Luzhou Laojiao, 100 milyar yuan piyasa değerini aştı ve ilk üçe geri döndü
Yönetim temelde performanstan memnundur, ürün yapısı iyi huylu olma eğilimindedir ve kanallar iyileştirilmiştir, ancak yine de Kweichow Moutai ve Wuliangye ile karşılaştırıldığında hatırı sayılır bir boşluk vardır.
("Ağır kuşatmayı kır ve ilk üçe geri dön", şirket tarafından "13. Beş Yıllık Plan" döneminde planlama hedefi olarak listelendi. Veri haritası)
Caijing muhabiri Zhang Jianfeng / Wen Wang Dong / Editör
Sichuan Eyaleti'nin güneydoğusunda, Yangtze Nehri ile Tuojiang Nehri'nin kesişme noktasında yer alan Luzhou Şehri, eski zamanlarda Jiucheng lakaplı "Jiangyang" olarak adlandırılıyordu. Likör üretimi şehrin geleneksel avantajlı endüstrisidir ve Luzhou Laojiao (000568.SZ) geleneksel güçlü kokunun yaratıcısıdır. Ayrıca burada bulunur.
Caijing'den bir muhabir tarafından elde edilen verilere göre, Luzhou likör endüstrisinin 2016'daki satış geliri 68.98 milyar yuan idi ve bunun% 22.07'sini Luzhou Laojiao Group'un geliri 15.229 milyar yuan idi.
Luzhou Şehri, Huangjia Kasabasındaki Çin Uluslararası Şarap Fuarı'nın arkasındaki bir yamaçta yer alan Luzhou Laojiao, çiseleyen yağmur altında bira mühendisliği teknik dönüşüm projesine (projenin ilk aşaması) 3,3 milyar yuan yatırım yapmayı planlıyor. 19 Kasım sabahı, Caijing'den bir muhabir sahayı ziyaret etti, yaklaşık 13 ekskavatör ve zemini buldozerleme ve tesviye eden 10 yarı römork vardı. Şantiyeden sorumlu bir kişi, ana proje düz arazisinin önümüzdeki yıl Bahar Şenliği civarında tamamlanmasının beklendiğini ve ana proje inşaatının Bahar Şenliği'nden sonra başlamasının beklendiğini söyledi.
İçki endüstrisinin toparlanmasıyla birlikte yoğun şantiye inşaatına tekabül eden Luzhou Laojiao'nun hisse senedi fiyatı geçen yıldan bu yana% 170'e kadar yükseldi ve piyasa değeri 100 milyar yuan'ı aştı.
1998'den 2009'a kadar, yerli içki endüstrisinde ilk üç arasında yer alan Luzhou Laojiao, sonraki yarışmada gelir sıralamasında Yanghe hisselerinin yerini aldı. 2009 yılında, şirket yetişmek için Qiquan modelini uyguladığında, 2012'nin ikinci yarısında derinlemesine bir endüstri ayarlaması dönemini başlattı. Durumun yanlış yargılanması ve satış modelinin dezavantajlarının ortaya çıkması nedeniyle, şirketin 2014 yıllık performansı keskin bir şekilde düştü, ancak daha da ileri İlk kamptan uzak durun.
Sonraki iki yıl içinde, organizasyonel reformlar, satış kanallarının ve fiyat sistemlerinin düzeltilmesi vb. Yoluyla şirketin performansı büyüme yörüngesine döndü. "Kuşatmadan çıkıp ilk üçe geri dönme", şirket tarafından "13. Beş Yıllık Plan" dönemi olarak listelendi. Planlama hedefleri.
Caijing muhabiri kısa bir süre önce Pekin ve Luzhou'daki birçok Luzhou Laojiao özel mağazasını, distribütörünü ve perakende mağazasını ziyaret etti ve şirketin kanal envanteri sindiriminin büyük ölçüde iyileştirildiğini gördü. Fiyat artışından sonra, Guojiao 1573 ve Jiaojiao şarap ürünlerinin satışları henüz gerçekleşmedi Etkilendi, ancak bazı terminal perakende fiyatları, üreticinin kılavuz fiyatlarından daha düşük.
Parti komitesi sekreter yardımcısı, genel müdür yardımcısı ve Luzhou Laojiao Co., Ltd. yönetim kurulu sekreteri Wang Hongbo, şirketin ürün geliştirme stratejisi, kanal yapımı ve pazarın önem verdiği fiyat artışı stratejisi gibi sıcak konuları yanıtlamak için kısa süre önce Caijing'den bir muhabirle özel bir röportaj yaptı.
"Luzhou Laojiao şu anda inişler ve çıkışlar yerine performanstaki istikrarlı büyümeyi sürdürmelidir." Wang Hongbo, Caijing muhabirine, iyi huylu bir ürün yapısı ve rafine kanallarla temelde şirketin performansından memnun olduğunu, ancak Guizhou Moutai ve Wuliangye ile kıyaslandığını söyledi. Hâlâ marka değeri çekişine yansıyan bir boşluk var.
Piyasa değeri 100 milyar yuan'ı aştı
18 Kasım'da Caijing'den bir muhabir Luzhou Şehrine girdi.Hafif inişli çıkışlı yolun her iki tarafında, "Luzhou Laojiao" ile işaretlenmiş süpermarketler ve tütün otelleri ve "Resmi Yetkilendirme" ile işaretlenmiş Centennial Luzhou Laojiao Likörü her yerde görülebilir. Zaman zaman "Luzhou Laojiao" mağazası ortaya çıkıyor.
Guojiao Meydanı'nda Nanguang Yolu ile Datong Yolu'nun kesiştiği noktada yer alan girişte, Luzhou Laojiao'nun beş stratejik single ürününün tanıtım işaretlerini, özel şarkının örnek ikonları, Jiaoling şarabı, Guojiao 1573, özel şarkı ve üzerine basılmış ikinci şarkı ile görebilirsiniz. Meydanın önünde sırasıyla "Çin zamanının onuruna sahip Luzhou Laojiao Özel 52 derece 500 ml" ve "1573 Ulusal Hazine Mahzenleri Biracılık Ulusal Çukurları 52 derece 500 ml" olarak işaretlenmiş iki daha uzun kırmızı dört köşeli bina duruyor.
Guojiao Meydanı'nda yürüyen iki veya üç kişi görülebilir.Luzhou Laojiao'nun ofis binasına yürümek yaklaşık 3 dakika sürer. Birinci kattaki lobide Luzhou Laojiao 1573 ve diğer ürünler var. Merdiven ve asansör, ortada finans ofisi ve sağda görev odası var. Öğleden sonra, iki veya üç kişi ara sıra asansöre girdi.
"Şirket hafta sonları işe gitmiyor ve genellikle zamanında işe gidiyor." Hafif uykulu çalışma odasındaki bir personel, Caijing muhabirine bazen çalışanların bu yıl fazla mesai yapacağını söyledi.
Hafta sonları biraz sakin olan ofis alanından farkı, Luzhou Laojiao'nun ikincil piyasadaki hisse fiyatının çok "canlı" olmasıdır.
Sektörün canlanmasıyla birlikte, borsaya kote likör şirketlerinin hisse senedi fiyatları geçen yılın başından bu yana keskin bir artış gösterdi. Wind Information verilerine göre, 4 Ocak 2016'dan 21 Kasım 2017'ye kadar, Luzhou Laojiao'nun hisse fiyatı% 170,59 artarak, borsaya kote 19 likör şirketi arasında beşinci sırada yer aldı ve Guizhou Moutai'yi (600519 .SH) ve Wuliangye (000858.SZ).
7 Kasım'da, Luzhou Laojiao'nun gün içi hisse senedi fiyatının hisse başına 69.08 yuan'a ulaştığını ve piyasa değerinin 100 milyar yuan'ı aşarak 100.857 milyar yuan'a yükseldiğini belirtmek gerekir.
Yüksek hisse senedi fiyatının arkasında piyasa fonlarının coşkusu yatmaktadır. Wind Information'ın verilerine göre, 27 Ekim 2017'den önceki 20 ticaret gününde, Luzhou Laojiao'nun ana net girişi 415 milyon yuan oldu ve borsa likör şirketleri arasında dördüncü sırada yer aldı.
"İkincil pazarın performansı açısından bakıldığında, bu, şirketin performansındaki istikrarlı büyümeyi ve şirketin potansiyelinin tanınmasını pazarın kabul etmesidir." Wang Hongbo, Caijing muhabirine, kanal ve terminal inşaatının sonuçlarının son iki yılda iyi olduğunu ve şirketin marka tanıtımını artırdığını belirtti. Elde edilen olumlu etki daha belirgindir.
Bununla birlikte, 22 Kasım'dan bu yana, likör endüstrisi toplu olarak geri döndü. 30 Kasım itibarıyla, Luzhou Laojiao'nun hisse fiyatı 70.69 yuan'dan 58.50 yuan'a geriledi. Daha sonra, şirketin hisse fiyatı konsolidasyon halindeydi ve 8 Aralık'ta hisse başına 60.70 yuan'dan kapandı.
"Daha önce, likör endüstrisi geçmişte büyük bir artış yaşadı ve likör endüstrisinin değerleme seviyesi doldu. Bu yılki kâr artış oranına göre, likör endüstrisinin değerlemesi artık küçümsenmiyor. Aşağı doğru ayarlama daha makul bir durum." Dongguan Menkul Kıymetler Stratejisi Analist Pan Shaochang, Caijing muhabirine verdiği demeçte, mevcut piyasa duyarlılığının genellikle temkinli olma eğiliminde olduğunu ve piyasa sermayesinin sıkı olduğunu ve likör endüstrisinin gelecekte bazı ayarlama baskılarıyla karşılaşabileceğini söyledi.
Terminal satışları performansı artırır
Hisse senedi fiyatlarındaki keskin artışın arkasında, sakinlerin gelirlerindeki artışla birlikte, özel tüketici gruplarının içki tüketiminin ana gücü olarak geçmiş "San Gong" tüketiminin yerini alması ve ardından likör terminal perakendeciliğinin iyileşmesidir. Kweichow Moutai'nin önde gelen Maotai likörü olan Maotai'nin fiyatı, bir seferde 1.600 yuan'ı geçerek keskin bir şekilde yükseldi ve arz yetersizdi. Benzer şekilde, Luzhou Laojiao ve Wuliangye gibi terminal ürünlerinin satışları da artıyor.
"Guojiao 1573'ün fiyatı bu yıl üç veya dört kat arttı. Geçen yıl, yüksek kaliteli likör fiyatı 700 yuan'dan fazlaydı. Fiyat artışından sonra satış hacmi etkilenmedi." Beijing Xicheng Bölgesi, Tianqiao Sanat Binası B1 Ticari Yaya Salonu 109 (Ulusal Jiao 1573 Deneyim Salonu) Bir personel, Kasım ayı ortasında Caijing muhabirine Jiao Ling Likör, Usta Zeng Na ve Guo Jiao 1573 ile Ulusal Gün ve Sonbahar Ortası Festivali satışlarının arttığını söyledi.
"Luzhou Laojiao'nun bu yıl satışları geçen yıla göre arttı. Ana ürün satış hacmi Guojiao 1573'tür." Luzhou Laojiao mağazasından ve Beijing Jingxi Winery Commercial Co., Ltd.'den bir kişi Kasım ayı başlarında Caijing muhabirine mevcut envanterin olduğunu söyledi. Mal arzı yeterli Bu yıl temelde mal sıkıntısı yok ve sermaye cirosu iyileşti.
Luzhou Laojiao Özel Mağazasındaki Beijing Zijiulong Liquor Industry Co., Ltd.'nin bir personeli gazetecilere yaptığı açıklamada, Guojiao 1573'ün ve mağazadaki özel şarkıların şu anda iyi sattığını, çoğunlukla Guojiao 1573'ü sattığını söyledi. Yedi veya sekiz kişi, bazıları bir veya iki şişe, bazıları tüm kutu ve daha fazlası tüm kutu için almaya geldi.
"Yıllık görev hacmimiz 2 milyon yuan. Bu yıl sadece Ekim ayında açtık. Açılış sırasındaki bazı faaliyetler nedeniyle, o ayki satış hacmi 1 milyon yuan'dan fazlaydı." Datong Road, Luzhou City'de bir Luzhou Laojiao özel mağaza (resmi olarak yetkili Hayır. NO: 0653, Chuan: 036) Satış personeli Caijing muhabirine bu yıl genel satış hacminin oldukça iyi olduğunu söyledi.
Terminal satışlarındaki artış, likör sektöründeki borsada işlem gören şirketlerin performansının da yükselmesine neden oldu.
Rüzgar bilgisi istatistikleri, borsada işlem gören 19 baijiu şirketinden 5'inin 2017'nin ilk üç çeyreğinde ana şirketin hissedarlarına atfedilen net karında yıllık% 50'den fazla artış olduğunu gösteriyor. İşletme geliri 6 milyar yuan'dan fazla olan beş likör şirketi arasında, Luzhou Laojiao'nun yıllık net kâr artış oranı Kweichow Moutai ve Wuliangye'yi izleyerek üçüncü sırada yer aldı.
Bunlar arasında, Kweichow Moutai'nin ilk üç çeyrekte borsada işlem gören şirketlerin hissedarlarına atfedilen net karı, beklentilerin çok üzerinde bir önceki yıla göre% 60,31 arttı.
Kweichow Moutainin performanstaki önemli büyümesinin aksine, Luzhou Laojiaonun performans artışı nispeten istikrarlı.
2017'nin ilk üç çeyreğinde, Luzhou Laojiao'nun işletme geliri, yıllık% 23.03'lük bir artışla 7.28 milyar yuan ve borsada işlem gören şirketlerin hissedarlarına atfedilen net kar, yıllık% 33.11 artışla 1.997 milyar yuan oldu.
Aynı dönemde, Wuliangyenin işletme geliri, yıllık% 24.17 artışla 21.978 milyar yuan oldu ve borsada işlem gören şirketlerin hissedarlarına atfedilen net kar, yıllık% 36.53 artışla 6.965 milyar yuan oldu.
Qiquan Modu
Şirketin performans büyüme oranı nispeten istikrarlı olsa da, likör endüstrisinin genel toparlanması durumunda, bir zamanlar gelirde ilk üçe giren Luzhou Laojiao'nun geliri, 2017'nin ilk üç çeyreğinde dördüncü sırada yer aldı. Daha önce şirkete katkıda bulunan Qiquan modeli, bir kez izin verdi Şirket ilk üçe dönme ümidi görüyor, ancak bu modelin eksiklikleri, sonraki ayarlama döneminde şirketin performansındaki düşüşü de hızlandırdı.
Yeni Çin'in kuruluşundan bu yana Çin likörünün gelişim tarihine bakıldığında, 1970'lerden önce, koku tipi likörün bir zamanlar iç likör pazarının% 70'inden fazlasını işgal ettiği ve likörde lider olduğu düşünülüyordu.
1970'lerde kaproik asit bakterilerinin ilk izolasyonunun ikonik olayıyla, Luzhou Likörü için yapay olarak yetiştirilen çukur çamurunun çığır açan teknolojisini doğrudan teşvik etti.Sonra, Luzhou Laojiao, Wuliangye ve Jiannanchun daha derine iniyorlardı. Tarih, kültür ve marka oluşturma, Luzhou aromalı likörün hızlı gelişimini teşvik etti.
Bu dönemde borsaya kote likör şirketlerinin geliri açısından Luzhou aromalı likör ön plandaydı. 1998'den 2000'e kadar, Luzhou Laojiao'nun işletme geliri Wuliangye'yi takip etti ve borsaya kote likör şirketleri arasında ikinci sırada yer aldı.
Kweichow Moutai'nin 2001 yılında halka açılmasından on yıl sonra bile, Luzhou aromalı likör, likör endüstrisinde her zaman ana güç olmuştur.
Rüzgar verileri, 2001'den 2010'a kadar Wuliangyenin işletme gelirinin çoğunlukla Kweichow Moutaininkinden daha yüksek olduğunu, endüstride ilk sırada olduğunu ve ardından Luzhou Laojiaonun gelirinin geldiğini gösteriyor.
2013 yılından bu yana, Kweichow Moutainin geliri, likör sektöründe lider olmak için Wuliangye'yi geride bıraktı. Wuliangye ikinci sırada, ardından Yanghe ve Luzhou Laojiao geliyor. Ancak, 2010'dan sonra, Luzhou Laojiaonun işletme geliri "keşif" konumu temelde yabancı oldu O hisseleri değiştirildi. Sos ve aromanın iç içe geçtiği bir durum oluşturdu.
Gelişmeye geri dönüp baktığımızda, Luzhou Laojiao'nun yönetimi reformları teşvik etti. Bundan önce oluşturulan Qiquan modeli piyasayı şaşırttı ve şirkete likörde ilk üçe geri dönme umudu verdi.
Olumsuz ekonomik ortamla başa çıkabilmek için 2009 yılında şirket kanalda önemli değişiklikler yapmış, bunların arasında bayi ağı ekibi entegre edilmiş, orijinal Laojiao bölgesindeki satış personeli ve yerel bayiler ortaklaşa hisse yatırımı yapmış ve bölge Qiquan Satış Şirketi kurulmuştur. Satış şirketi karşısında Qiquan modeli, piyasa tarafından bir yerli şarap satış modeli yaratmada bir "emsal" olarak görülüyor.
Bu modelde şirket genel distribütörlere göre daha tercihli politikalar verir ve satış şirketlerinin davranışlarını sözleşmeler yoluyla düzenler ve denetler Distribütörler, satış şirketlerinden mal aldıklarında daha fazla indirim elde edebilirler ve ayrıca satışlarını genişletirken daha fazla fayda elde edebilirler. Satış şirketi temettü ödüyor.
2010 yılında, şirketin ilk beş müşterisinin ana ticari geliri 3.065 milyar yuan idi ve tüm ana işletme gelirinin% 59.07'sini oluşturuyordu.
Bunlar arasında, Qiquan Marketing Huabei Winery, Qiquan Marketing Southwest Winery, Qiquan Marketing Huazhong Winery ve Qiquan Jucheng Winery, cari dönemde şirketin işletme gelirinin sırasıyla% 24.27,% 14.76,% 11.85 ve% 3.50'ini oluşturdu.
Caijing'den bir muhabir, Qiquan Marketing Southwest Liquor'un hissedarlarının Wang Shiyong dahil 67 gerçek kişi ve Chengdu Chuanye Liquor Co., Ltd. ve Panzhihua Yunquan Sugar and Liquor Co., Ltd. dahil olmak üzere yaklaşık 33 şirket olduğunu tespit etti. Likör satış şirketi.
Bu model altında, şirketin performansı önemli ölçüde artmıştır. 2009'dan 2013'e kadar, Luzhou Laojiao'nun işletme geliri 4,37 milyar yuan, 5,37 milyar yuan, 8,427 milyar yuan, 11,556 milyar yuan ve 10,431 milyar yuan olmuştur ve bunların 2013 yılında şirketin Üçüncü sıradaki Yanghe hisseleri ile işletme geliri farkı, 2012'deki 5,714 milyar yuan'a kıyasla daralmakta olan 4,592 milyar yuan'dır.
Bununla birlikte, 2012'nin ikinci yarısında likör endüstrisi bir gerileme sürecine girmeye başladı. Durumun yanlış yargılanması hala çok pahalıydı, yatırılan markalar çok fazlaydı ve şirketin performansında önemli bir büyümeye katkıda bulunan Qiquan modelinin eksiklikleri de ortaya çıkmaya başladı. .
Kurucu Menkul Kıymetlerin görüşüne göre, "Qiquan Modeli" nin avantajı, hızla çoğaltılabilmesi, piyasayı hızlı bir şekilde açmak için bayi fonlarını ve kaynaklarını kullanabilmesi, satış gider oranını düşürebilmesi ve bayilerin heyecanını canlandırmak için bayilerin çıkarlarını bağlayabilmesidir. Bununla birlikte, Laojiao'nun Qiquan Company üzerinde kontrolü yoktur, yönetimi zordur, üreticiler ve tüketiciler çok uzaktadır ve zayıf terminal kontrolü bu modelin riskidir.
Pazar bir düşüşe girdiğinde, bayiler malları kendi çıkarları için düşük fiyatlarla terk edecekler, bu da terminal fiyat siparişini etkileyecek ve şirketin gelirini ve karını etkileyecek olan kanal siltasyonunu daha da artıracaktır.
Yukarıda belirtilen olumsuz faktörlerden etkilenen Luzhou Laojiao'nun performansı 2013'te düşmeye başladı ve 2014'te keskin bir şekilde düştü.
2013'ten 2014'e kadar şirketin işletme geliri, Yanghe ve Wuliangye'nin aynı dönemdeki% 15,35 ve% 24,13'lük düşüşlerinden çok daha yüksek, yıllık bazda% 58,42 düştü. Aynı dönemde, Luzhou Laojiao'nun borsada işlem gören şirketlerin hissedarlarına atfedilen net karı, Yanghe ve Wuliangye'nin% 28,61 ve% 46,56'lık düşüşlerinden çok daha yüksek olan, bir önceki yıla göre% 96,1 azaldı.
2014 yıllık raporunda, Luzhou Laojiao derin bir yansıma yaptı. Şirket, yıllık raporunda, şirketin mevcut ayarlamaların ciddiyetine ilişkin yetersiz tahmininden dolayı, bazı müdahale önlemlerinin atlandığını ve şirketlerin pazar ve çevresel değişikliklere hızlı ve makul bir şekilde yanıt vermesi gerektiğinde şirketin yönetim sisteminin şirketin gelişiminin gerisinde kaldığını belirtti. , Yeni durumun gerekliliklerine uyum sağlayamadı ve bu da şirketin 2014 yılında yoğunlaşan bu ayarlamalardan büyük ölçüde etkilenmesine neden oldu.
Çok boyutlu reform
Zorluklar karşısında, Luzhou Laojiao, 2014'ün ikinci yarısında pazarlama stratejilerini ayarlamaya, yönetim sistemlerini düzeltmeye ve tarihsel sorunları çözmeye başladı.
Temmuz 2014'te Guojiao 1573, piyasa durumuna göre önemli fiyat ayarlamaları yaptı ve Guojiao 1573 müşterilerinin erken aşamada bıraktığı sorunları yavaş hareket eden veya dönüşen işletmeler için ürünleri iade ederek çözmeye odaklandı.
Luzhou Laojiao'nun yeni yönetimi 2015 yılında göreve geldikten sonra, organizasyon yapısı, ürünler, kanallar ve satış ekiplerinde reformları hızlandırdı.
Şirket, Guojiao 1573, Jiaoling Liquor ve Luzhou Laojiao'dan (Special, Touqu ve Erqu) oluşan üç ana marka hattını uygulamaya ve güçlendirmeye devam ederek, Guojiao 1573, Jiaoling Liquor, Special, Touqu ve İki şarkıdan oluşan beş süper tek ürünün ürün stratejisi.
Aynı zamanda, "zayıflama" markasını tanıttı, mevcut ürünleri temizledi, entegre etti ve ortadan kaldırdı, yaklaşık 2.000 barkodu dondurdu ve üstün kaynakları ana ürünlere ve çekirdek pazarlara odakladı.
Şirketin 2015 yılında ana distribütörleri bir marka franchise şirketi kurmaları için yönlendirdiğini belirtmek gerekir. Asıl konu, distribütörlerin şirketin pazarlama stratejisinin formülasyonuna aktif olarak katılacaklarını ve şirketle birlikte ortak pazarlamanın öznel girişimini teşvik edeceklerini ummaktır. Boda, esas olarak düşük kaliteli ürünlerin satışından sorumludur (şu anda ana operasyon ilk şarkı ve ikinci şarkıdır).
Wang Hongbo, Caijing muhabirine verdiği demeçte, "Kanaldaki en büyük değişiklik, marka şirketin kurulmasından sonra, kanalın rehberliği ve kontrolünün ve terminalin kontrolünün güçlendirilmiş olmasıdır." Bunların arasında, maliyetlerin doğrudan ve hassas kontrolü en bariz değişikliktir. Ağırlıklı olarak, personel eşleştirmesi ve giderler dahil olmak üzere yatırım doğrudan distribütörler tarafından kontrol edilmektedir.Geçmişte bu model ürünler için başlangıçta pazara açılmıştı, ancak uzun vadede nispeten kırılgandı Distribütörlerin hangi ürünlerini satması kolay? Kısa vadeli değer yönelimi, bir ürüne odaklanan şirketin uzun vadeli değer yönelimi ile tutarsızdır. Geçmişte, Luzhou Laojiao'da satmanın zor olduğu zamanlarda, bayiler pazarlama masraflarını kâr olarak alıyordu, ancak mallar hala depodaydı ve daha sonra bozmak için düşük fiyatlardan atıldılar. Fiyat düzeni.
Şu anda, pazar giderleri için destek azaltılmadı, ancak maliyet kontrolörü eski distribütörden şirket haline geldi. Maliyet daha önce doğrudan distribütöre verildi. Artık şirket, distribütörün faaliyetlerini desteklemek için, örneğin ürünleri bildiren distribütörler gibi maliyetin bu kısmını doğrudan kontrol ediyor. Şirketin değerlendirme, reklam ve kanal inşaatı planlarının onaylanmasından sonra, şirket ve bayiler, tanıtımın terminal pazarı üzerindeki etkisini artırmak için birlikte veya şirkete odaklanarak faaliyetler yürütecekler.
Veriler, 2016'da ve 2017'nin ilk yarısında, Luzhou Laojiaonun satış giderlerinin sırasıyla yıllık% 76,14 ve% 42,87 artışla 1,539 milyar yuan ve 859 milyon yuan olduğunu gösteriyor. Ana neden satışları artırmak ve reklam ve pazarlamayı artırmaya devam etmekti. Promosyon yoğunluğunun etkisinden dolayı (ürün teşhir, pazar geliştirme vb.).
Wang Hongbo, yeni bayi tutma modeli ile önceki "Qiquan modeli" arasındaki farktan bahsederken, Caijing muhabirine en büyük farkın yüksek kaliteli bayilerin entegrasyonu olduğunu itiraf etti. Geçmişte, şirketin yeni ürün ve dağıtım ihtiyaçlarını karşılamak için o dönemde başlatılan "Qiquan Modeli", satış modelini de genelleştirdi.Sadece bir iş platformu olarak kullanıldı. Yan etkisi, kanalda daha fazla stok olmasıydı. Artık marka şirketlerinin distribütörleri Güçlü distribütörleri ile şirket, yüksek kaliteli distribütörleri birlikte kanallar kurmaları için kontrol eder ve yönlendirir ve şirketin tüketicilere daha iyi hizmetler sunmasına yardımcı olan kanal ve marka oluşturmaya odaklanır.
"Daha önce devlet grubu satın almaya bel bağlayan bayilerin bir kısmı yeni tüketim modellerine uyum sağlayamadı. Şirketin satış modeli reformunun bu turunda, bu türden çok sayıda bayi ortadan kaldırıldı." Wang Hongbo, şirketin yeni entegre bayilerinin çoğunlukla özel sektöre güvendiğini belirtti. Tüketici grubu istikrarlı bir satışla başladı ve mevcut gider ve kar ayrımı da heyecanlarını artırdı ve bayiler tarafından genel olarak kabul gördü.
Xingyi Interactive'in kurucusu ve Centaline Fund'ın yönetici ortağı Jin Yufeng, Caijing muhabirine, şirketin yukarıda bahsedilen satış modelinin bayilere derinden bağlı ve çıkarlarla sinerji oluştururken, aynı zamanda "iş" ve "satış" ayrımını gerçekleştirdiğini, dokunaçları battığını söyledi. Ortak oluşturma kanallarının etkisi, mevcut lider üreticinin işbirliği modeli olarak kabul edilebilir.
Sanayinin toparlanmasıyla birlikte yukarıdaki önlemlerin uygulanması, orta ve üst düzey likör ürünlerinin gelirinin toparlanmasına izin verdi.
2015 yılında, Luzhou Laojiao'nun yüksek kaliteli şarap ve orta sınıf şarap geliri bir önceki yıla göre% 5,56 ve% 12,52 arttı. 2016 yılında şirketin iki alkollü içeceği sırasıyla% 89,39 ve% 72,35 artmıştır.
2015'ten 2016'ya, Kweichow Moutai'nin yüksek kaliteli likörü Moutai'nin işletme geliri, sırasıyla yıllık% 2,96 ve% 16,39 arttı.
Özel tek ürün
2015'ten 2016'ya kadar, Luzhou Laojiao'nun orta-üst düzey likör geliri önemli ölçüde artmış olsa da, 2017'nin ilk yarısında şirketin orta sınıf likörü bir önceki yıla göre yalnızca% 1,08 artarak piyasa beklentilerinin altında kaldı. "İlk üçe geri dönme" hedefine ulaşmak için, başlangıçta fiyat artışları gibi önlemlerle özel ürünlerin fiyatı orta seviye şaraplar arasına geri dönmüştür.Şirket, özel ürünler üretmeye odaklanmayı planlamaktadır.
"Satış gelirinin sağlam gelişim temelinde ne kadar hızlı işleyebileceği konusunda ısrar edin ve şirketi" 13 Beş Yıllık Plan "ın sonunda" kuşatmayı kırıp ilk üçe geri dönme "hedefine ulaşması için teşvik edin." Guojiao Meydanı, Luzhou Laojiao ofisinde yazılmıştır. Birinci katın dışında "Bir İki Üç Dört Beş" strateji panosu.
2016 yılında, Luzhou Laojiao'nun işletme geliri 8.304 milyar yuan idi ve bu, yılın üçüncü sırada yer alan içki endüstrisi olan Yanghe'nin 17.183 milyar yuan gelirinden küçük bir fark değil ve ilk üçe geri dönmek hala zor.
Tequ, şirketin eski ürünlerinden biridir, ancak Guojiao 1573 ile karşılaştırıldığında, bu ürünün pazar etkisi pek tatmin edici değildir.
"Özel şarkıların toptan satış fiyatı 140 yuan ile 160 yuan arasında, ki bu çoğu yerdeki en güçlü markaların fiyat aralığıdır (önde gelen ürünler 100 yuan ile 200 yuan arasındadır). Bu nedenle, çeşitli pazarlarda özel şarkılar yerel markalarla olumlu bir yüzleşme oluşturmuştur. Ve yerel markaların yerelleştirilmiş nitelikleri ve kaleli pazarın özellikleri garanti edilmelidir. Kaynaklara özel şarkılar koymaya mahkumdur - özellikle kanallara yatırılan kaynaklar yerel markalarla rekabet edemez. "Jin Yufeng, bir zamanlar Caijing muhabirine dikkat çekti. Bir zamanlar Laojiao Company, kaynak odağını Guojiao'ya yöneltti. Bel ürünleri arasında, mahzen çağındaki şarabın yükselişi ve iç ilgi ve diğer nedenler, iç kaynakların bir kısmını sıkıştırdı. Bu, iyi bir isim işgal eden ancak almayan önceki özellikti İyi bir hasadın ana nedeni.
Gelecekteki ürün planlamasıyla ilgili olarak, Luzhou Laojiao Kasım Yatırımcı İlişkileri Etkinlik Kaydı'nda önümüzdeki yıl özel şarkıların pazarlamasını artıracağını, Guojiao 1573 ve Luzhou Laojiao'nun ilgili tanıtımını güçlendireceğini ve gelecekte özel şarkılar yapmaya çalışacağını belirtti. Süper büyük tek bir ürüne.
Wang Hongbo, Caijing muhabirine geçmişte Luzhou Laojiao'nun özel şarkılarının ve diğer ürünlerinin Guojiao 1573'ü beslediğini söyledi. Yıllar süren geliştirmeden sonra, Guojiao 1573'ün markası ve üst düzey pazar konumu pazar tarafından kabul edildi. Şimdi özel şarkıları geri beslemek için 1573'ü kullanmamız gerekiyor. Ve özel şarkıyı "çok kokulu otantik" olarak konumlandırdı ve aynı zamanda özel şarkıyı reformun erken aşamasında alt uç olarak konumlandırma stratejisini düzeltti ve açıldı. Marka değeri ciddi şekilde hafife alındı. Geçtiğimiz iki yılda Luzhou Laojiao marka gücünün gelişmesiyle gerçekleşti. Özel şarkının fiyatı 200 yuan'ın üzerinde, başlangıçta orta sınıf fiyatına dönüyor, Luzhou Laojiao'nun marka değerini yeniden hatırlatıyor ve geri dönüşünü teşvik ediyor.
Founder Securities'in görüşüne göre, ürün kalitesi ve özel şarkıların markası iyi bir temele sahip. 2012'de, yeni yıl özel şarkıları için ilk yatırım davetiyelerinin satışları 400 milyon yuan oldu. 2016'da, genel ödeme ölçeği rekor düzeyde 2 milyarı aştı .
Bu yıldan başlayarak, özel şarkıların yıllık satış görevi açıkça 300 milyon yuan azaltıldı ve şirket, özel şarkılar için bir dizi fiyat belirleme önlemi uyguladı (malların askıya alınması, özel fiyat değerlendirmesi vb. Dahil). Şu anda, özel şarkıların yeniden markalaşması ve fiyatlarının yeniden şekillendirilmesi önemli bir konuma sahip ve gelecekteki fiyat konumlandırma aralığı 288 yuan ile 408 yuan arasında.
"Gelecekteki özel şarkı hedefi, yıllık 10 milyar yuan gelir elde etmektir ve özel şarkı yeniden canlandırması, Luzhou Laojiao'nun gerçek canlanması olarak kabul edilebilir." Wang Hongbo, Caijing muhabirine, özel şarkı ve Guojiao 1573'e ek olarak, şirketin tanıtım yapacağını açık bir şekilde söyledi. Kaynak yatırımı, marka oluşturma ve pazar kaynak tahsisi özelliklere doğru yöneliyor. Elbette canlanma sorunsuz olmayacak. Aynı zamanda marka konumlandırma ve tanıtım da dahil olmak üzere diğer şirketlerin rekabetiyle karşı karşıya.
Jin Yufeng, Caijing muhabirine büyük tekil ürünler yaratan özel şarkılarda yanlış bir şey olmadığını, ancak altın döngünün son raundunu kaçırdıklarını belirtti. Şu anda birinci ve ikinci kademe pan-ulusal markalar genişliyor ve güçlü yerel markaların yerel niş pazarına karşı koruma sağlaması gerekiyor. Böylesine rekabetçi bir ortamda, özel şarkının öne çıkmaya devam etmesi kolay değil.
Talep karşısında fiyat artışı
Şirketin ürünlerinin fiyat artışı her zaman yatırımcıların daha çok ilgilendiği bir konu olmuştur ve aynı zamanda Luzhou Laojiao'nun gelecekteki performansının sürdürülebilir büyümesi için önemli faktörlerden biridir.
Aslında, geçtiğimiz dönemde endüstrinin toparlanmasıyla birlikte, Luzhou Laojiao, envanteri sindirirken ve sesi kontrol ederken sadece özel şarkıların fiyatını artırmakla kalmadı, aynı zamanda Guojiao 1573 ve orta sınıf şarapların fiyatlarını da artırdı.
Guojiao 1573 ürünleri için fiyat artışı önlemleri şunları içerir: Şubat 2017'de 52 derecelik klasik paketin perakende fiyatı şişe başına 899 yuan olarak ayarlandı; 23 Temmuz 2017'de 500 ml klasik paketin planlanan fiyatı şişe başına 680 yuan'dan şişe başına 740 yuan'a yükseldi. Şişe, her şişe 60 yuan yükseldi, belge aynı zamanda 18 Temmuz'da açıklanan plansız fiyatı 810 yuan / şişeye çıkarma kararını da uyguladı.
Mahzen yaşı şarabının fiyat ayarlaması ile ilgili olarak, 7 Ocak 2017 tarihinden itibaren, kiler yaşı 60 ve 90 yaş için iki yollu yerleşim fiyatı sistemi uygulanacak ve ek özel fiyatların 52 derece kiler yaşı 60 yıl 240 yuan, 43 derece mahzen yaşı 60 yaş olarak ayarlanması planlanmaktadır. 230 yuan, 38 derece çukur yaşı, 60 yaş, 220 yuan, 52 derece, 90 yaş, 368 yuan, 43 derece, 90 yaş, 358 yuan ve 38 derece, 90 yıl, 348 yuan.
Benzer şekilde rakip Wuliangye de ürün fiyatlarını yükseltiyor.
Mart 2016'da, Wuliangye'nin genel beş fabrika çıkış fiyatı% 3 artışla 659 yuan'dan 679 yuan'a yükseltildi. Aynı yılın Eylül ayında, General Five'ın fabrika çıkış fiyatı yeniden 739 yuan'a yükseldi. Ağustos 2015'te, genel beş fabrika çıkış fiyatı 609 yuan'dan 659 yuan'a yükseltildi.
Büyük şarap şirketlerinin son zamanlarda bir kez daha fiyatlarını artırmaya odaklandıkları bildirildi. Luzhou Laojiao, Guojiao 1573, Touqu / erqu, vb. Gibi bazı ürünlerin uzlaşma fiyatını ve önerilen perakende satış fiyatını artırdı. Bunlar arasında, 1573 şişe 52 derecelik Guojiao'nun (2012) önerilen perakende fiyatı şişe başına 1180 yuan olarak ayarlandı. Wuliangye'nin genel beş yıllık planının planlanmamış fiyatı 839 yuan / şişeye yükseltildi, yeni Wuliangye'nin önerilen perakende fiyatı 1099 yuan'a yükseltildi; 1618'in önerilen perakende fiyatı 1199 yuan'a yükseltildi ve arz fiyatı gereksinimi 969 yuan'a yükseltildi; 52 derecelik fincan markası Wuliangye 1399'a yükseldi Yuan / şişe. Yanghe'de 1 Aralık'tan itibaren M3 ve M6 fabrika çıkış fiyatları sırasıyla 5 yuan / şişe ve 10 yuan / şişe artacak.
Wang Hongbo, Caijing muhabirine yaptığı açıklamada, şirketin ürün fiyat artışının bir süre için küçük adımlar stratejisine bağlı kalacağını söyledi.Aynı sektördeki ilgili ürünlerin fiyat ayarlaması piyasa tarafından kabul edildikten sonra, şirket benzer ürünlerin fiyatını tekrar artıracak, ancak kapma hacmi fiyat artışından daha iyi. .
"Tek adımlı ve küçük adımlı hızlı koşu, sektörde yaygındır ve her birinin avantajları ve dezavantajları vardır. Laojiao her iki stratejiyi de kullanmıştır." Yukarıda belirtilen fiyat artışı stratejisiyle ilgili olarak Jin Yufeng, hızlı ilerleyen küçük adımda fiyat artışının olduğunu söyledi. Stratejinin avantajı, piyasa kabulünün nispeten yüksek olması ve fiyat sisteminin düzeltilmesinin kolay olmasıdır.Dezavantajı, marka imajının ve fiyatın eşleşme derecesinin senkronize edilememesidir, yani marka imajının nispeten istikrarlı olması ve sık sık ayarlanamamasıdır.
Caijing muhabirleri, Luzhou'daki bir dizi Luzhou Laojiao özel mağazasını ve büyük mağazasını ziyaret etti ve bazı mağazaların perakende fiyatlarının çoğunlukla şirketin birleşik satış fiyatından daha düşük olduğunu buldu.
Luzhou Laojiao Meydanı'nın arkasındaki Dujia Caddesi'nde, kapısında "Yüzyıl Luzhou Laojiao İçkisi" yazan bir Baijia süpermarketi var.Süpermarkete girdiğinizde, çeşitli çeşitlerde Langjiu ve Luzhou Laojiao göreceksiniz. Solda Langjiu ürünlerinin ve sağda Luzhoulaojiao ürünlerinin bulunduğu çeşitli raflar.
Luzhou Laojiao 30 yıllık (52 derece 500 ml) üründe, beyaz kağıt baskı ile işaretlenmiş fiyat ve "Yüz Yıl Luzhou Laojiao Elit İş Şarabı" olarak işaretlenmiş iki daha rafine fiyat sırasıyla 218 yuan ve 258 yuan'dır. / Şişe, Luzhou Laojiao mahzen yaşı 30 yıl (38 derece 500ml) iki etiket fiyatı 198 yuan, 238 yuan / şişe.
Yukarıdaki süpermarketlerde, Luzhoulaojiao'nun yüksek kaliteli likörü Guojiao 1573 yüksek kaliteli likör (% 52500ml) ve düşük alkollü likör (% 38500ml) da iki fiyatlıdır. "Çin'de Guojiao 1573" yazan Guojiao 1573 ürününün altında daha mükemmel bir fiyat etiketi var. 52 derecelik 500 ml üzerine basılan perakende fiyatı 969 yuan, "Yueying Çin" in yanındaki el yazısı mavi numara 779 ml ve 38 derecelik 500 ml üzerine basılan perakende fiyatı 709 yuan ve "Yueying Çin" in yanında bir el yazısı var Mavi sayı 689.
Baijia Süpermarket'in bir çalışanı, Caijing'den bir muhabire, mavi numaranın süpermarketin perakende fiyatı olduğunu söyledi. Patron daha hızlı satmak istediğinden süpermarketin perakende fiyatı şirketin belirlediği fiyattan daha düşüktür.
Wuliangye gibi diğer likörlerde de benzer bir durum ortaya çıktı.
Jin Yufeng, Caijing muhabirine, Moutai dışında neredeyse tüm diğer markaların fiili işlem fiyatlarının üreticinin önerdiği perakende satış fiyatından daha düşük olduğunu ve fiyat artışlarının bir proses bayileri ve perakendecilerin her zaman eski ürün stoklarına sahip olmasını gerektirdiğini belirtti. Eski müşterilerin fiyatı eski fiyata göre biraz artırması normaldir Terminal fiyatındaki artışın terminal tüketicilerinin onayını alması belli bir süre alacaktır.
Piyasa, likör fiyatlarının sık sık artması konusunda farklı görüşlere sahip.
CITIC Yiyecek ve İçecek ekibi, orta ve uzun vadede, fiyat artışlarının genel markayı artırmaya, ürün fiyatına ulaşmaya ve yeniden yapılanmayı yeniden yapılandırmaya yardımcı olacağına ve sol ve sağ ellerin orijinal marka sistemini değiştireceğine inanıyor.
"Demografik değişiklikler nedeniyle, Çin'in likör endüstrisine olan talep yalnızca düşük tek haneli arttı ve sektörde tartışılan 'likör vergisini yükseltme riski ortadan kalkmadı." Piyasa değeri firmalarının arka planı, şu anda çoğu yerli likör firmasında bulunmayan çok markalı ve zengin ürün yapısıdır.En azından şimdiye kadar, A-pay likör firmaları, tüketim malları şirketlerini yansıtmayan basit ve ham fiyat artışı mantığına takılıp kalmıştır. Malları var.
(Muhabirimiz Qu Yanli de bu makaleye katkıda bulundu)
(Bu makale ilk olarak 11 Aralık 2017'de Caijing dergisinde yayınlandı)
