Arabalar daha ucuza geliyor, ancak en uygun maliyetli arabayı satın almak istiyorsanız, bu hileyi okumalısınız!
Japon manga sanatçısı Hiromu Arakawa, Fullmetal Alchemist adlı kitabında bize, insanlar hiçbir şeyden ödün vermezlerse hiçbir şey alamayacaklarını, bir şey elde etmek için aynı bedeli ödemeleri gerektiğini öğretti. Bu, "eşdeğer değişim" ilkesidir.
Planlı ekonomi çağında, hayatın her kesiminin fiyatı şeffaflaştıran endüstriyel zincirleri vardı, tüketicilerin hayatları boyunca tüketim yoluyla kendilerini memnun edemedikleri bir dönemdi.
Reform ve açıldıktan sonra, benzeri görülmemiş sosyalist pazar ekonomisi sistemi altında, otomobil alıcılarımız neredeyse dünyanın en bol bağımsız seçimine sahipler, aynı zamanda sakin bir satın alma gücü de veriliyor, ancak yine de tatmin olmuyorlar.
Araba fiyatlarının belirsizliği ve fiyat teklifi ile işlem fiyatı arasında bir boşluk olduğu gerçeği karşısında, araba alıcılarımız tüm şans eseri psikolojisini terk etmeli, fikirlerini düzeltmeli, gerçeği tanımalı ve pazarın kanunlarına saygı göstermelidir.
Son olarak, içtenlikle umuyorum ki, otomobil alıcılarımızın, yerli otomobil satış sektörünün ve uygulayıcılarının mevcut durumunu ve otomobil satıcısının ilgili kar kompozisyonunu bir dereceye kadar anlamak için bir araba almadan önce bu makaleyi okuyarak, daha sonra araç satın alma olasılığına olgun bir şekilde cevap verebilmelerini diliyorum. Aşamalı "inişler ve çıkışlar" satıcıya "hızlı dönüş" senaryosu verebilir.
Birinci Bölüm Üretici
Satıcı ile araba alıcısı arasındaki bu oyunda, satıcının eylemleri her zaman kâr tarafından yönlendirilir.Kâr, satıcının silahıdır, aynı zamanda hayatın kapısıdır.
Bir araba alıcısı olarak, satıcının karı üzerindeki kontrolünü güçlendirmek, doğrudan satıcının sıkıntı noktasına ulaşabilmenin ve "taban fiyatı" elde edebilmenin anahtarı olacaktır.
Aslında, sadece en yaygın arz-talep ilişkilerinden birini anlamamız gerekiyor: yetkili bayiler, üreticiden araba alıcılarına kadar, perakende otomobil toptan satışına satış personeli kiralıyor.
Herkese bir hikaye anlatın:
Fabrikayı açtım Üretilen mallar son derece "sert" ve onları satın almak isteyen pek çok insan var.
Ama "mal satmak" gerçekten çok fazla sorun. Satmama yardım edecek bir grup insan buldum İleride mal almak istiyorsan, beni bulma, onlara git.
Hiç kimse mal satmama yardım edemez. Birincisi, benim için daha fazla satabileceğinden emin olmalısın; ikincisi, satın almak istiyorsan önce para kazan.
Mallarım her zaman "sert" olsa da, Ancak satmak her zaman kolay değildir.
Fabrika üretimim durmayacak, Utanç sadece geçici olduğu için, tutamazsanız, dışarı çıkarsınız. Gelecekte bana gelme.
Malları siparişe göre, makbuza göre gönderiyorum, Bana bir "garanti" verdin.
Birçok çeşit malım var Bazılarının satılması kolay, bazılarının satılması kolay değil. Bu "imkansız" bir şey.
Herkes sadece satması kolay şeyler satın almak ister, ancak satması kolay olmayan şeyler de almak istemez. Birlikte olmalı, son söz bende.
İyi satarsan daha çok kazanırsın, iyi satmazsan daha az kazanır ve satarsın. Her neyse, mallarım satılmalı.
Ürünlerim gerçekten "sert" olduğundan, Giderek daha fazla insan mal satmama yardım etmek istiyor. Bu gerçekten benim için iyi bir şey.
Nitelikli olduğun sürece sana satacağım. Bana gelin, kimseyi reddetmeyeceğim.
Daha fazla mal satmama yardım et ve mallarım da gittikçe daha fazla satıyor, Ama yine de tatmin olmadım.
Umarım malları en kısa sürede satmama yardım edenler ve sonra satıldıktan sonra bir sonraki partiye acele edenler mürekkeplemez.
Onları motive etmenin bir yolunu bulmak istiyorum.
Her şeyden önce, Satın alma fiyatını çok yükselttim Ve sonra onlara her birinin her ay kaç ürün sattığını sayacağımı söyleyin. Ne kadar çok insan satarsa, onlara o kadar çok ödül vereceğim. Ve bu ödül sadece aylık olarak verilmiyor, Üç ayda bir ve yılda bir ekstra ödüller vereceğim.
Kısacası, Para kazanmak istiyorsan benim için daha çok satmalısın yoksa bir kuruş kazanamazsın.
Bu hikaye bize şunu anlatıyor:
1. Üretici, araçların kaynağını kontrol eder ve modellerin gerçek işlem fiyatı üzerinde sarsılmaz bir etkiye sahiptir.
2. Yetkili satıcıların genellikle çok düşük bir indirimle yüksek bir satın alma fiyatı ödemeleri gerekir ve üretici, araç satıldıktan sonra uygun şekilde karı (indirim) iade eder.
3. Üreticilerin indirimleri ve diğer ödüller satışlarla ilişkilendirilecek, satışların iyi olduğu ve yetkili satıcıların olduğu bölgeler fiyatta daha fazla avantaj sağlayacak.
Aslında, üreticilerin araç modeli satışları için verdiği destek, indirimler ve bayilere verilen ödüllerle sınırlı değildir. Çoğu durumda, kullanılmış araba değiştirme sübvansiyonları, ücretsiz bakım ve mali hususlar (onaylaması daha kolay olan indirimli veya faizsiz krediler) gibi sorunlar vardır. Araba alıcılarının politikası.
Üreticiler, pazardaki yargılarına göre farklı bölgeler ve farklı modeller için sürekli olarak farklı politikalar ayarlayacaklardır. Bu ayarlamalar genellikle "bir aylık" bir döngü alır, bu da çoğu durumda , Modelin nihai indirimi "ay" bazında dalgalanacaktır.
Bölüm 2 Yetkili Distribütörler
Genellikle yetkili bayiler, aracı otomobil alıcısına satmadan önce imalatçı ile toptan satış görevi üzerinde anlaşmışlardır; bu, piyasadaki en popüler veya popüler olmayan modellerin araç alıcısı gitmeden önce yetkilendirilmesi gerektiği anlamına gelir. Satıcının garajı "dolu".
Gerçekten de "sıfır envanter" elde edebilecek bazı modellerin, üreticilerin yetersiz üretim kapasitesine sahip sıcak satış modellerinin ve az sayıda üreticinin üretmeyi planladığı popüler olmayan modellerin olacağı yadsınamaz.
İthalat ile satış arasında zaman farkı var, yetkili bayilerin sermaye devir hızı ile uğraşması gerekiyor ve depodaki bu satılmayan araçlar her gün yeni masraflara neden olacak.
Mevcut geniş iç pazar ortamında, çoğu üretici sınırlı alanlarda yetkili satıcı sayısını artırarak pazar kapsamını artırmak için hiçbir çabadan kaçınmamaktadır.Bu aşamada, üreticiler farklı bölgelerdeki terminal satış fiyatlarının göreceli istikrarını korumak için çalışmaktadır. Her bölgedeki yetkili satıcıların satış kapsamını kısıtlayacaktır.
Bu, doğrudan yetkili satıcıların popüler ve hacimli modelleri satmasına yol açar ve çıplak araba karları genellikle çok sınırlıdır.
Üretici baskın güce sahip tedarikçi, araba alıcısı karar verme gücü ile talep gören kişidir.Yetkili bayiler otomotiv sektörünün son derece önemli bir parçasıdır. Çoğu ortada kalır ve memnun olmazlar. Üreticinin kanalları tarafından kontrol edilirler. , Ama aynı zamanda yüksek kapsama sahip bir alıcı pazarında kendi kendini finanse etme.
Yetkili satıcıların çoğu hayatta kalmak için akıllarını daha düşük işletme maliyetleri ve daha yüksek boyut seçeneklerine sahip bazı türev hizmetler üzerine zengin bir ürün zinciri oluşturmaya harcar. Bu türev hizmetler "prim", "sigorta" ve " Satış sonrası "," değiştirme "ve diğer hususlar.
Bu doğrudan, otomobil alıcılarımızın sadece "bu araba ne kadar" değil, aynı zamanda "arabalar, vergiler, plakalar, sigorta ve butik ürünler" den oluşan 5 zorunlu kalem için ödeme yaparken karşılaştığı soruna yol açar. Ve iki isteğe bağlı "ipotek ve ikame" kaleminin katlandığı toplam maliyet "iniş fiyatı" dır.
Şimdilik "5 + 2" dediğimiz bu sistemi herkesin anlamasına yardımcı olmak için bir örnek verelim:
Yurt içinde üretilen bir modelin resmi kılavuz fiyatının 150.000 yuan olduğunu varsayalım.
Araba alıcısı A, İnternette bayi A'nın model için teklifinin sadece 120.000 RMB olduğunu öğrendi ve A bayisiyle telefonla iletişim kurdu. Bayi A, telefonda teklif bilgilerinin doğru olduğunu iddia etti ve araç alıcısı A'yı ayrıntılı olarak görüşmek üzere mağazaya davet etti.
Bu nedenle, otomobil alıcısı A tam bir beklenti ile bayi A'ya geldi.Personeli karşılamaya gelen personelin ardından, bir satış personeli onu selamlamak için inisiyatif aldı ve bu model için teklifin gerçekten 120.000 yuan olduğunu söyledi, ancak vardı Ek koşullar.
Araba alıcısı A, satıcı A'nın çevrimiçi teklifini dikkatlice kontrol etti ve teklif sayfasının göze çarpmayan konumunda, gerçekten de mağazada kayıtlı olduğu, sigorta satın aldığı, 20.000 yuan kaliteli ürün yerleştirmesi gerektiği ve gerekli krediler ve diğer satın alma koşullarının yazılı olduğunu buldu. Satış temsilcisi kredinin faizinin çok düşük olduğunu, ancak 3 milyon yuan tutarında ek bir işlem ücreti gerektiğini söyledi Araç alıcısı A da kabul etti.
Bu nedenle, satış elemanı araç satın alma görüşme formunu çıkardı ve gerçek fiyat aşağıdaki gibi gösterildi: Araba 120,000 yuan + vergi 11,000 yuan + marka 30,000 yuan + sigorta 6,000 yuan + butik 20,000 yuan + kredi işlem ücreti 3 milyon yuan = 163,000 yuan
Öte yandan, bu modelle de ilgilenen otomobil alıcısı B, bir arkadaşının tanıtımıyla doğrudan konutunun yakınındaki bayi A'ya gitti.
İçeri girer girmez, satış olduğunu iddia eden birkaç personel tarafından coşkuyla karşılandı. Alıcı B paniğe kapıldı ve gözünün önünde en sevindirici olanı seçti. Niyetini gösterdikten sonra satış ekibi, modelin sıcak olduğunu söyledi. Satışlar için 10.000 yuan nakit indirimi alabilir ve 10.000 yuan değerinde bir hediye verebilirsiniz.Mağazaya kayıt olmanız ve sigorta satın almanız gerekir.
Otomobil alıcısı B'nin itirazı olmadığını gören satış görevlisi, araba satın alma müzakere sayfasındaki tam fiyatı şöyle hesapladı: Araba 150.000 yuan + vergi 13.000 yuan + marka 30.000 yuan + sigorta 7.000 yuan + 10.000 yuan butik 0 yuan-indirim 10.000 yuan = 163.000 yuan
Bayi Anın model üretici indiriminin 20.000 yuan, listeden elde edilen kârın% 70, sigorta kârının% 30, butik kârın% 70 ve kredi iadesinin 50.000 yuan olduğunu varsaymaya devam ediyoruz.
Araba alıcısı A'nın teklifinde gösterilen toplam kar: Araba fiyatı 20.000 yuan-tercihli 30.000 yuan + satın alma vergisi 0 yuan + lisans 20.000 yuan + sigorta 20.000 yuan + butik 14.000 yuan + kredi 50.000 yuan = 13.000 yuan
Araba alıcısı B'nin teklifinde gösterilen toplam kar: Araba fiyatı 20.000 yuan + satın alma vergisi raporu yüksek 2.000 yuan + lisans 2.000 yuan + sigorta 20.000 yuan-butik 30.000 yuan-indirim 10.000 yuan = 13.000 yuan
Bundan şu sonuca varıyoruz:
"İniş fiyatı", satış elemanı tarafından elde edilebilecek toplam karı doğal olarak içeren, otomobil alımımızın toplam maliyetidir. Toplam kâr doğrudan işlemi belirler. "5 + 2" dediğimiz bu sistem, Karları esnek bir şekilde dağıtabilen bir araçtır.
Üçüncü Bölüm Ön Cephe Satış Personeli
Cephe satış görevlileri, otomobil alıcılarının en doğrudan iletişim nesneleridir ve genellikle yüz binlerce işlemi birkaç yüz komisyonla uçurmaktan bahseder. , Lahana satmak için para kazanmak "özel grubu.
Araba satışı, 28 kuralı ile çok uyumlu bir meslektir.Aynı çalışma ortamında, elitlerin% 20'si kârın% 80'ini yaratır ve makul bir gelire sahiptir. Kalan% 80'i yiyecek ve giyecekle mücadele eder ve her zaman elenme ile karşı karşıya kalır.
Birinci kademe satış personeli uzun bir alım, izleme, müşterileri mağazaya davet etme ve son olarak bir araba rezervasyonu deneyimledikten sonra, sonraki araba teslimatı, müşteri hizmetleri ve müşteri itirazlarının ele alınması gibi bir dizi senaryodan da sorumludurlar.
Maalesef, mevcut geniş iç pazar ortamında, birçok ön satış personeli kaçınılmaz olarak çoğu yetkili bayi tarafından sıkı fonlarla sömürü için hedefleniyor.
Çoğu yetkili bayinin birinci kademe satış personelinin maaşı, esas olarak asgari ücret standardına uygun bir temel maaş ve neredeyse her ay değişen KPI'lardan oluşur.
Yetkili bayiler popüler ve hacimli modeller sattıkları için, çıplak araba karları genellikle çok sınırlıdır ve ön saftaki satış personelinin bile pastadan pay alması zordur. Bireysel hayatta kalma perspektifinden bile, bu ön saf satış personeli, "butik" gibi türev hizmet zincirlerinin satışı yoluyla yüksek komisyonlar elde etme eğilimine karşı koyamaz.
Fiili operasyonda, bir araba satarak elde edilen toplam kâr, birinci sınıf satış elemanlarının% 80'inde çok sınırlı bir etkiye sahiptir.Bu ön satış elemanlarının daha çok ilgilendiği soru, arabanın satılıp satılamayacağıdır.
Bölüm 4 Satıcıların Ortak YollarıSatıcı için, işlemin başarısının anahtarı kâr miktarında yatmaktadır.Araba alıcısı için sorun çok daha karmaşıktır, çünkü araba alıcısının kararı, kendi deneyim ve duygularının değer yönelimine dayanmaktadır.
Bu, gerçek operasyon sürecine yol açtı, Çoğu otomobil alıcısı fiyat konusunda daha fazla endişe duyarken, satıcılar malların değerini hesaplamak için ellerinden geleni yapıyor.
Satıcıların, farklı araba alıcılarının farklı psikolojilerine yanıt olarak çeşitli planları formüle etmek ve uygulamak için mümkün olan her şeyi yaptıklarını, araba alıcılarının fikirlerini kontrol etmeye ve araba alıcılarının zihnini rahatsız etmeye çalıştıklarını görebiliriz.
Genel araçlar: "paketleme"
Üreticinin orijinal modelleri için çok sayıda türev hizmet dokuması yoluyla, fiyat yükseltilir ve ardından abartılı bir indirim tutarı ile işaretlenir.
Bu türev hizmetler, bunlarla sınırlı olmamak üzere, orijinal araç konfigürasyonunun modifikasyonunu ve yükseltilmesini içerir.Birçok bayi ayrıca bakım paketleri ve araç güzellik hizmetleri de getirecektir.
Uygulanabilir nesneler arasında, bunlarla sınırlı olmamak üzere, yavaş hareket eden modeller ve uzun vadeli stok araçlar bulunur Popüler modeller için bile, uygun "paketleme", aynı marka ve bölgesel bayilerin rekabetindeki modelleri farklılaştırabilir.
Daha sonra, bu "paketlenmiş" modeller bayinin showroomunda, teklif sayfasında ve hatta yükseltme, sınırlı sürüm, ciltli, özel tedarik vb. Adına harici olayların göze çarpan konumlarında görünecektir.
Yaygın araçlar: "aktivite"
Güncel "olaylar" ödünç almak veya yaratmak, bir atmosfer yaratmak için bir birim zamanda otomobil alıcıları dahil ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere çok sayıda insanı bir araya getirebilir.
Bu tür "etkinlikler" arasında, bunlarla sınırlı olmamak üzere, önemli resmi tatiller, yıl ortası, yıl sonu, çeyrek, ay sonu veya ulusal veya bölgesel grup satın alımlarının yanı sıra doğrudan fabrika satışları, özel onaylar, sübvansiyonlar ve envanter temizliği adı verilen özel promosyonlar bulunur. Yeni modeller piyasaya sürüldü. , Mağazaya geldi veya yeni "butikler" tanıttı, sigorta, yenileme, bakım, otomobil güzelliği vb. İçin yeni paketler, bunların tümü "etkinlikler" düzenlemenin nedenleri olabilir ve hatta daha fazlası Ebeveyn-çocuk ve aile etkileşimi, küçük sanat festivalleri, etkileşimli seçimler veya performanslar, akşam yemeği partileri, film izleme vb. Üzerine beceri dersleri gerçekten her şeyi kapsıyor.
Bu "aktiviteler", tüm tatiller ve hafta sonları ile dolup taşar ve otomobil alıcıları ve potansiyel araba alıcıları için olası tüm boş zamanları kapsar. Araba alıcıları ve potansiyel araba alıcıları gerçekten ortaya çıktığında, kalpten çok canlı hissedecekler.
Sonuçta belli bir süre sonra otomobil alıcıları tamamen etkilenmiş ve sonrasında ne düşünürlerse düşünsünler pişmanlık duyacakları bir karar vermişlerdir.
"Uygun, kartınızı kaydırın."
Bölüm 5 Sonuç
Özetlemek gerekirse, piyasa yasalarına göre, çoğu durumda doğru olan aşağıdaki üç çıkarımı yapabiliriz:
1. Mevcut modeller, rezervasyon gerektiren modellere göre fiyat açısından daha fazla avantaja sahiptir ve mevcut yavaş satan modeller, mevcut sıcak satış modellerine göre fiyat açısından daha fazla avantaja sahiptir.
2. Sezon dışı dönem (Mart, Nisan, Temmuz ve Ağustos), yoğun sezondan (1 Mayıs, Kasım, yıl sonu ve Bahar Şenliği öncesi) fiyat açısından daha fazla avantaja sahiptir.
3. Aynı ayın sonu, fiyat açısından ay başına göre daha avantajlıdır.
Aşağıdakiler, yukarıdaki üç çıkarımın tam olarak kurulmadığı çok az durumdur:
1. Model değişiminden önce üreticinin envanteri.
2. Bayi kapanmadan önce izin.
3. Lider sizin tanıdıklarınızdır.
Burada bazı olgun üreticilerin yeni modelin lansmanından önceki iki çeyrekte envanteri temizleyeceği, iyi giderse üreticiler yeni modelin lansmanından üç ay önce birkaç eski modelin fiyatını kademeli olarak geri almaya başlayacaklarını belirtmek gerekir. Yeni fiyatla kademeli olarak entegre edin. Ek olarak, lider ile kişisel düzeyde olağanüstü bir ilişkisi olan bazı otomobil alıcıları olacaktır ve bunu bir fiyat avantajına dönüştürmenin ön şartı, satın alınan modelin terminal pazarındaki tercihli marjını doğru bir şekilde anlamaktır.
Kısacası, bu benzeri görülmemiş sosyalist piyasa ekonomisi sistemi altında, üreticiler ve bayiler arz ve talebin yalnızca tarafı olabilirler ve dünyanın en bol bağımsız seçimine ve sakin satın alma gücüne sahip otomobil alıcıları en mutlu olanlardır.
Çünkü, Arabalar sadece ucuzlayacak.
