Jiangzhong Gıda Terapisi Wang Xiaopu: Eski markalar marka potansiyeli, kategori yeniliği ve özel alan trafiği hakkında ne düşünüyor?
Wang Xiaopu, Shengdao Investment Başkan Yardımcısı, Jiangzhong Food Therapy Genel Müdür Yardımcısı
Yazı | Yeni Tüketim Teşvik Edin
Yeni markalar, son iki yılda yeni tüketimin anahtar kelimeleri.
Kısa vadeli salgın birçok tüketici şirketini yaşamın ve ölümün eşiğine getirmesine rağmen, uzun vadede Çin en büyük tüketici pazarı olacak ve aynı zamanda en eksiksiz tedarik zincirine sahip olacak. Şüphesiz hala markalaşmanın altın çağındayız.
Ancak parçalanmış medya ve kanallarla nasıl başa çıkılmalı? Sürekli değişen yeni kalabalık karşısında, ürün inovasyonu nasıl yakalanır? Her tüketici markasının yüzleşmesi gereken ruh işkencesi.
Son zamanlarda, marka inovasyonu ve aktivasyonu etrafındaki yeni tüketici üyeliği faaliyetleri dalgasında, Shengdao Yatırım Başkan Yardımcısı ve Jiangzhong Gıda Terapisi Genel Müdür Yardımcısı Wang Xiaopu, Jiangzhong Gıda Terapisinin pratik vakalarına dayalı olarak üyelerle derinlemesine paylaşım gerçekleştirdi.
Jiangzhong Food Therapy, bir zamanlar Jiangzhong Group'un bir yan kuruluşuydu. 2013'te "Besleyici Mide" konseptli maymun bisküvilerini piyasaya sürdü, ancak 800 milyona sattıktan sonra marka, kanal ve mekanizma sorunları nedeniyle durgunlaştı.
2018 yılında, Shengdao Investment Holdings Jiangzhong Food Therapy, bir dizi "değişiklik" yoluyla zarardan kâra önemli bir dönüş yaptı. Wang Xiaopu, Jiangzhong'un 700 günlük diyet terapisi devrimine katıldı ve tanık oldu ve ürünler, markalar ve kanallar hakkında derin bir anlayışa sahip.
Orijinal metin 20.000 kelimedir, içeriğin yalnızca bir kısmı seçilmiştir:
Herkese merhaba, ben Wang Xiaopu ve pratik vakalarımızı bugün sizlerle Inspur New Consumption'da paylaşmaktan çok mutluyum.
Başlamadan önce arka plan hakkında konuşmama izin verin. Başlangıçta Shengdao'ya yatırım yaptım. 2017'nin sonunda kontrollü bir şekilde Jiangzhong Gıda Terapisini satın aldık. 700 günden fazla bir süre sonra, bir yatırımcıdan kurumsal bir operatöre dönüştüm ve yaklaşık üç yıldır Jiangzhong Food Therapy'nin genel müdür yardımcısı ve yönetici müdürü olarak görev yaptım.
Bugünün konusu denir "Ürün yeniliği ve organizasyonel dönüşüm, eski markalar nasıl gençleşebilir? , Paylaşılan içeriği QA şeklinde dört kategoriye ayırdım: marka, kategori, pazarlama ve reform ve sizin için bazı önemli konuları açıklayacağım.
1. Yeni markalar ve köklü markalar arasındaki farklılıklara ve olasılıklara değer verin
1. Yeni marka ile eski marka arasındaki farkı görmek için bakış açısı nasıl değiştirilir?
Öncelikle ilk soru eski ve yeni markalar arasındaki farklarla ilgili.
Bir koordinat belirledim, Ordinatta ürünler, markalar ve kanallar vardır.Bunlar bir işletmenin en kritik üç bileşeni ve piyasanın bizi tanıyıp tanımadığını yansıtan en temel unsurdur.
Apsis üzerinde maddi ihtiyaçlar, duygusal rezonans ve değerler var, bu tüketicinin bakış açısından yani tüketicilerin ne tür ürünlere ihtiyacı var? Maddi bir ihtiyaç olabilir veya manevi bir ihtiyaç olabilir.
Buradaki eski markaların daha çok Jiangzhong Food Therapy'nin kendisiyle ilgili olduğunu ve diğer eski markaları temsil etmeyebileceğini vurgulamama izin verin.
(1) Sadece maddi ihtiyaçlar
Her şeyden önce, maddi ihtiyaç açısından:
Ürünlerden biri. Jiangzhong Food Therapy, etkililiğin araştırılmasına ve geliştirilmesine daha fazla önem vermektedir, çünkü biz aslında Jiangzhong İlaç Grubuyduk ve Ar-Ge personelinin çoğu tıbbi geçmişe sahip, bu nedenle doğal olarak ürünlerin genler açısından etkinliğine daha fazla önem veriyoruz.
Ancak yeni markanın tadı daha süslü olabilir veya şekersiz kavramı gibi belirli içerikler daha belirgin olabilir.
İkincisi marka pazarlaması. Marka pazarlaması açısından, Jiangzhong Food Therapy ünlüleri desteklemeye hala daha isteklidir. Ancak yeni marka, bazı fikirlerini ve fikirlerini iletmek için daha çok KOL aracılığıyla.
Üçüncüsü kanaldır. Genlerimiz ilaç olduğu için asıl kanal eczanelerdir. Jiangzhong'un kendi marka etkisi ortaya çıktıktan sonra, yavaş yavaş bazı büyük ölçekli mağazalar açmaya başladı. Bununla birlikte, birçok yeni marka çevrimdışı olarak market kanallarına odaklanabilir veya hatta kendi pop-up mağazalarını açabilir.
Çevrimiçi biz daha geleneksel e-ticaret kanallarıyız, ancak birçok yeni marka özel alan trafiğini başlattı ve hatta mikro işletme biçiminde faaliyet gösteriyor.
(2) Duygusal rezonans
Duygusal rezonans açısından bakıldığında, yeni marka ile eski marka arasındaki fark esas olarak marka ve kanalda:
Marka yönü , Eski markalar titizliği daha çok önemsiyorlar. Örneğin, marka pazarlaması yaptığımızda, gastrointestinal fonksiyonla ilgili özellikleri popüler hale getirmeye daha çok odaklanıyoruz. Ama yeni markalar farklı, sıcak noktaları takip edecekler ve konular daha zengin olacak, kurallar ve düzenlemelere bağlı kalmayacaklar, bu yeni markanın avantajı.
Kanal yönü , Eski markalar tüketicilerin "satın alınabilirliğini" daha fazla düşünecek ve doğrudan kâr edecek. Bununla birlikte, birçok yeni marka, tüketicilere sürükleyici, sahne temelli bir deneyim sunmak gibi, ürünün kendisine ek olarak bir hizmet duygusunu vurgulayacaktır.
(3) Değerler
Herkesin hedefinin aynı olması gerektiğini anladım: "sağlıklı, güvenli, lezzetli ve kullanıcılar tarafından erişilebilir". Herkesin uyması gereken şey budur, aksi takdirde kullanıcılar onu tanımaz.
2. Marka potansiyeli nasıl ortaya çıkarılır?
Marka potansiyeli ile ilgili olarak, kendi durumumuzla paylaşacağım:
Salgın tüketim malları sektörüne ağır bir darbe indirdi, herkes kendini kurtarmaya çalışıyor, biz de öyleyiz. Başlangıçta karşılaştığımız en büyük sorun, lojistiklerin teslim edilememesi ve satılamaması nedeniyle stok birikmesiydi.
Bu sefer olağan birikimin önemini yansıtıyor . Gastrointestinal işlevlere odaklandığımız için, dünyada klinik tıbbi deneyler için gıda kullanan ilk ürünüz ve Çin ve Amerika Birleşik Devletleri'ndeki en yetkili kuruluşlar tarafından onaylandık.
Yeni koroner pnömoni ile mide arasındaki ilişki nedir? Hassas olduğumuz yer burası ... Taburcu edilen ilk hasta ile yaptığı görüşmede, iyileştikten sonra sindirim fonksiyonunun da büyük ölçüde etkilendiğini söyledi.
O zaman, bu semptomun bizimkiyle yakından eşleştiğini keşfettik. Bu, Hou Gu Mi Xi'mizin sadece tıbbi çalışanlar için iyi bir öğün ikamesi olarak hizmet etmekle kalmayıp, aynı zamanda hastaların gastrointestinal fonksiyonlarını geri kazanmalarına da yardımcı olabileceği anlamına gelir.
Öyleyse pirincimizi hastaneye bağışlamak için hükümetle birleşebilir miyiz? Jiangxi ve Hubei'deki sağlık komiteleriyle temasa geçtikten sonra, bu yardım etkinliği kısa sürede şekillendi.
Daha sonra hastalardan ve doktorlardan gelen geri bildirimler çok iyiydi. Jiangxi Sağlık Komisyonu, Jiangzhong Hugu Mixi'yi salgın önleme planına doğrudan yardımcı bir besin takviyesi olarak dahil etti. Bu kesinlikle markamız için iyi bir sürüm. Temelde iki nokta var:
İlk olarak, yalnızca birikmiş veriler, araştırma ve geliştirme ve klinik denemeler sözde marka potansiyelini oluşturabilir. Temel beceriler olmadan, her şey boş bir konuşma.
İkincisi, kriz geldiğinde markayı tanıtmanın yollarını bulmalıyız. Bilgiyi başlangıçta hassas bir şekilde yakalayamasaydık, burada onu düşünmezdik.
Dolayısıyla biri temel işi iyi yapmak, diğeri fırsatı değerlendirmek, marka potansiyelini açığa çıkarmamızın öncüsü budur.
3. Yeni markaların ve köklü markaların olanakları nelerdir?
Buraya 999 ve Ramen tarafından yapılan bitkisel tavuk çorbası ve bitkisel ramen seti, diğeri Beyaz Tavşan Sütlü Şeker ve Koku Kitaplığı ortak ürünü olmak üzere iki resim koydum. Bu kombinasyonlarda çok bariz bazı noktalar görebiliriz:
Birincisi, yeni ve eski sınır ötesi işbirliği, gençlerin eski markalarla ilgili hatıralarını çağrıştırıyor. Big White Rabbit herkesin gençken yediği bir marka, şimdi aslında çok popüler ve tüketiciyi çok düşündüren bir marka. Bu tüketme dürtüsü ille de maddi bir ihtiyaç değil, saf bir ruhsal ihtiyaçtır.
İkincisi, eski markalara gençleri tanıma ve içgörü sağlama fırsatı da veriyor. Bu şartlar altında eski markaların yeni markalardan öğrenmesinin veya yeni markaların eski markalardan ödünç almasının çok ilginç olacağını düşünüyorum.
Ancak bu sadece kısa ömürlü bir harekettir.Manevi ihtiyaçlarını gösterebilir ve ona ilk satın alma işlemi yapabilirsiniz, ancak uzun vadeli geri satın alma, ürünün kendisi ve sonraki marka pazarlaması ve kanal oluşturma dahil olmak üzere yine de özüne dönmelidir.
2. Birinci sınıf işletmeler kategori yeniliği yapacak ve Şubat, Haziran ve Temmuz aylarında ürün yeniliği yapacak
1. Neden sağlıklı yemek yolunu seçmelisiniz? Nasıl yakınlaştırabilirim?
Bu soruyu cevaplamadan önce, kurucu Zhong Hongguang'ın sözleriyle Jiangzhong diyet terapisi kavramından bahsedeyim: " Hammadde olarak ilaç ve gıda, teknoloji olarak tıbbi üretim ve doğrulama olarak klinik deneyler ile geleneksel Çin tıbbı teorisi rehberliğinde. "Bu dört cümle, şirketimizin ne yapmak istediğini ve ne yaptığını çok iyi açıklıyor.
Neden sağlıklı yiyecekleri seçmelisiniz? Birincisi, tabii ki, insanların sağlık için giderek daha fazla talepleri olduğu için, ikincisi, genlerimiz ilaçtan oluşuyor, neden yemek yapıyoruz? Ticari açıdan Jiangzhong Jianweixiaoshi Tablet bizim altın tek ürünümüzdür, ancak satışları nedir? 1.5 milyar yuan.
Diğer bir deyişle, Bir ilaç bir milyardan fazla kişiye ulaşabilir, temelde sonu. Ama yemek için, 1,5 milyarın tek başına büyük bir ürün olduğunu mu söylüyorsunuz? Wahaha'nın 60 milyar yuan, Wanglaoji, Jiaduo, Red Bull 20 ila 30 milyar, Yakult, altı ceviz 10 milyar ve hatta milyardan fazla satışı var.
Bu yüzden yemek yolunu seçmek de süslü bir ölçek. Tıbbın brüt kârı gıdanınkinden daha yüksektir, ancak ölçek küçüktür.Sağlıklı gıda yapmanın amacı, belli bir brüt kâra ve belirli bir piyasa ölçeğine sahip olmaktır.
Ayrıca, nasıl yakınlaştırabiliriz? Sanırım sektörün kendisine bağlı, sadece tüketiciler, şirketler değil, sektörü büyütebilir. Firmaların yapabilecekleri, ürünlerini, markalarını ve kanallarını sağlamlaştırmak, en temel şeyleri parlatmaya devam etmek ve tüketicilerin taleplerinin karşılanmasını hızlandırmak ... Bu sektör doğal olarak büyük.
2. Jiangzhong Food Therapy ürün inovasyonunu nasıl yapıyor?
Bana göre ürün yeniliğinin üç ana boyutu var:
Birincisi, yetenek sınırı. Yani, ne tür ürünlerde iyisiniz? Örneğin, başlangıçta gastrointestinal araştırma ve geliştirme yapıyorduk ve araştırma ve geliştirme yeteneklerimiz gastrointestinal sistem dışında şeyler yapmak için uygun olmayacak.
Ve bunun marka tonumuzla bir ilgisi var, çünkü Jiangzhong'dan bahsettiğinizde herkes Jiangzhong Jianweixiaoshi Tabletlerini düşünebilir. "Jiangzhong" kelimesi doğal olarak mide ile ilişkilidir.
Dolayısıyla marka stratejimiz "Bir metre kare ve yüz metre derinlik" ,Bu ne anlama geliyor? Matematiksel açıdan bakıldığında, bir metre kare yüz metre derinlik ve yüz metre kare bir metre derinlik 100 metreküptür. Ancak sektörde durum farklı. "Bir metrekare ve yüz metre derinlik" ağrılı bir bölgeye odaklanmak ve onu iyice vurmaktır.
Bizim için bu pirinç gastrointestinal alandaki besindir ve birkaç yıl önce oluşturduğumuz marka stratejisi budur. ve bu yüzden, Ürün inovasyonu yaparken göz önünde bulundurmamız gereken ilk şey, kendi yeteneklerimizin sınırıdır ki bu da en önemli boyuttur.
İkincisi, tüketici araştırması. Bu konuda detaya girmeyeceğim ama bir vakayı paylaşabilirim. Örneğin, iki stok ürünümüz olan pirinç lapası ve bisküviler, mideyi besliyor ve ilk yetenek sınırının gereksinimlerini karşılamasına rağmen, hiçbir şey değişmedi mi?
Pirinç krakeri yaptığımızda çok sayıda geri bildirim aldık. Biri iyi değil , Yararlı olmasına rağmen lezzetli değil. İkincisi rahatsızlıktır Pirinç tinerinin demlenmesi gerektiğinden 85 derecenin üzerinde sıcak suya ihtiyacı vardır ve sürekli karıştırılması gerekir. Bunlar en çok aldığımız geri bildirimler.
Bu sorunu çözmek için içmeye hazır bir tane yapabilir miyiz diye düşündük. Etkinlikten ödün verilebilir, ancak tadı ve rahatlığı daha iyi olacak, bu nedenle pirinç ince ürünlerin içecek versiyonunu piyasaya sürdük.
Bisküviler de dahil tat değişiklikleri de yaptık, sadece çıtır ve soda, alıç da yaptık. Ayrıca sadece büyük hediye paketleri olduğu ortaya çıkan marketlere uygun küçük bir paket de yaptık.
Mevcut pirinç krakerleri ve bisküvilere ek olarak, e-ticaretten ve kendi topluluklarımızdan gelen geri bildirimlere dayalı artımlı ürünler de geliştiriyoruz. Örneğin birçok insan mideyi beslemenin yanı sıra mide ve bağırsaklarla ilgili başka neler olduğunu soruyor. Belki yağ azaltma ve bağırsak nemlendirmesi ile ilgili bazı ürünleri piyasaya süreceğiz.
Üçüncüsü, kategoriler oluşturun. Kategori oluşturmak daha çok yapmak istediğimiz bir şey, örneğin Jiangzhong Hugu Mi Xi yeni bir kategori. Mixi bir üründür, ancak aynı zamanda tescilli markamızdır. Coca-Cola da bir ticari markadır ve Red Bull, Jiaduobao ve Wanglaoji benzer etkiler elde etmiştir.
Başkanımızın sözleriyle: İkinci sınıf şirketler ürün yeniliği yaparken, birinci sınıf şirketler kategori yeniliği yapıyor.
3. Özel alan trafiğiniz neden fazla değil?
Son 5 yılda çevrimdışı satışlarımız% 83'tü, ancak çevrimdışı kanallar parçalı ve çeşitli bayi sorunları var. Bu nedenle, şu anda çevrimiçi stratejiye odaklanıyoruz ve çevrimiçi büyüme hızlı.Son birkaç yılda, çevrimiçi ortamda ortalama% 35'lik bir büyüme oldu.
2018'de "özel alan trafiği" adı verilen çok popüler bir terim vardı. Platformun konuşma gücü gittikçe arttığı ve daha yüksek ücret talep ettiği için, herkes için çevrimiçi para kazanmak gittikçe zorlaşıyor, bu nedenle şirketlerin kendi özel alan trafiğine sahip olması gerekiyor. Özel alan trafiği, esasen bir aracılık kesme sürecidir.
Tabii ki de şanslı. 2017 yılında, geri bildirim, iletişim ve bazı ücretsiz hediye hizmetleri sunmak için yüksek kaliteli çevrimiçi ve çevrimdışı müşterileri ve eski müşterileri gruba çekmeye başladık.
İlk yıl on binlerce kişiden şimdi 200.000 kişi var. Bunların arasında, kullanıcıların% 58'i süper üyemiz olmak için yıllık bir ücret ödemeye hazır. Ek olarak, topluluk bazı özellikleri de vurgular:
Önce satış elde etmemize yardımcı olabilir Ve bu doğrudan satış, hiçbir aracı fark yaratmaz. İkinci olarak, topluluk yeni faaliyetlere de katılabilir ve eski ile yeninin tanıtım etkisi genellikle çok iyi olacaktır.
Son olarak, topluluktaki kullanıcılar, kanal fiyatı bozukluğu gibi bazı piyasa düzensizliklerini izlememize de yardımcı olabilir.
Örneğin, çevrimdışı, ülke genelinde 6 milyon mağazanın fiyatını nasıl kontrol ediyorsunuz? Tüm ülkeye dağılmışlardır ve onları tek tek izleyemezsiniz. Şu anda, 200.000 sadık kullanıcı bu sorunu çözmenize yardımcı olmak için geri bildirim sağlamak için inisiyatif alacak.
Herkes özel alan trafiği oluşturmak ister, ancak neden birçok kişi bunu oluşturamaz? 200.000'lik mevcut özel alan trafiğimiz dahil, ki bu çok büyük değil.
Ayrıca bir süre önce biraz araştırma yaptım. Yönetim mekanizması ile ilgili bir sorun olabileceğini düşünüyorum. Perfect Diarynin özel alan trafiği daha iyidir. Bunun yöntemi, kutuya bir satın alma kuponu koymak, kodu taramak ve size ücretsiz bir deneme paketi vermektir, yoksa bir sonraki satın aldığınızda bir indirim alırsınız.
Aslında, kullanıcıları topluluğa katılmaya yönlendirmek içindir. Böylesine basit bir eylemle, birçok insan onu kullanamıyor. Neden?
E-ticareti ve topluluğu iki kişi yönettiği için, Her birinin kendi KPI'si vardır, Kamusal alanda olanlar, bu konu şirket için faydalı olsa bile trafiklerini özel alana yönlendirmeye istekli olmayabilir. Bu nedenle, öncelikle yönetim ve performansta bazı değişiklikler yapmalıyız.
4. Eski marka bir "altın madeni", değişim hakkında nasıl düşünülür?
Geleneksel markalardan bahsettiğinizde ilk izlenim sağlamlaşma ve problemler ama bence eski markalarda bir sorun yok. Altın madeni çünkü çok iyi bir kitle tabanına ve ortak hatıralara sahip . Jiangzhong'a geldiğimde bu çok büyük bir duygu. Ama ne değişecek? Jiang Zhongun gerçek eylemlerini örnek olarak alın ve üç noktadan bahsedin:
İlk olarak, piyasa kanalları. Aslında hızlı gelişen ürünlerden oluşan bir ekip değiliz ve başlangıçta pazar kanallarının nasıl yapılacağını anlamadık. Eczanelerden hızlı tüketim malları kanallarına doğru büyük bir değişiklik var Süpermarketler genellikle promosyon aktivitelerine ve ani tüketimlere sahiptir.
Ama eczane yok, Çünkü eczaneye gidenlerin çok net talepleri var: Mide ilacı almaya yeni geldim, ne kadar güzel ya da ucuz olursa olsun başka ilaçlar alınmayabilir.
Bu nedenle eczanelerden hızlı satılan ürünlere geçerken satış yöntemlerimiz ve konseptlerimiz güncellenmeli, mekanizma değerlendirmesi ve çalışma saatleri de ayarlanmalıdır.Örneğin tatillerde eczaneler her zamanki gibi olabilir ancak hızlı hareket eden ürünler için altın gündür. .
İkincisi, marka stratejisi. Bu, medyanın parçalanma eğilimiyle ilgilidir. 1990'lardan 2010'a kadar CCTV en büyük kanaldı. O zaman, sermayeye ve CCTV'ye reklam verme cesaretine sahip olduğunuz sürece, anında bir hit olurdunuz. O sırada, bir grup girişimci de yarattınız. Jiangzhong böyle başladı.
Jiangzhong Gıda Terapisi 2017'ye kadar hala deney yapıyordu, ancak 2018'de kararlı bir şekilde durduk çünkü bu verimsiz bir yatırımdı. Bununla daha sonra nasıl başa çıkacağız? En azından bence birçok yeni girişim var ama kısa vadede etkili olmaları gerekiyor gibi görünüyor.
Örneğin, bu yıl herkes canlı yayın yapmak için Wei Ya'yı arıyor, ancak gelecek yıl durum böyle olmayacak.Medyanın parçalanmasıyla nasıl başa çıkılır? Bence herkesin daha fazla düşünmesi gerekiyor, bu yüzden tekrar etmeyeceğim.
Performans değerlendirmesinin son noktası, bu en kritik noktadır. Herkes sık sık "Şirketi eviniz olarak alın" der ve birçok kişi gerçekten sorumlu olur. Genelde eski Japon şirketleri gibi bu sorunu yaşayacak olan eski markalar, ömür boyu sürecek. Bu nedenle, herkesin daha fazla iş için daha fazlasını ve daha az işle daha azını alabilmesi için, pazar odaklı bir performans değerlendirmesi yapmalıyız.
5. Sermayenin değeri ve etkisi nasıl ele alınır?
Son olarak Shengdao'muzun yatırım mantığını sizlerle paylaşacağım.Yatay eksen ve düşey eksende dört kadrana ayırıyoruz.Yatay eksen iç kaynaklar ve dikey eksen dış kaynaklardır.
Birinci kadran güçlü iç ve dış kaynaklardır. Bu tür bir girişime yatırım yapmak ve katılmak için kesinlikle acele ediyoruz, ancak bu tür bir girişim bulmak çok zor.
Üçüncü kadran her şeyde zayıf, bu tür girişimlerin iyi bir hedef olmayabileceğini düşünüyoruz, bu yüzden geçiyorum.
Bu nedenle, ikinci ve dördüncü çeyrekteki şirketlere odaklanacağız Bu iki tür şirketin fırsatları var, ancak hepsinin bazı değişiklikler yapması gerekiyor.
Örneğin, bazı şirketler, zayıf iç kaynaklara yol açan pazar odaklı bir mekanizma oluşturmadıkları için, holdingler şeklinde katılacağız, böylece iç kaynak sorunlarını çözmelerine yardımcı olacak bazı pazar odaklı ekipler oluşturma hakkına sahip olacağız.
Dış kaynaklar zayıfsa, dış kaynaklarımızın bunları tamamlayıp tamamlayamayacağını göreceğiz.
Bana göre sermayenin rolü başlangıçta net olmalı, hangi şekilde katılmanız gerekiyor? Sermayenin güçlü yönlerinin eksikliklerini telafi edebileceğini görürseniz, hamleyi yapmak ve gitmek için en uygun yöntemi kararlı bir şekilde kullanmalısınız. Bu sorunu zorla çözün.
Ben buradayım, hepinize teşekkür ederim.
