Mağaza 180 milyon kazandı, Luckin gitti
Yazar XiaoPi editörü Duanmu, makaledeki görüşler yatırım tavsiyesi oluşturmuyor.
Luckin Coffee'den bahsedildiğinde, medya her zaman diğer iki şirketi ilişkilendirecektir: biri ofo ve diğeri Pinduoduo.
Neden bu iki şirketi bir araya getirdiniz? Muhtemelen onlar da eleştirildikleri için.
Huang Zheng, Pinduoduo'yu üç yıldan daha kısa bir süre için kurduysa ve halka açılmışsa, buna "mucizevi" denilebilir ve Lu Zhengyao ve astları Ruixing Coffee'yi kurdu "mucizevi bir mucize" olarak adlandırılabilir - yalnızca kuruluştan halka arz için kullanılır. 20 ay! Bu süreçte tüm ülke halkı, o ve Mobike paylaşımlı bisikletlerin ihtişamdan yalnızlığa dönüşmesine tanık oldu.
Parayı yakan yeni gelen iki "nouveau riche" doğal olarak çeşitli sözlü eleştirilerle eleştirildi ve neredeyse herkes şakalarını görmek için bekliyordu.
Kavun yiyen insanlar hala kavun tohumlarını ve diğer şakaları çalıyor olsa da, en hassas sermaye piyasası farklı bir tablo ortaya koyuyor - Pinduoduo'nun piyasa değeri bir zamanlar JD.com'u aşarak Çin'in ikinci en büyük e-ticaret platformu oldu. Lujiazui'den Wall Street'e, analistler "piyasayı batırmanın" sırlarını dolaşıyorlar. Liuhe'de on milyarlarca sübvansiyon silindi. "Pin Xixi" nin "Ping Baba" olması uzun sürmedi ve "Gerçek Koku" efsanesi her yere yayıldı.
Pinduoduo çeşitli WeChat gruplarını süpürürken, WeChat-Ruixing Coffee'deki "Yeni Kültür Hareketi" nin başka bir aktif katılımcısı var.
Aynı zamanda büyük miktarda para yanıyor ve aynı zamanda radikal bir operasyon. Şimdiye kadar Pinduoduo için yanan büyük bir para kaybı varsa, Luckin Coffee'nin geçen hafta üçüncü çeyrek mali raporu dış camları kırdı: üçüncü çeyrek Luckin'in mağazası 180 milyon yuan kazandı!
Peki ya büyük kayıp?
Kavun yiyen insanlar şaşkın ve uzmanlar kızgın. "Mağazanın maliyet hesaplamasına büyük pazarlama giderleri dahil edilmedi", "Çeyrek hala çok büyük bir kayıp!" "Müşteriler büyük bir sübvansiyon olmadan içmeye devam etmeyecek", çeşitli finansal rapor yorumları geliyor.
Ancak Sapo işe yaramaz. Uzmanların çoğu "Pinduoduo'nun sadece küçük kasabalardaki gençleri çekebileceğine" inandığı gibi, sadece "para yakıp Ruixing Kahvesini yenmek" fikrine sahipler.
Luckin Kahvesini nasıl anlamalıyız? Neden bazı şirketler "para yakarak" kendilerini yakarken diğerleri başarılı olabilir?
Öncelikle Luckin Coffee'nin üç aylık üç raporuna bakalım.
01 Luckin'in üçüncü çeyreğinde ne oldu?
Bu yılın üçüncü çeyreğinde, Ruixing'in net geliri 1.542 milyar yuan, mal satışlarından 1.492 milyar yuan net gelir, 530 milyon yuan net zarar ve GAAP dışı net kar oranı -% 31.9'du.
Evet, Luckin'in Q3 raporu hala büyük bir kayıp. Bununla birlikte, gelir artışı ve zarar daralmasının hızı şaşırtıcı. Aşağıdaki iki resim sorunu gösterebilir.
Başabaş çizgisine yaklaşıyor mu?
Bu üç aylık raporu gerçekten bir dönüm noktası yapan şey, aşağıdaki veri çizelgesidir.
Luckin üçüncü çeyrekte "tek mağaza karlılığı" elde etti, evet! tek! Dükkan! Ying! Lee! . Üçüncü çeyrek mali raporuna göre, Ruixing'in mağazalarının toplam 180 milyon yuan kârı, 405.000 yuan tek mağaza geliri ve% 12.5'lik tek mağaza brüt kar marjı var.
Ancak, bu "tek mağaza karı" hesaplamasının devasa piyasa giderlerini ve yönetim giderlerini hesaba katmadığı unutulmamalıdır.
Tek mağazadaki karlılık sayısı neden bu kadar şaşırtıcı? Mağaza sayısının artmasıyla ilgili aşağıdaki resme bakmalısınız:
2017 yılı sonunda kurulan bir şirket olarak Luckin, iki yıldan daha kısa bir sürede 3680 mağaza açtı!
3680 mağazanın seviyesi nedir?
Merit Business Circle'ın ülke genelinde 145 şehirdeki Starbucks, McDonald's, KFC ve diğer çevrimdışı markaların mağazalarına ilişkin istatistiklerine göre (tüm birinci, ikinci ve üçüncü kademe şehirleri ve bazı dördüncü kademe şehirleri kapsayan), 2019 ortası itibariyle mağaza ölçekleri aşağıdaki gibidir:
Diğer bir deyişle, iki yıldan kısa bir süre içinde Luckin'in mağaza sayısı, McDonald's, Burger King, Pacific Coffee vb. Gibi yerleşik zincir mağazaları hızla aştı ve ayrıca coco, biraz, merhaba çay ve Nai Xue gibi yeni ürünleri geride bıraktı. . Anahtar, Luckin'in tüm doğrudan işletilen mağazalar olmasıdır! Farklı markaların mağaza boyutları önemli ölçüde farklı olmasına ve tamamen karşılaştırılamasa da Ruixing'in mağaza açılış hızı yurt içi perakende tarihinde son derece nadirdir.
Diğer bir deyişle, Rui Xing hızla "patlarken" "ekonomiye" zarar vermedi.
Genel olarak, mağazaların genişletilmesi, yeni mağazaların konumu, dekorasyon, çalışanların işe alınması ve eğitimi, müşteri eğitimi ve diğer bağlantıları içerir.Bu aynı zamanda Heycha, Nayuki ve biraz da mağazaların bu kadar çabuk açılmamasının temel nedenidir.
Ve Ruixing gibi, neredeyse her gün 7 mağaza açma hızı, yine de tek bir mağaza karlılığı sağlayabilir ve bu da ekibe fon, yönetim ve satış açısından son derece yüksek gereksinimler getirir.
Bu kadar hızlı bir mağazanın tek mağaza karlılığı sağlayabileceği gerçeğiyle ilgili olarak, bazı insanlar bunun Ruixing'in hisse senedi fiyatını artırmak için mali tablolar üzerindeki telaşı olduğunu sorguladı. Her şeyin doğru olduğuna inanıyorsak, Luckin'in ekibi bu seviyeye ulaşma yeteneğine sahip mi?
Ruixing'in genleriyle başlayalım.
02 "Ucube" Luckin
Bir startup şirketini yere düşen bir bebekle karşılaştırırsanız, Luckin genetiği değiştirilmiş bir "ucube" - cehaleti, deneme ve yanılma yok, ancak doğumdan itibaren iyi tasarlanmış DNA ile implante edilmiş, büyüyor Her adımın bir planı vardır.
2016'nın başlarında, Ruixingin girişimci ekibi, iş modellerini iyileştirmeye ve tek mağazalı modeller ve tek kupalı modeller de dahil olmak üzere finansal modeller oluşturmaya başladı. Sand table, çeşitli rekabet durumlarında başa çıkma stratejilerini çıkardı ve iş geliştirme ihtiyaçlarını sistematik olarak hesapladı. Ülkenin sermaye ihtiyacı ve finansman ritmi.
2016 yılının ortalarında, şirket kurulmadan önce, sistemi geliştirmek için yüzlerce kişilik bir teknik ekip kurdu.
Ekip, şirketin resmi olarak kurulmasından altı ay önce, 2017 ortasında, sistem testi için Pekin'de iki mağaza açtı.
Ne görüyorsun? Bir grup usta oyuncu, kahve zincirinin iş modelini parçalara ayırdı ve Luckin'in oyun tarzını taslak kağıt üzerinde tek tek hesapladı.
Zamanı 2016'ya geri çeken Luckin kurucu ekibinin önündeki Çin zincir kahve pazarı şöyle görünüyor:
1. Önemli sayıda Çinli, özellikle genç beyaz yakalı işçiler, kahve içme alışkanlığı geliştirmiştir, ancak tüm cadde birim fiyatı 20 ila 30 yuan olan paket sütlü çay ile doludur.Tüm pazar için potansiyel talep çok büyük.
2. Pazarda mutlak bir patron var - 20 yıldır Çin pazarına derinlemesine dahil olan Starbucks, "üçüncü alan" büyük mağaza konseptine odaklanıyor ve kahvenin birim fiyatı pahalı, başka hiçbir kahve markası satamıyor.
3. Taze demlenmiş kahve standart bir üründür Kahvenin ham maddeleri esas olarak üç özelliği içerir: kahve çekirdekleri, süt ve yardımcı maddeler.
Kahve çekirdekleri, bir fincan kahvenin temel hammaddesidir. Kavrulmuş kahve çekirdekleri önce bir öğütücü ile öğütülür ve daha sonra kahve makinesi tarafından kahve sıvısı haline getirilerek bir fincan Espresso oluşturulur.
Espresso neredeyse tüm süslü kahvelerin temelidir. Örneğin, bir fincan Amerikan kahvesi "1 ölçü espresso + 2 ölçü su" ve bir fincan latte "1 ölçü espresso + 1.5 ölçü sıcak süt + 0.5 ölçü süt köpüğü" dür. ".
4. Bir fincan kahvenin fiyatını ne belirler? Hammaddeler ve diğer maliyetler yalnızca% 30'luk bir paya sahiptir ve geri kalanı mağaza kirası, işçilik maliyetleri, ekipman maliyetleri ve karlardır. Öyleyse "iyi kahve ucuz olabilir", öyleyse Starbucks neden bu kadar pahalı? Üst düzey hammaddeler yalnızca bir özelliktir, popüler iş bölgelerindeki süper büyük mağazalar, yüksek kaliteli personel, lüks dekorasyon ve% 20 kar marjı.
Özetle, hızla büyüyen talep + baskın bir yapı + standart ürünler + şişirilmiş ürün fiyatları. Bu, Çin kahve pazarının o dönemdeki mevcut durumu.
Bıçaklarını keskinleştiren birçok girişimci için bu, İnternet boyutsallığının azaltılması için doğal bir hedeftir. Öyleyse neden bu kadar yıldır kimse yapmadı?
Starbucks markasının ve mağazalarının büyük avantajları var ve hiç kimse üst düzey piyasayı yenemez. Düşük kaliteli kahve konusunda McDonald's, KFC ve FamilyMart devasa satış noktaları ile birbirlerine bakıyorlar.
Belki de girişimcilerin hayal gücünü sınırlayan zayıflıktır.
Sonuçta, yeni girenlerin geç kalmak isterlerse, hızla kullanıcı biriktirmeleri, mümkün olan en kısa sürede ölçek ekonomileri oluşturmaları, maliyetleri düşürmeleri ve iş döngüsünü desteklemeleri başarının anahtarıdır.
03 Luckin "Demir Üçgen"
Bu sırada doğuya üç acımasız adam geldi.
Shenzhou departmanı başkanı, Shenzhou Qian Zhiya'nın büyük uşağı Lu Zhengyao ve pazarlama çılgınlığı Yang Fei, Ruixing'in kurucu ekibinin "demir üçgenini" oluşturdu.
Bugün Çin iş dünyasındaki birçok köylü gibi, Fujianese Lu Zhengyao da hayatını karıştırıp kumar oynayabilir. 1990'ların başlarında, üniversiteden mezun olduktan sonra Lu Zhengyao, memurların demir pirinç kasesini cesurca terk etti ve Zhongguancun'da ilk altın potunu yaptı.
Lu Zhengyao (resim kaynağı: Baidu Ansiklopedisi)
Lu Zhengyao'nun karakterini en iyi şekilde gösterebilecek şey, Shenzhou Araç Kiralama'nın girişimcilik ve listeleme deneyimidir - güçlü finansman yetenekleri, şiddetli fiyat savaşları, agresif genişleme, listenin yüksek değerlemesi ve sonraki tüyler.
Luckin'in neredeyse tamamı Çin'in şiddetli mizacını ve oyun tarzını miras aldı ve elbette Çin'in sermaye piyasasındaki anlaşmazlıkları da miras aldı.
Qian Zhiya, çalışan kraliçe olarak adlandırılabilir. 2004 yılında Wuhan'dan Beijing ve North Drift'e taşındı, ancak Lu Zhengyao ile tanışana kadar bir iş bulamadı. İkincisi onun itaatkar ve çalışmaya istekli olduğunu gördü, bu yüzden şirket yönetimi olmasına izin verdi. Qian Zhiya o andan itibaren başladı ve 13 yıl içinde en alttan yönetici ve direktörlük yaptı ve borsada işlem gören iki şirket olan Shenzhou Car Rental ve Shenzhou UCAR'ın COO'su oldu. Deneyiminin efsanesi Ali'nin Peng Lei'sine yakın.
Qian Zhiya (Resim kaynağı: İnternet)
Shenzhou ağır operasyon modundan geçiyor.Ülkenin 300 şehrinde 1.000'den fazla mağaza ve 100.000'den fazla araç var ve 40.000'den fazla çalışanın yönetilmesi gerekiyor. Qian Zhiya bu sistemin öncüsü ve yöneticisi.
Bölgesel bir pazarlama sisteminde çalışan herkes, bu kadar çok insan, çok sayıda bölgesel mağaza ve çeşitli ilgi karışıklıkları karşısında en alttan COO olmak için ne tür bir dayanıklılık ve yetenek gerektiğini bilir.
Yang Fei, bir ağ operasyonları dahisidir. "Trafik Havuzu" kitabının yazarıdır ve sektörde oldukça ünlüdür. Kariyerinin zirvelerini ve çukurlarını çok erken yaşadı. Aralık 2013'te, çalkantılı "Ağızdan Ağza Etkileşimli Ücretli Silme Vakası" nda, Kulaktan Kulağa Etkileşimli'nin genel müdürü Yang Fei idi. Basında çıkan haberlere göre, o, "yasadışı iş operasyonlarından, bir yıl altı ay hapis ve 40,000 yuan para cezasına çarptırıldı".
Yang Fei (Resim kaynağı: Baidu Ansiklopedisi)
Felaketten sonra yeniden doğan Yang Fei, daha sonra Shenzhou ailesine katıldı ve büyük başarılar elde etti. Örneğin, Çin'de bir araba alıp satın alan CMO olarak, 2,700 adetten fazla 90 dakikalık yeni araba siparişi olan "Wang Zulan Doğum Günü Partisi Canlı" planını planladı, canlı pazarlamanın klasik bir örneği haline geldi. 2016'da Double 11'de China Buys and Buys otomobil, gün boyunca 800 milyonu aşan sipariş miktarıyla Tmall Double 11 otomobil satış şampiyonluğunu kazandı.
Daha sonra, Uber'in güvenlik sorunları nedeniyle, Çin'deki "beatU" ekran tarama etkinliğini planlayarak, markanın Uber'e binmesine yardımcı oldu.
04 Boyut azaltma grevi
Luckin'in Audio-Technica ekibi oyunu nasıl bozdu?
Doğru hesaplamalardan sonra, Ruixing için böyle bir yol haritası tasarladılar:
1. Yükselin, hızla marka oluşturun
On yıllardır sürdürülen bir endüstri modeli için, para harcamak şüphesiz oyunu bozmanın en hızlı yoludur. Lu Zhengyao, melek yatırımına sadece yüz milyonlarca yuan yatırım yapmakla kalmadı, "Luckin" markasını kuluçkaya yatırmak için boş ofis alanını açtı, aynı zamanda Luckin için Zhang Zhen ve Tang Wei olmak üzere iki sözcüyü işe aldı ve kullanıcıların toplandığı asansörleri ve koridorları işgal etmek için büyük miktarlarda parayı paramparça etti. Ve WeChat Moments, kullanıcılar arasında hızla bir marka izlenimi oluşturdu.
2. Bir fiyat savaşı başlatın, İnternet boyutsallığını azaltma grevleri
Büyük marka yatırımı ürün tarafına gelmelidir.
Yukarıda bahsedildiği gibi, zincir taze demlenmiş kahve üretimi standartlaştırılmıştır ve hammadde maliyeti yüksek değildir.Luckin'in susam çekip karpuz kaybetmek için hiçbir nedeni yoktur. Hızla dünyanın birinci sınıf tedarikçileri olarak bilinen bir tedarik zinciri kurdular ve "Usta Kahve" imajını dikkatlice paketlediler. Ancak Ruixing Kahvesinin tadı bazı kişiler tarafından eleştirilerek yönetimin dış dünyaya anlatmaya devam etmesine neden oldu.
Starbucks'ın yüksek fiyatı bir hedef haline geldi.Luckin, aynı Starbucks'tan 7 yuan daha ucuz olan 24 yuan standart bir büyük fincan latte fiyatlandırdı. "İyi kahve pahalı değildir" şeklindeki akıllı pazarlama konsepti, elbette "Porselen Starbucks" un itibarını da geride bıraktı.
Bundan sonra, süslü İnternet çekme yöntemleriyle birleştirilen "iki al bir bedava" ve "beşi beşe beş bedava" gibi önemli indirimlerle Luckin, marka bilinirliğine ve tohum kullanıcılarına neredeyse sakıncalı bir tavırla saldırdı. Bu tepe.
3. Önce çıkarın, kendi uygulamanızı oluşturun, kullanıcı verilerini toplayın
Henüz mağazası olmayan Luckin, Starbucks'ın yüksek soğukluğuna kıyasla paket servisi olan restoran pazarındaki büyük talebi doğru bir şekilde görmüş ve şu anda cesur bir karar vermiş. Meituan gibi yemek dağıtım devleriyle işbirliği yapmayı seçen birçok tüccarla karşılaştırıldığında Luckin, 30 dakikalık teslimat hedefine ulaşmak için her ne pahasına olursa olsun teknik bir ekip kurdu, kendi APP'sini kurdu ve üst düzey SF Express ile işbirliği yaptı. Bu aynı zamanda sayısız medya tarafından alay konusu olan kahve. 4 yuan paket servisi olan restoran etiketinin kaynağı.
Luckin aptal mı? Lu Zhengyao'nun takımı aptal değil, çok büyük bir bedel ödediler, ne aldılar? Büyük kullanıcı verileri ve güçlü bilgi sistemi yetenekleri! Geriye dönüp baktığımızda bu, Ruixing'in Starbucks'ı geçmesi için en büyük destek haline geldi.
Bunu söyledikten sonra, Luckin'in erken marka oluşturma, İnternet iletişimi ve uygun maliyetli oyun, Xiaomi'nin cep telefonu pazarına girmesiyle aynı mı? Ancak Lei Jun'un aksine, Lu Zhengyao'nun ekibi paket servisi olan kahvenin görkemine kapılmadı, ancak hızlı bir şekilde bir sonraki önemli hamleyi yaptı: alışveriş.
4. Teknolojinin önderliğinde mağazalar hızla büyüyor
İnternetin varlık-hafif yaklaşımından farklı olarak, fiziksel perakende mağazalarının genişletilmesi tipik bir varlık ağırlıklı stratejidir.Bu tam da Luckin ekibinin avantajının yattığı yerdir: Shenzhou Departmanında çevrimiçi ve çevrimdışı işlemlerde zengin deneyim biriktirmişlerdir.
Mağaza sayısını nasıl hızlı bir şekilde artırabiliriz? Burada birkaç konu söz konusudur:
Bir site nasıl seçilir?
Maliyetler olabildiğince nasıl azaltılır?
Mağaza genişletildikten sonra yönetimin kontrolden çıkmaması nasıl sağlanır?
Genişleme ne kadar hızlı olursa, bu sorunlar o kadar belirgindir.
Geleneksel bir kafede yeni bir mağaza açmak için, yüksek müşteri akışına sahip iyi bir pazar bulmanız, belirli bir büyüklükte bir mağaza bulmanız, "üçüncü bir alan" yaratmak için dikkatlice dekore etmeniz, çalışanları işe alıp nasıl kahve yapacaklarını ve müşterilere nasıl hizmet edeceklerini eğitmeniz gerekir.
Qian Zhiya'nın ekibi için, Shenzhou departmanı işletme deneyiminde zengin bir deneyim biriktirdi. Hızlı genişleme, sürecin "kopyanın kaybolmamasını" sağlayacak şekilde standartlaştırılıp standartlaştırılmayacağına bağlı ve tüm bunlar iyi bir teknik sistemin desteğini gerektiriyor.
Luckin Coffee'nin mağaza stratejisi aşağıdaki gibidir:
-
Veriye dayalı site seçimi, yüksek yoğunluklu ağ oluşturma
Geleneksel mağazalardan farklı olarak, Luckin'in ilk satışları ve marka teşhirleri çevrimiçi olarak tamamlandı ve çevrimdışı drenaj için endişeli değildi, bunun yerine dağıtım verimliliğinin iyileştirilmesine daha fazla önem verdi.
Luckin, tüketim verileri sayesinde tüketicilerin nerede olduğunu ve mağazalar kurmak ve yerleştirmek için nereye gitmeleri gerektiğini bilir, bu da maliyetleri düşürür. Yüksek yoğunluklu mağaza yöntemi, Ruixing Kahvenin fincan hacmini ve dağıtım verimliliğini de iyileştirdi.Kullanıcılar, yakındaki Ruixing mağazasından kahve almanın çok uygun olduğunu gördüler.
Bu yılın üçüncü çeyreğinde, Luckin'in tüm mağazaları 28 şehirde bulunuyordu ve paket servis siparişlerinin oranı keskin bir şekilde düşmüştü.
-
Üç tür mağazadan çoğu, küçük alana, sade dekorasyona ve düşük kiraya sahip, hızlı gelen mağazalardır.
Geleneksel kahve zincirlerinin tümü Starbucks'ın düşüncesini takip eder ve müşterilere "üçüncü bir alan" getirmeye özen gösterir, bu nedenle site seçimi, vitrinler ve dekorasyona büyük bir yatırım vardır.
2007 yılında Starbucks, tarihteki en büyük satın alma işlemini duyurdu: Uni-President Groupun Shanghai Uni-President Starbucks Coffee Co., Ltd.'deki hisselerinin% 50'sinin yaklaşık 1,3 milyar ABD Doları nakit (8,8 milyar yuan) karşılığında satın alınması. O zamandan beri Çin ana kara pazarının tam doğrudan yönetimini gerçekleştirdi.
Bu satın alımdan hesaplandığında, Jiangsu, Zhejiang ve Şangay'daki bir Starbucks mağazasının değeri 2 milyon ABD dolarıdır.
Bir başlangıç şirketi olan Luckin'in kesinlikle bu yolu takip etme yeteneği veya isteği yoktur. Qian Zhiya'nın mantığı şudur: Çinli kahve tüketicileri arasında yapılan bir anket, müşterilerin% 70'inin kahve aldığını ve yalnızca% 30'unun yemek yediklerini ortaya çıkardı. Bu mantık doğru olsun ya da olmasın, farklı insanların farklı fikirleri var, ancak Luckin gerçekten de giden müşterilerin talep senaryosu etrafında Starbucks'tan farklı bir gelişim yolu izledi.
-
Luckin'in mağazasında yazarkasa veya sipariş sayacı yok. Her şey Uygulamada yapılır
Bu, açık bir şekilde giden müşterilerin deneyimi için elverişlidir. Bir sipariş verdikten sonra, müşteriler bir fincan kahvenin tamamlanması için tahmini süreyi görebilir ve ayrıca kahveyi kendileri almak için zaman ayarlayabilirler.Müşterilerin mağazada sıraya girmesine gerek yoktur. Aynı zamanda, müşteriler APP aracılığıyla mağazaları rahat ve hızlı bir şekilde bulabilirler.
Ruixing için bu daha büyük bir öneme sahiptir - her şeyden önce kullanıcılar, kişiselleştirilmiş indirim kuponlarının verilmesi de dahil olmak üzere kullanıcı portrelerini daha da netleştirmeye yardımcı olan Ruixing sisteminde tüketim verilerini bırakmaya devam eder.
İkincisi, bu mağaza çalışanlarına olan güveni büyük ölçüde azaltır. Katipin işi ne kadar basitse, çalışanlar için kalite gereksinimleri o kadar düşük, eğitim o kadar kolay ve gereken çalışan sayısı o kadar az olur.
-
Daha az çalışan, daha esnek istihdam.
Veriler tarafından yönlendirilen Luckin'in mağaza çalışanları, işi basitleştirdi ve basitleştirdi.
Mağaza çalışanlarının sipariş vermesine veya kasiyer koymasına gerek yoktur, sadece dikkatlice kahve hazırlayın, paketleyin ve müşterilerin onu almasını bekleyin. Mağaza müdürünün envanteri yönetmesi ve yönetimi planlaması gerekmez. Geleneksel kahve dükkanlarının yapması gereken şeyleri yapması gerekmez. Bunlar sistem tarafından yapılır.Sistem, nasıl sipariş verileceğini, nasıl programlanacağını ve kaynakları nasıl tahmin edeceğini tahmin etmek için büyük miktarda müşteri tüketim verisi toplar. Arz, satış talebini nasıl karşılamalıdır.
İşin basitleştirilmesi, Luckin'in mağaza çalışanlarının kalitesi için daha düşük gereksinimleri olmasını sağlar ve çok sayıda yarı zamanlı personel kullanır. Örneğin, veriler tahmin verebilir - en yüksek saat 09:00 - 11:00 ve en yüksek saat 13:00 - 15:00. Bu verilerle Luckin, bazı çalışanları yalnızca 2 veya 4 saat satın alır, Tüm gün. Saatlik maaş daha yüksek olmasına rağmen, veriler çalışanlarının verimliliğini artırmalarına yardımcı olabilir.
Bu tür bir çalışma sistemi altında, Ruixing mağazaları sıradan zamanlarda yalnızca iki çalışana ihtiyaç duyabilir ve 1-2'si yarı zamanlı olmak üzere yoğun dönemlerde yalnızca üç ila dört çalışana ihtiyaç duyabilir. Starbucks'ta, hatta Heycha, Naixue ve diğer sütlü çay dükkanlarında çalışanların sayısı çok daha fazla.
Luckin'in izahnamesi, 31 Aralık 2018 itibariyle Luckin'in 9,240'ı tam zamanlı çalışan ve 12,667'si yarı zamanlı çalışan olmak üzere toplam 21,907 çalışanı olduğunu açıkladı. 31 Mart 2019 itibarıyla Ruixing'in toplam 16.645 çalışanı vardı, 8.485 tam zamanlı ve 8.160 yarı zamanlı.
Mağazalardaki hızlı artışla birlikte Luckin'in çalışan sayısı yaklaşık 4.000, özellikle yarı zamanlı çalışanlar 4.500 azaldı, bu da istihdam verimliliğinin arttığı anlamına geliyor.
-
Veriler tüm süreç boyunca çalışır, daha standartlaştırılmış hizmet kalitesi
Mağaza ne kadar hızlı açılır ve miktar ne kadar büyük olursa, hizmet kalitesini sağlamak o kadar zor olur Çok sayıda acemi çalışan, nasıl kaliteli bir Ruixing kahvesi yapabilir?
Qian Zhiyanın yöntemi, her kahve makinesine bir algılama cihazı ve her buzdolabı için bir termometre yerleştirmektir. Kahve üretiminde en önemli şey, kahve makinesinin kararlılığı ve kahvenin kalitesi için en kritik olan sıcaklıktır. . Geleneksel yöntem insan sorumluluğuyla başarılabilir ve Luckin tamamen makinelerle yapılır.
Her mağaza çalışanının işlem adımlarının doğruluğunu, ellerini zamanında yıkayıp yıkamadığını ve zamanında temizlenip temizlenmediğini denetlemek için her mağazaya problar takın. Hatta karargah, her gün izlemek ve izlemek için özel bir kişi bile ayarladı. Birisi uygunluk dışında çalışırken yakalanırsa, mağazasının performansı iptal edilecek.
İkincisi, her siparişi kontrol etmektir. Her müşteri bir sipariş verdikten sonra müşteriden yorum yapması istenecek ve müşteri memnuniyeti doğrudan mağazanın KPI'si ile ilgili olacaktır.Aynı zamanda müşterinin problemini çözmek için hızlı bir şekilde takip edecek ve müşteriyi memnun etmek için çaba gösterecek müşteri hizmetleri personeli olacaktır.
İşgücünün yerini almak ve insanlara olan bağımlılığı mümkün olduğunca azaltmak için makinelerin kullanılmasının bariz faydaları vardır ve elbette yan etkileri de vardır. Zhihu'yu açın ve Ruixing'in eski tam zamanlı çalışanlarından ve eski yarı zamanlı çalışanlarından gelen bir dizi şikayet görebilirsiniz: büyük siparişler, az sayıda insan, ağır iş yükü, izleniyor ve sürekli olarak el ve paçavra yıkama vb.
Çalışanların işinin basitleştirilmesinin veya hatta aptalca hale getirilmesinin şirketin geleceği için faydalı olup olmadığına gelince, bu gözlemlenmeye devam ediyor, ancak en azından acımasız büyüme aşamasında Ruixing için oldukça iyi.
05 Luckin'in Hendeği
Bu model aracılığıyla Luckin'in kendisi için yaratmaya çalıştığı temel özellikler şunlardır: yüksek kalite, yüksek uygunluk ve yüksek maliyet performansı.
Qian Zhiya'nın sözleriyle, "30 yuan'dan fazla geleneksel özel kahve zinciri markası için kalitemiz onunla aynı ve ürünler onlardan daha az değil, hatta daha fazla ve daha yenilikçi. Maliyet performansı ve rahatlık açısından Rakiplerimizden ve akranlarımızdan cinsel olarak çok daha yüksek. "
Fast food ve marketleri karşılaştırırsanız, Qian Zhiya ucuz göründüklerine inanıyor, ancak Ruixing'in ürün kalitesi ve ürün gücü bu markalardan çok daha yüksek; aynı zamanda Ruixing'in fiyatı onlardan daha pahalı değil, hatta daha ucuz.
Bu nedenle Qian Zhiya, hangi formatta olursa olsun, Luckin'in ülke çapında 28 şehirde bulunan 2000'den fazla mağazasının mevcut yoğunluğunda hiçbir markanın yetişemeyeceği, dolayısıyla "yüksek kaliteli, uygun maliyetli ve kullanışlı olduğu sonucuna varmıştır. "Cinsiyet" kombinasyonu, Luckin'in sektörde sağlam bir rekabet konumu oluşturmasına izin verir.
Basitçe söylemek gerekirse, Luckin'in inşa etmeye çalıştığı hendek aşağıda gösterilen iki "volanda" yatıyor:
Nasıl anlaşılır?
İlk volan: Daha fazla mağaza, daha fazla kolaylık sağlayan daha fazla ürün ve dolayısıyla daha fazla tüketici, bu da daha fazla mağazanın kurulmasını daha da teşvik eder.
İkinci çark: Daha fazla tüketici, daha fazla veri ve daha fazla satın alma hacmi sağlar, bu da daha düşük satın alma maliyetleri, daha yüksek maliyet performansı ve daha fazla tüketim sağlar.
Luckin, bu iki volan aracılığıyla hızla iki büyük hendek inşa ediyor: marka imajı, işletim deneyimi, kullanıcı verileri, teknoloji ve sermaye yatırımı. Geç gelenler, benzer teknik yeteneklere veya operasyonel yeteneklere veya hatta sermaye yeteneklerine sahip olabilirler, çoğaltmanın zor olduğundan bahsetmiyorum bile.Çoğaltılsalar bile, Luckin'in zaten bir ilk hareket avantajı var.
Bu Luckin'in hikayesinin temel mantığıdır. Peki nasıl oluyor? Yeni yayınlanan üç aylık rapor kendi adına konuşuyor.
Hızlı genişlemeyle aynı zamanda, Luckin'in mali raporu, işletme verimliliğinin neredeyse çok yönlü bir gelişme olduğunu, böylece tek mağazada karlılık elde edebileceğini gösteriyor.
Tek mağaza geliri artmaya devam ediyor ve ürün satış sayısı ve satış geliri artışı mağaza büyüme oranından daha yüksek, bu da kullanıcıların Ruixing ürünlerine olan güçlü talebini gösteriyor.
Başka bir veri Luckin'in stratejisinin başarısını daha da doğruluyor Her türlü büyük meblağlı muafiyete rağmen, Luckin ürünlerinin birim fiyatı istikrarlı bir şekilde artarken, birim maliyetler düşmeye devam ediyor. Luckin'in kahve için uzun vadeli hedef fiyatı 16-17 yuan.
Mevcut gelişme eğilimine göre, üç ila dört çeyrek sonra Luckin'in genel karlılığa ulaşmasının beklendiğine ve büyük miktarlarda para yakmanın maliyetinin mağaza karları tarafından karşılanacağına inanmak mantıklı.
Aynı zamanda, Luckin'in çeşitli muafiyet faaliyetleri uzun vadeli sürdürülebilirdir. Tek bir kupanın maliyeti düşmeye devam ettikçe Luckin, mevcut kupon gönderme faaliyetlerini uzun süre sürdürme ve karlılık sağlarken nihai maliyet etkinliğine ulaşma yeteneğine sahiptir.
Bu nedenle ortaya çıkabilecek son durum şudur: Ruixing, sübvansiyon sağlamak için para harcamaya devam ediyor, ancak kârlı olduğu ortaya çıktı.
Öyleyse, soru şudur: Neden bazı şirketler başarılı bir şekilde "para yakarken" diğerleri kendilerini ölümüne yakarlar?
Son analizde, şirketin para yakma sürecinde ne yaptığına, operasyonel verimliliği kapsamlı bir şekilde iyileştirip geliştirmediğine, müşterileri sürekli olarak geri satın almaya çekip çekemeyeceğine, diğer bir deyişle "yanan paranın" şirket ile takas edilip edilmediğine bağlıdır. Temel rekabet gücü.
Tarih ayrıca para harcayan tüm şirketlerin yalancı olmadığını da kanıtlıyor. Amazon ve JD.com gerçek örneklerdir.
06 Luckin'in geleceği
Luckin üçüncü çeyrekte Xiaolu Çay'ı başlattı ve resmi olarak sütlü çay endüstrisine girdi. Şu anda Xiaolu Tea, mevcut kahvehanelerde satılmasının yanı sıra 28 ilde 42 mağaza açtı.
Luckin'in kategorisini genişletirken sütlü çay için ilk tercihi mantıklı görünüyor.
Hızlı büyüyen pazar, benzer maliyet yapısı, benzer standart üretim süreci ve benzer kullanıcı grupları dahil olmak üzere, sütlü çay ve kahve bir dereceye kadar oldukça benzerdir.
Bununla birlikte, yerli sütlü çay pazarında halihazırda pek çok güçlü oyuncu var: Coco, Yidian, Heytea, Nai Xue, Cha Yan Yue Se ve diğer şirketler iyi bir marka tanınırlığına ve mağaza ölçeğine sahip. Luckin'in ayrıca ölçek ekonomileri oluşturmak için kısa vadede mağazaları hızla genişletmesi ve böylece yüksek maliyet performansı açısından bir avantaj oluşturması gerekiyor.
Luckin bu sefer franchise sistemini seçti Sonuçta, aynı anda iki sıra kahve ve sütlü çay üzerinde çok fazla sermaye baskısı var. Luckin, markasını, operasyonunu ve bilgi sistemi yeteneklerini ihraç etmeyi seçti ve franchise sermayesi ile mağaza sayısını hızla artırdı.
Kahvenin sütlü çay pazarındaki başarısını taklit edebilir misiniz? Luckin'in iki hatlı ekibi hırslıdır. Sonuç nedir Önümüzdeki iki veya üç çeyrekte daha spesifik veriler göreceğiz.
Ruixing ekibinin markalaşma, mağaza operasyon yönetimi ve kahve savaş alanında görüntülenen bilgi sistemi kombinasyonunun boyutsallığı azaltma darbesi karşısında, şu anda geleneksel Heycha, Nayuki ve biraz da olsa dikkatli olmanız gerekebilir. "Sıcak silaha karşı soğuk silah" benzeri bir meydan okumayla karşı karşıya.
Herşey mümkün. Belki önümüzdeki iki yıl içinde Luckin, Çin'in taze demlenmiş kahve ve sütlü çay pazarında "ikili lider" olacaktır.
Sütlü çay, kahve ve hafif yemekler şu anda Luckin tarafından sergilenen formattır, ancak Luckin'in nihai formu olmayabilir.
Qian Zhiya, bu yılın Mayıs ayında şunları söyledi: "Temel hedefimiz, tüketicilerimize satış platformumuzda sürekli olarak uygun maliyetli ve yüksek kaliteli ürünler sunmaktır. Büyük alımlarımız sayesinde, doğrudan Menşeinde tedarik, doğrudan en üst düzey üreticiden satın alın ve ardından hafif mağazayı aynı anda kullanın, operasyonel verimliliğimizden yararlanın ve çeşitli işlemlerin israfını ve kaybını azaltmak için verilerimizi kullanın, böylece tüketicilerimize sağlanan fiyat her zaman daha düşük olur. Emsaller, piyasa fiyatının altında. "
Çin'de 10.000 ila 20.000 mağaza ve 60 milyon müşteri tüketim verisi içeren bir platform hayal edin.Mağazalar, tüketiciler ve tüketim verileri hızla büyüyor.Gelecekte böyle bir Luckin nasıl olacak?
