Yerli bir ürün ajansından profesyonel bir ithalat ajansına, Smith Barney nasıl değişiklik arıyor?
Song Hongtao, Smith Barney Genel Müdürü
Son birkaç yıldır, Shenyang Meibang Meichuang Trading Co., Ltd.'nin genel müdürü Song Hongtao, değişim arayışındaydı.
En temel ve temel değişiklik, iş felsefesindeki bir değişiklik olabilir. Geçmişte, Smith Barneyin iş felsefesi "sürekli yaratıcılık ve canlılığın sürekli gelişimi" idi. 18 Mart'ta Smith Barney'nin 2019 CS kanal stratejisi konferansında Song Hongtao, yeni iş felsefesini şirkete aktardı. birinin işi Patner.
"Daima, fedakarlık, kişisel çıkar ve ortak yaşam kurallarını takip ederek perakendenin değişen doğasını keşfediyoruz." İş felsefesindeki değişim, Song Hongtao'nun kozmetik endüstrisindeki deneyiminden ve yaklaşık on yıldır gözlemlemesinden kaynaklanıyor.
Zaman hızla değişiyor ve pazar daha karmaşık hale geliyor ve değişimlerde perakendenin doğasının hep aynı olduğuna inanıyor. Song Hongtao, "Kozmetik mağazası kanalının sağlıklı bir şekilde gelişebilmesi için özün farkında olun ve onu uygulayın." Dedi.
Sıkı çalışarak bir çıkış yolu bulmak
Song Hongtao'nun girişimcilik tarihi 2007'de başladı. Birkaç yıldır kozmetik sektöründe faaliyet gösteren Song Hongtao ve arkadaşları 2007 yılında Dongsheng Weiye Company'yi kurdu. Ancak bu şirket ilk başta kozmetikle ilgilenmedi, ancak anneden çocuğa kanalları ve OTC (reçetesiz ilaç) kanallarının dağıtım işiyle uğraştı.
O birkaç yıl içinde kozmetik endüstrisi hızla gelişti.Neredeyse on yıldır kozmetik endüstrisinde bulunan Song Hongtao, Çin pazarındaki kozmetik endüstrisinin daha geniş bir ufka sahip olacağını fark etti.
Böylece kozmetik ajansı işine girmeye başladı.
Sıkı bir çalışma ile Song Hongtao, Gao Zi'nin küçük bölgesel ajansını elde etti ve pazarı genişletmek için, sonraki dönemde birkaç yerli küçük markanın il temsilcilik haklarını arka arkaya devraldı.
Song Hongtao gençliğinde
Ancak o sırada Song Hongtao, kalbinde biraz "mücadele ediyordu" - bazı yerli markaların piyasa işleyiş şekli kendi iş felsefesiyle çelişiyordu.
Song Hongtao bir örnek veriyor: Örneğin, bazı sorumlu markalar ürünün maliyetine göre bir ürün piyasaya sürecek ve ardından kanal sirkülasyonu veya pazarlama ve promosyon maliyetini ekleyecek ve ardından her seviye için uygun bir kâr ayıracak. perakende fiyatı.
Ancak bazı sorumsuz markalar tam tersidir. Önce hangi tüketici grubunun para kazanacağını, bu tüketici grubunun ana konseptinin hangi konseptinin müşterileri çekebileceğini düşünecek ve ardından bu tüketici grubunun hangi fiyatı kabul edebileceğini anlayacak ve ardından mağazaların, acentelerin ve markaların karlarını geri itecek. Son olarak bir maliyet fiyatı belirleyin.
Bu bir soruna neden olabilir. Örneğin bu ürün için kavramsal gereksinimleri karşılama öncülüğünde maliyetin 20 yuan olması gerekiyor, ancak marka bıraktı fiyatın maliyeti sadece 10 yuan, ne yapılmalı? Maliyet açısından bir eyalet.
Song Hongtao heyecanla, "Böyle bir ürün iyi olabilir mi? Fiyatına değer mi?" Dedi.
Tüketiciler daha duyarlı hale geldikçe ve ürünler hakkında daha yüksek yargılara sahip olduklarında, kesinlikle gerçek kalitede olan ürünleri seçecekler ve bu sorumsuz markaların satışları giderek daha kasvetli hale gelecektir.
Satması zorsa ne yapmalıyım? O zaman indirim,% 20 indirimden% 40'a, bir alana bir bedava satın almak için% 40 indirim, hatta bir alana iki bedava ... Sonunda bu markanın pazarı küçülecek. Song Hongtao açıkça şunları söyledi: "Uzun vadeli bir iş yapmak istiyorsanız, bu yaklaşım kesinlikle yakında yapılacaktır."
Song Hongtao, kendisini derinden çelişkili hissettiren böyle bir iş felsefesine katılamadı. Song Hongtao'nun görüşüne göre, bir temsilci bir marka seçtiğinde, bu daha çok bir iş felsefesidir: "Eğer ona katılmıyorsanız, onu nasıl iyi yapabilirsiniz?"
Bazı sorumsuz markaların iş fikirlerine katılmayan ve güçlü yerli markalarla işbirliği yapma fırsatlarından yoksun olan Song Hongtao, bir zamanlar kendi markasını yaratmaya çalıştı.
Bu yepyeni bir alan Song Hongtao o yıllarda kendini çok zorladı.
Song Hongtao, güçlü bir OEM fabrikası bulmayı da düşündü, ancak küçük boyutu nedeniyle Song Hongtao her zaman bir duvara çarpıyor. Kaynaklar olmadan, her şeyin yalnızca kendi başına yapılabileceği anlamına gelir. Küçük fabrikalar tarafından üretilen ürünlerin kalitesi garanti edilemediği için Song Hongtao, gereksinimleri karşılayan ambalaj malzemeleri, şişeler ve malzeme fabrikalarını buldu ve sonunda ürünleri doldurup paketledi.
Kendini mükemmeliyetçi olarak ilan eden Song Hongtao, şişe kapağının işçiliğinden beklentilerini gerçekleştirmek için Jiangyin'deki şişe fabrikasına kaç kez gittiğini sayamadı.
Ancak Song Hongtao'nun markası sonunda doğmadı.
"Bu mesele öldü." Song Hongtao bunu söylediğinde bir kaybeden gibi hissetmiyordu, ama biraz şanslıydı. Ayrıca şöyle açıkladı: "Ürünümün malzemesi, şişesi ve ambalaj malzemeleri doldurulmaya hazır olduğunda, malzeme fabrikası benden ürün bileşen listesini kendim derlememi istedi."
Song Hongtao hemen pes etmeye karar verdi, "Çok para kaybetmeme rağmen, buna değer olduğunu düşünüyorum. Yaptığım şeylerin" çöp "olmasını istemiyorum".
İthal malları kucaklayın
2014 yılında, şirket bir grup yeni ortağa katıldığında, Song Hongtao şirketin organizasyon yapısını yeniden düzenlemeye karar verdi. Yönetimi kolaylaştırmak için Smith Barney Mechuang'ı ayrı olarak kaydettirdi ve şirketin iş yönünü yeniden düzenlemeyi planlıyor.
O sırada ithal ürünlerin rüzgarı yeni esmişti ve büyük yerli markalarla el ele tutuşma şansı olmayan Song Hongtao, bunun nadir bir fırsat olduğunu düşündü. Daha sonra, bir arkadaşının girişiyle, Hera'nın Liaoning'deki il ajansını devraldı ve bu aynı zamanda Song Hongtao'nun devraldığı ilk ithal marka oldu.
Ancak fırsatların arkasında da zorluklar var.
Güneyde gelişmiş bölgelerdeki pazar koşullarına göre ithal ürün eğilimi artmış olsa da, Liaoning tüketicileri tarafından ithal ürünlerin kabulü biraz geride kalıyor ve birçok mağaza da bekle-gör tutumu sergiliyor. Smith Barney'nin ithal ürünlere geçiş sürecinde, şirket de bazı müşterilerini kaybetti.
Sadece dış ilişkiler değil, Song Hongtao ve ekibi, ithal edilen ürünlerle ilgili bilgileri yeniden öğrenmeli ve yeni bir pazar operasyon modeli geliştirmelidir. Ancak Song Hongtao, kararının doğru olduğuna inanıyordu ve sonraki yıllarda daha önce temsil ettiği tüm yerli markaları kesti ve kendisini profesyonel bir ithalat acentesi olarak kurdu.
Yıldan yıla artan ciro, Song Hongtao'nun kararının doğru olduğunu kanıtlıyor. Song Hongtao liderliğinde ekip birlikte sıkı çalıştı ve birlikte çalıştı.Smith Barney Granma Forlan, Dr. City, Neutrogena, Avanade, Listerine, Yangshengtang, Filorga, Youyi, Jing kazandı. Jie ve Tree House gibi markaların satış noktası sayısı yaklaşık 1.000'e çıktı ve ciro 2017'de 30 milyonu aştı.
Şu anda Song Hongtao liderliğindeki Smith Barney Mechuang, Liaoning'in ithal ürünler için en adanmış temsilcilerinden biri ve aynı zamanda en çok ithal edilen markalara sahip, ancak Song Hongtao ithal ürünleri seçerken çok dikkatli.
Song Hongtao, bir marka seçerken üç düşüncesi olduğunu açıkladı: Birincisi, yurtdışında fiili satışları olan uzun vadeli bir marka olmalı ve markanın belirli bir gücü olmalı; ikincisi, ürünün benzersiz vurguları var ve kalite veya etkinlik açısından avantajları var; Bu markanın pazara uyum sağlamak ve tüm kanallarda ve bölgelerde birleşik bir strateji ve birleşik bir fiyat sürdürmek için oyunun kurallarına sahip olması gerektiğidir.
Sorunun arkasındaki sorunu bulun
18 Mart 2019'da Smith Barney Mechuang'ın 2019 CS Kanalı Strateji Bülteni ve Genel Müdür Toplantısı DoubleTree by Hilton Shenyang'da düzenlendi.
Genellikle bu tür durumlarda, temsilci patronu müşteriye teşekkür etmek ve yeni yılda içtenlikle işbirliğine devam etmek gibi bir şey söyleyecektir, ancak Song Hongtao'nun üç dakikalık konuşmasında uyumlu olmayan bir cümle var - dedi " Arabanın arkası ayak uyduramadı. " Aynı zamanda, LOGO konferansında üç harf "QBQ" altında bir büyüteç her zaman arka planda bulunan herkesi "izledi".
Song Hongtao, bu LOGO'nun kendisi tarafından tasarlandığını açıkladı: "QBQ, sorunun arkasındaki soruyu soruyor. Şu anda bir sorunumuz olduğunu düşünüyorum, bu yüzden sakinleşip mevcut soruna neyin neden olduğunu düşünmeliyiz. Perakende mağazalarının kendileri ile tüketiciler arasında gerçekte hangi sorunların yaşandığını görebilmeleri için, bu konferansın teması "şans değişimleri, perakendeyle yüzleşmek", yani mevcut tüketicilerle doğrudan yüzleşmemiz gerekiyor. "
Sorunun arkasındaki sorunlar nelerdir? Song Hongtao daha da açıkladı: "Marka sahipleri, acenteler ve perakende mağazaları kendi işlerini yapmak zorundadır."
Markanın yapması gereken şeyin önce iyi ürünler üretmek, ikincisi doğru pazar konumlandırmasını formüle etmek ve son olarak fiyatın nasıl belirleneceği, kanalın nasıl kontrol edileceği, karın nasıl dağıtılacağı ve nasıl yapılacağı gibi oyunun kurallarını formüle etmek olduğuna inanıyor. Herkesin aynı anda yapması mümkün mü?
Temsilcinin yapması gereken, marka konumlandırma, promosyon ve BA eğitimine dayalı pazar planlaması ve geliştirmeyi, görüntüleme rehberliğini, iade ve değişim, pazarlama stratejisi uygulamasını ve diğer hizmetleri içerir. Mağazalar daha çok uygulanacak.
"Ama şimdi kaotik, çünkü çok fazla cazibe var, herkesin çok fazla fikri var ve yapmaları gerekeni yapmadılar, bu yüzden arabanın arka tarafı devam etmedi." Song Hongtao, bugün piyasadaki kaosun tüm sektörlerdeki insanların yapması gerektiğine inanıyor Düşünceli sorular ve sadece temel sorunu bulduktan sonra nasıl yapılacağını bilerek, bu aynı zamanda müşterilere aktarmak istediği kavramdır. "Sorunun arkasındaki sorunu bulduğunuzda, herkesin kendi makul şeylerini yapması ve makul parasını kendisinin kazanması gerektiğini bilirsiniz, aksi takdirde bu kısır bir rekabet haline gelir."
Bu sürekli bir değişim çağı, tüketiciler değişiyor ve markalar değişiyor. Ama ne kadar değişirseniz değişsin, değiştirilemeyecek tek şey perakendenin özünden ayrılamamasıdır: tüketicilere karşı karşıya gelin, ürününüz olduğu kadar değerlidir.
Ning Xia Tianzhi Meiye / An Shuai Yu Youyuan Jiang Weihua Huang Minjia Li Chunping Chen Lishuai Zhou Pengcheng Tang Teng Range Jack Huang ... ve 211 kişi bu makaleyi okudu
