Satışlar% 98 insan doğasını anlıyor + ürün bilgisinin% 2'si Dokuz insan doğası psikolojisinin tamamını anlıyor musunuz?
Amerikalı satış ustası Dr. Sheng Daofu şunları söyledi: Satış% 98 insan doğası anlayışı +% 2 ürün bilgisi.
Bu nedenle, ürün pazarlamasında iyi bir iş çıkarmak veya ürünleri patlatmak için işletmelerin tüketicilerin psikolojisini ve tüketim alışkanlıklarını anlamaları gerekir. Peki işletmeler tüketicilerin gerçek ihtiyaçlarını nasıl bulur ve tüketicilerin satın alma arzusunu nasıl harekete geçirir?
Bir işletme, hedef tüketicilerin kalbini güvenli bir şekilde ele geçirmek istiyorsa, her pazarlama savaşında istikrarlı bir durumu sürdürmeye daha elverişli olmak için öncelikle tüketici davranışını etkileyen bu dokuz psikolojik ilkeyi anlamalıdır.
Uyarıcı etki
Uyarıcı etkisinin anlaşılması çok basit, örneğin iki benzer ürün satıldığında, bir ürün markör olarak eklendiğinde ve diğer ürün markör olarak kullanılmadığında, iki benzer ürünün satış durumu büyük ölçüde değişecektir.
Bu nedenle, bu son derece rekabetçi pazarlama savaşında, birçok şirket daha iyi pazarlama sonuçları elde etmek için bu etkiyi kullanmakta başarılı olacaktır.
Ürün pazarlaması açısından bakıldığında, bu etkinin "sıradışı" ve "sıradan" ürünler arasında bir rekabet olduğu söylenebilir.
Örneğin aynı pazardaki rekabette her marka kendi markasının özgünlüğünün peşine düşecek, ürünün satış noktasına dikkat edecek ve onu diğer markalardan farklılaştıracaktır.
Günlük hayatta pek çok tüketici, mal alırken bir ürünü aynı markanın diğer ürünleriyle karşılaştırır ve hangi markanın daha farklı ve çekici olduğunu satın alır. Bu nedenle, alışveriş merkezlerindeki birçok giyim mağazasının tüketicilerin psikolojisini nasıl kavrayacağını ve ürün satışlarını gerçekleştirmek için "uyarıcı etkiyi" nasıl kullanacağını bildiğini göreceğiz.
Örneğin: Aynı bölgedeki veya hatta aynı markadaki iki giyim mağazası, her ikisi de müşterilere aynı kıyafeti tavsiye ediyor, ancak ilki bu giysiye bir etiket yapıştıracak:% 60 indirim. Açıkçası, müşteriler daha fazlasını alacak Emtia işlemlerinin sonuçlarını hızlı bir şekilde elde etmek için ilk mağazaya odaklanın. Ürün satışı sürecinde, ürünlerinin parlak noktalarını vurgulamak için "uyarıcı etkiyi" kullanmakta iyi olmanın da çok önemli olduğu görülebilir.
karşılıklı Fayda etkisi
Karşılıklılık etkisi şu şekilde anlaşılabilir: Başkalarının bizim için yaptıklarını aynı şekilde ödemek için her zaman elimizden gelenin en iyisini yapmamız gerektiğini hissederiz.
Layman'ın terimleriyle, karşılıklılıktır.
Yurtdışında bir çalışma var: Bir restoran size yemekten sonra bir parça sakız verirse, insanların verdiği bahşiş yüzdesi% 3,3 artacaktır. İki parça sakız ise uç yüzdesi% 20 artacaktır.
Aslında hayatta, birçok tüccar veya marka şirketinin bu "karşılıklı etkiyi" sıklıkla kullandığını bulmak bizim için zor değil.
Tıpkı en aşina olduğumuz Haidilao güveçte olduğu gibi, hizmetinin güveç endüstrisinde birinci sınıf olduğuna şüphe yok. Akşam yemeği öncesi teftiş olsa da, birçok insanın Haidilao'yu ilk kez yediklerinde "hizmetiyle" fethedileceğine inanıyorum: Yemek çubukları, bardaklar, cüruf tabakları, kağıt havlular, baharatlar vb. Veya yemek yerken: içecek servisi, önlükler ve diğer ayrıntılı hizmetler, bunlar müşteriler içindir, manevi olarak, bu bir çeşit yemek keyfi ve doğal olarak kalpte bir bilinç olacaktır: Buradaki tüm tüketim buna değer. Bunun karşılıklı bir süreç olduğunu ve her iki tarafın da karşılık gelen ödülleri aldığını düşünün. Bu, tüketicileri ödemeye daha istekli hale getirir ve hatta tüketicileri ikincil tüketim davranışları yürütmeye teşvik eder. Ancak bu karşılıklı bir etki yaratır.
Bu nedenle, Haidilao'nun pazarlama stratejisi açısından şu sonuca varabiliriz: Tüketicilerin markanızı (ürününüzü) ideolojik bir bakış açısıyla tanımlamasını istiyorsanız, etkili yol tüketicileri hizmetlerle etkilemek ve onlara sizinkini satın alıyor gibi hissettirmektir. Ürün karlı.
Tuzak etkisi
Tuzak etkisi şudur: Tüketiciler mal için alışveriş yaparken, işletmeler kasıtlı olarak tüketicileri seçmeleri için bazı "yemler" tasarlayacaklar ve hatta tüketicileri hızlı kararlar almaya teşvik edecekler, örneğin: üçü bir alana bir bedava ve 299 yuan'dan fazla bir hediye paketi alın.
"Tuzak etkisi" ilk olarak tüketici ürünlerinin seçiminde keşfedildi ve şimdi oldukça yaygın bir fenomen olduğu kanıtlandı.
Ürün satın alırken karşılaştırmayı her zaman seviyoruz. Sonuçta, birçok tüketici, alışveriş yaparak daha değerli ürünler bulmanın daha kolay olduğunu düşünüyor. Bu nedenle, birçok tüccar, tüketicilerin psikolojisi hakkında kesin bir fikir edinecek. Pazarlamada oynayacaklar. Tüketicileri "şekerleme" olarak da bilinen ve "yem" olarak da bilinen bazı rutinler, tüketicileri "doğru" seçimi hızlı bir şekilde yapmaya zorlar.
Örneğin, bazı oteller tüketicileri hızlı kararlar almaya ikna etmek için önce "sadece 2 tane kaldı" tabelasını asacak. Tüketicilere artık "çılgın satın alma" zamanı olduğunu ve hızlı tüketim yapmaları gerektiğini hissettirin. Bu, tüketicileri işletmelerin çıkarlarına fayda sağlayacak seçimler yapmaya sevk edebilir.
Ancak daha sık olarak, "yem" nin var olması gerekmez. Pazarlama faaliyetlerinde genellikle böyle bir "hayalet yem" vardır. Aslında, ortak tanıtım faaliyetlerimiz, özellikle dikkat çekici "yarı fiyatına ikinci fincan", "iki al bir bedava" gibi bir tür "yem" dir, bu Ortak "fiyat indirimi promosyonu" faaliyetlerimizde, hayalet yem bileşenlerinin mevcudiyetinde, tüccarlar genellikle mevcut etkisiz "orijinal fiyat" dan bahseder, görünmez bir şekilde "ezilmiş" bir yem haline gelir.
Bu nedenle, işletmeler daha yüksek ürün satış faydalarını kolayca elde etmek istiyorlarsa, tüketici psikolojisine nasıl büyük önem vereceklerini bilmeleri gerekir. Farklı tüketicilerin uygun önlemleri alması, yani bazı "yemleri" uygun şekilde ayarlaması ve tüketicilerin potansiyel satın alma arzusunu daha iyi ikna etmek ve teşvik etmek için bir yem etkisi oluşturması gerekir.
Kıtlık etkisi
Kıtlık etkisi şu şekilde anlaşılabilir: Bazı tüccarlar kasıtlı olarak ürünlere etiket koyar ve tüketiciler için bir yanılsama yaratır: ürünün kıt bir ürün olduğu ve kapatılması gerektiği, yani kıtlığın pahalı olduğu.
Tüketiciler bir ürün almak istediğinde ancak alamadıklarında, bu aynı zamanda ürünün en çekici göründüğü zamandır.
Çoğu işletme, en fazla faydayı elde etmek için bu stratejiyi akıllıca kullanır. Örneğin, mağaza çok sayıda tüketiciyi çekmek için her gün "sadece bu gün için indirim" afişi asmaktadır. Tüketicilerin bilinçaltında ürün seçimleri yapma ve tüketimi teşvik etme fırsatını yakalamaları gerektiğini hissetmelerine izin verin.
Başka bir örnek: Bazı markalı cep telefonları çevrimiçi rezervasyon ve sınırlı satış uygulayarak müşterilere hızlı bir şekilde satın almaya karar vermelerini söyler, aksi takdirde satın alma fiyatı gelecekte daha yüksek olacak, hatta satın almak imkansız olacaktır. Bu nedenle, birçok işletme veya satış personeli, müşterileri satın almaya ve tüketmeye çekmek için bu yöntemleri kullanacaktır. Kuşkusuz, bu aynı zamanda bir pazarlama rutini.
Bu nedenle, kıtlık etkisinin gücünün iki yönden geldiği sonucuna varabiliriz:
Birincisi, düşüncemizdeki boşluklardan yararlanmaktır: Sonuçta, genellikle bir şeyin kalitesini, onu elde etmenin ne kadar kolay olduğuna bağlı olarak hızlı ve doğru bir şekilde değerlendiririz.
İkincisi, psikolojik zayıflığımızdan yararlanmaktır: fırsatlar gittikçe azaldıkça, seçimlerimiz de kaybolacak ve başlangıçta sahip olduğumuz şeyi kaybetmekten nefret ediyoruz, kayıp etkisi.
Ankraj etkisi
Sabitleme etkisinin anlaşılması da kolaydır.Yaşamdaki bazı yaygın mallarda indirim yapıldığı gibi, orijinal fiyat bir kontrast oluşturacak şekilde gösterilecek ve insanlara bu malı satın almanın zaten iyi bir anlaşma olduğu izlenimini verecektir.
Hayatta birçok tüketici, ürünün ilk kez çok pahalı olduğunu gördükleri için satın almamaktan vazgeçecek ve indirimden hemen sonra satın alacak. Doğal olarak, alışverişe çıktığınızda, aslında bir rutin olan birçok ürünün "indirim" olarak etiketlendiğini de göreceksiniz.
Buna ek olarak, bir üründe indirim yapıldığında, çoğu tüketici orijinal fiyata bakacaktır. Orijinal fiyat yüksek olarak işaretlenmiştir. Şimdi% 4,8 indirim veya% 1 indirim. Tüketiciler çok mutlu olacak çünkü gerçek değerin yargısı orijinal fiyata bağlı. Sabit.
Tıpkı: bazı süpermarket mallarının etiketi, büyük "orijinal fiyat 88" ve "mevcut fiyat 49" aşağıda yazılmıştır. Mevcut fiyat orijinal fiyattan çok daha düşüktür. Bu nedenle, orijinal fiyat bir dayanak noktasıdır ve bu da tüketicileri artık satın almanın daha ucuz olduğunu hissettirir. Yukarı. Çünkü o zamanki orijinal fiyat tüketicilerin ilk izlenimini işgal etti ve şimdi ani indirim tüketicilere doğal olarak ürünün daha ucuz olduğunu ve hatta para kazandıklarını hissettirecek.Aslında Tmall Taobao'daki promosyon faaliyetleri aynı.
Bu nedenle, birçok tüccarın indirimli malların orijinal fiyatını korumasının nedeni, tüketicilere malların değeri hakkında bir izlenim vermekten başka bir şey değildir.
Aynen etki
Kelimenin tam anlamıyla etkisi basittir: Bazı metin içeriği için, insanlar kelimesi kelimesine hatırlamayacak, ancak genel fikri hatırlayacaktır.
Chartbeat istatistiklerine göre, insanlar bir web sayfasını tıkladıklarında, ortalama olarak yarısı 15 saniyeden daha az zaman harcıyor - yani, insanlar web sayfasındaki metni dikkatlice okumuyor ve belirli ayrıntıları hatırlamak zor.
Genelde yaptığımız gibi, büyük miktarda metinle karşılaştığımızda, bir bakışta on satıra bakma eğilimindeyiz, sadece ana hatlara bakıyoruz ve kelime kelime hatırlamıyoruz.
Ürün pazarlamasında, ürün tanıtım metin yazarlığında veya ürün tanıtım metin yazarlığında, bunların hepsi önemli parçalardır, ancak bu metinleri ürün bilgilerinden ayrılmadan nasıl kolaylaştırılır? Bu, "temel" metin yazarlığını yapmaktır.
Örneğin, bazı cep telefonu markaları, ürün tanıtım etkinliklerinin "Piyango ile satın alın, bedava cep telefonu" düzenleyen ve etkili metinlerine özel önem veriyor. Bu metinden yola çıkarak, yalnızca tüketicilere etkinliğe nasıl katılacaklarını anlatmakla kalmıyor, aynı zamanda etkinliğin faydalarını vurguluyor ve bu da kaçınılmaz olarak daha fazla hedef tüketicinin etkinliğe katılmasını sağlayacak. Şüphesiz, bu göz alıcı bir ürün tanıtım kopyasıdır.
Ancak ürün pazarlamasında metin yazarlığı vazgeçilmez bir parçadır, daha çekici metin yazarlığı tanıtmak, tüketicileri doğru tüketmeye yönlendirmek ve ürün satışlarının sürekli artması için daha fazla imkan sağlamak için "sözel etkiden" iyi yararlanmak gerekir.
Referans fiyat etkisi
Referans fiyat etkisi şudur: Tüccarlar mallar için fiyat belirlediklerinde, genellikle belirli tüketicilerin bu mallar hakkındaki farkındalığına dayalı bir fiyat stratejisi belirlerler. Örneğin, tüketiciler bir mücevher parçasını anlamazsa, işletmeler kasıtlı olarak satılık fiyatı artıracaktır.
Satın alma deneyiminden yoksun bazı tüketiciler için belirli ürünler hakkında pek bir şey bilmiyorlar, bu nedenle, aynı görünüme ve kaliteye sahip ancak farklı fiyatlarla ürünlerle karşılaştıklarında, belki de kendi gözlerinde daha yüksek fiyatları seçmeleri muhtemeldir. , Ne kadar pahalı şeyler o kadar iyidir.
Bazı tüccarlar, satın alma deneyimi olmayan bu tüketiciler için farklı ürün fiyatı stratejileri, yani yüksek fiyat stratejileri benimseyecek.
En yaygın örneği vermek gerekirse: birçok turistik bölgede veya yerel spesiyalitelerde tüccarlar tarafından satılan ürünler açıkça daha pahalıdır.Yerel ürünleri anlamayan tüketiciler doğal olarak daha yüksek fiyatlı ürünleri seçeceklerdir. Dolayısıyla tüccarın bu stratejiyi benimsemesinin nedeni bu olmuştur.
Badr-Meinhof fenomeni
Bader-Meinhof fenomeni şudur: Örneğin, uzun zaman önce bir ürün veya markayı öğrendiniz ve şimdi bu ürün markası tekrar tekrar gözlerinizin önünde beliriyor. Zamanla bu ürün markasını derinden hatırlamam gerekiyor.
Bu tür bir "Bir kez keşfedildiğinde, her yerdedir" bir tesadüf değil, Bader Meinhof fenomeni olarak adlandırılıyor.Beynimiz son zamanlarda dikkat ettiğimiz şeylere dikkat edecek, beyin "seçici dikkat" tir. sonuç. Bu nedenle, hayatta sık sık ortaya çıkan marka reklamları, sürekli olarak ürün bilgilerini halkın zihnine aşılamaktadır.Birçok şirket, bu Bader Mainhoff fenomeni görünmez bir şekilde, ürün reklamlarını tekrar tekrar yapmak için benimsemiştir. Marka, insanların kalplerinde derin köklere sahiptir.
Hadi sık sık içtiğimiz Coca-Cola'dan bahsedelim: Başından beri aşina olmadığımız bu süreç, Bader Meinhof fenomeninin güçlü etkisini yansıtıyor.
Öyleyse neden sık sık bir ev markası olarak reklam verilsin? Bu açıdan bakıldığında amaç iki noktadır:
Birincisi: Genç nesil ve daha eski nesil de dahil olmak üzere daha fazla insanı markaya aşina kılmak için Bader Mainhoff fenomeninden tam olarak yararlanın ve halkın kalbindeki marka algısını ve marka damgasını daha da derinleştirin.
İkincisi: Reklamcılığın rolü, sadakati geliştirmek, yani reklamın rolünü "güçlendirmek" ve tüketicilerin Coca-Cola markasına olan ilgisini ve sadakatini sürekli artırmaktır.
Sosyal kanıt ilkesi
Layman'ın terimleriyle, sosyal kanıt ilkesi, insanların "birçok insanın olduğu yerde, en güvenli olanı olması gerektiği" hissine dayanır. Ve bu duygu içgüdünün bir tezahürü ve insanların kendilerini korumaları için önemli bir araçtır.
Popüler restoranlar neden daha popüler hale geliyor? Çoğu insan canlı yerlerde toplanmayı sever.
Biri, çevreden veya başka bir şeyden kolayca etkilenen insan doğasıdır.
İkincisi, insanlar her zaman merakla doludur.
Bu nedenle, birçok marka reklamcılıkta bu ilkeden tam olarak yararlanır.Özellikle bazı ev ürünleri markalarının çoğunun reklam için ünlüler yerine anneleri kullanmayı tercih ettiklerini gördük. Sonuçta "anne" insanlara bir samimiyet duygusu veriyor ve bu halkın kalbindeki "anne seven aileyi ve evi koruyan" karakter imajına uygun ve "anne" karakter başlığı halkın kalbinde kutsal bir statü sabitledi. Dolayısıyla insanların bu "anne" karakterini onaylamasını tetiklerken, markasını da tanıyacaklar. Bu zincirleme reaksiyon sayesinde marka bilinirliği ve güvenilirliği artırılabilir.
Bu nedenle, ürün pazarlamasında iyi bir iş çıkarmak istiyorsanız, tüketicilerin gerçek ihtiyaçlarını doğru bir şekilde bulurken, tüketicilerin psikolojisini ve tüketim alışkanlıklarını nasıl kavrayacağınızı bilmelisiniz.
Aslında ürün pazarlama psikolojik bir savaştır, sonuçta pazarlama tüketicilerle psikolojik bir savaş sürecidir.Tüketicilerin psikolojik ortaklığı, ürün satışlarını patlatacak ve marka pazarlamasında çarpan etkisi sağlayacak şekilde kavranabilir.
