteri öğrencidir, öğretmen öğrenciye bir ödevini tamamlaması için rehberlik etmelidir-en uygun ürünü nasıl satın alır?
Bu, müşterinin neden para kazanmak istediğinizi bildiğini açıklıyor, öyleyse neden satışlarınızı dinleyesiniz? Hangi ürünün kendisine en uygun olduğunu ve en avantajlı ürünü nasıl satın alacağını bilmediği için sizden bilgi alması gerekiyor ve dahası içeriden gelen bilgiler.
Sözde içeriden bilgi ticari bir sır değildir, ancak bir profesyonel olarak verebileceğiniz tavsiyelerdir.
Lei Yi pilot olarak doğdu. Endüstrinin altından başladı ve uzun yıllar uçak sattı. Bu yüzden hava taşımacılığı endüstrisi hakkında derin bir anlayışa sahip, bu yüzden diğer şirketin geleceğini analiz ederken sık sık uçak satıyor. Diğer taraf, kitap dinleyen bir öğrenci gibidir. , Tekrar tekrar başını salladı.
Yol basit, yöntem çok basit ve kullanımı kolay, ancak kopyalamak biraz zor.Para kazanmak kolay ama çok para kazanmak için hala sıcak olması gerekiyor.
