Kurumsal karlılığın altında yatan mantık: Pazarlama etkiniz neden çok iyi ama yine de karlı değil?
Yazar | Monster Xiansen
Kaynak | Monster Xiansen
Pazarlamayı daha kolay ve daha pratik hale getirmeye kararlı pazarlamacılar
(Bu makalenin yeniden basılmasına izin verilmiştir, yeniden yazdırmanız gerekirse lütfen orijinal yazarla iletişime geçin)
Bu çok basit ama çok önemli bir pazarlama sorusu: Şirketler nasıl para kazanıyor?
"Metin"
Birçok iş lideri bize sık sık soruyor: Çok fazla pazarlama faaliyeti yapın, pazarlama etkisi fena değil, ancak şirket neden hala para kazanmıyor?
Bu, şirketler ve markalar için pazarlama danışmanlığı ve planlama yaparken sıklıkla karşılaştığımız bir sorundur.
Örneğin, 2018'in sonunda Monster Xiansen bir açık büfe projesine hizmet etti.Onlara danışmadan ve planlamadan önce, hediyeler, kadın indirim günleri, üyelik günleri gibi irili ufaklı birçok pazarlama etkinliği yaptıklarını gördük. Fiyat indirimleri gibi çeşitli faaliyetler birçok insanı cezbetti, ancak yine de karları yok ve her ay para kaybetmeye devam ediyorlar.
Bunu görünce, şirketin pazarlama faaliyetleri stratejik yön ile tutarsız olduğu için, şirketin konumlandırmasıyla ilgili sorunlar olduğunu söyleyebiliriz. Pekala, bunlar ortak nedenler, ancak birçok şirket veya iş lideriyle iletişime geçtikten sonra, bence temel neden bu değil. Çünkü iyi konumlandırmaya, ürünlere ve ekiplere sahip birçok şirketin hala kârsız şirketleri var.
Geçtiğimiz yıl Monster Xiansen, başta birçok fiziksel mağaza ve bazı zincir markalar olmak üzere bazı şirketlere pazarlama danışmanları ve planlama sağladı.
Ayrıca, A Partisi'nin yaratılış ve operasyon sürecine de katıldı (Parti A olma hissini yaşadı ve ayrıca Parti A ile Parti B arasındaki iletişim engellerini anladı) vb.
Bu deneyimler beni daha çok hissettirdi Bir şirketin veya markanın sürdürülebilir karlılığı, basit bir fikir veya modelden ziyade birden çok faktör tarafından belirlenir ve etkilenir. .
Bunu deneyimleyen sizlerin, bunu görünce, neden bahsettiğimi bilmeniz gerektiğine inanıyorum.
Bu nedenle çok temel ve çok önemli bir problem bulduk, iş yapan birçok insan bunu anlamadı, hatta pazarlama yapan bazılarımız (tabii daha önce de aynısını yaptım) -şirketlerin nasıl para kazandığını anlamadık.
Diğer bir deyişle, birçok kişi temel kar mantığını anlamadan yalnızca pazarlama faaliyetleri ve ürün ürünleri için hareket eder.
Çünkü Yalnızca bir şirketin temel karlılık mantığını anlarsanız, şirketin kârlı bir büyüme elde etmesini gerçekten sağlamak için, kârsızlık sorununun ne olduğunu ve pazarlama faaliyetlerinin ve yönetiminin şu anda odak noktasının nerede olması gerektiğini bilebilirsiniz.
Pek çok insan pazarlama yaptığı ve şirkette para kazanmanın iç mantığına dikkat etmek yerine dış faktörlere çok fazla dikkat ettiği için, genellikle görünüşte iyi bir drenaj ve tanıtım yaparlar, ancak patron hesaplamadan sonra hala çok az kâr artışı sağlar.
(Farklı stratejik planlama marka örneklerinin yanı sıra, örneğin, Luckin Coffee'nin kar modeli çoğu şirketinkinden farklıdır, bu nedenle geçici olarak finansal kar olup olmadığı önemli değildir. Çünkü çoğu şirket, Luckin'e benzer kaynaklara ve yeteneklere sahip değildir. Kahve modu, bu yüzden burada ayrıntılara girmeyeceğim.)
Bunu gören bazı insanlar, şirketlerin sadece ürün satarak kar elde ettiğini söylemiş olabilir!
Diğerleri, platform trafiği (reklam, e-ticaret vb.) Yoluyla para kazandığını ve ardından büyümeye devam ettiğini, franchise ücretleri ve kar elde etmek için diğer modelleri kazanacağını söyleyecek ...
Bu ifadelerde yanlış bir şey yok. Fark yaratmak için ürün satmak (küçük satıcılar, acenteler vb.), Prim yapmak için bir marka oluşturmak (Coca-Cola gibi), çeşitlendirilmiş karlar elde etmek için bir platform oluşturmak (Ali, Tencent vb. Gibi) hepimiz için ortaktır. Modelin yanı sıra Kotler'in STP ve 4P pazarlama stratejileri.
Ancak faaliyetleri nasıl yaparsak yapalım ve stratejileri nasıl ayarlasak da şirketi karlı hale getiremeyeceğimizi anladığımızda, problemler hakkında düşünmek ve çözüm bulmak için şirketin orijinal kâr etme mantığına dönmeliyiz.
Sonra, Bir işletme için para kazanmanın temel mantığı nedir?
(Sonunda nokta geliyor! Canavar Xiansen'in çok uzun soluklu olduğunu hissediyorum! Seviyeye geçmek istiyorum!)
Bugün, şirket içinde para kazanmanın mantığını yeniden anlamanızı sağlamak için üç temel finansal formül kullanacağım, böylece kurumsal kar artışına ulaşmaya yardımcı olacak etkili pazarlama stratejileri seçebiliriz:
Satışlar (gelir) = trafik * dönüşüm oranı * müşteri birim fiyatı (kullanıcı değeri)
Kar = Gelir-Maliyet
Net varlıkların getirisi = kar oranı * varlık devir hızı
Yukarıdaki üç formülü okuduktan sonra, biraz iktisat bilen biri, bunun çok temel bir finansal formül olduğunu bilmelidir. (Hayal kırıklığına uğradınız mı? Canavar Xiansen neden bu sıkıcı formülleri verdi!)
Ancak bu üç formül, şirketlerin nasıl para kazandığını anlamamız için en etkili teorik araçlardır.
Pazarlama yapan öğrenciler, anlamalıyız, şirket için pazarlama planımızın amacı nedir?
Pazarlama planının yaratıcı ama işe yaramaz görünmesi gerekmez mi?
Pazarlamanın nihai amacı, şirketlerin karlı büyüme elde etmesini sağlamaktır. .
İster ürün satıyor ister bir marka oluşturuyor veya bir platform oluşturuyor olun, ya da marka konumlandırması veya çeşitli stratejiler veya değer yaratma, değer sunma vb., Sonuçta şirketiniz için kar artışı sağlamalısınız.
Sadece marka veya platformun inşaatta erken yatırıma ihtiyacı var ve daha sonra marka veya platform değeri, sonraki aşamada ürün satışlarını veya diğer gelirleri teşvik etmek ve nihayetinde kurumsal kar elde etmek için kullanılabilir.
Bu süreçte pek çok teori var. Monster Xiansen birçok faktörü basitleştirdi.Bu sefer pazarlama ve yönetimimize bakmak için şirketin en temel amacına dönelim - kurumsal karlılığa ulaşmak istiyoruz, iç şirketi anlamalıyız Karlılığın temel mantığı daha sonra parçalara ayrılır ve nihai kârlılık artışı çeşitli pazarlama stratejileri, operasyon ekipleri ve kaynak entegrasyonu yoluyla sağlanır.
Tamam, bu üç formülü kısaca açıklayalım (bunu anlayan okuyucular bu paragrafı atlayıp doğrudan aşağıdaki içeriğe gidebilir) ve sonra size şirketler için pazarlamanın 5 temel yönünü anlatalım.
A: Birincisi, birincisi, " Satışlar (gelir) = trafik * dönüşüm oranı * müşteri birim fiyatı (kullanıcı değeri) ", Bu formül, e-ticaret yapan insanlara daha aşina olamaz. Ancak bu formül çoğu işletme için geçerlidir ve bazı insanlar buna evrensel iş formülü de diyor.
Bu formülün anlaşılması daha kolaydır. Bunlar arasında, bu gelir, tam anlamıyla, ana işletmenin ve diğer işletmelerin gelirini kapsamakta ve işletmenin toplam geliri olarak kabul edilebilir. Trafik, dönüşüm oranı ve müşteri birim fiyatı gibi değişkenler için size bir örnek vereyim:
Örneğin, bir restoran açarsanız, her gün kapının önünden 1000 kişinin geçtiği tahmin edilir - bu 1000 kişi mağazanızın doğal akışıdır; o zaman 400 kişi mağazanıza girip tüketim davranışları sergiler - bu durumda mağazanızın dönüşüm oranı şu şekildedir: % 40; Son 400 kişide, her kişi ortalama 100 yuan harcadı - müşteri başına birim fiyat 100 kişiydi.
Yani mağazanızın günlük satışları
1000 *% 40 * 100 = 40000 yuan (bir restoran için bu harika bir satıştır).
Bu şekilde anlamanız gerektiğine inanıyorum.
B: İkinci formüle bakalım: " Kar = gelir-maliyet ". Bu formül çoğumuz için kolay anlaşılır, yani toplam gelirinizin ne kadar olduğunu ve sonra tüm maliyetleri çıkarın ve gerisi sizin kârınızdır. Gelir, yukarıda belirtildiği gibi. Maliyetle ilgili olarak, bunun hakkında daha sonra konuşacağım, ancak burada ayrıntılara girmeyeceğim.
C: Son formüle bakın: "Net aktif getiri oranı = kâr oranı * aktif devir hızı". Yukarıdaki ikisiyle karşılaştırıldığında, bu formül insanlar tarafından nadiren kullanılır ve anlaşılması daha zordur. (Bu formülün önündeki türetme formülü çok uzun, bu nedenle türetme işlemi hakkında yazmayacağım. İlgilenen okuyucular bunu çevrimiçi olarak kontrol edebilir.)
Ne denir" Karaca "? Bu gösterge, bir şirketin kendi sermayesinin net gelir elde etme kabiliyetini yansıtabilir. Kısacası, Yatırdığın sermaye, sonunda ne kadar para kazandın . Aynı şey 100.000 kazanıyor, A 1 milyon, B 10 milyon, kim daha iyi diyorsunuz?
Bu sonuç iki yönden gelebilir, biri Kar marjı Örneğin, bir çift ayakkabı 300 yuan'a satıyor ve tüm maliyetler düşüldükten sonra kar 50 yuan, o zaman kar oranınız 50/300 =% 16,67.
Diğer değişken " Varlık cirosu "Bu da aşağıda bahsedeceğim bölüm. Örneğin, A ve B'nin de sermayesi 1 milyon, ancak A ayda 10 kez, B ise sadece 1 kez dönüyor, o zaman A'nın varlık devir oranının B'den yüksek olduğu aşikar.
Tamam, yukarıdaki basit açıklamayla, bu üç formülün temel anlamını anlıyoruz.Aynı zamanda, işletmenin temel kar mantığının ne olduğunu da anlamalıyız. Bu üç formül aracılığıyla, şirketin nihai karlılığını elde etmek istiyoruz (kâr veya varlıkların getirisini artırmak). Beş temel yön vardır:
1. Kullanıcı sesini artırın
2. Müşteri fiyatı (kullanıcı değeri)
3. Maliyet yönetimi
4. Varlık cirosunu artırın
5. "Büyüme kaldıracı" arıyor
Yukarıdaki beş şirketin dahili kar mantığını düşündükten ve ardından çeşitli dış stratejileri, pazarlama operasyonlarını, kaynak işbirliğini vb. Birleştirdikten sonra, birçok pazarlama faaliyetinin neden "başarılı" göründüğünü daha iyi anlayabilirsiniz.
Sonuçta, şirkete hala herhangi bir kar artışı sağlayamaz.
Örneğin, Monster Xiansen tarafından bahsedilen catering projesi, bu restoran geçmişte çeşitli pazarlama faaliyetleri yürütmüş olsa da, kullanıcı değeri açısından (kullanıcının birim fiyatı ve kullanıcının birim fiyatı gibi) pazarlama faaliyetleri tasarlamak için "kullanıcı sayısını artırma" düzeyinde kalmıştır. Ancak, saklama) ve maliyet kontrolü açısından herhangi bir iyileştirme yapılmamıştır.
Bu tür bir pazarlama stratejisi, fiyat indirimi ve diğer promosyon yöntemleriyle belirli sayıda kullanıcı getirilmiş olmasına rağmen, maliyetin iyi kontrol edilmemesine ve kullanıcıların geri satın almalarının (kullanıcı değeri) iyi yapılmamasına ve sonuçta kar olmamasına (kar = gelir-maliyet) yol açmıştır. ).
Yani her pazarlama faaliyeti aslında kronik bir intihar çünkü çoğu çevrimdışı yemek servisi mağazası 3 kilometre mesafedeki yakındaki iş bölgelerinde iş yapıyor ve kullanıcı trafiğinin sınırları var.
Kullanıcı değeri iyileştirilmemişse ve şirketin maliyeti optimize edilemiyorsa, para kaybetmek kolaydır.
Bu nedenle, bu mağaza için sonraki pazarlama stratejimiz, ürünün değerinin optimizasyonu, restoranın yeniden konumlandırılması ve hizmet sisteminin iyileştirilmesi yoluyla kullanıcı değerini iyileştirmektir.
Daha sonra, tedarik zincirini ve insan verimliliğini optimize ederek maliyetleri düşürün ve son olarak kârlılığa ulaşmak için daha ileri trafik giriş programıdır.
Bunu görünce biraz yorgun olduğuna inanıyorum. Ancak pratik uygulamalarda anlamanızı kolaylaştırmak için yukarıdaki beş hususun yine de kısaca açıklanması gerekiyor.
01
Kullanıcı sesini artırın
Kullanıcı sayısını artırmak, şirketlerin büyümesini sağlamanın en yaygın yoludur ve aynı zamanda pazarlama faaliyetlerimizin çoğunun da amacıdır. Örneğin, durumdan yararlanarak reklam, fiyat indirimi promosyonu ve pazarlama yoluyla kullanıcı sayısını artırmak yaygındır.
Kullanıcı sayısı, herhangi bir kâr modelinin temelidir. İster marka ister platform modeli olsun, nihayetinde tek veya çeşitlendirilmiş gelir elde etmek için ürünlerinizi ve hizmetlerinizi tüketecek birine ihtiyacınız olacak.
Monster Xiansen'in burada bahsettiği "kullanıcı hacmi", yukarıda bahsedilen ilk formüldeki "trafik * dönüşüm oranı" nın, yani etkin trafiğin sonucudur.
Örneğin, mağazanızın organik trafiği 1000 ise ve dönüşüm oranı% 40 ise kullanıcı hacminiz 400'dür.
İnternetteki birçok makale, kullanıcı sayısının nasıl artırılacağı, yani trafiğin nasıl çekileceği hakkında çok şey anlatıyor.
Formülün değişkenlerine göre, burada iki yöndeki önerilerden iki yönden bahsedeceğim:
(1) Akışı artırın
Trafik, para harcamak ve para harcamamak olarak ikiye ayrılır.
Para harcamak Söylemeye gerek yok, esas olarak uygun tanıtım stratejileri ve kanalları bulmak için trafik satın almak için para harcamaktır.
Para harcamadan, odak organik trafiğimiz ve mevcut trafiğimizdir.
Örneğin, çevrimdışı mağazalar mağazanızın önünden geçenlerdir ve e-mağazalar, arama yaparken mağazanızı gören kullanıcıların trafiğidir.
Çevrimdışı, dönüşüm oranını artırmak için kapı tasarımını, mağaza adını ve reklam sloganını optimize etme ihtiyacıdır. Çevrimdışı e-ticaret, anahtar kelimeler ve ekran arayüzü açısından daha optimize edilmiştir.
Mevcut trafik, ikinci yayılımı yapmamıza yardımcı olmak için mevcut kullanıcıları iyi bir şekilde kullanmamız gerektiği anlamına gelir.
Bu, kullanıcının yönlendirme teşvik mekanizmasının tasarlanmasını ve ürünün kendi kendine yayılmasının optimizasyonunu gerektirir.
Örneğin, arkadaşımla Guangzhou'da "Tai Er" lahana turşusuna en son gittiğimde, içindeki çeşitli tasarımların fotoğraf çekme ve yeniden yayınlama dürtüsü olduğunu fark ettim ve sonra bunu istemeyerek yeniden yayınladım.
Bazı insanlar arkadaş çevrem aracılığıyla paylaştığımı gördü ve onlar da bu lahana turşusunun müşterisi olabilirler (şimdi "Tai Er" in tekrar tanıtmasına yardım ettim).
(2) Dönüşüm oranını artırın
Trafiğin dönüşüm oranını artırmak da nihai geliri etkileyen önemli bir faktördür.
Burada ele alınan birçok teknik var ve Monster Xiansen'in bir önceki makalesi de çok konuştu.
Burada vurgulanması gereken bir şey şudur:
Bazı insanlar arabayı atın önünde çevirirler ve gelir gelmez trafiği arttırırlar.Sonuçta genellikle çok kuvvetli bir şekilde mağazaya trafik çekerler, ancak kısa ömürlüdür ve kullanıcıları tutamaz.
Dahili optimizasyon yoksa ve dönüşüm süreci iyi yapılmazsa, ister para ister doğal trafik harcıyor olun, trafik israfı olursunuz. Bu nedenle, drenajdan önce, iyi bir dönüştürme ve tutma işi yapmalıyız.
02
Müşteri fiyatı (kullanıcı değeri)
Müşteri başına birim fiyatı görünce, birçok kişi yanlış anlar, yüksek fiyatın iyi, düşük fiyatın iyi olmadığını düşünür, hatta fiyat genellikle kullanıcı hacminizi etkiler.
Ürün fiyatlarının veya artan hizmet fiyatlarının benzerlerinden daha yüksek veya daha düşük olması, tüm sisteminize ve dış pazar ortamına bağlıdır.
Ancak, düşük fiyatlarınızın sizi hayatta kalamayacak hale getirdiği bir pazardaysanız, fiyatı yükseltmeden önce kullanıcının değer duygularını göz önünde bulundurmalısınız.
Kullanıcılar maliyetlerinizi anlamayabileceği ve düşük fiyatlarla ayakta kalamayacağınız için bu kullanıcılar umursamıyor.
Kullanıcılar, yalnızca kullanıcılara getirdiği fiyatın ve değerin buna değip değmeyeceğini önemsiyor.
Örneğin, aynı şişe su için Master Kong 1 yuan satar ve Evian 10 yuan'dan fazla satabilir. Premium marka .
Aynı bardak kola için, market 3 yuan ve batı restoranı 30 yuan'dan fazla. Sahneyi başlatmak .
Bu nedenle, sadece maliyete dayalı fiyatlandırma yerine, fiyat ve kullanıcı hacmi arasındaki ilişkiyi ve aynı zamanda fiyatın arkasında hisseden kullanıcı değerini anlamamız gerekir.
Kullanıcıların değeri hakkında daha fazla konuşmama izin verin.
Geleneksel olarak iş yapan birçok kişi, genellikle maliyet ve fiyatın doğrudan bağlantılı olduğunu düşünür.
Örneğin, bir şişe suyun toplam maliyeti 5 yuan ise, 6 yuan'a satmak mantıklıdır - ancak kullanıcı ödeme yapmaz.
Kullanıcılar maliyetlerinizle ilgilenmez, sadece kendi duygularıyla ilgilenirler. Bu nedenle, fiyatı değer ile eşleştirmek istiyorsak, kullanıcının değer hissine dikkat etmeliyiz.
Örneğin, bir şirketin ürünlerinin fiyatını artırdığımızda, ürünün marka konumlandırmasını, ambalaj tasarımını, satış kanallarını vb. Optimize ederiz, böylece kullanıcılar ürünün değerini algılayabilir ve yüksek fiyat için ödeme yapmaya istekli olurlar.
03
Maliyet yönetimi
Bu, çoğu pazarlamanın dikkate almayacağı bir düzeydir. Bu aynı zamanda, birçok pazarlama stratejisinin "başarılı" görünmesinin ancak şirketlere yine de karlı bir büyüme sağlayamamasının önemli bir nedenidir.
Birçok kişi, satışları artırarak şirketlerin karlılığı artırabileceğini düşünüyor. Ancak maliyetleriniz iyi yönetilmezse, aynı konumlandırma ve kaynaklar altındaki rekabetçi bir pazarda, diğerleri kar edecek ve para kaybedeceksiniz.
Özellikle tamamen rekabetçi sektörlerde.
Örneğin, yemek endüstrisinde, örneğin, diğer rakipler aynı fiyatı ve ürün değerini korurken daha düşük maliyetler elde edebilirseniz, daha fazla avantaja sahip olursunuz - daha yüksek ciro elde etmek için daha fazla kâr alanı, daha fazla likit varlık vardır. Oran (aşağıda açıklanmıştır), dolayısıyla daha fazla büyüme veya başka iyileştirmeler yapmak için daha fazla sermaye vardır.
Peki, şirketin maliyeti hangi yönleri kapsıyor?
Anlamayı kolaylaştırmak için Monster Xiansen, maliyet formuna göre sınıflandırdı ve maliyet hakkında konuştu. Sabit maliyetler ve değişken maliyetler. Birçok şirketin bu iki kavramı anlaması gerektiğine inanıyorum.
Sabit maliyetler, satışlardaki artışla değişmeyen sabit giderlerdir.
Örneğin, fiziksel mağazanın kirası, ekipman yatırımının amortismanı ve aylık temel insan gücü maaşı gibi harcamalar, bu ay bir şey satıp satmadığınıza bakılmaksızın, bu maliyetler zaten yapılmıştır. Değişken maliyet, bir ürün sattığınızda ortaya çıkan maliyettir .
Örneğin, bir fincan sütlü çayın ham maddelerini ve fincanlarını satıyorsunuz.
Şimdiye kadar, maliyet yönetimi yöntemini anladınız mı?
Sabit maliyetler değişmez olduğundan, değişken maliyetlerimizi optimize etmek için değişken değişken maliyetlerle başlamalıyız. Bu nedenle maliyet yönetiminde en önemli şey değişken maliyetlerimizi yönetmektir.
Şu anda, maliyet yapınızı kendi endüstriyel zincirinize, yönetim maliyetlerinize vb. Göre optimize etmeniz gerekir, böylece yapabilirseniz tasarruf edebilirsiniz, yapamazsanız asla tasarruf edebilirsiniz.
Bu, fon kullanımını en üst düzeye çıkaracaktır. (Bu, pazarlamacı ile şirketten sorumlu kişi arasında bunu iyi yapmak için yüksek derecede işbirliği gerektirir)
Örneğin, restoranın işçilik maliyeti, yemeklerin kayıp oranı ve tedarik zincirinin optimizasyonu, restoranın değişken maliyetini azaltmanın yollarıdır.
Örneğin Haidilao, birçok zincir marka ve marka etkisinden dolayı tedarik zinciri ve alışveriş merkezlerinde maliyet avantajına sahiptir.
İşgücü ücretleri ve eğitim açısından, Haidilao% 36'lık bir paya sahip (çoğu restorandan daha yüksek) Bunun nedeni, Haidilao'nun hizmetin değerini vurgulamak istemesi, dolayısıyla bu yönün kurtarılamamasıdır.
Pek çok insan Haidilao'yu tam da bu şekilde öğrenemez.
Bir başka örnek de, en iyi alışveriş merkezlerinden birinde bulunan ve lüks bir markanın yanında bir mağaza açan, ancak fiyatı lüks bir markanınkinden birkaç kat daha ucuz olan ve stil hala en yeni ve en moda olan - birçok insan arasında popüler olan ZARA adlı ünlü bir giyim markasıdır. .
ZARA, bu kadar yüksek bir maliyet performansı elde etmek ve karlılığı sağlamak için bu stratejik yönü seçtiğinden, maliyet yönetimi çok kritiktir.
Örneğin, ZARA nadiren reklam verir ve ünlüleri desteklemeye davet etmez (biliyorsunuz, birçok pahalı giyim markası ünlülerden onay isteyecektir) ve bu yönlerden tasarruf edilen parayı tasarımcılara yatırın (yeterli sayıda insanın en hızlı zamanda farklı tarzlar tasarlayabilmesini sağlayın) Lojistik yönetimi (mağazaya en hızlı teslimatı sağlamak için) ve diğer hususlar.
Bu nedenle ZARA marka rotasını da takip etmek istiyorsanız öncelikle maliyet yönetimi yapınızın aynı olmasını sağlayın.
Ancak başarılı bir markayı kimse taklit edemez, çünkü tüm endüstriyel zincir ve sistemin arkasında engeller vardır.
Kısacası, Pazarlama yalnızca trafiğe odaklanmamalı, aynı zamanda kendi maliyetlerinizi de yönetmelidir. Ve maliyet optimizasyonu genellikle "Buna değer olduğunu düşünüyorum" yerine kullanıcı odaklı değer algısından gelir .
Tıpkı birçok işletme sahibiyle tanıştığımızda olduğu gibi, bir ürünün iyi malzemelerden yapıldığını hissediyorlar ve kullanıcılar kendilerini iyi hissedecekler. Aslında, kullanıcılar işletme sahipleri gibi ürün maliyetlerini önemsemiyorlar, kullanıcılar sadece kendi hislerini önemsiyorlar.
04
Varlık cirosunu artırın
Pazarlamacıların bu kısmı, temelde nadiren dikkate alınan bir özelliktir, ancak bir şirketin daha hızlı büyümesi çok önemlidir.
Örneğin, iki kişi çok zengindir ve ne yapacaklarını bilmezler. A'da 300.000 ve B'de 3 milyon var A, ızgara tavuk pirzolası konusunda uzmanlaşmış, on metrekareden fazla küçük bir restorana yatırım yaptı ve B, 1.000 metrekareden fazla bir Çin restoranına yatırım yaptı.
Yüzeyde ürün seçimi ve yönetimi gibi faktörlerin yanı sıra, B'nin daha fazla avantajı olduğu ve daha fazla para kazanması gerektiği görülüyor.
Fakat pratikte, A genellikle daha karlı, yani A'nın özkaynak getirisi daha yüksek olacaktır.
neden?
Çünkü A'nın varlık devir hızı daha yüksektir.
Bileşik faiz formülünü düşünürseniz, A'nın kar oranı daha yüksekse, nihai gelirin zamanla daha uzun olacağını ve daha avantajlı olacağını bilirsiniz.
Örneğin, Gome Electrical Appliances gibi, genellikle malları önce alıp ardından tedarikçiye satan terminaller yapan bazı markalar var.
Bu, Gome'un varlık devir hızının daha yüksek olmasını sağlar.
Örneğin, parayı daha fazla şube açmak veya promosyon yapmak için kullanın Kâr oranı yüksek olmasa bile, yüksek varlık devir oranıyla nihai getiri oranı iyileştirilebilir.
Varlık devir hızının arkasında hala birçok iş modeli var ve ilgilenen okuyucular tekrar bakmak için İnternet'e gidebilir. Örneğin, birçok otomobil dükkanı finansal işlere dahil olacak, ancak aynı zamanda varlıkların devir oranını artıracak ve böylece daha yüksek bir getiri oranı elde edecek.
Elbette, Monster Xiansen herkesi büyük mağazalar veya finansal işler yerine küçük mağazalara yatırım yapmaya teşvik etmiyor, daha yüksek varlık devir hızına sahip bir kar modeli seçmeye teşvik ediyor.Uzun vadede, daha fazla para kazanacaksınız (net varlıkları artıracaksınız). getiri oranı).
Ancak piyasada bunu yapabilecek çok fazla firma yok ama bunları anlamakta fayda var.
Tamam, son "büyüme kaldıracından" bahsedelim. (Sonunda bitti)
05
"Büyüme kaldıracı" arıyor
Bu kısım, yukarıdaki dört yönün süblimasyon kısmına eşdeğerdir.
Monster Xiansen tarafından burada bahsedilen büyüme kolu, "Growth Hacking" kitabında bahsedilen ilk büyüme kolu. Bir "aha" anı bulun ve yakınlaştırın.
Bu "aha" anı kullanıcıları en çok şaşırtan özelliktir ve aynı zamanda diğer rakiplerden veya henüz keşfedilmemiş bir şeyden farklıdır.
Şirketler için, yukarıda belirtilen yönlerden bu büyüme noktasını da arayabilir ve ardından onu büyütmek için kaldıraç kullanabilirsiniz.
Örneğin, dönüşüm oranınızın diğer emsallerden daha yüksek olduğunu fark ederseniz, belirli noktaları bulmak için Monster Xiansen tarafından bahsedilen "hipotez-test-optimizasyon" yöntemini kullanabilir ve ardından yakınlaştırabilirsiniz.
(Makale bağlantısı: Pazarlama fikirlerinizi daha az saptırmak için bu yöntemi kullanın)
Örneğin, bazı restoranlar müşterilerin özellikle balık turşusu yemeğini sevdiklerini ve geri bildirimlerin çok iyi olduğunu buldu.
Sonra onu çıkarıp patlayıcı bir ürün olarak tanıttım, daha sonra bu yemek sayesinde gerçekten daha fazla kullanıcı çektiği doğrulandı.Sonuçta markaya katılmak için özel olarak tek bir ürün olarak kullanıldı.
Bu, bazen gördüğümüz bir büyüme kaldıracı örneğidir. Örneğin, daha önce bahsettiğim "Tai Er" turşusu balık bir örnektir.
Kısacası, şirketinizin "aha" anının büyüme noktasını bulun ve ardından yakınlaştırın. Bu aynı zamanda şirketin daha hızlı büyümesi için bir yöndür.
06
sonuç olarak
Dikkatlice okuyup okumadığınıza bakılmaksızın, umarım bu cümleyi hatırlarsınız:
Kaç pazarlama faaliyeti veya endüstriyel zincir veya stratejik ayarlama yaparsanız yapın, şirketinizin kârlılığını fark edemezsiniz. Ardından, hangi yönün yanlış gittiğini görmek için şirketinizin alt düzey kâr mantığına geri dönün.
En basit olanı aşağıdaki beş yöne sahiptir:
1. Kullanıcı sayısını artırın
2. Müşteri birim fiyatı (kullanıcı değeri)
3. Maliyet yönetimi
4. Varlıkların devir hızının artırılması
5. "Büyüme kaldıracını" arayın
Son olarak, 2019, hepinize güzel bir Domuz Yılı diliyorum!
