Düşük brüt kar rekabeti altında, Meituan'ın sınırı ve çekirdeği
Titanyum Ortam Notu: Sonunda, okul intranetinde ve Yüz Alay savaşında yollarını kaybeden Fanfou, Meituan ve Wang Xing'de birkaç yenilgi turunun ardından bir zafer anını başlattılar.
"Wang Xing, Çin'deki internetin barbarca büyümesini net bir şekilde anlayan ender düşünürlerden biri. Spekülasyon ruhunu işletme yönetimine uygulayan en iyi girişimcilerden biri. Daha büyük başarının nedeni. "
Meituan-Dianping'in bu sabah resmi olarak listelenmesinden önce, Meituan'ın Seri A yatırımcısı ve Sequoia China'nın kurucu ortağı Shen Nanpeng, "dokuz mağlubiyet ve bir galibiyet" olan Wang Xing hakkında yorum yaptı.
20 Eylül'de, Meituan Dianpingin kurucu ortağı, başkanı ve CEO'su Wang Xing ve Meituanın paket servisi yapan sürücüsü Qiu Xuexue, Hong Kong Borsasında gong'u yendi. Meituan Dianpingin hisse fiyatı açılışta% 5,65 artışla 72,9 HK $ 'a yükseldi. , JD.com, NetEase ve Pinduoduo gibi bir dizi şirketi geride bırakan 403,3 milyar HK $ / 51 milyar ABD $ piyasa değeriyle.
72.9 Hong Kong doları açılış fiyatına göre, Wang Xing'in net değeri yaklaşık 41.786 milyar Hong Kong dolarına (yaklaşık 5.327 milyar ABD doları) ulaştı.
Wang Xing, olay yerindeki gongu çalmadan önce kısa bir konuşma yaptı, kullanıcılara, tüccarlara, binicilere, çalışanlara ve yatırımcılara teşekkür etmenin yanı sıra Apple'ın kurucu ortağı Steve Jobs'a da özel bir saygı duruşunda bulundu. "Apple yoksa, mobil İnternet yoksa, bugün olmazdı."
Gerçekten de, mobil İnternet çağının getirdiği temettülerle Meituan Dianping, Toutiao ve Didi gibi çok sayıda İnternet şirketi ortaya çıktı ve Ali, Tencent, Baidu, JD.com ve Ctrip gibi devlerin oluşturduğu içsel modele meydan okumaya devam ediyorlar. Bunların arasında sınırlarını her yerde genişleten Meituan Dianping en özel ve canlılığı en azimli olanıdır.
Meituan son sekiz yılda grup satın almaya başladı ve Yüz Alay Savaşları ve O2O para yakma savaşından sağ çıktı. Her ne kadar dış dünya Meituanın "Sonsuz Savaşı" nın onu Ali, Ctrip, Are Hungry ve Didi ile şiddetli bir rekabete sürükleyeceğinden her zaman endişelenmesine rağmen.
Ama aslında, sonradan gelen Meituan Dianping, çok hatlı operasyonlarda geride kalmadı. Görünüşe göre tüm bunlar, Wang Xing'in İnternetin gelişme eğilimi hakkındaki doğru muhakemesi ve kullanıcı ihtiyaçlarındaki değişiklikleri keskin bir şekilde yakalamasından kaynaklanıyor.
2016 gibi erken bir tarihte Wang Xing, bir iç konuşmasında, Çin'deki İnternetin mevcut gelişiminin büyük ölçüde demografik temettüye dayandığına dikkat çekti. Günümüzde şirketlerin sadece iki yolu var. Ya denizaşırı pazarları açmak ya da çok çalışmak zorunda. .
Bu, Wang Xing'in ikinci yarı internet teorisidir ve Meituan Dianping'in mevcut sınır genişlemesi, temelde Wang Xing'in ikinci yarı teorisine göre inşa edilmiş bir ekosistemdir.
Ve tüm bunlar Meituan'ın yabancı teslimat endüstrisine güçlü bir şekilde girmesiyle başladı.
"Çok fazla insan sınıra dikkat ediyor, öze değil"
"Çok fazla insan çekirdek yerine sınıra dikkat ediyor." Wang Xing, Caijing ile yaptığı röportajda dış dünyadan gelen soruları yanıtladı.
Yüz Alay Savaşı'nın vaftizinin Meituan'a çevrimiçi ve çevrimdışı zorlu savaşlar yapabilen kurt benzeri bir ekibe sahip olmasına ve yerel yaşam alanının sınırlarını sağlam bir şekilde genişletmesine ve dikey uygulama olasılığını bulmasına yardımcı olduğunu söylersek. Ele.me ve Baidu Waimai ile gıda dağıtım alanında yaşanan savaş, Meituan'ın yavaş yavaş özünü bulmasına izin verdi.
Meituan Dianping tarafından 4 Eylül'de güncellenen prospektüsten, paket servisi olan restoran işinin Meituan Dianping için önemini görebiliriz.
İzahnameye göre, Meituan'ın geliri esas olarak üç bölümden geliyor: yemek dağıtımı, mağaza içi ve şarap seyahati, yeni iş ve diğer üç bölüm. 2018'in ilk dört ayı itibarıyla, paket servisi olan restoran işi toplam gelirin% 61,2'sini oluşturdu.Gelir, geçen yılın aynı dönemine göre% 107,78 artışla 9,686 milyar yuan oldu; iki kat büyüme sağladı; brüt kar 903 milyon oldu ve yıllık bazda ikiye katlandı. Büyüme oranı% 112,47'ye, günlük ortalama yiyecek ve içecek dağıtım işlemi 14,1 milyona, günlük ortalama aktif dağıtım yolcu sayısı 539.000'e ulaştı.
Yalnızca komisyondan elde edilen gelir, Meituan'ın paket servisi olan restoran iş genişlemesinin hızını gösterir.
Güncellenen prospektüse göre, 2015 sonu itibariyle, Meituan gıda dağıtımının komisyon geliri yalnızca 174.754.000 RMB ve aynı dönemdeki alkollü içecek seyahati işi 342.6056.000 RMB idi. Ancak 2017'nin sonunda, yiyecek ve içecek dağıtım komisyon geliri 20.283.964.000 yuan'a ulaştı ve aynı dönemde mağaza ziyaretleri ve likör seyahati verileri 7.135.97.000 yuan idi.
"Misyonumuz, herkesin daha iyi yemesine ve daha iyi yaşamasına yardımcı olmaktır." 6 Eylül'de Hong Kong'da düzenlenen IPO basın toplantısında Wang Xing, Meituan'ın halka arz öncesi ve gelecekteki ekolojik yerleşim fikirlerini bir kez daha detaylandırdı. Yerel yaşam hizmetleri endüstrisinin birçok endüstri segmentine sahip olduğuna ve yemek yeme, içme ve oyun oynamada en önemli şey olduğuna inanıyor çünkü en popüler talep, herkesin buna ihtiyacı var ve aynı zamanda en sık ihtiyaçlardan biri.
Wang Xing basın toplantısında, Meituan'ın stratejik çekirdeği olarak "Gıda + Platformu" nu aldığını, bir platform aracılığıyla çok kategorili işletmeyi desteklediğini ve kategoriler arasında çapraz pazarlamayı başardığını ve eksiksiz bir çevrimiçi-çevrimdışı kapalı döngü sağladığını vurguladı. Meituan aynı zamanda kullanıcıları yemek yeme yoluyla çekiyor ve elinde tutuyor ve ardından diğer kategorilere açılıyor. "Yemek" anahtar kelimesine odaklanan Meituan, işletmesinin tüketicilerin yaşamlarının tüm yönlerine ulaşmasını ve kademeli olarak tüketicilerin tüm yaşam döngüsünü kapsamasını istiyor.
Fakat Meituan, sınır genişletme alanlarını nasıl seçti?
Meituan Dianping'in kurucu ortağı ve kıdemli başkan yardımcısı Wang Huiwen, Meituan'ın sınırları belirlemede kör olmadığını söyledi. Ona göre, her şeyden önce belirli bir alanda, Meituan-Dianping, temel olarak iş fırsatlarına, büyük strateji ile sinerjiye ve girdi-çıktı oranına bakarak erken küçük ölçekli yatırım işletmesi pilotlarını değerlendirmeli ve ardından bunun olup olmayacağını belirlemelidir. Yatırımı artırın.
Önceki izahnamede yayınlanan bu yılın ilk dört ayına ait mali verilerde, Meituanın düzeltilmiş net zararı 2.02 milyar yuan idi. Mali rapor, bunun "Mobike'nin satın alınması ve yeni işlerin, özellikle Mobike ve İnternetin gelişmesinden kaynaklandığını" ortaya koydu. Araba selamlama işi.
Cevap olarak Wang Huiwen, değerlendirmeden sonra çevrimiçi araç selamlama işinin yatırımı artırmayacağını söyledi. İzahname, sürücülerinin geçen yıl tüm yıl için 290 milyon yuan'a mal olduğunu, ancak bu yıl bir Şangay daha açıldığında, maliyetin ilk dört ayda 975 milyon yuan'a yükseldiğini gösteriyor. Meituan'ın, IMS iş yönetim sistemi ve gıda tedarik zinciri gibi işletmeler de dahil olmak üzere "Gıda" ile ilgili işlere daha fazla kaynak yatırmaya devam edeceğini söyledi.
Meituan'ın sermaye piyasasına körü körüne yemek servisi yapmak yerine her zaman ticari genişlemeye karşı nispeten rasyonel bir tutum sergilediği görülebilir.
Düşük kar marjı rekabeti
Meituan şirketinin her zaman ilginç bir fenomeni olmuştur, açıkçası bir takipçi, ancak çoğu zaman bir fark yaratabilir. Girişimci ruh, Wang Xing'in şirket üzerindeki kontrolü ve müşteri odaklılık gibi faktörleri bir kenara bırakan Meituan, yeni alanlardaki rakiplere karşı mücadelede genellikle düşük marjlı rekabet stratejisine güveniyor.
Trilyon dolarlık turizm pazarıyla Meituan, 20 yıldır sektöre hâkim olan Ctrip ile karşılaştırıldığında kesinlikle dışarıda ve dışarıda "düşük gelişmiş bir öğrenci".
2015, Çin'in İnternet geliştirme tarihinde ender bir entegrasyon yılıdır. Didi ve Kuaidi, Meituan ve Dianping dışında en dikkat çekici olanı Ctrip'in eLong ve Qunar'daki iki operasyonudur. Sonuç olarak, 2014 yılında Qunar tarafından sık sık bastırılan Ctrip, sadece sektördeki konumunu pekiştirmekle kalmadı, aynı zamanda çevrimiçi seyahat pazar payının çoğunu bir çırpıda ele geçirdi.
Bununla birlikte, böylesine yoğunlaşmış bir dikey pazarda, Meituan hala bir çivi gibi nüfuz etti ve sonunda otel işinde bir karşı saldırı gerçekleştirdi.
Meituan Dianping'in başkan yardımcısı ve şarap ve seyahat işletmeleri grubunun konaklama bölümü genel müdürü Guo Qing'e göre, 2014 yılında Meituan'ın otel işletmesi bağımsız bir bölüme atandı. 2015 yılında otel turizmi iş grubu resmen kuruldu ve dört iş bölümüne bölündü: konaklama, yurt içi tatil, yurtdışı tatil ve büyük ulaşım Meituan'ın kıdemli başkan yardımcısı Chen Liang başkanlığındaydı ve kanlı çevrimiçi seyahat pazarına girdi.
Seyahat pazarına giren Meituan, beklenmedik bir şekilde Ctrip'in en avantajlı otel ve ulaşım rezervasyon işini seçti ve dış dünya, Meituan'ın pazarın durumunu değiştirebileceği konusunda iyimser değildi.
Aslında, Meituan bunu çok iyi biliyor.
Guo Qing, Titanium Media'ya Meituan'ın 2012 gibi erken bir tarihte grup satın alımları yoluyla üçüncü ve dördüncü sınıf şehirlerdeki otellere girmesine rağmen, 2014 yılında katılana kadar Meituan otellerinin aylık satışlarının yalnızca 3 milyon oda gecesi olduğunu söyledi.
Meituan'dan bir içeriden bir bilgiye göre, Quxie'nin birleşmesinden sonra Meituan, iki koşmanın acılı döneminden faydalandı ve Qunar'ın geri çekilmesinden sonra hızla boşluk bölgesine girdi.
Ayrıca Guo Qing, Meituan Şarap Tugayı'nın BD ekibinin farklı otel özelliklerine ve otel değerlerine göre beş tiyatroya bölündüğünü ortaya çıkardı. Bu beş tiyatro, birleşme arasındaki boşluktan yararlanarak şu anda doğrudan Guo Qing'a rapor veriyor. "Agresif bir şekilde yeni bir mağaza imzaladıktan" ve konumunu sağlamlaştırdıktan sonra, "büyük bir iş yaptı".
Mevcut online seyahat pazarında, online otel rezervasyonu yapan platformların ve OTA'ların çoğu, temel gelir kaynağı komisyondur. Meituan Dianping'in birleşik endüstri standartlarına atıfta bulunduğu ve yüksek yıldızlı otelleri dört yıldızlı, beş yıldızlı, yüksek kaliteli ve lüks olarak böldüğü bildirildi.Şu anda, Meituan uygulamasındaki yüksek yıldızlı otellerin ortalama oda gece fiyatı yaklaşık 360 yuan. Gaoxing otellerinde ortalama gece oda fiyatı 500 RMB'yi aşıyor. Ancak komisyon açısından Guo Qing, bunların sadece% 10 civarında olduğunu, seyahat endüstrisindeki oteller için komisyonun ise genellikle% 15 ile% 25 arasında olduğunu ortaya koydu.
Aslında, Meituan şu an için işlem tutarı açısından Ctrip'i geçemese de, Meituanın düşük marj stratejisi, gece ve sipariş sayısında kısa sürede başarılı bir şekilde karşı saldırıya geçmesine yardımcı oldu.
Trustdata mobil İnternet büyük veri izleme platformu 15 Ağustos 2018'de "20182. Çeyrek Çin Online Otel Rezervasyonu Sektörü Geliştirme Analiz Raporu" nu yayınladı. Rapor, bu yılın ikinci çeyreğinde Meituan Hotel'in 67,9 milyon sipariş ve 72,9 milyon gece gecesi ile sektörde birinci olduğunu ve Ctrip, Qunar ve Tongcheng Yilong'un toplamını geçtiğini gösteriyor.
Meituan Taksi ayrıca Şangay'da "düşük brüt kar" yaklaşımını kullanıyor.
Lansmanın ardından Meituan Taksi, Şangay bölgesinde kayıtlı sürücülerin istasyonu açtıktan sonraki üç ay içinde "sıfır komisyon" alabileceklerini duyurdu. Shanghai Meituan Express için fiyatlandırma kurallarının; mil ücreti + süre ücreti, mil ücreti 1.6 yuan / km, süre ücreti zamana bağlı olarak 0.5 yuan / dakika ile 1 yuan / dakika arasında değiştiği ve minimum tüketimin 13 yuan olduğu anlaşılmaktadır. . Nanjing'de sürücü kotası% 8 idi ve bu, sektörün önceki ortalaması olan% 20'den çok daha düşük. O zamandan beri Meituan Taksi, ilk haftada günlük ortalama 300.000 sipariş aldı.
Meituan'ın kana ihtiyacı var
Meituan'ın listelenmesi kesinlikle iyi bir hikaye, ancak hem Wang Xing hem de Meituan dışarıdan gelen şüphelerle karşı karşıya kalacak Meituan nasıl kar ediyor?
Meituanın güncellenmiş prospektüsüne göre, imtiyazlı hisselerin özel muhasebe muamelesi hariç tutulduktan sonra, Meituanın düzeltilmiş net zararı, temel olarak Mobike'nin satın alınması ve yeni işlerin gelişmesi nedeniyle 2 milyar yuan idi. Ayarlamadan önce, değer 22.794 milyar yuan idi.
Kayıplarla ilgili olarak Meituan, izahnamede nedenleri açıkladı:
Birincisi, şirketin hızlı gelişmesiyle birlikte, "dönüştürülebilir itfa edilebilir imtiyazlı hisse senetleri" nin potansiyel borcu, 20,5 milyar yuan'a kadar yükselen şirket değerlemeleri nedeniyle artmıştır;
İkincisi, daha fazla ticari kullanıcı elde etmek ve pazar liderliğini sabitlemek için yapılan daha büyük satış ve pazarlama giderleridir;
Üçüncüsü, Meituan'ın şirketin uzun vadeli gelişimi ve stratejisine odaklanması ve yeni ürün ve hizmet kategorileri başlatmasıdır. Meituanın bu yılın Nisan ayında Mobikeı satın almasının neden olduğu nakit harcamaları ve konsolidasyona dahil edilen Mobikenin kendi zararlarının miktarı da Meituanın cari zararlarında bir başka önemli faktör haline geldi.
Daha önce, Meituan Dianpingin CFO'su Chen Shaohui, Meituan'ın son birkaç yıldaki hızlı büyümesi sırasında zarar görmesine rağmen mali durumunun önemli ölçüde iyileştiğini söylemişti. Yiyecek ve içecek dağıtım işinin ana gövdesi, birkaç yıllık gelişmeden sonra gelişmeye devam etti ve tüm iş nispeten sağlıklı. O, tüketicilerin ve tüccarların platformdaki sadakatlerini ve yapışkanlıklarını artırmaya devam ettikçe, Meituan'ın dış satış işinin karlılığından çok emin olduğuna inanıyor.
Bugünkü Hong Kong Borsasında, Wang Xing medyaya gıda dağıtım işinin başabaş noktasına "yakın" olduğunu da söyledi.
fakat, Yiyecek dağıtımı, mağaza içi ve şarap seyahati işletmelerinin karlılığı büyük ölçüde iyileştirilmiş olsa da, Meituan için kan yapma yeteneğini geliştirmek için daha güçlü likiditeye sahip yeni bir sınıra acil ihtiyaç var.
4 Eylül'de, Meituan Dianping'in güncellenmiş prospektüsünde, Meituan Finans'ın bazı verileri ilk kez açıklandı. 30 Nisan 2018 itibariyle, Meituanın mikrofinans işi için kredi alacaklarının 2.092 milyar yuan olduğu, bunun tüccarlardan toplam alacaklarının yaklaşık 1.4 milyar yuan olduğu ve kullanıcılardan alınan toplam kredilerin yaklaşık 700 milyon yuan olduğu bildirildi.
Yukarıdaki şekilden de görülebileceği gibi, Meituan platformundaki B-end tüccarları ve C-son kullanıcıları, yiyecek teslimatı, mağaza içi, taze yiyecek ve şarap seyahati gibi çeşitli işlem senaryolarında büyük miktarda finansal talep oluşturacaktır.
Meituan platformunun güncel işlem verilerine göre finans, Meituan'ın çevrimdışı ödeme senaryosunda geniş bir alana sahip.
İzahname verilerine göre, Meituan platformu işlem kullanıcıları 2015'te 206 milyondan 2017'de 310 milyona yükseldi; çevrimiçi tüccarlar 3 milyondan 5,5 milyona, aktif tüccarların çevrimiçi tüccarlara oranı 2015'te% 66'dan yükseldi. 2017'de% 80'e çıktı. Buna ek olarak, Meituan platformunda 2015'ten 2017'ye kadar işlem sayısı 2,1 milyar, 3,3 milyar ve 5,8 milyar oldu ve bu 161 milyar, 236 milyar ve 357 milyar işlem miktarına tekabül ediyor. Kullanıcı başına yıllık işlem sayısı 10,4'ten 12,9'a, 2017'de 18,8'e yükseldi.
Meituanın "Food + Platform" un temel iş stratejisine göre, finans sektörünün diğer işletmelerle işbirliği yapma yeteneği şüphe götürmez.
Meituan daha önce Alipay ve WeChat ödeme sistemlerine güveniyordu, ancak karlılık ihtiyacı ve kapalı bir fon döngüsü oluşturma ihtiyacı karşısında Meituan, 2015'in ikinci yarısında hala banka kartı ödemelerini destekledi. Kullanıcıların banka kartlarını Meituan cüzdanına bağladıktan sonra, Meituan aracılığıyla siparişleri doğrudan ödeyebilecekleri ve Meituan cüzdan şarj işlevinin açıldığı anlaşılmaktadır.
Aynı zamanda Meituan, Eylül 2016'da 1,3 milyar yuan fiyatla üçüncü taraf ödeme şirketi Qiandaibao'nun tamamına sahip oldu ve üçüncü taraf ödeme lisansını kazandı. Bundan sonra Meituan, aynı yılın Kasım ve Aralık aylarında küçük bir kredi lisansı ve bir özel banka lisansı aldı. Şubat 2018'de, Meituan'ın tamamına sahip olduğu bir yan kuruluş olan Chongqing Jincheng Hunuo Insurance Broker Co., Ltd. de bir sigorta aracılık lisansı aldı.
Bu bağlamda, Meituan'ın kıdemli başkan yardımcısı Mu Rongjun, küçük kredi şirketleri ve özel bankalar kurmanın özünün, Meituan'ın genel ikinci yarı stratejisiyle işbirliği yapmak ve orijinal ağızdan ağza yönetim, pazarlama promosyonu ve paket teslimat hizmetlerinde on milyonlarca çevrimdışı küçük ve mikro tüccar sağlamak olduğunu söyledi. , BT sistemleri ve diğer hizmetler, iyi iş yapmalarına yardımcı olmak için uygun ve uygun fiyatlı finansal hizmetler sağlar.
Meituan'ın hizmet odaklı e-ticaretin konumlandırılmasının değişmeden kaldığı varsayımı altında, gelecekte çevrimdışı senaryolara yatırım yapmaya devam edeceği görülebilir. Ancak, Meituan'ın gelirinin iki ana kaynağı, şirketin kısa vadede sürekli kan tedarikine ihtiyaç duyuyor. Alipay'in Alipay'deki pozisyonuna atıfta bulunulduğunda, Meituan için, halihazırda üçüncü şahıs ödeme lisansına sahip olan finans sektörü, gelecekte Meituan'ın genişlemesinin yeni bir odağı haline gelecektir.
Ancak, sadece Meituan değil, aynı zamanda Didi ve Toutiao gibi popüler trafik devleri de finans piyasasını düşük anahtarlı bir şekilde açıyor.
Ödeme, finansmana giriş için ilk tercihtir - ödeme lisansı, üç "TMD" şirketinin sahip olduğu tek finansal lisanstır. Ödeme portalı, kullanıcının finansal verilerini toplamak için kullanılır. Ardından, akış yoluna girsin ve sigorta ve varlık yönetimi gibi trafik tüketen işlere dahil olmaya çalışın ve daha fazla kar elde edin. Yüksek kredi işi ve kademeli olarak entegre finansal hizmet zincirinin üst kademelerine doğru yayılır.
Lisanslar açısından, Didi'nin şu anda üçüncü taraf ödemesi, çevrimiçi mikrofinans, finansal kiralama ve ticari faktoring için dört lisansı vardır. Bugünün Toutiao'su biraz daha zayıftır ve yalnızca üçüncü taraf ödeme lisansına sahiptir.
Trafik, "TMD" nin ortak bir avantajıdır, ancak Meituan'ın diğer ikisine kıyasla daha belirgin avantajları vardır: Meituan'ın çok sayıda kullanıcısı ve işbirlikçi tüccarları vardır ve tüketim senaryoları vardır; Didi'nin çok sayıda şoförü ve yolcusu vardır ve ödeme senaryoları vardır; Bugünün Toutiao'su haberlere ve bilgilere odaklanıyor ve finansal sahneler az.
Bu açıdan Meituan'ın O2O'dan geliştirdiği ekosistem, e-ticaret platformlarına çok benziyor ve finansal hizmetlerde doğal avantajlara sahip. Ancak Meituan'ın finansman yapmasındaki zorluk, tüketici kullanıcılarının finansal müşterilere nasıl dönüştürüleceğinde yatıyor. Tüketiciler için, hizmet odaklı e-ticaret platformları, standartlaştırılmış emtia işlemleri değil, temel olarak hizmetler sağlar. Alışverişten taksitlendirmeye kadar geleneksel yolu izlemek zordur. Jingdongun Baitiao tarzı tüketici kredisi atılımı uygun değildir.
Nispeten konuşursak, bol nakit akışı ve verilerle, küçük ve mikro tüccarlar için kredi verme işi, Meituan için muhtemelen daha uygun ve güçlü bir başlangıç noktası olacaktır.
Herkes başka bir Alipay yaratmak istiyor Meituan'ın kendi "Ant Financial Service" sahibi olabilmesi için, finansal işinin gelecekte ilerlemesi daha da önemli hale gelecek. (Bu makale ilk olarak Titanium Media'da yayınlandı, yazar / Gao Mengyang)
Daha heyecan verici içerik için Titanium Media WeChat ID'yi (ID: taimeiti) takip edin veya Titanium Media Uygulamasını indirin
