Yunji modeli MLM sorgulamasını aşamaz: insanları parçalamak, üye satmak veya mal satmak mı?
Mayıs ayı sonunda, Alibaba ilk sosyal e-ticaret APP "Taoxiaopu" yu piyasaya sürdü; Taobao APP'sinde nakit para paylaşımına odaklanan "Taobao Master" ürünü de beta sürümünde.
İki yıl önce Wu Xiaobo, Yunji CEO'su Xiao Shanglue'ya sordu, "Taobao ve JD'nin eklenti şeklinde Yunji'ye benzer bir şey yapmaları mümkün mü?" Xiao Shanglue cevapladı, aradaki fark biraz ama binlerce mil uzakta. İki yıl sonra, Taoxiaopu APP arayüzü Yunji APP mağazası sahibi sürümüne çok benziyor ve her ürün çarpıcı bir "kazanç ***" ile işaretleniyor.
Üye indirim modelinin "sosyal e-ticaret" baharı geliyor mu? 4 Mayıs'ta Yunji, Amerika Birleşik Devletleri'nde Nasdaq'ta listelendiğinde, "sosyal" ve "batma", e-ticaretin devam eden büyümesinin ana teması haline geldi. İlkbaharın sonlarında Hangzhou'da yağmur mevsimi henüz gelmedi.Güneşli bir gün ve yağmurlu bir gün, Yunji'nin hisse senedi fiyatlarının listelendikten sonra yükselip düşmesi gibi. Piyasa bu iş modeline her zaman şüpheyle yaklaştı.
Bir yandan, sosyal ağların hızla genişleyen perakende kanalına dayanırken, diğer yandan MLM'nin "giriş ücreti", "lider" ve "takım tazminatı" olduğundan şüpheleniliyor. Devler sosyal e-ticaret üzerine bahis oynadığında, Yunji, tanıdıkların sosyal ağlarının bölünmesine dayanan üyelik tabanlı bir e-ticaret örneği haline geldi. Bu sayede, belki de mevcut e-ticaret üye indirim modelinin yeni oynanışı hakkında daha derin bir anlayışa sahip olabiliriz.
Fisyon çekin
Lin Qin, iki yıldan az bir süredir Yunji mağazasının sahibidir ve bu süre zarfında doğrudan ve dolaylı olarak eşi, kız kardeşi, oğlu ve kızı dahil olmak üzere 2.000'den fazla ücretli üye geliştirmiştir. Oğlu 18 yaşın altında ve kızı sadece 9 yaşında olmasına rağmen, bu durum onun kar elde etmek için cep telefonu numarasını / hesabını kullanmasını etkilemiyor. Mayıs ayının ortasında, muhabir Lin Qin tarafından yönetilen bir WeChat topluluğuna katıldı ve telefon "eğitiminden" sonra Yunji'nin fisyon sistemini net bir şekilde anladı.
Yunji APP'nin 2 versiyonu vardır: müşteri versiyonu ve dükkan sahibi versiyonu Müşteri versiyonunun sayfaları diğer e-ticaret şirketlerinin sayfalarına benzerdir ve dükkan sahibi versiyonunun benzersizliği, her ürün fiyatının kırmızı bir arka plan ve beyaz bir metin "Kazan **" ile takip edilmesidir. Bu, paylaşıp sattıktan sonra elde edilebilecek bir indirimdir ve aynı zamanda mağaza sahibini onu iletmeye teşvik eden bir "yem" dir.
Yunji mağaza ana sürümü APP (solda) ve Taoxiaopu (sağda) arayüzünün bir örneği
Yunji'nin sahibi olmak istiyorsanız, nakit olarak 398 yuan ödemeniz gerekir, sahibi olduktan sonra, malları kendi başınıza alıp satarken veya diğer müşterileri tüketmeleri için yönlendirirken "indirim" in tadını çıkarabilirsiniz. Yeni ödeme yapan üyeler geliştirmek için, belirli miktarda Yuncoins (Yunji platformunda kuponlar) da alabilirsiniz.
Mağaza sahibinin üzerinde, Yunji'deki üçüncü taraf hizmet şirketleriyle iş sözleşmeleri imzalayan ve aylık ücret alan, toplu olarak Yunji "hizmet sağlayıcıları" olarak anılan müşteri yöneticileri ve hizmet yöneticileri de vardır.
Hesap yöneticisi olmanın koşulları şunlardır: 21 kişiyi doğrudan ödeme yapan üyeler olmaya davet edin ve 80 kişiye kadar dolaylı olarak fisyon ödeyen üyeler, bir hesap yöneticisi için rekabet edebilirler. Hizmet yöneticisinin 31 kişiyi doğrudan ödeme yapan üye olmaya davet etmesi gerekiyor ve topluluğu dolaylı olarak bölen ödeme yapan üye sayısı rekabet etmeden önce 905'e ulaşıyor.
Hesap yöneticilerinin ve hizmet yöneticilerinin geliri iki bölümden oluşur: satış kar paylaşımı ve yeni gelen üyelik ödülleri. Topluluk üyeleri tarafından Yunji platformunda elde edilen tüm karlar, her ay hesap yöneticisi için% 20 ve hizmet yöneticisi için% 8'e bölünebilir; her yeni ücretli üye için, hesap yöneticisi 150 yuan nakit ödül ve hizmet yöneticisi 80 yuan alabilir. nakit.
Yunji'de çalışmanın gelirinden bahsederken Lin Qin, platformun artık gelir yayınlamasına izin vermediğini ve bunu kim yayınlarsa yayınlarsa mağazayı kapatacağını söyledi. Ancak yeni üyeleri katılmaya çekmek için, bazı yöneticiler "servetlerini göstermenin", kişisel gelir vergisini, banka hesaplarını vb. İfşa etmenin yollarını düşüneceklerdir.
Lin Qin, Yunji'nin WeChat grubunda her gün tavsiye edilen ürünler, promosyon aktiviteleri ve "tavuk yetiştirme oyunları" yayınlar. Düzinelerce veya yüzlercesi olağandır.Aynı zamanda, Anlar ve bazı WeChat arkadaşlarına özel mesajlarla senkronize edilmeleri gerekir. WeChat arkadaşlarının alışveriş yapma ve toplantıya katılma isteklerine hızlı bir şekilde yanıt vermek için çevrimiçi zamanı genellikle sabah beş ya da altıdan gece yarısına kadardır.
Lin Qin, 2.000'den fazla üyeyi ayırmasına ve bir servis müdürü olmasına rağmen, "Genting Club" büyük kahvesine hala belli bir uzaklığı olduğunu söyledi. Genting Kulübüne yalnızca Yunji'nin en iyi hizmet yöneticileri girebilir ve CEO Xiao Shanglue ile bir WeChat grubunda üst düzey eğitime katılabilir. Bir araya gelen iki yerin çınlama töreninde, Genting Kulübü üyeleri zili çalmak için New York'a gitti.
Yeni sosyal platform yöntemi sayesinde, Yunjinin erken müşteri edinme maliyetinin bazı avantajları vardır. Satış giderleri / yeni aktif alıcı sayısı sayesinde Yunjinin müşteri edinme maliyeti 2017'de 49,1 yuan ve 2018'de 151,6 yuan idi; aynı dönemde Pinduoduonun satın alma maliyeti Müşteri maliyeti 17.38 yuan ve 142.86 yuan; Ali ve Jingdong'un müşteri edinme maliyeti 200 yuan kadar yüksek.
Yunji'deki aktif alıcıların sayısı 2018'de 23,3 milyondu ve yıllık% 37,28 büyüme oranıyla gerçekleşti. 20 milyondan fazla aktif alıcı arasında, omurga ödeme yapan üyelerin yaklaşık 1 / 3'ü, bunların% 95'i kadın ve Yunji için GMV'nin 2 / 3'üne (toplam platform cirosu) katkıda bulunuyorlar.
MLM hakkında baypas edilemeyen sorular
Dieyi (WeChat adı), zili çalmak için Amerika Birleşik Devletleri'ne giden Yunji servis sağlayıcılarının temsilcilerinden biridir. O gün New York saatiyle sabah 4 civarında, bir arkadaş çevresi yayınladı, "... Bazı insanlar WeChat işiyle uğraştığımı söylüyor, bazıları da MLM ile uğraştığımı söylüyor , Biri benden tüylerime değer vermemi istedi ... Neyse ki kendi vizyonuma ve bilgime inanıyorum. "Ona göre Yunjinin listesi MLM hakkındaki şüphelere güçlü bir cevap.
2015'in ikinci yarısında Yunji Weidian, endüstri ve ticaret departmanı tarafından piramit planları nedeniyle 9.85 milyon para cezasına çarptırıldı ve düzeltme emri verdi. Yasal risklerden kaçınmak için Yunji bir üçüncü taraf hizmet sağlayıcı modülü ekledi Üçüncü taraf şirket, hizmet yöneticileri ve müşteri yöneticileri ile iş sözleşmeleri imzalar ve onlara ödeme yapar. Bu tasarım sayesinde, yasal olarak, hizmet sağlayıcılar çalışanları toplamıyor ve yalnızca platformdan ürün satmak için giriş ücretinden kaçınarak indirim kazanabiliyorlar.
Yunji'nin piramit şemalarına karıştığından şüphelenilip şüphelenilmediği konusunda, hukuk mesleğindeki kişilerin de farklı görüşleri var.
Allen & Partners Hukuk Bürosu'nun bir ortağı olan Wang Xinrui, MLM Yasağı Yönetmeliğine göre, "giriş ücreti", "liderlik" ve "takım için ücret" üç unsurunun, bunun bir piramit şeması olup olmadığına karar vermek için önemli bir temel olduğuna inanıyor. Üç noktada, MLM'den şüphelenildiği sonucuna varılabilir. Ancak "şüpheli" teriminin kullanılması, iş modellerinin incelenmesi gerektiğini gösterir. Spesifik bir yargıya varmak için, MLM'nin doğası bir Ponzi şemasıdır ve yalnızca "üç gereksinimi + bir özü" karşılıyorsa belirlenebilir.
"Yunji gibi bir şirketin listelendikten sonra çevrimiçi bir MLM kurmasının pek olası olmadığını düşünüyorum." Wang Xinrui, "Yunji'nin erken aşamada (2015) çevrimiçi MLM'den şüphelenilmesi gerekir, ancak listelendikten sonra gerçek mali raporunu düzenli olarak ifşa etmesi gerekir. Bir piramit düzeni varsa, bu bir kendi kendini suçlamaya eşdeğerdir. "
Pekin Jiashan Hukuk Bürosu'nun yönetici müdürü Chang Liang, bir piramit planı için gerekli unsurun "yasadışı menfaatler aramak" olduğuna inanıyor. Belirlemede, fisyon fenomeni yoluyla yasadışı çıkarlar arayan kafaları çekme eylemi mi yoksa normal iş faaliyetlerinde hayranları artırmanın yeni modu mu olduğunu ayırt etmek gerekiyor. Yunji'nin mali raporu perspektifinden, mal satışları, gelirinin% 87'sinden fazlasını oluşturuyordu. Bu tür üyelik tabanlı e-ticaret, esasen "çekici kafalar" dan farklıdır.
Ancak, Kyoto Hukuk Bürosunda avukat Zhang Qiming, ters görüşte bulundu ve "Çinli Girişimci" ile yaptığı röportajda Yunji, MLM sorununu önlemek için üyelik ücretlerini toplamada daha önce tartışmalı olan üç seviyeyi iki seviyeye düşürdü. , Ancak satış düzeyinde, üç kademeli üyelik yapısı hala var. "İş mantığı yasal mantığa eşdeğer değildir." Esas itibarıyla Yunji düzenlemeleri ihlal etti.
Sosyal e-ticarete geç gelen bir kişi olarak "Taoxiaopu", faaliyet sırasında üyelik eşiği gerekliliğini ortadan kaldırır. Şu anda, davetiye kodu ile mağaza sahibi olabilirsiniz. Aynı zamanda, sadece birinci seviye dağıtım kurulur, yani mağaza sahibi çevrimdışı mal satın alırsa, mağaza sahibi bir indirim alabilir; çevrimdışı çevrimdışı mağazanın yarattığı satışların mağaza sahibi ile hiçbir ilgisi yoktur. Bu Yunji'den önemli ölçüde farklıdır.
Üye mi satıyorsunuz yoksa mal mı satıyorsunuz?
2016'dan 2018'e kadar Yunjinin üyelik programı geliri hiçbir zaman% 13den fazla olmadı ve ana gelir kaynağı ürün satış geliriydi. Liu Qiangdong'un dediği gibi, e-ticaret mantığı açısından, "perakende sektörü atalarından ayrılamaz: maliyet, verimlilik ve deneyim." Yunji'nin ne kadar ileri gidebileceği bu yönlere bağlıdır. 2018'de, ortalama yıllık tüketim yaklaşık 978 yuan ve geri satın alma oranı% 93.6 olan 22.3 milyon işlem alıcısı vardı.
"Yunji'nin alışveriş rehberi mantığı yaygındır, ancak tavan çok yüksek olmayacak, çünkü sosyal trafik mevcut bir bonus ve yakında dengelenecek." Tüketici yolundaki bir yatırımcı gazetecilere söyledi. Ona göre, perakende rekabetin anahtarı, tedarik tarafının yeteneğinde yatmaktadır.Sadece endüstri zincirinin üst kademelerine ulaşarak ve yüksek marjlı, farklılaştırılmış özel markalar geliştirerek, kanal operatörleri kanal avantajlarını artırabilir ve genişlemeye devam edebilir.
2016-2018 Yunji Geliri
Yunji'nin 2018 yılında üç kategoriye ayrılmış toplam 6.613 SPU (standart ürün birimi) vardı: ana akım markalar, yükselen markalar ve özel markalar. Yunji, 2019 yılının ilk çeyreğinde yıllık bazda% 53,2'lik büyümeyi açıklarken, "ürün portföyünün daha çok kendi markalarına ve yükselen markalara odaklandığını" vurguladı.
Ana akım markalar, şu anda yüksek bir pazar payına ve ülkede veya bölgede belirli bir tekel payına sahip olan markaları ifade eder; yükselen markalar, pazar genişleme dönemindeki markalardır; özel markalar, ODM (Orijinal Tasarım Üreticisi) aracılığıyla Yunji tarafından özelleştirilir. OEM ürünleri. Örneğin cilt bakım ürünlerini ele alalım, Estee Lauder ve Sulwhasoo ana markalardır, at yağı ve Yunifang yükselen markaları temsil edebilir ve Suye kendi cilt bakımı markalarından oluşan bir koleksiyondur.
Şu anda, toplanan kendine ait markalar çoğunlukla Suye, Original Yellow, Unimei ve kategoriler cilt bakım ürünleri, hijyenik pedler ve sağlıklı yiyeceklerdir. Neden bunları giriş kategorileri olarak seçmelisiniz? Yunji cevap verdi: "Bu kategoriler Yunji'nin müşteri gruplarıyla çok tutarlı olduğundan, tüketici ihtiyaçlarını daha iyi karşılayabilirler." Yunji'nin hedef kullanıcıları 25-39 yaş arası kadınlardır ve bunların arasında "Baoma Grubu" çoğunluğu oluşturmaktadır.
İndirim oranından da görülebileceği gibi, kullanıcı ihtiyaçlarına ek olarak özel markaların brüt kar marjı da önemli bir husustur. Üyeleri aktif olarak kendi markalı ürünlerini tanıtmaya teşvik etmek için Yunji'nin kendi markası daha yüksek bir indirim oranına sahiptir. Aksine, taze meyve ve sebzeler
Kategorinin indirimi genellikle% 5 ve kişisel bakım kategorisi çoğunlukla% 3-% 15 arasındadır.
Yunji platformunun kendi marka veri istatistikleri
Yunji, GMV'sinin büyük bir kısmının kendi markası olan "Suye" den geldiğini söyledi.Suye'yi tanıtırken esnaflar "Suye, Estee Lauder ve Dior'un aynı fabrikada üretildiğini" vurgulayacaklar. Yunji'nin kendi markasının tipik bir temsilcisi olarak Suye, aslında birinci sınıf marka ile aynı fabrikayı mı üretiyor?
Yunji'nin halkla ilişkiler departmanı gazetecilere şunları söyledi: "Suye, İtalyan INTERCOS, İsviçre CRB Araştırma Merkezi, Hollanda Kraliyet DSM Yaşam Bilimleri Araştırma Merkezi ve Koreli kozmetik üreticisi COSMAX, vb. Dahil olmak üzere yurtiçi ve yurtdışındaki en iyi kozmetik üreticileri ve laboratuvarları ile işbirliğini sürdürüyor. "Aynı zamanda, Suyenin ürün tanıtım sayfasının sonunda, ürünün gerçek üreticilerinin çoğu listelenmiştir.
Muhabir, ilgili şirketlerin resmi web sitelerini sorgulayarak şunları öğrendi: INTERCOS (Intercos) ortak şirketleri arasında L'Oreal, Estee Lauder, vb; işleme markaları adına Güney Korenin COSMAX (COSMAX) Lancome, Dior vb.; Nosbelin ortak şirketleri Watsonsı içerir. , Şangay Jahwa vb.
"ODM emanet edilen işleme, cilt bakımı endüstrisinde yaygın bir dökümhane modelidir. Markaların kendi fabrika üretim hatları olması gerekmez. İşlemeyi emanet edecek üreticiler bulabilirler." Zhang Yu, yerli bir cilt bakımı markasının araştırma ve geliştirme başkanı, Tsinghua Üniversitesi biyoloji doktorası Muhabire INTERCOS ve COSMAX gibi büyük üreticilerin nispeten güçlü Ar-Ge yeteneklerine sahip olduğunu ve "her şey dahil" sözleşmeleri kabul edebileceklerini söyleyin. Ona ana konsepti ve maliyet gereksinimlerini söyleyin ve gerektiği gibi ürünler ve OEM'ler yapabilir ve üretim süreci ve kalite kontrol sistemi nispeten garantilidir.
Zhang Yu ayrıca cilt bakımı endüstrisinde hammadde maliyetinin nihai satış fiyatına oranının yaklaşık 1:10 veya 1: 8 olduğunu söyledi. Ara bağlantıları olmayan dikey e-ticaret için, müşterileri satmak ve çekmek için fiyatı düşürmenin mümkün olduğunu söyledi. nın-nin. Muhabir, cilt bakımı endüstrisinin araştırma raporunu sordu ve veriler temelde söyledikleriyle tutarlıydı.
Daha sonra, muhabir Cosme Silk, Royal Dutch DSM Group, Nosbel, vs.'nin resmi web siteleri hakkında bilgi aldı ve hiçbirinin "Suye" yi müşteri veya kooperatif girişim olarak listelemediğini gördü. Ancak Zhang Yu gazetecilere şunları söyledi: "Bu genellikle sahtekarlık değildir, çünkü üreticinin ürünün dış ambalajına işaretlenmesi ve her ürünün bulunması kolay olan CFDA'ya (Ulusal Gıda ve İlaç Dairesi) tescilli olması gerekir."
CFDA resmi web sitesinde, muhabir Suye Cosmetics'in kayıt bilgilerini sordu ve ayrıca bazı ürünlerin inceleme ve düzeltme kayıtlarına sahip olduğunu buldu.
Kendi markalarını kanallar aracılığıyla tanıtmak, aşırı kapasiteli ve yetersiz primi olan Çinli üreticiler için üretkenliği serbest bırakan bir ihracattır ve aynı zamanda Yunji modelinin bağlı olduğu pazar alanıdır.Ancak bu modelin ürün seçimi, kalite kontrolü ve emtia seçimi üzerinde etkisi vardır. Pazarlama yetenekleri daha yüksek gereksinimler ortaya koymuştur ve bu aynı zamanda daha uzun bir testtir.
WeChat gibi sosyal platformları platformu tanıtmak için ana savaş alanı olarak kullanan Yunji gibi, kullanıcı deneyimi açısından önlenemeyen şey üyelerin arkadaş çevrelerinin reklamıdır. Bir sosyal kaynak olarak arkadaş çevresi ürün reklamı bilgileriyle doluysa, potansiyel kullanıcılar Rahatsız edilmemek için doğrudan engellemeyi seçin. Pek çok insan, Yunji'nin üyelik modelinin sürdürülebilirliği için de bir meydan okuma olan "mikro ticaret" klişesinden uzak durmayı seçiyor. 2019'un ilk çeyreğinde Yunji üyelerinin geliri artmadı ancak bir önceki yıla göre% 21,7 düştü.
Alibaba ve diğer devler sosyal e-ticareti hayata geçirdiklerinde bir yandan topladıkları pastaları paylaşabilirler, diğer yandan indirim "sosyal e-ticaret" modelinin "duvarı yıkıp" gelecek olup olmayacağını belirleyen bir tür pazar eğitimidir. E-ticaretin yeni ana akımı.
(Görüşmecilerin talebi üzerine metindeki Lin Qin ve Zhang Yu takma adlardır)
Bu makale Economic Observer'dan
Daha heyecan verici bilgiler için lütfen finans sektörü web sitesini (www.jrj.com.cn) ziyaret edin
