Guazi'nin ikinci el arabasının sırrı bu iki kilit noktada gizli
Içerik kaynağı: 30 Mayıs 2019'da China Europe International Business School, Beijing 898 Creative Park Chehaoduo Group'ta China-Europe V Forum "Unicorn Growth Road · Guazi'nin Şifresini Çözme" etkinliğini düzenledi. Guazi Second-hand Car ve CEIBS EMBA mezunlarının kurucusu Yang Haoyong ve China Europe International Business School'dan Profesör Gong Yan Harika paylaşım ayrı ayrı gerçekleştirildi. Noteman, organizatör ve konuşmacı tarafından incelenir ve serbest bırakılmasına izin verilir. Not defteri | Yürüyüş Kapak tasarımı ve Sorumlu editör | Yüzen Işık Madde 3780 İyi derinlemesine makale: 5220 kelime | 12 dakika okuma
Etkinlik Notları · İş Düşüncesi
Bu makalenin kalitesi: + Tat: Alman koyu birası
Not almaya davetlisiniz, okumadan önce düşünün:
- Guazi kullanılmış arabanın iş modeli nedir?
- Yeni ticari türlerin altında yatan mantık nedir?
- Çinli şirketlerin inovasyon yolu nedir?
1. Yang Haoyong: Dijitalleşme öncüler için bir fırsattır
Önce kendimi tanıtmama izin verin. 2004'te bir iş kurmak için Çin'e geri döndüm, tam zamanında İnternet girişimciliği dalgasını yakalayıp kendim deneyimledim.
Çin'e döndüğümde kurduğum ilk şirket tipik bir nakil ve girişimcilikti Amerika Birleşik Devletleri'nden Craigslist web sitesi Ganji olan Çin'e nakledildi. Sonra Guazi ikinci el arabaları var.
İki girişimden önce ve sonra ekip, pazarlama ve konumlandırmanın nasıl yapılacağını inceliyor. Örneğin Yao Chen, Ganji.com'un reklamını desteklemek için eşeğe biniyor ve Sun Honglei, Guazi'nin reklamını destekliyor.
Bu iki markayı iyi yapmamız çok zamanımızı aldı. 10 yıldır pazardayız. 2014 ve 2015 yıllarında sermaye ile rakiplerimizle birleşmeye yöneldik.
Bu süreç hala oldukça sancılı, sonuçta proje kendi çocuğu gibi. Başlangıçta, rakipleri sürekli yakalıyordum, hala geçme şansım olduğunu düşünüyordum ve sonunda başkent savaşmayın dedi, hadi birlikte gidelim.
Birleşmeden sonra, hayatımın yarım yıldan fazla bir süredir yönünü kaybettiğini hissettim. Sonuçta, o sadece 40 yaşındaydı ve öldürürken ateşkes geldi. Öyleyse hala bir şeyler yapmalı ve çeşitli fırsatlara bakmaya başlamalıyız.
İkinci bir iş girişimi olarak, para kazanmak değil, ilginç bir şey yapmakla ilgilidir.
Her aileyi etkileyen endüstrileri yeniden şekillendirmek için 10 veya 20 yıl geçirebilir miyiz? İkinci girişimcilik hakkında düşünmem için başlangıç noktası budur.
Tarımı gördüm ve pazar yeterince büyük ama zincir çok uzun Ön uç tüketici deneyimini iyi yapmak istiyorsanız sahaya geri dönüp entegre etmelisiniz. Sonuçta karmaşıktır.
O zamanlar Guazi, Ganji'nin dahili bir kuluçka projesiydi. Ganji ve 58'in birleşmesinden sonra proje bağımsız finansman sorunuyla karşı karşıya kaldı. Ganji'nin fon bulmasına yardım ettim.
Öyleydi 2015 İnternetin kesildiği yılın ikinci yarısında finansman da çok zor. Bir grup yatırımcı ile tanıştım ve bunun iyi bir şey olduğunu söyledim ama kurucusu yok, Yang Haoyong bunu yaparsa oy vereceğiz.
Otomobil tüketimi alanı, sıradan insanların işi ve yaşamıyla yakından ilgilidir.Çin'de yaklaşık 400 milyon insanın ehliyeti vardır ve araç sahiplik sayısı 240 milyonu aşmaktadır. Gelişmiş ülkelerde ikinci el otomobil pazarı çok büyük ve yurtiçi ikinci el araba tüketimi de hızla artıyor ve pazar da çok sancılı.
Daha sonra ekibimle birlikte çayevinde Guazi'nin misyonunu belirledik: Her ailenin daha iyi bir otomobili olmasına izin verin, vizyon, kullanılmış otomobil endüstrisini inovasyonla yeniden şekillendirmektir.
İkinci girişimcilik, finansman açısından ilkinden daha kolaydır. Bize daha çok güvenen bazı eski yatırımcılar da var. Yani Guazi, doğumun ilk gününde zaten bir tek boynuzlu attı ve ilk değerlendirme turu 1 milyar doları aştı.
2. Veriye dayalı iş modellerinin gelişimi
Guazi ikinci el otomobil sektörüne C2C modeliyle giriş yaptı, fark yaratacak aracı yok, satıcılar daha çok satıyor, alıcılar daha az harcıyor. İşlem zincirini kısaltarak değer yaratın.
Ama tohumlar belli bir boyuta ulaştığında bir sorun bulduk. Geleneksel endüstri inovasyon modellerinin dönüştürülmesine ciddi bir direnç var.
Direnç, kullanılmış otomobil endüstrisinden geliyor 15 Milyon otomobil satıcısı.
Kısa zincir nedeniyle, uygun maliyetli otomobiller, bireysel alıcılar kılığına giren otomobil satıcıları tarafından elinden alınacak ve daha sonra daha yüksek bir fiyata satılacaktır.
Tüketiciler bu fiyat avantajını elde edemediler ve aslında araba satıcılarının araba almalarına yardımcı olmak için bir iş yaptılar. O zamanlar karşılaştığımız ilk eşik buydu.
Eşiği aşmanın başlangıç noktası basittir. Bir platform inşa etmek değer yaratmaktır, tüketiciler için ise arabaları daha iyi fiyatlarla satmaya yardımcı olmaktır.
Otomobil bayilerinin sunduğu fiyat düşük, verimliliğimiz otomobil bayilerinden daha yüksek ve ayrıca otomobil bayilerinden daha iyi fiyatlar sunmalıyız. Böylece algoritmik fiyatlandırma yapmaya başladık.
Teklifimiz araba satıcısından daha düşük olduğunda ve araba Guazi'ye girmezse, bu bir başarısızlıktır, bir dahaki sefere fiyat daha yüksek olabilir; teklif çok yüksek olursa, araba para kaybeder ve fiyat bir dahaki sefere daha düşük olur.
Tıpkı yapay zeka Alpha Dog gibi, orada kendi kendine öğrenecek ve fiyatlandırma için algoritmalar kullanarak öğrenmeye devam edecek. Bu şekilde teklifimiz giderek daha rekabetçi hale gelecektir.
Algoritmik fiyatlandırma nedeniyle yeni perakende olarak da etiketlenen kavun tohumlarını özenle seçme işini yapmaya başladık.
Guazi Yanxuan'ın ticari ciro verimliliği, algoritmik fiyatlandırmanın gücü olan geleneksel kullanılmış araba endüstrisinin dört katından fazla.
Başlangıçta bir mağaza açmayı bile düşünmedik, bu yüzden bu arabaları tüketicilerin arabaları izlemelerine izin vermek için büyük bir çevrimdışı depoya koyduk.
Daha sonra deponun arabaları yoğun bir şekilde izlediği zamanlarda, deponun daha güzel görünmesi ve araba satın alma deneyiminin biraz daha iyi görünmesi için klima ve ışıklarla donatıldığı keşfedildi.Araba verileri mekanda mevcut olduktan sonra aşağı inmek insan verisi olabilir mi? Tüketicilerin verileri de toplanabilir.
Guazi'nin geni İnternet'tir. Bilgisayar okuyorum ve bilgisayarlar dijital dünyadan geliyor.
Çevrimdışı verilerimiz varsa, kullanıcılarımızı analiz edebilir ve anlayabiliriz. Bu, Yanxuan'ın çevrimdışı mağaza iş geliştirme mantığıdır.
İlk çevrimdışı mağaza açtığımda gergindim. Perakende sektöründe hiç çalışmadık ve yönetim kadrosundaki hiç kimse araba kullanamaz.
Geleneksel ve deneyimli perakendeciler nasıl PK yapılır? Daha sonra şöyle özetledik Ayna görüntüsü teorisi . Çevrimdışı perakende işini dijitalleştirmektir, dijitalleşmeden sonra birçok veri analizi yapılabilir.
Bu nedenle, çevrimdışı işin kilit noktası, daha fazla veri elde etmek ve biçimi optimize etmektir. Aslında, tüm dünyadaki büyük İnternet sektörü reformları dijitalleşme yönünde gelişiyor.
Birkaç rekabet dalgasının tarihinde Volvo, verimlilik iyileştirmeleri elde etmek için ölçek ekonomileri kullandığı için karı koca dükkanını geride bıraktı.
Amazon, Wal-Mart'ı yendi çünkü bir İnternet şirketi ve Wal-Mart'tan daha fazla veriye sahip.
Amazon, tüm kullanıcı erişim verilerini çevrimiçi olarak görebilir ve kullanıcıların hangi fiyat noktasına daha duyarlı olduğunu görmek için fiyatları dinamik olarak sürekli olarak ayarlayabilir.
İnternet dijitalleştirildikten sonra, öncülere optimizasyon ve reform fırsatı verecektir.Sürekli optimizasyon ve reform sürecinde, verimlilik giderek yükselecek ve rakiplerinizin bunu yapmasının hiçbir yolu olmayacak.
Amazon'un Wal-Mart'tan daha başarılı olmasının nedeni, daha fazla veriye sahip olmasıdır. Jack Ma, geleceğin veri dünyası olduğunu söyledi ve biz de buna inanıyoruz.
Veri odaklı, işimizin altında yatan mantıktır.
Guazi Yanxuan'ın trafiği çevrimiçi İnternet'ten gelir ve çevrimiçi müşteri kazanımına dayanmaz, bu nedenle bir mağaza açmak coğrafi konuma daha az bağımlıdır.
Bir yer seçmiyoruz, sadece trafiğin uygun olup olmadığına bakıyoruz ve yol kenarlarında olması umursamıyoruz. Böylelikle kira da düşmüştür.
Yüksek ciromuzla birleştiğinde - ciromuz geleneksel mağazaların dört katıdır - bu da mağazanın maliyetinin nispeten düşük olmasını sağlar. Bu nedenle, genişleme ve yenilik için bize daha fazla alan sağlıyor.
Guazi'nin temelindeki tüm mantık, kendi işinde daha fazla veri elde edebilmek, böylece geleneksel iş yöntemlerinden sıyrılıp rakiplerinden daha gelişmiş bir gelişme elde edebilmesi ve böylece tüm sektörü değiştirebilmesidir.
Bizim için geçen yıl (2018) en büyük zorluğumuz veri toplamaktı. Bu yıl verilerin doğruluğu.
Bir arabayı değerlendirmek için ön cephede farklı değerlendiriciler nasıl bulunur ve sonuçlar aynı olacaktır.
Yaklaşımımız olabildiğince az eğitim almak ve her arabanın olabildiğince çok fotoğrafını almaktır. Resim sayısı yeterince büyük olduğunda, veriler görüntü tanıma ve korelasyon işleme için arka plana geri gönderilebilir.
Arka planda bir bulut değerlendirmesi var. Guazi ülke genelinde birden fazla merkez kurdu Arka planda teklif mühendisi resimlere bakıp hataları düzeltir. Aynı zamanda, AI'yı resimlere bakması için eğitmek için kullandık.Sadece yarım yıl sürdü.Makine, mühendislerin resimlere bakma deneyiminden öğrendi.
Çin, birçok sorunu çözebilecek birçok iyi mühendise, iyi teknolojiye ve çok paraya sahiptir. Dünyadaki başka hiçbir ülkenin denemediği şeyleri yapabiliriz.
Guazi, 2017 yılında Chehaoduo Group'a yükseltildi ve yeni iş yapma yükümüz yok.
Kurumsal açıdan bakıldığında, herhangi bir şirketin büyüme eğrisini kavraması aslında oldukça iyidir.
Ayrıca, şirketi iyi koşullarda büyümeye devam etmek için sürekli olarak yineleyerek otomotiv endüstrisine odaklanıyoruz ve şimdi ilerlemek için arabaları, yeni arabaları ve araba bakım troikalarını kullandık.
2. Gong Yan: Guazi'nin kullanılmış arabasının sırrı bu iki kilit noktada gizlidir
Bay Yang'ın sözlerini dinledikten sonra, önce iki duygum hakkında konuşmama izin verin.
İlk noktam, veriye dayalı fırsatların ortaya çıkmasıdır.
Geleneksel bir ikinci el araba mağazasına ve birçok araba modeline bakarsak, en temel farkı çıkarabiliriz. Biri ölçek odaklı, diğeri ise veriye dayalı.
Örneğin Luckin Coffee, Starbucks ile kıyaslanacaksa, Starbucks 30 ila 40 yıl içinde dünya çapında on binlerce mağaza açtı. İlk on yılda 10'dan az mağaza, ikinci on yılda 1.000 mağaza ve üçüncü on yılda 1.000 mağaza vardı. On bin.
Bu geleneksel çevrimdışı model ölçek promosyonuna dayanır, deneyime ve sıkı yönetime dayanır ve BT yetenekleriyle birleştiğinde Starbucks, sözde ERP sistemini çok erken kurmuştur.
Ancak Starbucks'ın eksikliği, belirli bir veri ve kullanıcı portrelerinin olmamasıdır.
Burada özel bir temel fark var: Bahsettiğimiz yeni türler arasında kavun tohumları ve Luckin ile kutu atları var. Tüm iş modelinin altında yatan mantık, veriler tarafından yönlendirilir.
Tabii ki, sadece veriye dayanmıyor, veri sadece ham madde sağlıyor, veriye dayalı olarak, akıllı donanım + algoritmalar + veridir ve nihayet altta yatan beyni oluşturur.
Bu beyin, endüstriyel çağın beyninden tamamen farklıdır. Bu beynin yinelemeli hızı, tepkiselliği ve kapsamı tamamen farklıdır. Bu benim ilk hissim.
Çok fazla veriniz olduğunda, yukarı akış tedarik zincirinde güçlü bir premium yeteneğiniz vardır.
Chehaoduo Group belli bir seviyeye ulaştığında, varlık paketleme fiyatlandırması, varlık segmentasyonu ve farklı bölgelerdeki arbitraj ve prim fırsatları dahil olmak üzere vadeli işlemler piyasası konseptinin de dahil olabileceğine inanıyorum ve sonunda bu fırsatlar ortaya çıkmaya başlayacak. .
Guazi ikinci el arabalardan başladı ve yavaş yavaş tüm endüstri zincirine yayıldı. Başlangıçta Guazi ile ilgili olmayan bazı kavramlar ve bazı ilgisiz pazarlar yavaş yavaş girmeye başlayabilir.
Bu fırsatları ilk başladıklarında planlamak aslında imkansızdı. Fırsatlar ortaya çıkıyor, planlı değil, bu benim ilk düşüncem.
İkinci nokta, kullanıcıların yaşam boyu değeriyle ilgilidir.
Sürekli değişen durumdan bağımsız olarak, Yang Haoyong, son üç yılda birçok araba modeline bakarsak, çok şeyin değiştiğini de tanıttı.
C2C'den katı seçime ve daha sonra diğer alanlara, form sürekli değişiyor, ancak sonunda çekirdek, kullanıcılar için oluşturulan temel değerlere geri dönmektir.Bu ilk noktadır.
İkinci olarak, aynı müşteri edinme maliyetine dayalı olarak, daha yüksek bir kullanıcı yaşam boyu değeri nasıl oluşturulur?
Birçok şirket, kullanıcıların yaşam boyu değerini gözden kaçırma eğilimindedir. Bu konseptte sadece iki model var: Ya yüksek sıklıkta yeniden satın alma ya da düşük sıklıkta, ancak sonradan etkili şekillendirilebilir satın almalar. Guazi açıkça ikinci yola ait.
Bir araba satın almak düşük frekanslı bir mesele olmalı ve kesinlikle müşteri edinme maliyeti sorunuyla karşı karşıya kalacaktır.
Kavun tohumları arabanın tüm yaşam döngüsünü takip eder ve trafiğin işlenebilir sindirimini yapar.
Kiralamada ilk olarak yeni arabalar çıkıyor, iki veya üç yıl sonra yeni araba kiralama işlemleri yapabiliyor, ikinci el araçların operasyonunu yapabiliyorsunuz, ayrıca ikinci el arabalara iki veya üç yıl kiralama da yapabiliyorsunuz. Bu süre zarfında otomobilleri tamir eden kullanıcıların yaşam boyu değeri olacaktır.
Artık her bir şirketin tek bir bölümü yönetmesinin geleneksel konsepti değil, tüm arabanın tüm yaşam döngüsü açıldı ve tüm süreç boyunca entegrasyon ve entegrasyon, kullanıcı iade oranı hesabının hesaplanmasının daha kolay olduğunu görecektir. .
İş modeli nasıl sürekli değişirse değişsin, sonunda getiri oranı sorunundan kaçamayacaktır.
İki geri dönüş seviyesi vardır, biri çalışanlara geri dönüş, diğeri ise kullanıcılara geri dönüş. Guazi bize iyi bir fikir verdi: Bir süre için getiri oranı hesaplanamadığında, tüm yaşam döngüsünü hesaplamayı düşünebilir miyiz?
Çoğu durumda, inovasyonu siyah beyaz bir süreç olarak hayal etmek bizim için kolaydır. İşletmelerde ya inovasyon vardır ya da hiç inovasyon yoktur. Bu 0 ve 1 kavramıdır.
Bununla birlikte, işletme geliştirme sürecine bakıldığında, inovasyon sürekli bir değişkendir, siyah ya da beyaz değil, çok sayıda gridir.
% 100 taklitten% 100 özgünlüğe, süreçte çok sayıda farklı inovasyon biçimi olduğunu ve aynı şirkette tamamen farklı inovasyon formlarının ortaya çıkabileceğini görebiliyoruz.
Çin işletmelerinin reformdan ve açıldıktan sonra gelişmesinin ardından, Çinin yenilik yolunun üç farklı versiyonu özetlenebilir. Bu, Çin kurumsal inovasyon yollarının yıllarca araştırılması ve izlenmesi ile birlikte özetlediğim bir inovasyon çerçevesidir.
Yenilik versiyonu 1.0: organ nakli yeniliği.
Reform ve açıldıktan sonra, erken aşamada gelişen devler temelde genellikle Shanzhai olarak adlandırılan sürüm 1.0'dı, ancak Shanzhai kelimesi İngilizce sözlüğe bile dahil edildi: shanzhai.
Taklitçi çok etkilenmesine rağmen kendine has özellikleri vardır, düşük maliyetli, piyasada kanıtlanmış bir yeniliktir.
Çin'in büyük bir pazar büyüklüğü var ve Çin ekibinin benzersiz bir 24 saat × 7 gün yineleme kapasitesi var.
Fikir ve iş modelini aldığımızda ve sonra bu iki özelliği eklediğimizde, birçok şirketin yakında orijinali aşacağını, başka yere yerleştirilen inovasyonun harika şirketler yaratabileceğini göreceğiz.
Bu temelde Huawei için geçerli, transplantasyon yeniliği ile başladı, ancak kısa süre sonra transplantasyon inovasyonundan çıktı.
Yenilik 2.0: Bütünleşik yenilik.
Bütünleşik yenilik, yeni bir yenilikçi konsept oluşturmak için farklı endüstrilerden, bölgelerden ve zamanlardan unsurları organik olarak birleştirmektir.
Şimdi İnternet +, blockchain + ve yapay zeka + dediğimiz şeylerin hepsi bu kategoride.
Giderek daha fazla şirket nakil ve inovasyondan çıktıktan sonra, yeni entegrasyonlar yapmaya başladılar ve sonunda yeni bir kategori oluşturdular.
Luckin Coffee çok tartışmalı bir şirkettir. 2020 sonuna kadar 10.000 mağaza açmayı planlıyorlar, şu an 2.000 ve bu yıl sonuna kadar 5.000 mağaza açacaklar. Bu hız herkes için inanılmaz.
Ancak başka bir bakış açısından, tartışmalı olsa da Luckin, tipik bir veri odaklı şirkettir. Aslında Luckin'in birçok temel mantığının Guazi ile hala ortak bir yanı var.
Elbette bunlar tamamen farklı iki alan ve ekibin genleri farklı, ancak aslında çevrimiçi ve çevrimdışı entegrasyon yönünde birçok benzerlik var.
Innovation 3.0 sürümü: yeniliği değiştirin.
Karakteristik özelliği, mevcut iş formatlarını ve endüstrileri yeniden tanımlayan Çin'deki benzersiz yerel sahneye dayanmaktadır. Anahtar sözcüklerden biri yeniden tanımlamadır.
Nasıl yeniden tanımlanır? Üç boyuttan analiz edeceğim:
Teknik sınırı yeniden tanımlayın.
Guazi'nin içerdiği ve kapsadığı teknik sınırlar, uzun süredir var olan geleneksel otomobil satış formatından tamamen farklıdır.
Starbucks Coffee'nin kapsadığı teknolojiler, endüstriyel çağ teknolojileri ve BT teknolojileridir.Luckin Coffee veri perspektifinden ayrıldığında, tüm teknolojik sınırlar yıkılır.
Değer ağını yeniden tanımlayın.
Orijinal geleneksel işte, arkadaşınızın kim olduğu ve kimin düşmanın olduğu çok açık. Teknolojik sınırlar açıldığında, orijinal değer ağı çok açık ve çeşitlenmiş, üç boyutlu ve zengin hale gelecektir.
Oyunun kurallarını yeniden tanımlayın.
Oyunun sözde kuralları nihayetinde iki özel noktada yansıtılacaktır, yani maliyet yapısı ve kullanıcı değeri.
Kavun tohumları da dahil olmak üzere son iki yılda gördüğümüz yenilikçi formların ve yeni türlerin gerçekten net bir hedef bulmanın gerçekten zor olduğunu ve sınırlarını bulmanın veya tanımlamanın zor olduğunu özellikle vurgulamak istiyorum. .
Temel, mevcut bir formatın ve endüstrinin nasıl yeniden tanımlanacağıdır. Yani teknolojik sınırları yeniden tanımlayın, değer ağını yeniden tanımlayın ve oyunun kurallarını yeniden tanımlayın.
Giderek daha fazla Çin tarzı 3.0 yenilikle karşılaştığımızda, bilgimizin sınırlarını nasıl genişletebiliriz? Özünde, önce zamanın gücünü kavramalıyız ve ikincisi, yarın için bir zihniyete sahip olmalı ve bugünün şeylerine gelecek perspektifinden bakmalıyız.
* Makale, yazarın bağımsız bakış açısıdır ve Noteman'ın bakış açısını temsil etmez.
Organizatörün tanıtımı
Çin Avrupa Uluslararası İşletme Okulu 1994 yılında Çin hükümeti ve Avrupa Birliği tarafından kurulan, MBA ve EMBA kursları Financial Times'ın ilk 5 küresel sıralamasına giren Asya'daki tek işletme okulu. 25 yıl önceki kuruluşundan bu yana, CEIBS'in dünya çapında 80'den fazla ülke ve bölgede 22.000'den fazla mezunu ve Pekin, Şangay, Shenzhen, İsviçre ve Güney Afrika'da beş kampüsü vardır.
"Çin-Avrupa V Forumu" Çin Avrupa Uluslararası İşletme Okulu Pekin kampüsü için, CEIBS profesörlerinin araştırmalarını ve mezun şirketlerinin uygulamalarını birleştiren bir marka etkinliğidir. 2019'da, "Şifresi Çözülmüş Tek Boynuzlu At Büyüme Yolu" serisi, yeni endüstri biçiminin iç itici gücünü analiz etmek için özel olarak planlanmıştır.
(Daire kartı buraya eklendi, lütfen görüntülemek için Toutiao istemcisine gidin)
