g u t x .com.tr İpek yolu - Çin'i anlamaya götürürüm

100.000'den 11 milyon satış nasıl elde edilir? Ali Satış Şampiyonu bu 21 okuma dedi

Her Pazartesi Kitaplar

Bırak okuma, tombul yaşam

Kılavuz: Geniş kalabalık, aramak istediğiniz kesin müşteriler nerede? Farklı müşteriler karşısında hangi becerileri kullanmalısınız? Meşgul sonra neden müşterilerle bir sözleşme imzalayamıyorsunuz? Çok çaba gösterin, neden performansınızda hala atılımınız yok ...

Alibaba'nın en iyi küresel satış şampiyonu olan Xueyou, deneyimini ve manzaralarını satıcının kendi kalitesi, müşteri ve karar vericisi analizi, satış ve müzakere becerileri, işlemler imzalama ve hedef ayrışmasından bahsetti.

Kaynak Bu makalenin içeriğinin kapsamlı seçimi "Satış şampiyonu nasıl yapılır -Alibaba Ordusu Satış Gelişmiş Sınıfı"

Blue Lion Yetkili Yayınlandı

Düzenleme chen si; stajyer si chun

Satışlar keşif yapmak gibidir. Bugün emri başarıyla imzalayamasak bile, diğer tarafı anlamanın bir yolunu bulmalıyız, sorunumuz nerede.

Yazıt

1. Objektif Ayrışma: Hedefe özgü ve uygulanabilir hale getirin

Hayatta, herkesin böyle bir deneyime sahip olduğuna inanıyorum. Sence 1 milyon yuan, ancak 1 milyon yuan, her biri 100.000 yuan olarak değiştirilmiş 10 kopyaya ayrıldı ve 100.000 yuan 10 kopyaya ayrıldı. 10.000 yuan olduğunda, miktarın çok büyük olmadığını hissedeceksiniz. Bu 10.000 yuan daha fazla 20 kopyaya ayrılırsa ve her bir kopya 500 yuan olursa, miktarın küçük olduğunu düşünüyor musunuz? Aslında, bu hedef ayrışmanın cazibesidir.

Alibaba olduğunda, her yıl belirlediğimiz satış hedefleri duvara gönderilir.

2013 yılında bölgemizde yaklaşık 20 satış görevlisi vardı. Herkes tarafından bildirilen satış hedeflerinin çoğu 500.000 yuan, 600.000 veya 800.000 yuan ve en yüksek olanı 1,2 milyon yuan idi.

Ancak, olağan yola gitmiyorum ve neredeyse çılgın gibi görünen bir sayı bildirdim: 5.88 milyon yuan. Neden bu kadar yüksek bir hedef bildiriyorsunuz? Çünkü o zaman performansın tavanı 6 milyon yuan'a kadar oldu.

O zaman, neredeyse herkes bunun tamamlanamayan astronomik bir sayı olduğunu hissetti ve Ma Yun bile sadece 3.65 milyon yuan'ı tamamlayabileceğimi düşündü.

Hedef belirlendikten sonra, yaptığım ilk şey hedefi ayrıştırmaktır. Bu imkansız görünen büyük hedef, onları pratik bir küçük hedef haline getirmek için her ay ve her gün için ayrıştırılır ve bu küçük hedefleri kesinlikle takip eder ve çalışmayı düzenli bir şekilde teşvik eder tavır.

Sonunda, o yılın toplamını tamamladım 6.3 milyon yuan Satış satışları görevi aştı.

Aslında, o yıl çok kolay çalıştım. Normal şartlar altında, haftada üç gün müşterileri göreceğim, iki gün boyunca şirkette kalacağım ve iki gün dinleneceğim.

Bütün bunlar hedefimin makul bir şekilde ayrışmamdan kaynaklanıyor.

1. Yıl boyunca beklenen satışların her gün sosyal segmentasyonu

Her şeyden önce, yılın satış hedefi belirlendikten sonra, bu hedefe ulaşmak için gerekli koşulları gerçek duruma, daha önce sahip olduğunuz koşullara ve kaynaklara ve hedefin karşılaşabileceği zorluklara göre listeleyebilirsiniz.

Örneğin, bu hedefi desteklemek için kaç müşteriye ihtiyacınız var, mevcut müşteri hacmi nedir, bu aşamadaki müşterilerin özellikleri nelerdir ve müşterinin iade oranının ne kadar olduğu.

Bu içerikler hakkında doğru kararlar verdikten sonra, gerçek durumunuza göre, çeyrek, ay, hafta ve gün seviyesine göre gerçek durumunuza göre yıl boyunca beklenen satış satışlarını ayrıştırabilir ve son olarak her gün rafine edebilirsiniz.

Hedefi ayrıştırırken bunu yapmanız gerektiğine dikkat edilmelidir. Ölçülebilir Yani, her çeyrek, aylık, haftalık ve günlük satışların satışları açık olmalı ve nicelik için belirli sayılar olmalıdır.

Hedef ayrıştırıldıktan sonra, işi günlük hedef satışlara göre tanıtabilirsiniz.

Örneğin, bugün 50.000 yuan satış göreviniz varsa, planlamanız gerekir. Bu 50.000 yuan satışına nasıl ulaşılabilir? Hepsi A Sınıfı müşteriden mi yoksa bazı B, C müşterilerinden mi yoksa yeni geliştirilen müşterilerden mi?

Kısacası, hedeflerinizi ayrıştırdığınızda, çalışma yönünüz daha net olacaktır.

2. Piyasa, strateji ve ekibi tam olarak düşünün

Hedefi ayrıştırırken, dikkate alındığında Miktar ve Ziyaret kalitesi Ayrıca üç soru hakkında da düşünmeniz gerekir.

Ayrıştırma hedefini düşünmesi gereken üç üç soru:

Bu üç perspektiften kaynaklanan sorunları düşündüğünüzde, hedef ayrışmanız daha bilimsel, makul ve pratik olacaktır.

(1) Pazar nerede?

Hedefi çözmeden önce, müşterilerinizin nerede olduğunu bulmanız mı gerekiyor? Ana savaş alanınız nerede ve ikinci savaş alanınız hangi yerler? Zamanınız ve enerjiniz nasıl tahsis edilmelidir?

2013 yılında sorumlu olduğum ana pazar, Hangzhou'nun ana kentsel alanı ve Xiaoshan bölgesiydi. Satış hedeflerini ayrıştırırken, esas olarak bu iki pazara rehberlik ettim ve bu iki pazardaki performanslarının%50'sini tamamlamayı planladım. Fuyang, Tonglu, Lin'an, vb. Hangzhou çevresindeki pazar, planımın performanslarının%40'ını tamamlaması bekleniyor. Bu şekilde, geri kalan%10 performansı yabancı pazarda koydum. Hedef bu şekilde ayrıştırıldıktan sonra, pazar düzenim bir bakışta açıktır.

(2) Strateji nedir?

Adından da anlaşılacağı gibi, satış stratejisi satış hedefine ulaşmak için alınan satış yöntemidir. Bir satış stratejisi hazırlarken, bunu yarı yol ile nasıl yapacağınızı anlamalısınız.

O zamanlar benimsediğim iki ana satış stratejisi vardı.

İlk olarak satacak. Sözde satış satışları aslında potansiyel müşterileri, müşterilerle iletişim kurmamıza ve imzalama verimliliğini artırmamıza yardımcı olmak için şirketin kaynaklarını kullanmaya şirketin merkezine davet etmektir.

Her ay böyle tutacağım. Pazarı daha önce böldüğüm için, satışları elinde tuttuğumda, her şehir tarafından işgal edilen pazar payına ve A, B ve C. müşterilerinin çeşitli müşterileri için gerçek talebime göre geleceğim. Satış yöntemi sayesinde imzalama oranım büyük ölçüde geliştirildi.

İkincisi, aynı müşteri asla üçüncü kez görmez. O zaman, aynı müşteriyi sadece iki kez gördüğümü şart koştum. Daha sonra bir istatistik yaptım. O yıl, müşterilerin%10'undan fazlasını üç kez görmedim ve iki kez gören müşterilerin%25'ten fazla yok. Başka bir deyişle, müşterilerin yaklaşık%65'i, temelde bir zamanlı, tek kullanımlık bir yakın görüyorum. Eğer kapanış aşağı inemezse, doğrudan vazgeçeceğim.

Kendime böyle sorduğumda, kendimi görmek istediğim müşterilerin her birini tam olarak anlamaya ve anlamaya zorluyordum. Bu müşteri gerçekten KP mi? Faturayı imzalama isteği var mı? Ödeme yeteneği var mı?

Aslında bu aynı zamanda benim Güçlü İnfaz Bir tezahür. Hedef görev belirlendikten sonra, indirim yapmadan uygulanmalıdır. Sadece bu şekilde iş verimliliğinizi artırabilir ve sürekli olarak hedefe yaklaşmaya teşvik edebilirsiniz.

(3) Takımı nasıl bölünür?

En iyi satış olmak istiyorsanız, şirkete asistan için başvurmak, bir satış ekibi oluşturmak ve satış ekibinde açık bir iş bölümü yapmak gerekir. Sonuçta, takımın gücü bir kişinin tek dövüşünden daha güçlüdür.

O zaman, satış ekibim sadece üçü içeriyordu. Bunu şu şekilde yapıyorum: Esas olarak müşterileri ve asistanlık asistanlarını görmekten sorumluyum ve iki asistan esas olarak yeni müşteriler geliştirmekten ve -Sales hizmetinden sonra sorumludur. Bu makul işbölümü altında, iş verimliliğimiz büyük ölçüde geliştirilmiştir.

Kısacası, Satış hedefleri belirlemekten korkmayın, Çoğu zaman, hedeften uzakta olduğunuzu hissetmenizin nedeni, çünkü çok çalışmak yerine, hedeflerinize nasıl ulaşacağınızı ciddi şekilde düşünmediniz.

2. Dört soru, müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını sorun

Müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını yargılamak için önce müşterinin ağrı noktalarını bulmalıyız.

Ağrı noktasının arkasında genellikle talep var

Örneğin, birisinin acı noktası para kazanmak çok zordur, bu nedenle talebinin para kazanmak daha kolay olabilir; örneğin, birinin ağrı noktası piyasada iyi bir çörek almanın zor olmasıdır, o zaman talebi olabilir. İyi yemek için iyi yemek. Çörekler.

Satışlarda, müşteri ihtiyaçlarını kazma süreci aslında müşteri ağrısının ağrı noktalarını bulma sürecidir. Sadece müşterilerin ağrı noktalarını arayarak müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını daha da iyileştirebiliriz. Ağrı noktası yanlışsa, talep doğal olarak rafine edilecektir.

Satışlarda, müşteriler ağrı noktalarını bilmelidir, ancak her müşteri ağrı noktalarını söylemek için inisiyatif almaya istekli değildir veya ağrı noktalarını netleştirebilirler.

Ve müşteriye "Acı noktanız nerede? İhtiyaçlarınız nedir?"

Bu nedenle, daha iyi bir yol olmalı Sorular sorarak, müşterilere ağrı noktalarını söylemelerine ve daha sonra bu ağrı noktalarına göre müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını geliştirin.

Alibaba'dayken tasarlamıştık Dört Açık Yapı , Özellikle müşteri ağrısı noktalarını bulmak için kullanılır.

Müşteri ağrısı noktalarını arayan dört açık tip yapılandırılmış sorun

Şekilde üst ve alt korelasyonlar ve birbirine geçme sorunu sayesinde, temel olarak müşterinin ağrı noktalarını kilitleyebilirsiniz. Örneğin, müşterinin hangi yönünden memnun değildir? Performans sayısı veya kullanıcı sayısı, pazar büyüklüğü, marka, ekip veya ticaret formu mu?

Müşterinin ağrı noktaları belirlendikten sonra, müşterinin gerçek ihtiyaçlarını bu ağrı noktasına göre geliştirebilirsiniz.

Sonra, bu rafine ihtiyaçlara göre, Etkili yazışmalar yapmak için ürününüzün bazı özelliklerini ve işlevlerini alın Öz Alibaba'da bu sürece de denir. Ürünler fırlatma Öz Ürün atma süreci aslında müşteri sorunlarını çözme ve müşteri ihtiyaçlarını karşılama sürecidir.

Vizenin tüm sorunlarının arkasındaki gizli aslında güven sorunu

Çince konuşan ve dolaylı olarak, bu satışlara canlı bir şekilde yansır. Satışlar kapanışın kritik aşamasına girdiğinde, müşteriler her zaman acımasızca çeşitli sorunlar çıkaracak ve faturayı imzalamayı reddedecektir.

Genellikle, bu ret sorunları aşağıdakiler olarak özetlenebilir Dört Kategori Öz

(1) Stratejik konular

Örneğin, şirketimizin son stratejik dağıtımında, bu bölüm mesele olmayabilir.

(2) Strateji sorunları

Örneğin, şirketimiz işte en iyi zaman olmayabilir.

(3) Takım sorunu

Örneğin, mevcut ekip yapımız mükemmel değildir, insanlar yeterli değildir ve kaynak eşleşmesi özellikle yerinde değildir.

(4) Fiyat sorunu

Örneğin, bu bütçemiz yok, fiyatınız çok pahalı.

Birçok sıradan satış elemanı, bu yüzey reddetme nedenleriyle kör olmak her zaman kolaydır. Müşterilerin şansı imzalamadan soru sorduğuna inanırlar.

Aslında, insan doğası açısından, bir müşteri emri bir mazeretle imzalamayı reddettiğinde, aslında size bir şans veriyor.

Çünkü her müşterinin reddetme sorunu aslında size bir tür bilgi aktarıyor ve bu tür bilgiler genellikle gerçek ret için ortak bir neden içeriyor: güven eksikliği.

Çoğu zaman, müşterilerin yukarıdaki dört sorunu atmasının nedeni, imzalama kararı vermek için yeterli güven sahibi olmamalarıdır. Alt metin kelimeleri sıklıkla:

Sana güvenmiyorum; beklenen geliri göremiyorum;

Bence bu karar riskli.

Bu müşterilerin vize sorunlarıyla yüzleşirken, en iyi çözümümüz yakından vazgeçmek değil, sorunu tartışmak ve sorunu olumlu bir şekilde çözmek değil. Müşteriler tarafından bu özel sorun -güven sorunlarının arkasına gizlenen temel sorunları çözmek için ortaya çıkan özel ret sorununu çözerek.

Müşterinin iç güven alevlerini aydınlatarak, hızlı bir şekilde imzalama kararı vermelerine izin verin.

Örneğin, müşteri fiyat sorununu gündeme getirdiğinde, müşteriye şöyle sorabilirsiniz: "Sizce ne kadar uygun, size indirim yapabilir miyim?"

Bu şekilde, bazı bronslar yapmak için müşterilere daha fazla bilgi desteği verir, sorunu tamamen çözer ve sözleşmenin başarısına katkıda bulunur.

3. Takip Müşterileri: 100 kez kapatma işlem oranını artırır

Birçok satış görevlisi müşteri geliştirecek, ancak müşterileri takip etmeyecekler.

Satış yapmak için müşteriyi nasıl takip edeceğinizi bilmelisiniz, Müşterilerin ve pazarların%80'ine takip edilmektedir. Müşteri Takip -up'a her gün "Zorla Siparişler" denir, Beceri ve Derece ile Close100 (Satışları tamamlamak ve müşterilerle imzalamak için etkili beceri ve yöntemler, "100 kez imzalamaya çalışmak" veya "çoklu ve sürekli imzalamaya çalışmak" olarak anlaşılabilir), müşterilerin takip etmesi için en iyi yollardır.

Sadece satış elemanının imzalama yeteneğini iyileştirmesine yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda satıcıların işlem verimliliğini artırmalarına da yardımcı olur.

Her şeyden önce, bunu düşünmemiz gerekiyor. Müşteriye bir talepte bulunduğumuzda müşterinin yanıtı nedir? Normal şartlar altında, çoğu müşteri "Bunu düşüneyim" diyecektir.

Şu anda ne söyleyeceksin? Yıllarca süren gözlemime göre, kabaca üç reaksiyon var.

İlk, en sıradan satıcılar, "Peki, düşünün" diyecektir. Bu en kötü tepki.

İkincisi, bazı satış görevlileri "Bay Wang, başka ne düşünüyorsunuz?" Diyecek.

Doğru konuşma becerilerini 100 kez kapatın

Üçüncü,

En iyi satışlar şöyle diyecektir:

Başkan Wang, neden endişeleniyorsun? Düşündüğünüz için bazı endişeleriniz olmalı. Bana endişelerinizi söyleyebilir misiniz? Böylece bugün tartışabiliriz.

Şu anda, "ilk toplantı imzalaması imkansız" olarak yapılan eylemsiz bir düşünce için çoğu müşteri "Bugün tasarıyı imzalamama izin veremezsiniz" der.

En iyi satışlar şöyle diyecektir:

Başkan Wang, ürünlerimizin fiyatını ve değerini de tanıdığınızı görüyorsunuz, peki neden endişeleniyorsunuz? Endişeli bir şey yoksa, iş verimliliğini artırmak için bu konuyu belirleyeceğiz.

Başarılı bir girişimcisiniz. Çalıştay bu hammaddenin bugün ürün yapmasını bekliyorsa, bunu düşünecek misiniz? Kesinlikle düşünmeyeceksiniz, kesinlikle hızlı bir şekilde satın alabileceğinizi ve bir sipariş verebileceğinizi söyleyeceksiniz.

Top Sales

Hiç bir şey!

Top Sales