Ev geliştirme ve inşaat malzemeleri alanında "dışarıdan" sektördeki ilk üçe kadar "Alibaba" Shangpin Eve Teslim
1994 yılında, 30'lu yaşlarının başında olan Li Lianzhu, bırakın bu sektörde böylesine büyük bir fırtına yaratmak şöyle dursun, 30'lu yaşlarının başında işine başladığında ev mobilyası sektörüne gireceği konusunda hiçbir fikri yoktu. Üniversite öğretim görevlisi olarak kıskanılacak pozisyonundan henüz vazgeçmişti ve ev geliştirme endüstrisi için CAD tasarım yazılımı sağlayan Yuanfang Software'i kurdu.
2004 yılında, 10 yıldır faaliyet gösteren Li Lianzhu, kanalı değiştirmeye, kişisel olarak ev mobilyası pazarına "girmeye" ve müşterilere ücretsiz ev mobilyası tasarım hizmetleri vermeye karar verdi. Sonuç olarak, Shangpin Home Delivery markası doğdu ve bu da geçmiş müşterileriyle rakip olması gerektiği anlamına geliyordu.
Bu hareket hızla endüstride şoka neden oldu ve meslektaşları onu bir "spoiler" olarak gördü ve yazılım satın almayı bıraktı. Ancak beklenmedik olan şey, Shangpin Eve Teslimat'ın o andan itibaren bir hit haline gelmesi ve tüketiciler tarafından büyük ölçüde tercih edilmesi ve "ücretsiz tasarım" modelinin endüstri standardı ve ev mobilyası endüstrisinin kanadı haline gelmesidir.
"Dış" ve "spoyler" statüsünden, Shangpin Eve Teslimat, özel ev döşeme endüstrisinde ilk üç pozisyona nasıl adım atıyor? Şirketin avantajları ve özellikleri nelerdir? Yakın zamanda, Securities Times "Borsada İşlem Gören Şirketlerin Yüksek Kaliteli Gelişimi" rapor ekibi Shangpin Home Delivery'ye gitti ve şirketin kurucusu ve başkanı Li Lianzhu ile derinlemesine görüş alışverişinde bulundu.
Röportaj: Gao Feng, Securities Times'ın yazı işleri müdürü yardımcısı (sağdaki resim)
Konuk: Shangpin Home Delivery'nin kurucusu ve başkanı Li Lianzhu
Yazılımdan "donanıma"
Yazılım işini bir "yüksek teknoloji" halo ile terk eden ve görünüşte çok geleneksel ev imalat endüstrisine dönerek, bu dönüşüm yolu pek çok yabancı tarafından anlaşılmıyor.
Yuanfang Software'in girişimciliğinin ilk günlerinde Li Lianzhu çok başarılı oldu. O zamanlar, geliştirdikleri iç tasarım sistemi yazılımı, müşteriler için 20 dakika içinde render ve teklif listeleri oluşturabiliyordu.Etkinlik, geleneksel manuel çizim ve manuel siparişlerin çok ötesine geçti.Bu aynı zamanda "kişisel özel ev tadilatını" sadece az sayıda insan yapıyor. Kullanılabilecek hizmetler, daha fazla insana geniş çaplı tanıtım için temel oluşturur.
Bir süredir birçok ev mobilya şirketi Yuanfang'ın yazılım sistemlerini satın aldı, ancak piyasadaki ana model hala bu yazılım aracılığıyla müşterilerden yüzbinlerce ek tasarım ücreti talep ediyor. Ek masrafları artırmak istemeyen müşteriler için, çoğu yalnızca Mevcut çözümleri veya bitmiş ev ürünlerini seçebilir.
Li Lianzhu ayrıca yavaş yavaş o zaman yazılım tedarikinin çoğunlukla tek seferlik bir anlaşma olduğunu ve tek başına yazılım satmanın çok bariz bir tavana sahip olduğunu fark etti. Bazı ev mobilya şirketleri, müşterileri çekmek için yazılımı yalnızca bir "hile" olarak kullanırlar.Yuanfang daha yeni ve daha iyi kullanım için yazılım geliştirdikten sonra, bu müşteriler satın alma maliyetlerini artırmaya isteksizdir. Dahası, "korsan yazılım" o zamanlar çok yaygındı ve bu da pazar genişlemesini sorun haline getirdi.
O yılı hatırlatan Li Lianzhu, çok duygulandı: "O zamanlar, yazılımın ev mobilya şirketleri tarafından tanınması bugün olduğundan çok daha azdı. Herkes ürün satmanın zaten para kazanabileceğini ve tasarım hizmetlerinin ekstra olduğunu hissetti. Yazılımın değeri. O kadar ağır değil ve korsanlık da çok ciddi. Bir yazılım şirketi olarak hala mağdur durumdayız çünkü yazılım gerçekten çok yardımcı olabilir ve tamamen farklı bir müşteri deneyimi getirebilir. "
Li Lianzhu, ev mobilyası üreticileriyle aşamalı olarak ilgilenme sürecinde, tüketicilerin neye ihtiyacı olduğunu düşünüyor. "Birçok tüketici, evin neyden yapıldığını ve eve nasıl yerleştirildiğini görsel ve üç boyutlu olarak tanımlayabilen bir sisteme ihtiyaç duyar. Üreticiler bunu sağlayamaz. Öyleyse neden kendimiz böyle bir mağaza inşa edemiyoruz ki tüm tüketiciler bedava eğlenebilsin Ev mobilyalarının tasarımı, her tüketicinin ne kadar yazılım satabileceklerini araştırmak yerine, yazılımın rahatlığından yararlanmasını sağlıyor. "
Li Lianzhu, o zamanki geleneksel ev mobilya şirketlerinin homojenizasyon rekabetine yakalandığına inanıyor. Yüksek homojenliği "yumurta sarısı" ile karşılaştırdı "Yumurta sarısında" hiç şans olmadığında, gelişme boşluğunun "beyaz" olması gerekir. O zamanki ev mobilyası endüstrisi için, ücretsiz tasarım sunumlarından başlayarak, mobilyaların özelleştirilmesinden, çevrimiçi pazarlama deneyimi ve diğer iş modellerinin yaratılmasından, mobilya aksesuarları etrafında genişleyen tüketici değeri odaklı yenilikçi hizmetler "proteinler" dir.
Sadece söylediğinizi yapın: Öncelikle, tüketiciler arasında hızla popüler olan Shangpin Home Delivery'nin ilk mağazasını açmak için bazı ev döşeme fabrikaları ile işbirliği yaptı. Ancak kısa bir süre sonra Li Lianzhu yeni bir sorun keşfetti: İşbirliği yaptığı ana üreticiler geleneksel ev döşeme fabrikalarıdır ve çoğu yalnızca dolap veya gardırop yapabilir. Ancak tüketicilerin özelleştirme talebi, bu iki ürünün karşılayabileceğinden çok uzak. Böylece 2007'de Shangpin Eve Teslim kendi fabrikasını kurmaya başladı ve ürün kategorileri tüm ev ürünlerini içerecek şekilde genişledi.
Eski "ürün düşüncesini" kırmak, Shangpin Home Delivery'in yılın şiddetli homojenizasyon rekabetini hızla kırmasına izin vererek, artık ürün satmak için ürün (yazılım, ev mobilyası) satmıyor, ancak tüketicileri eksiksiz bir ev geliştirme hizmetleri setiyle tatmin ediyor İçine kendi ürünlerinizi nasıl koyacağınızı düşünürken. Yazılımdan "donanıma" dönüşüyor gibi görünen Li Lianzhu, aslında "ürün satmaktan" "hizmet satmak" a doğru bir düşünce değişikliğidir.
Geriye dönüp baktığımızda, Shangpin Eve Teslimat diğerlerinden daha geç başlamış olsa da, sektörde tekrar tekrar inovasyon dalgaları başlattı. 2007 yılında, Shangpin Home Delivery, "tam ev özelleştirme" konseptini ortaya attı ve dolapların ve gardıropların tüm ev alanına açılmasında başı çekti ve bu hareket, sektörde "alışılmadık" olarak değerlendirildi. Ancak kısa süre sonra, çeşitli arkadaşlardan ve tüccarlardan tüm evi kapsayan özelleştirilmiş reklamlar piyasayı doldurdu.
2008 yılında, Shangpin Home Delivery, endüstri tarafından "sıradışı" olarak kabul edilen "O2O modelini" piyasaya sürdü. Çok geçmeden rakiplerin geliştirme stratejilerinde "e-ticaret" ve "O2O" gibi kelimeler de yer aldı. Bir öncü olarak, Shangpin Eve Teslimat artık on milyonlarca çevrimiçi kullanıcıya sahip ve sektördeki en "trafik" şirketi haline geldi.
İnternet dönüşümü pazarlama üretimi
Shangpin Home Deliverynin doğuştan gelen BT İnternet geni, ev mobilyası endüstrisini dönüştürse de, onu diğer emsal şirketlerden ayıran ayırt edici bir özellik haline geldi. Şirket, aynı zamanda pazardaki en İnternet genli özel ev mobilya şirketi olarak da takdir edildi.
İmalat endüstrisine girerken, Shangpin Eve Teslimat, onlarca yıldır biriken emsallerine kıyasla eksikliklere sahiptir. Ancak, BT doğumlu ve uzun vadeli ev mobilyası endüstrisi ile uğraşan bir grup olan Li Lianzhu, pazarın ve müşterilerin ihtiyaçlarına göre bilişimden akıllı üretim fabrikalarına geçmesi 10 yıl sürdü ve yanlışlıkla "Çin Endüstri 4.0" olarak bilinen bir model yarattı. "İşletme.
Özel ev mobilyası endüstrisindeki en büyük zorluk, bireysel ihtiyaçları karşılamaktır.Satıştan, tasarıma, üretimden depolama, lojistik ve kuruluma kadar her bağlantı kişiselleştirilir. Geleneksel üretim yöntemleri, bu tür rafine özelleştirme ihtiyaçlarını karşılayamaz ve tek yol, bilgi yoluyla tüm tedarik zincirini açmaktır.
"Bir Kılıcı Öğütmenin On Yılı" Shangpin Eve Teslim, artık tüm bilgilendirme sürecini tamamladı. Müşteri sipariş verdiği andan itibaren, büyük veri otomatik olarak siparişi entegre eder ve malzemeyi en fazla malzemeden tasarruf sağlayan bir kesme yöntemiyle keser. Şu anda, Shangpin Eve Teslimat'ın tahta kullanım oranı, benzerlerinden birkaç puan daha yüksek olan yaklaşık% 93'e ulaşabilir.
Her bir plaka, işleme sürecinde benzersiz bir RFID etiketi ile yapıştırılacaktır, böylece arka uç sistemi her ürünün üretim sürecini ve malzeme kullanımını kontrol edebilir ve üretim hattı ve depo akıllı dağıtıma göre en verimli kullanım oranını koruyabilir. Müşteri sipariş verdikten sonra, şirket çıktı döngüsünü bir hafta içinde kontrol edebilir ve müşteri bunu gerçek zamanlı olarak çevrimiçi olarak izleyebilir ve ürünün üretim döngüsünün nereye ulaştığını öğrenebilir.
Üretim tarafına ek olarak, Shangpin Eve Teslimat, endüstrisinde çevrimiçi ve çevrimdışı bir O2O modeli açan ilk şirkettir. Li Lianzhu, bu değişikliğin aynı zamanda tüketim sahnesindeki değişikliklerden yapılan bir ayarlama olduğuna inanıyor. "İlk günlerde herkes büyük inşaat malzemeleri mağazalarına ve ev mobilya mağazalarına gidiyordu. Bu aynı zamanda geçmişte de ana kanaldı; ancak son on yılda tüketiciler alışveriş merkezlerini ziyaret etmek ve İnternet oynamakla gittikçe daha fazla ilgilenmeye başladı. Tüketicilere gitmeliyiz. En çok ziyaret edilen yer. "
Çevrimiçi drenaj, çevrimdışı mağaza siparişleriyle birleştirildiğinde, bu model piyasaya sürüldüğünde çok popüler oldu. Bugün, şirketin satışlarının% 30'u sektörde çok ileride olan O2O modelinden geliyor. Shangpin Home Delivery, Guangzhou'nun ana bölgesindeki O2O amiral mağazasında yer almaktadır.2000 metrekarelik bir alanla, yılda 600 milyon satış gerçekleştirerek ev mobilya sektöründe bir satış mucizesi yaratabilir. Alibaba Genelkurmay Başkanı Zeng Ming, "Shangpin Eve Teslimat, C2B modelinin Çinli bir örneğidir."
Sadece bu değil, aynı zamanda keskin bir İnternet duygusuyla Shangpin Home Delivery, mobil İnternetin yükselen dalgasını mükemmel bir şekilde kavradı. 2014 yılında mobil internet pazarlama ekibinin kurulmasında başı çeken şirket, 8 ay içinde 3 milyon takipçi kazanarak kurumsal WeChat hesabında birinci sırada yer aldı. 2016'dan sonra, Douyin ve Kuaishou'nun temsil ettiği kısa video endüstrisi hızla yükseldi ve Shangpin Eve Teslim "bir adım önde" ve bu "trafik ziyafeti" dalgasını yakaladı.
"Bir süre önce bir forum vardı. Manşet departmanının yöneticileri benimle buluştu ve Shangpinzhai'nin Douyin pazarlamasının ülkenin en iyisi olduğunu söylediler. O zamanlar hala açıklanamazdım. Daha sonra pazarlama ekibimizin manşetlerde ve Douyin'de olduğunu öğrendim. Taraftar sayısı 150 milyona ulaştı. "Li Lianzhu gururla söyledi.
"Yeni güçler" tasarlayın
Özelleştirilmiş ev mobilyaları ve hatta tüm ev mobilyaları hizmete odaklanan bir sektördür.Tasarımcılar hizmette çok önemli bir rol oynarlar. Tasarımcı ekibinin nasıl yönetileceği, bir işletmenin yumuşak gücünün de önemli bir göstergesidir. Tasarımcının yönetim modunda, Shangpin Home Delivery bir kez daha oyun topluluğuna benzer bir "tasarım adası" platformu "icat etti" ve benimsedi.
"Tasarım Adası" bir tesadüften geldi Li Lianzhu, Zhenghe Adası'nın düzenlediği bir öğrenme etkinliğine katıldığında, yanlışlıkla şirketin Zhenghe Adası'nın organizasyonunu taklit etmek ve tasarım için özel bir hizmet vermek niyetiyle ülkenin dört bir yanındaki binlerce tasarımcısını düşündü. Tasarımcının eğlenceli platformu "Design Island". "Tasarım Adası" ndaki tüm tasarımcıların, tasarımcının tasarım düzeyini ve niteliklerini temsil eden ve aynı zamanda tasarımcının maaş ödülünün düzeyini doğrudan belirleyen 0 ile 10 arasında kendi "sıralaması" vardır.
Bir tasarımcı, bir derece terfi almak isterse, "Gösteri Yükseltmesi" ne benzer bir puan mekanizmasını takip etmesi gerekir. Örneğin, tasarımcının tasarım planı müşterilerden beş yıldızlı övgü aldı ve kapıdan kapıya ölçüm ölçeği müşterilere sağlandı, tasarım planı paylaşılır ve diğer tasarımcılar tarafından ödünç alınır ve bu şekilde herkes puan biriktirebilir. "Sıralamayı" iyileştirmenin yanı sıra, puanlar aynı zamanda tatiller, hediyeler ve hatta ebeveynler için seyahat ile takas edilebilir.
Li Lianzhu ayrıca gazetecilere ilginç bir fenomeni anlattı: Puan mekanizması nedeniyle, iyi tasarım şemaları referans için diğer tasarımcılar tarafından puan pahasına ödünç alınabilir ve bu da patent telif hakkına benzer bir ticaret platformu oluşturur. Bazı tasarımcılar çok karmaşık işler yapmaya bile gerek duymazlar, ancak tasarım şemasının "patent ücretine" güvenerek hatırı sayılır bir gelir elde edebilirler ve fikri mülkiyet haklarının gerçekleştirilmesini gerçekleştirebilirler.
Tam da bu mekanizma nedeniyle Shangpin Home Delivery tasarımcıları tasarım planlarını yüklemeye ve paylaşmaya daha istekli hale geliyor Bugün Shangpin Home Delivery milyonlarca tasarım da dahil olmak üzere sektördeki en kapsamlı tasarım planı kitaplığına sahiptir. Program, şirketin müşterileri için de harika seçenekler sunuyor.
Sadece bu değil, "Design Island" da düzenli öğrenme ve eğitim verecek, üst düzey tasarımcıların deneyimleri paylaşmak için öğretim görevlisi olarak hizmet vermesi ve genç tasarımcıların aktif katılımını kazanması. "Öğretim görevlileri" de karşılığında puan alabilir, ancak aynı zamanda büyük bir kişisel başarı duygusu kazanabilirler.
Li Lianzhu, "Tasarım Adası" platformunu inşa etmenin asıl amacından bahsetmişken, aslında tasarımcı ekibine sadece kolay ve eğlenceli değil, aynı zamanda kişisel motivasyonu da teşvik edebilecek bir mekanizma vermek istedi. "Artık birçok müşterimizin zihninde, Shangpinin ürünleri ille de en pahalı olmak zorunda değil, ancak tasarımcının çözümleri ve hizmetleri çoğu zaman en iyisidir. Böyle bir itibarın tasarım mekanizmamızla yakından ilişkili olduğunu düşünüyorum. . "
Bugün, yaklaşık 20.000 tasarımcı "Tasarım Adası" nda toplandı, ancak tüm ekibin coşkusu ve uyumu güçleniyor. Li Lianzhu, "Design Island" platformuna alışmış bir tasarımcı aniden başka bir şirkete atlarsa, çalışma tarzından çok rahatsız olacağını, "Design Island" oyununun kurallarına herkesin alıştığını söyledi. "Bu, Shangpin Eve Teslimat'ın kurumsal kültürünü ve kültürel engellerini oluşturdu ve şimdi tasarımcılarımızın rakiplerine atlama olasılığı gittikçe azaldı."
2014 yılında, "Design Island" yönetim modelindeki yenilik nedeniyle, Shangpin Home Delivery, American Fast Company Magazine tarafından "En İyi 50 Çinli Yenilikçi Şirket" seçildi. Li Lianzhu, "Tasarım Adası" nın artık birçok işletme okulu için klasik bir öğretim vakası haline geldiğini ortaya koydu.
Sadece bu değil, tasarımcı ekibine güvenmenin yanı sıra, Shangpin Home Delivery birçok yeni girişimde bulundu. "AI Akıllı Bulut Tasarımı", şirketin son iki yılda bilgi toplama araştırma ve geliştirmesinde önemli bir dönüm noktasıdır.
Şu anda şirket, tasarımcılar tarafından yapılan plan görüntülerini gerçek zamanlı olarak analiz etmek ve puanlamak için AI yapay zeka teknolojisini uygulamaya ve ikinci bir tasarım planı (Plan B) oluşturmak için düşük puanlı parçaları hızla ayarlamaya ve değiştirmeye başladı. Tasarımcıların tasarım hizmetlerinin kalitesini iyileştirmesine, işlem oranını artırmasına yardımcı olun ve yapay zeka insanlardan daha doğru ve güvenilirdir ve bazı düşük düzeyli hatalar yapmaz.
Raporlara göre, AI bulut tasarımı artık "dört aşamalı bir tasarımcıya" yakın. Şirket için, dördüncü ve beşinci katman gibi nispeten batmakta olan bazı kanal pazarlarında, yapay zeka bulut tasarımı, bazı tasarımcıların işlerinin yerini aldı, tasarımcıların üzerindeki yükü azalttı ve tasarım maliyetinin bir kısmını azalttı.
"Tam Bulut" un Güçlendirilmesi
Özel ev mobilyası endüstrisine dışarıdan biri olarak girdiğinden beri, Shangpin Eve Teslim, endüstrinin gelişiminin gidişatını büyük ölçüde değiştirdi ve şimdi sektördeki ilk üç ölçeğe ulaştı. Li Lianzhu ayrıca, işletmenin sınırlarını geleneksel "yumuşak dekorasyon" alanından tüm dekorasyon pazarına doğru genişleterek daha büyük atılımlar yapmaya başladı.
Geleneksel dekorasyon pazarı genel olarak "sert dekorasyon" ve "yumuşak dekorasyon" olarak ikiye ayrılır. Nispeten yumuşak dekorasyon pazarındaki dolapların, gardıropların ve diğer ürünlerin üretimi ve montajı daha kolaydır ve eşik nispeten yüksektir, bu da endüstriyi teşvik eder Konsantrasyon arttı, ancak, donanım pazarı şu anda çok parçalanmış durumda. Ülke genelinde yüzbinlerce irili ufaklı dekorasyon şirketi var. "Büyük endüstriler ve küçük işletmeler" modeli çok açık.
Sabit kurulum pazarında kırılmak kolay değildir, ancak Shangpin Home Delivery, kişisel olarak sabit kurulumu başlatmak yerine "yeni bir yol kırmayı" seçer. Bunun yerine, "HOMKOO'yu kurmak için İnternet, büyük veri, bulut bilgi işlem ve AI gibi bir dizi teknolojik araç kullanır. "Platform, sanayileşme için çok sayıda geleneksel ev geliştirme şirketini güçlendirdi ve ev geliştirme endüstrisinin endüstriyel zincirini ve değer zincirini yeniden yapılandırdı.
Bulutu kurmanın asıl amacı, hala kullanıcıların "acı noktalarına" dayanmaktadır. Li Lianzhu, "Günümüzde müşteriler gençleşiyor ve gençleşiyor ve dekorasyon onlar için çoğunlukla bir işkence. Sıkıcı dekorasyon sürecini nasıl basitleştirip tek elden bir hizmete dönüştürmeyi düşündüğümüz bir sorudur." Shangpin Ev Dekorasyonunun İnternet ve bilgi teknolojisi birikiminin yanı sıra özelleştirilmiş üretim ve tedarik zinciri yönetimi deneyimi, çok sayıda küçük ve orta ölçekli ev geliştirme şirketini tamamlayabilir.
"Çin'in catering endüstrisi neden ulusal bir düzene ve büyük ölçekli bir zincire sahip olabilir? Bunun nedeni tedarik zincirinde yatıyor. Ondan da öğrenebiliriz." Li Lianzhu, tüm kıyafet çağında ihtiyaç duyulan şeyin yenilikçi bir tedarik zinciri olması gerektiğine inanıyor. Mutfak tarzı "tedarik zinciri. Shangpin Home Delivery'nin tasarım yazılımı ve tedarik zinciri sisteminin ücretsiz kullanımına ek olarak, entegre bulut platformundaki küçük ve orta ölçekli dekorasyon şirketleri ayrıca inşaat malzemelerinin genel bir biçimde "toplu grupla satın alınması", bu da tedarik maliyetlerini büyük ölçüde azaltır. Satın alma işlemi tamamlandıktan sonra, tüm paket bulutu, her üye şirketin ihtiyaçlarına göre akıllı sıralama ve esnek dağıtım gerçekleştirecektir.
"Tam bulut" platformunun kurulması, Shangpin Eve Teslimat için de büyük önem taşıyor. Tek noktadan ev mobilyası dalgası altında, tüketicilerin ev satın alma talebi, müşterilerin diğer markalara yönlendirilmesini beklemek yerine tüm dekorasyonla "entegre" olacak ve ön uç küçük ve orta ölçekli dekorasyon şirketlerini hızla entegre etmek için tüm kurulum bulutunu kullanacak. Shangpin Home Delivery'ye, müşterileri daha önceki bir kaynaktan "yakalaması" ve ana üs kampını savunması için yardımcı olur.
Bir yıldan fazla süren entegrasyonun ardından, entegre bulutun kolaylaştırıcı avantajları genel olarak endüstri tarafından kabul edildi ve 1.300'den fazla üye şirket yerleşti. Li Lianzhu, gelecekte 10.000 dekorasyon şirketinin paket pazarının yapısını değiştirmek için entegre edilebileceğini ve güçlendirilebileceğini umuyor.
Jack Ma'nın Alibaba için sloganı "Dünyanın zor işi olmasın" ve Zhuangzhuangyun'un sloganı "Bırakın her dekorasyon şirketi tüm evi kolayca dönüştürebilsin ve yapsın." Li Lianzhu'nun görüşüne göre, tüm paket bulutu da dekorasyon alanında 2B dikey platforma benziyor ve bu da dekorasyon ve yapı malzemeleri alanında "Alibaba" ile karşılaştırılabilir.
Ev mobilyası pazarını değiştiren Li Lianzhu artık ev mobilyası pazarında bir yenilikçidir. Ancak bunu küçümsedi: "Daha karmaşık şeylerle karşılaştığımda, bunu basitleştirmenin yollarını o kadar çok bulmalıyım ve çözmek benim rekabet gücüm. Hızlanmak ve hemen koşmak için bu rekabet gücüne güvenmek Pazarı işgal edin, marka ortaya çıksın. "
