Kaderin boğazı, ördek boynunu yakaladığım andan itibaren
Kalıp sonu belirler ve düşünce çıkış yolunu belirler.
Metin Çin İşletme Stratejileri Mai Fang
Stüdyodaki ışıklar yavaş yavaş söndü ve Chuanyin'in şarkıları ilk önce sahne arkasından sahnenin önüne doğru süzüldü.
Şarkıcının adı, Zhou Hei Ya'nın kurucusu ve başkanı Zhou Fuyu'dur.
"On ikinci aydaki kış, bahar esintisini dört gözle bekliyorsunuz" dediği ilk cümleydi. Sokakta satış yapmak gibiydi. Zhou Fuyu sırtını eğip şarkı söyleyip arabayı Zhou Hei Ya ile itti.
Yönetmen grubu, Zhou Hei Ya'nın erken başlangıç çabalarını eski haline getirmek isteyebilir, ancak Zhou Fuyu'nun nakış, perçin ve deliklerle dolu denim kıyafeti sahneye girmeyi zorlaştırıyor.
Bu, Zhou Fuyu'nun 2017'de bir patron tartışma programına katılımının açılış klibi. O yıl 42 yaşındaydı ve kısa bir süre sonra Zhou Hei Ya'yı piyasaya sürmüştü.
Halojen ürünleri endüstrisinde ona "Ördek Kralı" olarak saygı duymalıdır.
Bununla birlikte, Zhou Hei Ya'nın 2019 yıllık raporu, şirketin gelirinin 3.186 milyar yuan olduğunu ve ana şirkete atfedilebilen net kârın sırasıyla% 0.79 ve% 24.56 düşüşle 407 milyon yuan olduğunu gösterdi.
Zhou Hei Yanın performansı art arda iki yıldır düşüyor, ancak eski rakipleri Juewei ve Huang Shanghuang istikrarlı bir şekilde ilerliyor. Satamayan Zhou Hei Ya'nın nesi var?
[Intertwined Destiny'nin Ön Filmi]
Wuhan Zhou Hei Ya, kurucu Zhou Fuyu Chongqing'den; Hunan lezzetli bir ördek boynu, ancak Dai Wenjun'un başı otantik bir Wuhan yerlisi.
Birbirlerinin gölgesinde ve ışığında yaşayan bir çift mutlu arkadaş olan Zhou Heiya ve Juewei, uzun zamandır insanlar tarafından karşılaştırılmaya alışmışlar.
Kimse iki ördek boynunun bu kadar yakın ve zıt bir ilişkiye sahip olacağını düşünmezdi.
1994 yılında, 19 yaşındaki Zhou Fuyu soslu ördeğin kız kardeşi olmak için Wuhan'a koştu.
Kısa süre sonra Zhou Fuyu, kız kardeşinin günde bir düzine kadar perakende olarak soslu ördek sattığını keşfetti ve bu hayatta bir ev yapamayacaktı.
Hatta Wenzhou'da oteli besleyen ve her gün bir ila iki yüz adet satan bir soslu ördek restoranının sahibini bile kıskanıyordu.
Yaklaşık 10 kat boşluk, Zhou Fuyu'nun beynini kullanmasına neden oldu.
Soslu ördeği Wenzhou'nun sahibinden satın alıp örnek olarak otele gönderdi ve tedarik fırsatını yakaladıktan sonra yerine kendi soslu ördeğini kullandı. İlk başta, her gün birkaç tanesi satılabiliyordu, ancak kısa süre sonra hileli oldukları anlaşıldı. Sadece işbirliği kesintiye uğramadı, aynı zamanda para da boşaltıldı.
Zhou Fuyu'nun acelesi var, ödemeden ayrılmayacak. Sonunda, ejderhalar oyan ve anka kuşlarını boyayan bir grup insan tarafından otelden atıldı.
Zhou Fuyu çaresizdi, bu yüzden ördekleri incelemeye başladı.
Analizine göre, en büyük kız kardeşin evindeki soslu ördek, esas olarak kötü tadı yüzünden pek satmıyor. Bir ürün geliştirmeye kararlıdır ve diğerleri onu düşündüğünde saçmalamaya başlar.
Zhou Fuyu sık sık baharat pazarını yönetmeye, kelimesi kelimesine çalışmak için eski kitaplardan ödünç alarak, Wenzhou patronunun soslu ördeklerini karşılaştırarak ve tekrarlanan denemeler için yüzlerce ördek satın almaya başladı. Arka arkaya 100 gün boyunca, ördeği pişirecek en iyi ısıyı bulmak için uyumaya cesaret edemedi, bu yüzden çok uykulu olduğu zaman elinde bir sigara yakaladı ve kendini tazelemek için kendini yaktı.
Birkaç ay sonra, memleketin haşlanmış yemeklerini ve en sevdiği şekerleri birleştirerek, "unutulmaz tat" nihayet geliştirildi. 1997 yılında, Zhou Hei Ya'nın selefi Zhou Ji Wei Wei Ya, Wuhan Hangkong Yolu Elektrik Pazarında doğdu.
Zhou Fuyu, Chongqing'den ikinci kız kardeşini yardım etmesi için davet etti. Ancak bir ay sonra işler ılıktı. İki ay sonra kiranın sona erdiğini düşündüm ve ayrıldım, ancak pazardaki "Ruyi Ördek" adlı bir dükkan Zhou Fuyu'nun fikrini değiştirdi.
O zamanlar, ortalama soslu ördek parça başına 20 yuan idi, ancak Ruyi ördekleri yalnızca 10 yuan'a satılıyordu ve ördek satın alma kuyrukları genellikle Zhou Fuyu'nun dükkanının kapısını kapatıyordu.
Zhou Fuyunun ikinci kız kardeşi biraz endişeli: "Malların kaynağını nerede buldular, bir ördek yalnızca 10 yuan satıyor?"
Cesareti kırılmış Zhou Fuyu güçlüdür ve ertesi gün şansını denemek için sebze pazarına gitmeye hazırdır.
100 kilometreden fazla uzaklıkta, Ekonomi ve Yönetim Üniversitesi'nden 9 yıl mezun olan Dai Wenjun, Huangshi Şehri, Daye İlçesinde kapıdan kapıya sağlık ürünlerinin küçük reklamlarını gönderiyor.
Bu, Çin'de sağlık ürünleri endüstrisinin popüler olduğu dönemdi Helios'un 1,3 milyar satış rekoru kırmasının ardından, ülke çapında sağlık ürünleri şirketlerinin sayısı 3.000'i aştı.
1990'larda, üniversite öğrencileri cennetin gururu, asil ve mahcubuydu. Dai Wenjun gibi çok az insan "istekli ve ahlaksız" ve "bronz kokulu" idi.
Dai Wenjun aynı fikirde değil.
Çocukluğundan beri iş zekası var. İlkokul buharda pişirilmiş çörekler satıyor ve ortaokul buzlu şeker satıyor; üniversiteden mezun olduktan sonra yemek ve giyim yapıyor; qigong'da sıcak olduğunda öğretmeninden pedikür öğreniyor. Bundan sonra, istikrarsız iş geliri nedeniyle, uzun süre yaşlılar arasında "kör akıntı" gibi yapacak hiçbir şeyi kalmadı.
1997'de bir iş kurmaya değil, birkaç yıl çalışmaya karar verdi.
Dai Wenjun'un çalışması geçici olarak sabitlendi. Ancak Zhou Fuyu, 10 yuan ördeği konusunda hâlâ kıpır kıpır.
Sebze pazarına geldiğimde çoktan öğleden sonraydı, ördekler geride kalmıştı ama fiyat beklenmedik şekilde ucuzdu. Zhou Fuyu, 6,6 yuan'a 62 satın aldı. Maliyet düştüğünde, Zhou Fuyu hemen saat farkını vurdu, pazardaki diğer kızarmış ördek dükkanlarından birkaç saat önce açıldı ve satışlar artmaya başladı.
Birkaç ay sonra, işler hızla büyüyor. Yıl sonunda, hesapta 10.000 yuan'den fazla vardı.
1998'de Zhou Fuyu, kızarmış ördeğin eşsiz tadı ile günde 500'den fazla ördek sattı ve işler çok meşgul olmaya başladı. Fiyat daha sonra yükseltilse bile, hala yalnızca çok daha fazla müşteri var.
O yıl ikinci bir durak açtı ve diğer köylülerden yardım istedi. Yıl sonunda 300.000 yuan kazandıktan sonra, Zhou Fuyu gitmişti.
Poker masasına takıntılı ve Xiaohui Xiaoli'ye çok ciddiye alıyor. 1999'da para biriktirmek için, 18 yuan'e mal olması beklenen çiğ ördeği 6 yuan'lık bir yavru ördekle değiştirdi. Bu değişiklik ortada çok para tasarrufu sağlıyor, ancak soslu ördek satışları üç haneden tek haneye düştü.
2003'teki Bahar Şenliği'nden sonra Zhou Fuyu, kesilmiş ördekleri Pekin'e sürükledi, ancak SARS tarafından vuruldu. "SARS" biter bitmez, ruhsatsız "Zhou Hei Ya" sadece 7 gün hayatta kaldı, mağaza mühürlendi ve birkaç yüz bin yuan ekipmana el konuldu.
SARS döneminde, Xiaotangshan Hastanesi'nin izolasyon alanındaki personel tıbbi malzeme taşımak için bekliyordu
Bu savaş, Zhou Fuyu 500.000 büyük bir kayıpla sona erdi.
["Duck King" sahipliği değiştirir]
Ancak o sırada Dai Wenjun işe hiç girmemişti.
Dai Wenjun, sağlık ürünleri endüstrisinde eğitilmiş pazarlama becerilerine dayanarak, Qianjin ilaç endüstrisine girmiştir. 5 yıldır pazarlama müdürü pozisyonunda olan Dai Wenjun, vizyon alanı daha sofistike hale gelmiştir.
Ancak 2005 yılında, Qianjin halka açıldıktan sadece bir yıl sonra 36 yaşında istifasını sundu. Birisi istifasının eşitlik teşvikleriyle ilgili olduğunu söyledi, ancak kendisi hiçbir zaman olumlu yanıt vermedi.
Qianjin'den ayrıldıktan sonra Dai Wenjun, başlangıçta bir eczane açmak istedi, ancak beklenmedik bir şekilde memleketinde ördek boynu yerken bir iş fırsatı buldu.
Wuhan'da bir "Ördek Boynu Kralı" var, bir Wenzhou yerlisi, 200.000 dış borcunu ördek boynu satarak ödedi ve Wuhan'da bir ev satın aldı.
Dai Wenjun, "Ördek Boyun Kralı" nı buldu ve diğer tarafın üretime girip onu kendisinin satmasını istedi. Ancak "Ördek Boyun Kralı", Dai Wenjun'un bir yalancı olduğundan endişelendi ve onu görmezden geldi.
Bu nedenle, Dai Wenjun basitçe "gizli" bir dram yönetti.
Ağabeyinin "Ördek Boyun Kralı" öğretmenine katılmasını ayarladı. İki usta ve çırak her gün saat 3 ile 22 arası meşgul. İşten sonra, yavaşça güven inşa etmek için "Ördek Boyun Kralı" na içki içmek ve sohbet etmek için eşlik edecek. .
Bir ay sonra, Dai Wenjun'un en büyük erkek kardeşi 15 kilo verdi ve "Ördek Boyun Kralı" sonunda işbirliği yapmayı kabul etti.
"Ördek Boynu Kralı" Dai Wenjun'un sözünü hatırlıyor: "Bundan böyle, açtığım her 10 mağaza için 1, 100 mağaza açtığım için 10 ve 1000 mağaza açarsam sizin için 100 olacak."
Başından beri, Dai Wenjun'un yapmak istediği şey dükkanın önündeki ve fabrikanın arkasındaki bir atölye değil, bir fabrika gıda şirketiydi.
5 arkadaş buldu ve yaklaşık bir milyon topladı. Resmi açılıştan üç gün önce, hissedarları ve arkadaşlarını önümüzdeki üç yıl için plan ve fikirlerini detaylandırmak için bir araya getirdi. Konuşmanın sonunda Dai Wenjun, ölçeğin üç yıl içinde yüz milyonlar olacağını söyleyen bir retorik yaptı.
Birkaç hissedar birbirine baktı: "Hepsi kendi kardeşleridir ve yabancı değiller. Kapıyı kapatırsanız, biraz daha konuşabilirsiniz."
Ancak Dai Wenjun hazırlıklıydı. Fabrika kurmak zor değil ama lojistik ve dağıtım büyük bir problem. Jiujiuya, sektördeki kıyaslama noktasından bir şeyler öğrenmek için küçük bir araba buldu ve her gün fabrikanın kapısında çömeldi, hareket hacmini ve saatini gözlemledi, her mağazaya teslimat araçlarını izledi ve Jiujiuya'nın lojistik sistemini iyice anladı.
15 Nisan 2005'te Juewei, Changsha Şehrinin Güney Kapısında ilk mağazasını açtı.
Dai Wenjun ilk olarak sağlık ürünlerinin pazarlama yöntemini uyguladı, tanıtım yaydı, el ilanları dağıttı ve popülerliği topladı. Personeli mağazadan çıkardı, tüketicilere her yerde ücretsiz tatlar verdi ve ardından satın alma işlemlerini çekmek için çeşitli indirim promosyonları başlattı.
Açılışın ilk gününde 6.000 yuan aldı; birkaç gün sonra günlük satışlar 10.000'i aştı. Müşteri sayısı en fazla olduğunda mağaza tezgahı sıkıştı.
"Duck Neck King" bu durumu şaşkın ve gururlu gördü: "Bu çılgınlık, salamura kabına bir tuğla atıyorum ve onu satabilirim."
Juewei'nin açılışının başlangıcında, Dai Wenjun'un uzun yıllara dayanan pazarlama deneyimi mucizevi bir etki yarattı. Franchise zincirlerinin iş modelini hızlı bir şekilde netleştirdi, yani: önce yapın, sonra iyi yapın ve araziyi gözetleme ve mağazayı doyurma stratejisiyle işbirliği yapın.
8 ay sonra Juewei'nin 61 kendi kendine işletilen mağazası ve franchise mağazası var. 2006 yılında Juewei, Guangdong, Jiangxi ve diğer yerlerde büyük ölçekte konuşlanmaya başladı.
Öte yandan, Zhou Hei Ya'nın tezgahı sürekli yayılıyor ve doğal olarak katılmanın faydalarını gördü. Ama sözler söylenir söylenmez tadı değişti: "Bizim zevkimiz onlardan daha güzel, kalitesi onlardan daha yüksek ve birçok akraba katılmak istiyor."
Zhou Fuyu konuşmayı bitirdikten sonra döndü ve Nanchang'da 200.000'den fazla hesapla 11 "yanlısı dükkan" açtı.
Ancak "pro-meng mağazasında" marka Zhou Hei Ya'dır, ancak taklit ürünler satmaktadır. Daha sinir bozucu olan şey, henüz mantığa değinmemiş olmanızdır.
"Zengin, ben bu kızarmış ördek tekniğinin ustasıyım! Mümkün mü, seviyenizin beni geçebileceğini düşünüyor musunuz?"
Mümkün değil, Zhou Fuyu sonunda mağazanın yüksek fiyatını geri dönüştürmek için 100.000 yuan'den fazla para harcadı. Bu deneyimle, daha sonra akrabalar ve arkadaşlar katılmak istedi, ancak Zhou Fuyu reddetti.
2007'den bu yana, Zhou Heiya ve Juewei'nin iş modelleri daha net hale geldi: İlki doğrudan satışa, ikincisi ise katılmaya dayanıyor.
2016 yılında Zhou Hei Ya piyasaya çıktığında sadece 757 mağaza vardı, bu da nicelik değil nitelik arayışının temsilcisi. Juewei ile karşılaştırıldığında, süslü bir pazarlama planı ve sektörün vicdanının gölgesine sahip olan mağazanın büyük ölçekli genişlemesi yok.
Bazı yatırımcılar bir zamanlar Zhou Hei Ya'nın sektördeki finansal olarak en iyisi olduğunu söyledi: emsallerinin ölçeğinin 1 / 10'undan daha azını kullanıyor ve performansın neredeyse 1 / 2'sine ulaşıyor.
Zhou Hei Ya'daki mağaza sayısı Juewei'nin 1 / 9'u kadar olmasına rağmen, tek bir mağazanın yıllık geliri 3.16 milyon ve net karı 720.000. Buna karşılık, Juewei'nin tek mağazası yılda sadece 425.000 gelir ve 55.000 net kar elde ediyor.
Baz ne kadar küçükse, genişleme potansiyeli o kadar büyük olur. Bununla birlikte, 2017'den başlayarak, eski "Ördek Kralı" Zhou Hei Ya, ilk olarak 2017'deki gelir artış oranını Juewei Foods tarafından aşıldı ve ardından 2018'de annenin net karı yaklaşık% 30 düştü ve Juewei Foods tarafından geride bırakıldı. .
2019'da, Zhou Hei Ya'nın işletme geliri ve anneye atfedilebilen net karı düşmeye devam etti ve son üç yılda yeni bir düşüş yaşadı.
Aynı zamanda Juewei Food'un net karı, art arda üç yıl boyunca% 25'in üzerinde yüksek büyüme elde etti.
Juewei Food resmi olarak "Yeni Ördek Kralı" olarak adlandırıldı.
[İki Kahramanın Savaşı]
Doğrudan pazarlama ve franchising, Zhou Hei Ya ve Juewei'yi analiz etmek için her zaman giriş noktası olarak görülmüştür.
Basitçe ifade etmek gerekirse, Zhou Heiya ağır bir varlık operasyonu. Büyük bir yatırımı olmasına rağmen, yönetimi kolay ve güçlü karlılığa sahip; Juewei hafif bir varlık operasyonudur. Hızlı bir şekilde genişlese de yönetimi zordur. Sonuç olarak, iki modelin kendi avantajları ve dezavantajları vardır.
Doğru ya da yanlış model yok, fark nedir?
Zhou Hei Ya'nın bir aile atölyesi olduğu ilk günlerde, Zhou Fuyu'nun konsepti hâlâ şöyleydi: Kasiyer bir eş veya akraba olmalıdır. 2003 yılında Jiujiuya'nın 100 zincir mağaza açtığını öğrendiğimde, İlk tepkisi şuydu: Bu patronun kaç akrabası var?
Bugün, Zhou Hei Ya Hong Kong'da listeleniyor. Hong Kong Borsası tarafından açıklanan hisse senedi bilgilerine göre Eylül 2019 itibarıyla Zhou Fuyu ailesi şirketin hisselerinin% 60'ından fazlasını elinde bulunduruyor.
Aile şirketi yönetimi Zhou Heiya tarafından eleştirildi. Aile işleri kötü değil, sadece internette insanları düşündüren bazı belirsiz söylentiler var Zhou Hei Ya'nın "Ördek Kralı" nı kaçırmasının nedeni bu mu?
Jueweinin organizasyonu da harika. Dai Wenjun gibi yöneticilerin yarısı ilaç endüstrisinde savaştı. Tam düzey pazarlama becerilerine sahip bu ustalar grubu için, ördek boynu hızlı hareket eden sektöre sınırları aşmak "gençleri katleten kurtların" savaşıdır.
Sonuç olarak, yönetimin kişiliği, yetenekleri ve tercihlerindeki farklılıklar nedeniyle, iki iş modeli bölünmüştür.
Ailenin Zhou Hei Ya'sı, katılmak zor, bu yüzden doğrudan yönetim üzerinde çok çalışıyorlar. Doğrudan işletilen mağazaların sınırlı sayıda olması nedeniyle, tüketicileri zevk, kalite ve yüksek birim fiyatları ile yakalamak için birinci ve ikinci kademe şehirlerde kök salmayı seçtiler.
Juewei, zincir franchising fikrini erkenden açıklığa kavuşturdu. Merkezi fabrika üretimi, soğuk zincir birleşik dağıtım, yüksek pazarlama, mağazalar üçüncü ve dördüncü kademe şehirlerin her yerine yayıldı, ucuz fiyatlara ve tüketicileri çekmek için yeterli hacme güvenerek "kırsal Şehri çevreleyen "yol.
2019'un sonunda Zhou Hei Ya'nın 1.300 mağazası vardı; Juewei 11.000'i aştı ve% 90'ı franchise mağazalarıydı.
Juewei, temel olarak 2019 yılında iç pazar düzenini tamamladı ve küresel pazar için çabalıyor
Çok sayıda mağaza ve ördek boynunun dürtüsel tüketimi nedeniyle Jueweinin çevrimdışı rekabet gücü daha güçlü.
Ancak Zhou Heiya da geride kalmak istemiyor ve JD.com, Tmall ve Juhuasuan gibi e-ticaret platformlarında çalışıyor, çevrimiçi ve çevrimdışı pazarlar açmayı ve üçüncü ve dördüncü kademe pazarları paylaşmayı umuyor.
Ancak Jueweinin iş modeli; tedarikçileri, dağıtımcıları ve tüketicileri entegre eden açık bir sistem ve İnternet düşüncesi.
JD.com ve Taobao gibi platformlarda mağaza açmak temel bir işlemdir; daha fazla çevrimdışı mağaza olduğu için Juewei, Meituan, Ele.me gibi O2O platformlarını ve şirketin resmi hesabını da kullanıyor.Müşteriler sipariş veriyor ve 5 kilometre içinde teslim ediyor. Dışarı çıkmadan ördek boynu yiyin.
Bugün Juewei yılda yaklaşık 100.000 ton satıyor ve siparişlerinin yarısı çevrimiçi olarak geliyor. 2019'un ilk yarısında çevrimiçi üyeler 48 milyona ulaştı.
Ölçeğin kendisi ayrıca avantajlar yaratacaktır.
Ping An Securities'in analizi, Juewei'nin Çin'deki en büyük pazar payına sahip olan ülkedeki ördek boynunun% 30'undan fazlasını satın aldığını gösteriyor. Bu, ona tedarikte tam pazarlık gücü veriyor ve hammadde maliyeti Zhou Hei Ya's'ın yalnızca% 82'si.
2013 gibi erken bir tarihte Juewei, endüstriyel zincirin üst düzeylerine ulaştı ve Yeni Üçüncü Kurul'da listelenen bir şirket ve büyük bir et ördek endüstrisi zinciri şirketi olan SAFEYA'nın hisselerinin% 28'ini satın aldı.
Jueweinin tüm endüstri zinciri üzerindeki kontrolünün neredeyse kapsamlı olduğu görülebilir.
Yatırımcılar için iyi bir şirketin iki ana kriteri vardır: Birincisi, başkalarının yapamadığını yapması; diğeri ise bunu defalarca yapabilmesidir.
Ve kesinlikle tadı, temelde bu standarda uygun. Dai Wenjunun tahminine göre Jueweinin mağazalarının doygunluğa ulaşmak için 22.000e genişlemesi gerekecek. Diğer bir deyişle, Juewei% 100 artabilir.
Buna karşılık, Zhou Hei Ya'nın 2019'da mağaza sayısındaki net artışı sadece 13, bu da sınıra yakın.
2020'nin başında Wuhan'daki Zhou Heiya, yeni taç salgını nedeniyle geçici olarak 1.000 mağazayı kapattı. Bundan sonra, yolların kapanması nedeniyle, çiftliklerdeki yem kıtlığı ve canlı kümes hayvanı satışının yasaklanması endüstriyel zinciri büyük ölçüde etkiledi.
Şu anda Juewei ve Zhou Heiya öncelikli olsalar bile tabutun sonucuna varmaktan çok uzaktalar. Son derece parçalanmış halojen ürünleri endüstrisinde, iki güç arasındaki rekabet diğerlerine zarar verecek ve endüstrinin yoğunluğu, önde gelen işletmelere daha da yakınlaşacaktır.
Ancak bu uzun süren "Ördek Kralı Tartışması" nda, Kurucunun kişiliği ve düşüncesi, sadece şirketin iş modelinde ve yönetim özelliklerinde belirleyici bir rol oynamakla kalmamış, aynı zamanda şirketin kaderinin farklı yönlerini de belirleyecektir.
Referans malzemeleri:
"Zhou Hei Ya için fazla zaman kalmadı", Understand Finance, 11 Ekim 2019
"Girişimcilik: Ördek boynunun iş mucizesi", Guo Yukuan
"Zhou Fuyu: Dilin Isırığında Yeni Yılın Tadı", Boss Hall 20170204
"Juewei, Zhou Hei Ya, ördek boynunun kralı kim?" ", Kralın Şehri
Bir bir SON bir bir
Resimler internetten
Çin İş Stratejilerine dikkat etmeye, kahramanlar hakkında bilgi edinmeye ve stratejilerin efsanelerini okumaya hoş geldiniz.
Tüm hakları saklıdır, özel olarak yeniden basmak yasaktır!
