Lianjia Metamorfozu: Akranları ile artık aynı çağda değil
Island Jun dedi ki: Lianjia, 2001 yılında kurulmuştur. Özellikle İnternet dönüşümü ve 2009'dan bu yana yükseltme yoluyla 14 yıllık gelişimden sonra, ikinci el bir emlak komisyonculuğu şirketinden emlak hizmetleri pazarındaki en büyük O2O platformuna dönüşmüştür. 2015 sonu itibariyle, 80.000'den fazla broker ile ülke genelinde 24 merkez şehri kapsayan yaklaşık 5.000 mağaza bulunuyordu. Faaliyetleri, gayrimenkul hizmetlerine paralel hemen hemen tüm pazar segmentlerini kapsıyor ve gayrimenkul işlem hizmetleri, varlık yönetimi ve finansal hizmetlerde güçlü bir varlık oluşturdu. Üçgen ile desteklenen işlem ölçeği yüz milyara ulaşır. 2016'nın ilk yarısında Lianjia, Huaxing'in bir yan kuruluşu olan Huasheng Capital liderliğindeki 6 milyar yuan'lık bir B turunu tamamladı ve Baidu ve Tencent, finansmana stratejik yatırımcılar olarak katıldı.
Lianjia'nın kurumsal kültürü çok basittir. Birincisi, "zor ve doğru" şeyler yapmaya devam edin ve "kalıcılık" için bir son tarih belirleyin. Engellerin ancak güçlükle yaratılabileceğine inanıyorlar ve zaman sınırı, karar vermede yanlış yargılama riskini azaltmak için belirlendi. Lianjia da yollardan geçmiş, aracılık sektörünü alt üst etmek için interneti kullanmaya çalışmışlar, beş ay sonra proje başarısız olarak ilan edilmiş, ancak iki önemli sonuca varılmıştır. Servis, ana zinciri yeniden etkinleştirin. İkincisi, yalnızca alt kısım yalnızca üst kısım değildir. Lianjia liderleri "düşük statüye" sahipler ve "bazen cepheyi desteklememiz ve gece yarısı komisyoncu için sıraya girmek için emlak transfer salonuna gitmemiz gerekiyor." Bu hizmet anlayışıdır. Çok sayıda insanı olan bir organizasyonda liderlik üstünse er ya da geç sorunlar çıkacaktır.
Lianjia'nın dönüşüme giden uzun bir yolu var. Amerika Birleşik Devletleri'nde endüstri paralel olarak bölünmüştür, çevrimiçi ve çevrimdışı farklı şirketler tarafından tamamlanabilir ve sonunda iki taraf işbirliği yapar. Ancak Çin'de altyapı eksikliğinden dolayı her şirket dikey büyüme fırsatı buluyor ve sonuçta şirketler büyüklükte rekabet ediyor ki bu da birkaç oligark arasında bir rekabet. Bu nedenle, Lianjia'nın çevrimiçi ve çevrimdışı çok hatlı işlemlere ihtiyacı vardır. İnternetin dönüşümünde en büyük zorluk teknoloji değil, insanların internetleşmesidir. Örneğin, komisyoncular hala geleneksel yollarla çalışma eğilimindedir ve İnternet araçlarını kullanma istekleri ve yetenekleri zayıftır. Bu sadece ürün tasarımında daha sorunsuz kullanım gerektirmekle kalmaz, aynı zamanda yönetimde kural koyucuların bilgeliğini de test eder. Lianjia'nın başkanı Zuo Hui'nin dediği gibi, "Bu sektör bir zaman kaybı. Kullanıcılardan hâlâ çok uzağız. Brokerler için birçok süreç ve eğitim, kullanıcı ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağımızı düşünmek yerine işlemleri kapatmaya dayanıyor. Yanlış. Uzun yıllardır ne kadar başarılı olduğumuzu söylemeye cesaret edemiyoruz. Bu endüstri ile bu şehrin Lianjia'nın varlığından dolayı bu kadar farklı olup olamayacağı hakkında bir soru düşünüyordum. "
Lianjia için, sektörün içinde ve dışında hala tartışmalar var, ancak iş modeli güncellemesi, iş kolunun yeniden yapılandırılması, ulusal düzen, İnternet uygulamaları, finans alanındaki çabalar ve hizmet taahhüdü yükseltmeleri gibi değişiklikleri aşikar. Başarı veya başarısızlıktan bağımsız olarak, Lianjia ve meslektaşları artık aynı çağda değiller.
Yerelleştirmeden kamulaştırmaya, en büyük platform olmak
Birçok kişi, mağazaların varlığına veya yokluğuna göre geleneksel aracı şirketler ile İnternet aracı şirketlerini birbirinden ayırır, ancak Lianjia aynı fikirde değildir.
Her şeyden önce, bir mağazaya sahip olmak, ağır bir varlık modeli olduğu anlamına gelmez. Maliyet oranı açısından mağaza, Lianjia'nın toplam maliyetinin yalnızca% 10'unu oluşturuyor. Ve önemli olup olmadığına karar vermek, esas olarak maliyet ve değerin eşleşip eşleşmediğine bağlıdır.
İkinci olarak, mevcut mağaza-komisyoncu ofisinin temel işlevleri, listelemelerin edinimi ve marka gösterimi İnternet ile değiştirilemez. Lianjia'nın mağazalarının yerleri kilit gayrimenkullere göre seçiliyor ve gelecekte toplum hizmeti işlevlerinin genişletilip genişletilmeyeceği belli değil. Bu yargıya dayanarak, Lianjia, mağaza sayısını artırmakta ve 2008'den bu yana bölgeler arasında genişlemektedir. İlk başta yavaş yavaş bir dükkan açmayı umuyordum ama 2014'teki bazı değişiklikler Lianjia'ya ulusal ve platform olmanın mümkün olduğunu hissettirdi.
Bu nedenle, 2015 yılında Lianjia çok büyük bir ayarlama yaptı ve en yoğun birleşme turunu başlattı, tüm bölgelerden ve Lianjia'dan aynı genlere ve aynı hizmet kalitesine sahip lider şirketleri cezbetti ve Lianjia, ihracat kuralları aracılığıyla herkesi bir araya getirdi. . Bir yıl içinde Lianjia, Güneybatı'dan Doğu Çin'e, Güney Çin'den Bohai Rim'e kadar 24 önemli şehri kapsayan Yicheng Gayrimenkul ve Deyou Gayrimenkul de dahil olmak üzere ondan fazla şirketi satın alarak ülke çapında üç çemberli bir strateji oluşturdu. Yerleşim.
Lianjia'nın kamulaştırılmasından sonra, Pekin'in önceki GMV katkısı olan Nanjing, 2015 yılında% 87,7'den% 49,5'e düştü ve diğer şehirlerin oranı buna göre arttı, bu da Lianjianın piyasa riskleriyle başa çıkma becerisinin arttığı anlamına geliyor. .
Ondan Şirket DT'ye doğru ilerliyor Şirket, esas olan kullanıcı düşünmesidir
İnternetin özü bir web sitesi veya uygulama olmak değil, kullanıcıları düşünmektir. Aracı endüstri çok karmaşıktır, bilgi endüstrisi ve hizmet endüstrisinin bir birleşimidir ve esas olarak çevrimiçi bilgi ve veri sağlar. Kullanıcıların çevrimiçi deneyimini daha iyi hale getirmek için Lianjia iki şey yaptı.
1. Farklılaşmamış bilgi paylaşımı. Geleneksel aracılar bilgi asimetrisine dayanarak para kazanıyorlar ve komisyoncular, profesyonelliği değil performansı artırmak için titremeye güveniyorlar. Bu model sektörde kötü bir itibara yol açmıştır ve Lianjia değişiklikler yapmayı ummaktadır. Karardan önce, Lianjia yönetimi bir yıl boyunca mücadele etti. Birincisi, sektörün kendisi çok zayıf bir altyapıya sahip olduğu için, uzun yıllar veri standardı olmadığı ve brokerler arasındaki uzun vadeli oyunu uygulaması zor olacak; ikincisi, bilgi açıklandıktan sonra diğer aracı şirketler bilecek ve daha az zincir ev olacaktır. Rekabetin önündeki bir engel. Ancak sonunda Lianjia, kullanıcı deneyiminin daha önemli olduğuna inanıyor, bu nedenle% 100 gerçek konut uygulamak ve konut işlem fiyatlarını açıklamak için büyük maliyetler yatırdı. Örnek olarak "% 100 gerçek listeleri" ele alan Lianjia, girişlerin gerçekliğini iki kanal üzerinden garanti etmektedir. Bir yandan, dahili listeleme yerleştirme platformunu kullanarak, Lianjia brokerleri mal sahibi veya diğer kanallar tarafından listelendikten sonra, dahili denetçi onay için evin sahibiyle iletişime geçecek; diğer yandan, mülk sahibi listelendikten sonra Lianjia emlak sözlüğüne göre, Sistem, evi Lianjia.com'da listelemeden önce, komisyoncu tarafından girilen emlak bilgilerini dahili emlak sözlüğü ile otomatik olarak kontrol edecektir. Bir "emlak sözlüğü" oluşturmak için, Lianjia 450 milyon yuan yatırım yaptı ve alan, ev tipi, fiyat teklifi, yönlendirme vb. Dahil olmak üzere 59 milyon evin doğru verilerini 8 ila 9 yıl içinde tamamladı ve hatta cumbalı pencerelerin varlığı veya yokluğu sayılır. İçeride. Günümüzde hükümet emlak verileri için Lianjia'yı arıyor ve rakipler de Lianjia'yı önemli bir bilgi kaynağı olarak kullanıyor.
2. Kullanıcılara, kullanıcıları daha iyi anlamaları için bir portre vermek üzere büyük verileri kullanın. Bunu yapmak için iki koşul vardır: Birincisi, kullanıcının ani tüketim üzerine bir ev satın alması ve ev satın alma ihtiyaçlarını ve koşullarını tercüme etmenin zor olması.Birinin analiz etmesine ve tahmin etmesine yardım etmesi gerekiyor; ikincisi ise ev satın alma sürecidir. Bu yüksek frekanslı bir davranıştır.Kullanıcılar birçok eve bakacak, birçok komisyoncu ile ilgilenecek ve kullanıcıların tam bir portresini verebilecek çok sayıda etkileşimli bilgi bırakacaktır. Örneğin Palm Chain Home APP'de tüm kullanıcıların tarama ve danışmanlık davranışları kaydedilecek ve arka planda yüzlerce etiket kantitatif olarak analiz edilecek ve ardından kullanıcılara uygun oda tipleri önerilecektir.
Bir aracı şirketten kapsamlı bir konut sirkülasyon hizmeti sağlayıcısına, "yaşayan" bir giriş yaratın
Lianjianın işi, kullanıcıların tüm yaşam döngüsünü kapsar ve onlara konut için bir dizi çözüm sunar. Örneğin, genç müşteriler topluma ilk girdiklerinde Dingding aracılığıyla bir ev kiralayabilir; belirli bir güce sahip olduklarında, yaşam koşullarını iyileştirirken özgürce düşünebilirler. Ev veya ücretsiz daire; gayrimenkul satın almanız gerektiğinde, Lianjia üzerinden ikinci el veya yeni ev satın alabilirsiniz. Hizmet senaryosunun penetrasyon oranı sayesinde işlemin para kazanma oranı maksimize edilir.
Aynı zamanda Lianjia, gayrimenkul alım satım sürecindeki tüketicilerin sıkıntılarını görmekle kalmadı, aynı zamanda büyük sermaye talebini ve potansiyel riskleri de gördü. "Tüketiciler gayrimenkul işlemleri sürecinde çeşitli finansal ihtiyaçlara sahiptir ve bunların çoğu çözülemez. Krediyi alıp alamayacağınızı veya konut satın alırken ne kadar ödünç alabileceğinizi bilmiyorsanız, verimliliği nasıl artırabilirsiniz? Bu kadar büyük miktardaki gayrimenkul işlemleri Mali denetim olmadan finansman da inanılmaz. "Zuo Hui dedi.
Bu nedenle, gayrimenkul işlemlerinde finansman ihtiyaçlarına ve sıkıntılı noktalara yanıt olarak, Lianjia Finance iş zincirine işlem bağlantısındaki fon ödemesine girer ve finansal işi mülkiyet hakları hizmetleri, banka kredisi mortgage yönlendirme hizmetleri ve fon denetim hizmetleri (üçüncü taraf ödeme platformu "yönetimi") olarak böler. "Fitcom") ve kısa vadeli finansman hizmetlerinin (P2P Jiaduobao) dört ana bileşeni, gelecekte kredi inceleme sektörünü de genişletecektir. İlk ikisi, ikinci el konut işlemlerinin ipotek ve devri konusunda tüketicilere hizmet sağlarken, son üçü işlemlerde finansal risklerden daha iyi kaçınacak ve tüketiciler için kısa vadeli sermaye borçlanma ihtiyaçlarını karşılayacaktır. Böylelikle gayrimenkul alım satım-ödeme-finans yönetiminin tamamen kapalı bir gayrimenkul finansmanı döngüsü oluşur. Bu kapalı döngü yalnızca Lianjia ve müşterileri arasındaki çok yönlü bağlantıyı gerçekleştirmekle kalmaz, aynı zamanda işlemsel bir şirkete dönüşümü gerçekleştirir ve ev ticareti, ödeme ve yerleşim ve finansal yönetim gibi tek noktadan hizmetlerle kendi ekosistemini oluşturur.
Şirketten platforma ve komisyoncu artık bir istihdam ilişkisi değil
Aracı kurumun müşterileri kimlerdir? İki mantık var: Birincisi, 100 konut satılıyor ve 40 kullanıcı bu şirketi seçiyor, bu nedenle işlem oranı% 40; ikincisi, ödenmemiş 100 brokerin 40'ının bu şirkette olması ve işlemin Oran da en az% 40. Lianjia, aracı kurumların gerçek müşterilerinin komisyoncular olduğuna inanmaktadır. Öyleyse, düşünce açısı, iyi madeni paraların kötü paraları çıkarmasına izin verirken, daha mükemmel komisyoncuların nasıl çekileceği ve hizmet seviyelerinin sürekli olarak nasıl iyileştirileceği?
Bu nedenle, Lianjia brokerler için "kontrollü bir hizmettir". Komisyonculara çeşitli destek ve ürünler sağlayın; yönetim ve kontrol kurallardır. Lianjia'nın düzinelerce kırmızı ve sarı çizgisi vardır.Sarı çizgi kullanırsanız, uyarırsanız veya kırmızı çizgi uygularsanız, işten atılırsınız ve asla işe alınmazsınız ve denetlenecek ve iniş yapacak özel bir departman vardır. Amaç, komisyoncuların oyun oynamasına değil, işbirliği yapmasına ve birbirleriyle paylaşmasına izin vermektir. Çünkü herkes oynadığında ve güvensiz olduğunda sistem çöker.
Bu fikirlere dayanarak, Lianjia üç yön önermektedir.
1. Komisyoncunun yüksek komisyonları vardır. Günümüzde birçok B2C mantığı, C-ucunu sübvanse etmektir, ancak zincir ailesi bunun yanlış biçimlendirilmiş bir durum olduğuna inanmaktadır.C-ucunun düşük fiyatı sürdürülemez ve davranış alışkanlıkları oluşturmak zordur, sadece para harcar. Bu nedenle, Lianjia küçük B-ucunu (komisyoncu) sübvanse etmeyi seçti. Komisyoncuları 11 seviyeye bölerler ve en üst düzey brokerler için komisyon faktörü% 75'e ulaşır; aynı zamanda düşük verimlilikleri nedeniyle yeni gelenlere koruyucu sübvansiyonlar da sağlarlar.
2. Aracılar için çeşitli ürün ve hizmetler tasarlayın. Her şeyden önce, komisyoncular, tüm iş faaliyetlerini kaydetmek için özelleştirilmiş cep telefonları ve yönetim sistemleri aracılığıyla İnternet'e bağlanırken, platform kuralları çıkarır. Çevre, birçoğu kıt kaynaklar olan, organizasyonun içinde ve üçüncü şahıslar için çeşitli hizmetler sunan ekolojik taraftır. Aracı satın almak için yalnızca "Lianjia Coin" kullanabilir.
3. Kullanıcı yetkilendirme. Lianjia için marka, söz anlamına gelir. Bu nedenle, Lianjia'nın sekiz gönül rahatlığı hizmeti taahhüdünü başlatmasının temel nedeni, bunun büyük bir fırsat olmasıdır, çünkü bu sektör uzun yıllardır standartlardan ve garantilerden yoksundur ve herkes belirsiz bir süreç içinde iş yapmaktadır. Lianjianın vaadi, kullanıcılara neler yapabileceğimizi söylemektir, bugün yapamasak bile kendimizi risklere karşı savunacağız. Bu şekilde, organizasyon içinde değişiklikleri zorlayabilir ve sunucunun çalışma yöntemlerini değiştirmesine izin verebilir.
(Sağlanan bilgiler için Lianjia Araştırma Enstitüsü "2015-2016 Çin İnternet ve Emlak Komisyonculuğu Sektörü Geliştirme Raporu" na teşekkürler)
