Girişimler "intihara meyilli" gelişmeyi nasıl önleyebilir? PMF'yi girişimcilik tarihinin kan ve gözyaşlarıyla ölçüyor
[Lieyun.com (WeChat ID :)] 17 Kasım raporu (Derleme: Ning Meng)
Editörün notu: Bu makalenin yazarı Rahul Vohra, Superhuman'ın kurucusu ve CEO'sudur. Superhuman, kullanıcılara hızlı e-posta hizmetleri sunmayı taahhüt eder. Makalede Vohra, ürün-pazar eşleşmesinin (PMF) tanımını ve çağrışımını ve kendi görüşlerini açıkladı ve PMF'nin bir ölçüm standardı olarak avantajlarını kendi şirketi örneği üzerinden açıkladı. Son olarak, PMF'yi iyileştirmek için kullanılabilecek dört adım tanıttı.
Hepimiz ürün pazarı eşleştirmesinin (PMF) yeni başlayanların başarısı anlamına geldiğini biliyoruz. Bunu başaramayan herhangi bir şirket neredeyse başarısızlıkla karşı karşıyadır.
Tüm yeni başlayan şirket kurucuları, ilk günden itibaren PMF'ye takıntılıydılar. Bu sadece kaldırmaya çalıştığımız büyük engel değil, aynı zamanda geceleri dönüp uyuyamama nedenimizdir; asla başaramayacağımız için korku ve endişeyle doluyuz. Bununla birlikte, PMF'nin gerçek anlamda ne olduğu ve hedefe nasıl ulaşılacağı söz konusu olduğunda, çoğumuz sahada test edilmiş bir yöntemin eksik olduğunu hemen anlıyoruz.
2017 yazında, PMF'ye ulaşmayı umarak, Superhuman girişimim için uygun bir yöntem bulmaya çalışıyordum. Çığır açan düşüncelerle birçok klasik blog yazısı ve makale okudum ve bazı sonuçlar buldum. Y Combinator'un kurucusu Paul Graham, insanların istediğini yaptığınız şeyin PMF olduğuna inanırken, Sam Altman, kullanıcılar kendiliğinden diğer insanların ürününüzü kullanmasına izin verdiğinde bir eşleşmeye ulaşıldığına inanıyor. Elbette en ünlüsü Marc Andreessen'in açıklamasıdır. 2007 yılında, Andreessen blog gönderisinde "PMF" kavramını yarattı ve bunu şu şekilde tanımladı: iyi bir pazarda, bir ürün pazarı tatmin etmek için kullanılabilir.
Ayrıca şunları da açıkladı: "PMF gerçekleşmediğinde, kullanıcılar ürününüzün değerini tam olarak elde edemediler, ağızdan ağza iletişim etkilerine neden olmadılar, büyük ölçekli kullanıcı büyümesini tetiklemediler, yıllık gözden geçirme bir saçmalık gibi ve satış döngüsü çok uzak. Beklentileri aşan, hala tamamlanmayan çok sayıda sipariş var. PMF'ye ulaşıldığında, kullanıcılar ürünlerinizi satın almak için çabalıyor ve büyük ölçekte sunduğunuz hizmetlerin miktarı ile kullanıcı tabanınız artıyor ve tüketicilerin cebinden kolayca para çekiliyor Şirketinizin cebine girmek için, mümkün olan en kısa sürede müşteri desteği sağlayacak daha fazla kişiyi işe almalısınız. Sıcak ürünler nedeniyle medya röportaj istemeye geldi. "
Benim için bu en canlı tanım ve aynı zamanda kendi girişimcilik pratiğimden de hissettiğim şey.
2015 yılında Superhuman'ı kurduk ve kodlamaya başladık. Bir yıl sonra, ekibimiz 7 kişiye ulaştı ve hala çılgınca kodlama yapıyorlar. 2017 yazına gelindiğinde ekip 14 kişiye ulaştı ve kodlama çalışmaları devam ediyordu. Ekip üyelerinden ve kendimden, muazzam bir baskı hissediyorum. Önceki girişim Rapportive pazara daha kısa sürede girdi, hızla büyüdü ve LinkedIn tarafından satın alındı. Ancak şimdi iki yıl geçti ve pek ilerleme kaydetmedik.
Ancak baskı ne kadar büyük olursa olsun, pazara girmeye hazır değilim. Genel uygulama, "nasıl tepki vereceğini görmek için şirketi serbest bırakmaktır". Nispeten düşük batık maliyetler söz konusu olduğunda, bu yaklaşım birkaç ay içinde iyi sonuçlar elde edebilir. Ancak bu yaklaşım bana sorumsuz görünüyor ve aynı zamanda özellikle yatırımımızın yaşı düşünüldüğünde umursamaz.
Bir kurucu olarak takıma nasıl hissettiğimi söyleyemem, bu da baskıyı daha da artıracaktır. Bu hırslı mühendisler tüm zihinlerini ve bedenlerini ürüne koydu. Onlara henüz hazır olmadığımızı söyleyemem ve işleri daha da kötüleştirmek için bu durumdan kurtulmak için herhangi bir stratejimiz yok. Bunlar duymak istedikleri şeyler değil. Mevcut konumumuzu netleştirmek ve PMF'ye doğru bir sonraki adımı iletmek için uygun bir dil veya çerçeve bulmak istiyorum, ancak bunu yapmak zor.
Bunun nedeni, pazara giren şirketler için PMF konseptinin daha yararlı olduğunu buldum. Şirketin lansmanından sonra gelir artmadıysa, fon toplamak zorsa, medya rapor vermek istemiyorsa ve kullanıcı büyümesi motivasyondan yoksunsa, PMF'ye ulaşmadığınız sonucuna varabilirsiniz. Ama aslında, kurucu olarak önceki başarımdan dolayı, para toplamakta hiç zorluk çekmiyoruz. Haber bültenleri vardı, ancak aktif olarak kaçındık. Kullanıcı büyümedi çünkü kasıtlı olarak daha fazla kullanıcının katılmasına izin vermemeyi seçtik. Şirketin lansmanından önceki durumdayız, bu nedenle durumumuzu açıkça gösteren hiçbir gösterge yok.
PMF'nin açıklaması, lansmandan sonra şirkete yönelik gibi görünüyor, bu nedenle mümkün değil. Konumumuzu net bir şekilde anlıyorum, ancak bunu başkalarına iletemem ve bundan sonra ne olacağı konusunda da bir planım yok.
Ben de Superhuman'ın PMF'yi fark etmesini sağlamak için beynimi harap ettim. Sonunda şüpheye düştüm: Ya PMF ölçülebilirse? PMF'yi ölçebiliyorsanız, belki onu optimize edebilirsiniz. O zaman belki bu göstergeyi sistematik olarak artırabilir ve sonunda başarabilirsiniz.
Bu hedef etrafında yeniden konumlanarak ve yeni bir yönde gençleşerek, PMF'nin gerçekleştirilmesini tersine çevirmeye başladım. Aşağıda, anketin sonuçlarını, özellikle de her şeyi yerine getirmek için göstergeleri ve ivme oluşturmak için kullanılan dört aşamalı süreci özetleyeceğim. Superhuman'ı ileriye iten ve PMF'ye ulaşmak için çabalayan bu tür bir motivasyondur.
Göstergeyi belirleyin: PMF'nin öncü göstergesi
PMF'yi anlama arayışımda olabildiğince çok okudum ve bulabildiğim tüm uzmanlarla konuştum. Sean Ellis ile tanıştığımda her şey değişti. Sean Ellis, ilk aşamalarında Dropbox, LogMeIn ve Eventbrite'ın büyümesine yardımcı oldu ve daha sonra "büyüme korsanlığı" terimini ortaya attı.
Anladığım PMF tanımları canlı ve ikna edici, ancak aynı zamanda gecikiyorlar. Çünkü yatırım bankacıları evinizi terk ettiğinde, PMF'ye ulaşmış olursunuz. Aradaki fark, Ellis'in öncü bir gösterge bulmuş olmasıdır: Kullanıcılara "Artık ürünü kullanamazsanız nasıl hissederdiniz?" Diye sorun ve "çok hayal kırıklığına uğramış" yanıtını veren kullanıcıların yüzdesini ölçün. .
Yaklaşık yüz yeni şirkette müşteri geliştirme anketleri yaptıktan sonra Ellis, bu oranın% 40'a ulaştığını gördü, bu şaşırtıcı. Büyüme için çabalayan şirketler, neredeyse her zaman "çok hayal kırıklığına uğramış" kullanıcıların% 40'ından daha azına sahiptir ve güçlü çekiciliği olan şirketler neredeyse her zaman bu eşiği aşar.
Hiten Shah'ın örneği bu durumu göstermektedir. Hiten Shah, 2015 yılında bir açık araştırma projesinde 731 Slack kullanıcısına Ellis sorusunu sordu. Kullanıcıların yüzde elli biri, Slack olmadan çok hayal kırıklığına uğrayacaklarını söyledi, bu da ürünün yaklaşık 500.000 ödeme yapan kullanıcısı olduğunda gerçekten de PMF'ye ulaştığını gösteriyor. Slack'in efsanevi başarı öyküsüne bakıldığında, bu örnek çok da şaşırtıcı değil. Aslında bu örnek,% 40 eşiğini geçmenin ne kadar zor olduğunu gösteriyor.
Bu yöntemden ilham alarak, kullanıcının Superhuman'a tepkisini ölçmeye başladık. Ellisin tavsiyelerine dayanarak, ürünlerimizi son iki hafta içinde en az iki kez kullanmış olan kullanıcılara odaklanarak, son zamanlarda ürünlerimizin temelini deneyimleyen kullanıcıları belirledik. O zamanlar oy veren 100 ila 200 kullanıcımız vardı, ancak daha küçük erken aşama girişimler bu stratejiden kaçınmamalı. Ankete katılan kullanıcı sayısı 40'a ulaştığında, çoğu insanın düşündüğünden çok daha az olan doğru sonucu alabilirsiniz.
Ardından, bu kullanıcılara e-posta yoluyla dört soru soran bir anket gönderdik. İlk soru şudur: Artık Superhuman'ı kullanamazsanız, nasıl hissedersiniz? A) Çok hayal kırıklığına uğramış B) Biraz hayal kırıklığına uğramış C) Duygu yok.
Sadece% 22'si "çok hayal kırıklığına uğramış" yanıtı seçti ve Superhuman'ın henüz PMF'ye ulaşmadığı açık. Bu sonuç sinir bozucu görünse de enerjikim. Ekibe durumumuzu açıklayacak bir aracım olduğu için en heyecan verici şey, PMF'yi iyileştirmek için bir planım olması.
Dijital eşikten büyüme ivmesine: PMF'yi optimize etmek için dört adım
PMF'ye ulaşmaya kararlı olarak, PMF'yi iyileştirmenin yollarını bulmaya odaklandım. Anket sorularımıza verilen kullanıcı yanıtları, hedeflerimize ulaşmamızda kilit bir faktör olacaktır.
Aşağıdakiler, PMF büyüme motorumuzu oluşturan dört bileşendir:
1) Ürün destekçileri bulmak ve yüksek beklentileri olan müşterilere odaklanmak için verileri segmentlere ayırın.
Erken pazarlama yoluyla, çeşitli kullanıcı türlerini çekebilirsiniz, özellikle sizinle ilgili medya raporları varsa ve ürününüz bir dereceye kadar ücretsiz ise, kullanıcı türleri daha çeşitli olacaktır. Ancak bu kişilerin çoğu kalifiye değildir; ürününüze gerçekten ihtiyaç duymazlar ve ürünün temel avantajları veya kullanımları onlar için uygun olmayabilir. Her durumda, bu insanların sadık kullanıcılarınız olmasını istemezsiniz.
Erken aşama bir ekip olarak, ürün hakkında düşündüğünüz kullanıcıların önyargılı fikirleriyle pazarı daraltabilirsiniz, ancak bu size yeni bir şey getirmeyecektir. Pazarı daraltmak için "çok hayal kırıklığına uğramış" yanıtını veren katılımcı grubuna odaklanırsanız, veriler size her şeyi anlatacak ve hatta ürünlerin yankılanabileceği farklı pazar türlerini keşfedebilirsiniz.
Benim için segmentasyonun amacı, Superhuman'ın ürün-pazar eşleşmesini geliştirebilecek bir pazar aralığı bulmaktır.Bu, gözden kaçırdığım veya hiç düşünmediğim bir aralık olabilir.
İlk olarak, onları ilk soruya verdikleri yanıtlara göre grupladık ("Artık Superhuman'ı kullanamasaydınız nasıl hissederdiniz?").
Ardından, ankete katılan her kullanıcıya bir rol atadık.
Ardından, "çok hayal kırıklığına uğramış" grupta (kullanıcıların% 22'si en büyük destekçilerimiz) ortaya çıkan personalara bir göz attık ve bunları pazarı daraltmak için kullandık. Bu basitleştirilmiş örnekte, şimdilik diğer tüm rolleri görmezden gelirken kuruculara, yöneticilere, yöneticilere ve iş geliştirme personeline odaklandığımızı görebilirsiniz.
Verilerin bu daha ayrıntılı görünümü sayesinde sayılar değişti. Ürünümüzü en çok beğenen ve "çok hayal kırıklığına uğramış" yanıtını veren gruplara ayırarak, PMF puanımız% 10 arttı. İstenilen% 40'a ulaşamamış olmamıza rağmen asgari çabayla bu hedefe daha yakınız.
Daha fazla araştırma için, ürünlerimizi gerçekten beğenen kullanıcıları daha iyi anlamak istiyorum. Onları olabildiğince canlı bir şekilde tasvir etmeyi umuyorum, böylece tüm ekibe onlara daha iyi hizmet vermeleri için ilham verebilirim.
Bu hedefe ulaşmak için Julie Supan'ın yüksek beklentili müşteri çerçevesini bir araç olarak kullanıyorum. Supan, yüksek beklentileri olan müşterilerin her şeyi kapsayan personalar değil, hedef gruptaki en seçici insanlar olduğuna dikkat çekti. En önemlisi, ürününüzden keyif alacaklar, ondan en fazla faydayı sağlayacaklar ve ürünün tanıtımına yardımcı olacaklar. Örneğin, kısa vadeli kiralama platformu Airbnb'nin yüksek beklenen müşterileri sadece yeni yerlere gitmek istemiyor, aynı zamanda atfedilebilir olmak istiyor. Dropbox için yüksek beklentilere sahip müşteriler düzenli kalmak, hayatlarını basitleştirmek ve hayatlarını güvende tutmak istiyor.
Bunu aklımda tutarak Superhumanın yüksek beklentili müşterilerini belirlemeye çalıştım. Ürünlerimiz olmadan çok hayal kırıklığına uğrayacak kullanıcıları belirledik ve anketimizdeki ikinci soruya verdikleri yanıtları analiz ettik: "Sizce Superhuman'dan en çok hangi tür insanlar yararlanır?"
Bu çok güçlü bir sorudur, çünkü mutlu kullanıcılar neredeyse her zaman kendilerini tanımlamak için en önemli kelimeleri kullanırlar. Bu, ürünün kullanıcılarını ve onlarda yankı uyandıran dili anlamanıza olanak tanır ve pazarlamanız için değerli içgörü çekirdekleri sağlar.
Müşterilerimizin yüksek beklentilerine odaklanmak, tüm şirketin dar pazar segmentlerine hizmet vermeye odaklanmasını sağlayacaktır. Bazı insanlar bu yöntemi çok kısıtlayıcı bulabilir ve erkenden bu kadar özel bir müşteri tabanına indirgememeniz gerektiğini düşünebilir.
Esasen, çoğu insanın istediği az miktarda ürün üretmek yerine, birkaç kişinin beklediği birçok şeyi üretmek daha iyidir. Bana göre, pazarı küçültme ve PMF'yi artırma süreci ürünleri büyük ölçüde optimize edecek ve ürün kalitesini artıracaktır.
2) Geri bildirimleri analiz edin ve tarafsız kullanıcıları sadık kullanıcılara dönüştürün.
Ancak beklenti yüksek müşterilere odaklanmak yeterli değil. Kapsam küçültüldü, ancak şimdi daha derine inmesi gerekiyor. % 40 eşiğinin altında olduğumuz için, bu küçük grubun neden Superhuman'ı gerçekten sevdiğini ve bu gruba nasıl daha fazla kullanıcının katılacağını bulmamız gerekiyor.
Ürünü nasıl iyileştirebileceğimizi ve çekiciliğini nasıl artırabileceğimizi öğrenmek için bu iki temel konuya odaklanmayı faydalı buldum. İlk soru şu: Kullanıcılar bu ürünü neden seviyor? İkinci soru şudur: Kullanıcıların bu ürünü beğenmemesine neden olan nedir?
Kullanıcıların neden Superhuman'ı sevdiğini anlamak için, ürünlerimiz olmadan çok hayal kırıklığına uğrayacaklarını söyleyenlere bir kez daha dikkatimizi çevirdik. Bu sefer üçüncü sorumuza verdikleri yanıtı kontrol ettik: " Superhuman'dan elde ettiğiniz ana faydalar nelerdir? "
Katılımcıların cevaplarının istatistiksel analizinden sonra, bazı ortak temalar bulduk. Ürünlerimizi en çok beğenen kullanıcılar Superhuman'ın hızlı, kullanışlı ve pratik klavye kısayollarını takdir ediyor.
Ürünün çekiciliğini derinlemesine anlayarak, dikkatimizi daha fazla insanın Superhuman'a aşık olmasına yardım etmenin yollarını bulmaya çevirdik.
Bir sonraki adımımız mantıksız. Artık ürünlerimizi kullanmaya devam edemeyen ve "his yok" diyemeyen kullanıcıların geri bildirimlerini kibarca görmezden gelmeye karar verdik.
Bu kullanıcılar, ürün stratejinizi hiçbir şekilde etkilememelidir. Merkezi olmayan özellikler talep edecekler, uygunsuz kullanım durumları önerecekler ve çok açık sözlü olabilirler, bunların hepsi ayrılmadan önce yanlış, kafa karıştırıcı bir yol haritası bırakacaktır. Şaşırtıcı veya acı verici görünse de, PMF yönünde sizi yoldan çıkaracağından geri bildirimlerine göre hareket etmeyin.
Ürününüz olmadan bazı kullanıcılar "biraz hayal kırıklığına uğrayacak." Bir yandan bu bir boşluk demektir. Ürününüz onlar için çekici, belki bazı ayarlamalar yaparak onları ürününüze aşık olmaya ikna edebilirsiniz. Ancak diğer yandan, ne yaparsanız yapın, bazı insanlar ürününüzü kullanmaya devam edemedikleri için çok hayal kırıklığına uğramayacaklar, bu kesinlikle mümkün.
Anket konularımızı ayarlamak için yine alt bölümlere ayırdık. Üçüncü anket sorumuzu analiz ederek, kullanıcıların Superhuman'ın hızını sevdiğini biliyoruz ve bunun elde edebilecekleri en büyük kazanç olduğunu düşünüyoruz, bu nedenle "biraz hayal kırıklığına uğramış" yanıtını veren grupları filtrelemek için "hızı" kullanıyoruz:
"Biraz hayal kırıklığına uğradım" diye yanıtlayan grupları hıza göre alt gruplara ayırdıktan sonra, geri bildirimlerine göre harekete geçmeye karar verdik:
Hızın ana avantaj olduğunu düşünmeyen kullanıcılar: Onları kibarca görmezden gelmeyi seçiyoruz çünkü ürünümüzün temel avantajı onlarda yankı uyandırmıyor. İstedikleri her şeyi inşa etsek bile, bu ürüne aşık olmaları pek olası değil.
Hızın ana avantaj olduğunu düşünen kullanıcılar: Bu grup için çok endişeliyiz, çünkü asıl avantajımız gerçekten onlarla rezonansa giriyor. Ürünün tanınmasını etkileyen bazı küçük faktörler olabilir.
"Hissetmiyorum" cevabını veren katılımcılar için dördüncü soruya verdikleri cevapları daha yakından inceledik: "Süperhuman'ı nasıl geliştirmemizi istiyorsunuz?"
Biraz analiz yaptıktan sonra, kullanıcıları engellemenin ana nedeninin basit olduğunu gördük: mobil uygulamalardan yoksunuz. 2015 yılında bilgisayarlardan başlayarak tersine bir yaklaşım benimsedik. Çoğu e-posta bir bilgisayardan gönderilir, bu nedenle en fazla değerin bir bilgisayarda gerçekleştirilebileceğine inanıyoruz. Bir mobil uygulama geliştirmeyi planlıyorduk, ancak tüm girişimler gibi, işin başında sadece bir kez bahis oynamaya yetecek kadar fişimiz vardı. 2017 yılında, mobil uygulamaların geliştirilmesini artık erteleyemeyeceğimizi ve mobil cihazların PMF'nin anahtarı haline geldiğini gördük.
Daha fazla araştırmada, bazı daha az belirgin, ancak daha ilginç kullanıcı gereksinimleri bulduk: entegrasyon, ek işleme, takvim, birleşik gelen kutusu, arama, okundu bilgileri vb. Örneğin, erken aşamadaki bir şirket olarak, takvim işlevimizi tam olarak kullanmadık ve e-postayla ilgili sezgimize dayanarak, takvimlere hiç öncelik vermeyiz. Bu nedenle, bu madencilik geri bildirim süreci takvim işlevinin önceliğini büyük ölçüde artırır.
Temel güçlü yönlerimizi ve eksik işlevlerimizi net bir şekilde anladıktan sonra, tek yapmamız gereken bu içgörüleri Süper İnsan inşa etme sürecimize katmak. Bu bölümlere ayrılmış geri bildirimin uygulanması, "biraz hayal kırıklığına uğramış" olarak yanıt veren bu kullanıcıların içinde bulundukları çıkmazdan çıkmalarına ve sadık kullanıcıların saflarına girmelerine yardımcı olacaktır.
3) Kullanıcıların hoşuna giden avantajları daha da güçlendirmek, kullanıcıların beğenmediği sorunları çözmek ve bir yol haritası oluşturmak.
Kullanıcıların ürünlerimizi sevme ve beğenmeme nedenlerini anlasak da, ürün yol haritasını uygularken ikisi arasındaki gerilimi nasıl çözeceğimiz başlangıçta net değildi.
Sonunda, enerjinizi kullanıcıların sevdiği özelliklere yakınlaştırmak için kullanırsanız, PMF puanınızın artmayacağını anladım. Yalnızca kullanıcıların beğenmediği sorunları çözerseniz rakipleriniz sizi geride bırakabilir. Bu içgörü, ürün planlama sürecimize rehberlik etti ve bizim için etkili bir yol haritası oluşturdu.
Sadık kullanıcıların sevdiği içeriği güçlendirmek için yol haritamızın yarısı aşağıdaki konulara ayrılacaktır:
Daha hızlı. Süper insan zaten çok hızlı, ancak biz onu daha hızlı hale getirmek için çabalıyoruz. Örneğin, kullanıcı arayüzü 100 milisaniye içinde yanıt verir ve arama hızı Gmail'dekinden daha hızlıdır. Aramanın anında tamamlanabilmesi için yanıt süresini 50 milisaniyenin altına indirmeye çalışıyoruz.
Daha fazla kısayol tuşu. Tüm işi klavye aracılığıyla yapmak, kullanıcıların hoşuna giden yol. Bu nedenle kısayol tuşlarını daha güçlü ve kapsamlı hale getirmeye çalışıyoruz. Diğer e-postalarda bulunmayan kısayollar oluşturduk ve yazmak makinenin işlem hızından daha hızlı olsa bile her şeyin çalışmaya devam etmesini sağlamak için tuş vuruşlarını optimize etmeye başladık.
Daha fazla otomasyon. Kullanıcılar zamanı daha verimli kullanma becerisine büyük önem veriyor. Ancak hepimiz aynı sınırlamayla karşı karşıyayız: girmek için gereken süre. Bu nedenle, kullanıcıların kelime öbeklerini, paragrafları veya tüm e-postaları otomatik olarak girmesine olanak tanıyan bir özellik olan Parçacıklar geliştirdik. Daha fazla zaman kazanmak için Snippet'leri daha güçlü hale getirdik, ekler içeren işlevler ekledik, kişileri otomatik olarak CC'ye ekledik ve hatta CRM ve ATS ile entegre ettik.
Daha fazla çeşit tasarlayın. Geri bildirimlerimizde kullanıcıların tasarımı ve birçok küçük detayı beğendiğini gördük, bu yüzden geliştirmeye devam etmek için çok fazla enerji harcadık. Örneğin, "- > Şimdi otomatik olarak sağ oka geçecek.
"Biraz hayal kırıklığına uğramış" yanıtını veren bazı kullanıcılar, Superhuman'ın hızının kabul edildiğini ifade ettiler. Bu kullanıcılarla ortak bir zemin oluşturmak için, yol haritamızın diğer yarısı şu yönlere odaklandı: mobil uygulamalar geliştirme, entegrasyon ekleme, ek işlemeyi geliştirme ve tanıtma Takvim işlevi, birleşik gelen kutusu seçenekleri oluşturun, aramayı optimize edin, okundu bilgileri ekleyin.
Bu girişimleri sıralamak için çok basit bir maliyet etki analizi yöntemi kullandık: her potansiyel projeyi düşük, orta veya yüksek maliyetli ve benzer düşük, orta veya yüksek etki olarak işaretleyin. Yol haritasının ikinci yarısında, insanları Süperinsan'ı sevmekten alıkoyan sorunları çözmek için etki açıktır. İnsanların en sevdiği özellikleri geliştirmeye yönelik yol haritasının ilk yarısı için etkisini sezgisel olarak anlamamız gerekiyor. Bu, kullanıcıların ihtiyaçlarını derinlemesine yansıtan bir deneyim işlevi olan "ürün içgüdüsünün" kaynağıdır.
Bu geliştirme planını özetledikten sonra, hızlı ilerleme kaydedebilmemiz için en kolay düşük maliyetli, yüksek etkili işle başlıyoruz.
4) Süreci tekrarlayın ve PMF puanını en önemli gösterge yapın.
Zamanla, PMF puanımızdaki değişiklikleri izlemek için yeni kullanıcıları araştırmaya devam ediyoruz.
"Çok hayal kırıklığına uğramış" cevabını veren kullanıcıların oranı kısa sürede en önemli sayımız oldu. Bu bizim en bariz göstergemiz ve her hafta, her ay ve her üç ayda bir izliyoruz. Bu sürecin ölçülmesini kolaylaştırmak için, yeni kullanıcıları sürekli olarak araştırmak ve her dönem için toplamı güncellemek üzere bazı özel araçlar geliştirdik. Ayrıca ürün ekibinin odağını yeniden ayarladık ve tek temel sonucun "çok hayal kırıklığına uğramış" olarak yanıt veren kullanıcıların yüzdesinin olduğu bir OKR oluşturduk, böylece PMF'mizi geliştirmeye devam etmemizi sağlayabiliriz.
Superhuman'ı bu tek gösterge etrafında yeniden yönlendirme çabaları meyvesini verdi. Bu sürece 2017 yazında başladığımızda PMF puanımız% 22 idi. Kullanıcı gruplarını alt bölümlere ayırdıktan ve "çok hayal kırıklığına uğramış" kullanıcı gruplarına odaklandıktan sonra, PMF% 33'e ulaştı. Ürün iyileştirme çalışmalarının ilerlediği zamanın dörtte üçünde, PMF neredeyse ikiye katlanarak% 58'e çıktı.
Ve hala çok çalışıyoruz, PMF, izlemeye devam edeceğimiz veriler. Yeni başlayanlar için bu metriğe odaklanmanın her zaman yararlı olduğunu düşünüyorum. Çünkü şirket büyüdükçe farklı kullanıcı türleriyle tanışacaksınız. Erken kullanıcılar daha bağışlayıcıdır. Ürünün kaçınılmaz eksikliklerine rağmen, yine de ürününüzün temel avantajlarından yararlanacaklar. Ancak, daha fazla gelişme ile kullanıcılar daha kritik hale geldi ve mevcut ürünlerin işlevleri için daha yüksek gereksinimlere sahip oldu. Bu nedenle, PMF puanınız düşebilir.
Bununla birlikte, yeni başlayanlar bu konuda çok endişeli olmamalıdır, çünkü PMF puanlarını iyileştirmenin bazı yolları vardır. Şirketinizin güçlü bir ağ etkisi varsa (Uber veya Airbnb gibi), şirket büyüdükçe temel çıkarları daha iyi ve daha iyi hale gelecektir. Superhuman gibi bir SaaS şirketiyseniz, kullanıcı tabanınız genişledikçe, yalnızca ürünü geliştirmeye devam etmeniz gerekir. PMF'yi hızlı bir şekilde iyileştirmek için, bu süreci her üç ayda bir yol haritamızı yeniden oluşturmak için kullanıyoruz.
Olası etkiye hazırlanın
PMF'yi tanımlamanın bir yolunu ve onu ölçmek için bir standart buldum. Ekibimizin odaklanacak bir sayısı var, bizi çaresiz kılan soyut bir hedef değil. Kullanıcılarımızı araştırarak, destekçilerimizi analiz ederek, kullanıcıların neyi sevip neyi sevmediğini anlayarak ve ardından yol haritasını ikisi arasında bölerek PMF'yi iyileştirmenin bir yolunu bulduk.
PMF'yi iyileştirmeye yönelik bu motivasyonun şirketimiz üzerinde büyük bir etkisi vardır. Superhuman'da işe alımdan satış ve pazarlamaya, bağış toplamaya kadar yaptığımız her şey çok kolay hale geldi. Ekibimiz 22 kişiye ulaştı ve NPS ve PMF puanları birlikte arttı. Sadece anketimizde değil, sosyal medyada da daha fazla kullanıcı ürüne olan sevgisini doğrudan ifade ediyor. Şu anda, birçok yatırımcı yaklaşan finansman turlarından önce daha fazla para yatırıp yatıramayacaklarını sormaya başlıyor ve dış yatırımcılar bana yatırım yapıp yapamayacağımı sormaya devam ediyor.
PMF'yi Superhuman için geliştirme sürecinden öğrendiklerimi düşündüğümde, iki kilit nokta var:
